读《经销商管理动作分解培训》有感—陈志勇
经销商管理动作分解营销培训教材-(二)
经销商管理动作分解营销培训教材 (二）来源：珠三角采购网上篇主要内容回顾:上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:一、理论教育:建立正确的观念：正确的看待厂商之间的关系；二、实战动作培训1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程2、如何促进准经销商的合作意愿3、经销商日常拜访动作分解、动作流程4、企业行为对经销商的管理5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？本章节我们将从第一个模块(正确看待厂商之间的关系）开始培训理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁-—作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计,花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影.至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列)观念：经销商是客户、客户是上帝。
经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;行为:Ø见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧,这次百送二你要多少”Ø天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙,跟经销商一起去吃吃喝喝—-做客情。
但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存,不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。
Ø在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作（如:砸价、冲货、截留费用）视而不见。
甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量"和“客情”……。
经销商管理心得体会9篇
经销商管理心得体会9篇经销商管理心得体会 1细节决定成败，态度决定高度，心志决定命运。
读完全书，感受颇深。
把小事作细，把细事作精，不苟同于别人的做法，是最大的收获。
首先，转变观念是推进精细化管理的核心所在。
精细化管理是一种意识,一种观念;是一种认真的态度,更是一种精益求精的文化内涵。
由于传统思维定式，转变观念是一个写在纸上容易，说在嘴上容易但做起来非常难的事，改变已经长期形成的固定思维模式是困难和痛苦的抉择，所以转变观念是实施精细化管理的核心所在。
领导观念的转变是推进精细化管理的必要前提。
领导班子的教育思想、办学理念、综合素质、工作作风决定并影响着学校的发展方向和办学品位。
现实的工作中,需要做大事的机会非常少,多数人,多数情况下只能做一些琐碎,单调的事情,或平淡,或鸡毛蒜皮。
而学校无小事，事事在教育，学校教育就是由这些小事组成，谁能把这些小事作精谁就能把学校办出特色。
入校课程、离校课程、执勤领导以身作则无形中对学生形成良好的影响，考试、假期作业检查、教师评价都是有效的激励。
晨颂、午写、国旗下传统文化背诵、班级风采展示等活动体现先进的教学理念。
成就教师的幸福，成就学生的未来。
“幸福”成为我校的文化主流。
经销商管理心得体会 2细节是一种动力作为部门负责人以为自己是考虑大事情的，只要把决策确定了就行，细节是部下的事情，这种观点只对了一半，负责人做好决策是对的，也是根本性的，但没有细节就无法落实，特别是涉及多部门、多专业的决策，推行举步维艰，很多情况是：完成了决策，从流程分析到环节剖析;从工作目标到问题提出;从措施到制度，应有尽有，然后是发展定位和目标，分阶段主要指标，甚至包括组织再造、渠道创新、学习型团队等企业方案，这方面思路都非常重要而且准确，问题是缺乏操作方法，最后大都不了了之，束之高阁。
当重大决策做出以后，必须将其落实在细节上，包括对重大决策的指标细分，即把细节分为操作与考评指标，使之与平时的每项操作挂钩，而尤其重要的是，新思路与旧思路在对接中牵涉许多协调问题，最后会导致对新思路新体系的信心不足。
经销商培训心得(精选5篇)
经销商培训心得(精选5篇)感谢公司给予学_的平台，感谢领导给予进步的机会。
我很高兴能参加此次《_销售技巧》培训课程。
经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学_心得。
首先，_x老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
x老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。
通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。
x老师讲心态：在学_期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。
只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。
x老师讲形象：通过学_掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
x老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学知识，做到学以致用、应才适用。
其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。
然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学_机会!感谢_x老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。
经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上x点多至下午x点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着_文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到_文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学_来自_的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学_提高。
经销商管理动作分解培训读后感
经销商管理动作分解培训读后感一开头就感觉这书像是专门为我这种对经销商管理一头雾水的人量身打造的。
以前吧，总觉得经销商管理就是跟那些人打打交道，让他们把货卖出去就行，可看了书才知道这里面的门道就像个超级复杂的迷宫。
书里把管理动作分解得那叫一个细致，就像把一个大蛋糕切成无数块小点心，每一块都能让你细细品味。
比如说，怎么去挑选合适的经销商，这可不像我之前想的那样，随便找个看着有点实力的就行。
这里面涉及到考察他们的渠道资源、信誉、市场覆盖能力啥的，就像找对象似的得全方位评估。
那些考察的小细节，就像放大镜下的微观世界，一个小漏洞都可能在以后捅出大娄子。
还有和经销商谈判这事儿，以前我要是去谈判，肯定是心里发慌，不知道从哪儿下嘴。
书里就像给了我一本谈判秘籍，告诉我要提前准备啥，谈判桌上的话术怎么拿捏，什么时候该强硬，什么时候又该给点甜头。
这让我感觉谈判不再是一场毫无头绪的混战，而是一场有策略、有布局的棋局。
再说到管理经销商的日常运营，就像是管理一群调皮的小猴子。
你得给他们制定明确的规则，又不能把他们管得太死。
书里教的那些管理方法，什么激励政策啦，监督手段啦，就像胡萝卜加大棒，让经销商们既能积极地蹦跶着卖货，又不敢胡作非为。
在处理和经销商的矛盾这一块，也是让我大开眼界。
以前我一想到有矛盾就头疼，想着要么妥协，要么硬刚。
书里告诉我们要分析矛盾的根源，就像医生看病一样，找到病根儿才能对症下药。
而且解决矛盾的方式还得巧妙，既得把问题解决了，又不能伤了和气，毕竟大家还得在一个锅里吃饭呢。
这书啊，读起来一点都不枯燥，就像听一个很会讲故事的人在讲述他的江湖奇遇。
我感觉自己就像个刚刚踏入江湖的小菜鸟，一下子得到了一本绝世武功秘籍。
以后再面对经销商管理这个大难题，我就不再是那个懵懵懂懂、瞎打乱撞的家伙了，而是可以像个武林高手一样，有招有式地应对各种情况啦。
这本书就像一盏明灯，照亮了我在经销商管理这条黑暗小道上的前行之路，让我对这个复杂的领域有了全新的认识和满满的信心。
经销商管理心得体会（精选14篇）
经销商管理心得体会（精选14篇）经销商管理篇1经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。
那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。
1.销售额增长率分析:分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。
业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。
2.回款统计:分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。
经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。
3.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。
业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。
4.商品的库存状况:缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。
经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
5.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。
经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。
没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
6.访问计划:对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。
读书笔记-经销商管理.doc
读书笔记：《经销商管理》总体印象：（写在前面）初读《经销商管理》一书，非常深的感觉这本书本身就是一门培训课程的课堂笔记，再加上实际工作中所遇的部分案例分析，或者说就是一个营销培训师的备课教案。
为什么有这种感觉，全书设计比较紧凑，各个章节主题设置模块化，内容循序渐进；读者可以从一两个行业的经验体会中触类旁通营销领域，对我们日常工作行为可以引出很多思考。
各模块的设置顺序模仿一个业务人员（新手）从学习经销商与厂商的关系，选择新经销商、煽动经销商合作积极性、共同开发新市场、管理老经销商、制订经销商的促销方案和销售政策、处理冲货与砸价、处理大客户等问题的实际工作过程来描写，语言平实。
当然由于行业之间的差异，有些书中提到的问题和情况，可能在我所从事的工作领域中不会出现，但还是能从笔者的朴实的笔触中得到很多启发。
正文分七篇，主题是围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、处理相互之间关系、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等一系列问题，逐一分析并给出实际操作方法和应对策略。
第一至四篇讲的经销商管理的操作性内容；第五篇是销售及促销政策制定部分；第六篇和第七篇是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题。
基本上与我目前工作相关度最高的是前四篇的内容，即使执行层面所需要的。
后三篇提到的可能在是管理层日常工作中涉及较多。
相信伴随着边工作边读此书，我会随着工作的逐步深入、体会逐步加深，对于书中内容的理解也会常读常新。
阶段性反复读取，逐步消化吸收，形成知识体系。
第一篇建立正确观念正视厂商关系厂家和经销商之间的关系一直是相互对付又相互应付、互相重用又互相利用，基本是胡萝卜加大棒的关系。
我们和经销商的合作关系是在始终变动的过程之中，没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。
经销商是好人还是坏人，如果他认真按照游戏规则做市场的时候就是好人，此时我们要大力扶持；他投机取巧不当牟利的时候就是坏人，我们要尽可能通过沟通，说服教育化解阻力，如果化解不了就要排除。
经销商管理心得3篇_工作心得体会_
经销商管理心得3篇经销商是经销为目的，以赚钱为宗旨，但是也有感情，要学会与经销商做朋友。
下面是带来的经销商管理心得，希望大家喜欢。
篇一：经销商管理心得凯越集团是以文化为本的企业，其中最具代表性的企业文化便是学习文化。
“学到老，才能活到老”，凯越集团深刻了解这句话的内涵，唯有不断的学习才能在变幻莫测的市场浪潮中站稳脚跟。
因此凯越集团要求企业领导和员工要养成持续学习的习惯，真正实现“成长、快乐、人民币”的员工价值观。
为了贯彻这一学习理念，使得企业的发展与时俱进，8月30至31日，凯越集团组织全体总经理来到聚成进修学习。
在课堂上，聚成的老师们为我们带来了“关于经销商的开发和管理”的课程，让我受益匪浅。
下面，我就谈谈在此次的学习中的启发和心得。
1、客户数量是销量的保证客户数量是销量的保证，这个观点对我启发颇丰。
在课堂上，老师说道：企业要想做大做强，庞大的客户数量是基础，也是决定因素。
客户数量越大，成交的概率也随之加大。
老师的这个说法颠覆了我们凯越集团以往遵循信奉“28理论”，即20%的客户，为企业赚得约80%的销售额，而专注80%的客户却只会赢得20%的销售额。
但经我深思，其实这不是颠覆，“客户数量是销量的保证”是对“28理论”的注解和深化，因为真正的20%的也是由客户数量决定的。
在凯越集团中，年轻态公司、兰旗公司不断积累客户数量，从中选取优质客户。
并且通过学习，我认识到凯越集团需要想方设法增加客户渠道。
如何增加?这就需要我们不断开发代理商渠道、网络渠道、自营渠道等等。
2、总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式在课堂上，老师和我们提出，总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式。
总经理等首先要分析公司的特征、主营产品的特点以及竞争对手特征，在此之后制定公司的业务模式。
而在我们眼镜行业，一般有铺货制、现金制、定货制等模式，在我们集团内部，一般采用的是铺货制。
而兰旗公司、享变公司等采用的是现金制业务模式。
经销商管理培训心得
经销商管理培训心得在最近的一次经销商管理培训中，我收获良多，让我对经销商管理的理念和方法有了更深入的了解。
以下是我个人的心得体会。
首先，经销商管理要从战略角度来考虑。
一个成功的经销商管理是建立在合理的战略基础上的，只有明确了目标和方向，才能有针对性地进行管理。
在培训中，我们学习了如何制定适合自己企业的经销商管理战略。
要考虑市场环境、企业资源、竞争对手等因素，并根据这些因素来确定目标，制定明确的策略。
这样才能确保企业在经销商管理中的有效性和长期的竞争力。
其次，经销商管理要注重建立良好的合作关系。
经销商是企业的合作伙伴，只有建立良好的合作关系，才能达到共赢的目标。
培训中，我们学习了如何与经销商建立互信、互利、互通的合作关系。
这包括建立双向沟通机制，及时了解经销商的需求和问题；制定合理的激励政策，激发经销商的积极性和创新能力；提供高品质的服务和支持，帮助经销商提升业绩。
通过建立良好的合作关系，可以加强与经销商的合作，提升经销商的忠诚度，提高销售业绩。
再次，经销商管理要注重培训和发展经销商的能力。
培训是提高经销商业绩的关键一环。
在培训中，我们学习了如何制定合理的培训计划，包括培训内容、培训方式和培训设施等。
培训内容要和经销商的实际情况相符，可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的内容。
同时，要注重培训的实效性，通过实际操作和案例分析等方式，帮助经销商将所学知识应用到实际工作中。
除了培训，还要给予经销商发展的机会和支持，例如提供创新产品、开拓新市场等，激发经销商的发展潜力。
最后，经销商管理要注重绩效考核和改进。
绩效考核是经销商管理的重要环节，可以反映经销商的工作成果和贡献。
在培训中，我们学习了如何建立科学的绩效考核体系，包括考核指标的选择、考核方法的设计和评价标准的确定等。
要注重定量和定性相结合，全面评价经销商的绩效。
同时，要注重改进和提升经销商管理的水平。
通过分析和总结过去的经验，及时调整和改进管理方法，不断提高经销商管理的效果。
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读《经销商管理动作分解培训》有感
游家乡镇办—陈志勇
此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。
读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下：全文共分七个章节进行阐述
第一章阐述了从多维度动态看厂商关系。
厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。
厂商关系式动态的，在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。
对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。
厂商关系有四重。
第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。
第二重：经销商是厂家在当地的销售经理。
第三重：经销商是“地方武装力量”。
第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴。
要想管好经销商，先管好自己的心态，思路不同出路就不同！
第二章阐述了新经销商的选择
选经销商就像员工招聘，要严进宽出。
选择的时候要考评全面，要与企业市场发展
相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择
经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。
在新
经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最
为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。
到底该如
何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。
第三章阐述了如何激励合作意愿
新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是
否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场
开拓的成败。
经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做
到心中有数。
建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱！这样选出来的经
销商才会有积极性，才能更好的打开市场！
第四章经销商日常拜访动作流程
在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的
经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。
本书从两个模
块进行了系统阐述，分别是：服务模块、客户管理和专业影响力模块。
通过对经销
商的拜访，了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态，营销人员了解了这
些点后，才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。
第五章经销商政策制定“迷踪拳”
本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例，并且试图揭示
这些案例背后的规律和可复制的模型。
为经销商提供多维度商业价值为经销商提
供诚信服务，在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长。
这
样，营销人员的管理能力才能得到进一步提升！在经销商商业合同签订方面需要注
意以下几点：一、慎签独家经营协议，善用免责条款。
二、合同内酌情体现软指标
和过程管理思想。
三、合同明确投诉渠道和违约责任。
四、合同内明确报销手续、
报销范围、违约责任。
五、合同条款要注意撬动经销商的力量。
经销商的考核激励
政策要灵活而动，不同的经销商要采取不同的激励政策，基本上以“你要什么，就
考核奖励什么”为基准出发点，对有些奖励政策的误区进行防范，用涨价杠杆进行
促销。
对于产品增长期间、可以适当缩短经销商的考核周期，进行压力传承，必要
的时候要收取经销商的保证金。
这样的政策出来才能确保万无一失，达到双方共赢
的辉煌局面。
第六章与狼共舞：大客户的治理
对于的大客户，公司是既爱又恨，首先我们应尽量选择与大客户和平共处。
但经销商与厂家之间的矛盾往往不可避免，厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。
我们应从战略上藐视，从战术上重视，让恶性大客户选择“安乐死”
第七章冲货、砸价治理
冲货、砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。
制定合理的经销商政策只是其中一个方面，但要根治冲货还是要靠各个区域经理，业务人员，经销商的身体力行，甚至是要用到一些江湖招数。
本书以三节对此进行探讨：第一节预防冲货全面了解冲货类型打击冲货别无他法，只有手段，关键是一个字：“狠”。
第二节对症下药，千方百计打冲货第三节预防第二批接冲货和第二批砸价只有狠狠的打击、治理冲货和砸价，才能更好的维护市场秩序，使之良性发展！
通过本文的学习，使我明白：真正的管理水平不单单需要从营销书籍中学取知识，做好笔记，更应该将所学知识付诸于实践，让实践检验所学知识，因为：实践才是检验真理的唯一标准！从实践中总结经验，装订成册，造福后辈，善举也！
2012年7月26日凌晨。