第十四章 商务谈判合同的签订-商务沟通课件
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商务谈判的签约(PPT33页)
双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧 数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶 段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要 的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大 局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。 • 2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议 的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线 范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
8.2.2 谈判记录的整理
• 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪 要，向双方公布，这样可以确保协议不 致以后被撕毁。
机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润
碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制
减 排
零碳 合同管理
模 式
合同
低碳 合同管理
零
碳 项目机制：低碳机制 排放权交易机制
3
起 点
成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。
能源管理
低 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 碳 成 果：减排指标获得DOE机构核证；
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
8.2.2 谈判记录的整理
• 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪 要，向双方公布，这样可以确保协议不 致以后被撕毁。
机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润
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模 式
合同
低碳 合同管理
零
碳 项目机制：低碳机制 排放权交易机制
3
起 点
成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。
能源管理
低 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 碳 成 果：减排指标获得DOE机构核证；
第十四章 商务谈判合同的签订-商务沟通课件
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第十四章 商务谈判合同的签订
新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
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10月29日星期三
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主讲 余亦滨商第十源自务四章 商务沟谈判 合同
通
的签 与 订谈
判
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目录 (下篇 商务谈判）
第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
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第十四章 商务谈判合同的签订
(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
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10月14日
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第十四章 商务谈判合同的签订
第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。
第十四章 商务谈判合同的签订
新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
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主讲 余亦滨商第十源自务四章 商务沟谈判 合同
通
的签 与 订谈
判
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目录 (下篇 商务谈判）
第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
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第十四章 商务谈判合同的签订
(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
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第十四章 商务谈判合同的签订
第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
商务谈判沟通课件
谈判结束后，及时总结与 反思谈判过程和成果，吸 取经验教训，提高谈判技 能。
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
新版第十四章合同的商订和履行课件.ppt
最终达成的条件：中方向外方供货1000打“Tiger Head”brand Flash lights，以适合海运方式包装，价格每 打USD20.00CIFN.Y,3%Discount。可转船即期L/C8月底 开到，收到L/C后一个月装运，投报一切险。如合同发生 争议，双方自愿提交中国贸促会仲裁委员会裁决。
CIF贸易术语、信用证方式结算的合同履行。
备货 商检
合同 险
托运 送货到码头 保
催审证
通关
出口核销和退税
装船
制单结汇
合同的意义
关系到买卖双方行使各自的权利和承 担相应的义务。
关系到企业以及国家的对外信誉。 履行合同是一种法律行为。
BACK
精选
NE10XT
其中必不可少的是发盘和接受这两个法律环节。
BACK
精选
NE3XT
合同的成立时间、合同生效的要
件和书面合同的签订
合同的成立时间 合同生效的要件 买卖双方就交易条件必须通过发盘和接受达成协
议。 当事人必须具有签约能力。 合同必须有对价或约因。 合同当事人的意思表示必须真实。 合同的内容必须合法。 合同必须符合法律规定的形式。 书面合同的签订
BACK
精选
NE6XT
案例
按下列往来函电，判断合同是否成立？ （1）10月1日，甲邮寄一有效发盘给乙； （2）10月8日，甲邮寄一撤回通知给乙； （3）10月11日，乙收到甲的10月1日发盘后，
立即发出接受通知； （4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤回
通知。
BACK
精选
NE7XT
出口合同的履行
案例
中方报出条件：可供1000打“Tiger Head”brand Flash lights，开立可在香港转船的即期L/C，价格每打 USD20.00CIFN.Y.
CIF贸易术语、信用证方式结算的合同履行。
备货 商检
合同 险
托运 送货到码头 保
催审证
通关
出口核销和退税
装船
制单结汇
合同的意义
关系到买卖双方行使各自的权利和承 担相应的义务。
关系到企业以及国家的对外信誉。 履行合同是一种法律行为。
BACK
精选
NE10XT
其中必不可少的是发盘和接受这两个法律环节。
BACK
精选
NE3XT
合同的成立时间、合同生效的要
件和书面合同的签订
合同的成立时间 合同生效的要件 买卖双方就交易条件必须通过发盘和接受达成协
议。 当事人必须具有签约能力。 合同必须有对价或约因。 合同当事人的意思表示必须真实。 合同的内容必须合法。 合同必须符合法律规定的形式。 书面合同的签订
BACK
精选
NE6XT
案例
按下列往来函电，判断合同是否成立？ （1）10月1日，甲邮寄一有效发盘给乙； （2）10月8日，甲邮寄一撤回通知给乙； （3）10月11日，乙收到甲的10月1日发盘后，
立即发出接受通知； （4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤回
通知。
BACK
精选
NE7XT
出口合同的履行
案例
中方报出条件：可供1000打“Tiger Head”brand Flash lights，开立可在香港转船的即期L/C，价格每打 USD20.00CIFN.Y.
商务谈判与沟通技巧(PPT136页)
（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
商务谈判的成交与签约ppt课件
• 洽谈期间，对方不再借鉴其他公司的谈判人 员或者其他有关人员。
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
合同商务谈判PPT
合同商务谈判PPT
二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
合同商务谈判PPT
合同商务谈判PPT
9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
合同商务谈判PPT
三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
合同商务谈判PPT
3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
2、 作风
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
合同商务谈判PPT
3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
合同商务谈判PPT
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9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
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三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
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3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
2、 作风
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
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3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
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第十四章 商务谈判合同的签订
第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。
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10月30日（星期五）
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第十四章 商务谈判合同的签订
(二)本文 本文是谈判各方协议的具体内容，也即合同的正文。它是整 个合同的重点。 包括： (1)标的(货物买卖合同应写明规格、数量、质量及包装)。 (2)价格或者酬金。 (3)履行的方式、期限和地点，如系实物形态的交易，应写 明验收标准、地点及方法。 (4)支付方式和支付时间。 (5)违约责任。 (6)争议及仲裁。
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第十四章 商务谈判合同的签订
(三)约尾 约尾是指合同的结尾部分，反映合同的文字效力、份数 、附件及其效力、各方 签字盖章等。 二、合同的条款
(一)标的物数量条款 合同的标的物是整个谈判的中心内容，自然应在合同条 款中明确、完整地予 以规定。 (二)质量条款 (1)凭说明销售 (3)现货交易 (2)凭样品销售(
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第十四章 商务谈判合同的签订
(三)即时终结和延时终结
1.在当事各方约定时期内谈判结束，为即时终结 ； 2.当一方或各方由于某种原因，在原约定时间内 没有结束，需延长一些时日结束，即为延时终结 ， 3.不论即时终结，还是延时终结均包含着有效终 结和无效终结两种情况。 4.所以，商务谈判实际终结状态具有即时有效终 结、即时无效终结、延时有效终结和延时无效终 结四种。
(4)商务谈判终结的形式以是否共同接受作为区分的唯 一尺度。
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第十四章 商务谈判合同的签订
二、商务合同的特点 商务合同一般具有以下的特点：
(一)遵循法律依据 (二)体现权利义务平衡 (三)合同当亨人应有合法行为能力 (四)合同条文必须明确、规范 三、商务合同的种类 (一)以参加商务谈判和签订合同主体来区分 1．政府间签订的合同 2．法人间签订的合同 3．法人与自然人间签订的合同
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合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合
同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不
明确、无约束力的合同。
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第十四章 商务谈判合同的签订
二、合同的签订程序及对出现问题的处理 (一)商务合同的签订必须满足其应具备的条件 一项商务合同成立，即具有法律效力，它需要 具备以下条件： 1．签订合同的当事人必须具有完全的缔约能力 和合法的资格 2．商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示
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第十四章 商务谈判合同的签订
(五)以合同当事人的直接和间接性来区分 1．直接合同
2．代理合同(亦称居间合同) 第二节 商务谈判合同的构成和条款 一、合同的构成 商务合同尽管种类很多，但不论哪一种书面合同，一 般都由
约首是指合同的首部，用以反映合同的名称、编号 、签约的日期和地点、双方法定名称和地址以及合同 序言等内容。
第十四章 商务谈判合同的签订
(三)仲裁 人们在决定将争议提交仲裁时，应注意两个 问题： 1．仲裁地点的选择较熟悉的第三国进行仲裁 2．掌握仲裁进程，作好材料准备
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第十四章 商务谈判合同的签订
(四)诉讼
(1)要收集有关争议的资料和证据，掌握争议的实质与具 体情况，进行充分的分析研究，预测可能的仲裁结果。 (2)把掌握的材料和证据进行归纳整理，寻找充分的法律 依据，形成“诉状”或“答辩状”，及时送交仲裁庭。 (3)当事人需在仲裁庭出庭发言时，要懂得礼仪规则，思 路要明确，态度要坚定，处理要灵活；要掌握时机，观察 仲裁人的态度，有利则进，不利则退，做到及时结案，既 保留双方面子，又减少费用支出。
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第十四章 商务谈判合同的签订
4． 自然人与自然人间签订的合同 (二）以涉及单位所属国家来区分 1．国内商务合同，如国内企业间签订的货物购销合同、技术转 让合同等 2．国际商务合同，如进出口货物贸易合同、国际技术转让合同 、融资合同等 (三)以合同标的物来区分(不限于以下几类) 1．货物购销合同 2．技术贸易合同 3．合资、合作经营合同 4．融资信贷合同 5．来料加工、来件装配合同 6．补偿贸易合同
主讲 余亦滨
商
第十 务
四章 商务
沟Hale Waihona Puke 谈判 合同通的签 与 订谈
判
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目录 (下篇 商务谈判）
第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
第十四章 商务谈判合同的签订
第四节 商务谈判合同的履行及争议的处理. 一、合同的履行
(一)合同履行的方式 1．实际履行 2．全面履行 3．中止履行
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第十四章 商务谈判合同的签订
4．合同转让 它是指合同当事人一方将合同规定的权利和 义务部分或全部地转让给第 三者。
(1)权利和义务的部分转让，即合同当事人 一方将合同中的部分权利和义 务转让给第三方， (2)权利和义务的全部转让。
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第十四章 商务谈判合同的签订
(三)包装条款 (1)包装条款要充分考虑商品的特性 (2)条款要考虑不同运输方式的要求 (3)条款要考虑有关国家的法律规定。 (四)价格条款 这是合同条款中最重要的组成部分，在条款谈判和拟 订时要准确说明价格全貌。 (五)保险条款 (六)验收条款 这是买方支付了货款或作出付款保证后，应当拿到的 等价的合格货物的一种法律保障。
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第十四章 商务谈判合同的签订
(七)违约责任条款 (八)产权条款 (九)不可抗力条款 (十)仲裁条款 第三节 商务谈判合同的审核及签订程序． 一、合同的审核 (一)对重要条款的审核应特别精心、细致 (二)对谈判中双方争议较大、最后实现某种妥协的问 题，审核时要特别注意把好关口 (三)对合同拟订中的一些技术性问题，在审核中也必 须高度重视
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第十四章 商务谈判合同的签订
新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
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10月29日星期三
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7．产权转移合同 8．信息咨询合同 9．劳务合同 10．工程施工合同 11．租赁合同 12．承包经营合同 13．证券交易合同 14．企业兼并合同 (四)以合同形式来区分 1． 口头合同 2．书面合同 (1)正式合同。 (2)确认书 (3)电报电传合同
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第十四章 商务谈判合同的签订
合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不明确、无约束力的合
同。
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(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
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(二)无效终结 (1)参加谈判的各方没有达成任何一致性的协议 ，也没有共同接受对方的发盘。
(2)只要一方表示中止。 (3)这种中止表示是针对已在进行的谈判的。 • 商务谈判无效终结时，应注意的问题： (1)要以平静的心态对待无效终结。 (2)不要因无效终止而责难对方。
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商务谈判终结的原则可归纳成以下几点： (1)商务谈判的终结是一个自然过程，任何一方都不能
强求对方为与不为。 (2)商务谈判的终结是受法律或国际贸易惯例制约和保
护的，它的有效终结应当建立在依法(或依国际惯例)的基 础上。
(3)商务谈判的终结是当事各方自觉自愿的行为，任何 无关的方面不应介入或横加干预。
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3．商务合同成立的形式必须符合法定的要求 (1)商务合同必须符合当事人国家的有关法律规定，如 为涉外商务合同， 还必须遵守相应的国际准则。 (2)双方当事人必须在合同上签字，并加盖单位公章； 合同附件系合同的组成部分，具有同等的法律效力。 (3)某些涉外商务合同须经国家或国家授权的主管部门 批准，合同在批准之后方能成立、生效。 4．商务合同的签订要有序地进行
10月14日
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第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。
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10月30日（星期五）
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(二)本文 本文是谈判各方协议的具体内容，也即合同的正文。它是整 个合同的重点。 包括： (1)标的(货物买卖合同应写明规格、数量、质量及包装)。 (2)价格或者酬金。 (3)履行的方式、期限和地点，如系实物形态的交易，应写 明验收标准、地点及方法。 (4)支付方式和支付时间。 (5)违约责任。 (6)争议及仲裁。
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(三)约尾 约尾是指合同的结尾部分，反映合同的文字效力、份数 、附件及其效力、各方 签字盖章等。 二、合同的条款
(一)标的物数量条款 合同的标的物是整个谈判的中心内容，自然应在合同条 款中明确、完整地予 以规定。 (二)质量条款 (1)凭说明销售 (3)现货交易 (2)凭样品销售(
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(三)即时终结和延时终结
1.在当事各方约定时期内谈判结束，为即时终结 ； 2.当一方或各方由于某种原因，在原约定时间内 没有结束，需延长一些时日结束，即为延时终结 ， 3.不论即时终结，还是延时终结均包含着有效终 结和无效终结两种情况。 4.所以，商务谈判实际终结状态具有即时有效终 结、即时无效终结、延时有效终结和延时无效终 结四种。
(4)商务谈判终结的形式以是否共同接受作为区分的唯 一尺度。
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二、商务合同的特点 商务合同一般具有以下的特点：
(一)遵循法律依据 (二)体现权利义务平衡 (三)合同当亨人应有合法行为能力 (四)合同条文必须明确、规范 三、商务合同的种类 (一)以参加商务谈判和签订合同主体来区分 1．政府间签订的合同 2．法人间签订的合同 3．法人与自然人间签订的合同
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合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合
同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不
明确、无约束力的合同。
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二、合同的签订程序及对出现问题的处理 (一)商务合同的签订必须满足其应具备的条件 一项商务合同成立，即具有法律效力，它需要 具备以下条件： 1．签订合同的当事人必须具有完全的缔约能力 和合法的资格 2．商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示
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(五)以合同当事人的直接和间接性来区分 1．直接合同
2．代理合同(亦称居间合同) 第二节 商务谈判合同的构成和条款 一、合同的构成 商务合同尽管种类很多，但不论哪一种书面合同，一 般都由
约首是指合同的首部，用以反映合同的名称、编号 、签约的日期和地点、双方法定名称和地址以及合同 序言等内容。
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(三)仲裁 人们在决定将争议提交仲裁时，应注意两个 问题： 1．仲裁地点的选择较熟悉的第三国进行仲裁 2．掌握仲裁进程，作好材料准备
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(1)要收集有关争议的资料和证据，掌握争议的实质与具 体情况，进行充分的分析研究，预测可能的仲裁结果。 (2)把掌握的材料和证据进行归纳整理，寻找充分的法律 依据，形成“诉状”或“答辩状”，及时送交仲裁庭。 (3)当事人需在仲裁庭出庭发言时，要懂得礼仪规则，思 路要明确，态度要坚定，处理要灵活；要掌握时机，观察 仲裁人的态度，有利则进，不利则退，做到及时结案，既 保留双方面子，又减少费用支出。
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4． 自然人与自然人间签订的合同 (二）以涉及单位所属国家来区分 1．国内商务合同，如国内企业间签订的货物购销合同、技术转 让合同等 2．国际商务合同，如进出口货物贸易合同、国际技术转让合同 、融资合同等 (三)以合同标的物来区分(不限于以下几类) 1．货物购销合同 2．技术贸易合同 3．合资、合作经营合同 4．融资信贷合同 5．来料加工、来件装配合同 6．补偿贸易合同
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四章 商务
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第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
第十四章 商务谈判合同的签订
第四节 商务谈判合同的履行及争议的处理. 一、合同的履行
(一)合同履行的方式 1．实际履行 2．全面履行 3．中止履行
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4．合同转让 它是指合同当事人一方将合同规定的权利和 义务部分或全部地转让给第 三者。
(1)权利和义务的部分转让，即合同当事人 一方将合同中的部分权利和义 务转让给第三方， (2)权利和义务的全部转让。
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(三)包装条款 (1)包装条款要充分考虑商品的特性 (2)条款要考虑不同运输方式的要求 (3)条款要考虑有关国家的法律规定。 (四)价格条款 这是合同条款中最重要的组成部分，在条款谈判和拟 订时要准确说明价格全貌。 (五)保险条款 (六)验收条款 这是买方支付了货款或作出付款保证后，应当拿到的 等价的合格货物的一种法律保障。
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(七)违约责任条款 (八)产权条款 (九)不可抗力条款 (十)仲裁条款 第三节 商务谈判合同的审核及签订程序． 一、合同的审核 (一)对重要条款的审核应特别精心、细致 (二)对谈判中双方争议较大、最后实现某种妥协的问 题，审核时要特别注意把好关口 (三)对合同拟订中的一些技术性问题，在审核中也必 须高度重视
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新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
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7．产权转移合同 8．信息咨询合同 9．劳务合同 10．工程施工合同 11．租赁合同 12．承包经营合同 13．证券交易合同 14．企业兼并合同 (四)以合同形式来区分 1． 口头合同 2．书面合同 (1)正式合同。 (2)确认书 (3)电报电传合同
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合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不明确、无约束力的合
同。
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(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
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(二)无效终结 (1)参加谈判的各方没有达成任何一致性的协议 ，也没有共同接受对方的发盘。
(2)只要一方表示中止。 (3)这种中止表示是针对已在进行的谈判的。 • 商务谈判无效终结时，应注意的问题： (1)要以平静的心态对待无效终结。 (2)不要因无效终止而责难对方。
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商务谈判终结的原则可归纳成以下几点： (1)商务谈判的终结是一个自然过程，任何一方都不能
强求对方为与不为。 (2)商务谈判的终结是受法律或国际贸易惯例制约和保
护的，它的有效终结应当建立在依法(或依国际惯例)的基 础上。
(3)商务谈判的终结是当事各方自觉自愿的行为，任何 无关的方面不应介入或横加干预。
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3．商务合同成立的形式必须符合法定的要求 (1)商务合同必须符合当事人国家的有关法律规定，如 为涉外商务合同， 还必须遵守相应的国际准则。 (2)双方当事人必须在合同上签字，并加盖单位公章； 合同附件系合同的组成部分，具有同等的法律效力。 (3)某些涉外商务合同须经国家或国家授权的主管部门 批准，合同在批准之后方能成立、生效。 4．商务合同的签订要有序地进行