推销接近概述
合集下载
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
第八章推销接近
2020/12/2
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
产品符合以下条件
❖ 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起 顾客的注意和兴趣。
❖ 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于 顾客参与操作。
❖ 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客 通过感官引起注意和兴趣。
❖ 产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄， 并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。
三、接近准备的内容
1.接近个体潜在顾客的准备内容 2.接近组织潜在顾客的准备内容 3.接近老顾客的准备内容
2020/12/2
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
课堂讨论 ➢约见顾客之前应做好哪些准备？
2020/12/2
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
1.接近个体潜在顾客的准备内容
✓姓名 ✓年龄 ✓性别
❖ 了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。
2020/12/2
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
推销从赞美开始
一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我 多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常 欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外 许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不 厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听 了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还 不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋 的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容 易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。
2020/12/2
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
3.拟定洽谈计划
通过接近准备，可以了解顾客重视推销品 的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户 所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈 计划。
第八章 推销接近
• 电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧： • 1.要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有 继续交谈的愿望。 • 2.约见目的要充分，用词简明精炼。 • 3.态度要诚恳，语气平缓、亲切。 • 4.掌握电话约见的基本步骤。电话约见的一般步骤包括： 问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、 确定约见时间和地点、再次致谢。
的牌子拿掉； 你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的
航班 。。。。
三、推销接近准备的内容
• 推销接近的准备工作主要有以下几个方面： • （一）顾客资料的准备 • 1.接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、 联系方式，等等。
•（三）约见时间
• 推销人员应根据下列因素来选择最佳约见时间。 •1. 根据约见顾客的特点和约见的事由来选择最佳约 见时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，设身 处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。 •2. 根据约见的目的来选择最佳约见时间。 •3. 根据约见地点和路线来选择最佳约见时间。 • 4.尊重访问对象的意愿，充分留有余地。
•（二）拟定推销方案
• 推销方案就是推销人员展开推销活动的行动方案，它 不一定是书面的，可以是内心的一种设想。 • 推销方案的主要内容：
• 1. 设定访问对象、见面时间和地点。 • 2. 选择接近的方式。 • 3. 商品介绍的内容要点与示范。 • 4. 异议及处理。 • 5. 预测推销中可能出现的问题。
• 所谓约见对象，指的是对购买行为具有决策权或对购 买活动具有重大影响的人。 • 确定约见对象时，需要注意以下问题： •1. 设法直接约见决策人，以及其他对购买决策具有 重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 •2. 要尊重接待人员或决策者周围的人。
举例说明什么是推销的介绍接近法？
举例说明什么是推销的介绍接近法？所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。
它主要包括口头介绍和书面介绍两种。
在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区分。
1.自我介绍法在一般状况下，推销人员是通过自我介绍的方法接近顾客的。
通过约见，推销人员按时在商定地点拜见顾客，通过口头自我介绍的方式让顾客了解自己的身份、姓名、背景及目的。
同时，推销人员应通过展现身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的精确性。
目前，许多推销人员用名片做自我介绍。
推销员的名片正面通常写明其姓名、工作单位、职务、职称、联络方法等，反面则介绍公司的主要产品名目、服务项目、开户银行等内容。
接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概况，快速缩短与顾客的距离。
自我介绍是最常用的方法，也是其他很多接近方法的基础。
但是，无情的事实表明，推销员在开头接近顾客时所做的自我介绍绝大多数是毫无意义的。
顾客一般不大关怀推销员的自我介绍，只是在推销品或者推销员的建议令他感爱好后，才重新询问推销员的尊姓大名或查看推销员的名片。
所以，在接近顾客之初，推销员在进行自我介绍时要和其他方法协作使用。
2.他人引荐法在可能的状况下，推销员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。
在推销员接近顾客时，只需要把第三者开具的介绍信、便条、名片、介绍卡给顾客，就能轻松接近顾客，如能由介绍人亲自引见则效果更好。
推销员所找的介绍人都是熟识顾客，或者与顾客往来亲密和对顾客能产生直接或间接影响的人。
介绍人所起作用的大小，要看推销员、顾客与介绍人员关系的亲密程度。
但这种方法也有局限性，有时顾客碍于人情牵强接待推销员，却不肯定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些状况下，顾客还忌讳熟人的引荐。
推销员应努力扩大自己的交往面，争取有关人士的帮助和引荐，但应留意敬重介绍人的意愿，不行勉为其难。
案例3—4金牌推销员乔·吉拉德喜爱去运动场上观看竞赛。
推销实务-第五章推销接近
04
推销接近的障碍及其克服方法
障碍类型
价格障碍
客户认为产品价格 过高或与价值不符。
信息障碍
客户对产品信息了 解不足，需要更多 信息来做出决定。
产品障碍
客户对产品不感兴 趣或认为产品不符 合需求。
时间障碍
客户没有立即购买 的计划或时间。
人际关系障碍
客户与推销员之间 存在信任问题或关 系紧张。
障碍克服方法
信函接近
总结词
信函接近是一种传统而正式的推销接近方法，销售人员通过邮寄信函向潜在客户传递产品信息和邀请 。
详细描述
销售人员可以编写精美的信函，向潜在客户介绍产品特点和优势。在信函中，销售人员可以提供个性 化的小礼品或宣传册，让客户更好地了解产品。此外，销售人员还可以在信函中邀请客户参加产品发 布会或促销活动，提高客户的购买意愿。
社交媒体接近
总结词
社交媒体接近是一种利用社交媒体平台进行推销接近的方法 ，通过社交媒体平台，销售人员可以扩大客户群体，提高品 牌知名度。
详细描述
销售人员可以通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸 引潜在客户的关注。同时，销售人员可以通过社交媒体平台 与潜在客户互动，解答疑问、分享产品信息，提高客户对产 品的认知度和兴趣。
详细描述
销售人员通过亲自拜访客户，可以展示专业知识和产品优势，同时了解客户的 具体需求和疑虑。在拜访过程中，销售人员可以与客户建立情感联系，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
电话接近
总结词
电话接近是一种高效、便捷的推销接近方法，销售人员可以通过电话与客户进行 初步沟通，筛选潜在客户。
详细描述
销售人员通过电话与客户沟通，可以初步了解客户的需求和意向，为客户提供必 要的产品信息。同时，销售人员可以通过电话筛选出潜在客户，为后续的拜访或 跟进做好准备。
推销接近概述
找
顾
客
三、寻找准顾客的方法
• 缘故
• 转介绍
• 陌拜
连锁介绍法
• 其他媒介 普遍寻找法
中心人物法 个人观察法
委托助手法 广告开拓法 资料查阅法
市场咨询法
网络搜寻法 交易会寻找法 电话寻找法
案例
• 课本P45
四、顾客资格审查
• （一）顾客购买需求的审查
• 顾客需求审查的主要内容
分析顾客需求的主要方法
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【实训】模拟电脑销售
• 如何使顾客留下美好的第一印象
任务二 推销接近的准备
一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 三、接近准备的内容
一、接近准备的含义
接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
自做主型和共同协商决定型
团体顾客购买权力的审查
• 一是要审查顾客的所有制性质、决策运行机制、决 策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企 业的购买资格；
• 二是要审查具体人物在企业购买行为决策过程中的 地位和角色。
• 以笔记本电脑为例，评价大学生准顾客的需求、购买 力与购买资格
• 题外话：推销产品确定了吗？
• （1）应收账款周转率=赊销售收入净额/应收账 款平均余额。
•
（它反映企业应收账款变现速度的快慢）
• （2）存货周转率=销货成本/存货平均占用额
• （它可以衡量企业存货资金占用情况，并可以测定企业销售 状况） 返回
（三）顾客购买权 个力体审顾客查购买权力的审查
• 家庭决策类型——丈夫做主型、妻子做主型、各
现代推销技术(第3版)现代推销技术7
现代推销技术
第七章 推销接近技术
第一节 推销接近概述
第二节 寻找顾客
第三节 顾客资格审查
第四节 约见顾客
第五节 接近顾客
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
〔二〕 语言准备 我国语言十分丰富，这里不必将开场白弄成一个固定的
模式，只对用语原那么作些要求： (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
〔三〕 心理准备 破除各种拒绝的最有效方法只能是：坚决信心，百折不
现代推销技术
第七章 推销接近技术
四、 寻找顾客的方法 寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中
心开花、个人观察、委托助手等方法。 〔一〕 闯见访问法 闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对
象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有 个人或组织，从中寻找顾客的方法。
〔二〕 连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准 顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推 销谈话中寻到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问做 好准备。 〔三〕 中心开花法 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内开展一 些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围 里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是连锁介 绍法的一种推广应用，推销人高员等通教过育这出版些社中心高人等物教育的电连子锁音介像出版社
第七章 推销接近技术
第一节 推销接近概述
第二节 寻找顾客
第三节 顾客资格审查
第四节 约见顾客
第五节 接近顾客
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
〔二〕 语言准备 我国语言十分丰富，这里不必将开场白弄成一个固定的
模式，只对用语原那么作些要求： (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
〔三〕 心理准备 破除各种拒绝的最有效方法只能是：坚决信心，百折不
现代推销技术
第七章 推销接近技术
四、 寻找顾客的方法 寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中
心开花、个人观察、委托助手等方法。 〔一〕 闯见访问法 闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对
象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有 个人或组织，从中寻找顾客的方法。
〔二〕 连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准 顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推 销谈话中寻到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问做 好准备。 〔三〕 中心开花法 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内开展一 些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围 里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是连锁介 绍法的一种推广应用，推销人高员等通教过育这出版些社中心高人等物教育的电连子锁音介像出版社
现代推销学教程之推销接近概述
消费习惯。
了解客户的购买能力
02
了解客户的经济状况和支付能力，以便为其推荐合适的产品或
服务。
了解客户的购买决策过程
03
了解客户在购买决策中的角色和影响因素，以便更好地影响其
购买决策。
选择接近方法
社交媒体接近法
电话接近法
利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等 ）与客户建立联系，通过分享有价值的内容 和互动建立信任。
创造机会
成功的推销接近可以为销售人员创 造推销机会，提高销售的成功率。
推销接近的步骤
达成共识
经过沟通和协商后，销售人员需要与客户 达成共识，确定双方都能接受的合作方案 。
确定目标客户
在推销接近之前，销售人员需要明确目标 客户，了解潜在客户的需求和兴趣，为后 续的推销活动做好准备。
建立联系
销售人员通过电话、邮件、面对面交流等 方式与潜在客户建立联系，了解客户的具 体情况和需求。
分析购买动机
分析客户的购买动机，包括价格、品质、服务等方面，以便针对不同动机制 定相应的推销策略。
为下一步推销活动做准备
制定推销策略
根据对客户需求和购买动机的分析，制定 相应的推销策略，包括推销话术、促销活 动等。
VS
确定后续行动计划
根据推销策略，确定下一步的行动计划， 包括与客户再次沟通的时间、方式等。
客户参加活动等。
准备接近工具
根据接近策略准备相应的工具，如 宣传资料、演示文稿、样品等。
制定接近策略
根据客户的特点和分析结果，制定 合适的接近策略，如使用何种方式 、何时联系、如何沟通等。
安排接近时间
选择合适的时间联系客户，如客户 最需要或最感兴趣的时间段，以提 高成功率。
5-2推销接近
（二）约见事由 约见的第二项主要内容就是明确约见的目的。任何人都不会接受没 有理由的约见。特别是在双方从未谋面或不熟悉的情况下，所以推销 人员在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因和需要商谈的事项。 虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，但约见目的因顾客、 推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同，常见的约见目的和事由 有： 1、推销产品。推销访问的主要目的是直接向顾客推销商品。在约见 1 顾客时，推销人员应设法引起顾客的注意和兴趣，着重说明所推销产 品的用途、性能和特点等。若顾客的确需要推销的产品，自然会欢迎 推销员的来访、并给予合 作。若顾客确实不需要，推销人员也最好不 要强求。 2、市场调查。市场调查是推销人员的重要职责之一。以市场调查 为事由的约见，由于不需要顾客购买商品，往往容易被顾客接受，容 易赢得顾客的信任、合作与支持，这样既有利于搜集市场情报和信息， 为进一步推销做好准备，又可避免强行推销，往往还由市场调查转变 为正式推销，甚至当面成交。
（三）信函约见 信函约见销售人员利用书信约见顾客的一种方法。信函通常包括个人书 信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见 顾客的效果为最好。当然，书写个人信函一般要在与对方较熟识的情况 下采用，否则，莽撞地给对方寄去个人书信，则有可能产生消极的结果。 如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比 较理想的方式。如果选择信函作为销售手段，推销人员需要仔细挑选邮 寄名单。为了提高信函约见的成功率，销售人员在写约见信函时应注意 以下几个问题： 1、信函形式亲切、措辞委婉恳切。约见信函要尽可能自己动手书写， 而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖“邮资已付”的标志，要 动手贴邮票。措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感，容易 使对方同意见面。 2、内容要简洁、有重点。书信应尽可能言简意赅，只要把约见的时 间、地点、事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。 3、要引起顾客的兴趣及好奇心。约见书信要引起顾客的好奇心为中 心，投其所好，以顾客的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。 4、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 5、电话追踪。在信函发出一段时间后要打电话联系，询问顾客的想法 与意见，把电话约见与信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。
推销原理与实务 第六章 推销接近
下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长的 对话： 推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好 呢?” 推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您， 还是星期四上午来呢?” 试对以上两种约见方式进行点评。
4、委托约见
委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种 方法，受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系 或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对 其有较大影响的人士最为合适 委托约见的优点：是可以通过第三者与目标顾客的特 殊关系对其施加影响，从而克服约见障碍，顺利达成交 易。 缺点：委托约见也受推销人员社交圈大小等因素制约， 要视具体情况采用。
全面、熟练地掌握所在企 业的有关知识和产品知识 【小资料6—1】 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您 介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几 次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资 料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 你认为本案例中李明的推销访问成功吗？ [分析提示] 这是一次失败的推销访问，问题很多：首先，推销人员未做好推销前 的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因。其次，推销人员事先未做好 顾客情况了解工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使 事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多。第三，从根本上讲，推销人员不懂 得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。
（一）、约见的概念
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 业务分析 • 业务程序 • 业务说明
2019/12/30
项目二 推销接近
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【实训】模拟电脑销售
2019/12/30
项目二 推销接近
二、寻找准顾客的程序及原则
获得潜在准顾客 准顾客资格审查
确定准顾客 制定拜访计划
2019/12/30
项目二 推销接近
2.培育友好氛围 懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益 关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意， 由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并 逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和 信任，甚至形成购买。
项目二 推销接近
2019/12/30
项目二 推销接近
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【实训】模拟电脑销售
2019/12/30
项目二 推销接近
2019/12/30
项目二 推销接近
• 如何使顾客留下美好的第一印象
2019/12/30
项目二 推销接近 任务二 推销接近的准备
• 一是要审查顾客的所有制性质、决策运行机制、决 策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企 业的购买资格；
• 二是要审查具体人物在企业购买行为决策过程中的 地位和角色。
项目二 推销接近
• 以笔记本电脑为例，评价大学生准顾客的需求、购买 力与购买资格
• 题外话：推销产品确定了吗？
2019/12/30
•
（它反映企业应收账款变现速度的快慢）
• （2）存货周转率=销货成本/存货平均占用额
• （它可以衡量企业存货资金占用情况，并可以测定企业销售 状况） 返回
项目二 推销接近
（三）顾客购买权 个力体审顾客查购买权力的审查
• 家庭决策类型——丈夫做主型、妻子做主型、各
自做主型和共同协商决定型
团体顾客购买权力的审查
项目二 推销接近
一、准顾客的内涵
• • 顾客
•
准 顾 客－可能顾客 顾 客－已购买者 经常顾客－忠实顾客
• 准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能
力购买这种商品的个人或组织。
项目二 推销接近
上班第一天
• 一个刚进入公司的推销员，第一天上班，坐在办公室 里，思考着一下问题：
• 我该去找谁呀？ • 我该给谁打电话啊？ • 我真希望马上就有一位热情的顾客走进来 • 我希望主管能给我更多的指导 • 谁能知道我今天该做什么？怎么做？ • 问题：这位推销员为什么会有这些困惑？ • 产品->流程->准顾客->积累
2019/12/30
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
• 潜在顾客有哪些特点？
2019/12/30
项目二 推销接近 潜在顾客有哪些特点？
• 隐蔽性 • 防备心 • 需要激发潜力
2019/12/30
项目二 推销接近 顾客说“随便看看”怎么办
• 顾客光临公司的销售现场，销售员上前问询时，不少 顾客回答：随便看看。遇到这种顾客，你知道该怎么 办吗？对此，有的销售员便开始喋喋不休介绍产品； 有的销售员开始询问顾客的私人信息，希望知道顾客 关心什么；有的销售员选择离开和等待，站在一边等 顾客叫自己才继续与顾客交流。
一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 三、接近准备的内容
2019/12/30
项目二 推销接近
一、接近准备的含义 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。 顾客资格审查的延续 一般来说，当地某个线索有一定了解并相信 有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告 结束，接着要进行接近前的准备。
2019/12/30
项目二 推销接近
二、接近准备的任务 1.增强推销信心 2.培育友好氛围 3.拟定洽谈计划 4.进一步审验潜在顾客的资格 5.适应推销情景
2019/12/30
项目二 推销接近 1.增强推销信心 通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业 等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反 复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。
2019/12/30
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
2019/12/30
项目二 推销接近
作业：新上任的区域经理
• 小刘在某汽车轮胎销售企业工作，负责AH省北方分公 司的产品销售，工作业绩突出，收到领导的重视。销 售公司李总感觉AH省南方分公司的产品销售一直不见 起色，原来的区域经理工作能力不佳，于是决定小刘 去南方分公司担任区域经理，希望能打开局面。如果 你是小刘，发掘客户资源方面，你打算做些什么？
• 课本P45
2019/12/30Fra bibliotek项目二 推销接近
四、顾客资格审查
• （一）顾客购买需求的审查 • 顾客需求审查的主要内容 分析顾客需求的主要方法
• 顾客是否有需求 • 顾客何时有需求 • 顾客的需求有多少
直接观察 市场调查 询问了解
项目二 推销接近
• （二）顾客购买力审查
个体顾客购买力审查
消费者收入 消费者储蓄与信贷
项目二 推销接近
• （二）寻找准顾客的原则
明
随
确
时
范 围
随 地 寻 找
多
途
重
径
视
寻
老
找
顾
客
项目二 推销接近
三、寻找准顾客的方法
• 缘故 • 转介绍 • 陌拜 • 其他媒介
连锁介绍法 普遍寻找法
中心人物法 个人观察法
委托助手法 广告开拓法 资料查阅法
市场咨询法
网络搜寻法 交易会寻找法 电话寻找法
项目二 推销接近 案例
消费支出模式
团体顾客购买力审查
短期人偿债能力分析 营运能力分析
项目二 推销接近
• 短期偿债能力分析 （1）流动比率=流动资产/流动负债 （2：1合理） （2）速动比率=速动资产/流动负债 （1：1合理） （3）现金比率=现金类资产/流动负债 （20%以上为好） 返回
项目二 推销接近
• （1）应收账款周转率=赊销售收入净额/应收账 款平均余额。
项目二 推销接近
项目二 推销接近
2019/12/30
项目二 推销接近
主要内容 任务一 寻找顾客 任务二 约见顾客 任务三 接近顾客
2019/12/30
项目二 推销接近 导入案例
• 实习推销员的第一次上岗
2019/12/30
项目二 推销接近
任务一 寻找顾客
• 一、准顾客的内涵 • 二、寻找准顾客的程序及原则 • 三、寻找准顾客的方法 • 四、顾客资格审查
2019/12/30
项目二 推销接近
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【实训】模拟电脑销售
2019/12/30
项目二 推销接近
二、寻找准顾客的程序及原则
获得潜在准顾客 准顾客资格审查
确定准顾客 制定拜访计划
2019/12/30
项目二 推销接近
2.培育友好氛围 懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益 关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意， 由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并 逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和 信任，甚至形成购买。
项目二 推销接近
2019/12/30
项目二 推销接近
识别顾客的方法
• 观察动作 • 观察表情 • 试探推荐 • 谨慎询问 • 耐心倾听
• 【实训】模拟电脑销售
2019/12/30
项目二 推销接近
2019/12/30
项目二 推销接近
• 如何使顾客留下美好的第一印象
2019/12/30
项目二 推销接近 任务二 推销接近的准备
• 一是要审查顾客的所有制性质、决策运行机制、决 策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企 业的购买资格；
• 二是要审查具体人物在企业购买行为决策过程中的 地位和角色。
项目二 推销接近
• 以笔记本电脑为例，评价大学生准顾客的需求、购买 力与购买资格
• 题外话：推销产品确定了吗？
2019/12/30
•
（它反映企业应收账款变现速度的快慢）
• （2）存货周转率=销货成本/存货平均占用额
• （它可以衡量企业存货资金占用情况，并可以测定企业销售 状况） 返回
项目二 推销接近
（三）顾客购买权 个力体审顾客查购买权力的审查
• 家庭决策类型——丈夫做主型、妻子做主型、各
自做主型和共同协商决定型
团体顾客购买权力的审查
项目二 推销接近
一、准顾客的内涵
• • 顾客
•
准 顾 客－可能顾客 顾 客－已购买者 经常顾客－忠实顾客
• 准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能
力购买这种商品的个人或组织。
项目二 推销接近
上班第一天
• 一个刚进入公司的推销员，第一天上班，坐在办公室 里，思考着一下问题：
• 我该去找谁呀？ • 我该给谁打电话啊？ • 我真希望马上就有一位热情的顾客走进来 • 我希望主管能给我更多的指导 • 谁能知道我今天该做什么？怎么做？ • 问题：这位推销员为什么会有这些困惑？ • 产品->流程->准顾客->积累
2019/12/30
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
• 潜在顾客有哪些特点？
2019/12/30
项目二 推销接近 潜在顾客有哪些特点？
• 隐蔽性 • 防备心 • 需要激发潜力
2019/12/30
项目二 推销接近 顾客说“随便看看”怎么办
• 顾客光临公司的销售现场，销售员上前问询时，不少 顾客回答：随便看看。遇到这种顾客，你知道该怎么 办吗？对此，有的销售员便开始喋喋不休介绍产品； 有的销售员开始询问顾客的私人信息，希望知道顾客 关心什么；有的销售员选择离开和等待，站在一边等 顾客叫自己才继续与顾客交流。
一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 三、接近准备的内容
2019/12/30
项目二 推销接近
一、接近准备的含义 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜 在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。 顾客资格审查的延续 一般来说，当地某个线索有一定了解并相信 有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告 结束，接着要进行接近前的准备。
2019/12/30
项目二 推销接近
二、接近准备的任务 1.增强推销信心 2.培育友好氛围 3.拟定洽谈计划 4.进一步审验潜在顾客的资格 5.适应推销情景
2019/12/30
项目二 推销接近 1.增强推销信心 通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业 等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反 复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。
2019/12/30
项目二 推销接近 准顾客的构成
• 潜在顾客 • 竞争者的顾客 • 中止交易的顾客
2019/12/30
项目二 推销接近
作业：新上任的区域经理
• 小刘在某汽车轮胎销售企业工作，负责AH省北方分公 司的产品销售，工作业绩突出，收到领导的重视。销 售公司李总感觉AH省南方分公司的产品销售一直不见 起色，原来的区域经理工作能力不佳，于是决定小刘 去南方分公司担任区域经理，希望能打开局面。如果 你是小刘，发掘客户资源方面，你打算做些什么？
• 课本P45
2019/12/30Fra bibliotek项目二 推销接近
四、顾客资格审查
• （一）顾客购买需求的审查 • 顾客需求审查的主要内容 分析顾客需求的主要方法
• 顾客是否有需求 • 顾客何时有需求 • 顾客的需求有多少
直接观察 市场调查 询问了解
项目二 推销接近
• （二）顾客购买力审查
个体顾客购买力审查
消费者收入 消费者储蓄与信贷
项目二 推销接近
• （二）寻找准顾客的原则
明
随
确
时
范 围
随 地 寻 找
多
途
重
径
视
寻
老
找
顾
客
项目二 推销接近
三、寻找准顾客的方法
• 缘故 • 转介绍 • 陌拜 • 其他媒介
连锁介绍法 普遍寻找法
中心人物法 个人观察法
委托助手法 广告开拓法 资料查阅法
市场咨询法
网络搜寻法 交易会寻找法 电话寻找法
项目二 推销接近 案例
消费支出模式
团体顾客购买力审查
短期人偿债能力分析 营运能力分析
项目二 推销接近
• 短期偿债能力分析 （1）流动比率=流动资产/流动负债 （2：1合理） （2）速动比率=速动资产/流动负债 （1：1合理） （3）现金比率=现金类资产/流动负债 （20%以上为好） 返回
项目二 推销接近
• （1）应收账款周转率=赊销售收入净额/应收账 款平均余额。
项目二 推销接近
项目二 推销接近
2019/12/30
项目二 推销接近
主要内容 任务一 寻找顾客 任务二 约见顾客 任务三 接近顾客
2019/12/30
项目二 推销接近 导入案例
• 实习推销员的第一次上岗
2019/12/30
项目二 推销接近
任务一 寻找顾客
• 一、准顾客的内涵 • 二、寻找准顾客的程序及原则 • 三、寻找准顾客的方法 • 四、顾客资格审查