第8章 采购谈判和合同签订
采购谈判管理制度
采购谈判管理制度第一章总则第一条制度目的为规范和统一企业采购谈判活动，提高采购谈判效率和质量，保护企业利益，订立本管理制度。
第二条适用范围本制度适用于企业内部的全部采购谈判活动，包含与供应商的谈判、洽谈、合同签订等环节。
第三条定义•采购谈判：指企业与供应商就采购合同条款、价格、交付期限、质量要求等事项进行协商和商酌的活动。
•供应商：指向企业供应产品或服务的机构或个人。
•采购部门：指企业负责采购活动的部门。
•谈判团队：指由采购部门成员构成的参加采购谈判的小组。
第二章谈判准备阶段第四条确定采购需求在采购需求提出前，采购部门应充分了解企业对采购产品或服务的具体要求，并与相关部门进行沟通，明确需求。
第五条确定谈判目标采购部门应依据企业的需求，并考虑市场情况和供应商实力等因素，订立合理的谈判目标，包含价格、交付期限、品质等方面。
第六条确定谈判团队采购部门应组建合适的谈判团队，确保团队成员具备相关专业知识和丰富的谈判经验，并明确谈判团队成员的职责和权限。
第七条收集供应商信息谈判团队应通过多种渠道收集供应商的相关信息，包含供应商的信誉、产品质量、交货本领等，建立供应商数据库，并连续更新。
第八条订立谈判策略基于采购需求、谈判目标和供应商信息，谈判团队应订立认真的谈判策略，包含谈判的时间、地方、方式和策略等，确保谈判的顺利进行。
第三章谈判实施阶段第九条谈判会议准备谈判团队应提前组织会议，明确会议议程和参加人员，并准备相关的文件和资料，以确保谈判会议的高效进行。
第十条谈判会议程序1.谈判会议应依照议程进行，确保全部议题都得到充分讨论和决策。
2.谈判团队应保持专业和礼貌，遵从谈判原则，对谈判结果保密，严禁私下接触供应商。
第十一条谈判中的沟通和协商1.谈判团队应采取乐观自动的沟通和协商方式，建立良好的合作关系。
2.当显现分歧和纠纷时，应通过合理的沟通和协商解决，避开对谈判进程和结果产生负面影响。
第十二条谈判结果确实认与评估1.谈判团队应依据谈判结果，与供应商确认相关事项，并签署谈判纪要或合同。
采购管理-采购招标制度规范
采购招标制度规范1 采购招标管理制度采购招标管理制度是招标工作的重要纲领和指导文件。
采购人员必须按照招标管理制度对招标过程进行管理和控制，确保采购招标工作顺利完成。
采购招标管理制度第1章总则第1条目的为了达到以下目的，特制定本制度。
1.保证采购的产品、设备价格合理。
2.采购的物资符合规定的质量和交期要求。
3.保证采购招标按照公开、公平、公正、择优的原则进行。
第2条适用范围本制度适用于公司进行采购公开招标和邀请招标以及评标的全过程。
第2章采购招标准备第3条招标准备程序采购招标准备工作需要按照下图所示的程序来进行。
采购招标准备程序示意图第4条编制招标文件招标文件是供应商准备投标文件和参加投标的依据，同时也是评标和签订合同的重要依据，招标文件至少应包括下列九项内容。
招标文件内容一览表第5条发布招标信息采购部在正式招标以前，应在指定媒体上刊登招标公告。
如果是国际性招标采购，还应在国际性的刊物上刊登招标通告。
第6条资格预审1.采购部在正式组织招标前，需对供应商的资格和能力进行预审，资格预审包括基本资格预审和专业资格预审。
基本资格是指供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为等。
专业资格是指已具备基本资格的供应商履行拟订采购项目的能力。
2.资格预审需要按照以下程序进行。
资格预审程序示意图第7条发售招标文件采购部将招标文件直接发售给通过资格预审的供应商。
在没有资格预审程序的情况下，采购部应将招标文件发售给任何对招标通告做出反应的供应商，并要求供应商在收到招标文件后立刻通知采购部。
第3章采购开标管理第8条开标条件开标应按招标通告中规定的时间、地点公开进行，并邀请投标商或其委派的代表参加。
第9条宣读投标文件1.开标前，应由招标负责人以公开的方式检查投标文件的密封情况，当众宣读供应商名称、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的主要内容、投标价格以及其他有价值的内容。
2.开标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标商做简要解释，但所做的解释不能超过投标文件记载的范围，或实质性地改变投标文件的内容。
工厂采购管理制度正文
第一章总则第一条为加强本工厂采购管理，确保采购活动的合规性、高效性和经济性，提高采购质量，降低采购成本，特制定本制度。
第二条本制度适用于本工厂所有采购活动，包括原材料、设备、工具、配件、办公用品等。
第三条本制度遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则，确保采购活动的透明度和合法性。
第四条本制度由工厂采购管理部门负责解释和实施。
第二章采购计划与预算第五条采购管理部门根据生产计划、库存状况和市场行情，编制年度采购计划，经相关部门审核后报厂部批准。
第六条采购计划应明确采购品种、规格、数量、质量要求、交货时间、供应商等。
第七条采购预算应根据采购计划、市场价格、供应商报价等因素进行编制，经财务部门审核后报厂部批准。
第八条采购管理部门应定期对采购计划执行情况进行跟踪，确保采购活动符合预算要求。
第三章供应商管理第九条供应商的选择应遵循公开招标、竞争性谈判、询价等原则，确保供应商的资质和产品质量。
第十条采购管理部门应建立供应商评估体系，对供应商进行定期评估，筛选优质供应商。
第十一条供应商应具备以下条件：（1）具有合法的企业法人资格；（2）具备良好的商业信誉和业绩；（3）拥有稳定的供货能力；（4）产品质量符合国家标准或行业标准；（5）具备良好的售后服务。
第十二条采购管理部门应与优质供应商建立长期合作关系，争取优惠的价格和优质的服务。
第四章采购流程第十三条采购流程包括以下步骤：（1）采购申请：各部门根据生产需求提出采购申请，经相关部门审核后报采购管理部门。
（2）采购询价：采购管理部门根据采购计划，向供应商发出询价邀请，获取报价。
（3）采购谈判：采购管理部门与供应商进行谈判，确定采购价格、交货时间、质量标准等。
（4）采购合同签订：双方达成一致后，签订采购合同。
（5）采购执行：采购管理部门按照合同约定，监督供应商履行合同义务。
（6）采购验收：采购管理部门对采购物资进行验收，确保质量符合要求。
（7）采购结算：财务部门按照合同约定，及时支付采购款项。
招投标与商务谈判管理制度
招投标与商务谈判管理制度第一章总则第一条目的和任务依据国家相关法律法规，为确保企业招投标和商务谈判活动的规范化、公正、透亮，维护企业利益，保障项目的顺利进行，特订立本管理制度。
第二条适用范围本管理制度适用于我公司全部涉及招投标与商务谈判业务的项目，包含但不限于政府采购、工程建设、物资采购等。
第三条主体责任•公司总经理是招投标与商务谈判管理工作的最终责任人，负责订立和实施该管理制度。
•相关部门负责人负责组织和实施本部门的招投标与商务谈判管理工作，确保各项工作的顺利进行。
第二章招投标管理规定第四条投标资格审查1.招标人应依照国家法律法规规定的投标资格条件，对投标人进行资格审查。
2.招标人在资格审查过程中，应供应真实、准确、完整的相关资料，并对其真实性负责。
3.负责资格审查的部门应及时公示符合条件的投标人，并保证公示的真实、准确、完整。
第五条招标文件编制与发布1.招标文件应依据项目的实际情况，明确标书的要求、评标标准、工期要求等。
2.招标文件应在合理的时间内向潜在投标人发布，并确保发布的途径公正、公开、公平。
第六条报名投标1.投标人应依照招标文件的要求，在规定时间内报名并提交投标文件。
2.投标文件应依照招标文件的要求，包含但不限于技术方案、报价、商务条件等内容。
第七条投标评审1.招标方应组织专业评审团队对投标文件进行评审，并订立评审标准和流程，确保评审过程公正、透亮。
2.评标结果应当做出书面决议，并及时通知投标人。
第八条中标与合同签订1.中标单位应依照中标通知书的要求，定时签订合同。
2.合同签订前，双方应对合同内容进行认真核对，确保合同的准确性和完整性。
第九条监督与违约处理1.招标人应对中标单位的履约情况进行监督，及时发现问题并提出处理看法。
2.对于违约行为，招标人有权采取相应措施，包含但不限于罚款、停止合同、追究违约责任等。
第三章商务谈判管理规定第十条谈判策划1.商务谈判前，应订立认真的谈判策划，明确谈判目标、谈判方案等紧要内容。
设备选型与采购流程优化指南
设备选型与采购流程优化指南第1章设备选型与采购流程概述 (3)1.1 设备选型的重要性 (3)1.2 采购流程的基本要素 (4)1.3 设备选型与采购流程的关联性 (4)第2章设备选型前期准备 (5)2.1 明确设备需求 (5)2.2 分析设备市场现状 (5)2.3 确定设备选型标准 (5)第3章设备选型方法与技巧 (6)3.1 选型方法的分类与比较 (6)3.1.1 确定型选型方法 (6)3.1.2 比较型选型方法 (6)3.1.3 经验型选型方法 (6)3.2 数据分析与决策 (6)3.2.1 数据收集与整理 (6)3.2.2 数据分析方法 (6)3.2.3 决策方法 (7)3.3 选型过程中的谈判策略 (7)3.3.1 充分准备 (7)3.3.2 沟通与协调 (7)3.3.3 技术与商务谈判 (7)3.3.4 持续优化 (7)第4章采购流程设计与优化 (7)4.1 采购流程的基本环节 (7)4.2 采购流程的优化目标 (8)4.3 流程优化方法与工具 (8)第5章供应商选择与管理 (9)5.1 供应商选择标准 (9)5.1.1 质量标准 (9)5.1.2 成本标准 (9)5.1.3 技术能力 (9)5.1.4 企业信誉 (9)5.1.5 合作历史 (9)5.2 供应商评估与考察 (9)5.2.1 评估流程 (10)5.2.2 考察方法 (10)5.3 供应商关系管理 (10)5.3.1 供应商分类管理 (10)5.3.2 供应商绩效评价 (10)5.3.3 合作与沟通 (10)5.3.4 共同发展 (10)第6章采购谈判与合同签订 (10)6.1 谈判策略与技巧 (10)6.1.1 谈判前的准备工作 (11)6.1.2 谈判中的沟通与表达 (11)6.1.3 谈判策略的选择与应用 (11)6.1.4 谈判技巧的运用 (11)6.2 合同条款的制定与审核 (11)6.2.1 合同条款的制定 (11)6.2.2 合同条款的审核 (11)6.3 合同签订注意事项 (11)6.3.1 确认合同主体 (11)6.3.2 严谨签订流程 (11)6.3.3 保留签订证据 (11)6.3.4 注意合同变更与解除 (11)6.3.5 定期归档与检查 (12)第7章设备验收与质量控制 (12)7.1 验收流程与标准 (12)7.1.1 验收流程 (12)7.1.2 验收标准 (12)7.2 质量控制方法 (12)7.2.1 检验方法 (12)7.2.2 质量控制措施 (12)7.3 异常处理与索赔 (13)7.3.1 异常处理 (13)7.3.2 索赔 (13)第8章采购风险管理 (13)8.1 采购风险的识别与评估 (13)8.1.1 风险识别 (13)8.1.2 风险评估 (13)8.2 风险防范措施 (14)8.2.1 市场风险防范 (14)8.2.2 质量风险防范 (14)8.2.3 合同风险防范 (14)8.2.4 交货风险防范 (14)8.2.5 技术风险防范 (14)8.2.6 信用风险防范 (14)8.3 风险应对策略 (14)8.3.1 风险规避 (14)8.3.2 风险分散 (15)8.3.3 风险转移 (15)8.3.4 风险承受 (15)第9章采购成本控制与优化 (15)9.1 成本控制的重要性 (15)9.1.1 降低采购成本，提高企业盈利能力 (15)9.1.2 优化成本结构，提升市场竞争力 (15)9.1.3 提高资源配置效率，实现可持续发展 (15)9.2 采购成本分析 (15)9.2.1 采购成本构成要素 (15)9.2.1.1 设备购置成本 (15)9.2.1.2 运输成本 (15)9.2.1.3 仓储成本 (15)9.2.1.4 人工成本 (15)9.2.1.5 质量成本 (15)9.2.2 采购成本分析方法 (15)9.2.2.1 按照成本要素进行分类分析 (15)9.2.2.2 采用比较分析法，与历史数据及同行业数据进行对比 (15)9.2.2.3 采用趋势分析法，分析成本变化趋势 (16)9.3 成本控制策略与实施 (16)9.3.1 采购策略优化 (16)9.3.1.1 采用集中采购，提高议价能力 (16)9.3.1.2 优化供应商管理，降低采购成本 (16)9.3.1.3 引入竞争机制，促使供应商降低报价 (16)9.3.2 成本控制措施 (16)9.3.2.1 制定严格的采购预算，控制采购成本 (16)9.3.2.2 加强采购过程管理，降低采购风险 (16)9.3.2.3 提高采购效率，减少不必要支出 (16)9.3.2.4 加强质量管控，降低质量成本 (16)9.3.3 成本优化实施 (16)9.3.3.1 建立成本控制组织，明确责任分工 (16)9.3.3.2 制定成本控制流程，保证措施落实 (16)9.3.3.3 定期审查成本控制效果，持续优化成本结构 (16)第10章设备选型与采购流程信息化 (16)10.1 信息化建设的意义与目标 (16)10.1.1 意义 (16)10.1.2 目标 (17)10.2 信息化工具的选择与实施 (17)10.2.1 选择原则 (17)10.2.2 实施步骤 (17)10.3 信息化管理优化与提升 (17)10.3.1 优化方向 (18)10.3.2 提升策略 (18)第1章设备选型与采购流程概述1.1 设备选型的重要性设备选型是企业进行生产和技术更新换代的关键环节，直接关系到企业生产效率、产品质量及经济效益的提升。
文旅公司采购管理制度
第一章总则第一条为规范文旅公司采购行为，提高采购效率，降低采购成本，确保采购物资的质量和供应的及时性，特制定本制度。
第二条本制度适用于文旅公司所有采购活动，包括但不限于原材料、设备、办公用品、服务等方面的采购。
第三条采购活动应遵循公开、公平、公正、透明的原则，确保采购过程的合法合规。
第二章组织机构与职责第四条成立采购管理委员会，负责制定采购政策、审批重大采购项目、监督采购活动的合规性。
第五条设立采购部门，负责具体采购工作的执行，包括需求分析、供应商选择、合同签订、物资验收等。
第六条采购部门职责：1. 收集各部门的采购需求，制定采购计划；2. 对供应商进行评估，选择合适的供应商；3. 组织采购谈判，签订采购合同；4. 监督合同执行，确保物资质量和服务到位；5. 建立采购档案，进行采购数据分析。
第三章采购流程第七条需求提出：1. 各部门根据工作需要提出采购申请，并详细说明采购理由、数量、质量要求等；2. 采购部门对采购申请进行审核，必要时组织专家进行评估。
第八条供应商选择：1. 采购部门根据采购需求，通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式选择供应商；2. 供应商选择应遵循公平竞争原则，确保选择到性价比最高的供应商。
第九条采购谈判与合同签订：1. 采购部门与供应商进行谈判，确定采购价格、交货时间、售后服务等条款；2. 签订采购合同，明确双方权利义务。
第十条物资验收：1. 采购部门组织验收小组，对采购物资进行验收；2. 验收合格后，办理入库手续。
第四章质量控制第十一条采购物资必须符合国家相关标准和质量要求；第十二条采购部门应定期对供应商进行质量评估，确保物资质量；第十三条验收过程中，如发现质量问题，应及时通知供应商，并采取措施予以解决。
第五章成本控制第十四条采购部门应通过市场调研，选择性价比最高的供应商；第十五条严格执行采购预算，控制采购成本；第十六条定期进行采购成本分析，优化采购策略。
第六章监督与考核第十七条采购管理委员会负责对采购活动进行监督，确保采购活动的合规性；第十八条采购部门应定期向采购管理委员会报告采购工作情况；第十九条对采购部门及采购人员进行绩效考核，考核结果与绩效工资挂钩。
《采购管理》课程教学大纲
《采购管理》教学大纲课程代码：0212102课程类型：专业课学时：32学分：2适用专业：物流管理先修课程：管理学、经济学、物流管理一、教学目标《采购管理》是工商管理学院开设的一门专业基础课程，是一门专门研究采购管理的基本理论、运作流程和管理规范的学科，是一门实践性比较强的应用学科。
产品和服务的采购不仅可以使企业降低成本获取更多利润，也是企业赢得竞争优势的重要条件。
本课程教学的总体目标是，使学生基本掌握采购中的需求识别与管理；采购合同的拟定及管理；采购战略的制定、管理以及与企业的总体战略的结合途径；采购环境、市场分析和供应商的营销策略分析；招标采购、政府采购、国际采购和现代采购方法；以及采购价格与成本管理、采购绩效评估、采购与供应链管理等知识和实际应用，以便学生将来在实际中可以以理论指导采购实务。
二、教学基本要求（一）教学内容1.采购概述本章主要内容：采购的含义；采购的地位和作用；采购的基本程序和原则；采购管理理论研究的必要性；采购管理的发展趋势。
2.采购分类本章主要内容：集中采购与分散采购；联合采购；询价采购；即时制采购。
3.招标采购本章主要内容：招标采购的方式；招标采购的一般程序；招标采购的准备；投标、评标的程序及方法；网上招标；招标中的常见问题及其解决。
4.电子采购本章主要内容：电子采购的含义和优势、电子采购的模式、电子采购方案的实施、电子采购的未来。
5.战略采购本章主要内容：战略采购的兴起；创建双赢采购战略的原则；整合供应网；利用供应商进行创新；发展全球供应基地。
6.市场调研和需求分析本章主要内容：市场调查；采购预测；采购需求确定。
7.采购计划和预算本章主要内容：采购业务计划；战略采购计划；采购预算。
8.采购谈判和合同签订本章主要内容：采购谈判；采购合同签订。
9.采购合同履行本章主要内容：订单管理；货款支付；质量管理。
10.采购成本管理本章主要内容：供应价格分析；采购成本分析；降低采购成本的方法；价值分析在采购中的应用。
采购管理制度
采购管理制度第一章总则第一条为了规范公司采购行为，确保采购活动的公平、公正、公开，提高采购效率，降低采购成本，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有采购活动，包括但不限于原材料、设备、办公用品、服务等采购。
第三条采购活动应遵循市场规律，坚持质量优先、价格合理、服务优良的原则。
第二章采购组织及职责第四条公司设立采购部，负责公司的采购活动。
采购部下设采购经理、采购专员等岗位。
第五条采购经理负责采购部的全面工作，包括制定采购计划、审核采购合同、监督采购过程等。
第六条采购专员负责具体的采购工作，包括收集市场信息、筛选供应商、组织招标、签订合同等。
第三章采购流程第七条采购需求部门应提前向采购部提交采购申请，明确采购物品的名称、规格、数量、质量要求、预算等。
第八条采购部根据采购申请，制定采购计划，经公司审批后执行。
第九条采购专员应广泛收集市场信息，筛选合适的供应商，并编制供应商名单报采购经理审核。
第十条采购部应组织招标或询价活动，确保采购活动的公开、公平、公正。
第十一条采购专员根据招标或询价结果，与供应商进行商务谈判，并草拟采购合同。
第十二条采购合同应经公司法务部门审核，并由公司领导审批后签订。
第十三条采购专员负责监督合同的履行，确保供应商按时、按质、按量交货。
第四章采购监督与考核第十四条采购部应建立采购档案，记录采购活动的全过程，以备查阅。
第十五条公司应定期对采购活动进行审计，确保采购活动的合规性。
第十六条采购部应定期对供应商进行评价，确保供应商的质量和服务水平。
第十七条采购部应对采购专员进行绩效考核，激励优秀员工，提高采购效率。
第五章附则第十八条本制度自发布之日起执行，由采购部负责解释。
第十九条本制度的修改和废止，须经公司董事会批准。
第二十条本制度未尽事宜，按照国家法律法规和公司相关规定执行。
第六章采购纪律与违规处理第二十一条采购人员应严格遵守国家法律法规和公司规章制度，不得利用职务之便谋取私利。
第二十二条采购人员应保守公司商业秘密，不得泄露采购活动的相关信息。
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２、冲突阶段
需要做的是： 控制情绪 区别谈判行为和问题实质 不要混淆双方的冲突点
避免： 做实质内容的让步 情绪化争执
（四）成交阶段
（1） 草拟协议初稿 （2） 签订正式合同
需要：
清楚总结协议，确信双方清楚知道达成的协议 如果对方没有最后确认的权力，那么尽量获得对 方原则上通过的协议 立即草拟协议书或备忘录
第八章 采购谈判和采购合同
第一节 采购谈判 一、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 第二节 采购合同 一、采购合同签订 二、采购监管与控制 三、采购风险管理
第一节
采购谈判
一、采购谈判的含义
1、谈判 双方面对面会谈的一种形式。 其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
避免：
如果风险大过对方，尽量避免起草协议书给对方
三、谈判成功的关键因素
1。要具备必胜的信念， 2。要有耐心，能很好地控制自己的情绪 3。要有诚意 4。善于树立第一印象 5。营造和睦的谈判氛围 6。表述准确、有效 7。采用稳健的谈判方式 8。拒绝方式要正确 9。正确使用臆测
解决合同纠纷的主要方法是协商、调解和 仲裁
思考题：
1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？ 建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判 采购的形式。 2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的 几个关键是什么。 3、采购合同的必备条款有哪些？
采 购 合 同 的 内 容
开头的 主要内容
（1）合同的名称。（2）合同编号。 （3）采供双方的企业名称，要求在合同 中写明其名称和地址，如果是自然人就应 写明其姓名和住所。（4）签订地点。 （5）签订时间。
合同正文 的主要内容
合同结尾 的主要内容
（1）货物名称与规格。（2）货物数量 条款 （3）货物质量条款 . （4）价格条款 。 （5）运输方式。（6）支付条款 （7）交货地点。（8）检验条款 。 （9）保险 （10）违约责任 （11）仲裁 （12）不可抗力 （1）合同份数及生效日期。 （2）签订人的签名。 （3）采供双方的公司公章。
２、确定谈判达到的目标
理想目标 现实目标 立意目标
３、了解对手
明确对方公司要的是什么 了解对手： 市场状况 目标 利益与要求 资源 作决定的权限 地位与分量
４、对问题进行优先级排序
确定谈判项目 按照重要性，列出优先顺序 估计谈判对手的排序情况
５、列出各种可能的选择方案
第二节
采购合同
是供需双方或多方为执行供销任务,明确双 方权利和义务而签订的具有法律效力的书 面协议.
采 购 合 同 的 主 要 特 征
它是转移标的物所有权或经营权的合同
采购合同的标的物是工业品生产资料 采购合同的主体比较广泛
采购合同与商品流通过程密切联系
采 购 合 同 的 种 类
分期付款的采购合同 凭样品采购的采购合同 试用的采购合同 招标、投标的采购合同同
意思表示真实 内容不违反法律和社会公共利益
采 购 合 同 的 形 式
效力待定的采购合同
限制行为能力人订立的采购合同
无代理权人以他人的名义订立的采购合同
无效的采购合同
无处分权人处分他人财产的采购合同
1）一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家 利益的。2）恶意串通，损害国家、集体或者第 三人利益的合同。3）以合法形式掩盖非法目的 的合同。4）损害社会公共利益的合同。5）违 反法律、行政法规强制性规定的合同。
二、谈判的程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
（一）谈判准备阶段
（1）明确谈判的内容 （2）确定谈判达到的目标 （3）了解对手 （4）对问题进行优先级排序 （5）列出各种可能的选择方案 （6） 就每个问题设定界限并检验界限的 合理性
１、明确谈判的内容
供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等
可撤销的采购合同
1）重大误解的采购合同。 2）显失公平的采购合同。 3）欺诈、胁迫的采购合同。
承 担 违 约 责 任 的 情 况
当事人有不履行合同义务的行为
当事人有过错
当事人的违约行为给对方造成损失
守约方的损失与违约方的行为有因果关系
违约责任的区分P194
1 、违反采购合同的责任 （１）供方责任 （２）需方责任 2 、违反货物运输的合同责任 （１）承运方责任 （２）托运方责任 ３、已投保的保险责任
６、就每个谈判问题设定界限并检验合理 性
对每个谈判项目提出界限值（上下限） 合理的界限既有必要性又有可能性
（二）开局阶段
进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方,调整策略 刺激对方的兴趣 共同设计谈判程序
（三）正式洽谈阶段
１、入题阶段
需要： 营造积极的气氛，显示共同点 考虑： 对方将会使用什么方法，你将如何应付？ 我方将采取什么方法，对方将会反击？ 如何控制局面？
（3）公平原则
（4）诚实信用原则
（5）遵守法律、行政法规的原则
（6）尊重社会公德的原则
五、采购合同的履行
（1）采购合同履行的一般规则 1）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行； 没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同 目的的特定标准履行。 2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行的市 场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的， 按规定履行。 3）履行地点不明确的，在履行义务一方所在地履行。 4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人 也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。 5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方 式履行。 6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
2、采购谈判
采购主体为采购商品，作为买方， 与卖方就购销业务有关事项进行 反复磋商，谋求达成协议，建立 双方都满意的购销关系。
3、采购谈判的适用条件
（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器 设备 （2）多家供货厂商竞争时 （3） 公开招标，开标结果达不到要求时 （4）市场行情有变化且采购金额较大时 （5）某些国际采购
三、采购合同的形式
表格式； 条文式； 表格条文混合式
四、采购合同的签订
（一）订立采购合同的资格审查 ⒈审查供应商的合同资格 （1）法人资格审查 （2）法人能力审查 ⒉审查供应商的资信和履约能力 （1）资信审查 （2）覆约能力审查
（二）采购合同签订的原则
（1）平等原则
（2）自愿原则