采购谈判合同
谈判采购合同模板范文
谈判采购合同模板范文甲方（采购方）：乙方（供应方）：根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国政府采购法》及相关规定，甲乙双方通过竞争性谈判采购，经谈判小组评定和甲方最终审查，同意按照以下条款和条件，签署本合同。
一、合同标的本合同的标的为：（1）产品名称：____________________（2）规格型号：____________________（3）数量：____________________（4）质量标准：____________________（5）技术要求：____________________二、合同金额1. 合同总金额：人民币____元整（大写：____________________元整）。
2. 支付方式：（1）支付途径：乙方开具全额的增值税专用发票，甲方验收合格后，支付货款。
（2）付款方式：设备安装调试验收完毕，经甲乙双方共同验收合格后支付合同总金额的95%，质量保修期满无质量问题三个月内付清余款。
三、交货1. 交货时间：于____年__月__日前交货，并安装调试完毕，运行正常。
2. 交货地点：按甲方要求送至指定地点。
3. 风险负担：产品毁损、灭失的风险在该产品通过甲、乙双方验收交付前由乙方承担，通过验收交付后由甲方承担。
四、质量保证乙方保证所供产品符合国家相关法律法规、行业标准和甲方要求，对于因产品质量问题导致的设备故障或事故，乙方应在接到甲方通知后__天内负责维修、更换或退货，并承担由此产生的一切损失和费用。
五、售后服务1. 乙方提供产品的安装、调试、培训等服务。
2. 乙方在合同签订后__天内，向甲方提供详细的产品使用、维护手册。
3. 乙方在合同有效期内，应按甲方的要求提供技术支持和售后服务。
六、合同的生效、变更和解除1. 本合同自甲乙双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为__年。
2. 合同的变更或解除应经甲乙双方协商一致，并签订书面协议。
3. 合同期满后，如甲乙双方无异议，本合同自动续约__年。
采购合同谈判
采购合同谈判
1. 明确采购需求：在谈判前，详细列出所需采购的产品和服务，包括
规格、数量、质量标准等。
2. 供应商选择：根据需求，筛选出符合条件的供应商，并进行初步沟通，了解供应商的供货能力、价格、交货期等。
3. 价格谈判：与供应商就采购价格进行谈判，争取获得最优惠的价格。
同时，考虑价格与质量、服务等因素的平衡。
4. 交货期和交货条件：明确交货时间，确保供应商能够按时交货。
同时，商定交货地点、运输方式、费用承担等。
5. 质量保证和验收标准：与供应商商定质量保证措施，明确验收标准
和程序，确保采购的产品和服务符合要求。
6. 付款条件：商定付款方式、付款时间、付款比例等，确保双方的权
益得到保障。
7. 违约责任：明确双方违约时的责任和赔偿方式，以便在出现违约情
况时能够及时处理。
8. 合同期限和续约条款：确定合同的有效期限，并商定续约条件，以
便在合同期满后能够顺利续签。
9. 保密协议：对于涉及商业秘密的采购，与供应商签订保密协议，保
护双方的商业利益。
10. 法律适用和争议解决：明确合同适用的法律和争议解决方式，为
可能出现的法律问题提供解决途径。
11. 合同文本的审核和签署：在双方达成一致后，由专业法律人员审
核合同文本，确保合同的合法性和有效性。
最后，双方代表签署合同，合同生效。
采购合同的竞标和谈判
采购合同的竞标和谈判
合同书
甲方：（采购方名称）
乙方：（供应商名称）
鉴于甲方拟采购（产品/设备/服务）并进行竞标和谈判，双方根据平等互利的原则，达成以下协议：
一、竞标程序
1. 甲方将发布采购需求公告，并邀请符合条件的供应商参与竞标。
2. 供应商应准确理解和遵守竞标文件中的条款和条件。
3. 供应商应提交符合竞标文件要求的详细报价和技术方案。
4. 甲方将根据竞标文件要求的评审标准审核参与竞标的供应商的资格和报价。
5. 甲方将对符合资格的供应商进行评分，评分结果将作为谈判的基础。
二、谈判程序
1. 甲方将与符合资格的供应商进行谈判，以进一步明确合同细节和最终价款。
2. 谈判应以公平、诚信和互惠互利为原则。
双方应本着共同发展的目标进行谈判，并协商解决谈判过程中可能出现的问题。
3. 甲方将根据谈判结果，选择最佳供应商，并与其签订正式的采购合同。
三、竞标费用与保证金
1. 供应商参与竞标需支付指定的竞标费用，在竞标文件中明确。
2. 参与竞标的供应商还需按照竞标文件要求支付一定金额的保证金或提供银行担保函。
保证金将在合同签订后归还予未中标供应商。
四、和法律效力
1. 本合同自双方签字盖章之日起生效，并具有法律效力。
2. 本合同未尽事宜，双方可根据实际情况另行协商解决。
协商一致的补充协议应以书面形式签订，并与本合同具有同等法律效力。
甲方：乙方：
（签字盖章）（签字盖章）
日期：日期：。
项目采购合同谈判记录模板
项目采购合同谈判记录模板一、谈判背景1.1 项目名称：XXXX项目1.2 项目概述：本项目是关于XXXX领域的XXXX，旨在实现XXXX目标。
1.3 谈判双方：甲方（采购方）：XXXX公司；乙方（供应方）：XXXX公司。
二、谈判时间、地点2.1 谈判时间：XXXX年XX月XX日2.2 谈判地点：XXXX公司会议室三、谈判人员3.1 甲方代表：XXXX（职位）、XXXX（职位）3.2 乙方代表：XXXX（职位）、XXXX（职位）四、谈判内容4.1 合同条款4.1.1 产品/服务质量：双方就乙方提供的产品/服务质量进行了详细讨论，甲方对乙方的产品/服务质量表示认可。
4.1.2 价格条款：双方就产品/服务的价格进行了充分讨论，最终达成了一致意见。
4.1.3 交货期限：双方明确了产品的交货期限，乙方表示能够按照约定的时间完成交货。
4.1.4 付款方式：双方商定了付款方式，甲方同意在产品交付后按照约定的付款条件进行付款。
4.1.5 违约责任：双方约定了违约责任，明确了双方在违约情况下的责任和赔偿方式。
4.1.6 争议解决：双方商定了争议解决的方式，约定在发生争议时通过协商解决，如协商无果则提交仲裁机构进行仲裁。
4.2 合同执行与监督4.2.1 甲方对乙方提供的产品/服务进行验收，确保符合合同约定的质量要求。
4.2.2 乙方按照合同约定及时提供产品/服务，并确保产品/服务的质量。
4.2.3 双方建立定期沟通机制，及时解决合同执行过程中的问题。
4.3 合作发展与未来展望4.3.1 双方希望在此项目中建立良好的合作关系，为未来的合作奠定基础。
4.3.2 双方同意在项目执行过程中相互支持，共同解决困难，实现项目目标。
五、谈判结果5.1 双方对合同条款达成一致意见，同意签署合同。
5.2 双方约定在合同签订后按照约定的时间、地点进行产品/服务的交付和付款。
5.3 双方同意在合同执行过程中积极沟通，共同推进项目的顺利进行。
食堂采购合同谈判记录范本
食堂采购合同谈判记录范本合同编号：______________甲方（采购方）：____________________地址：_________________________________乙方（供应方）：____________________地址：_________________________________谈判日期：____年____月____日谈判地点：_________________________________一、谈判目的本合同谈判旨在明确甲乙双方在食堂采购活动中的权利、义务和责任，确保采购过程的公平、公正和透明。
二、采购内容1. 采购物品：乙方将向甲方提供食堂所需的各类食材、厨房用品等。
2. 采购数量：具体数量以甲方提前通知乙方的采购订单为准。
3. 采购质量：乙方保证所提供物品符合国家相关质量标准和甲方要求。
三、价格条款1. 价格：乙方提供的物品价格应基于市场价格合理制定，甲方有权要求乙方提供价格构成的详细说明。
2. 价格调整：如遇市场价格波动，乙方需提前通知甲方，并经双方协商一致后调整。
四、交付条款1. 交付时间：乙方应根据甲方订单要求的时间准时交付物品。
2. 交付地点：甲方食堂指定地点。
3. 交付方式：乙方负责将物品运输至指定地点，并承担相应运输费用。
五、质量保证与验收1. 乙方应保证所提供物品的质量，并提供相应的质量合格证明。
2. 甲方在收到物品后应在合理期限内进行验收，如有问题应立即通知乙方。
六、支付方式与时间1. 支付方式：甲方可选择银行转账、支票或其他双方认可的方式支付货款。
2. 支付时间：甲方应在收到乙方发票后____天内完成支付。
七、违约责任1. 如乙方延迟交付或物品质量不符合要求，应承担相应的违约责任。
2. 如甲方延迟支付货款，应支付违约金。
八、合同变更与解除1. 任何一方需变更或解除合同，应提前____天书面通知对方，并经双方协商一致。
2. 未经双方同意，任何一方不得擅自变更或解除合同。
采购谈判合同
采购谈判合同甲方（采购方）：_________________________地址：_________________________________联系电话：____________________________乙方（供应方）：_________________________地址：_________________________________联系电话：____________________________鉴于甲方有采购需求，乙方有能力提供相应的商品或服务，双方本着平等自愿、诚实信用的原则，经协商一致，就采购谈判事宜达成如下合同：第一条合同目的1.1 本合同旨在明确甲乙双方在采购谈判过程中的权利、义务和责任，确保采购活动的顺利进行。
第二条谈判内容2.1 甲方将就以下商品或服务与乙方进行谈判：商品或服务名称：____________规格型号：____________预期采购数量：____________2.2 乙方应根据甲方的需求提供相应的商品或服务方案。
第三条谈判原则3.1 双方应遵循公平、公正、诚实、信用的原则进行谈判。
3.2 双方应充分沟通，确保各自的利益和需求得到妥善考虑。
第四条谈判程序4.1 甲方应提前向乙方提供谈判的具体时间、地点及相关要求。
4.2 乙方应按照甲方的要求准备谈判所需的资料和方案。
第五条报价与议价5.1 乙方应向甲方提供详细的报价单，包括商品或服务的单价、总价、付款条件等。
5.2 甲方有权对乙方的报价进行议价，乙方应积极配合。
第六条样品与试用6.1 如甲方要求，乙方应提供样品或进行试用，以供甲方评估商品或服务的质量。
6.2 样品或试用商品的提供不免除乙方对最终交付商品或服务的质量保证责任。
第七条谈判结果的确认7.1 双方应以书面形式确认谈判结果，包括但不限于商品或服务的规格、数量、价格、交付时间等。
7.2 谈判结果的书面确认书应由双方授权代表签字并加盖公章。
第八条合同的签订8.1 谈判结果确认后，双方应根据确认的内容签订正式的采购合同。
商务谈判购销合同策划书7篇
商务谈判购销合同策划书7篇篇1甲方：【公司名称】地址：【公司地址】法定代表人：【法人姓名】电话：【公司电话】乙方：【公司名称】地址：【公司地址】法定代表人：【法人姓名】电话：【公司电话】鉴于甲、乙双方经过友好协商，就甲方向乙方采购【商品名称】事宜达成如下协议：一、合同背景及目的本合同旨在明确甲、乙双方在购销过程中的权利和义务，确保双方合作的顺利进行，共同实现商业目标。
甲乙双方通过友好协商，就甲方向乙方采购【商品名称】事宜进行商务谈判，双方同意按照本合同条款进行购销活动。
二、商品描述及规格甲方采购的商品为【商品名称】，具体规格、数量、价格等详见附件《商品清单》。
乙方应确保所提供的商品符合合同规定的质量、数量、性能等要求。
三、价格及支付方式1. 甲方采购商品的总价格为人民币【总金额】元（大写：【总金额汉字大写】）。
具体价格详见《商品清单》。
2. 支付方式：甲方应按照合同约定的时间和方式进行付款。
乙方需提供有效的收款账户信息。
3. 乙方应在收到款项后，按照甲方要求提供合法的发票及相关凭证。
四、交货时间与地点1. 交货时间：乙方应在合同签订后【约定天数】天内完成交货。
2. 交货地点：甲方指定的【交货地点】。
3. 乙方应按时、按量、完好无损地将商品交付给甲方。
如有特殊情况，双方应友好协商解决。
五、质量保证与售后服务1. 乙方应确保所售商品的质量符合国家标准、行业标准以及合同约定的质量要求。
2. 乙方提供【售后服务类型】的售后服务，具体售后条款详见附件《售后服务协议》。
3. 如因乙方商品质量问题造成甲方损失的，乙方应承担相应的赔偿责任。
六、保密条款1. 双方应对涉及本合同的所有商业秘密进行保密，未经对方许可，不得向第三方泄露。
2. 保密信息的范围包括但不限于合同内容、商品信息、价格、技术资料等。
七、违约责任1. 若一方违反本合同的任何条款，违约方应承担相应的违约责任。
2. 违约金的具体金额及支付方式由双方根据违约情况协商确定。
采购合同谈判记录模板
采购合同谈判记录模板1. 谈判主题：采购合同2. 谈判日期：（填写具体日期）3. 谈判地点：（填写具体地点）4. 参与人员：（填写参与谈判的相关人员姓名和职务）5. 谈判目的：明确采购双方的需求，达成合作意向，制定采购合同细则。
6. 谈判过程：谈判开始前，与会人员相互介绍并确认谈判议程。
a) 采购需求确认采购方（简称A方）对所需采购的产品或服务进行具体说明，包括但不限于品名、规格、数量、质量标准、交付期限等要求。
供应方（简称B方）就A方提出的采购需求进行确认，并提供相应的报价和交货期限。
b) 价格谈判在了解B方的报价后，A方针对价格进行讨论，双方通过友好协商，最终商定了具体的采购价格。
c) 交付期限讨论双方围绕交付期限进行讨论，包括开始交货的时间、分批交付的安排等，并最终确定了交付期限。
d) 质量保证和验收标准A方向B方提出质量保证要求，并针对质量验收标准进行讨论，确保所采购产品或服务符合A方的要求。
e) 合同条款讨论双方就合同条款进行逐条讨论，确保合同内容明确、合法、合理。
f) 支付方式和条件双方商定了采购款项的支付方式和条件，明确了付款时间和款项划拨的方式。
g) 其他事项双方对其他相关事项进行讨论，包括但不限于保密协议、争议解决机制等。
7. 谈判结果：a) 价格商定：A方同意以B方提出的价格进行采购。
b) 交付期限确认：A方和B方达成一致，双方同意按照协商的交付期限履行合同。
c) 质量保证和验收标准：B方承诺所提供的产品或服务符合A方要求，并同意接受A方的质量验收。
d) 合同条款确认：双方对合同条款进行确认，并签署了采购合同。
e) 支付方式和条件：双方同意按照商定的支付方式和条件进行付款。
f) 其他事项：双方达成一致，同意遵守所商定的保密协议和争议解决机制。
8. 谈判结束：根据谈判结果，双方共同确认谈判结束，并开始履行合同。
以上为采购合同谈判记录模板，仅供参考。
在实际使用中，请根据具体情况进行相应调整和完善。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载采购谈判合同甲方：___________________乙方：___________________日期：___________________篇一：采购与供应中的谈判与合同第一章制定商业协议第二节报价和投标文件1、报价邀请(P4)2、投标邀请(P5-8)(1) 招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。
(2) 招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。
(3) 招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判;授予合同，通知投标人合同授予情况。
(具体内容需要了解)(4) 任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。
第三节规格1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。
（2）服务是可变的。
（3）服务是“实时”提供的。
（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解。
（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
（P12）第五节合同条款和附件1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。
（P18）2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
（2）默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
（P18）3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本；从设计上对双方都是公平的。
（2）缺点：和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利；可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求；如果有大的修改变动，仍需要法律顾问；需要花成本培训采购人员使用模板合同。
（表1-3 ） p20第二章协议中的法律问题第三节要约和承诺中的问题1、有效要约：要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述；它必须是要约人愿意受其约束的邀约；它必须向受要约人加以成功传达；在受要约人承诺要约时，它必须是开放的。
（P39-40 ）第四节标准合同条款1、合同的标准条款（表2-1 一般合同结构）（P45）第三章供应合同协议第二节总括合同、按需分批供货合同和系统合同1、总括订单：根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数虽的物品。
（P58）2、总括订单：适合于采购低价值的，并且具有大虽、重复需求的物品。
这种技巧的典型应用是订购文具等易耗办公用品。
总括订单节省人员时间、减少涉及大虽小订单的文案工作并可确保正常供应。
（P59）第三节框架协议1、框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按照这些条款经济运营者将在框架协议试用期间与签约部门签订一个或多个合同。
（P60）2、分订单（Call off ）:是在框架协议下授予一个单个供货合同。
分订单的明显优点是它们不需要采购部门再一次经过严格的竞争性投标过程，框架协议本身已经接受了合规性竞争和相关评定标准的经验。
（P62）第五节租借和租赁1、租赁还是购买决策（表3-3）（P75）第六章势力和关系第一节商务谈判中的势力和影响1、势力的影响：（1）保障己方的“赢”结果以及自己负责的利益。
（2）使己方从“双赢“合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。
（3）通过各种方式，如”强迫“解决某个问题、将商谈推入新领域或对一个”关键“问题强行施加解决方案以便商谈能继续进行，来推进谈判过程。
（4）排除谈判障碍，以支持谈判过程并向达成交易迈进。
（5）保障对各立场或解决方案的共识、承诺和支持，而不是仅仅是服从。
（P124）2、在买方-供应商关系中的势力：（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。
（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。
（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。
（P126）第二节势力和议价能力的1、个人势力的：（1）法定势力：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授予的权限。
（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力。
（3）奖励性势力：受到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制。
（4）参照势力：于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；他或她人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导水平的认知。
（5）强制势力：如果不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人的势力。
（P127-128）2、买方和供应商的相对势力：（1）买方的议价势力有可能相对较高的形势：对供应组织而言，买方组织数虽有限或订购规模大；买方的支出占供应商收入的比例较高；存在许多潜在的供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易；买方具有用“自制”代替“购买”的选择权；需求不急或可以拖延；供应商一般渴望获得业务；买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户；买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工（2）供应商的议价地位有可能高的形势：对买方组织而言，供应商的数虽有限；很少有替代产品，供应商的产品或服务具有高度差异性；买方的采购数虽或买方所在行业对供应商不重要；供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识；转换成本对买方来说太高；买方需求紧急，并且不容拖延；供应商因在质虽、可靠性、道德方面信誉好而具有“吸引力”，具有铜鼓联合来强化买方品牌的潜力；供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。
（P130-131 ）3、提高议价能力的方式：（1）增加专家实力和信息势力；（2）增加资源势力；（3）增加合法势力；（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素（P132-133 ）第七章成本和价格分析第一节供应商如何定价1、供应商定价策略（P159-162）2、影响采购方价格策略的因素：（1）买方组织在市场上或供需关系中的相对议价能力。
（2）市场上供应商的数虽及产品的可替代性。
（3）采购类型。
（4）竞争对于支付的价格。
（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值。
（6）对于一段时间内可能的供应数虽，买方能承受什么价格。
（7）什么是基于价格分析的“合理”价格? （8）从买方和供应商的角度来看,什么是“公平”的价格？（P163-164 ）第三节成本核算方法1、边迹成本计算法和吸收成本计算法：（1）边际成本计算法：只使用生产额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成本。
（2）吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。
（P172）2、基于作业的成本核算法ABC : 一个更精确的吸收成本和算法是所谓的基于作业的成本核算法，根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。
（1）建立ABC系统的第一个阶段识别企业进行的所有作业，并通过分析将它们分成增值作业和非增值作业。
所有主要作业都有某种可识别形式的输出，这称为作业的成本动因。
（2） ABC的另一个关键性是使用成本库。
（3）一旦建立了一个成本库，并确定了一个适当的成本动因，就可以计算一个成本动因率：用总成本库除以成本动因数虽。
（P175）3、生命周期成本核算法：总拥有成本不仅包括购买物品的价格还包括以下方面：各种交易成本；财务成本；获取成本；运营成本；存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本；质虽成本；生命结束成本（P176）第四节理解利润及贡献1、盈亏平衡分析：(会计算)( P179-180)第十章为过程提供资源第三节参与者1、个人谈判：大多数直接和修改后的再购买有可能在一对一的基础上，由一方的采购人员、合同经理或经销商经理与另一方的销售代表、合同经理或客户经理进行谈判。
(P240)2、团队谈判：(1) 具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法，并共同对之负责的一组人员。
(2) 团队工作的优点：(表10-1) (P241-242)(3) 团队工作的缺点：团队决策花费时间较长；团队工作需要对团队动态和团队维护过程给予一定程度的关注，这会分散完成任务的精力；实践证明团体决策比个人决策更具有风险性；多种观点和专业主义会形成一个割裂的议价立场；团队内竞争、赶超和身份追求会给谈判增加对抗性。
(P242-243)(4) 采用团体形式的原因：能够对谈判过程贡献更广泛的技术知识以及人际技能和方式；鼓励谈论和信息共享，这位产生更有创造性的和整合性的选择方案留出了空间；对结果共担责任减少谈判者的压力，从而更少采用有对抗性的方法；团队成员可以互相支持并掩盖彼此的错误；团队成员在谈判中能够担任不同的角色，以影响战术。
（P242）3、适宜参与与不适宜参与的人员（P244）第四节虚拟会议选择（P245-248 ）（具体内容需要了解）电话和远程电话会议视频的络会议电子邮件谈判第十一章谈判的各个阶段第一节谈判的阶段1、谈判的阶段：准备、开场、试探、提议、议价、达成协议、结束。
2、图11-23、以谈判方法为根据的不同阶段（图11-3 ）（P252-254）第二节计划和准备1、计划的必要性：需要收集充足的信息；需要考虑利益相关者的需要和担忧；需要由谈判团队准备一个连贯方法；需要建立一个可能意外情况有情报依据的约定响应；需要确保团队对最低可接受条款（P254）2、计划阶段的活动：定义问题；汇集问题和定义议价组合；定义BATNA定义利益；定义极限；定义目标和开局报价；定义自己的委托人；研究和了解另一方；分析谈判各方的相对议价实力；选择一个策略；对开局立场的提出和辩护进行计划；界定协定；为会议提供资源（P255）3、准备阶段的有效行为：调节的机会；准备阶段保密的重要性；有效的团队建设；（P257）第六节协议和结束1、力争结束谈判：（1）在一个整合性谈判中，优先采用的方法可以是总结目前各种选项和经过考虑的论据、为一个可能的最终交易提供两个或更多个人选择，并且邀请另一方选择其中对它最合适的一个方案。