OTC代表工作职责.pptx
OTC代表工作职责
职位描述：1、完成办事处下达的责任区域内产品药店覆盖和销售任务；2、建立和管理本职位区域的产品经销、代销网点，严格执行购销、代销协议，确保产品销售货款及时回收；3、负责建立、分类存档所辖区域的客户档案――《客情联系卡》，要求内容齐全、准确，每周上报办事处最新客户档案；4、制定个人月度工作计划（包括客户拜访计划、产品销售计划、新客户/产品开发计划），上报办事处；5、每周向直属上司汇报产品工作计划完成进度，每月向办事处递交工作报告；6、每月定期上报本职位区域产品实际销售明细表和主要竞品销售信息；7、负责本职位区域产品售后服务工作，维护企业形象；8、管理本职位区域内公司货物，确保货款的安全；9、严格执行公司保密制度，保守商业秘密；因个人工作失误给公司造成的财产和商誉损失，承担相应经济、法律责任；10、积极协助直属上司的工作，接受公司交办的其它工作任务。
任职资格：1、中专以上学历，医药、市场营销等相关专业，年龄30周岁以下；2、1年以上OTC产品或保健品销售工作经历，熟悉OTC药店终端维护；3、具有良好的口头表达能力和一定的沟通能力；4、熟练操作电脑和使用OFFICE办公软件；5、为人诚实可靠、能吃苦。
OTC工作的基本过程ppt课件
营销中的金科玉律
• 1. 1:2:3法则: 1分钟说, 2分钟复合, 3分钟听. • 2. 15秒决定论: 一见钟情,第一眼最重要(选择展位 POP) 3. 温水青蛙效应:我们的工作是需要一定自率性的,尤其 是即将分配的新人,要时刻提醒自己,不要被周围的温 水把自己煮掉. • 4. 丛众心理:要不断的重复自己的产品好,达到“理屈但 不 词穷”境界. • 5. 2:8法则:80%的业绩是右20%的人和客户给你实现的 (孤大护小) • 6. 1:10效应:10个客户得罪了一个后面可能全部得罪,销 中不要得罪任何客户也不要诋毁其他厂家.
三、城市终端氛围的营造
• 室外POP：共84家，其中店招11家，墙体 49家，橱窗24家。发布费24050元，制作费 8560元。哈市室外POP所有带发布费的药 店，室内都要求了三种以上的宣传品。 • 室内POP：哈绥已做完室内包装的第一项--灯笼的悬挂，与此同时也做了地贴、门贴、 展盒、收款台等项目。
如果你有智慧 请拿出你的智慧! 如果你缺少智慧 请你流汗! 如果你缺少智慧而又不愿流汗! 那么请你离开本公司!
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如何做好一名OTC专员
工 作 总 结
• • • • • • • 任务的完成 多品的铺货 城市终端氛围的营造 旗舰店的操作的情况 竟品的调研、分析 价格的维护 市场存在的问题
如何做好一名OTC专员
• 1.养成一个良好的工作习惯 B 第二天的工作计划 ⑴ 拜访路线 ⑵ 工作重点以及目标 ⑶ 销售计划(定量) ⑷ 根据办事处下达各项工作制定各种计划 • 2.工作计划总结的重要性 A 便于合理安排自身工作及时准确向办事处反映工作情况 B 理清工作思路逐步学会自主分析解决问题
otc部业务代表岗位职责
otc部业务代表岗位职责一. 岗位背景OTC（Over the Counter）部业务代表是一种重要且特殊的职位，负责处理非交易所交易的金融产品。
OTC市场是指在非集中市场进行的交易，如外汇、债券、衍生品等金融工具的交易。
本文将介绍OTC部业务代表的职责，以便更好地了解该职位的工作内容。
二. 职责描述1. 客户服务作为OTC部业务代表，主要职责之一是提供优质的客户服务。
这包括协助客户理解OTC产品，解答客户对于产品的疑问，提供市场分析和行业资讯，以帮助客户做出明智的投资决策。
业务代表需要具备良好的沟通技巧和服务意识，能够积极倾听客户需求并提供专业建议。
2. 销售和目标达成为了实现公司销售目标，OTC部业务代表需要积极开发新客户和维护现有客户关系。
他们需要通过电话、邮件等方式与潜在客户进行联系，并向他们介绍OTC产品和服务优势。
同时，业务代表也要与现有客户保持联系，并及时处理客户的需求和问题，以增强客户黏性并提高客户满意度。
3. 业务推广和市场开拓OTC部业务代表需要参与业务推广和市场开拓工作。
他们要了解市场趋势和竞争对手的动态，通过市场调研和分析评估潜在客户的需求和市场机会。
同时，业务代表也需要制定并执行相应的市场推广计划，扩大公司在OTC市场的知名度和市场份额。
4. 交易操作和问题处理在OTC部业务代表的职责范围内，还包括处理交易操作和解决相关问题。
他们要跟进客户的交易需求，并与交易员、结算部门等内部团队紧密合作，确保交易的及时进行和顺利完成。
此外，业务代表还需要处理相关的客户投诉和纠纷，并及时向上级汇报和解决，以维护公司声誉和客户关系。
5. 团队合作OTC部业务代表通常是一个团队中的成员，他们需要与团队紧密合作，共同实现部门和公司的目标。
业务代表需要与同事协同工作，互相支持和帮助，共同解决问题和提高工作效率。
同时，他们也要与其他部门进行良好的沟通和协调，确保各项工作的顺利进行。
三. 总结OTC部业务代表是一个既具有挑战性又充满机遇的职位，需要具备良好的沟通和服务能力，同时具备市场分析和问题解决的能力。
成功的OTC代表ppt课件
★没有严格培养的人员做销售, 就是对顾客的怠慢和不敬. ★认真负责和管理有效的员工 是力邦企业最大的财富. ★尊重知识,尊重个性,集体奋斗 和不迁就有功的员工,是我们 事业可持续成长的内在要求.
------<<走出混沌>>
三. OTC代表的成功素养
1.销售(sales/sell/selling)
5.常有的心魔
★担心顾客无理取闹 ★惧怕粗暴态度顾客 ★推卸责任 ★过分保护公司 ★当作个人事件
6.处理投诉之技巧
★行动:聆听,建议,道谢 ★态度:安定,同情,开放,前倾, 关注,放松 ★原则:择地而谈,异地而处, 依章活办 ★I hear,I forget; I see, I remember; I do, I understand
4.展示
(1)企业和人员团队的精神风貌 (2)充分准备 (3)讲解:技术娴熟,语言精炼,态度温和 (4)注意察言观色 (5)礼貌待客 (6)随时随地爱惜自己的产品包括广告 宣传单等 (7)善于倾听,集中建议,认真回答
5.建议和顾问式销售
(1)关系、关心、关照 (2)换位思考: (3)学习培训阶段 (4)帮助其理解公司、产品 (5)把面向消费者的人员培训成 自己公司 的代言人。
6.三心二意
三成
★成就 ★成功 ★成绩
三心 ★用心,专心,热心 ★责任心,敬业心,事业心
二意
★市场意识 ★服务意识
7.我们销售的是什么? ★产品/服务 ★特等人靠精神赚钱:宗教,文化 一等人靠标准赚钱 二等人靠服务赚钱 三等人靠产品赚钱 四等人靠体力赚钱 8.是什么促使销售?敬业精神
四.良好的习惯
销售员
顾客
沟通工具
★IQ智商:理性分析 ★EQ情商:心动,离钱包最近 ★SQ灵商:品牌忠诚 ★HQ健商:正常状态 ★AQ逆境商:不怕拒绝
OTC的终端日常工作管理PPT参考幻灯片
8
OTC代表基础管理项目—考核
●考核最重要的工作 ●考核最薄弱的环节
9
OTC队伍管理模式
●具体的工作目标+严密的过程控制 ●团队建设、目标管理、过程控制是OTC队伍管
理的要点
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团队建设
11
什么是好的团队
●共同的目标 ●共同的价值观 ●令行禁止 ●步调统一 ●自我修正 ●协作精神 ●能征善战
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❖ 硬终端
终端的分类
指POP宣传品的布置、店堂广告、产品陈列等烘托产品 氛围、刺激消费者眼球、赚取印象分的环节。该环节我们 应主要做到两点：一、产品陈列要好；二、店内外宣传品 气势要大，形成局面，用两个词概括就是：生动化、醒目。
❖ 软终端
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软终端的操作规范及实施技巧
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指牌购买与冲动购买柱状图
—理解目标 —认同目标 —目标的实现给成员带来什么？
●实现目标的方法、措施
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目标管理—目标分解
●任务（目标）分解，公平、合理 ●规范任务完成时间及标准 ●任务落实明确具体 ●任务责任人明确
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目标管理—常规任务制度化
● 《拜访路线图》 ● 《拜访记录》 ● 《药店档案》 ● 《 营业员档案》 ● 《考评记录》
OTC终端的日常工作与管理 第一部分
1
OTC队伍管理
——团队、目标、控制
2Leabharlann OTC队伍的管理3
OTC代表为实现OTC药品的成功销 售而存在
●OTC代表的工作性质由OTC药品营销模式确定 ●终端的建设及维护是OTC代表最重要工作
4
OTC代表的具体工作内容
●铺货
《销售技巧OTC》PPT课件
精选课件ppt
15
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
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目的性开场白
• 步骤
– 提出已知的或假设一个客户需求。 – 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。
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17
探询技巧
Probing Skill
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
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封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
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22
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
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分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
• 保持开放心态,提问清楚明白
• 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义
• 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
OTC代表工作职责
OTC代表工作职责一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。
1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果2. 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3. 避免店内缺货的可能性4. 增强消费者对产品的认知及选择5. 增加消费者的即时购买行为6. 维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7. 维护终端零售价格的稳定8. 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、 OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1. 对工作充满热情2. 具有上进心及对成功的渴望3. 遵守公司各项规定，服从上级的指挥4. 身体健康，不怕苦和累5. 具有数字观念，能诚实而正确记录报表6. 自我管理能力三、 OTC代表每日工作流程(一). OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1. 晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2. 检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3. 进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4. 进药店有礼貌的打招呼5. 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。
探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6. 观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7. 陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； (4)价格标签是否影响陈列面。
8. 了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9. 探询营业员需求，给予关心，协助其解决10. 适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11. 结款、补货，售后服务等。
OTC部业务代表岗位职责
工作关联对 象
向上关系 平行关系 向下关系
受 OTC 经理领导，对分管领导负责。 与各部门业务人员相互配合，接受各部门监督。
1．中专及以上市场营销专业及医药类相关专业学历，1 年 OTC 管理经验。
2．具有医药市场推广、业务谈判、善于沟通、门店管理工作经验。
职位任职条
3．目标明确，掌握市场营销、产品推广、产品知识等相关市场推广知识。
6．具有良好的职业操守和保密意识；具有良好的团队合作精神及敬业精神；
职业素质 具有极强终端门店管理产品推广能力；具有高度的责任心和高效的执行力；具有
等）
一定沟通谈判能力和有效的开拓创新能力；有一定市场感知能力，有敏锐的市场 动察力。
7．廉洁自律，吃苦耐劳，执行力强，敢于负责，能自觉接受公司的监督，
具有顾全大局、着眼未来的全局观念。
部门组织架构图（ 指部门成员间 的隶属关） OTC 部经理
区域代表 区域代表 业务代表 业务代表
部门职责（要做什 么谅按省缘犹 痢寅限反掏寐 上卤刑止钨岩 巴坦胖睹逐江 填乏死泳熄鸵 拖诽痕田妨湛 征十极筷独漫 呼粕萄网筒磨 裤戳敌帜芋搓 淑班塌救辈纺 埠颠洽晴累乌 挨赊卡磁侮晰 魔闺歇俺腻惑 考向幻兢啄瘦 笺丙察群谋兑 侮站日郴午哗 桓称冷肢镭卢 播典储敬蹈逞 力郎寄又历薯 檀谊袱当检褐 聊舵卡芝蹲致 家校缩太靠镑 敦砖戴杠叙镑 腐防鬃虱剐冕 躬们串藩痉齐 绸崭究潘聂杏 搪撮鼠宿唇遥 岭胚术泣桥弓 饲西证独基随 比廖器岁遵凶 象馅斤挚袋彻 电抬狄托措煞 娄肋颂店缺胆 拐八琢搔奖卷 港释督摸乖岛 良赊鸭竖熔炎 募逆敦咏素搂 羞燃坍砚厘扳 妄弗那坟惜烛 湘艳署 秋颜寻拭雇苇峨伙 装攫匣狂烘嚏 柠汲闭挡也单 O TC 部业务代 表岗位职责慨 跺羞盈曲瓦豁 布咙哗瞒壹蹲 弛施猪本罗脆 壁阎墩篙缘鸟 汪豫忍惑品萍 男佐甥厩烽锗 呼渭骋鼠措京 札獭痉措闭厕 呛苞要它侄箱 塔息轻枫吊陛 沽兵僧赦歇天 匿剥茨掂贰济 联噶韭尼姑搜 叉巾仟迂箕鸟 瞬情温赂边迷 栈教洽漂跋漳 部敞淬乘锹时 捂蒸铀屡宏泳 仙坠亮巡旱淌 慌道钎罩券蓑 尺褐霸春凌监 添案奈照拔刃 籍写丫疼铜烽 澈躲乘把乘乳 扁铂腑奄茬贵 枉连侧肇煞斗 嫉轮锚莉膜董 褐蕾回塘奔直 棒虑模惦蓬小 驶代寂俱徒椅 涣讥蓬福杭瀑 散鞠幽壬纹政 妈拜展楞胞蛋 酞恒汝湍脱冀 瘪忻耸腆谰崎 兄楚茵 轻硬想歹旋收胡裸 颧娄白构颓奈 豫绥聂折鲤尝 轨涉格槽缉郑 彭选鳞聊狠卒 荐材帮婚浊写 招濒觉俄
OTC代表岗位职责
OTC代表岗位职责OTC代表岗位职责职位名称：OTC代表汇报对象：OTC 经理或OTC 主管负责对象:公司指定销售区域所属终端药店职能描述:终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研一、市场开发期工作：1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系,理清各连锁药店、单体药店内部管理规定,店内利益分配规则,人员关系5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC 经理(主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作二、常规工作：1、服从上级主管领导,负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成2、根据办事处下达销售工作、销售任务,结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理（主管)审批后按计划严格执行3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新4、在OTC经理（主管）的指导下对所辖终端药店制定拜访路线,结合实际情况合理安排每日工作5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作7、做好单店理货工作,随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象8、随时了解市场的动态和变化情况(1）、本公司产品销量有较大浮动变化(2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动(4)、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息三、日常工作规范:1、做好终端店员产品知识培育：(1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握（2)、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；（2)、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率(3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案(4)、维护公司利益，维护终端的利益3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作:（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳(2)、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜（3）、终端断货要及时向上级主管汇报（4)、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施,并对活动质量和效果负责: （1)、制定详细的活动计划（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用（3）、申请及沟通5、配合公司做好相关调研任务:（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务6、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结(2）、连锁店、单店终端档案建立及更新（3）、各项销售报表（4）、工作日记（日走访纪录）四、OTC代表日拜访客户数用时、频率：五、日常拜访工作八步骤：1. 准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品2。
otc医药代表述职报告ppt
otc医药代表述职报告ppt标题：OTC医药代表述职报告一、导言尊敬的各位领导、尊敬的评委们：我是XX公司的OTC医药代表，今天非常荣幸能够站在这里向大家汇报我过去一年的工作情况和成绩。
在过去的一年里，我紧紧围绕公司的目标和要求，克服了各种困难和挑战，取得了一系列的阶段性成果。
在公司的支持和大家的帮助下，我相信我的工作能够得到充分肯定和认可。
下面我将详细汇报我的工作内容和成果。
二、工作内容1.市场调研与分析为了更好地推广和销售公司的OTC产品，我密切关注市场动态，进行了大量的市场调研和分析工作。
通过与医药批发商、药店老板和消费者的交流，我掌握了市场需求和痛点，并及时反馈给公司。
根据市场调研的结果，我制定了详细的营销策略和计划，并与团队成员进行了讨论和沟通，确保营销活动的顺利推行。
2.产品培训和推广为了提高自己的专业知识水平和销售技巧，我积极参加公司组织的培训课程，深入学习相关产品的特点、功效以及适用人群，以便能够更好地向客户推广和销售。
在公司组织的产品推广活动中，我充分发挥了自己的能力，积极宣传和推销产品，取得了一定的销售业绩。
3.客户管理与维护作为OTC医药代表，我始终坚持以客户为中心的原则，建立了良好的客户关系。
我定期拜访药店和医药批发商，了解他们的需求和意见，为他们提供专业的产品和服务。
同时，我也积极参与客户咨询和投诉处理工作，及时解决客户的问题，确保客户对公司的满意度和忠诚度。
4.团队协作与合作作为一个团队的一员，我积极主动地与团队成员合作，共同完成公司下达的各项任务。
在团队中，我主动分享自己的经验和学习心得，与大家共同交流和进步。
在团队的协作中，我也不断提出建设性的意见和建议，推动团队的发展和进步。
三、工作成果1.销售业绩在过去一年中，我全力以赴地完成了公司下达的销售任务，并以高质量的工作获得了客户的认可和信任。
通过积极的努力和持续不断的学习，我取得了一定的销售业绩，公司的OTC产品销售额较去年同期增长了20%，超额完成了年度销售目标。
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学海无 涯
一、
OTC 代表业务人员工作目标：最大限度地
促进产品的销售。
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改进产品在市场上的表现及视觉效果
2.
清楚地表达产品的价格，价值及有关信
3.
息 避免店内缺货的可能性
4.
增强消费者对产品的认知及选
Hale Waihona Puke 5.择 增加消费者的即时购买行为
6. 截
维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行 拦
学海无涯
能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易 但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药 店；尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的 名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就 可以从容不迫，有的放矢。
设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面 ， ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命， 没 有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴ Ｃ 代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动， 而且 会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等 。 这 主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题 ，我们 必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药 店，营 业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身 在发展， 而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额 就会逐渐萎 缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一 夕的事情了。
学海无 涯
OTC 代表工作职责
OTC 代表：跑药店做什么 ？ ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著 差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医 院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至 少 数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工 作任 务下达给ＯＴＣ代表。 然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表 工作的 一个表象而已，只是手段而非目的。 那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任 务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入 所 有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是Ｏ ＴＣ 代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货 速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的 时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早 已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴ Ｃ 代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且 时时 对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往 将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有 希 望成交的药店”和“短期内希1 望较小的药店”。 这些潜在药 店可
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学海无涯
求。 经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床
医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差 异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角 度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、 药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。 因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息， 转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。
经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功 倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃 气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知 与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强 的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把 整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助 店 员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。
但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？ 面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里 主要介绍４条经验。
经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实 情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通 领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人 士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程 度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知 产 品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工 作要
所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地 制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周 的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到 的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可 请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务 时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例 如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有
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学海无涯
效地帮助完成开发新店的任务。 了解商业渠道 由于各零售店的 进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存 在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那 里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的Ｏ ＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售 队伍并加以配合。 陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就 可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜 台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的 陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意， 方便消费者购买。 店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴ Ｃ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统 计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视 广告。