第九章销售渠道策略
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
电力市场营销第九章 电力销售渠道策略
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电力促销利于企业竞争，改善电力服务。电力促 销的各种手段和方式的运用，有利于电力企业展 开竞争，为电力客户提供更好的电力产品和服务， 满足电力客户的需要。
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电力市场营销
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（三）电力促销的基本原则
电力促销要遵循一定的原则，包括：遵守电力法律法规， 如《中华人民共和国广告法》、《反不正当竞争法》、 《中华人民共和国电力法》、《全国供用电规则》等，保 证电力市场营销活动合法开展；电力市场营销活动同其他 企业的营销活动一样，除了遵循上述的法律法规以外，还 必须遵守社会公认的商业道德准则，不能损害电力客户的 利益，不能破坏电力企业的形象；电力促销中所采用的方 式，包括人员推销、广告、公共关系和营业推广等，有着 很强的策略性和技巧性，每一种促销方式都要运用各种艺 术手段和艺术形式，要根据具体情况，运用合适的艺术手 段，使电力促销收到良好的效果；由于电力促销是以传递 电力信息为主要手段来达到促销目的，所以必须遵守信息 传递的基本原则，即事实求是的原则，要向电力客户传递 真实的信息。
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二、广告策略 （一）广告的基本概念和分类
广告是广告主通过特定的广告媒体，向传播对象 传播商品、劳务、观念等方面的信息，以期达到 一定的广告目的的一种信息传播活动。
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电力广告有五个要素：
广告的传播者是指广告主，即电力企业； 广告传播媒体即广告媒体，包括电视、广播、报
电力市场营销
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（5）广泛的人员参与。
人员推销不仅需要推销人员参与，实际上还需要 电力企业有关领导的决策，电力生产技术人员的 指导，电力市场信息人员的参与等。
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销售渠道策略
销售渠道策略销售渠道是企业与最终消费者之间进行产品和服务供应的关键链路，对于企业的销售业绩和市场份额具有重要的影响。
因此，制定一个有效的销售渠道策略对于企业的发展至关重要。
本文将探讨销售渠道策略的重要性以及如何制定和实施一种成功的销售渠道策略。
一、销售渠道策略的重要性销售渠道策略的制定是企业发展战略的重要组成部分。
不同的销售渠道策略会对企业的产品销售和市场竞争力产生不同的影响。
合理的销售渠道策略可以帮助企业更好地与消费者建立联系，提高产品销售量和市场份额，从而实现企业的长期发展目标。
二、制定销售渠道策略的要素1. 目标市场的分析：在制定销售渠道策略之前，企业需要对目标市场进行充分的了解和分析。
这包括了解目标市场的规模、特点、需求和竞争状况等信息。
只有对目标市场有清晰的认识，企业才能制定出符合市场需求的销售渠道策略。
2. 渠道选择与配置：根据目标市场的需求和企业的资源状况，选择合适的销售渠道。
销售渠道可以包括直销、代理商、分销商、电子商务等不同形式。
在选择销售渠道时，企业还需要考虑与渠道伙伴的合作关系和利益分配等问题。
3. 渠道管理与培育：一旦确定了销售渠道，企业就需要进行有效的渠道管理和培育。
渠道管理包括制定和实施渠道政策、渠道培训、渠道绩效评估等方面。
通过对渠道的有效管理，企业可以有效地控制销售环节，并提高整体销售绩效。
三、成功实施销售渠道策略的关键因素1. 强化渠道伙伴关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系是成功实施销售渠道策略的关键。
企业应该与渠道伙伴密切合作，共同制定销售计划和目标，并提供必要的支持和培训。
2. 提供有竞争力的产品和服务：无论选择何种销售渠道，企业都需要提供有竞争力的产品和服务。
只有产品具备了差异化和竞争力，才能吸引消费者，提高销售额。
3. 有效的市场推广：销售渠道策略的实施需要与市场推广策略相结合。
通过选择合适的市场推广手段，向目标消费者宣传推广产品，可以提高产品的知名度和销售量。
销售渠道策略
销售渠道策略随着市场竞争的加剧，企业要想保持竞争力并持续增长，销售渠道策略的选择变得至关重要。
销售渠道策略是指企业选择和配置销售渠道的计划和方法，以便将产品或服务传递给最终用户。
合理的销售渠道策略可以帮助企业扩大市场份额、提高销售业绩、增加品牌知名度和提升客户满意度。
在确定销售渠道策略时，企业需要考虑以下几个关键因素。
首先，产品的性质和特点对销售渠道的选择有重要影响。
对于技术含量高、需要专业知识的产品，直销和渠道销售结合的方式可能更为适合。
而对于消费品或标准化产品，通过中间商和分销商进行销售可能更为有效。
其次，市场细分和目标客户需求对销售渠道的选择也有重要影响。
不同的消费群体有不同的购买偏好和消费习惯，因此企业需要根据自身产品定位和目标客户群体的特点来选择适合的销售渠道。
比如，对于年轻消费者群体，通过线上渠道进行销售可能更具吸引力，而对于老年人群体，传统的实体店销售模式可能更受欢迎。
再次，考虑销售渠道的成本和效益也是制定销售渠道策略的重要因素之一。
不同的销售渠道带来的成本和收益是不同的，企业需要综合考虑销售渠道的管理费用、物流成本、市场推广费用以及销售预期收益等因素，以确保销售渠道选择的可行性和盈利性。
此外，企业还应该考虑销售渠道的可控性和可扩展性。
对于销售规模较小的企业来说，选择适合管理和控制的销售渠道非常重要，以便确保销售活动能够高效有序地进行。
而对于销售规模较大、市场需求不断增长的企业来说，需要考虑销售渠道的可扩展性，以满足未来的业务发展需求。
在确定销售渠道策略后，企业还需要实施有效的渠道管理来确保销售目标的实现。
渠道管理包括渠道选择、渠道发展、渠道合作、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
企业应该与销售渠道合作伙伴建立紧密的关系，共同制定销售计划和目标，共同承担风险和责任，并及时沟通和协调，以确保销售渠道的高效运作。
此外，企业还可以借助数字化技术来改善销售渠道的管理和效果。
通过建立电子商务平台和移动应用程序，企业可以直接与客户进行交互和销售，提供个性化的购物体验，实时获取市场信息，并精确定位消费者需求。
第九章 旅游销售渠道策略
第九章旅游销售渠道策略学习导言销售渠道是市场营销组合中的重要组成部分之一，旅游产品的销售也同样存在一个销售渠道的问题，不同于一般产品的是，旅游产品的销售渠道是指为旅游企业输送顾客的各种环节和网络。
研究旅游产品销售渠道的目的在于选择最有效和最经济的销售渠道。
所以，通过本章学习，你应该能够：首先，明确并掌握旅游销售渠道的基本概念，了解旅游产品销售渠道的类型与模式，区分旅游销售渠道与分销渠道；其次，进一步了解旅游供给企业如何选择销售渠道、分销渠道以及如何对旅游中间商进行管理的有关问题。
第三，认识与理解旅游业中的主要分销实体渠道。
主要内容1、旅游产品销售渠道旅游产品销售渠道的概念销售渠道的长度销售渠道的宽度2、旅游产品销售渠道的类型与模式直接销售渠道间接销售渠道3、旅游产品销售渠道的选择基本原则选择策略旅游中间商4、旅游产品的分销渠道分销渠道的概念主要的分销渠道第一节旅游产品销售渠道一、旅游产品销售渠道的概念旅游产品销售渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径，其中不仅包括旅游企业借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游企业依靠自己力量在其生产地点以外的地方向旅游者出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游企业在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统作法。
因此，旅游产品销售渠道就是指旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接与间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的的整个流通结构。
二、扩充渠道对旅游市场的重要意义在当今旅游业的经营中，随着企业规模的扩展和营业量的扩大，企业的选址虽然仍是一个不容忽视的问题，但地点本身已经不是保证足够客源的唯一条件。
大量的实践证明，旅游企业有必要拓宽销售渠道，开辟新的销售途径，特别是由于以下一些因素的影响，使得很多旅游企业不得不注意开辟新的流通渠道和销售网点。
（一）企业的经营规模或生产能力的扩大要求其扩大产品的销量，否则将出现生产能力过剩，成为投资的浪费；（二）企业所在地区内同类企业数量增多，市场竞争加剧；（三）实现产品的销量不能只依靠顾客的重复购买，更为重要的是通过渠道作用培育与发展潜在机会市场，使更多的人成为产品的购买者；（四）伴随市场范围的变化，许多目标市场与企业所在地之间距离更加遥远，国际旅游市场更是如此，旅游企业需要利用各种预定系统扩大提前预定量，而不能过多地依赖于即时销售。
销售渠道策略
销售渠道策略概述销售渠道策略是指企业在销售产品或服务时所选择的渠道方式和策略，目的是通过有效的渠道选择和管理，提高销售效率和市场占有率。
本文将介绍销售渠道策略的重要性、常见的销售渠道策略和实施的关键注意事项。
重要性销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业的销售业绩和市场竞争力起着至关重要的作用。
通过选择合适的销售渠道和策略，企业可以从以下几个方面获得重要的优势：1.提高销售效率：通过合理选择销售渠道和策略，企业可以将产品或服务传递给目标客户，提高销售效率，减少销售成本。
2.扩大市场覆盖：通过多元化的销售渠道策略，企业可以覆盖更广泛的市场，接触更多的潜在客户，扩大市场份额。
3.增强市场竞争力：有效的销售渠道策略可以帮助企业与竞争对手区别开来，提供更好的产品或服务体验，增强市场竞争力。
常见的销售渠道策略以下是几种常见的销售渠道策略，企业可以根据自身情况选择适合的策略：直销直销是指企业通过销售代表直接面对客户进行销售的方式。
直销渠道可以提供个性化的销售和服务体验，加强与客户的关系，提高销售效果。
直销适用于高价值、复杂或定制化的产品或服务。
经销商渠道经销商渠道是指企业通过与独立的经销商建立合作关系，将产品传递给最终客户的方式。
通过与经销商合作，企业可以利用经销商的渠道网络和销售经验快速进入市场，并扩大市场覆盖。
零售渠道零售渠道是指企业将产品或服务通过零售商传递给最终客户。
零售渠道适用于大众市场和消费品类产品，可以提供方便、快速的购买体验。
在线渠道在线渠道是指通过互联网平台进行销售的方式，如电子商务网站、移动应用等。
在线渠道具有全天候、全球化和互动性强的特点，适用于数字化产品和全球市场。
多渠道销售多渠道销售是指企业同时利用多种销售渠道进行销售活动，以满足不同客户的需求。
通过多渠道销售，企业可以最大程度地扩大市场覆盖，提高销售效果。
实施注意事项在实施销售渠道策略时，企业需要注意以下几个关键事项：1.目标客户：企业需要明确自身产品或服务的目标客户群体，并选择适合的销售渠道和策略来覆盖这些客户。
第九章物流市场营销的渠道PPT
旺季
货主习惯与 小 数 量 的 杂 大 批 量 的 影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流标的因 普通品或特 特种品
素
种品
普通品
货品单位价 高 值
货品标准化 低 程度
货品物流的 复杂 技术复杂性
低 高 简单
物流商因素
影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流商因素 企业规模与 大和高 声誉
（2）选择性分销渠道
• 是指物流企业在某一地区有选择地选择几 个具有一定规模和丰富市场经验的中间商， 从事分销活动。采用该策略有助于物流企 业加强多渠道的控制，保持与中间商的良 好合作关系，减少中间商之间的盲目竞争， 提高渠道运转效率。
（3）独家分销商
• 是一种窄渠道分销策略，主要是指物流企 业在一定的市场区域内仅选择一家经验丰 富、信誉良好的中间商为本企业推销产品 和组合货源。双方通过合同方式规定各自 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣 传费用的分摊等条款。
就越多，信息传递越快，销售越及时，就 越能有效地控制渠道。越长的分销渠道， 中间商就越要承担大部分销售渠道职能， 信息传递就越慢，流通时间越长，物流商 对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销 渠道长短时，应综合分析自己产品或服务 的特点、服务的技术含量、中间商的特点 以及竞争者的特点等。
（3）分销渠道宽度的选择
9.3.4 物流分销渠道设计策略
• 1．确定分销渠道的模式 • 分销渠道模式主要是指是否采用中间商、分销渠道的长短、
宽窄，具体渠道成员等。所有这些要符合企业的战略目标、 营销组合策略的实施。 • 2．中间商的选择 • 中间商选择应该考虑如下因素：① 中间商的市场范围。 中间商的经营范围应该与物流企业服务内容和服务面相一 致或具有互补性。② 中间商的资金实力、财务和信用状 况。③ 中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度等。 ④ 中间商对物流产品和市场的熟悉和驾驭程度。⑤ 中间 商的促销政策和技术、中间商的地域优势及预期合作程度 等。
第九章渠道策略——产品如何到达消费者手中
【实战小案例】 加多宝巧设分销渠道
• 众多周知，加多宝有着庞大的销 售网络，严密的渠道布局。加多 宝销售网络遍及中国大陆30多个 省、市、自治区，并销往东南亚 、欧美等地。而且全面覆盖商场 超市等现代终端、所有的餐饮终 端、以及特通渠道终端和路边小 店终端。那么，加多宝是如何设 计分销渠道，进而
• 获得如此好的成绩？
• 广度结构实际上是一种混合渠道模式，即 企业采用多样化的渠道组合进行产品销售 。企业内部将消费者进行划分，根据不同 的消费者，采用不同的分销模式，因此， 企业内部可能会出现直销、二级渠道、独 家分销，选择性分销等多种分销模式。
五、分销渠道的类型
• （一）根据是否有中间商划分，可 以分为直接渠道和间接渠道
一、根据区域消费特点确立 各大战场地位
二、加多宝采取“总经销制 +深度分销”的分销模式。
三、十分注重注重终端生动 化的管理。
四、善待经销商，诚信有口 皆碑。
第九章 渠道营销 第二节 分销渠道策略
• （一）疏通阻碍，简化搜寻。
• 在信息技术逐步发达的时代，生产者能 生产出各种各样能够满足消费者个性化 需求的产品，但由于时间、地点、所有 权等方面的原因，企业难以通过自身的 力量将这些产品送到消费者手中，这时 就需要分销渠道把生产者与消费者联接 到一起，通过渠道将企业的生产销售时 间、产品品种等信息传递给消费者，使 消费者更加轻易的搜寻到所需要的商家 产品。
• （二）调节分类差异、促进销售。
• 营销渠道的成员在渠道中承担着分 拣商品，创造更多价值的功能。营 销渠道价值链的产生过程中，存在 着天然的生产制造商与顾客对产品 的分类需求差异。对于制造商而言 ，从工厂生产出的产品具有品种有 限但大批量生产的特点，而顾客对 产品的需求却是多品种小批量的分 类要求。这种差异需要中间商进行 调节和改变。
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批发商处于商品流通的中间环节， 是连接生产者和零售商的桥梁,其经营 活动不改变商品的特征和用途,只是实 现商品在时间和空间上的转移。
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②代理商 它是接受生产企业的委托、并根据 生产企业的具体要求代为推销商品的 商业中介人。
③零售商 它处于商品流通领域的终点,直接把 商品从流通领域送至消费领域,即以 零售价格向最终消费者出售商品。
① 易于控制经销商，可以直接决 定产品的销售价格。
② 在广告与其他促销活动方面， 易于与经销商协作。
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③ 由于发货、运送、结算手续简 便，有利于节约费用。
④ 在竞争中可以独占一条渠道， 有利于在竞争中取胜。
⑤ 有利于提高经销商的营销积极 性并提高推销效率。
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2.市场因素
市场因素
①销售量的大小 ②潜在顾客的多少 ③市场的地区性 ④消费者的购买习惯 ⑤商品的季节性 ⑥是否为竞争性商品
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3.企业因素
企业因素
①企业的资金与声誉 ②管理能力与经验 ③可能提供的服务
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第二节 销售渠道策略
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2. 有选择的销售渠道策略
指在一定的市场区域内，仅选择 几个经销商推销企业的产品。
这种方法适用于大多数消费品， 尤其适用于半耐用品和耐用品。
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从生产者来看，采用有选择的销售渠 道策略有利于与经销商协调。
从经销商来看，可以与企业维系一定 的产销关系，能稳定和增加其销售额。
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2. 工业品的销售渠道 生产者——用户 生产者——批发商——用户 生产者——代理商——用户 生产者——代理商——批发商——用户
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三、影响销售渠道选择的因素
1. 产品因素
①产品单位价值 ②式样与款式 ③体积与重量 ④技术与服务 ⑤易腐性与易毁性
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有中间商的市场
P1
M
P2
P3
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中间商创造的三种效用： ①时间效用 ②地点效用 ③占有效用
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二、销售渠道的类型
1.消费品的销售渠道
生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 生产者——代理商——零售商——消费者 生产者——批发商——零售商——消费者 生产者——零售商——消费者 生产者——消费者
②企业需增加销售人员、储存设备 和存货量。
③企业承担大部分的商业责任和 商业风险。
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2.长渠道策略 长渠道的适用条件： ① 生产者与消费者的时空距离大。 ② 消费者不集中，分散性大。
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③生产与需要一方有季节性。 ④消费者零星购买，而且单价低。 ⑤商品具有耐久性。 ⑥不需要技术指导和售后服务的商品。
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3. 独家经营的销售渠道策略
指在一定的市场区域内，制造商 只选择一家批发商或零售商经销其产 品，并规定经销商不得再经营其它制 造商生产的同类产品。
独家经营的销售渠道策略主要适用 于贵重而且单价较高的产品。
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对制造商来说，选择独家经营的 销售渠道策略有以下优势：
市场营销学
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第九章 销售渠道策略
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第一节 可供选择的销售渠道
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一、销售渠道的概念
1.定义 销售渠道是指商品的所有权从生 产领域转移到消费领域所经过的 通路。
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2.销售渠道的内容
①批发商
按已定的批量向生产企业购进商 品，再按批发价格销售给零售商的 商业中介人，其特点是批量交易。
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④生产与需要具有连续性、持久性 和稳定性。
⑤消费者购买量虽小，但单价很高。
⑥不易保存、易于腐败的商品。
⑦销售要求技术指导和售后服务的商品。
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短渠道的优点： ①生产者对渠道的控制能力强。 ②生产者可以多获利。
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短渠道的弱点：
①生产者在销售方面的投资增加。
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④商业辅助单位 指经营仓储和经营运输的公司。
⑤商业服务单位 指市场调研机构、市场预测机构、 市场咨询机构和广告公司。
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3.没有中间商的市场和有中间商的市场
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没有中间商的市场
C2
P1
C3
P2
C4
P3
C5
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长渠道的优点：
① 生产者的销售管理更简便易行， 效率更高。
② 生产者承担的商业责任和商业 风险小。
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长渠道的弱点： ①生产者对销售渠道的控制能力差。 ②批发商要求享有各种权利，有时
企业难以满足。 ③批发商不能保证产品的销售效绩。 ④批发商往往偏重于竞争产品的销售。
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对制造商来说，选择独家经营的销 售渠道策略有以下缺点：
①独家经销可能会失去更大的市场。 ②对远距离的客户来说，会形成购
买不便。 ③广告宣传的浪费较大。 ④制造商往往不易物色到理想的经
销商。
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二、销售渠道的宽度策略
渠道宽度：
在同一个地区开设销售路径数量 的多少称为渠道宽度。
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1.密集型销售渠道策略
指在一定的市场区域内，对经销 商的数目不加限制，并且在主观上 认为,经销商的数目越多销售效绩越 好。
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密集型渠道销售策略需要较多的 批发商和大量的零售商参与其中， 但是他们都不会承担产品的广告和 宣传费用，产品的广告和宣传费用 必须由生产者全部负担。
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一、销售渠道的长度策略
短渠道： 指渠道成员中不包含批发商的渠道。
长渠道： 指渠道成员中包含批发商的渠道。
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1.短渠道策略 短渠道的适用条件： ①生产者与消费者距离近。 ②生产者自身资金雄厚并能大量生产。 ③消费者比较集中或用户大量采购。
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