7第七章 采购谈判和合同管理
《采购管理实务》习题答案
《采购管理实务》习题答案第1章采购概述一、多选题1、ABC2、ABD3、AB4、ABCD二、判断题╳╳√√╳三、简答题1、采购是指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。
这是对采购狭义的理解。
从广义上看，除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过租赁、交换、借贷、外包等方式取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。
采购管理就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。
其任务是调动整个企业的资源，满足企业的物资供应，确保企业经营战略的实现。
采购管理主要包括以下几个方面的内容：一是与采购需求有关的企业内部管理；二是企业外部的市场和供应商管理；三是采购过程本身的管理。
2、确定需求、需求说明、选择供应商、洽谈价格与签订采购合同、订单跟踪与催货、货物的验收与入库、货款结算、结案。
（4）跨职能采购小组优点：保证组织中的采购和供应商政策得到彻底的整合。
缺点：管理难度较大四、（略）第2章采购计划制订一、单项选择题1、A2、B3、B4、C5、A二、多项选择1、ABCD2、ABCD3、ABC4、ABCD三、判断题1、√2、╳3、╳4、╳5、√四、简答题1．业务性需求。
它们是保持组织日常运转所需要的物品，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，这些产品一般会在一年内被使用或消耗掉。
资本性需求。
它们是组织日常运转中不被消耗掉的固定资产，其使用寿命大于一年，如影印机、运货车辆、机器设备和建筑物等。
生产性需求，即企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的产品采购，比如材料、零部件和生产设备。
非生产性需求，是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分，也不是生产过程中所使用的产品或服务的采购，包括非生产性需要的机器设备，维护、修理和运营(MRO)产品(如备件、工具和燃料)以及办公用品。
2．编制商品采购规格说明的方法选择没有绝对规则可循，但一般应注意下述几个问题。
《采购管理》课程教学大纲
《采购管理》课程大纲课程代码：课程学分：3课程总学时：48适用专业：物流管理一、课程概述（一）课程的性质本课程是物流管理专业的一门专业核心课程，是在多年教学改革的基础上，通过对物流管理相关职业工作岗位进行充分调研和分析的基础上，借鉴先进的课程开发理念和基于工作过程的课程开发理论，进行重点建设与实施的学习领域课程。
目标是让学生掌握采购目标和功能、采购作业流程、采购组织管理、采购合同管理、采购计划、采购预算、采购价格、供应商调查、供应商选择、集中采购和分散采购、联合采购、JIT采购、定量采购模型、定期采购模型、经济批量采购、公开招标、邀请招标、议标、网上招标、采购成本分析、采购成本控制、采购质量管理、采购库存管理、供应商评价、供应商关系管理、采购绩效评价、战略采购等相关内容。
重点培养学生实施招标采购、网上采购的能力、采购市场调查和分析的能力、采购谈判的能力、对供应商选择与评价的能力。
它以《物流管理》课程的学习为基础，也是进一步学习《仓储管理》课程的基础。
（二）设计理念与开发思路课程设计理念1、该课程是依据“物流管理专业工作任务与职业能力分析表”中的“物流业务运作”工作项目设置的。
其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为基于工作过程的教学模式，以完整的采购管理的工作任务为对象，组织学生通过完成这些工作任务来学习相关的知识、培养相应的职业能力。
课程内容突出对学生职业能力的训练，相关理论知识均与所要完成的工作任务有密切联系，并充分考虑了对理论知识学习的需要，融合相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。
课程的教学过程要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取课程教学与实践教学相结合的形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。
教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式。
2、该门课程的总学时为42。
以基于工作过程的课程开发理念为指导，以专业能力培养和职业素养养成为重点，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求,融合物流师职业资格标准，以采购管理过程中常用的采购方式（包括询价采购、比价采购、招标采购等）为典型工作过程，以来源于企业的实际案例为载体，对课程内容进行序化。
采购作业文件管理规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为规范公司采购作业流程，提高采购效率，确保采购质量，降低采购成本，特制定本管理规定。
第二条本管理规定适用于公司所有采购活动，包括但不限于原材料、设备、办公用品、服务等的采购。
第三条采购作业文件管理规定遵循以下原则：1. 法规遵循原则：严格遵守国家法律法规和公司内部规章制度；2. 效率优先原则：优化采购流程，提高采购效率；3. 质量保证原则：确保采购物资的质量符合公司要求；4. 成本控制原则：合理控制采购成本，实现经济效益最大化；5. 透明公开原则：采购活动公开透明，接受监督。
第二章采购组织与管理第四条公司设立采购管理部门，负责制定采购政策、制定采购计划、组织实施采购活动、监督采购过程等。
第五条采购管理部门应具备以下职责：1. 负责制定采购作业文件，明确采购流程、标准和要求；2. 组织采购人员的培训，提高采购人员的业务素质；3. 监督采购活动的执行，确保采购活动的合规性；4. 定期对采购活动进行评估，总结经验，改进不足；5. 协调与供应商的关系，维护公司利益。
第六条采购人员应具备以下条件：1. 具有良好的职业道德和职业操守；2. 具备相关专业知识，熟悉采购业务流程；3. 具有较强的沟通协调能力和团队合作精神；4. 具备一定的市场分析能力和风险控制能力。
第三章采购计划与预算第七条采购管理部门应根据公司生产经营计划，制定年度采购计划，明确采购物资的种类、数量、质量要求、价格范围等。
第八条采购计划应包括以下内容：1. 采购物资的名称、规格、型号、数量；2. 采购物资的质量要求；3. 采购物资的价格范围；4. 采购物资的交货时间；5. 采购物资的供应商；6. 采购预算。
第九条采购预算应根据采购计划、市场价格和公司财务状况进行编制，并报公司领导审批。
第四章采购流程第十条采购流程包括以下环节：1. 需求申请：各部门根据生产、经营需要提出采购申请；2. 采购计划：采购管理部门根据需求申请，制定采购计划；3. 询价与比价：采购人员对供应商进行询价，并进行比价；4. 供应商选择：根据询价结果和供应商资质，选择合适的供应商；5. 合同签订：与供应商签订采购合同，明确双方的权利和义务；6. 采购执行：按照合同约定，组织采购物资的验收、入库、付款等；7. 采购评估：对采购活动进行评估，总结经验，改进不足。
电商选品与采购课程设计
电商选品与采购课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解电商选品与采购的基本概念、原则及流程；2. 学生能掌握电商选品的方法、技巧及策略；3. 学生了解电商采购的关键环节，如供应商选择、价格谈判、合同管理等；4. 学生了解电商环境下的供应链管理特点及风险控制。
技能目标：1. 学生具备运用网络工具进行市场调查、数据分析的能力，以支持选品决策；2. 学生能运用所学知识，进行电商产品的筛选、评估和采购计划的制定；3. 学生掌握与供应商沟通、协调及解决问题的能力；4. 学生能结合实际案例，分析电商选品与采购的成功经验和存在的问题。
情感态度价值观目标：1. 培养学生热爱电子商务专业，增强对电商行业的信心和责任感；2. 培养学生具备良好的团队合作精神，学会尊重、信任和协作；3. 培养学生具备诚信、公正、负责任的职业素养，遵循法律法规和商业道德；4. 激发学生的创新意识，培养敢于尝试、勇于探索的精神。
本课程针对高年级学生，结合电商行业发展趋势和实际需求，以提高学生的专业知识、技能和情感态度为核心，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标具体、可衡量，旨在使学生在掌握电商选品与采购基本知识的基础上，提高实践能力，为未来从事电商行业工作奠定坚实基础。
二、教学内容1. 电商选品原则与策略：分析电商市场趋势，掌握选品原则，学习选品策略，包括差异化、成本领先等；- 教材章节：第二章 电商选品策略2. 市场调查与分析：运用网络工具进行市场调查，学习数据分析方法，为选品提供依据；- 教材章节：第三章 市场调查与分析3. 产品评估与筛选：学习产品评估指标，运用筛选方法，确定合适的产品进行销售；- 教材章节：第四章 产品评估与筛选4. 电商采购流程：了解采购流程的各个环节，如供应商选择、价格谈判、合同管理等；- 教材章节：第五章 电商采购流程5. 供应链管理：分析电商环境下的供应链管理特点，探讨风险控制方法；- 教材章节：第六章 供应链管理6. 采购谈判与供应商管理：学习采购谈判技巧，掌握供应商管理方法，提高采购效率；- 教材章节：第七章 采购谈判与供应商管理7. 案例分析与实践：结合实际案例，分析电商选品与采购的成功经验和存在的问题，提高实际操作能力。
采购合同管理优秀ppt课件
工作任务和要求
工作任务
工作要求
(1) 掌握合同的主要内容，学会草拟采购合同
(1) 学会准备采 (2) 了解现货合同与定期采购合同、无定额合
购合同
同和定额合同的主要条款
(2) 对采购合同 进行有效管理
(1) 建立合同管理团队，能够描述出合同经理 工作的主要职责，明确领导一个合同管理团 队所必须具备的基本技能和综合素质 (2) 制订合同管理计划，确定应用于合同管理 计划的政策和程序，并制订合同进度表
1.合同份数及生 效日期 2.签订人的签名
7.交货地点 8.检验条款 9.保险条款
3.采购双方企业 的公章
10.纷争与仲裁
11.不可抗力等
采 购 供 货 合 同示例
FOB、CFR、CIF
1、办理相关的货物出口手续 2、交货至买方指派船上， 通知 买方具体情况 3、承担货物在装运港越过船舷 前 一切风险和费用 4、提供相关单据
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走 。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就 骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让 步。结果就拖出一个备忘录来。
外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候 ，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多 内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一 种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。
可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意 识，又怎会有强烈的竞争意识呢？
导入案例 --细节决定成败
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不 符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要 求外方按原合同赔偿损失。
服务类竞争性谈判采购文件
项目
竞争性谈判采购文件
（2012年版）
采购人：（单位盖章）
采购代理机构：（单位盖章）
项目编号：
日期：二◦一 年 月曰
第一章 采购公告- 2 -
第二章 供应商须知- 3 -
第三章 采购文件- 11 -
第四章 投标报价、投标文件编制及投标保证金- 15 -
第五章 供应商应当提交的资格、资信证明文件- 21 -
13.4依据财政部、工业和信息化部 《政府采购促进中小企业发展暂行办法》 （财 库〔2011〕181号）规定，中型、小型和微型企业投标的须提供企业所在地的县级以 上中小企业主管部门认定书或者声明函；
13.5中型、小型、微型企业投标的，还应遵守以下条件：
13.5.1符合中小企业划分标准；所称中小企业划分标准，是指国务院有关部门根 据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标制定的中小企业划型标准。
发布。
7
根据青岛市政府采购有关规定，凡有意参加本次政府采购的供应商必须在青岛市 政府采购网进行注册并报名。注册并报名成功后，按以下方式获取采购文件：
时间：自20—年_月_日起至20_年_月_ 日止，每天上午9:00至11:30， 下午13:30至16:30（节假日除外）；
地点：青岛市；
售价：每套人民币200元整，售后不退（如需邮购，邮费自负，采购人和采购代 理机构对邮寄过程中的遗失或延误不负责任）。
11.1“采购人”系指0
11.2“供应商”系指响应招标且符合采购文件规定的资格条件和参加投标的竞争 的法人、其他组织或者自然人。
11.3“谈判小组”系指根据《中华人民共和国政府采购法》的相关规定，由采购 人代表和有关专家组成以确定成交供应商或推荐成交候选供应商的临时组织。
教案(采购供应商管理
教案（采购供应商管理）第一章：采购与供应链管理概述1.1 采购的定义与重要性解释采购的定义和范围强调采购在企业运营中的重要性举例说明采购在日常生活中的应用1.2 供应链管理的基本概念解释供应链管理的定义和目标介绍供应链中的各个环节及其相互作用探讨供应链管理的核心原则和方法1.3 采购与供应链战略介绍采购战略的概念和重要性分析不同类型的采购战略探讨如何制定有效的采购与供应链战略第二章：供应商选择与评估2.1 供应商选择的criteria介绍供应商选择的重要criteria分析各种criteria 的权重和影响因素举例说明如何运用criteria 选择合适的供应商2.2 供应商评估的方法介绍供应商评估的常用方法解释各种评估方法的优缺点探讨如何运用评估方法选择最佳的供应商2.3 供应商关系管理解释供应商关系管理的概念和目标分析供应商关系管理的重要性和挑战第三章：采购谈判与合同管理3.1 采购谈判的策略与技巧介绍采购谈判的概念和目标分析采购谈判的策略和技巧举例说明如何运用谈判策略达成理想的采购结果3.2 合同管理的基本概念与流程解释合同管理的定义和重要性介绍合同管理的基本流程和关键环节探讨如何有效地管理合同和监督供应商的履行情况3.3 合同违约与风险管理分析合同违约的原因和影响介绍应对合同违约的策略和方法探讨如何通过风险管理降低合同违约的风险第四章：采购成本控制与优化4.1 采购成本的构成与分类解释采购成本的构成和分类分析各种成本的影响因素和控制方法举例说明如何降低采购成本和提高效益4.2 采购价格谈判与合同策略介绍采购价格谈判的概念和目标分析价格谈判的策略和技巧探讨如何通过合同策略实现成本控制和优化4.3 采购成本优化的方法与工具介绍采购成本优化的常用方法和工具解释各种方法和工具的适用场景和优缺点探讨如何运用方法和工具实现采购成本的优化第五章：可持续发展与绿色采购5.1 可持续发展的概念与重要性解释可持续发展的定义和目标强调可持续发展在企业和社会中的重要性举例说明可持续发展在日常生活中的应用5.2 绿色采购的定义与原则介绍绿色采购的概念和目标分析绿色采购的核心原则和方法探讨如何实施绿色采购和促进可持续发展5.3 绿色采购的挑战与机遇分析绿色采购面临的挑战和困难介绍应对绿色采购挑战的策略和方法强调绿色采购带来的机遇和长期效益第六章：电子采购与供应链信息技术6.1 电子采购的概述解释电子采购的定义和特点强调电子采购在现代供应链管理中的作用探讨电子采购的主要优势和挑战6.2 电子采购系统与工具介绍常见的电子采购系统和工具分析各种系统的功能和适用场景探讨如何选择和实施电子采购系统6.3 供应链信息技术的应用解释供应链信息技术的定义和重要性分析供应链信息技术的主要类型和应用探讨如何利用信息技术提高供应链的效率和透明度第七章：供应链风险管理与应急响应7.1 供应链风险的识别与评估介绍供应链风险的定义和分类分析供应链风险的识别和评估方法探讨如何建立和运用风险评估模型7.2 供应链风险应对策略介绍供应链风险应对的策略和方法强调风险预防和应对措施的重要性探讨如何设计和实施有效的风险应对计划7.3 应急响应与供应链恢复解释应急响应和供应链恢复的概念和目标分析应急响应计划的主要组成部分探讨如何建立和实施应急响应计划以快速恢复供应链第八章：绩效评估与持续改进8.1 供应链绩效评估的指标与方法介绍供应链绩效评估的指标和关键绩效指标(KPIs)分析各种绩效评估方法和工具探讨如何运用绩效评估方法提高供应链管理水平8.2 供应链持续改进的方法与工具解释持续改进的概念和重要性介绍持续改进的方法和工具，如六西格玛、精益思想等探讨如何运用改进方法推动供应链的优化和创新8.3 案例分析与最佳实践分享通过案例分析展示供应链管理的最佳实践分析案例中的成功因素和可借鉴的经验探讨如何从案例中吸取教训并应用到实际工作中第九章：供应链合作与协同效应9.1 供应链合作的概念与重要性解释供应链合作的定义和目标强调供应链合作在提高竞争力和降低成本中的作用探讨供应链合作的关键成功因素和挑战9.2 供应链协同效应的实现介绍协同效应的概念和重要性分析实现供应链协同效应的策略和方法探讨如何通过协同效应提高供应链的整体绩效9.3 供应链合作伙伴关系的管理解释供应链合作伙伴关系的概念和重要性分析伙伴选择和关系管理的策略和方法探讨如何建立和维护稳定的供应链合作伙伴关系第十章：未来趋势与创新10.1 供应链管理的未来趋势探讨供应链管理的发展趋势和未来的挑战分析数字化、自动化和对供应链管理的影响强调供应链管理需要适应不断变化的市场和需求10.2 创新技术与供应链管理介绍创新技术如物联网、大数据、区块链等在供应链管理中的应用分析创新技术如何改变供应链的运作模式和决策过程探讨企业如何利用创新技术提高供应链的竞争力和灵活性10.3 供应链管理的未来展望强调供应链管理在企业战略中的核心地位探讨供应链管理未来的发展方向和机遇鼓励学生和从业者积极面对未来的挑战，持续学习和创新重点和难点解析一、采购与供应链管理概述采购战略的概念和重要性供应链管理的定义和目标供应链中的各个环节及其相互作用二、供应商选择与评估供应商选择的criteria 和权重供应商评估的方法和优缺点供应商关系管理的概念和目标三、采购谈判与合同管理采购谈判的策略与技巧合同管理的基本流程和关键环节合同违约与风险管理的应对策略四、采购成本控制与优化采购成本的构成与分类采购价格谈判与合同策略采购成本优化的方法与工具五、可持续发展与绿色采购可持续发展的定义和目标绿色采购的概念和原则绿色采购的挑战与机遇六、电子采购与供应链信息技术电子采购的定义和特点电子采购系统和工具的选择和实施供应链信息技术的应用和重要性七、供应链风险管理与应急响应供应链风险的识别与评估供应链风险应对策略和计划应急响应与供应链恢复的实施八、绩效评估与持续改进供应链绩效评估的指标和方法供应链持续改进的方法和工具案例分析与最佳实践分享的经验九、供应链合作与协同效应供应链合作的概念和目标供应链协同效应的实现策略供应链合作伙伴关系的管理方法十、未来趋势与创新供应链管理的未来趋势和挑战创新技术在供应链管理中的应用供应链管理的未来展望和发展方向教案（采购供应商管理）涵盖了采购与供应链管理的基础概念、供应商选择与评估、采购谈判与合同管理、采购成本控制与优化、可持续发展与绿色采购、电子采购与供应链信息技术、供应链风险管理与应急响应、绩效评估与持续改进、供应链合作与协同效应以及未来趋势与创新等关键环节。
采购管理规章制度（4篇）
采购管理规章制度1. 采购管理目标：- 确保采购过程的透明、公正和高效；- 确保采购品质和采购成本的最佳平衡；- 确保供应商的选择和评估过程的公正和准确性；- 确保采购合同的履行和交付的及时性。
2. 采购管理组织架构：- 设立采购管理部门，负责统筹和管理所有采购活动；- 设立采购委员会，负责审批大额采购项目和重要采购合同；- 设立采购管控小组，负责采购合同的履行和供应商的评估。
3. 采购流程：- 采购需求确认：由各部门提出采购需求，并经相应主管部门审批；- 供应商选择和评估：采购管理部门根据采购需求，制定供应商选择和评估标准，进行供应商的筛选和评估；- 采购报价和谈判：与供应商沟通，并获取报价，进行谈判并达成合理价格；- 采购合同签订：签订合同，并明确交货期限和质量要求；- 采购合同履行：监督供应商的交货和质量要求，并进行验收；- 采购记录和归档：记录和归档所有采购活动的相关文件和资料。
4. 供应商管理：- 供应商评估：制定供应商评估标准，并定期对供应商进行评估，评估结果作为供应商选择的依据；- 供应商合同管理：对供应商进行合同管理，确保合同执行的及时性和质量要求的满足；- 供应商反馈和改进：建立供应商反馈机制，收集供应商的意见和建议，并进行改进。
5. 采购管理规范：- 严禁搞权色交易，确保采购过程的公正和透明；- 严格遵守采购合同，确保供应商的权益；- 采购活动要符合法律法规和公司规定的采购流程；- 采购要科学合理，避免浪费和资源闲置；- 采购记录要完整准确，并严格按照程序归档。
以上是一份简单的采购管理规章制度，具体的规章制度可以根据不同公司的实际情况和需求进行补充和修改。
采购管理规章制度（2）是指为规范和指导企业内部采购活动而制定的一系列规章制度和管理程序。
采购管理规章制度明确了采购流程、采购权限、采购目标和考核等方面的规定，以确保采购活动的合法性、透明度和效率。
以下是一些可能包含在采购管理规章制度中的内容：1. 采购活动的范围和目标：明确采购活动的范围，包括采购商品、服务和工程项目等，同时确定采购活动的目标，如节约成本、提高质量和降低风险等。
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┅┅┅┅┅┅┅ 草拟 合同 签订 合同 合同 签证
合同签证是合 同管理机关根 据供需双方当 事人的申请， 依法证明其真 实性与合法性 的一项制度
采购合同管理
合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应 商或者采购商的关于合同的所有活动。目标是解决 合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规 定的义务。
汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时
规格要求变更,采用价廉材质时
新机种引进,增加交易机会时
常用的谈判技巧
采购者告诉销售代表他已经收到了一个实际上并不存在的或者无法比较的报 价； 在销售代表在场的情况下装作给别的供应商打电话； 把真实的或者虚构的竞争者的报价放在显眼的地方使销售代表能够看到； 就所需数量进行误导以及其他类似的做法…… 这都是为美国国家采购管理协会的道德法典所谴责的不道德行为。
供应商有价值增值行为吗？
提前期长吗？ 有高的风险与不确定性吗？
计划和准备谈判的步骤
确立 确定 确定范围和指标
最大 指标 最小 最大 指标 最小 最大 指标 最小
计划
实际情况
问题
实际情况 目标 实际情况 问题
谈判战略
实际情况
问题
计划和准备谈判的步骤
确立目标
收集相关数据 确定实际情况
确定问题 分析双方的优劣势 确定双方在每个问题中的位置及成交位置 开发谈判战略和策略方案 向其他人员简要介绍谈判内容 谈判预演
附件 合同的生效 日期 双方的签字 盖章
包装
CIF、CIP（Carriage and Insurance Paid To）条件成交的由供应商投保； FOB、CFR（Cost and Freight）和 CPT（Carriage Paid To）条件成交 的由采购方投保
拒绝方式要正确；
正确使用臆测/洞察（臆测是指在某一客观条件 下人的主观猜想、揣测。）
谈判中的八种力量/能力
NEED
OPTIONS
TIME RELATIONSHIP INVESTMENT
CREDIBILITY
KNOWLEDGE
SKILL
成功的谈判人员的特征
广博的知识 雄辩的口才
采购谈判的时机把握
采 购 谈 判 的 含 义
面对面或电子方式 沟通、商讨 就一个或多个问题 寻求协议 团队活动 每一方都对另一方 有需求 妥协和让步必不可 少
赢—输谈判/赢—赢谈判的特点
赢—输谈判的特点（分配性谈判） 固定的谈判成交位置 在固定的价值上展开竞争
赢—赢谈判的特点（整合议价） 理解双方的需要 集中于共同的而不是自己的利益 共同努力解决问题，开发能提供额外 价值的创造性的解决方法
采购合同的组成
首部
正文
主要内容：
商品名称
尾部
.选择内容
保值条款
名称 签订日期 签订地点 买卖双方的 名称 合同序言
合同的分数 效力
编号
使用语言及
品质规格 数量 单价与总价 装运 到货期限 到货地点 付款方式 保险 商品检验 纷争与仲裁 不可抗力
价格调整条 款 误差范围条 款 法律适用条 款
争议与索赔 的处理
依据：相关法律及合同 中的违约责任条款，包 括索赔、免责事项等
采购中的三类索赔：买 卖双方间的贸易索赔， 向承运人的运输索赔， 向保险人的保险索赔
采购合同的变更与解 除
要求变更或解除合同 的一方应该采取书面 形式及时通知对方 对方在接到通知后15 天内予以答复，此期 间原合同仍然有效， 逾期视为默认
问题与讨论
阅读教材案例8-1、 8-2 实战案例：镀膜的价格 你认为谈判采购主要适用于什么条件？建议目前国内哪 些采购项目去尝试谈判采购的形式？ 采购谈判可能实现的目标有哪些？ 试结合实例，阐述采购谈判的准备工作和程序。 试结合实例，阐述采购合同管理方法。 一些特殊的行业，如计算机行业，面临许多问题，如不 断变化的技术、短暂的产品生命周期、许多小型竞争者 和有需求的客户。在这种情况下，你会建议与一个关键 零部件供应商签订什么样的合同？在此合同中你会包括 哪些条款？
价格下跌的保障 价格保护条款 伸缩条款 最惠客户条款
买方占优势时的 谈判技迂回战术 预算不足 釜底抽薪 投石问路
（最惠国条款）
压迫降价
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
先礼后兵------礼多不怪、缓和阻力
欲擒故纵------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 借力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开
第七章 采购谈判和合同管理
谈判是价值发 现和价值创造 的过程
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
采购谈判是指企业为采购商 品作为买方，与卖方厂商对 购销业务有关事项，如商品 的品种、规格、技术标准、 质量保证、订购数量、包装 要求、售后服务、价格、交 货日期与地点、运输方式、 付款条件等进行反复磋商， 谋求达成协议，建立双方都 满意的购销关系。
采购谈判的适用条件：何时需要谈判？
谈判是最复杂也是成本最高 的一种价格（包括其他条款） 确定方法 ，适用于不宜采 用公开招标的大宗项目采购
是否招标过程已经足够？
涉及许多非价格因素吗？ 合同金额大吗？
涉及复杂的技术要求吗？
采购物资包括资本密集型厂房和设备吗？ 涉及伙伴关系调整吗？
一方对另一方强加力量
在谈判桌上展开对抗性竞争
致力于公开分享信息
采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 多家供货厂商相互竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的 个别供货厂商在价格方面做出较大的让步； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购， 或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择； 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货 日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通 过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果 达不到招标要求时，须经谈判决定取舍； 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购 金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
第二节 采购合同
合同是双方或多方确立、变更 和终止相互权利和义务关系的 协议。采购合同是供需双方为 执行供销任务，明确双方权利 和义务而签订的具有法律效力 的书面协议。
特征：它是转移标的 物所有权或经营权 的合同；主体比较 广泛；采购合同与 流通过程密切联系。 种类：固定价格合同/ 浮动价格合同；短 期合同/长期合同； 单诺合同/双诺合同
摸底阶段：双方分别阐述各自对会谈内容的理解及各 自的期望利益，然后分别提出各自的设想和解决方案；
磋商阶段：细项磋商，推进谈判内容，绕过陷入僵局 的难题，迂回解决，做好谈判记录，适时归纳小结已达 成意向的议题。
谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战； 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪； 谈判者要有诚意； 善于树立第一印象； 营造和睦（和谐）的谈判氛围； 表述准确、有效；采用稳健的谈判方式；
平等原则 自愿原则 公平原则 诚实信用原则 遵守法律、法规， 尊重社会公德的原 则
口头合同形式 书面合同形式 其他合同形式：默 示形式和推定形式
采购合同签订的程序
要约（offer） 是指一方当事 人提出的希望 和他人订立合 同的意思表示
要约
承诺
新要约
新承诺
承诺即接受 （Acceptan ce)，是指 受要约人同 意要约的意 思表示
识别采购价格的谈判区域
买方 The Gap 差距 最小 目标 最大
卖方
＜10.5美元 10.5美元 11.00美元 最小 Probable Range of Negotiation 可谈判 范围 最小 目标 11.75美元 目标 12.00美元 最大 ＞12.00美元
买方
最大 卖方
＜11.00美元
时机选择 采 购 对 象 非 最 低 价 材 料 成 本 结 构 不 合 理 购 备 时 间 (L /T) 充 裕 时 厂 商 来 公 司 拜 访 时 周 期 性 或 计 划 性 降 价 时
采购谈判的时机把握
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时
观
环 境 利 用
行情变化价格看跌时
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
避重就轻: 装聋作哑巴、
软硬兼施:
刚柔并济、 最后通谍: 两择其一、 投桃报李
各个击破: 分层谈判、 扰乱阵线
变换话题
不二原则
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
哀兵必胜:苦肉
疲劳轰炸:拖延 磨皮、赖脸死 皮 苦心、愁首苦脸 步步为营:稳 住阵脚、坚
守底线
谈判技巧摘录二：家乐福的“三十二条军规”
11.00美元 最小 11.15美元
11.45美元 目标 11.50美元 最大 ＞11.50美元
谈判开局
创造适合谈判的环境：温暖、舒适，气氛友 好、和谐； 开局主要工作：进一步加深彼此的了解和沟 通；洞察对方，调整策略；刺激对方的兴趣； 共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。
正式洽谈
开始洽谈：最初的议题，双方都从对方的言行、举动中 观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式； 业务洽谈：
采购合同的订立
采购合同的订立是采购方和供应方双方当事人在平等 自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致 意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。
采购合同订立 前的准备工作
采购合同订 立的原则