太原星河湾一期开盘营销分析

2010.07.17~2010.07.30
入市认筹期
z 产品信息发布 z“四地联动”全国范围炒作 z 价格试水 z 密集活动、强势推广（圈层 营销） z 客户认筹
2010.7.30~2010.08.08 开盘期
z 快速销售 z 加速回款 z 树立后期价格标杆
第一波
第二波
第三波
第四波
标准动作做到位 有的放矢——找准客户，按需定制
太太原原当当地地认认筹筹665500组组 左左右右，，开开发发商商内内部部VVIIPP 认认筹筹220000组组左左右右；；
惊艳亮相
主体完工、二级结构完成、高尔夫公园建成、一期景观全开放——我们难以企及的14个月
¾星河湾始终坚守着 景观至上，示范区未 达标，可以把开盘时 间一推再推。人海战 术种树铺草，“黄大 锤”每周砸一次样板 房，力求惊艳亮相， “一击毙命” 。
¾坚持的结果是呈现 的景观超越了山西市 场上所有的对手。彻 底砸晕了山西客户， 即使价格超过大部分 客户的心理预期，依 然开盘热销
标准动作做到位 狮子搏兔，亦用全力 VS 不鸣则已，一鸣惊人—— 一周内尽人皆知
准备期
蓄水期
入市认筹期(2010.07.17~2010.07.30)
2010年7月17日—19日以“晋京沪穗四地联动” 的产品推荐会和“第二届中国星河湾大会”系列 活动，正式将太原星河湾的产品展现到了公众 的面前。
活动营销：聚焦高 端，奢侈品展，定制 服装秀……凸显独一 无二的奢华和尊贵。
项目特性，引发全国范围内的推广
平台 搭建
山西 文化
用山西文化告诉全国范围内的客户，第五 座星河湾在太原
2010年2月通过 “人说山西好风光”活动拉开 了太原星河湾“魅力山西”全国的品牌巡演活动 的序幕。至7月共举办了30多场巡展活动
2010年6月联合山西日报报业集团举办“盛唐 古建”三晋探秘之旅以及三晋名家风光摄影活 动。邀请全国32家媒体参加。
准备期(2008.06~2010.02 )
蓄水期
入市认筹期
开盘期
打地域文化牌 梳理山西文化，寻找山西文化与星河湾产品的结合点，确定以山西古建、晋剧文化为品牌结合点
充分利用京广沪星河湾业主平台，搜寻山西籍业主 重金购买银行、工商税务的客户资料，收集高端客户 搜罗代理公司资源，筛选高端客户
大量客户访谈
产品优化
太原星河湾在适逢国家大力调控房地产市场的背景下。仍然可以逆市而上，创下了斐然 的销售业绩。太原星河湾都做了些什么？
营销操盘
稳扎稳打，环环紧扣
2008.06~2010.02 准备期
z 客户访谈 z 产品优化 z 客户资料搜集 z 山西文化梳理
2010.02~2010.07 蓄水期
z 拓展公关活动、品牌渗透 z 文化活动（推广思路） z 全方位资源整合 z 神秘营销
神秘 营销
圈定目标客户，至始至终做小众活动。坚 定不移的在小范围内做推介。
品牌 叠加
圈层 活动
叠加京广沪三地项目所产生的品牌效应。营造 全国范围内高端地产品牌形象推广。
针对山西客户眼见为实的特性，所有活动 只讲北上广星河湾，讲看得到的星河湾
Tips：星河湾与山西富人皆有暴发户的形象，整个蓄势期 只讲文化，给自己也给客户找到了一个有内涵的新形象
.
项目介绍
11年来第五座星河湾，二线城市的首个星河湾
总体经济数据
规划总用地 86.78 公顷
规划净用地 商业用地 居住用地
67.8 5.23 62.56
公顷 公顷 公顷
居住总户数 5930
户
其 住宅 165.58万 平方米
中
公建
9.27万 平方米
容积率
2.55
绿地率
48%
建筑密度 11.31%
一期经济数据
成交情况
开盘两日实际成交640套，成交金额35亿元，解筹率为61%。
分区
开盘时间
面积区间 户数
对外均价 套均价
成交均价 销售率
销售现状
一期A区
一期B区
2010年7月31日
2010年7月31日
255㎡—530㎡
260㎡—599㎡
642户 1.87万元/㎡
550万左右/套 1.75万元/㎡
90%
754户 2.4万元/㎡
B区 A区
项目前期
拿地不可控，但可控的阶段要紧凑而有效
07年10月，星河湾进入太原。调控 规，农地转用，安抚村民，搞定上 层关系，理顺职能部门，09年2月拿 地，16个月的时间，星河湾竭尽所 能。
09年5月，正式开工。在可控的时段 内，星河湾严控品质，在合理规划、 不惜成本、交叉工序和不断的赶工 期之下，为向世人呈现高品质的太 原星河湾，不惜一次次推迟开盘时 间，2010年7月，终于揭开神秘面 纱······
一期总户数 住宅
1396 套 429354 平方米
会所 7296 平方米
酒店
体育馆 客房 地下部分
3861 37644 16583
平方米 平方米 平方米
商业街
地上 地下
8880 平方米 5044 平方米
Baidu Nhomakorabea
¾总建面：约166万平米/ 容积率：2.55/ 一期总建面：约43万平米 ¾太原星河湾地处未来规划的城市新区， ¾位于太原市东西向三条主干道之一的龙城大街与南北向唯一主干道滨河东路的交汇处， 具有汾河景观资源。 ¾距离机场仅十分钟车程。周边配套规划待实现。
7月23——7月31日在短短的9天 内，共举办23场高端活动，平均每 天2.6场活动，其密度之高在全国房 地产界均属罕见。
开盘期
2010年7月24日，项目现场正式对外 开放，现场的园林以及样板间的效果对 客户吸引力较大，当天便对客户开始收 筹
情景营销：抓紧客户 对项目的热度，实景 开放，砸晕客户，迅 速认筹、开盘。
700万左右/套 2.2万元/㎡
10%
除销控外，余4套顶层复式 未获取预售证，已停止对外销售
Tips：随着4月份“国十条”颁 布，国家对房地产的调控逐步 加紧，全国房地产市场观望情 绪笼罩。高端住宅市场，消化 尤为困难，库存增加。
Tips：为防范房地产风 险，银监会进一步加强对 房地产信贷业务的审核力 度。
山西客户重实 景、重表象
寻找万元级星河湾的解决之道，保留看得见的一切，精减 与面子无关的东西，坚定主攻景观的操盘思路。
产品选择
¾山西客户子女多 ¾喜好大户型
标准动作做到位 旁敲侧击，曲线救国——神秘营销
准备期
蓄水期(2010.02~2010.07)
入市认筹期
开盘期
星河湾要用高品质示范区砸人 示范区完成之前，不能向外公布信息 品牌推广势在必行 怎么办？