第三章_采购谈判和合同管理

二、采购谈判的程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
1 3 2 明确谈判的内容； 确定谈判的目标；
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制定谈判策略；
整理和计划在谈判中的一些问题； 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略



安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？ 在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？ 谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
（八）尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲 话,从他们的言谈及肢体语言之中， 可以听出他们优势与缺点，也可 以了解他们的谈判立场。
（九）尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和 谐的气氛下进行才可能达成， 在相同的交涉条件上，要站 在对方的立场上去说明，让 对方感到：达成交易的前提 是双方都能获得预期的利益。





7. 品质保证与维护 7.1 乙方保证提供给甲方的“采购物品”是全新的、技 术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完 整无缺的。 7.2 乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起， 系统软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作 或修理造成的后果。 7.3 在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件 和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙 方依然负责对所售设备进行维护或维修，其间产生的材料费 用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级 和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。 7.4 如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到 甲方维护要求后，在24小时内作出响应;遇有严重技术问题， 重大故障，需要现场维护，乙方应在24小时内到达甲方现场 (在交通允许的情况下)。
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 品种 包装要求 运输方式 规格 技术标准 价格 质量保证 订购数量
售后服务 付款条件
交货日期与地点
（二）采购谈判的适用条件




结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。 多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或 向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、 价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
（五）隐藏你的感情
在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判 的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我 们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判 的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传 染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈 判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及 “脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果 双方之间很难再合作下去。因此，对待和 把握谈判者的感情表露也是解决人的问题 的一个重要方面。

中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同

由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。





6. 安装、调试与验收 6.1 乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成“采购物 品”的安装和调试工作，并对甲方人员进行技术指导，保证 使“采购物品”达到预定的性能指标。 6.2 在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所 需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配 合乙方进行安装、调试和其他辅助工作。 6.3 乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进 行验收测试，将验收测试情况记录在《采购物品验收报告》 中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问题的 严重性给出合适的处理措施。(1)如果采购物品存在严重的 缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第 二次验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。(2)如 果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷 的措施，双方协商是否需要第二次验收。 6.3 当所有的采购物品都通过甲方的验收后，双方责任 人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收 款(见合同条款4.3)支付给乙方。
（三）尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽 谈室里谈业务。除了提高采购活 动的透明度，杜绝个人交易行为 之外，最大的目的其实是在帮助 采购员创造谈判的优势地位。
（四）对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈 判，这样对自己不利。也就是说： 我方的人数与级别应与对方大致 相同。如果对方极想集体谈，先 拒绝，再研究对策。
谈判陷入僵局，怎么办？



法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。 最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。 于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
（十）以退为进
有些事情可能超出采购人员的 权限或知识范围，采购人员不应操 之过急，不应装出自己有权或了解 某事，做出不应作的决定。此时不 防以退为进，请示领导或与同事研 究弄清事实情况后，再答复或决定 也不迟。草率仓促的决定通常都不 是很好的决定，智者总是先深思熟 虑，再作决定。
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判


江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。 该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B 经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
四、采购谈判的技巧
（一）只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对 方的权限。采购人员应尽量避免 与无权决定事务的谈判，以免浪 费自己的时间，同时也可避免事 先将本企业的立场透露对方。
（二）创建宽松谈判环境
轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方 的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言， 化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高 明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐 步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方 喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神 经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙 膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个 的承诺，直到满足自己的所欲为止。




4. 合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为(人民币大写)： 4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内， 将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支 付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如 甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延. 4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提 单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄 递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总 成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为发货款支付给乙方。 乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。 4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为 验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方 确认。 4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、 帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变 更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式 通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期 付款的责任。
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
三、谈判成功的关键因素





要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
调整行动方案


Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。 两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
（二）开局阶段
4 1 3 2 开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。 共同设计 进一步加 洞察对方， 刺激对方 谈判程序。 深彼此的 调整策略； 的兴趣； 了解和沟 谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和 通； 谐，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段

摸底阶段 磋商阶段
第三章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 第二节
采购谈判 采购合同
第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件

（一）采购谈判的含义
谈判
采购谈判是指企业为采购商品作为买方， 双方面对面会谈的一种形式。
与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复 磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的 其宗旨： 购销关系。 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；
谈判过程：由顺利陷入困境



到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。 当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。 为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。 更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。