会展整合营销
整合营销传播在会展策划中的应用分析
整合营销传播在会展策划中的应用分析摘要：会展是企业向社会展览产品、宣传自身文化的重要手段。
会展策划是其中的核心环节，涉及内容广泛。
通过进行良好科学的会展策划可以实现推广产品、树立企业品牌等目的。
整合营销传播是未来市场营销的发展方向，其将企业完成市场营销过程中的各项活动一元化，给与顾客高冲击力的一元信息从而吸引对方，具有广泛的应用前景。
在会展策划中使用整合营销传播可以提高会展开展效果，宣传企业品牌形象。
本文分析了利用整合营销传播实现会展主题与形式契合、帮助企业树立品牌形象的可行性，提出了具有实际可操做性的办法。
此外，本文进一步提出了将会展整合营销传播与互联网技术相结合的办法，以借助整合营销传播方法、互联网技术得到更好的会展宣传效果。
关键词：整合营销传播；会展策划；应用引言：会展是企业通过举办商品展示活动吸引顾客或投资者的商业活动，是企业推广商品、招纳人才、树立企业形象的重要手段。
做好会展策划是开展成功的会展活动的前提。
会展策划涉及会展目的、展台布置、活动流程、来宾邀请等各个方面，是规制会展性质的综合性策划。
整合营销传播是近年来备受青睐的一种市场营销手段，其一元化了企业进行市场营销的一切传播活动，将宣传广告、产品包装、促销活动、直销活动、企业形象、媒体传播等活动传递的信息一元化，以此向顾客传播统一的信息，利用高冲击力完成吸引顾客的目的。
将整合营销传播应用的会展策划之中能够取得良好的效果，借此可以明确会展传播的核心信息内容，提高会展的开展效果，促进企业与参与者良好沟通，宣传企业的文化形象。
将整合营销传播应用于会展可以实现“多种表现形象，一种声音内核”。
一、利用整合营销传播可实现会展主题与形式的完美契合会展主题是整个活动的精神内核[1]，规制着活动开展的目的与方向，影响着会展吸引顾客的程度。
会展主题需要承办者多方分析，经过自我产品分析、顾客消费兴趣分析、展商兴趣点分析找出主题定位。
确定会展主题后，会展台的布置、宣传册的设计、会展流程活动等都是主题的延伸。
中国东盟博览会整合营销传播服务方案
中国东盟博览会整合营销传播服务方案
一、简介
中国东盟博览会是中国与东盟国家各种经贸、贸易、文化等交流活动
的平台，它被认为是与日益活跃的东盟市场深度接触、促进中国东盟贸易、资本投资和文化交流的重要通道，和中国地区经济一体化建设的重要助力。
在范围和规模上，中国东盟博览会一直处于行业发展的领先地位，它不仅
是中国自由贸易试验区的重要组成部分，也是东盟十国实现经济一体化及
区域合作的重要平台。
为了让更多参展企业在参加中国东盟博览会时更好地推广自己的产品，本方案提出了一个完整的整合营销传播服务。
该服务旨在帮助参展企业通
过多种渠道建立形象，宣传并销售其产品，实现更多产品的品牌提升和营
销成功。
二、服务内容
1、针对客户量身定制的营销传播服务
我们专业的营销团队将围绕客户的核心市场，提供定制的营销传播服务，以满足客户的收益最大化和市场影响力的提升。
服务内容涵盖客户市
场分析、精准营销、品牌传播、互动营销、社交媒体营销等。
（1）客户市场分析：通过市场调查、数据分析、客户分类等方法，
对参展企业的客户群进行分析，深度了解潜在客户的特征及需求，为制定
针对性的营销策略奠定基础。
浅析会展业的整合营销
浅析会展业的整合营销会展业是现代社会经济活动中的重要一环，不仅起到促进经济发展和扩大市场影响力的作用，还推动了企业间的交流和合作。
为了赢得更多的市场份额和客户资源，会展业不断探索和应用新的市场营销策略，其中整合营销被认为是一种有效的方法。
整合营销是指将不同的营销手段和渠道结合起来，达到协同效应和最大化市场影响力的目的。
在会展业中，整合营销的核心是将各种形式的会展活动与其他营销手段相结合，以形成一个完整的营销体系。
首先，整合营销可以实现多渠道传播。
会展业通过展览、展示、演讲和研讨等形式，可以直接面对目标受众，传递企业的品牌形象和产品信息。
而整合营销可以通过与电子媒体、传统媒体、社交网络等渠道的结合，扩大信息传播的范围和广度，从而提高品牌知名度和产品认可度。
其次，整合营销可以实现全方位的客户互动。
会展业通过举办各种形式的活动，可以让客户和企业进行面对面的交流和互动。
整合营销可以通过线上线下结合的方式，使客户在会展活动之外也能与企业保持互动，例如通过社交网络、在线咨询和客户服务热线等渠道，对客户的需求进行及时回应和解答，提高客户满意度和忠诚度。
再次，整合营销可以带来更全面的营销数据分析。
会展业在参展企业和参观客户之间产生了大量的互动和交流，这些数据可以用于市场分析和客户洞察。
整合营销可以通过整合各种数据来源，进行有效的数据分析和挖掘，为企业提供对市场趋势、竞争对手和目标客户的深入了解，进而调整市场策略和优化产品定位。
综上所述，会展业的整合营销是一种有效的市场营销手段，通过不同渠道的结合和协同，可以扩大市场影响力、提高客户互动和分析数据，为企业带来更多的商机和竞争优势。
随着信息技术的快速发展和互联网的普及，整合营销在会展业中的应用将会进一步拓展和深化。
整合营销在会展业中的应用不断拓展和深化，这是因为会展业本身具有丰富的资源和广泛的影响力，可以与其他营销手段相结合，形成更加完整和综合的营销体系。
以下将从市场推广、品牌建设、客户关系管理和数据分析等方面，更详细地探讨整合营销在会展业中的应用。
关于会展营销与品牌整合的研究
关于会展营销与品牌整合的研究
会展营销与品牌整合是一个在市场营销领域中日益重要的研究领域。
会展营销可以被视为一种推销产品或服务的方法，通过展示企业或品牌在展览会、展览或其他类似的活动中的存在。
而品牌整合是指将不同的市场推广活动、媒体和渠道整合起来，以提高品牌的可见度和认知度。
本文将讨论会展营销与品牌整合之间的关系以及研究的重要性。
会展营销与品牌整合之间存在着紧密的关系。
会展活动提供了一个与消费者直接接触的机会，消费者可以通过观察和体验产品或服务来建立对品牌的认知和信任。
通过参加展会，企业可以将其产品或服务的优势和创新显示给消费者，增强品牌的形象和声誉。
而品牌整合则通过将不同的市场营销活动、媒体和渠道整合在一起，以提高品牌的可见度和认知度。
在整合的过程中，会展活动可以被视为推广品牌的一种关键渠道之一。
通过将会展活动与其他市场推广活动结合起来，企业可以更好地传达品牌的价值和特点，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。
研究会展营销与品牌整合还可以促进市场营销理论和实践的发展。
随着会展营销领域的不断发展，我们需要更多的理论和实证研究来指导企业的市场推广活动。
通过研究会展营销与品牌整合，可以揭示出不同市场推广活动之间的关联和影响，并为企业提供指导和建议。
研究结果还可以为学术界提供丰富的案例和实证数据，以丰富市场营销理论和实践的内容。
浅析会展业的整合营销
浅析会展业的整合营销1. 引言会展业是一种以搭建展示、交流平台为主要目的的商务活动形式，它不仅仅是为商家提供展示产品、宣传企业形象的机会，同时也是商务交流、寻求合作机会的重要渠道。
为了确保会展活动的顺利进行，许多企业采用整合营销策略来增强宣传效果和吸引力。
本文将对会展业的整合营销进行分析和探讨。
2. 什么是整合营销整合营销是指将多种不同营销手段、渠道和资源结合起来，形成一个有机、协同的营销体系。
它的目标是提高营销效率、提升品牌形象、扩大市场份额。
整合营销的原则包括一致性、互补性、互动性和一体化。
3. 会展业的整合营销3.1 多渠道宣传会展业的整合营销需要在多个渠道上进行宣传，以提高品牌知名度和吸引潜在客户。
常见的宣传渠道包括广告、宣传册、社交媒体、公众号等。
通过在不同渠道上展示和宣传会展活动的信息，可以有效地吸引目标客户群体的注意。
3.2 联合营销会展业的整合营销常常与相关企业或组织进行合作，通过互相宣传、资源共享、联合推广等方式来提高市场影响力和组织能力。
例如，组织企业联合参展、共同举办会议等活动可以扩大活动影响力，并为参展企业提供更多的商机和合作机会。
3.3 数据分析和营销策略优化通过数据分析，会展业可以了解参展客户的偏好、需求和行为习惯，并根据分析结果进行营销策略的调整和优化。
例如，可以通过分析客户数据，针对不同客户群体制定个性化的宣传方案，提高宣传效果和回报率。
3.4 与线上营销结合随着互联网的普及和发展，线上营销在会展业中扮演着越来越重要的角色。
会展业的整合营销可以将线下活动与线上渠道相结合，通过在线报名、直播展示、网络互动等方式，吸引更多的观众和参展商参与，提高活动的曝光度和影响力。
4. 整合营销在会展业中的意义4.1 提高品牌影响力通过整合营销的策略，会展业可以将品牌信息传播到更多的渠道和目标客户群体中，提高品牌知名度和影响力。
这有助于企业建立起良好的品牌形象，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
试论自媒体时代会展整合营销
摘要：随着时代发展，会展业有了很大进步，为取得更好的成绩，也应顺应时代要求而加以调整。
在如今自媒体环境下，现代高科技为会展营销提供了诸多机会，值得借鉴应用。
文章先简单介绍了自媒体和会展整合营销，然后结合实际案例分析，指出了国内会展存在的问题，并给出了相应的解决对策。
关键词：自媒体；会展整合营销；品牌；主题会展是传播信息的过程，是主办方与参展者之间交流的重要载体，能够创造极大的经济价值，而且社会效益十分明显。
以往，会展多是通过报刊、杂志、电视等传统媒体营销产品，在当前信息化背景下，会展的功能越来越多样化，而传统媒体难以满足新的要求，以至于结果并不理想，效益低下。
因此，应该转变营销观念，创新宣传手段，对各种有效资源加以整合，利用自媒体进行整合营销。
网络通讯的普及，使得人人都可以成为自媒体，借助网络平台发布信息，但由于国内此方面起步较晚，整体水平偏低，实践中还存在着很多问题，急需改正。
一、自媒体和会展整合营销（一）自媒体简单来说，自媒体就是个人媒体，即普通个人在信息化网络环境下，也能通过某种途径发布、传播信息。
常见的途径和工具包括微博、论坛、贴吧、博客等。
（二）会展整合营销会展是某企业机构，或者某组织群体在特定时空内，围绕某主题而开展的活动，本质是传递信息、信息交流的过程。
其规模有大有小，大者比如上海世博会、广州交易会，小者比如公司会议、企业产品宣传活动。
现代的大型会展除了宣传产品，还经常展示企业文化、促进科技交流，综合性愈发明显。
整合营销作为一种新型营销方式，能够充分利用现有资源，最大限度地满足消费者各类需求，从而实现营销目的，以最少的消耗达到最佳效果。
该营销模式立体性强，信息传播方便，反馈迅速，可节省不少成本，与其他营销方式相比，占据了更多优势。
整合，在这里首先是种新观念，即信息传播者可以借助多种途径传播信息，加强宣传。
消费者同样也可以从不同渠道获取所需信息。
在此过程中，常会出现信息冲突，影响到信息的传播效果，所以需对其进行整合。
关于会展营销与品牌整合的研究
关于会展营销与品牌整合的研究会展营销是一种通过参与展览展示产品或服务、与潜在客户互动并建立品牌形象的市场营销活动。
品牌整合是指将不同的品牌元素整合在一起，形成整体品牌形象并实现品牌价值最大化的过程。
会展营销和品牌整合是两个互相关联的概念，通过研究二者的结合，企业可以更有效地实施市场推广策略，提升品牌形象和市场竞争力。
会展营销是企业推广产品和服务的重要方式之一，通过参展可以让更多的潜在客户接触到企业的产品和服务。
参展可以提供一个展示产品和服务的平台，企业可以通过展示自己的产品特点，向潜在客户展示自己的独特价值和竞争力。
在参展过程中，企业可以与潜在客户进行面对面的交流和沟通，了解他们的需求和意见，从而更好地满足客户的需求。
会展营销可以帮助企业建立和加强品牌形象。
展览是一个集中展示企业形象的机会，企业可以通过展会中的展览布置、展示内容、展台设计等方面来展示自己的品牌形象。
通过展览展示自己的产品和服务，企业可以让更多的客户认识和了解自己的品牌，提高品牌知名度和认可度。
在展会中与潜在客户进行面对面的交流和互动，可以进一步加深客户对企业品牌的认知和好感度，提升品牌形象和品牌忠诚度。
品牌整合是指将企业的各个品牌元素整合在一起，形成整体品牌形象，并实现品牌价值最大化的过程。
品牌整合可以通过统一的品牌标识、一致的品牌声音和一致的品牌文化来实现。
企业可以通过在会展营销中运用品牌整合的策略，将展会过程中的各个环节和元素与企业品牌形象相结合。
在展台设计中运用企业的品牌标识和形象，通过一致的展示风格和展示内容来突出品牌特点；在展会活动中通过统一的宣传语言和活动主题来表达企业的品牌价值观和文化。
通过品牌整合，企业可以实现展会过程中各个环节的统一，提升品牌形象的一致性和印象力，加强品牌的市场竞争力。
试论自媒体时代会展整合营销
试论自媒体时代会展整合营销第一篇：试论自媒体时代会展整合营销摘要：随着时代发展，会展业有了很大进步，为取得更好的成绩，也应顺应时代要求而加以调整。
在如今自媒体环境下，现代高科技为会展营销提供了诸多机会，值得借鉴应用。
文章先简单介绍了自媒体和会展整合营销，然后结合实际案例分析，指出了国内会展存在的问题，并给出了相应的解决对策。
关键词：自媒体；会展整合营销；品牌；主题会展是传播信息的过程，是主办方与参展者之间交流的重要载体，能够创造极大的经济价值，而且社会效益十分明显。
以往，会展多是通过报刊、杂志、电视等传统媒体营销产品，在当前信息化背景下，会展的功能越来越多样化，而传统媒体难以满足新的要求，以至于结果并不理想，效益低下。
因此，应该转变营销观念，创新宣传手段，对各种有效资源加以整合，利用自媒体进行整合营销。
网络通讯的普及，使得人人都可以成为自媒体，借助网络平台发布信息，但由于国内此方面起步较晚，整体水平偏低，实践中还存在着很多问题，急需改正。
一、自媒体和会展整合营销（一）自媒体简单来说，自媒体就是个人媒体，即普通个人在信息化网络环境下，也能通过某种途径发布、传播信息。
常见的途径和工具包括微博、论坛、贴吧、博客等。
（二）会展整合营销会展是某企业机构，或者某组织群体在特定时空内，围绕某主题而开展的活动，本质是传递信息、信息交流的过程。
其规模有大有小，大者比如上海世博会、广州交易会，小者比如公司会议、企业产品宣传活动。
现代的大型会展除了宣传产品，还经常展示企业文化、促进科技交流，综合性愈发明显。
整合营销作为一种新型营销方式，能够充分利用现有资源，最大限度地满足消费者各类需求，从而实现营销目的，以最少的消耗达到最佳效果。
该营销模式立体性强，信息传播方便，反馈迅速，可节省不少成本，与其他营销方式相比，占据了更多优势。
整合，在这里首先是种新观念，即信息传播者可以借助多种途径传播信息，加强宣传。
消费者同样也可以从不同渠道获取所需信息。
展会整合营销传播策划方案
展会整合营销传播策划方案一、背景分析近年来，随着市场竞争的加剧，传统的营销方式已经无法满足企业的需求。
展会作为一种面向消费者的重要营销策略，具有展示企业形象、推广产品、增加销售等多种功能。
然而，单靠展会本身并不能完全满足企业的需求，需要整合营销传播策划方案，来提升其效果。
二、目标设定1. 提升展会的知名度和影响力；2. 增加展会参与者的数量和质量；3. 增加展会期间的销售和订单量。
三、策划方案1. 市场调研在策划之前，需要对目标市场进行调研，了解目标受众的需求和关注点，以及竞争对手的情况。
通过市场调研，可以为后续的策划提供重要的信息支持。
2. 目标受众定位根据市场调研结果，确定目标受众的特征和需求，进一步细分目标受众，为后续的宣传和传播策略制定提供基础。
3. 展会主题确定根据目标受众的需求和企业的特点，确定展会的主题和定位。
主题应符合目标受众的兴趣和需求，能够引起他们的兴趣和关注。
4. 展会设计与布置根据展会主题和目标受众的特点，设计展位的布局和装饰。
通过巧妙的布置和设计，可以吸引目标受众的注意力，并产生好奇心。
5. 线上宣传利用互联网的力量进行线上宣传。
通过企业官方网站、社交媒体平台等渠道，宣传展会的时间、地点、主题等关键信息，吸引目标受众的关注。
6. 线下宣传通过传统媒体和地面宣传，增加展会的曝光度。
如通过报纸、电视、户外广告等渠道，将展会的信息传达给更多的潜在参与者。
7. 参展商邀请积极邀请相关企业参展，通过提供优惠政策、展位布局等方式，吸引更多有影响力的参展商。
同时，与参展商进行合作，共同宣传展会，增加展会的知名度和影响力。
8. 活动策划在展会期间，组织一系列的活动，吸引目标受众的参与。
如举办论坛、演讲、抽奖等活动，通过增加互动性，进一步提升展会的吸引力。
9. 活动后续在展会结束后，及时进行跟进和回访。
根据展会期间的销售和订单情况，对参展商进行回访，并增加后续合作的机会。
同时，与目标受众进行沟通和互动，提升品牌认知度和用户忠诚度。
会展的功能
调节供需功能
调节供需功能展览会可以视为信息市场，信息得以交换，企业参展产品的信息实为市场信息，是市场经济的重要资源。 信息市场是经济运行循环过程的轴心，会展信息市场反映信息交换中供求之间的各种经济关系，它连接市场信息供应方、市场信息用户、市场信息资源应用等重要生产力要素，促进各类市场资源得以优化配置，有效地刺激需求，调节供给。
2.调节供给会展活动能为产品供给者提供展示产品性能的机会，比较不同产品的性能、价格等方面的差异，测算市场供给方面的竞争态势，为企业的市场供给决策提供依据，从而促进有效供给增长。 会展活动能增加不同地域、不同文化背景、不同传统习俗的人们之间的互相交流与了解，消除沟通障碍，扩大共识，为产品的跨区域、跨文化、跨民族、跨环节的流通创造条件，有利于供给实现和供给创造。
会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。 机，具有联系和交易功能。会展的联系沟通作用非常明显：联系量大、联系面广、联系效果好，因此会展可以向会展组织者、参展商、观众提供彼此联系和交流的机会。通常在短短几天有限的会展期间，参展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多。展会参加者在专业展会上可以接触到行业主管部门领导、本领域专家、现有客户、潜在客户、供应者、代理商、用户等与己相关的各种角色的人，其中不乏决策人物、关键人物，形成的人际联系质量高。会展的环境氛围典雅，有利于进行高质量的交流。 贸易成交一般有若干环节：生产厂家向客户宣传产品，客户产生兴趣并进行询问了解，客户产生购买意向，厂家与客户洽谈，讨价还价成交。通常这个过程有时可能比较长，但在展览会上，这一过程可以比较迅速完成。在会展中，丰富的信息、知识交流传播使得生产、贸易、生活趋于更轻松、直接、快捷、准确，消除了供求中的许多不确定因素，产生高效低耗的经济功能，创造了经济均衡的巨大可能性。在展销会上，参展商为卖而参展，参观者为买而参观，均有备而来。参展商可以在有限的时间内最广泛地接触买主，观众购买商可以在有限的空间里最广泛地了解产品，参展商可以于潜在客户表示出兴趣时就抓住机会开展推销、洽谈工作，直至成交甚至当场回款，买卖双方可以完成介绍产品、了解产品、交流信息、建立联系、签约成交等买卖流通过程，展会起到沟通和交易作用。 国际展览会与博览会是经济全球化的产物，大大促进国际间的交流与交易。在中世纪时代，作为展览会前身的贸易集市就定期或不定期地在人口集中、商业较为发达的欧洲城市举行。到15世纪末16世纪初，由于“地理大发现”的进展，世界各大洲的经济文化交流密切起来，形成连接大西洋、太平洋、印度洋的国际市场，国际展览业形成萌芽。 17世纪英国工业革命和后来的比利时、德国、法国、美国的产业革命，推动世界科技迅猛发展，特别是通讯和运输工具的使用，在伦敦、法兰克福、巴黎等城市，贸易集市发展成为较大规模的国际展览会或博览会。1851年在伦敦首次举行了世界博览会，标志着旧贸易集市向标准的国际展览会与博览会过渡。1895年莱比锡第一届国际样品博览会，满足了当时资本主义生产方式和市场交易的需要。 国际展览业形成对经济全球化的强大推动力。19世纪末至第一次世界大战前，展览会与博览会成为发达国家争夺世界市场的场所，为世界经济复苏注入勃勃生机。第二次世界大战结束不久，一批因战争停办的展览会和博览会重焕生机，例如世界著名的“米兰博览会”、“莱比锡博览会”、“巴黎博览会”，后被誉为连接各国贸易的三大桥梁，值得一提的是“莱比锡博览会”在冷战期间为沟通东西方贸易联系所起到的重要作用：前民主德国每年与西方国家达成的贸易额中，有三分之一是在莱比锡博览会上达成的。此外，原东欧社会主义国家特邀西方国家商人到“莱比锡博览会”洽谈业务，签定合同，因此“莱比锡博览会”被誉为“通往东欧国际贸易市场的门槛”。 通过商品或科技成果的会展，使供需双方充分了解对方的信息和需求，再加上可以通过实物观看，迅速促成供需双方达成商务合同，因此会展市场孕育了无限的商机。在新加坡举行的“2004年亚洲航空展”，单是公布的部分交易额就达到了35.2亿美元。
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第五章 会展顾客采购行为解析
5.3 决策
C 34% 34%
25% A 25% A- 展 览 中 心 的 硬 件 设施 B- 组 展 商 信 誉 和 举 办展览会的经 验 C-参展费用 41% B 41%
决策是指会展产品和服务购买者根 据调查获取的信息最终决定选择 哪家组展商的过程。研究会展企 哪家组展商的过程。 业顾客的决策行为， 业顾客的决策行为，主要是弄清 以下三个问题：（1 以下三个问题：（1）谁是购买会 ：（ 展产品和服务的决策主体？（2 展产品和服务的决策主体？（2） ？（ 顾客采购会展产品和服务的决策 程序是什么？（3 程序是什么？（3）哪些因素影响 ？（ 了顾客的采购决策？ 了顾客的采购决策？ 图5 - 3
第一章 会展营销概述
1.1 会展企业营销管理的含义
会展企业营销管理是指组展企业 为提高销售效率而对营销工作采 取的计划、组织、 取的计划、组织、协调以及控制 的过程。理解这一概念， 的过程。理解这一概念，关键要 把握两点：第一， 把握两点：第一，会展企业营销 管理的实施主体不是每个具体的 营销人员，而是组展企业； 营销人员，而是组展企业；第 会展企业营销管理的内容不是指展 览项目的产品设计、 览项目的产品设计、定价方法以 及推广策略等具体问题， 及推广策略等具体问题，而是整 个组展企业关于营销工作的计划、 个组展企业关于营销工作的计划、 组织、协调以及控制。 组织、协调以及控制。
第四章 会展顾客采购过程
4.1 会展顾客采购特征 （一）机构采购大多数具有 事前的计划和预算 （二）机构采购需要遵循一 定的决策程序 （三）展览会产品和服务的 采购工作由专门的部门来完成 4.2 会展顾客购买决策行为 过程 （一）需求 （二）动机 （三）信息 （四）决策 （五）感受
动机 信息
欲望 决策
第二章 会展营销的研究对象
2.1 会展营销Biblioteka 概念 会展营销是指展览会组 织者寻找目标市场、 织者寻找目标市场、研究 目标顾客需求、 目标顾客需求、设计会展 产品和服务、 产品和服务、制订营销价 格、选择营销渠道以及保 持良好客户关系等一系列 销售活动的总和。 销售活动的总和。
2.2 以会展项目为中心的会展营销研 究对象 （一）会展营销理念 （二）会展产品和服务 （三）会展顾客采购行为分析 （四）会展宣传和推广 （五）会展营销渠道管理 （六）会展产品和服务定价策略 （七）会展赞助的策划和营销 （八）会展客户关系管理 （九）因特网在会展营销中的应用
影响企业参加展览会的因素
资料来源： 国内大型MICE采购商采购模式调 资料来源：《国内大型MICE采购商采购模式调 MICE 研报告》 研报告》，北京第二外国语学院会展研究 中心内部资料。 中心内部资料。
第五章 会展顾客采购行为解析
5.4 感受
1.客户对展览会的总体印象如何？ 1.客户对展览会的总体印象如何？ 客户对展览会的总体印象如何 2.客户是否达到了他们的预期目标？ 2.客户是否达到了他们的预期目标？ 客户是否达到了他们的预期目标 3.客户是否有上当受骗的感觉？ 3.客户是否有上当受骗的感觉？ 客户是否有上当受骗的感觉 4.客户对活动期间的服务是否满意？ 4.客户对活动期间的服务是否满意？ 客户对活动期间的服务是否满意 5.客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情？ 5.客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情？ 客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情 6.客户期望组织者如何改进？ 6.客户期望组织者如何改进？ 客户期望组织者如何改进 7.参加展览会后是否增加了企业的业务量？ 7.参加展览会后是否增加了企业的业务量？ 参加展览会后是否增加了企业的业务量 8.下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会？ 8.下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会？ 下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会
第一章 会展营销概述
1.4 会展活动的构成
会展活动
会议
展览
特殊活动
展览
展览
公 司 会 议
协 会 会 议
政 府 会 议
家 具 展 览 会
化 工 展 览 会
服 装 展 览 会
科 普 展 览 会
成 就 展 览 会
戒 毒 展 览 会
国 际 性 大 型 活 动
区 域 性 大 型 活 动
地 方 性 节 庆 活 动
第六章 会展分销渠道策略
会展营销中间商的价值：缩短信息通路，降低交易成本 会展营销中间商的价值：缩短信息通路，
A
D
A
D
B
E
B
M
E
C 项目提供方
F 项目需求方
C 项目提供方 代理商
F 项目需求方
无中间商的情形
有中间商的情形
第六章 会展分销渠道策略
选择渠道成员 资金、信誉、 资金、信誉、理念等等
会 展 营 销 渠 道 管 理
第三章 会展营销理念
3.1 会展营销人员应该树立的正确理念 要树立“营销龙头”理念。 （一）要树立“营销龙头”理念。 要树立“全员营销”理念。 （二）要树立“全员营销”理念。 要树立“顾客至上”理念。 （三）要树立“顾客至上”理念。 要树立“合作多赢”理念。 （四）要树立“合作多赢”理念。 要树立“多边营销”理念。 （五）要树立“多边营销”理念。 会展营销中必须克服的错误理念 功利观念。 （一）功利观念。 （二）割裂观念 （三）并列观念 科学的理念是会展营销成功的基础！ 科学的理念是会展营销成功的基础！
感受
图4-1 会展顾客采购决策过程示意图
第五章 会展顾客采购行为解析
5.1 需求
（1）销售商品，获 ）销售商品， 取订单； 取订单； （2）会见老客户， ）会见老客户， 维护客户关系； 维护客户关系； （3）发现新客户， ）发现新客户， 拓展市场份额； 拓展市场份额； （4）展示企业技术、 ）展示企业技术、 形象， 形象，提高企业知名 度。
培训渠道成员
项目意义、内容、 项目意义、内容、营销技巧等
激励渠道成员
共同利益、 共同利益、合作伙伴
评价渠道成员
业绩、客户关系、 业绩、客户关系、价值观
调整渠道安排
增加、减少、 增加、减少、改变代理商等等
第七章 因特网在展会营销中的应用概述
7.1 因特网在现代传媒中的地位和作用
图7-1 中国网络广告占整体广告市场的比重
EMNID研究所关于展览会经济价值的分析 图5-1 EMNID研究所关于展览会经济价值的分析
第五章 会展顾客采购行为解析
5.2 动机 动机是人们为满足需求而 采取行动前的一系列心理 活动。 活动。通过动机可以勾勒 出一系列潜在的“ 出一系列潜在的“行为束 这些“行为束” ”，这些“行为束”的成 本收益与可行性不同。 本收益与可行性不同。一 般来说，成本低、 般来说，成本低、收益高 而且可行性强的动机将得 到强化， 到强化，并最终转化为现 实的行动。 实的行动。
第六章 会展分销渠道策略
6.1 会展分销渠道的内涵 会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展消费者认购的途径。 会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展消费者认购的途径。 它的起点是会展企业（如组展商），终端是会展顾客， 它的起点是会展企业（如组展商），终端是会展顾客，中间各种途径据 ），终端是会展顾客 可称为分销渠道。会展产品必须通过一定的市场分销渠道， 可称为分销渠道。会展产品必须通过一定的市场分销渠道，才能在适当 的时间、地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足顾客的需要， 的时间、地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足顾客的需要， 实现会展企业的市场营销目标。 实现会展企业的市场营销目标。
第六章 会展分销渠道策略
6.2 会展营销渠道的内涵 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方） 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾 参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。 客（参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。 二、会展营销渠道的类型 按照会展产品销售中经历环节的多少划分： 直接渠道 直接渠道” （一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分：1.“直接渠道”； 2.“间接渠道” 间接渠道” 间接渠道 按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分： 窄渠道 窄渠道” （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1.“窄渠道”； 2.“宽渠道” 宽渠道” 宽渠道 （三）按照参与会展产品分销主体的类别划分：1.“中间商”；2.“合 按照参与会展产品分销主体的类别划分： 中间商” 合 中间商 作者” 作者” 6.3 会展营销渠道的特点 从渠道长度来看， （一）从渠道长度来看，会展产品的销售以组展商面对参展商的直接 销售为主 （二）从渠道宽度来看，在同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主。 从渠道宽度来看，在同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主。 在与中间商的销售合作中，以代理业务为主。 （三）在与中间商的销售合作中，以代理业务为主。 隐性”代理与“显性” （四）“隐性”代理与“显性”代理相结合
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题记：企业的真正生命力一定是来自他的团队、 题记：企业的真正生命力一定是来自他的团队、他的价值观和由此产生 的使命和目标，这是企业的内在核心动力。 的使命和目标，这是企业的内在核心动力。 摘自：企业家思考笔记《为什么》 宁高宁 摘自：企业家思考笔记《为什么》—宁高宁 课程名称:会展整合营销 课程名称: 学员背景: 学员背景:参展企业和经销商 参训人数： 参训人数： 人左右 培训时间 时间： 培训时间： 培训地点： 培训地点： 培训目的：有效借助会展开展营销工作，提高企业参展价值。 培训目的：有效借助会展开展营销工作，提高企业参展价值。
资料来源：艾瑞市场咨询网站（）
图7-2中国网络广告与传统广告收入状况对比图