市场营销信息化教学公开课课件
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《市场营销讲座》PPT课件
品牌竞争
地点(places) 所有权(properties) 组织(organization) 信息(information) 概念或创意(ideas)
商品 goods
实际的货物
–车 – 鸡蛋 – 衣服 – 食物
服务 service
航空 酒店 理发师 美容师 许多产品是由实物产品与服务混合而成
交易
交换应被看作是一个过程而不是一个事 件。如果双方正在进行谈判，并趋于达 成协议，这就意味着他们正在进行交换。 一旦达成协议，我们就说发生了交易行 为。
交易是交换活动的基本单元。交易是由 双方之间的价值交换所构成的。
6、 关系和网络
关 系 营 销 (Relationship Marketing) ： 与 关 键 成 员——顾客、供应商、分销商——建立长期相 互满意的关系（形成一个营销网络〕，从而维 持企业长期的业绩的实践。
注意 pay attention
尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求 观察顾客为什么和如何使用自己的产品
观察顾客为什么和如何使用竞争对手的 产品 训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的 需要与欲望
什么是市场
市场是由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部潜在顾客所构成。
– 在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。
2. 需要、欲望和需求Needs, Wants and Demands
营销开始于人们的需要和欲望 需要是一种缺乏的感觉
– 饥饿 – 口渴 – 渴望知识
欲望 Wants
当需要变成具体时,便成了欲望
– 饥饿：面包、大餐 – 口渴：啤酒、饮料 – 渴望知识：上学、自学
6. 充分需求 当组织对其业务量感到满意时，就 达到充分需求。营销任务是在面临消费偏好 发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有 的需求水平。各组织必须保证产品质量，不 断地衡量消费者的满意程度，以确保企业的 工作效率。
2024版市场营销学全套课件完整版ppt教程pptx
•市场营销学概述•市场分析•营销策略•营销组合与执行目录•数字营销与社交媒体应用•营销伦理与社会责任•现代市场营销挑战与机遇市场营销的定义与重要性定义重要性市场营销是企业获取竞争优势、实现可持续发展的关键手段，它涉及到企业生产经营的各个方面，对于企业的生存和发展具有重要意义。
市场营销的历史与发展起源发展趋势市场营销的核心概念价值产品产品是市场营销的核心，它包括有形产品、服务、人员和观念等。
需求与欲望交换到产品、服务、信息和资金的流动。
关系市场调研与预测确定市场调研目标收集市场数据数据整理与分析市场预测消费者需求识别了解消费者的需求和期望，挖掘潜在需求。
消费者心理分析研究消费者的心理特征和行为习惯，探究购买决策过程。
消费者行为观察通过观察消费者的购买行为和使用行为，了解消费者的真实需求。
消费者行为实验通过实验方法，探究不同因素对消费者行为的影响。
消费者行为分析识别竞争对手对竞争对手的实力、策略、产品等方面进行评估。
竞争对手评估竞争策略制定竞争态势监测01020403持续关注竞争对手的动态和市场变化，及时调整竞争策略。
确定主要竞争对手和潜在竞争对手。
根据竞争对手分析结果，制定相应的竞争策略。
竞争对手分析根据消费者需求、购买行为等特征将市场划分为不同的细分市场。
市场细分目标市场选择目标市场定位营销策略制定评估各细分市场的吸引力，选择适合企业进入的目标市场。
在目标市场中确定企业的产品或服务定位，塑造独特的品牌形象。
针对目标市场制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
市场细分与目标市场选择产品组合策略01新产品开发策略02品牌建设策略03成本导向定价策略竞争导向定价策略需求导向定价策略通过自有销售渠道或线上平台直接向消费者销售产品，减少中间环节。
直接渠道策略借助代理商、批发商等中间商的力量拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
间接渠道策略整合线上线下多种销售渠道，为消费者提供便捷的购买体验。
多渠道策略人员推销策略通过销售人员与潜在客户进行面对面交流，促进产品销售。
《市场营销信息系统》课件-2024鲜版
2024/3/27
18
数据可视化技术
2024/3/27
数据图表展示
01
利用柱状图、折线图、饼图等图表形式，直观地展示数据的分
布、趋势和对比情况。
数据地图
02
将数据与地理信息相结合，通过地图形式展示数据的空间分布
和地域差异。
数据动画
03
运用动画技术，将数据变化过程动态地呈现出来，增强数据的
可理解性和吸引力。
加密技术与访问控制
3
采用先进的加密技术和访问控制机制，确保数据 在传输和存储过程中的安全，防止未经授权的访 问。
2024/3/27
22
系统整合与协同问题
系统孤岛现象
企业内部可能存在多个独立的市场营销信息系 统，导致数据不一致、重复劳动等问题，影响 工作效率。
2024/3/27
跨部门协同
打破部门壁垒，实现跨部门的数据共享和协同工作， 提高市场营销活动的整体效果。
《市场营销信息系统》课
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
件
2024/3/27
1
• 市场营销信息系统概述 • 市场营销信息系统的构成 • 市场营销信息系统的数据收集与处理 • 市场营销信息系统的数据分析与应用
目录
CONTENTS
2024/3/27
2
• 市场营销信息系统的挑战与对策 • 市场营销信息系统的未来发展趋势
个性化推荐系统
利用AI和机器学习技术，根据用户历史数据和行为模式， 实现个性化产品推荐和服务。
01
智能客服
通过自然语言处理（NLP）和机器学习 技术，提供24/7在线的智能客服服务， 解答用户问题，提升用户体验。
【新】市场营销信息化教学ppt
2019/11/01
ach
THE INFORMATIZATION INSTRUCTIONAL DESIGN
说课老师：某某某
韧性和狠劲，扑下身子，真抓实干。凡是认准的事情，不管风险多大，压力多大，都要千方百计去 干；凡是定下的事情，不管麻烦多大，阻力多大，都要百折不挠地去干；凡是人民群众需要办的事 情，不管困难多大，难度多大，都要克服困难去干。二是要提升能力素质。每一位委员、常委都要 带头加强学习。加强学习不仅要向书本学习，而
教学分析 —教学目标
Teaching analysis
知识 目标
添加标题文本
点击输入您的文字内容或复制粘贴 具体文本、用简明扼要的文字说明 此项内容，精准的词汇表达胜过长 篇大论的文字表述……
能力 目标
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素质 目标
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THE INFORMATIZATION INSTRUCTIONAL DESIGN
教学分析 —学情分析
Teaching analysis
教学对象 专业一年级学生
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THE INFORMATIZATION INSTRUCTIONAL DESIGN
教学分析 — 课程分析
Teaching analysis
Before
前置课程
课程名称 课程名称 课程名称
课程 名称
课程名称 课程名称 课程名称
ach
THE INFORMATIZATION INSTRUCTIONAL DESIGN
说课老师：某某某
韧性和狠劲，扑下身子，真抓实干。凡是认准的事情，不管风险多大，压力多大，都要千方百计去 干；凡是定下的事情，不管麻烦多大，阻力多大，都要百折不挠地去干；凡是人民群众需要办的事 情，不管困难多大，难度多大，都要克服困难去干。二是要提升能力素质。每一位委员、常委都要 带头加强学习。加强学习不仅要向书本学习，而
教学分析 —教学目标
Teaching analysis
知识 目标
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THE INFORMATIZATION INSTRUCTIONAL DESIGN
教学分析 —学情分析
Teaching analysis
教学对象 专业一年级学生
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THE INFORMATIZATION INSTRUCTIONAL DESIGN
教学分析 — 课程分析
Teaching analysis
Before
前置课程
课程名称 课程名称 课程名称
课程 名称
课程名称 课程名称 课程名称
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
市场营销学课件(完整版) PPT
·市场开拓—— 使现有产品打入新的市场，使公 司整体利益最大化
·产品开发—— 在现有市场上改进原有产品或 增加新品种，来达到增加销售的目的
2、一体化增长战略： 指企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实
行产供销结合的形式来提高效率，提高营利能力和 控制能力。
供 产销
后向 前向
·后向一体化——生产企业向后控制供应商，使 供应和生产一体化，实现供产结合。
企业与市场营销环境的关系
企业对市场营销环境具有适应性。企业的一切营销 活动都需要适应环境的变化，并对变化着的环境作 出积极的反映。
企业市场营销环境构成图
§3—1 分析市场营销环境的意义
市场营销环境的含义和特点
含义：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍 的因素。
# 影响企业市场营销活动的不可控制的参与者和影 响力。
人口环境
人 人人 人 口 口口 口 数 质结 分 量 量构 布
二、经济环境
1、地区与行业的发展状况 2、 购买力水平 # 消费者收入、支出、居民储蓄及消费信贷等。 恩格尔定律（Engle`s Law)：
随家庭收入增加 ，用于购买食物的支出占家庭 收入的比重逐渐下降。而用于服装、住宅、交通、 保健、文娱、教育的开支及储蓄的比例将上升。
第一章 现代市场营销观念
要点：
性质和研究对象 市场及市场营销含义 市场营销观念
§1—1 市场营销学的诞生和演变
Marketing — 还叫市场学、销售学、市场经 营学、市场营运学等。 性质：跨学科的边缘学科、具有综合性的应 用学科
与相关课程的衔接
市场营销学是以经济科学、管理学等为基础 建立的一门独立学科，它是经济、管理类各专 业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有 市场调查与预测、广告概论、贸易实务、消费 心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务 营销等。
·产品开发—— 在现有市场上改进原有产品或 增加新品种，来达到增加销售的目的
2、一体化增长战略： 指企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实
行产供销结合的形式来提高效率，提高营利能力和 控制能力。
供 产销
后向 前向
·后向一体化——生产企业向后控制供应商，使 供应和生产一体化，实现供产结合。
企业与市场营销环境的关系
企业对市场营销环境具有适应性。企业的一切营销 活动都需要适应环境的变化，并对变化着的环境作 出积极的反映。
企业市场营销环境构成图
§3—1 分析市场营销环境的意义
市场营销环境的含义和特点
含义：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍 的因素。
# 影响企业市场营销活动的不可控制的参与者和影 响力。
人口环境
人 人人 人 口 口口 口 数 质结 分 量 量构 布
二、经济环境
1、地区与行业的发展状况 2、 购买力水平 # 消费者收入、支出、居民储蓄及消费信贷等。 恩格尔定律（Engle`s Law)：
随家庭收入增加 ，用于购买食物的支出占家庭 收入的比重逐渐下降。而用于服装、住宅、交通、 保健、文娱、教育的开支及储蓄的比例将上升。
第一章 现代市场营销观念
要点：
性质和研究对象 市场及市场营销含义 市场营销观念
§1—1 市场营销学的诞生和演变
Marketing — 还叫市场学、销售学、市场经 营学、市场营运学等。 性质：跨学科的边缘学科、具有综合性的应 用学科
与相关课程的衔接
市场营销学是以经济科学、管理学等为基础 建立的一门独立学科，它是经济、管理类各专 业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有 市场调查与预测、广告概论、贸易实务、消费 心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务 营销等。
市场营销信息系统课件
推论性统计分析
通过假设检验、方差分析等方法，推断总体特征
2024/1/26
15
调研数据分析与报告
2024/1/26
• 数据可视化：利用图表、图像等方式直观展示数 据结果
16
调研数据分析与报告
引言
简要介绍调研背景和目的
方法论
说明调研方法、样本选择和数据收集过程
2024/1/26
17
调研数据分析与报告
2024/1/26
消费者动机
推动消费者采取购买行为 的内在驱动力，常见的动 机有生理动机、心理动机 、社会动机等。
需求与动机的关系
消费者需求是购买行为的 基础，而动机则是推动购 买行为发生的直接原因。
20
消费者购买决策过程
问题识别
消费者意识到自己的 某种需求或问题，并 开始寻找解决方案。
信息搜索
消费者通过各种渠道 收集与购买决策相关 的信息，如产品特性 、价格、品牌等。
32
价格竞争与合作策略
2024/1/26
价格战策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额，但可能导致利润下 降。
价格歧视策略
针对不同消费者群体或不同购买量制定不同价格，以实现利润最大 化。
价格合作策略
与竞争对手协商制定统一价格或价格区间，以避免价格战对双方利 益的损害。
33
促销手段与效果评估
人员推销
市场营销信息系统课件
2024/1/26
1
2024/1/26
目录
• 市场营销信息系统概述 • 市场营销调研 • 消费者行为研究 • 市场细分与目标市场选择 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销策略 • 分销渠道管理与物流优化
2
通过假设检验、方差分析等方法，推断总体特征
2024/1/26
15
调研数据分析与报告
2024/1/26
• 数据可视化：利用图表、图像等方式直观展示数 据结果
16
调研数据分析与报告
引言
简要介绍调研背景和目的
方法论
说明调研方法、样本选择和数据收集过程
2024/1/26
17
调研数据分析与报告
2024/1/26
消费者动机
推动消费者采取购买行为 的内在驱动力，常见的动 机有生理动机、心理动机 、社会动机等。
需求与动机的关系
消费者需求是购买行为的 基础，而动机则是推动购 买行为发生的直接原因。
20
消费者购买决策过程
问题识别
消费者意识到自己的 某种需求或问题，并 开始寻找解决方案。
信息搜索
消费者通过各种渠道 收集与购买决策相关 的信息，如产品特性 、价格、品牌等。
32
价格竞争与合作策略
2024/1/26
价格战策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额，但可能导致利润下 降。
价格歧视策略
针对不同消费者群体或不同购买量制定不同价格，以实现利润最大 化。
价格合作策略
与竞争对手协商制定统一价格或价格区间，以避免价格战对双方利 益的损害。
33
促销手段与效果评估
人员推销
市场营销信息系统课件
2024/1/26
1
2024/1/26
目录
• 市场营销信息系统概述 • 市场营销调研 • 消费者行为研究 • 市场细分与目标市场选择 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销策略 • 分销渠道管理与物流优化
2
2024版年度市场营销信息化教学公开课PPT课件
03 大数据与人工智能技术的结合
通过大数据技术收集和分析数据，再利用人工智
能技术进行处理和挖掘，实现更加精准的市场营
销。
2024/2/2
8
社交媒体与网络营销策略
社交媒体在市场营销中的重要性
社交媒体成为消费者获取信息和交流的重要渠道，企业需要通过社交媒体与消费者建立联系， 提高品牌知名度和美誉度。
网络营销策略的制定
2024/2/2
14
04
市场营销信息化挑战与对策
2024/2/2
15
面临的主要挑战及问题
数据安全与隐私保护
随着信息化的发展，数据泄露、滥用 等问题日益严重，如何保障消费者和
企业的数据安全成为一大挑战。
信息过载
海量的信息导致消费者面临信息过载 的问题，如何筛选出有价值的信息并
精准推送给目标受众是一大难题。
定义
市场营销信息化是利用现代信息技术 手段，对市场营销活动进行系统化、
网络化和智能化的管理与操作。
精准性
利用大数据分析等技术，实现精准营 销，提高营销效果。
2024/2/2
高效性
通过信息化手段，提高市场营销活动 的效率和效果。
互动性
通过社交媒体等渠道，实现与消费者 的互动和沟通，增强品牌认知度和忠 诚度。
教训
失败企业往往忽视市场变 化和新技术应用，缺乏创 新意识和危机意识，导致 营销效果不佳甚至失败。
13
案例分析总结与反思
总结
市场营销信息化是提升企业竞争力的重要手段，成功企业注重信息化建设和数字化转型，而失 败企业则往往忽视市场变化和新技术应用。
反思
企业应时刻关注市场变化和技术发展趋势，加强信息化建设和数字化转型，构建全方位、立体 化的营销体系，以应对日益激烈的市场竞争。同时，还应注重培养创新意识和危机意识，不断 提升自身营销能力和品牌形象。
市场营销信息系统ppt课件
空间的界定(如,某国市场,某地区市场); 时间的界定(如,近期市场,中期市场,远期
市场); 产品的界定(如,洗涤用品市场,洗衣粉市
场,某一品牌洗衣粉市场); 市场的界定(如,潜在市场,有效市场,服务
市场,渗透市场)。
市场营销信息系统ppt课件
市场范围界定：
•潜在市场：对某一产品有兴趣的消费者群体 。
市场营销信息系统ppt课件
市场调研基本程序
确定调研目标(探测性、描述性、因果性）
制定调研计划（制定纲要、调研方法等）；
收集市场信息（文案调研、实地调研）；
分析市场信息（用统计方法
对资料进行加工整理）；
90 80
提出调研报告（撰写和呈递调
70 60
查报告）。
50
东部
40
西部
30
北部
20
10
5%
场 潜在市场
市场营销信息系统ppt课件
（二）行业市场潜量、需求量和 市场预测值
行业市场潜量：特定市场最大的需求
规模，它包括已经实现的市场需求量和 未实现的市场需求量。
特点： •营销环境要素决定市场潜量； •行业营销者的努力一般对市场 潜量大小没有影响； •市场潜量是市场需求量所能达 到的最高极限。
0 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
市场营销信息系统ppt课件
市场调研基本方法
抽样技术 问卷调查 深度访问 实地观察 实验法 等等
市场营销信息系统ppt课件
市场调研评价
良好调研特点： 调研障碍：
方法科学
对市场调研的偏见
价值成本比合理 行业人员素质水平
大胆假设与小心 调研结果的准确性
市场营销信息系统ppt课件
讨论题
市场); 产品的界定(如,洗涤用品市场,洗衣粉市
场,某一品牌洗衣粉市场); 市场的界定(如,潜在市场,有效市场,服务
市场,渗透市场)。
市场营销信息系统ppt课件
市场范围界定：
•潜在市场：对某一产品有兴趣的消费者群体 。
市场营销信息系统ppt课件
市场调研基本程序
确定调研目标(探测性、描述性、因果性）
制定调研计划（制定纲要、调研方法等）；
收集市场信息（文案调研、实地调研）；
分析市场信息（用统计方法
对资料进行加工整理）；
90 80
提出调研报告（撰写和呈递调
70 60
查报告）。
50
东部
40
西部
30
北部
20
10
5%
场 潜在市场
市场营销信息系统ppt课件
（二）行业市场潜量、需求量和 市场预测值
行业市场潜量：特定市场最大的需求
规模，它包括已经实现的市场需求量和 未实现的市场需求量。
特点： •营销环境要素决定市场潜量； •行业营销者的努力一般对市场 潜量大小没有影响； •市场潜量是市场需求量所能达 到的最高极限。
0 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
市场营销信息系统ppt课件
市场调研基本方法
抽样技术 问卷调查 深度访问 实地观察 实验法 等等
市场营销信息系统ppt课件
市场调研评价
良好调研特点： 调研障碍：
方法科学
对市场调研的偏见
价值成本比合理 行业人员素质水平
大胆假设与小心 调研结果的准确性
市场营销信息系统ppt课件
讨论题
市场营销信息系统课件
概念：市场营销调研是以营销管理和决策为目 的，运用科学方法，对有关信息进行有计划、 有步骤、系统地收集、整理、分析和报告的过 程。
1、 市场营销调研的类型
探测性调查
描述性调查
因果调查
预测性调查
PPT学习交流
5
2、 市场营销调研的程序
（一） 明确问题 （二）制定调研计划
确定所需信息； 信息来源：一手资料；二手资料 调研方法：观察法；
第七章
市场营销信息系统
（Marketing Information System)
PPT学习交流
1
一、企业营销与信息
企业对营销信息的需求 地域扩大化； 购买行为复杂化； 竞争转向非价格竞争
市场营销信息的特征 时效性强；更新性强 ；双向性
PPT学习交流
2
二、营销信息系统的概念及构成
营销信息系统是由人员、设备和程序所构 成的一个相互作用的连续复合体。其基本任务 是及时、准确地收集、分类、分析、评价和提 供有用的信息，供市场营销决策者用于制定或 修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动。
A品牌：我的冰淇淋味道更好
我的冰淇淋纯牛奶更多：C品牌
B品牌：我的冰淇淋品种更多
我的冰淇淋价格更低：D品牌
名牌冰淇淋
PPT学习交流
17
定位方法（9）——产品目录定位
在消费者心目中造成该产品不同与某类产品的印象
太平洋海洋世界：是教育机构不是娱乐公园 步 步 高 游 戏机：是学习机不是游戏机 联 想 电 脑：是信息服务不是电脑制造
PPT学习交流
9
定位方法（2） ——利益定位
依据产品向消费者提供的利益定位
利益：经济、耐用、质量、服务、高贵、优越 沃尔沃汽车：安全与耐用 奔驰汽车：高贵、王者、显赫、至尊 奥托汽车：经济便宜
1、 市场营销调研的类型
探测性调查
描述性调查
因果调查
预测性调查
PPT学习交流
5
2、 市场营销调研的程序
（一） 明确问题 （二）制定调研计划
确定所需信息； 信息来源：一手资料；二手资料 调研方法：观察法；
第七章
市场营销信息系统
（Marketing Information System)
PPT学习交流
1
一、企业营销与信息
企业对营销信息的需求 地域扩大化； 购买行为复杂化； 竞争转向非价格竞争
市场营销信息的特征 时效性强；更新性强 ；双向性
PPT学习交流
2
二、营销信息系统的概念及构成
营销信息系统是由人员、设备和程序所构 成的一个相互作用的连续复合体。其基本任务 是及时、准确地收集、分类、分析、评价和提 供有用的信息，供市场营销决策者用于制定或 修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动。
A品牌：我的冰淇淋味道更好
我的冰淇淋纯牛奶更多：C品牌
B品牌：我的冰淇淋品种更多
我的冰淇淋价格更低：D品牌
名牌冰淇淋
PPT学习交流
17
定位方法（9）——产品目录定位
在消费者心目中造成该产品不同与某类产品的印象
太平洋海洋世界：是教育机构不是娱乐公园 步 步 高 游 戏机：是学习机不是游戏机 联 想 电 脑：是信息服务不是电脑制造
PPT学习交流
9
定位方法（2） ——利益定位
依据产品向消费者提供的利益定位
利益：经济、耐用、质量、服务、高贵、优越 沃尔沃汽车：安全与耐用 奔驰汽车：高贵、王者、显赫、至尊 奥托汽车：经济便宜
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核心文化
思考一下中国有哪些社会文化特征？
中国人特性
信义仁爱、节俭、善良、勇敢、勤
劳、礼貌、爱好和平、知足常乐、 保守、守旧 中国文化特征
广大众民、多民族融合、历史悠 远、历久不变的社会、因循守旧 的文化、家族制度、缺乏民主、 道德取代宗教、忠孝文化
亚文化
不同的民族文化是如何就考虑到不同地区的文化差异问题
美国的黑人觉得海尔兄弟只有黄人 和白人，是对黑人的歧视
阿拉伯人的宗教信仰观则觉得海尔 兄弟穿的太少，不太雅观
社会阶层
社会阶层是根据职业、收入来源、受教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类
社会阶层会对人们消费行 为的哪些方面产生影响呢？
•
针对文化因素的影响企业营销应该怎么做呢？
在制定企业营销策略之前我们首先应该研究当地人们的文化 传统，风俗习惯，根据不同地方的文化特征，去做品牌融入， 不断加强对当地文化的理解和研究，使自己的产品或服务符 合当前社会的基本文化观念。
社会因素
每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要收到社各个方面因素的影 响和制约
教学过程
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
课堂总结
1
2
3
4
文化因素 社会因素
个人因素 心理因素
核心文化 亚文化 社会阶层
相关群体 家庭 角色地位
需求 动机 认知 态度
生理因素 个性 生活方式
课堂思考
在世界大部分地区，夏季都是巧克力的销售淡季，澳大利亚夏季漫 长，气候炎热，这对巧克力的销售当然更不利。过去巧克力商发现，在 夏季，巧克力的销售量通常要下降60%左右。是不是夏天人们不喜欢吃巧 克力？马氏公司经过市场调查发现，问题不是出在夏天巧克力的滋味， 而是人们觉得夏天巧克力会融化，吃起来粘粘糊糊的很麻烦，而且夏天 巧克力也很难保存好。 于是，马氏公司开始行动。他们首先让销售商把马氏巧克力保存 和摆放在雪柜里，然后发动一场大规模的公关活动，告诉公众有一种夏 日品尝巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃”的口号下，一些消费者 被邀请亲口尝一包冷藏的马氏巧克力。同时，公司还组织了一系列围绕 着凉爽夏日游乐的马氏巧克力宣传活动。头一个夏天，马氏巧克力的销 售量成百万单位地增加，以后每年夏天都是畅销货。
影响消费者心理和购买行为的因素
合肥工业学校 | 18电商高职8班| 授课老师：沈长娟
目 录 CONTENTS
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching Case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
目 录 CONTENTS
个人因素
顾客的购买行为也受到各种个人因素的影响，包括生理，个性，人们的生活方式
个人 因素
生理 因素
生理因素是指人 的年龄、性别、 健康状况和嗜好 等生理特征 个性 生活 方式 是指一个人在生活中 表现出来的观念、兴 趣和态度的综合模式
指个人的精 神面貌或心 理面貌
心理因素
顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响
课堂思考
问题：
1、影响消费者购买行为的因素有哪些？ 2、巧克力在夏季销售不利是受哪种因素的影响？ 3、马氏公司的巧克力在夏季旺销的原因是什么？
谢谢聆听
敬请批评指正
典型的产品支配形式如下： •丈夫支配型：烟酒、汽车、计算机 、保险 •妻子支配型：服装、化妆品、洗衣机、厨房用品 •共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育
角色和定位
不同角色的消费者在购
买产品或服务时，表现 出来的购买行为是不一
样的
角色 和 定位
针对社会因素的影响企业营销应该怎么做呢？
1.要时刻关注网络媒体，社会热点的营销影响， 重视相关群体的作用 2.要清楚每个家庭的消费结构，消费档次，了解 家庭生命周期阶段 3.在制定营销策略之前应该事先调查清楚消费者 的社会角色地位，所属层次等，制定适销对路的 营销策略
文化因素
文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，特指 精神财富，如文学，艺术，教育，科学等。
核心文化
包括语言、法律、宗 教、风俗习惯、价值 观念、信仰、工作方 式等
亚文化
民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
社会阶层
社会阶层是根据职业、 收入来源、受教育水 平价值观和居住区域 对人们进行的一种社 会分类
上上层 上下层
中上层 中下层 下上层
下下层
社会阶层
一级影响因素 经济因素
二级影响因素 职业 收入 财富 个人威望
社会阶层的 影响因素
相互关系因素
联系 社会化 权力
政治因素
阶层意识 变动迁移
社会阶层 案例分析：卖给乞丐的帽子
• 解放前，北京有两家帽子厂，都是老字号，竞争非 常激烈。于是处于下风的那个商人想出了一条计策。 他先是到对方的店里买了100顶最贵的帽子，正是北京 当时达官贵人喜欢的那种样式。然后他又从全城找来 100名乞丐，说每人发给你一顶帽子，三天内你们必须 带着这个帽子，在北京最繁华的地段来回转悠。三天 之后，来店里领一块大洋，帽子就归你们了。结果， 这种帽子就臭了街。 这种竞争方式为我们所不齿，但却说明了消费者行 为方面的道理。
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
Teaching Analysis
教学分析
教学目标
知识目标
1
能力目标
2
情感目标
3
•
掌握
• 能够
根据影响消费者行为
因素调整营销策略
• 形成
社会 因素
1
相关群体
2
家庭
3
角色地位
相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费 者购买行为的个人或集体。
直接相关群体：
主要群体：一般指家庭成员、朋友、邻居、同事。 次要群体：行业协会、职业组织、宗教组织。
间接相关群体：
崇拜性群体：名门贵族、影视明星、体育明星。 厌恶群体：黑社会、流氓、小偷等犯罪组织。
宜家家居给你家的感觉
Teaching Refletion
教学反思
案例讨论
讨论问题集锦：
1.为何体验营销日益重要？
2.宜家实行本土化营销策略给家居企业 何种启示？
3.影响消费者购买行为的因素有哪些？
目 录 CONTENTS
教学分析
Teaching purpose
2
教学设计
1
需求,动机
4
学习
需求是购买行为的起点，动机
是激起人们行为的动力
心理 因素
由于经验而引起的个人行为的 改变
2
认知 态度
3
顾客对产品或服务的感觉，知 觉，记忆与思维活动的总和
顾客对产品肯定与否 定的情感倾向
目 录 CONTENTS
教学分析
Teaching purpose
2
教学设计
Teaching case
积极思考问题的态
影响消费者心理和购 买行为的因素
度增强团队合作的
意识
目 录 CONTENTS
教学目标
Teaching purpose
2
案例导入
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
课堂总结
Teaching Refletion
1
3
案例导入
宜家家居(IKEA)于1943年创建于瑞典，瑞典宜家集团已成为全球最大 的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧 室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列， 儿童产品系列等约10，000个产品。
示范性、仿效性、一致性
Teaching Analysis
教学分析
家庭
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者 购买行为的个人或集体。
——购买者家庭成员对购买者行为影响很大。
家庭对营销人员的启示
营销人员要考虑夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之 间的影响。
Teaching case
新课呈现
Teaching Process
4
教学反思
Teaching Refletion
1
3
教学设计
Teaching Design
影响消费者行为因素有哪些
文化因素
基本核心文化 亚文化 社会阶层
社会因素
相关群体 家庭 角色地位
个人因素
生理因素 个性 生活方式
心理因素
需求 动机 认知 学习 动态