2010年工作总结暨2011年工作计划(简版)

2010年工作总结暨2011年工作计划
赵英豪
2010年邢台银行在“强化内控、突出特色、科学发展、提升品质”的指导思想的引领下，走过了快速发展的一年，美誉度不断的提高，我们小企业信贷中心也成功运行了微贷项目，并取得一定的成效；继续审慎进行小企业业务，并且取得了双增，受到了领导的赞赏。

一、2010年工作简要回顾
自3月份启动微贷项目至11月底微贷工作移交，期间协助总经理完成了微贷项目工作、微贷系统一期需求和上线试运行、小企业信贷中心筹建申请、开业申请、小企业信贷业务双增等工作。

经过大家同甘共苦、多方努力和领导支持，打造了一支作风过硬、业务专业、战斗力强、团队协作有力的团队。

在成功引入德国微贷技术的同时，汇总整理了理论培训大纲和心得体会。

所有这些都得到董事长、行长的肯定和表扬。

（一）微贷项目。

实现了自主管理，本土化发展。

自6月22日发放第一笔贷款，截止到11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过率为38.9%；累计收回贷款本金330.9万元，收回利息
50.89万元，余额2568万元。

截止12月31日，营销客户1216户，上会通过480多笔，发放476笔，金额4482.6万元，通过率为39.47%；累计收回贷款本金562.6万元，收回利息89万元，余额3920万元。

无一笔形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。

被市直工委评为2010年第四季度创新工作。

这些依赖于专家加班加点指导和微贷客户经理们的辛勤努力。

（二）小贷业务成绩。

截止2010年12月31日，小企业信贷业务共计48646万元，其中：小企业客户148户，贷款余额35548万元；微贷客户476户，贷款余额3920万元；个人经营类贷款客户25户，贷款余额908万元；下岗再就业贷款客户2402户，贷款余额8270万元。

其中：我行小企业贷款余额35548万元，比年初增加了11677万元，占全行贷款的5.3%，较年初上升了1.4%。

小企业信贷中心尽职调查小企业贷款150笔，完善手续20笔，退回手续7笔。

我行2010年全年累计发放小企业贷款121户，发放金额32010万元。

实现中小企业的双增，小企业贷款增速高于企业贷款平均增速24个百分点；小企业贷款余额占企业贷款之比进一步提高，较上年增加1.4个百分点。

（三）微贷项目成功经验归纳
微贷项目实施中，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分析技术和信贷调查理念，实行“强化训练—
家庭+学校”管理模式，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。

通过归纳成功经验，可以明确我们要哪些？优化哪些？注重哪些？
一是优胜劣汰和严格自我约束的机制。

微贷业务能够成功发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每个环节上按微贷业务特殊要求，严格程序化管理、量化管理。

包括严格的人员筛选、定期考评与淘汰机制和行为准则的严格遵守。

二是分析技术和信贷调查理念的严谨性。

微贷客户群体都是生意结构简单，现金交易量大，没有具体的财务管理等，而微贷技术正是能很好的处理这方面的问题。

这其中包括职业化的营销、专业化调查、风险数量化分析、额度和期限实行理性化量化审批、贷后管理和监控实行动态化和常态化管理。

三是信贷调查理念的优势。

微贷业务能够成功运行，得到各行认可，除认可微贷技术和调查理念外，微贷业务本身也有很大市场空间和许多自身优势。

这其中包括本金利息收回最大化、风险降低最小化、社会影响和信贷文化的反差化。

四是运作方式和措施的固化。

微贷项目能够成功推行，除领导大力支持和各部门配合、项目组人员努力付出外，还有一点是推行模式和管理模式的重要：“强化训练——实际
校”管理模式。

五是团队建设的持续性。

微贷团队自组建之日起就制定了目标、口号，“创新小微贷业务，打响小微贷品牌”、“激情加奉献，爱心加责任，规范加高效”。

在灌输我行精神、企业文化的同时，运用我行精神，提升团队凝聚力、向心力。

逐渐形成了自我督促，自觉、主动安排当日工作，安排客户调查时间，主动汇报当日完成营销目标和调查分析目标情况的工作流程；形成调查分析、业务营销行为相互监督的团队氛围。

六是绩效考核激励机制的合理性。

微贷业务能够调动大家积极性的另外一个原因是，绩效考核激励机制的合理。

七是品牌化塑造、推广与总体素质培训相结合。

自确定“冀南微贷”名称后，就围绕如何做精做强微贷业务，打响“冀南微贷”品牌，塑造好“冀南微贷”品牌而努力。

主要在营销行为，客户经理素质，客户经理交流沟通能力、工作效率、工作流程、规范用语等方面进行统一培训，利用晨会、晚会时间进行点点滴滴的培训、示范。

为此，专门学习了人民大学金正昆教授22集《商务礼仪》光盘，让客户经理们边学边用，边吸收边消化。

这对客户经理综合素质、营销行为、沟通能力、塑造品牌都有很大促进作用。

同时，小贷业务人员与微贷人员共同学习，参与专家贷
审会审批，使自身素质也得到了快速提升。

经过小贷、微贷业务交互调查和共同讨论，使小贷、微贷人员在业务调查能力、市场营销、客户分析综合判断能力等方面都得到了提高。

取得成绩斐然。

二、存在的问题：
小企业信贷中心刚刚成立，业务也是刚刚形成发展思路，许多市场还有待开发。

同时，我们存在以下几方面问题。

1、缺少做大做强业务的人才。

小企业、微贷需要投入大量人力和物力。

相对来说，我们的人员少是制约我们发展的主要因素；
2、每个县域产业园区有不同的特色和业务情况，客户资金需求量较大，依靠微贷业务是无法开发的这些市场。

3、县域产业园区没有网点，距离远，大面积开办业务有很大困难。

三、今年工作思路
根据董事长今年提出的“转型升级、坚守特色、提升服务、打造品牌”指导思想，以及行长对小企业信贷中心提出的“铁打的队伍，人才的摇篮，品牌的载体”具体要求，作如下工作安排：
（一）优化微贷技术运用到小贷业务中。

优化微贷技术、优化审批流程、优化调查方法，创建我行小贷调查方法和流程。

以现金流为主线，侧重还款能力调
查，通过还款方式和企业行业特点避免风险传导，降低我行资金风险。

主打三个月还本、每月还息的产品品种。

（二）筛选优秀微贷人员做小贷业务。

筛选成熟的微贷人员6名加入小企业队伍,使小企业人员（现在3名）扩展到9名，组建3个团队。

另设内勤一人，主要负责小企业的日常档案管理、台账登记和风险预警。

在县域组建成一个由10人组成的小企业业务和微贷业务团队。

依托小企业信贷中心、宁晋支行、沙河支行、清河支行组建团队，计划2011年建立三至四支团队，
（三）加强业务制度建设
细化与完善小企业自主营销业务的管理办法、操作流程和贷后管理办法等。

（四）创新业务产品。

根据工业园区的产业链和行业特点开发与之相适应的信贷产品，促进工业园区的发展壮大。

尤其是联合支行在平乡河古庙镇、任县邢湾机械制造基地、临西轴承产业区开展小企业信贷业务自行营销和支行中间业务营销。

开展银企对接会，宣传推广我行的金融服务业务，充分了解客户的融资需求，收集企业的反馈意见，使我行的信贷制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服务水平更上一个新的台阶，同时筛选出优质客户，并开展广泛、深层次的业务产品和服务合作。

（五）建立小贷激励考核制度
参照微贷客户经理绩效考核办法制定小企业人员绩效考核
办法。

激励机制包括目标责任的激励、业绩考核的激励、思想工作的激励、学习培训的激励等。

（六）加强团队建设
随着人员增加队伍扩大，需要大家进行个性包容，多沟通，发挥每人优势，整合团队力量。

在业务中打造“狼腾”式团队。

具有“狼性嗅觉”，高度责任感、使命感，协作力、凝聚力强的团队。

一是培育团队文化。

积极导入邢台银行的历史使命、核心价值观、信贷理念等企业文化要素，提高员工对企业文化建设重要性和必要性的认识，引导员工准确把握企业文化的深刻内涵和精神实质，培养员工遵守规章制度和行为规范的自觉行为，实现中心从“制度管理”到“文化管理”的跨跃。

二是建立学习型团队、创新型团队。

通过业务考核、相关制度、法规学习与竞赛、专业知识培训与奖励、外出考察学习、交流业务和工作经验、建立业务网页互动空间等方式，建立学习型、创新型团队。

三是组织拓展培训，提升实际操作能力。

以山地、野外团队拓展训练形式，高难度项目、高技术的培训，提高团队整体操作能力。

同时，通过拓展训练，增强团队凝聚力。

通过组织集体体育项目竞赛活动，增强团队协作能力。

四是培育客户经理“六心”。

即热心、耐心、细心、诚
心、虚心、关心。

热心迎送客户光临，耐心接待客户咨询，诚心与客户交往，虚心对待客户意见，关心客户实际困难，细心替客户考虑问题。

为客户提供情感化服务，专业化财务顾问服务，能给客户一种温暖舒心、职业化、专业化的印象，使其体会到该行客户经理崇高的职业道德和敬业精神。

从小贷业务开始推广应用交叉检验分析技术和信贷调
查理念，需要微贷人员、小贷人员定期进行轮岗，或交叉进行业务开展，以强化交叉检验分析技术的实用性和信贷调查理念固化性。

对实现我行特色化、差异化发展之路，快速达到上市标准有巨大推动作用。