销售员的角色定位[2]
保险销售员经验交流会发言稿
大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家分享我的保险销售经验。
首先，请允许我代表所有参加本次交流会的保险销售员，向在座的各位表示衷心的感谢！感谢公司为我们提供了一个学习、交流的平台，让我们能够共同进步，共同成长。
一、保险销售员的角色定位作为一名保险销售员，我们的角色定位是连接客户与保险公司的桥梁。
我们的工作不仅是为了销售保险产品，更是为了帮助客户解决风险保障的需求。
因此，我们需要具备以下几方面的素质：1. 专业素养：熟悉保险法律法规、保险产品知识、保险理赔流程等，为客户提供专业、全面的保险咨询服务。
2. 沟通能力：具备良好的沟通技巧，能够准确把握客户需求，为客户提供个性化、针对性的保险方案。
3. 团队协作：具备团队精神，与同事相互支持、共同进步，共同完成销售任务。
4. 持续学习：紧跟保险行业发展趋势，不断学习新知识、新技能，提高自身综合素质。
二、保险销售经验分享1. 深入了解客户需求在销售过程中，我们要充分了解客户的需求，才能为客户提供合适的保险产品。
以下几种方法可以帮助我们深入了解客户需求：（1）倾听：认真倾听客户的需求和顾虑，了解他们的担忧和期望。
（2）提问：通过提问引导客户表达需求，进一步了解他们的真实想法。
（3）观察：观察客户的言行举止，了解他们的生活习惯、价值观等。
2. 突出产品优势在介绍保险产品时，我们要突出产品的优势，让客户感受到购买该产品的必要性。
以下几种方法可以帮助我们更好地突出产品优势：（1）对比：将所销售的产品与其他同类产品进行对比，凸显自身产品的优势。
（2）案例：通过实际案例展示产品在保障、理赔等方面的优势。
（3）数据：运用数据说明产品的性价比、收益率等。
3. 建立信任关系信任是销售过程中的关键因素。
以下几种方法可以帮助我们建立与客户的信任关系：（1）诚实守信：诚实对待客户，不夸大产品优势，不隐瞒风险。
（2）专业素养：展现专业素养，为客户提供专业的保险咨询服务。
（3）持续关注：在销售过程中，持续关注客户需求，为客户提供全方位的保障。
营销角色培养与定位
“如果一个人对工作缺乏正确的认识，只是为了薪水而工 作，很可能既赚不到钱，也找不到人生的乐趣。”
——钢铁大王查尔斯．施瓦布
角色的定位
角色的定位
忠诚
责任
态度 能力
一、忠诚
忠诚不谈条件，忠诚不讲回报；忠诚是一种 义务，忠诚是一种责任，忠诚是一种操守。忠诚 是人生最重要的品质。海军陆战队首先不会给你 什么，但你要给海军陆战队绝对的忠诚。如果你 给了海军陆战队绝对的忠诚，海军陆战队就会给 你终生的荣誉！
营销人员角色培养与定位
一、角色培养 二、角色定位
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色 基础上，才能成为一名合格的销售人员。
角色的培养之使命
角色培养之价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
角色定位
• 行业定位—决定发展潜力 • 单位定位---决定起飞平台 • 自我定位---决定起飞点
三、态度
四、能力
装在脑子里的只是知识，用在工 作中的才是能力，把内在的激情变成 工作的热情，才能实现预期的目标。
1、职业人应具备的基本能力
专业能力 行动能力
韦尔奇曾告诉中国的企业家们：你们都想 到了，我却做到了！
想到了不等于说到了； 说到了不等于做到了； 做到了不等于做到位； 做到位不等于有实效！
• ——美国海军陆战队士兵手册
能干的不如肯干的
• 二流的员工做出一流的业绩，不是 因为能力的大小，而是因为信念的不同。
1、忠诚是一切能力的统帅
• 忠诚是一种品质，是其他所有能力的 统帅。没有忠诚，不可能获得企业或老板 的承认。
2、靠忠诚给自己定位
．
二、责任
责任是我们每个人存在的价值 出生 上学 工作 成家 添丁 侍奉 年迈
销售的岗位认知
销售的岗位认知在中国从事销售人员越来越多，为什么从事销售工作的人员会越来越多，因为销售工作可以快速赚钱，但真正能把销售工作做到让公司领导满意的，不到百分之二十，这也是大多数人讲的二八法则。
如何快速成功地提高销售业绩，都是从事销售人员面临的一道“南墙”，远见铭睿管理咨询（北京）有限公司将会用两周的时间讲解如何快速提升销售业绩，帮助正在或准备从事销售工作的人员，快速提升业务能力，切实提高自身的综合能力和业绩。
目前中国人口接近14亿，而正在从事销售工作的人员近2700万人，其中保险公司的营销人员就突破了700万人，其他金融行业销售人员近300万，预计在未来的几十年，从事销售工作的人将会增多，也预示着很多人将会选择从事销售工作，但真正能从销售岗位工作得到更好的提升和成长却很少，为了帮助想要从事和正在从事销售工作的人，我们首先从销售工作中的第一步开始。
一、销售人员的必不可少心态对于将要从事销售工作或已经在从事销售工作的人员来讲，积极阳光的心态是销售过程中成功的关键要素。
晚在改革开放初期，专门从事销售工作的人员大多数被人看不起、看不上眼，属不入流的工作，一直沿袭至今天，造成了很多专门从事销售工作人员内心中发生了一种乐观消极的心态，对销售工作过程中产生一种无形的惧怕心理，引致销售结果失利而收场。
销售初期的销售人员刚开始工作的时候，激情高昂，三分钟的沸腾血液战斗在岗位上，但连续几天的工作中，遭到了销售过程中客户太多的拒绝，渐渐的内心世界就开始被客户的拒绝给击垮，甚至开始选择逃避来应对工作，带着一种负面的情绪面对工作，甚至不愿意拜访面对客户，这就是所谓销售人员初期最容易产生的一种畏惧心理。
销售过程中产生的惧怕心理反应就是属正常，也就是多数销售人员可以遭遇的，有些人挺过去了，沦为了销售精英，反之有些人就挑选了退出，最终被销售工作给出局，轻微伤及了信心。
遇到这样的问题，我们存有化解方法吗？方法很多，因人而异。
比如说，当你遭婉拒了，你就要从另一个角度：“这个客户暂时不须要，以后还是可以须要的，那就不再浪费时间，我必须赶紧造访下一个客户。
销售员职责(岗位职责)
销售员职责(岗位职责)
1. 开拓新客户，通过电话、邮件、社交媒体等渠道，积极寻找新客户，开展销售活动，拓展客户资源。
2. 维护老客户，与现有客户保持良好的沟通和关系，了解客户需求，提供优质的售后服务，促进客户满意度和忠诚度。
3. 销售产品，根据公司销售目标，推广公司产品，向客户介绍产品特点和优势，促成销售交易。
4. 制定销售计划，根据市场需求和公司销售目标，制定销售计划和策略，确保销售任务的完成。
5. 报告销售情况，定期向上级主管汇报销售情况和市场动态，提出销售建议和改进建议。
6. 参与市场营销活动，参与公司组织的市场推广活动，协助完成市场推广任务，提升公司品牌知名度和市场份额。
7. 客户需求分析，了解客户需求，收集市场信息，分析竞争对
手情况，为公司销售策略提供数据支持。
8. 完成销售指标，按照公司销售目标和指标，完成个人销售任务，实现销售业绩。
9. 与其他部门协作，与市场部门、客服部门等其他部门协作，共同完成销售任务和提高客户满意度。
10. 提升个人能力，不断学习和提升销售技能，提高销售业绩和绩效。
销售员代表着什么角色
销售员代表着什么角色销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么销售员代表着什么角色呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员代表着的三个角色：销售员代表着的角色1、厂家的代理人作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。
销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。
在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。
要站在厂家的立场上讲话，如果销售代表和客户一起抱怨企业，可能刚刚开始的时候，客户感觉很痛快。
但随后客户可能怀疑你的专业素质，甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的销售代表怎么能维护我的利益。
客户会想：“不知道他在公司怎么说我，是不是也说我很多坏话?上次销售经理对我不满意，是不是因为他说了什么?”最终客户会提防这个销售代表。
不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是销售代表职业操守的一部分。
当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，也可以适当地抱怨，但是也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则。
销售员代表着的角色2、客户的代理人作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。
以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。
现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。
这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。
这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的，甚至被叫做“客户代表”。
销售员职责(岗位职责)
销售员职责(岗位职责)
1. 负责开拓新客户，维护现有客户关系，达成销售目标。
2. 根据公司销售计划，制定个人销售计划，并按时完成销售任务。
3. 定期拜访客户，了解客户需求，提供专业的产品介绍和销售
方案。
4. 及时跟进客户订单，确保订单的及时交付和客户满意度。
5. 提供售后服务，处理客户投诉和问题，维护客户关系。
6. 参与市场调研和竞争对手分析，提供市场反馈和建议。
7. 定期向上级汇报销售情况和市场动态，提出改进建议。
8. 配合公司举办的销售活动，参与促销和市场推广工作。
9. 不断提升产品知识和销售技能，提高销售业绩和客户满意度。
10. 遵守公司的销售政策和规定，维护公司形象和利益。
销售员职责(岗位职责)
销售员职责(岗位职责)
1. 负责开发新客户，维护并拓展现有客户关系，达成销售目标和业绩指标。
2. 负责制定销售计划和销售策略，根据市场需求和公司目标制定销售方案。
3. 负责进行产品推广和销售活动，提高产品知名度和市场占有率。
4. 负责收集市场信息和竞争对手情报，分析市场动态和趋势，为销售决策提供支持。
5. 负责跟踪客户订单和交货情况，确保订单及时交付并提供优质的售后服务。
6. 负责与客户沟通，了解客户需求和意见，及时解决客户问题并提供满意的解决方案。
7. 负责编制销售报告和销售数据分析，定期向上级汇报销售情
况和市场动态。
8. 负责协助公司其他部门开展市场推广和销售活动，配合完成公司销售目标。
9. 负责遵守公司销售政策和流程，维护公司形象和客户关系，保持良好的职业道德和工作态度。
10. 负责参加公司组织的培训和学习，不断提升销售技能和专业知识，为公司发展贡献力量。
销售角色定位
销售角色定位销售是企业中非常重要的一环，销售人员在企业中扮演着重要的角色。
销售角色定位是指销售人员在企业中所承担的具体职责和角色定位。
销售角色定位的合理性对于企业的发展至关重要，下面将详细介绍销售角色定位的内容和重要性。
销售人员的角色定位应包括市场开拓和客户拓展。
销售人员应积极主动地开拓新的市场，通过市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况，制定相应的销售策略。
同时，销售人员还应通过各种途径寻找潜在客户，建立客户数据库，并持续跟进客户，提供专业的产品和服务，争取客户的信任和支持。
销售人员的角色定位还应包括销售目标的制定和达成。
销售人员应根据企业的销售目标和市场需求，制定具体的销售计划和目标，并通过持续的努力和执行力，实现销售目标。
销售人员应具备良好的市场洞察力和销售技巧，能够准确地把握客户的需求，提供符合客户需求的产品和解决方案，从而实现销售目标。
销售人员的角色定位还应包括客户关系的维护和管理。
销售人员应与客户建立良好的合作关系，通过不断的沟通和交流，了解客户的需求和要求，及时解决客户的问题和困扰，提供优质的售后服务，从而增强客户的忠诚度和满意度。
销售人员还应定期与客户进行回访和跟进，不断改进和提高服务质量，促进客户的再次购买和口碑传播。
销售人员的角色定位还应包括市场信息的收集和反馈。
销售人员应不断关注市场变化和竞争动态，及时收集市场信息和客户反馈，并向企业提供准确的市场情报。
销售人员应具备良好的分析能力和判断力，能够准确地评估市场需求和竞争环境，为企业的产品改进和市场推广提供有力的支持和建议。
销售角色定位的重要性不言而喻。
合理的销售角色定位能够明确销售人员的职责和使命，提高销售人员的工作效率和工作质量，提升企业的销售业绩和市场竞争力。
同时，销售角色定位还能够帮助企业更好地了解市场需求和客户需求，优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，实现可持续发展。
销售角色定位是企业中至关重要的一环，合理的销售角色定位能够明确销售人员的职责和使命，提高销售人员的工作效率和工作质量，推动企业的销售业绩和市场竞争力的提升。
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如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？ 如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩 下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择 了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的， 是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下 手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他……
销售明星是天生的吗？ 销售明星是天生的吗？
不是。 是我的选择、决定、创造我的角色。 一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿 意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性， 提升自己的技巧与方法。 赢家从来都是天生的！ 爱错与错爱——关于客户的五种错误定位
当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛 盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当 我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改 变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变 必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的 行为才会真正改变。 销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。 对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场 还有终端客户，买家。
2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争 转化定义： · ·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了， 经验丰富多了，我可以用智不用力。 ·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他 部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。 ·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、 读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。
如何理顺与他们的关系？ 如何理顺与他们的关系？
我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下：
●
客户是上帝 ●客户是朋友 ●客户是兄弟 ●客户是师傅
●客户是金钱
下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析： 下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析： 客户是上帝： 上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要 求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板 成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该 维护谁的立场呢？ 客户是朋友： 朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销 售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调 适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。 经常可能会生意不成反成仇。
销售员的角色定位与心理保健
什么岗位流动率最高？ 什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？ 什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？ 什么岗位将决定市场对企业的感受？ 什么岗位掌握着企业最大的资源？
销售部门。 销售部门。 销售部门。 销售部门。 还是销售部门。
答案：
如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与 市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人 员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售 人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业 绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起 来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被 派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司 规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性 化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁 的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好…… 相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。
销售人员自我心理保健
在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对 达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活， 提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？ ●检定语言模式
●设立心锚
●转化定义
检定语言模式
一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反 应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(The Meta Model of Language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧， Language) 会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确 的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用 语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑， 不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的 不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考 方式及教练技巧。
我们又如何定义客户了：客户到底是谁？ 我们又如何定义客户了：客户到底是谁？
现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系， 将会最有利于我们的合作？ 如果没有客户，我就没有收入； 可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案， 我帮助客户； 我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样； 可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身； 客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？ 可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。 ……
结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜 欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的 合作伙伴。 适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡， 以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心 理保健 不用怀疑，你就是天生的销售明星。
如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自 销售人员的内心？ 在此我们介绍一种简单的技巧。例如当你没有卖出这件产品。 一、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受 限于事实） 二、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。 （进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）
三、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前 还没有卖出这件产品。（找到原因） 四、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码 配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我 明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到 解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）
让我们来看看销售人员最大的三重思想负担： 让我们来看看销售人员最大的三重思想负担：
心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自 己完不成指标； 没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做； 没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。 在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销 售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道， 如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交…… 然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？ 很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？ 不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个： 是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个 角色是不是我真正向往的。
客户是衣食父母： 看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户 会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？ 传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正 确的角色定位。
重塑你和客户的关系
让我们尝试用转换角色进行思考。 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对 方购买产品或服务？
如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议； 如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因； 如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的 好处是什么； 如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务； 如果对方明白我的心声，了解我真实的想法； 如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感； 如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证； …… 答案 销售人员是专家，我值得信赖
答案 客户是互惠互利的合作伙伴。
通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。 客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员 通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴 关系呢？ 首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样 对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令 客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又 相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则 是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是 真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。
3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。 转化定义： ·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的， 客户不得不从我这儿购买的呢？ ·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象 与身份，获得客户认同的呢？ ·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和 客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。
设立心锚
设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点， 当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候， 就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的 或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某 种刺激来预先设置的。 将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上 个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来， 或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。 当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提 升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的 盛况，回想自己当时下的决心与目标。
转化定义
由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都 有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候， 会给我们带来完全不同的感受与结果。 譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个 好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高 尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。” 在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折 与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态 转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？
案例
张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒 绝时他的思考过程： 1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍； 2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争； 3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位 客户。 结论:所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难 了，算了，我还是放弃吧。