运营商社会渠道管理与效能提升培训.doc
社会渠道管理技能培训提升篇
10
店面情况 停车位：有停车场：5分，没有0分
5
（25％） 广告位：有广告位并免费赠送：5分；有广告位需收费：2分；没有0分
5
促销场地：有促销场地并免费：5分；有促销场地需收费：2分；没有0分
5
手机大卖场连锁店数量5家以上
5
加分项
移动或电信星级店策反
10
8
经营能力分析
市场能力
观察门店规模、产能 观察销售表现、店员
讨论：小组讨论写出拓展谈判要点，选2名学员分别扮演渠道 经理和店老板，模拟洽谈沟通建店事宜。
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乡村代理点建设探讨
乡村代理点 一村一点？
位置和人，哪个更重要？
20
乡村代理点选点
小卖部
村能人
农村服务站选点优先考虑因素
有固定 有人持续 经营者 有意愿 佣金占收 地理
经营场所
服务
口碑好 有能力 入小部分 位置好
实测下 0.48Mbps 1.44Mbps
0.80Mbps
载均速 （60KB/秒） （180KB/秒） （100KB/秒）
21M极速上网31 Nhomakorabea渠道拓展误区
盲目、混乱建店
不了解市场情况，跟风建店 无细分市场，政策一刀切 像搞运动，过了风头就结束
形式主义，有门头无功能 选点不佳，业绩不佳 人员不足，无法有效管理
业绩差、存活率低
32
小结
拓展渠道，要有耐心 拓展渠道，要讲利益 拓展渠道，要给思路 拓展渠道，要做服务
33
34
渠道拓展后的管理
大规模 新增布点
有规划 地补点
渠道数量与公司的市场目 标和佣金规模基本匹配
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中国联通社会渠道效能提升措施
中国联通社会渠道效能提升措施摘要：社会渠道一直是运营商渠道营销系统中的重要组成部分，是运营商产品销售的重要通道，是服务客户的重要窗口，社会渠道的有效、良性发展直接影响运营商的经营业绩和社会形象。
本文以中国联通社会渠道的现状为例，对运营商社会渠道效能提升提出可行的建议。
随着4G业务全面推广，各电信运营商开始了包括语音、数据、增值业务的综合运营，运营商之间的竞争已由网络技术、价格竞争逐步演变为渠道和终端方面的竞争。
社会渠道作为运营商渠道运营体系的重要环节之一，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合社会资源、扩大市场份额的主要渠道。
社会渠道的效益高低、收益大小及管理能力的大小直接关系市场竞争的成败。
因此，如何提升社会渠道的效能一直都是电信运营商发展中的重中之重。
、相关概念简述1. 社会渠道。
中国联通的社会渠道按经营性质可分为专营渠道和混营渠道，按店面大小、经营规模大致可分为连锁渠道、专营店、合作营业厅、代理点和末梢渠道等。
在实际工作中，社会渠道亦可称为代理商、渠道商。
2. 效能。
效能，最基本的解释为达到系统目标的水准，或系统期望达到一组具体任务要求的水准。
有人为效能做了个公式：效能=效率×目标。
这就是说，一个人或组织不能片面追求效率，效率高不代表目的就可以实现，有了目标再乘以效率才是达到目的的方法。
社会渠道的目标可以狭义地理解为产能。
产能的概念，是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量。
运营商的产能可以理解为销售的产品业务量。
运营商的效能提升，可以理解为如何在现有的经营环境与经营资源下，高效率地提升产能（销售的产品数量），即提升业务发展量、提升收入。
社会渠道目前存有的问题1. 管理水平、社会渠道忠诚度较低。
社会代理的利益趋向比较明显，虽然联通对合作商的管理压力相对较小，政策也更宽松，但在竞争对手高成本投入，高收益的吸引下，社会渠道很容易离网。
中国联通社会渠道效能提升措施
中国联通社会渠道效能提升措施摘要：社会渠道一直是运营商渠道营销系统中的重要组成部分，是运营商产品销售的重要通道，是服务客户的重要窗口，社会渠道的有效、良性发展直接影响运营商的经营业绩和社会形象。
本文以中国联通社会渠道的现状为例，对运营商社会渠道效能提升提出可行的建议。
随着4G业务全面推广，各电信运营商开始了包括语音、数据、增值业务的综合运营，运营商之间的竞争已由网络技术、价格竞争逐步演变为渠道和终端方面的竞争。
社会渠道作为运营商渠道运营体系的重要环节之一，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合社会资源、扩大市场份额的主要渠道。
社会渠道的效益高低、收益大小及管理能力的大小直接关系市场竞争的成败。
因此，如何提升社会渠道的效能一直都是电信运营商发展中的重中之重。
一、相关概念简述1.社会渠道。
中国联通的社会渠道按经营性质可分为专营渠道和混营渠道，按店面大小、经营规模大致可分为连锁渠道、专营店、合作营业厅、代理点和末梢渠道等。
在实际工作中，社会渠道亦可称为代理商、渠道商。
2.效能。
效能，最基本的解释为达到系统目标的水准，或系统期望达到一组具体任务要求的水准。
有人为效能做了个公式：效能=效率×目标。
这就是说，一个人或组织不能片面追求效率，效率高不代表目的就可以实现，有了目标再乘以效率才是达到目的的方法。
社会渠道的目标可以狭义地理解为产能。
产能的概念，是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量。
运营商的产能可以理解为销售的产品业务量。
运营商的效能提升，可以理解为如何在现有的经营环境与经营资源下，高效率地提升产能（销售的产品数量），即提升业务发展量、提升收入。
二、社会渠道目前存有的问题1.管理水平、社会渠道忠诚度较低。
社会代理的利益趋向比较明显，虽然联通对合作商的管理压力相对较小，政策也更宽松，但在竞争对手高成本投入，高收益的吸引下，社会渠道很容易离网。
社会渠道管理及提升执行方案
省级代理渠道2家 市级代理渠道28家
招募数量 30家
首期招募数量 合作渠道 异网渠道 1பைடு நூலகம் 1 2 1 2 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 1 1 24 6
五、提高联合渠道效能
1.
概述
根据2012年5月的经分数据，联合渠道数1018家，占比13%，但销售贡献率确占 到56%，因此联合渠道举足轻重，下阶段将如何以提升联合渠道销量作为重点工作。
≥95分 ≥90分
5A级 4A级 3A级 2A级 1A级
10分 30分 10分 30分
销售 绩效类 软件 资源类
综合 实力 排名
≥80分
≥70分 ≥60分
网点综合测评，包括服务规范、业务规 10分 合作渠道 范、现场管理等方面的综合表现 评价 分公司对合作渠道的月度考评分 5分 100分 合 计
低 评定标准
2
联合渠道 •激励体制明确化 •管理模式规范化 5A级
3
联动渠道
•沟通方式最优化 •管理模式个性化
•工作重点明确化 •管理模式简洁化
全国战略渠道 分级类别
4A级 有门头厅店 3A级 无门头厅店
省级战略渠道
地市核心渠道
2A级
1A级
四、社会渠道分级标准
联盟渠道：由全国战略渠道、省级战略渠道和地市核心渠道组成；其中全国战略 和省级战略渠道由集团总部评定，地市核心渠道和市州分公司上报省 公司评定； 联合渠道：通过建立动态的、多角度的分级评估指标按渠道综合实力在纵向上分 为1A至5A五个级别； 联动渠道：根据是否有联通门头，分为有门头厅店和无门头厅店。
该方案包括了社会渠道的分级分类管理、激励制度、渠道策略和执行方案、 以及市州分公司终端渠道中心人员规划等方面内容，为今后开展社会渠道管理工 作提供重要依据。
3G时代,社会渠道管理技能提升
《3G时代，社会渠道管理技能提升》培训方案方案提供：XX二零一零年十月第一部分课程介绍一、课程背景中国移动社会渠道从电信分营以来，从无到有，以及从有到大发展，为中国移动的市场发展提供了强有力的保障，特别是市场增量的发展；随着市场的发展，渠道的管理也在发生着变化，从开始的的粗放式管理，到分层分级管理，再到扁平化管理，以及在管理模式上采取了区域化的管理方式，等等一些列的变化，都说明了渠道的重要性；在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。
目前，3G下渠道将会是什么样的战略？自营渠道和社会渠道将超那个方向发展？自营渠道和社会渠道未来将承载着什么样的作用？中国移动的渠道将采取那些应对措施，来应对竞争对手的竞争？作为在管理模式上采取了区域化管理方式的移动公司，渠道主管属于核心的一线管理岗位，如何做好自营厅的管理？如何做好社会渠道的管理？如何做好区域化管理模式下的市场营销和分析？渠道主管如何提升自我的技能来适应3G时代的市场需求？XX在过去与中国移动大量的咨询与培训中、积累了丰富的关于中国移动企业的内部管理案例、深知移动渠道管理工作在提升执行力方面的重要性与迫切性。
对本课程的开发是针对以上所提到的这些问题而设计的，这堂课程将理念、意识和实际技能多个角度出发，让您在面对新的环境是更加从容，在管理技能上迈向一个新的台阶。
二、课程对象各地市分公司渠道主管/渠道管理员三、课程目标✧了解3G时代下渠道发展策略，面对竞争情况下掌握应对策略；✧培养渠道主管的角色认知以及管理者基本职业化素养；✧掌握渠道主管对于社会渠道的管理方面的认知和管理技能；✧掌握农村市场深度营销和精确营销的技能和方法；四、课程大纲影响课程效果）第二部分讲师介绍第三部分：培训流程控制第四部分：课程报价。
《社会实体渠道运营管理综合技能提升培训》课程介绍
培训项目：渠道管理业务培训
课程名称：《社会实体渠道运营管理综合技能提升培训》
1、培训对象：渠道管理人员
2、培训目标：
在互联网时代背景下，加深对实体渠道转型背景现状了解，分析当前渠道运营存在的问题，提升渠道管理人员渠道运营的精细化管理能力，协助打造一支高绩效渠道管理的职业化队伍；提升业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的；提升代理商的合作度与忠诚度及代理渠道终端业务的营销能力。
3、课程要点：
4、课程时长（小时）：2天/12课时，共计1期
5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+情景演练。
中国联通社会渠道效能提升措施
中国联通社会渠道效能提升措施一、优化营销策略和产品定位1.提供个性化产品和服务：了解不同客户群体的需求，根据其特点推出相应的个性化产品和服务，满足不同客户的需求。
2.定位清晰的产品：对不同的产品进行明确的定位，畅销产品的效能提升措施应在不同市场环境下充分考虑利益协调，提供更好、更便捷的服务。
3.强化市场营销：加强市场调研和竞争分析，针对不同市场情况制定相应的市场营销方案，提高市场占有率和品牌影响力。
二、提升社会渠道效能的管理措施1.加强团队建设：培养和激发团队的创新意识和团队精神，提高团队凝聚力和执行力。
2.完善绩效评估体系：建立科学合理的绩效评估体系，根据绩效评估结果制定激励措施，激发员工的工作积极性和创造力。
3.强化人员培训和技能提升：通过培训提升社会渠道人员的专业知识和技能，提高他们对市场和客户需求的敏感度和把握能力。
4.提供有效的沟通渠道：建立快速高效的沟通渠道，确保信息的及时流通和有效传递，加强团队之间的协作和沟通。
三、优化社会渠道服务体验2.强化客户关系管理：加强对客户的关系管理，通过建立完善的客户数据库，实时了解客户需求，提供个性化的服务。
3.优化服务流程和流程管理：分析客户的需求和服务流程，优化服务流程和流程管理，提高服务效率和质量。
4.加强售后服务：建立专门的售后服务团队，提供专业、高效的售后服务，解决客户遇到的问题和困扰。
四、加强社会渠道风险控制1.管理商业风险：加强对社会渠道的风险管理，确保合规经营，防范各类商业风险。
2.加强数据安全保护：加强对客户信息和交易数据的保护，建立健全的数据安全管理机制和措施。
3.完善内部控制：建立完善的内部控制体系，加强对社会渠道的监管和管理，防范内部风险。
以上是中国联通社会渠道效能提升的一些措施，通过优化营销策略和产品定位、提升社会渠道效能的管理、优化社会渠道服务体验和加强社会渠道风险控制等方面的努力，可以提升社会渠道的效能，满足客户的需求，提高品牌影响力，实现可持续发展。
电信社会渠道拓展与督导综合能力提升
电信社会渠道拓展与督导综合能力提升电信社会渠道拓展与督导综合能力提升随着信息技术的不断发展和智能手机的普及，电信业的竞争日益激烈。
为了提升市场份额，电信运营商不仅需要拓展传统的渠道，还需要积极开拓电信社会渠道。
电信社会渠道是指通过社交媒体、论坛以及电信服务平台等途径，与用户建立起更快捷、更直接的联系。
电信社会渠道拓展是电信运营商开展社会渠道的重要手段之一。
社会渠道拓展的优势在于其覆盖范围广、信息传播速度快、互动性强等特点。
充分利用社交媒体平台，电信运营商可以建立起与用户的直接沟通渠道，及时获取用户反馈、了解用户需求，从而提供更好的服务和产品。
此外，社会渠道的拓展还能够提高用户的参与度和忠诚度，促进用户在电信市场的消费行为。
电信社会渠道拓展需要运营商具备一定的督导综合能力。
首先，运营商要根据自身业务和市场需求，制定社会渠道拓展的战略规划。
要明确目标群体，确定拓展的渠道和内容，并制定相应的运营策略。
其次，运营商要加强督导和管理，确保社会渠道的运营效果和质量。
要定期进行渠道巡查，及时发现和解决问题。
同时，要加强对社交媒体的监控和管理，防止虚假信息、不良言论等对企业形象的影响。
第三，运营商要不断提升团队的专业素养和创新能力。
要培训员工的社交媒体运营技能，提高与用户的沟通能力。
此外，运营商还要积极开展创新活动，不断推出新的服务和产品，满足用户不断变化的需求。
在电信社会渠道拓展与督导综合能力提升的过程中，运营商要注意以下几个问题。
首先，要注意用户隐私和信息安全。
在进行社交媒体运营时，要遵守相关法规和道德规范，保护用户的个人隐私和信息安全。
其次，要注重用户体验和关系管理。
电信运营商要积极与用户互动，及时回复用户的留言和投诉，建立起良好的用户关系，提升用户的满意度和忠诚度。
最后，要注重数据分析和运营评估。
通过对社交媒体数据的分析和运营评估，可以及时发现问题，调整运营策略，提升运营效果。
总之，电信社会渠道的拓展与督导综合能力提升对于电信运营商来说具有重要意义。
《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》(电信版)
中国电信《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》课程方案广通服广州培训公司地址：广州市中山大道西191号电话：传真：课程背景：目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。
渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。
越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。
“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：◆渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。
现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。
另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。
◆趋利性较强，缺乏有效管控。
社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。
只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。
但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。
◆政策认同感低，执行力低下合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。
社会渠道基础管理知识培训
一、基本情况
（二）社会渠道分类
社会渠道分类
按渠道类型分类
连合普
便
锁作通
利
性营代
性
渠业理
渠
道厅商
道
绿乐 洲语 通通 讯讯
爱 力 通 讯
迪 信 通
普华 泰盛 通零 讯售
手 机 充 值 型
P O S 机
网 厅 代 理
M i N i 厅
按业务类型分类 3G渠道
2G渠道
固网渠道 全业务渠道
3G单卡销售 3G终端合约 3G存费赠费 代收话费 2G单卡销售 增值业务推荐
社会渠道基础管理知识培训
目录
一、基本情况 二、售前工作 三、售中工作 四、售后工作
一、基本情况
（一）社会渠道定义 社会渠道是指利用其自身的营销网络，代理销售我公司的产品和服务，协助 我公司获取目标客户或业务，并取得相应收益的外部机构。社会渠道代理的 业务包括：代收话费；代理发展移动业务、小灵通业务、宽带业务、固定电 话业务、增值业务等。
三、售后工作
代理商考核
考核对象 指标及权重
代理商考核指标及考核办法
指标细分
分值 考核对象2 指标及权重3
指标细分4
分值5
移动业务指标完成率 20 发展指标（40％）
固网业务指标完成率 20
移动业务指标完成率 20 发展指标（40％）
固网业务指标完成率 20
3个月
9
3个月
9
合作厅 在网指标（30％）
合作营业厅通过VPN方式接入公司营业系统，安装白卡的写 卡器
代理商2G业务的申请BSS工号，代理商3G业务的申请ESS 工号，代理商固网业务的申请综服和业快工号
目录
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培训课程大纲
《运营商社会渠道开发管理与效能提升》
课程对象：运营商市场销售部经理、渠道管理人员
课程目的：提高渠道管理人员的管理能力，发现自身渠道的薄弱点，并提出改进方案
课程要点：渠道设计方法，渠道管理，渠道冲突，渠道绩效评估，渠道网格化管理，终端生动化营销与视觉化营销，体验式营销与体验式销售，SP工具（销售促进工具），促销与路演课时：2天（12课时）
内容：
1破冰
1.1开场故事
1.2课程内容与收益
1.3学习团队建设
2为什么需要社会渠道？
2.1谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁
2.2渠道为王——电信运营商渠道的价值
2.2.1电信企业渠道的特征
2.2.2电信企业渠道的价值
2.3困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状
2.3.1电信企业渠道的现状
2.3.2电信企业渠道存在的问题
2.3.3电信企业渠道发展趋势
2.4新形势下中移动市场管理模式
3渠道设计
3.1渠道管理基本概念
3.1.1什么是营销渠道？
3.1.2中国营销渠道的常见种类
3.1.3营销渠道的作用、功能、流程和层次
3.2渠道设计五步法
3.3渠道设计要点
3.3.1渠道长度设计
3.3.2渠道宽度设计
3.3.3渠道广度设计
3.3.4渠道组织设计
3.4案例分析：某电信运营商渠道设计策略
4社会渠道开发
4.1渠道成员的选择
4.2渠道成员的激励
4.3多渠道整合策略的方法
4.4如何开发渠道
4.4.1专业拜访九步骤
4.4.2信息收集与分析
4.4.3关系保持与利用
4.4.4创造价值能力
4.5课堂练习：企业现有渠道自评
5社会渠道管理
5.1流程管理
5.1.1案例分析：花王公司的账款回收管理
5.2成员管理
5.2.1案例分析：百事可乐在中国的渠道成员激励管理
5.3冲突管理
5.3.1渠道冲突类型
5.4危机管理
5.4.1渠道危机类型
5.4.2渠道危机应对
5.5绩效管理
5.5.1渠道绩效评估四步法
5.5.2渠道绩效评估的要点
5.5.3案例分析：Orchard Park公司渠道绩效评估与调整
6渠道网格化管理
6.1当前社会渠道管理存在的问题
6.1.1市场资源利用率有限
6.1.2市场资源满意度不高
6.1.3劳动生产率有待提升
6.2什么是网格化管理？
6.2.1三种营销组织模式
6.2.2网格化管理的内容
6.2.3网格化管理可以实现的目标
6.2.4划分网格的原则
6.2.5划分网格的方法
6.2.6网格化管理案例：广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图
6.3网格化管理的内容
6.4网格化管理实施三步法
6.4.1摸底调查
6.4.2聚类分析与网格划分
6.4.3形成网格地图
6.5网格化管理的主要事项
7终端销售效能提升
7.1营业终端的转型：中国移动第五代营业厅管理模式
7.2渠道终端的生动化营销
7.2.1渠道终端布局
7.2.2渠道终端动线
7.2.3渠道终端商品陈列
7.2.4渠道终端灯光与音乐使用
7.3终端SP（销售促进）
7.3.1免费类SP工具及其使用
7.3.2竞赛类SP工具及其使用
7.3.3综合类SP工具及其使用
7.4体验式营销
7.4.1体验式营销模型：6E模型
7.4.2应用6E模型设计促销活动
7.5体验式销售
7.5.1销售流程PSS的要点
7.5.2体验式销售模型：FASTR模型
7.5.3对渠道销售人员的辅导方法
8宣传推广落地执行
8.1渠道终端宣传手段
8.1.1渠道视觉化营销
8.1.2终端宣传工具：店头、广告载体、POP……
8.1.3终端宣传的要点
8.2策划促销活动
8.2.1选择活动时机
8.2.2促销活动的内容
8.2.3促销策划的流程和方法
8.2.4促销活动要点和误区
8.3路演策划
8.3.1路演活动内容
8.3.2路演活动策划要点
8.3.3案例：著名企业路演活动案例
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（注：文件素材和资料部分来自网络，供参考。
请预览后才下载，期待你的好评与关注。
）
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14.1.1。