2020年采购谈判和合同管理讲义参照模板
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最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况 后，再做打算。
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
第八章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
Fra Baidu bibliotek 一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈双采方判面购对谈面会判谈是的一指种企形式业。为采购商品作 为买方，与卖方厂商对购销业务 其有宗关旨事：项进行反复磋商，谋求达 一二成 关是是协系在在对满议。自足，己自有己建利需立的要前时双提，方下要要得都考到满虑对对方意方认的利可益。购；销
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
（一）买方占优势时的谈判技巧
借刀杀人 化整为零 压迫降价
（二）买方处于劣势时的谈判技巧
迂回战术 预算不足 釜底抽薪
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。
该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
四、一些常用的谈判技巧
（一）买方占优势时的谈判技巧 （二）买方处于劣势时的谈判技巧
（二）开局阶段
1
2
3
4
开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。
进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计
深彼此的 调整策略； 的兴趣； 谈判程序。
了谈解判和场沟所温暖、舒适，气氛友好、和
通谐；，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
31 明确谈判的内容； 2 确定谈判的目标； 3 制定谈判策略； 34 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？
谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时 改善的５％，总量达２７％；中方承担了28% 的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双 方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织 人员打印合同。
启示
及时守住手中条件 审视谈判形势 抓住再谈判的时机 内部统一
采购谈判实战案例
• 是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不 久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相 关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒---伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
采购谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利， 以达到自己目标的一个时间过程。
时间
大多数重要的让步和决 定，都是在接近谈判截 止期限才发生的。
要等待最有利的时机.
向对方显示自己的最后 期限，逼迫对方在最短 时间里做出让步
情报 供货方的产销能力 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
二、采购谈判的程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、
于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以 分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理 设法与对方律师接触拉关系，套信息。
调整行动方案
Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定 缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研 究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过 律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回 巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回 国日期与航班。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。
第八章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
Fra Baidu bibliotek 一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈双采方判面购对谈面会判谈是的一指种企形式业。为采购商品作 为买方，与卖方厂商对购销业务 其有宗关旨事：项进行反复磋商，谋求达 一二成 关是是协系在在对满议。自足，己自有己建利需立的要前时双提，方下要要得都考到满虑对对方意方认的利可益。购；销
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理 仍未回国，于是全团决定提前回国。
又见曙光
中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司 总经理回国后即与其交换了意见，他表示 歉意，但同时表示重视与中方的交易，若 中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很 快办妥了相关手续。
继续谈判，签署合同
由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键 分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这 次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。
（一）买方占优势时的谈判技巧
借刀杀人 化整为零 压迫降价
（二）买方处于劣势时的谈判技巧
迂回战术 预算不足 釜底抽薪
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。
该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
四、一些常用的谈判技巧
（一）买方占优势时的谈判技巧 （二）买方处于劣势时的谈判技巧
（二）开局阶段
1
2
3
4
开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。
进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计
深彼此的 调整策略； 的兴趣； 谈判程序。
了谈解判和场沟所温暖、舒适，气氛友好、和
通谐；，东道主热情、好客。
（三）正式洽谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
31 明确谈判的内容； 2 确定谈判的目标； 3 制定谈判策略； 34 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？
谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时 改善的５％，总量达２７％；中方承担了28% 的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双 方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织 人员打印合同。
启示
及时守住手中条件 审视谈判形势 抓住再谈判的时机 内部统一
采购谈判实战案例
• 是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不 久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相 关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒---伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
采购谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利， 以达到自己目标的一个时间过程。
时间
大多数重要的让步和决 定，都是在接近谈判截 止期限才发生的。
要等待最有利的时机.
向对方显示自己的最后 期限，逼迫对方在最短 时间里做出让步
情报 供货方的产销能力 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
二、采购谈判的程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）准备阶段
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、