【精编】会展营销管理PPT课件
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会展市场营销计划组织及其实施(ppt 16页)
（一）会展营销计划
• 会展营销计划内容 • 会展营销计划体系
计划概要
控制
会
展 营
目前营销 状况
预算开支
销
计 划
机会与威胁 分析
行动方案
内
容
营销目标
营销策略
会
展
营 销营
销 计
计划 体 系
划
体 系
类别体系 指标体系 反馈体系 保证体系
中长期计划
年度或季度计划
经济指标
综合或项目计划
统计 会计
营销组合指标 技术质量指标 核算指标
✓ 企业进行营销组织再造？
总经理 销售副总经理
推销人员 其他营销人员
（a）第一阶段
总经理
总经理 销售副总经理
推销人员
营销主任 其他营销人员
（b）第二阶段
总经理
销售副总经理 营销副总经理
营销副总经理
推销人员 其他营销人员
推销人员 其他营销人员
（c）第三阶段
（d）第四、五阶段
市场营销部门的演进
（三）会展企业营销组织结构
商业、医疗、教育、 政府、系统经理
区域销售 经理
地区销售 经理
地区销售 经理
市场管理型织
人造丝
产 品 醋酸纤维 经 理 尼龙
男服
涤纶
市场经理 女服 家用装饰
工业原料
杜邦公司纺织纤维部的产品—市场管理型矩阵
（四）现代会展企业营销组织结构的发展创新
• 新型组织类型
➢ 超事业部制组织 ➢ 矩阵式组织 （如图）
第十章 会展市场营销计划组织与实施
一方面，在现代化的企业中，没有完善、有效 的组织，要顺利完成达到战略目标的一系列实际 活动，是难以想象的。
会展管理与会展营销96页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
——左
会展管理与会展营销
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
会展市场营销PPT课件
• 关键词
• What：活动/过程/体系 • Where/How：创造、沟通、传播和交换 产品 • Why：带来价值 • For Whom：顾客、客户、合作伙伴，乃至整个社会
？
竞争 or 竞合 or 合作发展
2020/2/14
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核心经济学概念——需求
• 需求
• Need（需要）
• 消费者生理及心理的需要 • 市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它
生，交易一旦发生，就为双方都创造了价值。 ——张维迎
2020/2/14
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核心经济学概念——成本
• （传统或会计学）成本
• 为过程增值和结果有效已付出或应付出的资源代价。
——CCA中国成本协会发布的CCA2101：2005《成本管理体系术语的最大的价值。即：选择的代价。 • “没有免费的午餐”——费，就是机会成本。 • 源于稀缺性的存在
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核心经济学概念——交易
• 交易是市场营销成果的关键标志。 • 交易要件
• 法律制度 • 合同（时间、地点、价格、数量、质量等交换条件的约定） • 权利交换
• “交易，基于自由交换，而非等价交换”
• 自由交换是互利的。交易自由是双方都获益的前提。强买强卖，总有一方收益减少。 • 等价交换发生的可能性很小。只有我们对某件商品的评价存在差异，自由交易才会发
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需求 の 延伸解读
• 负需求——改变营销
• 指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务。 • TO市场营销管理——问题&机会
• 分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念， 把负需求变为正需求。
会展活动策划与管理ppt课件
定向型
•定向型的观众 会寻找他们感 兴趣的事物， 因此实际大量 的活动可以为 其提供多样性 的选择。
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划分特殊类型—儿童型
以儿童作为目标观众群体需要更有针对性的设计，以获取乐趣为导向。对图像、语言的描 述的选择应避免成人的观点；展示环境的颜色、设施的材质、硬件的高度尺寸等都需要列入研 究范围。根据儿童认知阶段的变化年龄层（如5-7岁，8-11岁，12-15岁）划分区域或设置专门 的学习渠道。这是发部分儿童博物馆、科技馆等场地常用的手段。
设计流程及 其要点
清晰的设计流程是 引导设计团队开展 工作的前提
目标观众的 划分
了解观众的属性，并 有针对性地将信息贴 切地传递给他们
现场展示 设计原理
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舒适：“满足我们的基本需要” 指引：“让我很容易找到周围的通道” 欢迎/归属感：“让我感到是受欢迎的” 享受：“我希望能够快快乐乐的” 社交：“我希望能与家人和朋友一起度过时光” 接受：“接受我和我所知道的” 交流：“帮助我理解并且让我交流” 学习：“我需要学习新知识” 选择和限定：“让我选择；给我一些限定因素” 挑战与自信：“给我一些挑战，我知道我可以应付” 新生：“帮我振作，恢复活力”
《观众权利法案》“The Visitor Bill of Rights”
பைடு நூலகம்
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划分流程
目标观众角色
目标观众差异
单独个人 情侣 家庭 国内外游客 专业观众 学生团体 儿童 等等
参观动机 期望 身体影响 心理影响
经历 文化背景 性别 年龄 才能 理解方式 等等
通用设计：
•又称为无障碍设计，其所设计的物品或环 境不需要改变就可以适应大范围的用户。
展会的项目管理与营销管理(ppt 58页)
展览公司营销涉及两个方面…..
总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济 和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务 项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的 竞争...
由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和 观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大 的营销合作伙伴.
6 6
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
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4.营销管理 市场渗透
当前服务
战略
市场渗透
• 展览公司自行组织的展览会 •向外部组织者提供展览场地和楼层租赁 服务
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
营销组合
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
签定合同 迎接竞争 扩大网络销售 增加公司名望 交换经验 会见新顾客群 开展私人竞争
0%
20%
40%
60%
80%
21500% 25
4.营销管理
营销组合
参展商要求
• 根据参展商主要目标：‘进行业务联系’, ‘交流经 验’和‘ 签定合同’，参展商须与观众进行私人联系.
– 参展商的市场相关性（例如对观众的吸引力、 市场领导、创新能力）
– 对其它参展商的榜样作用 – 参展商价值（即预期销售额、金额、安全性和
周期） – 吸引力和展位大小
32 32
4.营销管理 参展商忠诚度
会展营销培训课件.pptx
会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？ 会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？ 会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买？
会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
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第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
决策
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
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第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
决策
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
会展的基本概念会展管理与会展营销(ppt52).pptx
1、会展规模与影响
• 2004年，浙江会展产业直接收入超过20亿 元人民币，会展交易额1000亿元，拉动相 关经济近200亿元；
• 会展使杭州、宁波、义乌的知名度得到进 一步提高。尤其是中国小商品博览会，使 义乌成为全世界闻名的展览名城。
2、会展城市圈与产业带
• 浙江省是国内会展业比较发达的省份，初步形成 了以杭州、宁波、台州、温州、义乌五个城市组 成的会展产业圈。
更美好”。
（五）中国展览会的发展
• 中国最早的专业展览会是西湖博览会，留 下了西湖博览会展览馆。
• 新中国成立后，举办过社会主义友好国家 经济文化展、社会主义建设成就展（大庆、 大寨），1952年起，在广州举办出口商品 交易会。
• 文化大革命期间举办过红卫兵大批判展、 1972年举办日本科技展等。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（四）世界博览会
• 展览的最大规模和最高境界是世界博览会。 • 日本1985年举办筑波科学博览会。 • 韩国1993年举办大田博览会。 • 葡萄牙1998年举办海洋博览会。 • 中国1999年举办昆明博览会。 • 2000年德国汉诺威世界博览会的主题是“人类—
自然—科技”； • 2010年上海世界博览会的主题是“城市，让生活
• 杨虎涛：“所谓会展经济就是通过举办会议和展览，带来 直接或间接经济效益和社会效益的经济现象和经济行 为”——2001年第3期《社会经济研究》
• 陈向军、田志龙 ：“会展经济是以会展业为支撑点，…… 带动相关产业发展的一种经济”—— 2001年第5期《北 京工商大学学报》
• 庞莹、魏志恒的论文称：“会展经济是……跨产业、跨地 区的综合经济形态”——2002年第6期《经济师》
览会。
（三）现代博览会
会展营销管理PPT41张课件
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
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一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
二、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。 展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个 或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据 场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将 搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。
第五章 会展营销管理
会展营销概述 展览项目招展招商实施 展览产品营销渠道与定价策略 展览产品促销组合策略
招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需
之物，实现双赢或多赢的过程。
2．影响市场营销的因素 （1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不
4PS price、product、promotion、place
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等 市场营销工具。
促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划 性的行销活动， 它主要的焦点在于与消费者沟通。
一、会展营销概述
会展营销的内涵
1．会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营 销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指 代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关系 (Relationship)和回报 (Reward)。
一、会展营销概述
企业营销管理 分为三个层次： 第一层：战略层 第二层：策略层或战术层 第三层：实施层
下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与
期限、展会组织、对参展商的推广提供什么样的协助、 广告范围等。
一、会展营销概述
5．会展营销策划程序
会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时 企业要不断协调自身系统以适应需求变化的动态，企 业内部的各职能部门也要统一协调，做好各方面工作。 一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以下程序：
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
人员 流程 环境
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、 成本（Cost）、沟通（Communication）、便 利（Convenience）；加上市场机会（Market Chance）、市场变化（Market Change），成 为6C。
一、会展营销概述
3.会展营销的要素关系
展览会招展与招商及其关系
展商和客商的选择： A.老客户——客户档案、数据库 B.新客户——行业协会、各类新闻媒体、企业名录、委托
调查、寻找代理
一、会展营销概述
4．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是 出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前 一般需要弄清以
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
二、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。 展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个 或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据 场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将 搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。
第五章 会展营销管理
会展营销概述 展览项目招展招商实施 展览产品营销渠道与定价策略 展览产品促销组合策略
招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需
之物，实现双赢或多赢的过程。
2．影响市场营销的因素 （1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不
4PS price、product、promotion、place
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等 市场营销工具。
促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划 性的行销活动， 它主要的焦点在于与消费者沟通。
一、会展营销概述
会展营销的内涵
1．会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营 销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指 代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关系 (Relationship)和回报 (Reward)。
一、会展营销概述
企业营销管理 分为三个层次： 第一层：战略层 第二层：策略层或战术层 第三层：实施层
下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与
期限、展会组织、对参展商的推广提供什么样的协助、 广告范围等。
一、会展营销概述
5．会展营销策划程序
会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时 企业要不断协调自身系统以适应需求变化的动态，企 业内部的各职能部门也要统一协调，做好各方面工作。 一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以下程序：
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
人员 流程 环境
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、 成本（Cost）、沟通（Communication）、便 利（Convenience）；加上市场机会（Market Chance）、市场变化（Market Change），成 为6C。
一、会展营销概述
3.会展营销的要素关系
展览会招展与招商及其关系
展商和客商的选择： A.老客户——客户档案、数据库 B.新客户——行业协会、各类新闻媒体、企业名录、委托
调查、寻找代理
一、会展营销概述
4．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是 出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前 一般需要弄清以