奥美观点——数据库推动市场
奥美的公司文化
奥美的公司文化一、工作的好地方二、“人”的重要性奥美的选材标准：1、有热心；2、比同伴更努力工作，而且更乐此不疲；3、头脑灵活，不拘传统，善于创新；4、与人相处融洽愉快；5、尊重创意。
三、创造力四、诉诸文字的传统奥美公司致力追求的七大宗旨：1、比其他同业更有效地服务我们的客户。
2、逐年提升营收利润。
3、维持崇高的道德标准。
4、经营公司必须秉持战战兢兢、精益求精的精神。
5、提供现代化的服务。
6、使奥美成为最令人振奋的工作地方。
7、赢得社会大众的尊敬。
奥美的十大信条：1、奥美——是一家不可分割的整体广告公司。
2、我们作广告是为了销售产品，否则就不是作广告。
3、你不能让人因为对你感到不胜其烦而买你的产品，你要让他对你的产品感到有兴趣才买。
4、提升视野、开拓新局，要争千秋万世之不朽。
5、我喜欢知识所显示的纪律，不喜欢无知所造成的混乱。
6、我们雇佣有大脑的绅士。
7、消费者不是低能儿，她是你的妻子，不可侮辱她的智慧。
8、除非你的广告活动源自一个大创意，否则就会像夜晚航行的船只一样无人知晓。
9、只作一流的业务，因此要用第一流的方法。
10、凡是不想让你家人看到的广告，就不要刊播。
李奥贝纳的经营原则：产品：我们认为，李奥贝纳对于客户的成功，所能做出的最大贡献，就是制作卓越的广告。
客户：我们的合作对象是一群出类拔萃的客户，他们相信广告，依赖卓越的广告来创造成绩，并具有相当的发展潜力，相信伙伴关系的重要性，而且在薪酬制度及企业道德方面与本公司理念一致。
员工：我们所用的人，必定具有才华、极富创意、要求很高、热爱广告、尊重他人，喜欢从竞争中获得成就感，迫切希望有卓越的表现，重视客户的利益甚于自己的利益。
环境：不论是工作条件、人际关系、成长机会、自我表达或实质待遇，我们的环境都能够吸引最优秀的人才参与，同时我们也提供广告业界最具挑战、回馈最大、最有乐趣的工作。
组织：我们的组织目标，是在每一家分公司，达成替每一位客户创造卓越广告的使命；更进一步，还要对客户的营销活动做出广泛、积极的贡献。
数据库应用在市场营销中的作用与优势
数据库应用在市场营销中的作用与优势市场营销是一个竞争激烈的领域，企业需要有效地管理和分析大量的市场数据。
数据库应用是实现这一目标的关键工具之一。
本文将探讨数据库应用在市场营销中的作用与优势。
一、引言市场营销是一种组织和管理企业市场活动的系统性方法，旨在实现销售目标并获得市场份额。
数据库技术为市场营销提供了强大的支持和工具，使企业能够更好地了解目标客户、管理客户关系、预测市场趋势并优化市场策略。
二、数据库应用在市场营销中的作用1. 客户数据管理数据库可以帮助企业有效地管理大量客户数据，包括个人信息、交易记录、购买偏好等。
通过数据库，企业可以建立完整的客户资料库，实现对客户的全面了解，从而更好地进行精准营销。
2. 市场细分与定位数据库应用可以对客户进行分类和分群，进而实现目标市场的细分与定位。
通过对客户数据的分析，企业可以了解不同群体的需求和行为特征，并根据不同的市场细分制定相应的营销策略。
3. 客户关系管理数据库应用为客户关系管理（CRM）提供了有力的支持。
企业可以通过数据库中的客户数据，及时了解客户的交流记录、需求变化、投诉信息等，从而能够更好地与客户互动，提供个性化的服务，并建立长期稳定的客户关系。
4. 市场活动分析数据库应用可以帮助企业分析市场活动的效果和回报。
企业可以通过数据库记录市场活动的数据，如推广渠道、参与人数、销售成果等，进而分析市场活动的成本效益，并根据分析结果优化市场营销策略。
三、数据库应用在市场营销中的优势1. 数据集中管理通过数据库的应用，企业可以将各类市场数据集中管理，避免了数据的分散和冗余，提高了数据的一致性和完整性。
同时，集中管理的数据库能够方便企业进行数据备份和恢复，保证数据的安全性。
2. 数据的快速访问和分析数据库应用能够实现数据的快速访问和分析，提高了数据的处理效率。
企业可以通过数据库快速检索和筛选数据，生成符合需要的报告和分析结果，辅助决策制定和市场策略的优化。
4A广告公司的数字营销 ——以对“奥美互动(中国)”的研究为例
4A广告公司的数字营销——以对“奥美互动（中国）”的研究为例4A广告公司的数字营销——以对“奥美互动（中国）”的研究为例引言：随着互联网和移动互联网的迅猛发展，数字营销已经成为众多企业推广产品和品牌的重要手段。
4A广告公司作为行业中的佼佼者，对数字营销的研究和探索尤为重要。
本文以奥美互动（中国）为例，深入探讨了4A广告公司在数字营销领域的实践与策略。
通过对奥美互动（中国）的研究，我们可以更加全面地了解数字营销在4A广告公司中的应用与发展趋势。
一、奥美互动（中国）背景奥美互动是全球领先的数字营销服务提供商之一，总部位于美国。
奥美互动（中国）作为其在中国的分支机构，拥有雄厚的背景和资源。
在中国，奥美互动着力于结合本地市场的特点，为来自各行各业的客户提供有创意和高效的数字营销解决方案。
二、奥美互动（中国）的数字营销实践1. 数据驱动的数字营销在奥美互动（中国）的数字营销实践中，数据驱动是核心概念之一。
利用大数据技术和精准的用户分析，奥美互动（中国）能够更好地洞察用户需求，为客户提供量身定制的数字营销解决方案。
通过对用户行为和偏好的深入分析，奥美互动（中国）能够帮助客户在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更好的品牌推广效果。
2. 多渠道整合营销对于数字营销而言，传统的单一渠道已经无法满足客户的需求。
奥美互动（中国）注重整合各种数字渠道，如搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等，以确保客户的信息能够广泛传播和触达目标用户。
通过多渠道整合营销的方式，奥美互动（中国）能够最大限度地提高品牌曝光度和用户参与度。
3. 创新的数字互动体验为了提供更好的用户体验，奥美互动（中国）不断推出创新的数字互动营销方案。
例如，通过虚拟现实技术、增强现实技术和人工智能等技术手段，奥美互动（中国）能够打造独特而吸引人的品牌互动体验，吸引更多的用户参与和关注。
创新的数字互动体验无疑能够提高客户的品牌忠诚度和口碑。
三、奥美互动（中国）的数字营销策略1. 客户细分与个性化营销奥美互动（中国）将客户细分作为数字营销的起点，通过精细化的市场调研和数据分析，将客户群体细分为具有相似需求和特征的小群体，实现精准的个性化营销。
奥美观点1
奥美观点1广告类2010-04-22 12:56:11 阅读16 评论0 字号：大中小订阅庄淑芬很久以前有人说过：“如果你要使一个人发疯，叫他去办杂志吧!”一九九一年七月，奥美有个年“姥”珠黄的女疯子带领一群年轻有为的小疯子，义无反顾地推出了一本内部的刊物——中文版的《观点》(Viewpoint)，他们的英名长留在创刊号的红色观点：周建辉、徐一宜、高端训、黄复华、陈碧富、马原、何伶华、林幼卿以及笔者在下。
第一本创刊号，顶着编辑之名，我还贸然地请大卫．奥格威为中文版《观点》写序，也劳烦了当年英文版主编裘拉斐尔森(Joe Raphaelson)写篇短文。
可爱且诚实的奥格威先生在短短的回函中如此答复：亲爱的庄淑芬小姐：谢谢你的来信。
我希望我能亲自拜读你所翻译的《广告大师奥格威——未公诸于世的选集》中译本。
也许写得比原来的英文版更好。
我太老、太懒，又太忙，以致于无法挤出一篇文章给你。
我所能给的就是这份附件。
来自一个崇“汉”的苏格兰人的讯息：1 不要把客户的钱浪费在娱乐大众上面。
我们做广告是为了销售产品——否则就不是做广告。
2 你不能让人因为对你感到不胜其烦而买你的产品；你要让他对你的产品感到有兴趣才买。
3 我喜欢知识所显示的纪律，不喜欢无知所造成的混乱。
4 消费者不是低能儿，她是你的妻儿，不可侮辱她的智慧。
5 活着的时候要尽可能保持快乐，因为你将会死很久。
大卫．奥格威好一个“活着的时候要尽可能保持快乐，因为你将会死很久!”我一直无缘亲眼目睹创办人，但因翻译他的文章与书籍，感觉上已经神交甚久，对于他的只字片语都觉得非常温馨!裘拉斐尔森当年是奥格威的影子作家，原职是奥美资深创意人员——撰文出身，来过台湾奥美，他比奥格威年轻一些，所以回函也长了一点：台湾奥美的神奇介绍：5年前(1986年)，也就是台湾奥美15岁的时候，我到过亚洲一趟，也是到目前为止惟一的一次亚洲之行。
台湾奥美是我当时拜访的9处办公室的其中之一，其他尚包括了香港、新加坡、吉隆坡以及曼谷等地的办公室。
什么是数据库营销
了每次的交易记录。
他们可以根据消费者购买公司家用电器的历史，来判断谁对公司和新式录象机感兴趣，能确认谁是公司的大买主，并给他们送上价值30 美圆的小礼物，以换取他们对公司产生下一次的购买。
目前在我国，传统的营销方式仍占据着相当的地位，数据库营销只是对传统营销方式的补充和改变。
但从长期看，数据库营销必将随着企业管理水平、尤其是营销管理水平的提升而得到创新使用。
现在一些具有领先观念的企业如上海罗氏、通用汽车、广东美的已经建设了CRM 系统。
随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，消费者的个性化需求的满足成为了可能，中国加入WTO 以后，企业将面临更加严峻的形势，如何在这场强敌环饲的角力中胜出，需要全方位的提升企业的竞争力特别是企业的客户信息能力，作为企业经营战略中非常重要的营销体制也必须吸收西方先进的营销理念和手段，革除传统营销模式的弊端，数据库营销是先进的营销理念和现代信息技术的结晶，必然是企业未来的选择。
数据库营销的基本作用（1）更加充分地了解顾客的需要。
（2）为顾客提供更好的服务。
顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。
（3）对顾客的价值进行评估。
通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。
（4）了解顾客的价值。
利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。
（5）分析顾客需求行为。
根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
（6）市场调查和预测。
数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。
与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。
（1）动态更新在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较高。
奥美简介及案例
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组织架构
• 奥美拥有最完善的组织架构来为客户做360度传播。
奥美广告 奥美顾客关系行 销 奥美互动行销
传立媒体
扬特品牌识别 咨询 奥美公关 西岸奥美公关
奥美行动营销
25
奥美广告
• 奥美广告是国内成立最早的 广告公司之一，也是中国名 列前茅的代理商。
奥美顾客关 系行销 奥美互动行 销
奥美广告
传立媒体
• 服务项目：
– – – – – 广告策略发展 广告创意发展 制作 客户服务管理 策略规划
扬特品牌识 别咨询 奥美公关
奥美行动营销
西岸奥美公关
• 消费洞察挖掘
– 市场调研咨询
26
奥美顾客关系行销/奥美互动行销
• 国内最大的顾客关系行销和互 动行销公司，在中国的北京、 上海、广州分别设有办公室。
奥美顾客关 系行销 奥美互动行 销
8
奥美在大陆地区的合资公司
海润奥美 Hairun Ogilvy 西岸奥美 H-Line Ogilvy 加信奥美 Raynet Ogilvy 劲迈奥美 Winline Ogilvy 银都奥美 Yindu Ogilvy 上广奥美 SAC Ogilvy 中青奥美 Ogilvy RedForce
9
奥华奥美 Effort Ogilvy 奥美嘉盛 Glamour Ogilvy 阿佩克思奥美 Apex Ogilvy 黑弧奥美 BlackArc Ogilvy 嘉合奥美 Ogilvy Auto
5
奥美概况
• 过去的60年里，奥美广告从只有两名员工、没有客户，发展成为 全球最大的传播集团之一，在全球159个城市拥有497个办公室 • 奥美集团旗下已有涉及不同领域专业的众多子公司：如奥美广告 ，奥美互动，奥美公关，奥美世纪，奥美红坊等等 • 奥美是WPP集团成员， WPP世界上最大的传播集团 ，WPP集团 在全球106个国家，拥有2,000间办公室，并为本土、跨国及全球 签约客户提供全方位传播服务众多富有才干和创新思想的专业人 士为众多世界知名品牌提供全方位传播服务，业务涉及广告、媒 体投资管理、一对一传播、顾客关系管理、数码传播、公共关系 与公共事务、品牌形象与标识、医药营销与专业传播等。
数据库营销在企业营销实战中的作用
数据库营销在企业营销实战中的作用数据库营销是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。
它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。
数据库营销在企业信用网营销管理战略中的基本作用表现在下列方面：更加充分地了解顾客的需要。
为顾客提供更好的服务。
顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。
对顾客的价值进行评估。
通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。
了解顾客的价值。
利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。
分析顾客需求行为。
根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
市场调查和预测。
数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。
网络数据库营销管理的独特功效传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。
（1）动态更新在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。
网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。
网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。
（2）顾客主动加入在网络营销管理环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。
最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。
奥美市场调研部的功能与作用
•决定用或不用 •沟通是否有效 •整体冲击力是否足够
•经过一段时间的投放，我的广告到底在 者心里留下了什么印象？ •有没有达成我的目的？
奥美市场调研部的功能与作用
部门作业
n 策划和执行调研项目 n 监控调研公司执行调研项目 n 研究和分析消费市场
l 调查可有助于创意 / 品牌发展，而不只是评估 l 制作成本较低 l 还有时间修改，修改的成本也较低
奥美市场调研部的功能与作用
调研与企划循环
策略
评估
* 广告的冲击力可能会怎么样? * 观众的投入感可能会如何？ * 整个广告活动的效果有没有顺序性？ * 我 们有多大的信心相信这种结果会在
真实的世界里同样发生?
完整分析
状 •了解整体状况，辩识 •帮助解释现存资料
况 问题点及机会点
•补足目前资讯不足
•品牌市场发展 趋势研究 •市场竞争状况
策 略
分 析
•影响本品牌未来发展
的因素有哪些？
发
展
了 •定义主要目标群
•能帮助定义市场 •动机研究
解 •找出本品牌最能打动 的目标群区隔
•区隔调查
沟 消费者的卖点
通 对
•最重要的一个阶段
n 广告效果追踪调查
l 知名度 l 主要属性 l 传播清晰度 l 喜欢 / 不喜欢 / 为什么 l 购买意愿
奥美市场调研部的功能与作用
调查方法:质化与量化
理解 探索
Why & How 深挖心理 感性和理性 动机 探索性的访问 自由的流程
互补
测量 评估
What & Who How many & How often 理性和感性 行为 分类 比较Overtime
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Implications cont’d对我们的启示（继续 ）
Truly effective marketing requires detailed knowledge and understanding of customers at the individual level → A Database 真正有效的市场营销要求对消费者个人情况细致的了解→ 一个 → 数据库 ...and expertise in terms of how to use this knowledge to drive communications at the individual level ……以及如何使用这些知识去驱动对消费者个人的沟通
(we might also need a database at one point…) (我们在一些时候也是需要数据库的)
奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
Some Fundamental Changes in the Marketing Environment 一些市场环境的主要变化
Perceptions
奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
“Don’t Count The People You Reach Reach The People That Count” 不要计算你接触的人 去接触对你有价值的人
How Do We Make Differential Marketing Actionable ? 我们如何使区别营销可以操作? 我们如何使区别营销可以操作?
Relationship Marketing 关系营销 The Planning Process计划程序
Step 1 第一步
VALUE 价值观 USAGE 使用习惯
数据库推动市场
Chris Reitermann 2005年2月25日
The Simple Promise简单的承诺
Using Data effectively in Marketing Communications will increase Marketing Effectiveness and Business Results 在市场沟通中有效使用数据能增加 奥美顾客关系行销案例论坛 市场沟通效果和商业结果
关系营销 个人承认 RELATIONSHIP MARKETING Personal
relevance 个人关联 品牌偏好 Awareness
brand preference
区分
品牌广告 collective ‘shared’ values BRAND ADVERTISING
共同价值
知晓
Imagery 形象
A fundamental shift in emphasis from, 基本重点的转移
Winning the best consumers, keeping and developing them long term 获取最好的顾客， 获取最好的顾客， 长期保持和发展顾客
Winning Consumers 获取顾客
HEAV重度 重度
Differential Marketing: Marketing: Prioritising opportunities
区别营销: 区别营销: 找出优先机会
Research the size and value of the heavy, medium and light users in the category 调查不同消费群大小和价值观
–the investment is commensurate to ROI –投资要与投资回报相称 –sensible guidelines for profitable campaign budgeting –对盈利的活动预算判断 –selective investment in discrete segments of your market –对不同市场细分的不同投资 –non-investment in low value segments –对低价值细分不投资 奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
Mastering Data means… 掌握数据就意味着……
…knowing your customers and prospects (by name) ……了解您的顾客和潜在顾客 …spend marketing budgets effectively against initiatives providing the biggest business impact ……有效使用市场预算以达到最大市场效果 …more fact based decisions vs. best guesses ……更多基于事实的决定而不是基于猜测的决定 …spending media money wisely ……聪明地使用媒介预算 …doing things better over time ……把工作做得更好
Questioning values and value 对产品价值的不断要求 Demanding dialogue and Brand access
要求品牌进入和与品牌对话
Hale Waihona Puke 奥美顾客关系行销案例论坛OgilvyOne Relationship Management Case Forum
Implications对我们的启示
M arket M aturity/Fewer Growth Opportunities
奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
What Role does the Consumer Play in This Changing Environment ? 在变化的市场环境中,消费者扮演什么角色?
产品标准化导致服务,附加价值等 方面的竞争区分 Product parity driving differentiation in other areas (Service
& Added Value)
市场细分 M arket Fragmentation
媒体细分和膨胀
M edia Fragmentation & Inflation
– relevant, timely and ‘brand true’ – focused on superior investment opportunities
用这些了解去与顾客和潜在顾客进行对话
– 相关,及时和 ‘体现品牌’ – 集中在更好的投资机会
Testing and measuring the results of alternative communication strategies to drive continuous improvement 测试和评估不同的沟通策略不断改进策略
Increased experimentation 增加的试用产品 Impulse has given way to considered （and deferred) purchases 冲动购买变成深思熟虑（延迟） 冲动购买变成深思熟虑（延迟）购买
Information “hungry” 信息饥渴
细分市场
Segment users by both value and loyalty, eg high value loyalists, high value repertoire purchasers etc... 用价值和忠诚度细分用户： 用价值和忠诚度细分用户：高价 值忠诚消费者， 值忠诚消费者，高价值保留用户 …..
奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
Complementary Roles其他补充作用
采取行动 Calls to Actions
Encourage trial 鼓励 Personal recognition
Interaction 交互作用 Intimacy 亲密行为 Differentiation Emotions 情感
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
Relationship Marketing 关系营销 The Planning Process计划程序
Step 2 第二步
HIGH高 高
LOYALTY忠诚度 LOYALTY
LOW 低
Value Spectrum: 价值图 segmenting the base
零售商自己的 品牌 Own Label Brands 零售商权利增大 Power of The Retailer
变化的压力 Pressure For Change
更大的对利润的压力 Growing pressure on margins 市场成熟/更少的增长机会
接触和获得新客户的 费用增高 Escalating Costs of Reaching & W inning New Customers
LOW 低
奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
Relationship Marketing 关系营销 The Planning Process计划程序
奥美顾客关系行销案例论坛
OgilvyOne Relationship Management Case Forum
We’re not only talking about building databases, we’re talking about using data at any step in the Marcom process in order to optimize effectiveness 我们不只是说建立数据库,我们是说在市场沟通每一步使 用数据以实现沟通效果最大化