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第一节皮肤知识问答篇1、皮肤认识知多少？皮肤是人体表面一层柔软、均匀且可延伸的保护膜，它重量约为体重的百分之十五。

它分为三部分，由外而内分别是表皮、真皮、皮下组织三层。

其各层之厚度为0.07—2mm，0.03—3mm，皮下组织之厚度因人而异。

a、表皮：是皮肤的最外层，平均厚度为0.07—2mm，含水量占全部皮肤组织的20%，由外向内分为以下五层：1、角质层——由4—8层扁平无核的角化死细胞构成。

最外层的细胞到一定时间会自行脱落，角质层的厚薄直接影响表皮对营养物质的吸收。

2、透明层——由2—3层扁平无核的透明死细胞构成，只存在于手掌和足底。

3、颗粒层——由2—4层菱形细胞构成，细胞内含小颗粒，对光有折射作用，减少紫外线进入人体，该层细胞接近死亡，正准备蜕化成角质细胞。

4、棘层——是表皮最厚的一层，由4—8层带棘突的多角形细胞构成，是表皮的新生期，内含丰富的神经末梢及组织液。

5、基底层——位于表皮最底层，邻接真皮，由真皮乳头体的毛细血管，补给营养，进行细胞分裂而新生表皮细胞。

平常产生定量麦拉宁色素，成颗粒状存在，可使强烈阳光不透过身体内部，保护皮肤，且吸收及贮存热能，可保湿提高细胞生活机能。

b、真皮：位于表皮之下，与表皮紧密相连，厚度约为表皮的10倍，含水量占全部皮肤组织的60%，当外伤伤及真皮时，会出血。

修复过程中，纤维组织大量增生，留下疤痕。

主要由成纤维细胞和组织细胞构成。

从上往下可分成以下两层：1、乳头层——主要由胶原纤维构成，含丰富的毛细血管和神经末梢，胶原纤维维持着皮肤的柔韧性。

2、网状层——主要由胶原纤维和弹力纤维纵横交织成网状，维持着皮肤的弹性。

此层含有丰富的血管、淋巴、神经、竖毛肌、皮脂腺、汗腺毛囊等。

c、皮下组织：厚度约为真皮5倍，由大量的脂肪细胞和疏松结缔组织构成，并含丰富的血管、淋巴管、神经、汗腺和深层毛囊等。

d、皮肤附属器：皮脂腺、汗腺、毛发、指、趾甲。

2、皮肤都有哪些功能？保护功能——能缓充外来刺激的伤害，也能防止紫外线侵入皮肤内部。

分泌功能——皮脂腺分泌皮脂给予皮肤光滑并防止水分蒸发，汗腺分泌汗水，给予皮肤滋润。

角化功能——从基底层产生的细胞，从棘层至角质层反复的变化过程称为新陈代谢。

吸收功能——皮肤能从外界吸收各种物质，如水分及保养品的渗透、吸收。

呼吸功能——皮肤本身会产生微细的呼吸。

知觉作用——皮肤具有神经系统，可感受痛、冷、热、触等感觉。

调节体温——皮下脂肪、毛细血管均具有保温作用，能维持一定的体温。

3、常说的皮脂膜是什么？它是由皮脂和皮肤表面的汗液乳化结合后在皮肤表面形成的一层薄膜呈弱酸性，所以又叫酸性保护膜。

它能抵制细菌繁殖、防止细菌侵入皮肤起保护作用。

但每天洗面时这层薄膜都会被洗去，而一般在15—30分钟左右会重新形成，所以在每次洗脸后我们必须马上使用合适的保养品，代替这层薄膜以避免空气污染与防止细菌的侵入。

4、皮肤是如何吸收养分的？一种是通过从机体内获取，主要靠对食物的吸收和消化。

一种是通过从外界涂抹营养护肤品。

养分通过渗入角质层，再经表皮各层达真皮而被吸收。

皮肤的含水量越多，吸收力越强，所以应多为皮肤补充水份。

5、皮肤中的水份含量是多少？皮肤的主要成分是水份，约占50%--72%。

6、皮肤的新陈代谢什么时候是强盛？皮肤的新陈代谢最强盛的时候是晚上十点至凌晨二点之间，因此这时应及时为皮肤补充养分。

7、皮肤分为哪几类？正常的皮肤，按皮脂腺分泌的多少，可分成四大类型：中性皮肤、干性皮肤、油性皮肤、混合性皮肤。

以前，把敏感的皮肤列入问题性皮肤类，但在实际操作中，发现各类型正常皮肤均可能出现敏感症状。

故目前，把敏感性皮肤也列入正常皮肤类型。

2各类型皮肤的特点皮肤专业知识3-问题性皮肤-影响皮肤的因素8、常见的问题性皮肤有哪些？粉刺：分白头和黑头粉刺，多数长在鼻子及嘴巴周围较油质的地方，脂栓阻塞在毛孔里面，是小粒小粒的。

暗疮：在皮肤底下，看起来红红的，较大颗，挤出来大都是血，易形成面疱。

面疱：在脸上鼓了一粒粒的脓疱，会传染，挤出来有脓、有血，处理不当易使皮肤细菌感染，留下疤痕。

黑斑：是一种好发于面部的黄褐色色素沉着斑，最初可为多发性，相互融合形成一小片或一片，形状不规则的对称分布在面部。

雀斑：是一种好发于面部的棕褐色点状色素沉着斑。

多跟先天因素有关，有遗传倾向。

老化：皮肤松弛、萎缩、皱纹多，甚至机理粗糙，无光泽，直条、横条细纹越来越深。

过敏：起一小粒粒或一片片红红的现象，会痒、红肿、干燥、脱皮，皮肤脆弱，易产生丘疹或微血管有扩张现象。

9、影响皮肤的健美有哪些因素？精神因素：人的喜、怒、哀、乐、惊、恐、思这七种感情的改变，会引起气在经络中和运行不良，从而刺激五脏六腑，引起美容缺陷或皮肤疾病。

饮食因素：食物可以为肌体提供各种营养，要使皮肤健美，不仅要吃得好，吃得全面，还要粗细均匀，荤素搭配，酸碱平衡。

肌体因素：皮肤的健美与肌体的状态有着非常直接的关系。

肌体的代谢一旦发生紊乱，皮肤就会发生变化。

环境因素：人的皮肤除了自身老化以外，加速它老化的一个重要因素就是客观环境，如温度、湿度、阳光、尘埃、气候变化等等。

生活因素：生活因素包括的内容很多，如生活规律、起居环境、生活习惯等。

第三章销售技巧启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习练习再练习所谓“导购”，即是指“引导”、“指导”购买的人，工作明确且表达了主动性和创造性。

大多数导购总认为自己的工作很容易干，只要四肢健全，阿猫阿狗谁都能做，这是错误的概念。

实际上，导购是一门很深奥的学问，要成为一名优秀的导购代表，必须经过长期的专业训练。

身为一名导购代表，不仅要熟识公司的产品知识，化妆的技巧，还要有着良好的人际关系，更要掌握顾客的购买心理以及具备熟练的销售技巧和实战的经验。

无论何时，导购人员必须以顾客的需求为出发点，提供真诚热情的服务。

要知道：你们不仅仅是售货员，更是传播美的使者。

因此导购代表必须是个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且头脑要清楚，心灵要开放。

我们说：使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵是艺术家，只有使用双手、脑袋、心灵和双脚才是个优秀的导购。

第一节顾客是什么对导购代表来说：顾客是全世界最重要的人顾客是商业环节中最重要的人物；顾客是导购代表的衣食父母；顾客是商品各种经营活动的血液；顾客是销售的一个组成部分，不是局外人；顾客是导购代表应给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客是上帝，顾客永远是对的。

第二节顾客购买心理特征123a)结伴而行的顾客b)纯闲逛的顾客c)目标确定的顾客d)视察市场行情的顾客4、顾客的心理动机：a) 求实动机b) 求优动机c) 求廉动机d) 求新动机e) 求名动机f) 求美动机g) 求便动机h) 求安动机I ) 攀比动机J ) 嗜好动机第三节顾客购买心理过程顾客购买产品时，一般将有以下的心理过程：注视——顾客如果想买一件商品，就一定会先“注视”这件商品↓兴趣——顾客注视商品以后，便会对它产生兴趣↓联想——顾客会用手触摸对产生浓厚的兴趣的商品，并联想到自己使用商品时的样子↓欲求——产生联想后的顾客，接着会由喜欢转到将商品占为已有的欲望和冲动↓比较——当顾客心理产生了购买欲望后，便会开始在心理做比较、权衡↓信心——顾客一般会受三方面的影响而产生信心：“相信导购、相信制造商、相信商品”↓行动——顾客将决定购买付诸于行动上，这种行为叫做“成交”↓满足——顾客购物后产生的满足感，包括满足于买到可心的商品和满足于店员对应对技巧：1、待机2、接近3、商品展示4、商品说明5、推荐6、销售重点7、拒绝8、结束应对原则9、欢送顾客针对以上心理过程，作为促销人员，我们应采取怎样的应对技巧呢？一般有九大应对技巧：一、待机的原则在销售地点等待时机以便接待顾客。

1、固定位置的决定选定的位置必须对顾客视线佳，因这是易于接近顾客的第一步。

2、坚守固定位置销售人员必须身穿制服，坚守自己的工作岗位——专柜，不得站到其他品牌柜内或脱岗等混乱现象。

3、以正确姿势待客，注重仪容仪表在商场或促销场地，为保持顾客对我们销售人员的良好印象，在待机时应有自然而正确的姿势：双手自然下垂或轻轻交握于身前，注视前方，保持微笑，不得有不雅的态度或举止。

保持清爽整洁的仪容，女士要修饰眉毛、抹口红、化淡妆、头发梳整齐，不可头发遮盖脸部（最好是盘发），制服经常洗烫，不得有皱折。

4、空闲时进行商品整理空闲时，要经常做商品的检查与整理（商品及场地的卫生、商品的陈列，商品的补充）。

随时做好待客的准备。

5、要能引起顾客的注意利用灵活多样的陈列及促销方式提高展示水平，加大展示机会吸引顾客，提高生意量。

二、接近的原则介于顾客心理兴趣与联想之间，适时接近顾客，即销售成功的一半。

1、仔细在看商品时顾客若在展示现场对某商品看较长时间，则表示其对商品产生兴趣，而此时就是接近的时机。

2、用手触摸当顾客伸手触摸商品时，则表示其对商品产生更大兴趣，而此时既是接近的最佳时机。

3、脸从商品处抬起时有两种可能。

一为、顾客等待销售人员的招呼，以便更详细的观看商品；二为、准备离开，不打算购买。

此时接近顾客，若为前者，依顾客之要求展示商品；若为后者，亦应询及原因，以便争取销售机会。

4、像在寻找什么若发现顾客像在寻找什么时，应立即接近，以便了解顾客的用意，省掉顾客寻找时间，增加交易机会。

5、顾客目光相遇时此时销售人员应脸带笑容，向顾客打招呼。

诸如：“欢迎光临”、“早安”、“请了解某某产品”等问候语，以增进彼此接近的机会。

三、商品展示的原则此动作介于购买心理过程的联想与欲望之间。

因此在商品展示时，并不仅仅是把商品展示给顾客看，而是要促进顾客的联想力，进而刺激其购买的欲望。

1、使顾客接触商品由于人是具有视、听、触、嗅、味五种感觉的，所以在展示商品时，要让顾客实际去触摸商品，以增加顾客的真实感与兴趣。

（试用）2、让顾客看出商品的价值在展示商品之际，要让顾客看出商品的价值，不要忘记附加价值效果的表现。

例：展示架、宣传品、赠品等。

四、商品知识说明的原则商品知识包括：商品的名称、种类、价格、特征、制造商、品牌、用途、规格、使用方法等。

导购人员必须对商品的相关知识充分了解，这才能详细的为顾客做出商品的说明及购买上的建议。

五、推荐的原则除展示商品，说明商品外，更要学会推荐，这是刺激顾客购买的重要步骤。

1、信心推荐时，销售人员自身必须具备信心，这样才能让顾客对商品有信赖感。

2、适合的才予推荐在推荐之际，应推荐顾客所需，这样才能发挥出本公司产品特色之处。

留下良好的顾客口碑。

3、配合手势加以说明仅靠说明是不易完全发挥效果的，因此我们必须配合手势的运用，以加强顾客对商品的了解，增强欲求效果。