第二章 谈判理论
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商务谈判第二章
房地产商的交易策略 一位房地产商开发的商品房出现了销售困难。这 些房子一部分是现房，另一部分是期房。他希望能有 一位合作伙伴来帮助他推销，用现房来带动期房的销 售。经过与多家公司的接触，他总感觉不太理想，因 为他要求对方垫付一笔促销费用…… 分析提示：本案例给我们展示了信息的重要性。 他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不 大，只要排个新手来谈就行了。其次，他利用新手缺 乏经验，签署了不能在指定时间内发布广告的合同， 使广告公司陷入被动。再次，他提议由房子支付广告 费的想法写到合同中，最终达到了他的目的。
主要概念 零和博弈 变和博弈 纳什均衡 边缘策略 囚徒困境 链式传出模型 轮式传输模式 网络 式传输模式 主要观念 博傻理论 威慑信任 理解信任 认同信 任 认知结构论 主客方关系论
重点理解和学习博弈原理；谈判的博弈
模型；公平理论内涵，人们消除不公平感的 行为，公平的判定标准；信息模式、信息传 输渠道及特点。
2.1 博弈论与谈判
2.1.1 什么是博弈
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2.1.3 谈判中运用博弈对策需 注意的问题
2.1.1 什么是博弈
博弈英文是Game Theory ，其中Game 一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对 策论，它既是一种策略选择， 也是策略的相互依存。无论 在什么情况下，只要一个人 的行动或决策的结果明确取决于其他人的行 动或决策，我们就可以用博弈论来分析。
1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的
概率？
2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同
基础上的信任差别是什么？
3.简述博傻理论的内涵及特点？
4.简述朴素法的特点和适用范围。
5.简述囚徒困境？
第2章 谈判理论
2国际商务谈判理论
一、马什谈判结构理论
所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度， 所谓从头至尾 让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实 施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中 占据主动的机会就越大。 准备阶段的主要工作有： (1)确定谈判目标； (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求； (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略； (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平 并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。
一、马什谈判结构理论
1。谈判计划准备阶段 谈判计划准备阶段
古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解 决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 一是“ 一是 知己知彼” 二是“从头至尾” 所谓知己知彼， 所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅 仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对 谈判对手的情况进行充分的调查分析。 对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判 对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于 谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征 吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济 因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计 划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案 等等。
谈判开始阶段的应对技巧 谈判开始阶段的应对技巧 在谈判开始阶段谈判者应注意哪些技巧呢? 谈判者应当 明白，在这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段 而是试探了解对方的真实目的， 而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目 的准备采取的措施。谈判者彼此都希望对方把情况讲透 的准备采取的措施。 、条件谈够，但自己却又不愿意把话讲死。在这种情况 下，许多谈判者便不清楚自己究竟应该怎么做才对了。
《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。
美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。
不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。
美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
•1989年7月，美日贸易谈判开启。
两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。
日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。
随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。
由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。
美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。
美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。
第二讲谈判理论
谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、 不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）
⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的
谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失 去今后与对方合作的机会，失去信誉。）
3、博弈论与谈判
“博弈论”（Game Theory），如果你注意观 察发 生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休 闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点： 策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游 戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成 为左右游戏结果的最关键因素。
“黑箱”：不知的区域或系统。 “白箱”：全知的系统和领域。 “灰箱”：介于黑箱和白箱之间或部分可知
的黑箱。
⑴ “黑箱”与谈判
黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的 世界。要揭开黑箱之迷，我们不能打开黑箱，只 能通过观察黑箱中“输入”、“输出”变量，寻 找并发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。
黑箱示例：保险理赔
的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都
会认罪，结果是各监禁五年。
不
囚 徒
坦 白
1坦
白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了 一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格 上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。 如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李 五仍旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元。 所以，不合作解的总值为：3000+4000=7000元。 如果两人合作了，王二将旧车以3500元的价格卖给了李五，除了 双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了1000元的合作剩 余可供双方分享。其中，王二赚得500元，李五则节约了500元，双 方 平均分享了1000元的利益。此时，合作解的总值为： 4000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了1000元 的价值。
⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的
谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失 去今后与对方合作的机会，失去信誉。）
3、博弈论与谈判
“博弈论”（Game Theory），如果你注意观 察发 生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休 闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点： 策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游 戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成 为左右游戏结果的最关键因素。
“黑箱”：不知的区域或系统。 “白箱”：全知的系统和领域。 “灰箱”：介于黑箱和白箱之间或部分可知
的黑箱。
⑴ “黑箱”与谈判
黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的 世界。要揭开黑箱之迷，我们不能打开黑箱，只 能通过观察黑箱中“输入”、“输出”变量，寻 找并发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。
黑箱示例：保险理赔
的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都
会认罪，结果是各监禁五年。
不
囚 徒
坦 白
1坦
白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了 一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格 上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。 如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李 五仍旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元。 所以，不合作解的总值为：3000+4000=7000元。 如果两人合作了，王二将旧车以3500元的价格卖给了李五，除了 双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了1000元的合作剩 余可供双方分享。其中，王二赚得500元，李五则节约了500元，双 方 平均分享了1000元的利益。此时，合作解的总值为： 4000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了1000元 的价值。
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
第二章商务谈判基本理论
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
谈判双方的利益分歧
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
第二章 商务谈判基本理论
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上 2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方 3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
• 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不 是疗法，也不是处方”。
• 尽管如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好 的工具，可以对现实世界进行如此客观的描述。 • 就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样， 博弈论是社会科学的力学和数学。
• 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释； 同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实 的社会现象。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。 • 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于 这种方法照顾双方的需要，谈判结果容 易被双方接受，因此谈判容易成功。但 这种方法的难点在于要找到平衡双方利 益的方案。
第二章 商务谈判理论
第二章商务谈判理论一、需要理论（一）需要与动机1、需要◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。
（掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
）◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求：（1）、知晓阶段（2）、兴趣阶段（3）、评价阶段（4）、行动阶段2、动机在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。
●动机形成的过程需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要●什么是动机和行为动机？以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。
所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
●动机和行为动机之关系动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。
需要引起动机，动机决定行为。
（二）马氏需要理论亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。
马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为：“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”五个层次。
１生理需求:包括维持生存的需求，诸如食、饮、睡眠、性欲等。
若不满足，则有生命危险。
这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
２安全需求: 包括希求保护与免于威胁从而获得安全感的需求，表现为安全稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
商务谈判第二章 主要理论
5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸 引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触 10.让对方一开始就习惯己方的大目标
四．原则谈判理论
⒈根据价值和公平的标准来取得协议，而不是通 过双方讨价还价的过程寻求双方各有所获得的方 案。 ⒉当双方利益发生冲突时，应坚持根据公平的标 准做决定，而不是依据双方的意志力。
第二章 商务谈判的主要理论
视角 逻辑思路 应对原则
重点
实力理论指导下的谈判原则
一.谈判需要理论 二.谈判技巧理论 三.谈判实力理论 四.原则谈判理论
一.谈判需要理论
（一）需要的等级 马斯洛的需求五层次理论 （二）需求与谈判 谈判需要论—“需要”和对“需要”的满 足使谈判的共同基础。重视谈判各方的需求， 找出各方的“需要”选择适当的方式顺应、抵 制、改变对方的动机。
特点：强调价值，不用诡计，得到所想要 的，又不失风度。又称价值谈判法。 基本思想：不主张在立场的争执上耗费精 力。
衡量谈判三个标准：
1.若有达成协议的可能，就应达成一个明智的协议。 最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性 利益，考虑社会利益。 2.谈判应是高效率的。 3.谈判应改变双方的关系，至少不损害双方的关系。
策略：
1.谋求一致 2.皆大欢喜 3.以战取胜
三．谈判实力理论
技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力。这 一基础的建立和强化，决定于对谈判的准备程度和 对对方的了解程度。
逻辑循环法则： 价格—质量—服务—仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争
（三）需求与谈判策略
1、谈判者顺应对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方与自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害自身和对方的需要
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2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行为 中得到效益. 中得到效益 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥 有充分的交流和信息. 有充分的交流和信息
3.囚徒困境法则解释
在一个存在着相互作用的博弈中, 在一个存在着相互作用的博弈中 最好的策略直接 取决于对方采用的策略, 取决于对方采用的策略 特别是取决于这个策略为 发展双方合作留出多大的余地. 发展双方合作留出多大的余地 ___ 数学家约翰 冯诺依曼 数学家约翰. 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明: 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明: 如果 一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 一个人招供 而同伙不招供 招供者会关半年 同伙 将被关10年 如果都招供, 将被各判5年徒刑 年徒刑; 将被关 年; 如果都招供 将被各判 年徒刑 如果都 不招供, 将各判图形1年 可见, 不招供 将各判图形 年. 可见 两个嫌疑犯最佳的策 略选择就是双方都不认罪. 略选择就是双方都不认罪 但监禁半年是最吸引人 所以, 每个嫌疑犯都可能有承认的动机, 这样, 的, 所以 每个嫌疑犯都可能有承认的动机 这样 双 方可能都会认罪, 结果是各监禁5年 如图一所示. 方可能都会认罪 结果是各监禁 年, 如图一所示
表一. 表一 每个孩子的估价值
乔丹 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共 同平等分享的金额. 这就是朴素法的基本内涵.
㈡. 人们对不公平感的消除
为了要消除已产生的不公平感, 为了要消除已产生的不公平感 人们一般采取以下几种方式 进行调整: 进行调整 1.从实际上扩大自己所得的 或增大对方的贡献 及减少自己 从实际上扩大自己所得的O, 从实际上扩大自己所得的 或增大对方的贡献I, 付出的Ip, 或减少对方所得的Or. 但实际上 除Ip外, 其他三种 但实际上, 付出的 或减少对方所得的 外 情况自我都不能控制. 情况自我都不能控制 2. 改变参照对象 以避开不公平 改变参照对象 可以很快消除 改变参照对象, 以避开不公平. 改变参照对象, 人们的不公平感. 有句老话, 比上不足, 比下有余” 人们的不公平感 有句老话 叫做 “比上不足 比下有余”, 就是指改变参照对象后, 人们的心理状态趋于平衡. 就是指改变参照对象后 人们的心理状态趋于平衡 3. 退出比较 以恢复平衡 在现实生活中 人们的不公平感的产 退出比较, 以恢复平衡. 在现实生活中, 生多是在参照物的比较下形成的, 所以, 生多是在参照物的比较下形成的 所以 消除不公平的最简单 的办法就是退出比较, 但比较物消失后, 的办法就是退出比较 但比较物消失后 不公平感也就随之消 失. 总之, 人们不公平感的形成, 总之 人们不公平感的形成 在很大程度上是人们的一种心理感 而且参照物十分重要, 觉, 而且参照物十分重要 要消除不公平感也应从这些方面入 手.
(单位 美元 单位: 美元) 单位
朴素法的具体做法
根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物品最高估价(10000 根据这一方法 乔丹以在三个孩子中对物品最高估价 美元)得到 同样的道理, 迈克尔以2000美元的价格得到 得到A, 美元的价格得到D, 美元 得到 同样的道理 迈克尔以 美元的价格得到 玛丽分别以4000美元和 美元和2000美元得到 和C. 美元得到B和 玛丽分别以 美元和 美元得到 四件物品的最高估价相加, 把ABCD四件物品的最高估价相加 得到可共同分享的总金 四件物品的最高估价相加 额为18000美元 每个孩子可以分得其中的 美元, 美元. 额为 美元 每个孩子可以分得其中的1/3, 即6000美元 美元 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A评估 评估10000美元 美元, 相应减去他们对物品的评估值 如乔丹对 评估 美元 扣除他分得的6000美元后 他还应支付 美元后, 美元; 扣除他分得的 美元后 他还应支付4000美元 迈克尔减 美元 去他对物品D评估的 评估的2000美元 他还应得到 美元, 美元; 去他对物品 评估的 美元 他还应得到4000美元 同理 美元 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品 和C估值相等 所以 美元与他得到的物品B和 估值相等 所以, 估值相等. 玛丽分得的 美元与他得到的物品 乔丹的4000美元要付给迈克尔 由此 结束了用朴素法进行 美元要付给迈克尔. 乔丹的 美元要付给迈克尔 由此, 的公正分配. 的公正分配
不坦白 不 坦 白 坦 白 -0.5, -10 -1, -1
坦白 -10, -0.5
-5, -5
Hale Waihona Puke ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 在博弈基础上 谈判过程可分为三个步骤 一 是建立风险值; 二是确立合作剩余; 是建立风险值 二是确立合作剩余 三是达成 分享剩余的协议. 分享剩余的协议 1.建立风险值 建立风险值 2.确立合作剩余 确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议
第二章 谈判理论
一. 博弈论与谈判 二. 公平理论与谈判 黑箱” 三. “黑箱” 理论 黑箱 四. 信息论与谈判
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈 囚徒困境 非合作博弈---囚徒困境
2. 确立合作剩余
确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何 分配参加博弈的各方的利益. 在许多情况下, 分配参加博弈的各方的利益 在许多情况下 一方收益的增加必定是另一方收益的减少,分 一方收益的增加必定是另一方收益的减少 分 零和博弈” 配这种情况在博弈中被称为 ‘零和博弈”它 的特定是各方的利益是相互对立的. 的特定是各方的利益是相互对立的 现代谈判观念认为: 现代谈判观念认为 谈判不是将一块蛋糕拿来 商量怎么分, 而是要想法把蛋糕做大, 后, 商量怎么分 而是要想法把蛋糕做大 让每 一方都能多分, 这就叫变和博弈, 一方都能多分 这就叫变和博弈 或非零和博 弈.
公平的判定标准(A) ㈢. 公平的判定标准
1. 关于公平的四种分配方案的理论讨论 关于公平的四种分配方案的理论讨论. 在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方面: 在西方文化中 人们对公正的研究主要考虑两个方面 一是把 什么样的因素投入对公正的运算; 什么样的因素投入对公正的运算 二是采取什么样的分配方 式. 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的 一个例子, 就是在两位谈判当事人之间----穷人和富人之间如 一个例子 就是在两位谈判当事人之间 穷人和富人之间如 何公正地分配200美元 见案例 美元.(见案例 何公正地分配 美元 见案例) 显然, 公正是有多重标准的. 同样是200美元的例子 人们可以 美元的例子, 显然 公正是有多重标准的 同样是 美元的例子 用年龄大小, 地位高低, 饥饿程度, 先后顺序, 用年龄大小 地位高低 饥饿程度 先后顺序 资历深浅等作 为标准, 公正”分配比率. 为标准 制定出各种形式的 “公正”分配比率 所以在具体 的谈判中用何种标准也是一个重要的问题. 的谈判中用何种标准也是一个重要的问题
1. 建立风险值
建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评 估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 估确定 例如 要购买某一商品 估计可能的价格是多少 最 理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少 资金? 其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险 这其中包括产品风险, 资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风 社会风险, 舆论风险等. 险, 社会风险 舆论风险等 在实际交易中, 情况复杂的多. 首先, 在实际交易中 情况复杂的多 首先 许多项目的风险值的确 本身就是一个庞大的系统工程, 收益也是长远的, 定, 本身就是一个庞大的系统工程 收益也是长远的 短期内 难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 难以确定 其次 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 前者双方的利益是对抗的 后者双方的利益是一致的 显然后 者的风险值比较容易确定. 者的风险值比较容易确定
二. 公平理论与谈判
㈠公平理论的基本内涵 ㈡人们对不公平感的消除 ㈢公平的判定标准
㈠. 公平理论的基本内涵
美国行为学家亚当斯在20世纪 年代提出了公平理论 美国行为学家亚当斯在 世纪60年代提出了公平理论 他确 世纪 年代提出了公平理论. 定的人们分配公平感公式为: 定的人们分配公平感公式为 Op/Ip=Or/Ir 式中: 结果, 式中 O__结果 即分配中的所获 结果 I___投入 即人们所付出的贡献 投入, 投入 P__感受公平或不公平的当时者 感受公平或不公平的当时者 r___比较中的参照对象 这可以是具体的他人或群体的平 比较中的参照对象, 比较中的参照对象 均状态, 均状态 也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的 状态. 状态 如公式两侧相等时, 人们就会感到公平, 公正. 如公式两侧相等时 人们就会感到公平 公正 当兵Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏 反之 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 当兵 ＜ ＞ 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. 人们占了便宜 也会有一种歉疚感 但多数人此时会心安理得
3. 达成分享剩余的协议
阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障 碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值 问题上达成协议, 问题上达成协议 即我们通常所说的确定成交 价格. 价格. 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证 也 是维系各方合作的纽带. 是维系各方合作的纽带
3. 非合作博弈__囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况. 即一旦谈判双方不能够进行信 囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况 囚徒困境 息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益. 息交流 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益 这种谈判就称为 囚徒困境” 具体是, “囚徒困境”. 具体是 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受 他们彼此之间无法通气. 警察分别向两个嫌疑犯表明: 审, 他们彼此之间无法通气 警察分别向两个嫌疑犯表明