第三章 会展营销PPT课件
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会展营销与策划第三章
三.会展产品组合策略
（一）会展产品组合的类型
1.地域组合形式
根据会展产品组合地域范围大小可以分为国际与国内两种组合形式， 国内组合形式还可细分为全国型、区域型
2.组合形式内容
它可以分为综合型组合产品与专业型组合产品
（二）会展产品的组合策略
1.会展产品组合扩展策略
第一，会展产品系列之间的关联度要强，
参展商
展会价值的主要体现 和收入的主要来源 提供展会价值
展 会
相互促进，相互吸引。 相 互 限 制
主办单位
专业观众
品牌推广注意的三个方面
第一，要注意为参展商和观众提供良好的服务，包括商务服务， 餐饮、交通等方面的服务。
第二，要注意展后服务，对展会进行认真、客观的评价，听取参 展商、专业观众的意见和建议，不断改进不足；对展会信息进行 总结，包括展会参与者的企业信息，展会中透露的行业发展趋势 等，将这些信息有效传达给参展商和专业观众，使他们获得展会 现场以外的价值增值。
第三，不断对展会进行创新，力求每次都能够给参展商和观众带 来新的价值。
第一节 会展产品的价值三角
第二节 会展产品开发与组合策略
会展产品开发 的考虑因素
参展商
专业观众
展览目标
一.会展产品开发的考虑因素
（一）参展商是会展产品开发的核心因素
1. 展会产品开发始于参展商
2. 会展服务以参展商为中心
3. 与参展商建立长期的合作关系式会展产品发
二.会展产品不同周期营销策略
第三节 会展产品不同生命周期营销 策略
生命周期的不同阶段
成熟期
成长期 培育期
衰退期
培育期的营销策略
1.弱化赢利观点，做大展览会。 2.规划展览会的发展战略。 3.运用现代化手段提升展览会的知名度。 4.实现展览会规模的稳步扩大。
第3章会展产品营销-baidu
第3章会展产品营销-baidu第三章会展产品营销章节名称第一节、会展产品的价值三角第二节、会展产品开发与组合策略第三节、会展产品不同生命周期营销策略本次授课目的与要求1.了解会展产品营销的内容；2.熟悉会展产品营销的常用策略和手段3.熟悉会展产品不同生命周期的营销策略本次教学重点与难点会展产品营销内容会展产品营销的策略会展产品不同生命周期的营销策略授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论基本教学内容第一节会展产品的价值三角一、会展产品核心要素的价值分析（一）、主办方的期望价值和成本（二）、参展商的期望价值和成本（三）、专业观众的期望价值和成本二、会展产品核心要素价值链的耦合（一）、主办方与参展商（二）、主办方与专业观众（三）、参展商与专业观众第二节会展产品开发与组合策略一、会展产品开发的考虑因素（一）、参展商是会展产品开发的核心因素（二）、会展产品的开发要考虑专业观众（三）、会展产品开发要着眼于展览目标二、会展产品开发策略（一）资源重组策略（二）产品升级策略三、会展产品组合策略（一）会展产品组合的类型1、地域组合形式：主要是由跨越一定地域空间、产品特色突出、地域性较大的若干个会展产品构成的。
这种组合产品具有内容丰富、强调地域间的反差等特色。
2、内容组合形式：是根据会展活动的主题选择会展产品而构成的。
它可分为综合型与专业型组合产品。
主题的选择是会展企业开发设计内容组合形式的关键。
（二）、会展产品的组合策略1、会展产品组合扩展策略：即增加会展产品组合的宽度和深度，也就是增加会展产品项目，扩展经营范围，开发经营更多的会展产品以满足市场需要。
2、会展产品组合简化策略：即缩减会展产品组合广度深度的一种策略。
3、会展产品组合改进策略：即改进现有会展产品，发展组合深度的策略。
该策略可增加会展细分市场，吸引更多的顾客，提高产品的质量。
5、会展产品品牌策略：5.1 会展品牌的标准(1)权威协会和行业代表的强力支持(2)代表行业的发展方向，具有较高的知名度(3)较好的规模效应(4)提供专业的会展服务和完善的功能(5)配合强势的媒体(6)获得UFI的资格认可(7)坚持长期的品牌战略5.2. 会展产品品牌策略(1)制定会展产品品牌战略树立会展品牌观念，规划与设计会展产品，制定和实施会展品牌计划。
会展营销培训课件.pptx
做展览、会议还是各种活动？
——关键要看社会需求、盈利能力和自身资源
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第四章 会展产品策略（4）
会展产品组合策略
核心产品 信息交流、商业贸易、群众娱乐
形式产品 展览会、研讨会、新闻发布会、 促销活动、时装秀、歌迷演唱会、 现场示范、会刊、组织现场采访、 网上展览；
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
第五章 会展产品促销策略（1）
会展产品促销要解决的五个核心问题
促销的意义是什么？
——促销目标
促销内容构成要素是什么？ ——促销内容
针对的目标市场是什么？ ——促销对象
采用哪些手段进行促销？ ——促销工具
促销是否达到了如期效果？ ——产品效果
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
A——简单原始的、只注重内容不注重形式 的展览与会议；
A\B——既重内容、又重形式的展览和会议；
A\C——注重内容、同时又注重C——内容、形式、附加服务于一体的 展会理想状态。 B组合系列
B——只注重形式缺乏实质内容的展览会或
者会议，本末倒置；
B\C——只注重形式和附加服务，缺乏实质 内容的展览会或者会议，本末倒置；
注意
——关键要看社会需求、盈利能力和自身资源
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第四章 会展产品策略（4）
会展产品组合策略
核心产品 信息交流、商业贸易、群众娱乐
形式产品 展览会、研讨会、新闻发布会、 促销活动、时装秀、歌迷演唱会、 现场示范、会刊、组织现场采访、 网上展览；
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
第五章 会展产品促销策略（1）
会展产品促销要解决的五个核心问题
促销的意义是什么？
——促销目标
促销内容构成要素是什么？ ——促销内容
针对的目标市场是什么？ ——促销对象
采用哪些手段进行促销？ ——促销工具
促销是否达到了如期效果？ ——产品效果
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
A——简单原始的、只注重内容不注重形式 的展览与会议；
A\B——既重内容、又重形式的展览和会议；
A\C——注重内容、同时又注重C——内容、形式、附加服务于一体的 展会理想状态。 B组合系列
B——只注重形式缺乏实质内容的展览会或
者会议，本末倒置；
B\C——只注重形式和附加服务，缺乏实质 内容的展览会或者会议，本末倒置；
注意
会展营销与策划第三章
参展商
展会价值的主要体现 和收入的主要来源 提供展会价值
相互促进，相互吸引。 相 互 限 制
展 会 主办单位
专业观众
品牌推广注意的三个方面
第一，要注意为参展商和观众提供良好的服务，包括商务服务， 餐饮、交通等方面的服务。
第二，要注意展后服务，对展会进行认真、客观的评价，听取参 展商、专业观众的意见和建议，不断改进不足；对展会信息进行 总结，包括展会参与者的企业信息，展会中透露的行业发展趋势 等，将这些信息有效传达给参展商和专业观众，使他们获得展会 现场以外的价值增值。 第三，不断对展会进行创新，力求每次都能够给参展商和观众带 来新的价值。
第三节 会展产品不同生命周期营销 策略
生命周期的不同阶段
成熟期
衰退期 成长期 培育期
培育期的营销策略
1.弱化赢利观点，做大展览会。 2.规划展览会的发展战略。 3.运用现代化手段提升展览会的知名度。 4.实现展览会规模的稳步扩大。
5.提供目标客户体验式服务。
二.会展产品不同周期营销策略
成长期的营销策略
1.强化展会招商组织工作。 2.重视客户关系管理。 3.持续改进展览服务体系。 4.动态研究市场与竞争对手。 5.提高会展增值功能。
二.会展产品不同周期营销策略
成熟期和衰退期的营销策略
1.完善会展营销的评估体系。 2.创新会展品牌形象的内涵。 3.优化展览市场份额。 4.赢返流失客户，稳定现有客户。 5.提炼客户知识，增加客户价值。 6.建立对衰退期的预警机制。
第一节 会展产品的价值三角
第二节 会展产品开发与组合策略
会展产品开发
的考虑因素
参展商
专业观众
展览目标
一.会展产品开发的考虑因素
《会展营销》课件——会展营销概述
会展营销概述
范围界定：贸易性展览会营销
由于会展活动种类繁杂，笼统地谈“会展营销”毫无意义。因此，本课程的研究对象为 “贸易性展览会的营销”，也就是由“独立经营、自负盈亏”的会展企业组织的以 “盈利”为 目的的展览会。
会展营销的概念
会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制 订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。会展营销是以参展 商与观众需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会
认识会展产品与服务 4 解析会展顾客购买行为
6 开展会展宣传与推广 8 寻找会展赞助商
9
确保可持续营销
《会展营销概述》
会展营销在会展活动中的地位
展览会工作涉及六个板块：
1.选题策划与论证； 2.产品设计与营销； 3.展品运输； 4.展台搭建； 5.现场管理与服务； 6.展后评估与总结。
会展营销是成功举办会展活动的 核心环节，是关系到会展活动是否能 够有效找到目标顾客、实现会展企业 自身收益的关键步骤。
分析会展营销环境 定位会展市场 3 合理定价会展产品 5 选择会展营销渠道 7
范围界定：贸易性展览会营销
由于会展活动种类繁杂，笼统地谈“会展营销”毫无意义。因此，本课程的研究对象为 “贸易性展览会的营销”，也就是由“独立经营、自负盈亏”的会展企业组织的以 “盈利”为 目的的展览会。
会展营销的概念
会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制 订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。会展营销是以参展 商与观众需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会
认识会展产品与服务 4 解析会展顾客购买行为
6 开展会展宣传与推广 8 寻找会展赞助商
9
确保可持续营销
《会展营销概述》
会展营销在会展活动中的地位
展览会工作涉及六个板块：
1.选题策划与论证； 2.产品设计与营销； 3.展品运输； 4.展台搭建； 5.现场管理与服务； 6.展后评估与总结。
会展营销是成功举办会展活动的 核心环节，是关系到会展活动是否能 够有效找到目标顾客、实现会展企业 自身收益的关键步骤。
分析会展营销环境 定位会展市场 3 合理定价会展产品 5 选择会展营销渠道 7
会展营销管理PPT41张课件
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
会展市场营销【PPT课件】
2．对代理商的评价
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
会展营销管理PPT课件
会展营销计划的制定，因参展企业所处行业、市场需求、 竞争状况和会展企业实力的差异各不相同。一般而言，在营 销计划中以下内容是较为重要的。 （1）既定目标市场综述。 （2）营销目标的确定及分析。 （3）合理的营销组合策略。 （4）营销预算的编制 。 （5）营销控制和进一步的规划方案。
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6.3 会展营销计划
会展营销计划是在分析研究会展企业面临的机会与威胁、 优势与劣势的基础上，对会展营销目标、营销策略、营销行 动方案及其预算等方面内容的确定和控制。一般来说，营销 计划的制定背景是企业的战略计划，因此，企业要在确定组 织使命、组织目标、选择适当竞争战略的基础上，进行营销 计划工作，以保证营销计划与企业战略计划的协调。
6.1.4会展营销管理的工作任务
2.计划方面 （1）会展营销形势的概括总结； （2）会展经营的机会、威胁、优势、劣势的确定和 评价； （3）会展营销目标、策划的确定；
(4) 会展长期和短期营销计划的制定； (5) 进行准确的销售预测。
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6.1.4会展营销管理的工作任务
3.组织和执行方面 （1）会展营销观念在全体员工中的灌输； （2）营销导向的会展组织机构的建立； （3）选择合适的营销人员； （4）对营销人员的培训； （5）会展企业各种促销活动的开展； （6）会展企业营销部内部及营销部与其它各部门之间的广 泛交流和密切配合； （7）会展营销信息系统的建立； （8）会展新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。
202137chenli28642会展营销控制的过程确定控制对象确定检查方法确定绩效标准确定营销活动实际结果实际结果与绩效标准进行比较结果是否满意分析原因并提出改进措施结束调整绩效标准改善营销活动程序提高工作效率202137chenli29643会展营销控制的类型与分类会展营销控制程序很复杂可以分为多种类型根据负责人控制目的和控制方法的不同组合分为年度计划控制盈利能力控制效率控制和战略控制四种
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6.3 会展营销计划
会展营销计划是在分析研究会展企业面临的机会与威胁、 优势与劣势的基础上，对会展营销目标、营销策略、营销行 动方案及其预算等方面内容的确定和控制。一般来说，营销 计划的制定背景是企业的战略计划，因此，企业要在确定组 织使命、组织目标、选择适当竞争战略的基础上，进行营销 计划工作，以保证营销计划与企业战略计划的协调。
6.1.4会展营销管理的工作任务
2.计划方面 （1）会展营销形势的概括总结； （2）会展经营的机会、威胁、优势、劣势的确定和 评价； （3）会展营销目标、策划的确定；
(4) 会展长期和短期营销计划的制定； (5) 进行准确的销售预测。
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6.1.4会展营销管理的工作任务
3.组织和执行方面 （1）会展营销观念在全体员工中的灌输； （2）营销导向的会展组织机构的建立； （3）选择合适的营销人员； （4）对营销人员的培训； （5）会展企业各种促销活动的开展； （6）会展企业营销部内部及营销部与其它各部门之间的广 泛交流和密切配合； （7）会展营销信息系统的建立； （8）会展新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。
202137chenli28642会展营销控制的过程确定控制对象确定检查方法确定绩效标准确定营销活动实际结果实际结果与绩效标准进行比较结果是否满意分析原因并提出改进措施结束调整绩效标准改善营销活动程序提高工作效率202137chenli29643会展营销控制的类型与分类会展营销控制程序很复杂可以分为多种类型根据负责人控制目的和控制方法的不同组合分为年度计划控制盈利能力控制效率控制和战略控制四种
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会展赞助的类型
（一）按照赞助内容的表现形式可以划分为现金赞助、实物赞助、 服 务赞助。现金赞助是指赞助商以现金或者支票等资金形式向组展商提 供赞助的方式
（二）按照赞助商数量多少，会展赞助可分为独家赞助和多家赞助 （三）按照赞助商提供的赞助内容，可以分为单项赞助和多项赞助 （四）按照赞助商的等级，通常可以划分为白金赞助商(Platinum
会展营销的研究对象
以营销管理为中心的会展营销研究对象
• 以营销管理为中心的会展营销研究对象主要从会展企业管 理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计 划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的 营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销 活动绩效测评等管理层面的问题。
• 以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管 理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员 以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业 在会展营销过程中的管理和控制水平。
方 权 利 与 义
务
会展代理商的选择与管理
选择渠道成员
资金、信誉、理念等等
培训渠道成员
项目意义、内容、营销技巧等
会
展
营
销 渠
激励渠道成员
共同利益、合作伙伴
道
管
理
评价渠道成员
业绩、客户关系、价值观
调整渠道安排
增加、减少、改变代理商等等
会展赞助策划与营销
一、会展赞助的内涵 （一）展览会赞助是赞助商与组织者之间的商业交易行
（一）户外广告 （二）特种宣传资料 （三）依附于小型纪念品的宣传媒介
三、公共关系促销工具
（一）会议演说 （二）新闻发布会 （三）公益赞助 （四）联合促销 （五）路演
四、人员促销
（一）电话 （二）传真 （三）直接邮寄 （四）电子邮件 （五）登门拜访
会展宣传和推广的工作流程
制定宣传计划
确定目标客户 选择宣传媒介 制定宣传预算 确定宣传进度
第三章 会展营销
07123265
目录
Hale Waihona Puke 1会展营销概述2
会展宣传与推广
3
会展营销渠道管理
4
会展企业营销管理
会展活动的结构
会展活动
会议
展览
特殊活动
商业性展览
公益性展览
…… …… …… ……
公
协
政
司
会
府
会
会
会
议
议
议
机
化
服
床
工
装
展
展
展
览
览
览
会
会
会
科
成
戒
普
就
毒
展
展
展
览
览
览
会
会
会
国
区
地
际
域
方
性
性
性
大
大
节
型
型
庆
信
息
实施宣传计划
反
馈
培训宣传人员 准备宣传资料 选择合作伙伴 加强过程控制
确定测评目标
测评宣传效果
选择测评方法
提出改进建议
图4-1 会展宣传和推广工作流程
会展营销渠道的内涵
会展营销渠道是指把会展产品从生 产者（组展方）手中销售给目标顾客 （参与者）的个人或组织，即通常所说 的中间商。
会展营销的渠道类型
从渠道宽度 在与中间商 来看，在同 的销售合作 一区域内以 中，以代理 “独家代理” 业务为主 的窄渠道为 主
隐性”代理 与“显性” 代理相结合
中间商的类型
商
代
人
理
中
中
间
间
商
商
会展营销中的渠道方案设计
中间商的数量
渠道成员的权利和义务
排
选
密
他
择
集
型
型
型
分
分
分
销
销
销
双
价 格 政 策
销 售 条 款
地 区 权 利
内容
目标 对象
媒介
工作流程
会展宣传与推广
会展宣传和推广的内容
一、会展宣传和推广内容的构成要素
（一）WHY——为什么 （二）WHO——是谁 （三）WHAT——是什么
1.展览会展示的产品和技术系列； 2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买 家； 3.展览会期间的主要活动，如专题研讨会、新闻发布会等； 4.组织者是否提供邮政、电信、旅游等配套服务； 5.组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等。 （四）WHEN——什么时间 （五）WHERE——什么地点
为，具有明确的商业目的 （二）展览会赞助是赞助商的市场营销行为，企业赞助 展览会是为了利用展览会这种综合性的贸易平台获得更 加理想的宣传机会 （三）展览会赞助是展览会产品的有机构成部分，是展 览会组织者的重要销售“标的”和主要收入来源之一 （四）赞助商回报的间接性和长期性
二、企业赞助展览会的原因 （一）赞助的宣传和推广效果更容易 被目标顾客接受 （二）赞助展览会能够使赞助商的促 销行为比较准确地指向目标市场 （三）赞助展览会有利于赞助商利用 展览会的行业号召力扩大影响
活
活
活
动
动
动
会展营销的概念
会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、 研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制 订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户 关系等一系列销售活动的总和。
会展营销理念
会展营销人员应该树立的正确理念 （一）要树立“营销龙头”理念。 （二）要树立“全员营销”理念。 （三）要树立“顾客至上”理念。 （四）要树立“合作多赢”理念。 （五）要树立“多边营销”理念。
Sponsors)、黄金赞助商（Gold Sponsors)、白银赞助商(Silver Sponsors)等不同类别
会展赞助方案设计
一、会展赞助方案设计原则 （一）赞助商利益导向原则 （二）务实与可操作原则 （三）与展览会价值相符原则 （四）“赞助产品”多元化原则
二、展览会赞助方案包含的内容 （一）展览会的概况 （二）赞助方案的总体设计 1.赞助类型的设计。 2.赞助等级的设计。 3.赞助金额的设计 （三）回报项目的设计 （四）赞助合同的设计
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按照会展产品 销售中经历环 节的多少划分 1.“直接渠道 ” 2.“间接渠道 ”
按照组展商在同 一区域内选择的 中间商数量划分 1.“窄渠道” 2.“宽渠道”
按照参与会展 产品分销主体 的类别划分： 1.“中间商” 2.“合作者”
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从渠道长度 来看，会展 产品的销售 以组展商面 对参展商的 直接销售为 主
会展赞助营销
一、赞助商市场调查与分析
二、目标赞助商的选择 （一）赞助商的综合实力 （二）赞助数额 （三）赞助商信誉
三、邮寄会展赞助方案和赞助商赞助项目建议书
四、加强与目标赞助商的面对面沟通
会展宣传和推广的目标对象
选择目标对象的一般方法 （一）按人口统计因素进行市场细分 1.性别 2.年龄 3.收入和消费水平 （二）按企业统计因素进行市场细分 1.产品类别 2.企业规模 3.企业地域
会展宣传和推广媒介
一、大众传媒工具
（一）印刷媒体 （二）电视媒体 （三）广播媒体 （四）网络媒体
二、特种媒体工具