模拟商务谈判开场陈述

开场陈述

范例:(技术设备贸易谈判类)

“女士们,先生们,请允许我首先来介绍我公司的经营范围,……”。(卖家)

“这批新设备对我们很有吸引力。我们准备把它们引进国内,生产出新产品然后投入市场。我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。所以,我们打算简化手续和调查程序。虽然我们以前没做过业务,不过听业内朋友们说,贵公司一向是重合同守信誉的,所以我们期待着良好的合作,这就是我们的观点,我说明白了吧?”(买家)

“既然贵方已经做了精彩的阐述,下一步该由我们发表意见了吧,我们可以开始了吧?”(卖家)

“我们非常愿意转让这一套新设备。然而,有一点我们打算提醒一下贵方,这套设备由于是世界先进水平,所以技术含量很高,安装调试也比较麻烦,不过,我们可以派技术骨干做培训,并上门安装调试。我们关心的是合理的价格水平,因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品,这是我们目前所面临的情况,贵方还有什么不明白的吗?”(卖家)

范例:(商品贸易类谈判)

“各位好,下面请允许我首先来介绍我司的经营范围,我司主要经营女式各类鞋,主要包括高跟鞋,凉鞋,短靴,马丁鞋,流苏鞋等等。……”(卖家)

“我司也阅览过贵司的产品,其产品的确有较大的吸引力,其中一部分也正是我司所需。我司这次与贵司进行洽谈,也是希望能够与贵方展开良好的合作,并购进一批新品,但目前我司希望在11月份能够将新品投入市场进行销售,因此贵司的交货时间非常重要,同时希望我们能够尽快地地达成协议。这是我方的观点,贵方听明

白了吧?”(买家)“很感谢贵方所做的阐述,我方能够理解贵方的情况,也希望我们的合作能够尽快的圆满达成,但是我司更关心的是价格,由于我司的产品深受大众和客户的喜爱,无论是设计、质量还是其它方面都很好,所以希望贵司能够明白。这是我方的观点,贵方还有什么不明白的吗?”(卖家)

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

国际商务谈判模拟大赛3篇

国际商务谈判模拟大赛3篇谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司乙方：天龙实业沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少国际商务谈判模拟大赛篇02

联想集团收购IBM公司PC业务的谈判甲方：联想集团乙方：IBM公司联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判甲方：华北理工大学乙方：蓝海图书有限责任公司背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。大致谈判内容包括：甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书

国际商务谈判案例分析

案例一：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。案例二澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

商务谈判个人总结

篇一：商务谈判个人总结商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告模拟商务谈判总结谈判阶段过程回顾一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理：朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料：一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。（3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标：

商务谈判注意要点

商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？表中身体语言及其对策值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定

模拟国际商务谈判

模拟国际商务谈判谈判人员美国摩根工程公司：总经理江燕技术部经理林文蕾财务部经理陈青法律顾问陈天秘书陈冬婷天津天铁冶金集团有限公司：总经理陈冬技术部经理姜卢璐财务部经理李文婕法律顾问花丽秘书陈玉玲天津天铁冶金集团有限公司引进美国摩根工程公司成套冶金设备价格问题谈判背景：中美双方谈判进入价格谈判阶段，其余的基本都已谈妥。伴随着音乐，美方进入中方公司。中方总经理：请坐。中方秘书：大家好，我是本公司秘书陈玉玲，请允许我介绍我方代表，我方总经理陈冬，我方技术部经理姜卢璐，我方财务部经理李文婕，我方法律顾问花丽。美方秘书：大家好，我是本公司秘书陈冬婷，请允许我介绍我方代表，我方总经理江燕，我方技术部经理林文蕾，我方财务部经理陈青，我方法律顾问陈天。中方总经理：你们在这里住的还习惯么？美方总经理：贵方的招待非常的周到，尤其是我们被天津美丽的风景和地域人情所吸引，你们非常的热情（随便发挥）。中方总经理：那好，那我们就开始此次谈判吧。我们已经进行了多次谈判，大部分问题都谈的很顺利，只有价格方面还有一些问题还不能够达成一致。首先，有请双方秘书分发我们之前谈判所达成的协议的材料。大家就协议达成部分予以确认（秘书发材料）。中方总经理：我方在之前的谈判回去之后商量过。这样吧，为了体现出我方希望达成这份协议的诚意，经过慎重的考虑，我方决定将价格提升为5万美元，也就是96万美元。您看怎么样？美方左右商量美方财务部经理：贵方报价实在是太低了，我方无法接受。我方已经在之前降过一次价了，而且我方110万美元报价并不高。

中方财务部经理：可是你们的报价已经超过我们的预算很多了，我们也无法接受你们的报价，请对方再做考虑。我们希望对方不要漫天要价。美方总经理：我们公司制造精密仪器多年，是制造精密仪器的高技术公司。我们的产品在美国和美洲甚至是世界销量一直很好，而且它的销量也呈上升的趋势。所以，我们始终认为我们的报价十分合理。中方财务部经理：不错，你说的不错，你们在美洲市场做的不错，可这是在中国市场，条件和环境都不太一样。而且，你们的定价与市场不符，产品的质量和性能我们都无法确定，反观你们的竞争对手A公司和B公司，他们在我们中国市场做的相当不错，但他们的价格也就106万美元左右，而你们的价格却报的如此之高，我们冒着很大的风险才决定引进这套设备，我们还想贵方就你们的报价做一个合理的解释。美方总经理：在技术方面，请我们的技术部经理来给贵方做一个解释。美方技术部经理：我们的产品利用了最新的科技创新，结合流水线线作业，生产能力比其他同类产品都要高，我们相信不管是从技术还是在价格上，我们公司的产品在市场上都具有绝对的竞争力。中方技术部经理：据我所知，这种从西方引进的高端技术设备，肯定会在设备操控方面存在难度，这必然要增加我们高技术人员的成本。相信贵方也知道，现在人才培养的费用比较高。假如我方因引进贵方设备需要招聘技术人才，光这一项我方就花费巨大。这样的话，我们在购买这套需要高、精，尖人才的设备之后，后续的技术培训费用不会低。因此，还希望贵方理解我方的难处，能够再次降价，给我们一个合理的价格。美方总经理：看来，贵公司搜集的信息挺多的，对这套设备也相当了解。当然，这也证明了贵公司对此次合作的诚意。请稍等，我们需要再商议。（左顾右盼，窃窃私语。）好吧，我们对贵公司的难处一致表示理解。那么，为了表达对老朋友的诚意，我方决定再降五万，也就是105万美元，您看怎样？美方技术部经理：我方拥有绝对的技术优势，也多次降价表示对贵我双方此次合作的重视，而贵方非要一意孤行，不是没有诚意嘛。况且你们也知道，我们的价格比市场价格低了多少。中方总经理：我们都冷静一点。我们希望与贵方合作，而且我们也算老朋友了。我们更是带着诚意而来，所以我们的报价普遍比市场要低，而且就市场形势而言，只有我们双方合作才能达到双赢。所以，我们希望贵公司再考虑一下。美方总经理：我想还是让我们先休息一下，大家都讨论一下。中方总经理：好吧，我们希望贵方尽早拿出解决方案。（休会。。。。。。）双方进行了亲密交流，畅叙友情，双方都有意乘胜追击，扩大销售额。中方总经理：请坐。美方总经理：天津天铁冶金集团有限公司，你看我们都合作过一次了，双方都是很好的合作伙伴，你们这次的报价实在是太低了，我们希望贵方在价格上做出一定的让步。中方总经理：这是我们对老朋友的一点心意。您公私分明，另我很佩服。我们这是老朋友、老客户了，我也十分想与贵方达成共识，完成此次合作。所以，我方向上级重新做了请示，我们再提高2万美元，也就是98万美元，您看怎么样？美方总经理：我们很高兴看到贵方做出让步，但是我方已经反复强调过，我们的技术设备可以使贵公司的产品在同类产品中具有突出优势。帮助贵方争取到更多的利润和市场份额，无论在中国国内还是国际市场上，这项技术都是能大大提高贵公司产品竞争力的重要资源，在这个问题上，相信您一定比我更清楚。而贵方的报价却还是不能令人满意。中方总经理：但是，根据我们的了解，这项技术复杂难懂，我们还需安排人员去贵公司考察实习，贵方还要安排技术人员来我方调试设备，这又是一项新成本，就这一项就能增加成本

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获：在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

商务谈判开场白怎么说

商务谈判开场白怎么说商务谈判要怎么开场？商务谈判开场白怎么说?商务谈判开场白的技巧有哪些?下面橙子整理了商务谈判开场白的技巧，供你阅读参考。商务谈判开场白的技巧：开场的注意事项 (一)第一场谈判的开场首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。 1.介绍为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。 2.入座主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。 3.开场白谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。 4.气氛。以上四个技巧的解释表格如下： (二)续会开场时，要求注意两点：一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。

(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈;其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。 (2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。商务谈判开场白的技巧：调节沟通现场气氛的开场白 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要

诺基亚模拟国际商务谈判策划书

模拟国际商务谈判策划书关于微软与诺基亚的业务合作一、前言移动互联网时代，智能手机终端市场商机无限，苹果iPhone手机取得的巨大成功，让各大厂商试图分得一杯羹，纷纷强势出击，不断发布各种类别不同、性能多样的智能手机新品，智能手机市场的竞争硝烟弥漫，产品规模也是持续扩张着。手机市场曾形成了以安卓操作系统的三星、HTC，以ios操作系统的苹果和以塞班为操作系统的诺基亚三大阵营。但，塞班系统缺乏技术更新等原因而逐渐衰败，诺基亚手机霸主的地位不复存在。同时，微软不甘寂寞，也加入混战，发布了Windows phone系统。诺基亚弃塞班投向微软的怀抱，一心生产Windows手机，以求在风云变幻的手机市场得以生存。二、并购双方概況（一）诺基亚诺基亚（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波主要从事生产移动通信产品的跨国公司，诺基亚成立于1865年，在1967年成为了一家芬兰国内跨产业的大型公司，手机制造开始于1960年，同时建立了诺基亚电子部，并专注于电信系统方面的工作。电子部当时已在研究无线电传输问题，从而奠定了后来诺基亚集团电信的基础。进入电信时代后，诺基亚在芬兰电信市场所占份额不断增加。1990年，手机用户量大增，手机价格迅速降低，[1]移动电话越变越小，诺基亚又明确制定了将发展成为一个富有活力的电信公司的战略。在以电信为重点的同时，诺基亚的业务范围随着电信部门的迅速发展而急剧扩大。同时，诺基亚还致力于全球通技术。 20世纪90年代中期，诺基亚因涉及产业过多而濒临破产，而当时的诺基亚总裁以及高层果断地将其他所有产业舍弃，并拆分了传统产业，只保留下诺基亚电子部门，将其他所有传统产业出售，诺基亚集团开始两年的分裂，而此刻的诺基亚作出了自己历史上最重要的战略抉。只剩下手机电信产业的诺基亚经过5年的时间逐渐摆脱了破产的境况，由于专注于传统功能手机产业的研发，诺基亚功能手机在当时具有极佳的用户品牌效应。1995年，诺基亚开始了它的辉煌时期，它的整体手机销量和订单剧增，公司利润达到了公司前所未有的财富。从1996年开始，诺基亚手机连续15年占据手机市场份额第一的位置，并且推出了Symbian 和MeeGo的智能手机。2003年，诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，2010年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%，领先当时其他手机市场占有率20.6%。诺基亚面对新系统的智能手机夹击，在塞班S60V3基础上推出了S60V5,并且在2010年分别发布了Meego和Symbian3,然而未能打败IOS和Android，并且手机地位也被敌对厂商苹果和三星超过。诺基亚不得不寻求新的出路。2011年2月11日，诺基亚在英国伦敦宣布与微软达成战略合作关系，放弃Symbian和meego。诺基亚手机将采用Windows Phone系统，并且将参与该系统的研发。（二）微软微软（Microsoft Corporation）是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC （[1]Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市。以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为著名和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office

国际商务谈判案例分析09990877李斌

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国际商务谈判案例分析摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

商务谈判模拟个人心得体会

商务谈判模拟个人心得体会一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段：我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。三、关于谈判策略最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。四、收获与总结虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多

商务谈判剧本

开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your

国际商务谈判模拟实验报告范文

( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation

国际商务谈判模拟实验报告范文在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合

作关系。在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。（2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。案例二橘子难题，互利性林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最

模拟商务谈判 开场陈述