渠道集中管理系统渠道分类
渠道分类及管理
快速消费品渠道分类和管理
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一、销售渠道分类定义
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一、板蓝花销售渠道分类定义
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一、板蓝花销售渠道分类定义
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一、板蓝花销售渠道分类定义
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参考
王老吉（盒装）分类定义01
基础条件
量贩店
KA 大型超市
超市
百货公司
便利店
便利店
个人护理店
营业面积
20000平方米以 5000-20000平
上
方米
200-5000平方 米
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
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王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
Ａ类
传 小店 Ｂ类
行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。
邮差
具备配送规定区域或渠道的批发客户。
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
陈列
隔月执行，区域确定具体时间。
生动化陈列(全 常规的堆箱/端架/场内多
现代 年陈列协议) 点陈列等
营销渠道系统的类型有哪些
营销渠道系统的类型有哪些营销渠道系统的类型：传统营销渠道系统传统营销渠道系统由生产商、批发商和零售商组成。
在进行产品分销的过程中，每个成员作为一个独立的企业实体追求自身利润的最大化，即使以损害渠道整体利益为代价也在所不惜。
在这个系统中没有一个渠道成员对其他成员拥有控制权。
最终导致渠道效率降低，产品销售不畅，因此其他类型的渠道系统应运而生。
营销渠道系统的类型：垂直营销渠道系统垂直营销渠道系统是由生产商、批发商和零售商组成的一个联合体。
在这个联合体中，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。
垂直营销渠道系统可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配。
这种方式克服了传统营销渠道系统各成员间相持不下的缺点，而由渠道主导者主持，渠道各方各抒己见，最终达成统一目标，提高分销效率。
垂直营销渠道系统有三种类型：公司式、管理式、合同式。
1.公司式垂直营销渠道系统垂直营销渠道系统中某公司同时拥有生产企业和部分渠道中间商的大部分股份，企业生产的大部分产品的销售就在公司下属的渠道中介中进行，或者是某公司同时拥有大部分生产企业的股份和全部的渠道中介的股份，因而该渠道中间商就称之为该生产企业的承销者。
由于产品生产与销售的控制权同属一个主体，因而生产商和销售中介之间的利益分配比较容易解决。
2.管理式垂直营销渠道系统管理式垂直营销渠道系统中生产企业与渠道中间商分属不同的所有者，但其生产与分销由规模大、实力强的渠道成员出面组织、协调、管理。
在该系统中各渠道成员的关系相对松散，但对渠道系统有一定的依赖，所以各渠道成员也能听从渠道强者的指挥。
名牌产品的制造商通常具备这样的能力。
3.合同式垂直营销渠道系统合同式垂直营销渠道系统是一种以合同为基础形成的营销渠道系统。
通过合同来协调渠道成员之间的利益分配，统一渠道成员的行动，以取得最大的经济和销售效果。
因为是合同，所以渠道成员都非常明确自己和他人的权利和义务，这样就可以大大避免渠道成员之间的无效竞争和冲突。
五种渠道管理模式
渠道管理
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
Functions
仓储
Storage Distribution
存货控制
When to order How much to order Just-in-time
运输模式
Transportation Modes
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback
渠道管理（二）：成员管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、 评评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导
激励渠道成员： 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足， 满足，解决问题 并提供持续的指导
评价渠道成员：设计标准、 评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动
渠道成员调整
渠道管理（ ）：冲突管理 渠道管理（三）：冲突管理 引起渠道冲突的原因
Causes of Channel Conflict
成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence
渠道分类及管理
拥有多家分店 较多自有品牌销售 可称连锁便利
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王老吉（盒装）分类定义02
渠道 分销商 邮差 A类 批发 B类 C类 A类 小店 传统渠道 B类 C类 校园点 社区点 牛奶店 网吧 特通 加油站 药店连锁 烟酒礼品店 快餐连锁店 定义 行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。 具备配送规定区域或渠道的批发客户。 月销量50-100箱 月销量20-50箱 月销量20箱以下 月销量5箱以上或1-3个收银台 月销量5箱以下，没有收银台 月销量2箱以下 校园内或周边以学生消费为主 社区内或周边以家庭消费为主 不做服务 备注
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王老吉（盒装）渠道促销规划
渠 现代渠道 分销商 邮差 Ａ类 批发 Ｂ类 Ｃ类 Ａ类 传 统 渠 道 小店 Ｂ类 Ｃ类 校园点 社区点 牛奶店 网吧 特通 加油站 快餐连锁 道 策 略 四位一体 备 注 1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列； 经销商支付销售奖励1元/箱 经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱 经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱 经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱 不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务 开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装 、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。 优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列 优先做整箱陈列 1、冰点陈列 2、进场费 3、试饮 1、进场费 2、整箱陈列（限大型加油站，如BP等） 区域提专案 陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明 细随行动计划提报
中国联通社会渠道分类分级管理办法
附件1中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管理办法（试行）第一章总则第一条为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。
第二条本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。
社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。
第三条基本原则（一）业绩导向原则主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。
（二）资源挂钩原则针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。
（三）动态管理原则根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。
第二章社会渠道的定义和分类第四条社会渠道的定义指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。
自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。
依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。
第五条社会实体渠道的定义和分类指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。
社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。
本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。
（一）自建他营厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内所按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。
（二）柜台外包厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围摘要：1.4 级渠道管理的概念与重要性2.4 级渠道管理的具体范围3.4 级渠道管理的实施策略与方法4.4 级渠道管理的效果评估与优化正文：【4 级渠道管理的概念与重要性】4 级渠道管理，是指在供应链管理体系中，对供应商、分销商、零售商以及终端用户这四个环节进行有效的管理与协调，以提高产品流通效率，降低成本，提升企业竞争力。
在我国经济持续发展的大背景下，4 级渠道管理对于企业来说具有重要意义。
【4 级渠道管理的具体范围】4 级渠道管理的具体范围包括以下几个方面：1.供应商管理：与供应商建立稳定的合作关系，确保产品质量和供应稳定。
2.分销商管理：对分销商进行培训和指导，提高分销商的业务能力，优化分销渠道。
3.零售商管理：对零售商进行销售支持和服务支持，提高零售商的销售业绩和服务质量。
4.终端用户管理：了解终端用户的需求，提供针对性的产品和服务，提高用户满意度。
【4 级渠道管理的实施策略与方法】4 级渠道管理的实施策略与方法主要包括以下几点：1.建立健全渠道管理体系，明确各级渠道成员的权责利。
2.加强信息系统建设，实现渠道信息的共享与传递。
3.提供培训与支持，提高渠道成员的业务能力和服务水平。
4.建立激励机制，对优秀渠道成员进行奖励，激发其积极性。
5.定期评估渠道管理效果，对存在问题的渠道成员进行指导和改进。
【4 级渠道管理的效果评估与优化】4 级渠道管理的效果评估与优化主要包括以下几个方面：1.产品流通效率：评估产品在各渠道环节的流通速度，以提高整体流通效率。
2.成本控制：评估各渠道环节的成本，以降低整体运营成本。
3.企业竞争力：评估企业在市场中的地位和竞争力，以确保企业的持续发展。
4.用户满意度：评估终端用户对产品和服务的满意度，以提高用户忠诚度。
渠道分类标准(2010)
销售渠道 序 号 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 特通 17 （B类） 18 19 20 21 22 23 24 25 其他 （BD 类） 企事业 单位 （BC 类） 交通(BA 类) 主渠道 次渠道 编码 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 休闲/住 B9 宿（BB 类） B10 B11 B12 B13 B14 B15 B16 B17 B18 B19 子渠道 航空 铁路 公路 船运 加油站 网吧 夜场 旅游景点 游乐场所 运动场所 影剧院 休闲 住宿 企业/机关 军队 写字楼 团购 配餐 其他 渠道定义
一般商店/ 连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品。大部分是多层商 百货公司 场，提供多系列消费品如化妆品、体育用品及电器等。 冰摊/小卖 连锁或独立式经营,售卖饮料,糖果零食,报纸杂志,香烟和其他货品的摊点。 亭 面包房/蛋 连锁或独立式经营的自助式商店，超过80％的业务源自售卖面包或蛋糕。 糕店 其他食品店 连锁或独立式经营、有售货员服务的商店，售卖专类食品如肉类、海鲜或特选食物如土产品、健康 食品等，店内一般不设座位。
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C4
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 学校 （CE 类） 流 通 C 类 ） (
C5 C6 杂货店 （CC 类） C7 C8 C9
大传统杂货 一般面积30平方米以上，至少有一个可移动货架，两条通路于货架两旁，至少可容纳投放一个或一 店 个以上冰柜。 小传统杂货 一般面积30平方米以下，没有可移动货架，只可容纳投放一个冷柜。 店
渠道分类标准
销售渠道 序 号 主渠道 次渠道 编码 子渠道 渠道定义
1 卖场 （AA 类） 2
A1
国际卖场
渠道集中管理系统渠道分类
业务销售、业务办理、企业形象展示和业务功能演示与体验，充分展现技术优势、企业文化、产品与
厅：面向中国联通所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点，具有店面营销、销售和服务的职能。
厅：服务于社区或特定区域，面向特定品牌或客户群，提供收费、业务受理、产品销售等基本服务功能的实体网点。
物业签订租赁合同或联通物业
厅是一种便携式业务办理终端，基于总部电子渠道一级平台，通过无线方式接入，通过终端实施号卡销售、充值缴费等业务
商大部分都是这个类型
商大部分都是这个类型
商大部分都是这个类型
商大部分都是这个类型
产品与服务，同时是该营业厅服务半径内主要的业务受理地点。
各级市及经济发达的县级地区至少、销售和服务的职能。
本服务功能的实体网点。
实施号卡销售、充值缴费等业务
区至少设立一个旗舰厅，该地点要选择在客户流量大的繁华区域。
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社会能人
资源合作商
网络运营合作商
物业代理
集客业务代理商
资源合作代理（含 网络运营合作商）
战略客户合作伙伴 物业代理 关系代理（含社会 能人和关系代理
固网代理 商大部分 都是这个 类型
固网代理 商大部分 都是这个 类型
固网代理 商大部分 都是这个 类型
固网代理 商大部分 都是这个 类型
省级非连锁渠道 锁定 地市级非连锁渠道 锁定Fra bibliotek自有渠道
小型营业厅
集团客户开户点
其他实体渠道
直销渠道
公众直销渠道 集团直销渠道 其他销售渠道 网上营业厅
电话渠道
手机营业厅 短信营业厅
电子渠道
自助终端
实体渠道
合作营业厅 专营店/专区
小型营业 厅：服务 于社区或 特定区 域，面向 特定品牌 或客户 群，提供 收费、业 务受理、 产品销售 等基本服 务功能的 实体网点 。
沃店专店 沃店专区/专柜 沃店专柜 社区沃店
实体渠道
社会渠道
直销渠道
电子渠道 管理本部
专营店/专区
代理点
公众客户社会直销渠道
集团客户社会直销渠道
互联网社会渠道 电话社会渠道 其他电子社会渠道 全国级连锁渠道 省或区域级连锁渠道 地市级连锁渠道 非连锁渠道
自有厅 其他专营店 授权销售店 通信代理点 便利性网点
一级渠道分类 二级渠道分类
三级渠道分类 沃品牌店
旗舰营业厅
实体渠道
标准营业厅
自有渠道
四级渠道分类
旗舰厅： 定位于业 务销售、 业务办理 、企业形 象展示和 业务功能 演示与体 验，充分 展现技术 优势、企 业文化、 产品与服 务，同时 是该营业 厅服务半 径内主要 的业务受 理地点。 各级市及 经济发达 的县级地 区至少设 立一个旗 舰厅，该 地点要选 择在客户 流量大的 繁华区域 。 标准营业 厅：面向 中国联通 所有客 户，提供 规范、便 利的销售 和客户服 务的实体 网点，具 有店面营 销、销售 和服务的 职能。
沃店（自建他营沃 店）
公众业务开户点 （指非营业厅） 其他实体渠道
由联通和 物业签订 租赁合同 或联通物 业
锁定 锁定
电话销售 客服热线
MINI营业厅
营业厅内自助终端 其他自助终端
Mini营业 厅是一种 便携式业 务办理终 端，基于 总部电子 渠道一级 平台，通 过无线方 式接入， 通过终端 实施号卡 销售、充 值缴费等 业务