卷烟营销员初级技能鉴定及答案
(整理)06卷烟商品营销员专业技能答案.
201206卷烟商品营销职业技能鉴定技能知识参考答案（初级）一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（2.5分）参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。
评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。
2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。
（10.5分）参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。
第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。
（2）用口——客户经营提三问（0.5分）。
即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。
（3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。
即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。
第二题：市场分析（12分）1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。
不完整。
（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。
2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。
评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。
其中答对括号内的内容亦可得分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研；需求容量属于卷烟市场需求调研；包装属于卷烟产品属性调研；质量属于卷烟产品属性调研；上柜率属于品牌市场表现调研；客户盈利水平属于品牌市场表现调研；广告效果属于品牌市场表现调研。
初级卷烟商品营销职业技能(题目答案一体版)
称名位单烟草行业职业技能鉴定线IIIIIiIi此I营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得分评分人号证考准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）某市卷烟营销部客户经理近期开展一次拦截式卷烟消费者市场调研，问卷内容涉及广泛，拦截问卷设置时间长度在10-15分钟，具体问卷见下：某市卷烟消费者市场调研问卷一、开头部分（略）二、问卷正文问题1:调查消费者喜欢什么品牌的卷烟。
问题2:询问消费者对该品牌的评价。
问题3: 了解喜欢的卷烟是否存在断货情况和零售价格波动的情况。
问题4:询问消费者是否抽烟。
三、附录（略）1•问题1、2、3分别属于客户经理信息反馈的哪种内容？（6分）问题1属于市场消费环境变化情况:问题2属于卷烟的社会动销变化情况;问题3属于零售客户和消费者的评价与反馈。
2. 请指出上述哪个问题属于问卷结构中甄别部分，甄别部分的设置是否合理，请说明理 由？ （ 4分） 问题4为甄别部分（2分）、不合理（1 分），甄别部分应作为调查问卷第二部分。
（1 分）3. 拦截问卷时间设置是否合理，请说明理由？（ 3分）不合理，问卷时间过长，拦截式问卷应在 5-8分钟以内。
第二题：市场分析（12分）某市烟草公司2011年度卷烟零售客户满意度调研报告，从“市场状态、品牌的社会 动销分析、货源满足率、客户动销率”等方面撰写，其中零售客户的货源满足率低于其他 服务满意度，该报告没有对货源满足率低的问题提出改进方向。
对客户经理的服务工作， 有部分客户表示满意，有部分客户表示基本满意。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案第一篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）2012年6月2.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研；需求容量属于卷烟市场需求调研；包装属于卷烟产品属性调研；质量属于卷烟产品属性调研；上柜率属于品牌市场表现调研；客户盈利水平属于品牌市场表现调研；广告效果属于品牌市场表现调研。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。
）第二题：品牌定位与传播（15分）1.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。
评分标准：每个划线部分2分，共6分。
2.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）参考答案：×、√、×、×、√、√评分标准：每个判断1.5分，共9分。
第三题：品牌营销终端操作实务（15分）1．请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分）。
需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分）。
评分标准：见答案标准，共10分。
2.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。
（5分）参考答案：以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
初级技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷参考答案与评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）1、 多项选择题（1）ABCD （2）CD （3）ABD评分标准：每题2分，共6分，错选、少选、多选，均不得分。
2、你认为以上的邮寄调查中存在哪些不足之处？不足之处：1．计划发出调查问卷数和确定调查的样本数一样；2．邮寄调查应该以方便被调查者为主，不应出太多的开放性问题；3．邮寄调查仅附上回邮信封，不含邮票,会影响问卷回收率。
评分标准：每点3分，共9分。
3、这些不足之处应该如何改进？改进方法：1．由于邮寄调查样本回收率低，计划发出调查问卷数应该大于调查的样本数；2．邮寄调查尽量多设计一些客观选择题或判断题；3．为提高调查问卷的回收率，邮寄调查要提供写好回邮地址和已付费的信封，以提高调查问卷的回收率。
评分标准：第一点和第二点各2分，第三点1分，共5分。
第二题：市场预测（10分）请分别计算小张对其辖区客户卷烟需求总量预测准确率和A 、B 类客户卷烟需求预测准确率分别为多少？（要求有计算公式及过程，计算结果保留两位小数）。
100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户订单需求总量单需求总量总量需求预测－客户订－总量预测准确率＝ 100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户分类别订单需求户分类别订单需求客户分类需求预测－客－＝分客户类别预测准确率 100%1069106910531⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛-－总量预测准确率＝＝98.50％％－－类客户预测准确率＝1001751751871⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛A ＝93.14％ ％－－类客户预测准确率＝1003183182901B ⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛＝91.19％ 评分标准：计算公式每个得2分，共4分；计算过程及结果正确每个得2分，共6分；结果错误或没有按要求保留两位小数扣1分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1、×2、√3、×4、√5、×6、√7、√8、√9、√ 10、√评分标准：每题1分，共10分。
0804初级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案1 .考试时间：90分钟。
2•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.市场调查与市场预测(满分30分) 第一题：市场调查(20分)由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。
根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“错误打“ X”。
( )⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。
( )⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。
( ［⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。
( )⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。
( )⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。
( )⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。
( ［⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。
( )⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。
( )⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。
( )(10)年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。
答案：⑴X ⑵X ⑶X ⑷X ⑸“⑹X ⑺“⑻X ⑼X ⑽X评分标准：每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测(10分)在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下:（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；（四）分析其他影响客户需求的各种因素；（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。
150614初级营销技能(营销师(卷烟商品营销)(五级)职业技能鉴定)-答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪几个部分内容？（2分）参考答案：缺少甄别部分；附录。
2．问题①、②、③、④分别属于哪种提出问题方式？（4分）参考答案：①属于描述性问题；②属于描述性问题；③属于跟进式问题；④属于假设性问题。
3．该市一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？“看三圈”指在信息采集时需要关注哪三个区域范围的环境情况？“重三查”需要做到哪三个方面的检查？（7分）参考答案：（1）缺少客户经营提三问。
（2）“看三圈”包括商圈环境、企业内部环境和卷烟陈列状况；（3）“重三查”包括检查门店库存、销售价格和利润水平情况。
第二题：市场分析（12分）1．综合性的市场分析需要从哪些维度进行分析？内容①、②、③、④、⑤分别属于哪个维度？（8分）参考答案：（1）从市场、品牌、零售客户三个维度进行分析。
（2）资料①属于市场维度；资料②属于品牌维度；资料③属于市场维度；资料④属于品牌维度；资料⑤属于零售客户维度。
2．从市场分析的定义来看，市场分析应包含哪几项要素？（4分）参考答案：应包含有数据、有代表性、有结论和指导行动四项要素。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1．卷烟产品属性调研内容的主要指标包括哪些方面？（5分）参考答案：卷烟产品属性调研内容：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
2．根据市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
（5分）参考答案：√、√、×、√、×第二题：品牌定位与传播（15分）1．卷烟品牌文化传播及其手段都有哪些？营业推广的方法有哪些？（8分）参考答案：（1）卷烟品牌文化传播及其手段有：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。
（2）营业推广的方法：免费样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）实验调查法是实际的、小规模的营销活动，调查某产品或者某项营销措施执行效果等市场信息的一种调查方法。
请判断以下关于实验调查法技巧的说法是否正确：( ) ⑴某卷烟厂对某产品降低焦油后是否影响其销售量没把握，可选择实验调查法进行调查以观察市场反应。
( ) ⑵产品试销调查属于实验调查法。
( ) ⑶实验调查法除了对实验结果作出分析外，实施实验的同时也可通过发放意见调查表等形式获得市场信息资料。
( ) ⑷卷烟产品或营销措施作重大调整时，应大规模进行实验调查以尽快获得市场反应。
( ) ⑸实验调查法的出发点是以较小的风险获得市场真实可靠的信息。
( ) ⑹实施实验调查法时，实验地点的选择很重要。
( ) ⑺选择实验调查的实施地点时，必须考虑人口数量、卷烟消费数量两个因素的代表性，卷烟消费结构因素的代表性则不必考虑。
( ) ⑻某烟草公司在年末为提高销售量，准备出台销售量返利措施，可先采用实验调查法观察措施对提高销售量的效果。
( ) ⑼实验调查法是一种借助网络进行调查的方法。
( ) ⑽实验调查法得到的信息是虚拟信息，要经过还原才能使用。
答案：⑴√⑵√⑶√⑷×⑸√⑹√⑺×⑻√⑼×⑽×评分标准：答对得2分，答错0分。
每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）某中烟工业公司于去年1月份推出的AB牌卷烟，去年和今年的AB牌卷烟销售情况如下表。
单位：万支请根据上表数据，运用环比销售增长率分析法计算，并分析AB牌卷烟在今年上半年处于其商品寿命周期的哪个阶段？（计算结果保留两位小数）答案：今年1月销量－去年12月销量今年1月AB卷烟环比销售增长率＝—————————————————×100%去年12月销量17000－15200＝——————————×100%＝11.84%15200今年2月AB卷烟环比销售增长率＝(19200-17000)/17000×100%=12.94%今年3月AB卷烟环比销售增长率＝(21500-19200)/19200×100%=11.98%今年4月AB卷烟环比销售增长率＝(24000-21500)/21500×100%=11.63%今年5月AB卷烟环比销售增长率＝(27200-24000)/24000×100%=13.33%今年6月AB卷烟环比销售增长率＝(30000-27200)/27200×100%=10.29%根据上述计算结果可知，今年1～6月份AB卷烟的环比销售增长率都在10%以上，可以推断AB卷烟正处于其商品寿命周期的成长期。
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烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）市场调查结束后，要对调查资料作初级处理，即对调查资料进行校验、分类、统计，以便将调查资料转换为可供分析的资料。
根据校验的内容不同，可将校验划分为市场调查资料记录的正确性校验、完整性校验、一致性校验。
根据上面这段话，判断以下观点是否正确。
( ) ⑴市场调查资料记录的正确性校验，是对市场调查方法选择是否正确的校验。
( ) ⑵检查各调查问卷中答案的填写是否符合要求，属于正确性校验。
( ) ⑶正确性校验的工作包括将答案填写不真实的问卷剔除。
( ) ⑷完整性校验的工作包括将答案不全的问卷剔除。
( ) ⑸校验工作应在资料分类工作完成后进行。
( ) ⑹校验工作属于市场调查资料分析的后期工作。
( ) ⑺市场调查资料的一致性校验，指的是对调查人员的着装是否一致进行检查。
( ) ⑻若一致性校验时发现某问卷的诸答案不一致，则应将该问卷剔除。
( ) ⑼若一致性校验时发现多份问卷的答案出现不寻常的一致性，属异常现象。
( ) ⑽校验工作的结果不影响统计的结果。
答案：⑴×⑵√⑶√⑷√⑸×⑹×⑺×⑻√⑼√⑽×评分标准：每小题2分，满分20。
第二题：市场预测（10分）某地区2004年～2006年零售价位在30元/包的各个品种卷烟的销量情况如下表所示。
（单位：万支）算公式，计算结果保留两位小数）答案：2004年卷烟C的销量2004年卷烟C的市场占有率=—————————————————×100%2004年零售价30（元/包）卷烟的总销量880=—————————————————×100%1250+1720+880+760+460+2110=12.26%10102005年卷烟C的市场占有率=—————————————————×100%1940+1750+1010+1200+600+2050=11.81%11202006年卷烟C的市场占有率=—————————————————×100%2540+1640+1120+1020+850+2560=11.51%经过计算得出， 2004～2006年卷烟C在某地区的销量虽然是逐年上升，但其市场占有率却在逐年下降。
评分标准：列出市场占有率计算公式2分；2004～2006年市场占有率计算每项2分（三项共6分）；计算结果分析正确2分。
满分10分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）品牌的构成要素包括显性要素和隐性要素。
以下是部分卷烟品牌显性要素特征的描述：⑴“好日子”品牌，意味着在党的改革开放政策下深圳市民过上了好日子。
⑵“白沙”品牌的仙鹤图案以白沙古井为背景，让人感觉到玉树临风、如沐清风。
⑶中国烟草首个共享品牌“大丰收”采用传统的“中国红”，淡黄色彩的稻穗显得金光灿灿，色彩热烈。
⑷“大红鹰”品牌的“大红鹰”翅膀成“V”字型，是英文“Victory”的缩写，象征着胜利。
⑸“帝豪”品牌的包装形式进行了大胆的创新，采用“推拉”式包装，整体外观新颖、独特、大气。
⑹“精品Ⅱ代石林”上市。
新产品以“青云、蓝天、墨地和银石”四个色彩载体的运用提升了产品的国际时尚感觉。
⑺“中南海”品牌的白色主调与“淡味混合型”特征相协调，而其蓝色搭配也较好地阐述了低焦油自主技术。
⑻“红三环”品牌名称来自于80年代中国女排在世界大赛中取得三连冠。
根据以上部分卷烟品牌显性要素特征的描述，请回答以下问题。
1．卷烟品牌的显性构成要素主要有哪四种？2. 请分别写出以上特征描述主要体现了卷烟品牌的哪个显性要素。
答案：1.主要有品牌名称、品牌标识、品牌色彩、品牌包装四类。
2.⑴品牌名称；⑵品牌标识；⑶品牌色彩；⑷品牌标识；⑸品牌包装；⑹品牌色彩；⑺品牌色彩；⑻品牌名称。
评分标准：1.每项0.5分，共2分；2.每项1分，共8分。
第二题：维护品牌（10分）营销人员在日常工作中运用一定的营销技巧，能够为卷烟品牌的传播带来增值。
下面是某烟草公司客户经理的工作情况描述：⑴客户经理小李让客户小周进一些新引进的E品牌卷烟，小周说：“新牌子卖得慢，占库存，不合算。
”小李说：“这是我们公司重点培育的品牌，政策规定，头半年公司不设定要货限制。
”⑵客户老吴的孩子生病住院了，店里由年迈的老母亲暂时照看。
客户经理小李就利用晚上老吴回店里再去访销。
老吴非常感谢，以后小张向他传达经营上的各种规范要求，他都非常积极执行。
⑶零售客户张阿姨不愿订D品牌卷烟，说：“这个牌子抽的人不多，卖得很慢。
”客户经理小李说：“虽然D 品牌卖得慢，可它利润有18%，它卖一条顶别人两条呢。
”张阿姨想想有道理，马上答应订几条。
⑷公司每季度召开重点客户座谈会，请业绩突出的重点客户交流他们销售培育某品牌的经验和体会。
其他客户听后受到启发，增强了对该品牌的销售热情。
⑸客户经理小李看到老王店里的货架比较破旧，就向朋友借来工具帮助老王修理翻新，老王十分感谢，对小李的访销工作和卷烟销售操作要求都积极支持配合。
⑹零售客户朱大伯不愿尝试新品牌卷烟，客户经理小李说：“对面马路的××店就很大胆尝试，开始进一、两条新品牌卷烟，现在每次都进上十条了。
消费者都说他店里品种多，商品丰富呢。
”朱大伯一听，不服气了：“谁说他的品种多？我这开了十几年了，附近哪个不知道我老朱杂货店商品多。
我也进几条来试试。
”根据以上简单案例描述，请回答以下问题。
1.营销人员的传播技巧主要有五种，除了以情动人、介绍优秀营销经验、利用客户的攀比心理，请写出另外两种技巧，并简要阐明这两种技巧的含义。
2. 根据以上简单案例的描述客户经理分别运用了什么样的传播技巧？答案：1.以利导人、利用行业政策。
含义：以利导人：利用客户的趋利心理，通过利益引导来调动客户订购和销售某品牌的积极性。
利用行业政策：通过宣传行业政策来引导客户配合自己的工作。
2. ⑴利用行业政策⑵以情动人⑶以利导人⑷介绍优秀营销经验⑸以情动人⑹利用客户的攀比心理评分标准： 1.每项1分，阐明含义各1分，共4分；2.每项1分，共6分。
满分10分。
三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（10分）某烟草公司营销部客户经理小汤是一名刚应聘的大学生，有着比较强的理论基础，但社会经验不足，缺乏与客户沟通的实际经验。
小汤的工作是从如何接近客户、与客户沟通开始的。
1．你认为小汤在接近客户时可以运用哪些技巧及其作用？2．小汤在运用这些技巧时需要注意些什么问题？答案：1. 小汤接近客户时可用的技巧包括：1、明确接近的主题。
每次接近客户的主题都是不同的，要明确每次接近客户的主题。
2、选择接近客户的方式。
接近客户的方式有电话、直接拜访和信函三种方式。
接近客户的主题与选择接近方式有很大的关联，要根据确定的主题来选择合适的接近方式。
3、使用恰当的接近话语。
其中包括称呼对方的姓名及职务、自我介绍、感谢对方的接见、寒暄、表达拜访理由、赞美及询问等。
2.在接近客户时需要注意的问题是：1、打开客户的“心防”，让客户对你产生信任； 2、销售商品前，先销售自己。
评分标准: 1. 每个技巧1分；及其作用1分，共6分；2．每点2分，共4分。
第二题：指导经营（20分）卷烟零售客户订购卷烟的主要形式是电话订货，请判断以下关于电话订货注意事项的说法是否正确：( ) ⑴加强与专卖部门的沟通，及时维护卷烟零售客户基础信息、订货日期、送货线路等资料，保证卷烟零售客户能正常订货。
( ) ⑵为卷烟零售客户设置不同的订货时段，引导卷烟零售客户尽可能地在约定时段内订货，以降低电话占线率。
( ) ⑶指导卷烟零售客户在电话订货前，事先盘点库存，做好订货计划，填写订货单，以免漏订或错订。
( ) ⑷指导卷烟零售客户掌握网络订货的操作方法。
( ) ⑸合理制定货源投放策略，特别是确保紧俏货源的公开、透明供应，避免卷烟零售客户为抢购紧俏货源导致的线路拥堵。
( ) ⑹及时告知紧俏货源或新品牌投放情况，加强与订单部门的沟通，提高单个电话的订单完成率，减少因反复补单造成的线路拥堵。
( ) ⑺指导卷烟零售客户按客户经理的安排来完成订单。
( ) ⑻卷烟零售客户若需修改订单，原则上应使用事先向公司报备的电话，以确保订单安全；原则上一个电话只能完成一个订单，以避免借证、套证开烟现象等。
( ) ⑼将电话订货的主要流程告知卷烟零售客户；包括订货时应与电话订货员核对专卖零售许可证号、姓名等资料；订单录入完成后，电话订货员会与客户进行核对，客户应进行确认，保证订单准确；若需改单，应在特定时段进行，以降低电话占线率等。
( ) ⑽电话订货员按系统中维护的上下限为卷烟零售客户开单，若客户订货数量高于上限或低于下限，系统将生成异常单据，客户经理应及时对异常单据进行处理。
答案:⑴√⑵√⑶√⑷×⑸√⑹√⑺×⑻√⑼√⑽√评分标准:每点2分，满分20分。
第三题：客户维护（20分）客户经理张某每季度要对辖区零售客户进行科学、合理的分类，已知下列几个零售客户的分类维度资料：客户分类维度表客户名称经营业态经营规模市场类型守法情况A客户超市大城市守法B客户食杂店中农村守法C客户烟酒店小农村不守法D客户娱乐服务小城市不守法E客户超市中农村守法1．请根据全国统一的卷烟零售客户分类标准，用连线的方式对上表中几个客户进行分类。
A客户 F312B客户 Z221C客户 C221D客户 C111E客户 Y3222．在全国统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准中，对卷烟零售客户的经营规模是如何划分？并写出理由。
答案：1． A客户 F312B客户 Z221C客户 C221D客户 C111E客户 Y3222．在全国统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准中，对卷烟零售户的经营规模划分为大、中、小三类经营规模。
理由是：a)经营规模大用代码为1表示，指某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于前面20%的客户。
b)经营规模中用代码为2表示，指某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于中间60%的客户。
c)经营规模小用代码为3表示，指某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于后面20%的客户。
评分标准：1. 每条连线1分；共5分；2. 经营规模划分3分，每个理由4分，共15分。