商务谈判手册(通用版)
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判书花旗建材公司
、谈判双方公司背景 我方：花旗建材公司。
花旗建材公司成立于 1991 年，是一家大型建材集团，在中国的覆盖面广，几乎 包含了建筑设施的所有材料，在中国建材市场很有影响力。
乙方：好心情绿茶公司 好心情绿茶公司注册的绿茶品牌效应在省内初步形成，其品牌和创意都十分不 错，在国内的知名度不高， 但是就其茶叶所含的元素优势来说， 未来的市场前景 非常广阔。
二、谈判主题我方欲向乙方投资 150 万人民币以内三、谈判人员主谈： 决策人： 技术顾问：法律顾问：1、要求对方争给予我们的投资收益率在 20%以上。
2、要求对方能够解释获取资金后的使用情况并叙述具体的流程保证其能够 实现3、在压低我们的投资预算低的情况下，保持相同的投资收益率。
对方利益：1、花旗建材出资不低于 50 万人民币2、在获取资金后保证本公司能够绝对控股3、投资期限 15 个月，获取更长时间的资本运转4、投资回报率 15%，留取投入更多资金加大宣传力度2）我方优势：商务谈判四、 双方利益及优劣势分析1) 我方核心利益：1、有多种项目可以投资，资金比较充足，投资项目类别也非常广泛。
2、在全国范围内的影响力比较大，资金雄厚，人际关系广，能有效积极快速的组建新的销售渠道，更快的打开国内市场。
我方劣势：1、其他保健品市场投资相对饱和，平均投资收益率比较低。
2、闲置资金的过时成本太大，要快速投入市场。
对方优势：1、对方的绿茶品牌有很大的潜在市场，所含微量元素茶多酚很高，其品牌在绿茶市场也有一定的品牌效应，欲投资其项目的企业较多。
2、初步形成一系列较为通畅的销售渠道，在全国各大药房销售状况良好3、产品含有的微量元素茶多酚高于其他茶类产品的35%，而茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。
对方劣势：1、茶叶的丰收季对于茶叶来说至关重要，如果谈判不成，会使企业失去茶叶的丰收季节，对茶叶的质量会有很大的影响，从而影响后面的整体企业形象。
2、生产和宣传等方面缺少大量的资金，不能保证产品及时的供应市场需求。
2024年运输合同条款商务谈判手册范例
编号：__________2024年运输合同条款商务谈判手册甲方：___________________乙方：___________________签订日期：_____年_____月_____日2024年运输合同条款商务谈判手册合同编号_________一、合同主体名称：____________________地址：____________________联系人：__________________联系电话：________________名称：____________________地址：____________________联系人：__________________联系电话：________________二、合同前言2.1 背景和目的鉴于委托方需将货物从指定地点运输至指定目的地，承运方具备相应的运输能力和资源，双方为明确各自的权利和义务，确保运输过程顺利进行，经友好协商，特订立本合同。
2.2 合同依据本合同依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国道路运输条例》等相关法律法规的规定，并结合双方实际情况制定。
三、定义与解释3.1 专业术语（1）运输：指承运方按照本合同约定，为委托方提供货物从起点至终点的运输服务。
（2）货物：指委托方需要运输的物品，包括但不限于生产资料、商品、样品等。
（3）运输工具：指承运方用于完成本合同所约定的运输服务的车辆、船舶、飞机等。
3.2 关键词解释（1）运输时间：指本合同约定的货物从起点至终点所需的时间。
（2）运输费用：指承运方为完成本合同约定的运输服务所收取的费用。
（3）不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，包括自然灾害、战争、政府行为等。
四、权利与义务4.1 甲方的权利和义务（1）甲方有权要求乙方按照本合同约定的时间、地点和方式完成运输服务。
（2）甲方应如实告知乙方货物的品名、数量、包装等信息，确保货物符合运输要求。
（3）甲方应按照约定支付运输费用。
商务谈判策划书范文(标准版)4篇
商务谈判策划书范文(标准版)4篇Model text of business negotiation plan (Standard Version)汇报人：JinTai College商务谈判策划书范文(标准版)4篇前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。
撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。
本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。
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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判策划书(常用版)2、篇章2：商务谈判策划书范文(实用版)3、篇章3：商务谈判策划书通用版4、篇章4：商务谈判策划书2021版篇章1:商务谈判策划书(常用版)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈：，公司谈判全权代表；辅谈：决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标：报价：①赔款：20万元②交货期：5月20日③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线：①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
商务谈判指导书
（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。
发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。
(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。
(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
(3)试探对方的谈判条件和目标。
(4)对谈判内容进行初步交锋。
(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。
2．谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。
既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成以下工作。
(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。
(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。
(4)为达成交易寻找共识。
(5)获得己方的利益最大化。
(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
(7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3．休会此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。
在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4．最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成如下工作。
(1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
商务谈判的手册范本
商务谈判的手册范本一、前言商务谈判在商业领域中扮演着至关重要的角色。
为了在商务谈判中取得成功，了解谈判的基本原则和技巧至关重要。
本手册旨在为商务谈判提供一个范本，帮助您理解和应用有效的商务谈判策略。
二、筹备阶段1. 目标设定在商务谈判前，明确您的目标和利益，确保与对方建立共同的合作意愿。
同时，明确自己的底线和可接受范围，以便在谈判过程中做出明智的决策。
2. 信息收集通过调研和了解对方，了解他们的利益、需求和期望，以及行业趋势和竞争对手的情况，为谈判做好准备。
同时，了解对方的文化背景和谈判风格，有助于建立更好的合作关系。
三、开始谈判1. 建立联系在谈判开始时，通过友好的问候和交流，确保与对方建立良好的沟通和合作关系。
表达自己的愿望和对合作的期望，以打开积极的谈判氛围。
2. 引入议题介绍您的议题并请求对方的意见。
确保对方有充分的机会表达他们的关注点和需求。
同时，展示您的观点和建议，以鼓励双方进行进一步的讨论。
四、谈判技巧1. 倾听和理解在谈判中，倾听对方的观点并试图真正理解他们的需求。
通过积极倾听，您能够更好地回应对方的要求并找到共同的解决方案。
2. 提出建议根据您的目标和信息收集，提出合理和可行的建议。
确保您提出的建议充分考虑了双方的利益，以促进合作和共赢。
3. 控制情绪在商务谈判中，情绪的控制至关重要。
不论面临何种情况，保持冷静和专业，避免情绪对谈判过程的干扰。
4. 寻求共同点寻找双方的共同点和共同的利益，以增加谈判的成功概率。
通过强调共同目标并寻求双赢的解决方案，可以提高双方对谈判结果的满意度。
五、达成协议1. 梳理条款在商务谈判的最后阶段，将所有条款梳理出来，并确保双方对每个条款的理解和接受。
在这个阶段中，要注重条款的具体和明确，以避免后续的误解和纠纷。
2. 协议确认一旦达成一致，将协议以书面形式确认，并确保双方签署和履行协议中的各项条款。
这有助于确保合同的有效性和真实性。
六、总结本手册提供了商务谈判的基本原则和技巧。
商务谈判完整版
场景一旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream 新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。
3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。
布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。
萌：欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。
(Welcome, this is our general managerof Brain Advertising company. Mr. Wang Y ongwei)维：你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(Welcome your arrival.)萌：请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。
请这边坐。
(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）维：大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。
奎：（同介绍公司成员.）维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。
维：最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。
奎：王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )维：恩，谢谢宋总的关心。
(Thank you)门：（介绍公司）奎：Good good！萌：请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )布雷恩广告公司成员德国大众集团驻中国有限分公司王永维总经理兼创意总监宋玉奎总经理徐萌总经理助理兼法律顾问师晓玉总经理助理兼法律顾问门婉明销售部经理李娜财务部总监邓荣财务部经理肖辉海外部经理场景二旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。
Negotiation Manual_哈佛商务谈判手册
NEGOTIATION MANUAL*Yili LINMBA Class 2013, Harvard Business SchoolWritten assignment for Negotiation Course, 2012 fall semester1. BEFORE NEGOTIATION1.1 Understand yourselfUnderstand your interests∙Identify what are the multiple interests in the negotiation∙Prioritize the interests and develop a scoring system for different issuesUnderstand your BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)Your Reservation Value/ walkaway price∙Calculate the reservation value which you would be indifferent between entering into and not entering into an agreement∙Identify Package Reservation Value (PRV) if there are multiple issues1.2 Identify and understand other partiesIdentify all actual and potential parties in the deal∙Scan widely beyond the existing deal on the table to find out potential missing parties who might add complementary capabilities and values.Understand other parties’ multiple interests∙What’s their interests and priority?∙What are their BATNA and Reservation Value?Find out coalition and counter parties∙Identify the crucial relationships between all parties∙Find out who has aligned interest with you and more likely to cooperate∙Find out who’s interest is against us and could be the major counter partyConsider the importance of relationships∙Is the negotiation one time or multi-round?∙Does our relationship matter in the long run?∙Be mindful about your Interpersonal Dynamic style (Assertive and Cooperation)o Competition (High Assertive, Low Cooperation)o Avoidance (Low Assertive, Low Cooperation)o Collaboration (High Assertive, High Cooperation)o Accommodation (Low Assertive, High Cooperation)* This manual is summarized based on course material and notes, taught by Prof. Kevin Mohan1.3 Understand ZOPA and Set ObjectivesSet up your Objectives and desired outcome∙What’s the desired outcome in terms of numbers/prices/package score value of your different interestsIs there a ZOPA (Zone of Possible Agreement)?∙What do you need to know more about? What are the assumptions to be tested?∙Set a target to claim, but be ready to learn and adapt.What’s the unknown information that needs to be learn in the negotiation∙What factors that I don’t know? How to identify?∙Prepare for hard question: what information/perception should I reveal or not?1.4 Design proper processes and sequences in negotiationAuction vs. Negotiation∙BASC: Bidder Profile, Asset Characteristics, Seller Profile, Contextual FactorsMap backward from desired outcome to design the sequence∙Sequence of engagement: gather information or form coalition before negotiate with tough counterparts ∙Engage with multi-party simultaneously (create competition among counter parties)∙Manage the information flow: private vs. public2. DURING NEGOTIATION (Learn-Adapt-Influence)2.1 Open the negotiation by sharing and acquiring informationBetter understand both sides’ ZOPA, BATNA and Efficient Frontier∙Identify other party’s position∙Identify levels of flexibility and priority∙Identify weakness and strength2.2 Creating ValueNegotiate multiple issues simultaneously∙Negotiate multiple issues simultaneously allows for value creation∙Can also reflect the differences and priority of counter parties’ interestsMake Package Offers∙Begin with a discussion of each side’s perspective and preferred outcome on each issue∙Compare relative preferences across issues∙Propose a package offer that communicates your preferred outcome across all of the issuesTrading on differences rather than compromise to create value∙Relentlessly search for items that are cheap to you and valuable to others (vice versa)o Capability / Relative Valuation / Risk Tolerance /Time horizon / expectation ∙Try to make Win-Win situation by reaching the efficient frontier2.3 Claiming ValueAnchoring your position within ZOPA∙Implication: first offers can strongly influence outcomes by shaping perceptions of others∙Aggressive, but Justifiable (to avoid emotional traps), give yourself enough roomAchieve effective Persuasion∙Establish Credibility: your credibility comes from expertise and relationships∙Frame goals on common ground: Tangibly describe the benefits of your position to others∙Vividly reinforce your position: make numerical data more compelling with examples, stories, and metaphors that have emotional impact∙Connect Emotionally: Adjust your own emotional tone to match each audience's ability to receive your messageDevising a constructive concession plan (Momentum vs. Intransigence)∙Follow a constructive pattern of concession, which is the path from starting point toward expectation ∙Sending the right message to your counterpart by justification: This is meaningful to me, but there may not be many more, particularly if it’s not reciprocated∙Be explicit about contingency concession (reciprocate rule)∙Be mindful about the common-sense of fairness∙Strategy of reacting to counteroffero Plan reaction in advance: mid-point principleo User emotional expression to shape the perception (positive vs. negative)o Let others bid against themselves: Ask counterpart to re-bid if the offer is unreasonableo Notice the difference in absolute value and percentage change∙The absolute size of concessions should progressively decreaseUsing Emotional Intelligence to enhance your influence∙Identify emotions: knows what others feel; self-awareness∙Using emotions: control and generate useful emotions∙Use Anger, Fear, Anxiety, Guilt, Neediness, Empathy as tactics∙Brinksmanship: credibly pushing a dangerous situation to the brink of disaster in order to force the opposition to make concessionsThe Deadline factor∙The pressure of reaching a deal before the deadline could be leveraged2.4 Closing the negotiationKnow when to conclude∙Common signals: concessions getting smaller, repeated use of “no”, use of “final offer”, etc.Summarize outcomes and ensure agreement has been reached∙Identify any follow on actions and allocate responsibility∙Document outcomes for future circulation / records3. POST NEGOTIATION3.1 Post Negotiation Value CreationSeek Post-Settlement Settlements (PPS) to make Pareto improvements∙Step 1:Start by acknowledging the progress that was already made in reaching the initial agreement ∙Step 2:Suggest that there are aspects of the deal that you wish could be improved; acknowledge that they probably feel similarly∙Step 3:Suggest that you may have already conceded everything that you can afford, but that you are willing to try to think “outside the box” if that will help the other party∙Step 4:State that it is important for both of you to realize that you are not looking for a new agreement, but for an improved agreement that both parties prefer to the current agreement。
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拧成一股绳
完美结局
开发商机 • Description of the contents 达成交易 • Description of the contents • Description of the contents • Description of the contents 双赢认同 • Description of the contents • Description of the contents
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Level 1 Level 2 Level 3 Level 4 Level 5
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招标 集体决定
招标
集体决定
评价商机
客户的预算是多少？ 客户的预算是多少？ 采购时间表
客户要的是不 是优质产品
商机
项目风险
利益分配是否有共识； 利益分配是否有共识； 关系运作是否顺畅
• 判断
五项当中要全部符合要求，才可以完全确认商机可行.
表现价值
利益 分配
成功的节点
产品 1.方案 方案
优秀的方案是客户认可的主要依据， 优秀的方案是客户认可的主要依据，也是 投标时的表面文章
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挖掘需求 挖掘需求
全面介入客户未来发展规划， 为客户提供合理化建议，并同 时推荐产品销售。
现实需求
客户正在寻找此类产品，但对此类产品 技术数据了解不多；客户正好要采购相 关产品，并对此类型的产品有较多的认 知。
发现需求之买点出现
问：你们公司有培训室吗？
答：有
答：用
问：你们公司开会 经常用投影仪吗？
领导 领导
关注全面，强调产品，辅助利益
经办 主管
关注领导意图，强调个人利益，辅助 产品实用、价格 关注企业实用和领导意图，个人利益 和产品性能价格并举
经办
主管
采购流程 学会走捷径
了解采购流程可以在销售中集中力量攻击重点
一言堂 一言堂
多为民营企业和其他企业中非常强势 的老总。 所谓正规采购程序，早介入早影响早 准备早得利 多为采购单品价值不是很高有比较急 用的产品
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Before After
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Column Chart
75
Chart Title in here
1.Describe contents for a Chart
- Description of the company’s sub contents - Description of the company’s sub contents
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Describe a vision of company or strategic contents.
A title about content
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方案
2.产品 产品
竞争 对手 优质和特色鲜明的产品是客户在使用性能 上的最终取舍， 上的最终取舍，也是获得好的利润空间的重 要依据 招标
3.价格 价格
良好的性价比是制胜的技术法宝， 良好的性价比是制胜的技术法宝，但同时 也要关注价格和品位的关系
价格
表现价值
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答：是
问：你们公司经常 搞培训吗？
答：对
问：你们公司给客户讲解方案、 产品或报价时用白板吗？
答：是
问：你们公司经常整理会议或 谈判记录吗？
建立关系
我
名片
确认对方职务
公司
确认对方公司实力
主营
确认对方购买可能性
朋友圈
确认对方协助扩展业务范围
组织构架 知己知彼
充分了解对方的组织构架， 充分了解对方的组织构架，可以针对不同层面的 人采用不同的策略。 人采用不同的策略。
天龙八步 天龙八步
商务谈判手册
单项产品营销
天龙八步
1 2 3 4
发现需求 发现需求 建立关系 建立关系 组织构架、采购流程 组织构架、 评价商机
天龙八步
5 6 7 8
表现价值 表现价值 双赢认同 达成交易 开放商机
发现需求
创造需求 创造需求
客户存在对该产品的潜在 需求，只是没有人介绍或 没有听说过此类产品。
East
West
North
South
Bar Chart
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Contents01 Contents02 Contents03 Contents04 Contents05 Contents06 0% 20% 40% 60% 80%
8.7% 23.6% 18.5%
17.5%
63.6%
Products
Marketing Plan
Targeting
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01.Title
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产品优势
• 类型全 Description of the contents
服务优势
• Description of the contents • Description of the contents
双赢认同
大家对产品、价格、利益、 大家对产品、价格、利益、以及其他方面 形成高度认同。 形成高度认同。
80 70 60 50 40 30 25.4 50 45
2.Describe contents for a Chart
- Description of the company’s sub contents - Description of the company’s sub contents
20 10 0 1st Qtr
Text
• Description of the contents • Description of the contents
Text
• Description of the contents • Description of the contents
Text
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Description of the contents
Description of the contents
Description of the contents
Diagram
Description of the contents
Positioning
Description of the contents Description of the contents