实训2 采购谈判和采购合同的签订
采购合同的谈判与签订
采购合同的谈判与签订一、引言采购合同是企业之间或者企业与供应商之间达成一致的文件，约定了双方在采购过程中的权利和义务。
谈判与签订采购合同是确保双方合作顺利进行的重要步骤。
本文将介绍采购合同的谈判与签订的流程和注意事项。
二、谈判2.1 确定需求在进行采购合同的谈判之前，首先需要明确采购的具体需求。
这包括产品类型、数量、质量要求、交付日期等。
只有明确需求，才能更好地与供应商进行谈判。
2.2 确定谈判策略在进行谈判之前，需要确定谈判策略。
这包括确定自身的底线和目标，了解市场价格和竞争情况，以及评估供应商的实力和信誉度。
同时，也需要进行谈判团队的组建，确定谈判的时间和地点。
2.3 进行谈判在进行谈判时，需要注意以下几点：•沟通：与供应商进行积极的沟通，了解对方的立场和要求。
同时，也要清楚地表达自己的需求和要求。
•灵活性：在谈判过程中，可能会出现一些变数和问题。
双方应保持灵活性，寻找解决问题的最佳方案。
•互利共赢：谈判的目的是达成一致，满足双方的利益。
双方应该寻求互利共赢的方案，建立长期稳定的合作关系。
2.4 签订意向合同当双方在谈判中达成初步一致时，可以签订意向合同。
意向合同是双方谈判的结果，约定了采购的基本条款和条件。
签订意向合同有助于确认双方的谈判结果，并为最终合同的签订奠定基础。
三、签订合同3.1 合同条款的确定在签订合同之前，需要确定合同的具体条款。
这包括产品的规格、交付方式、付款方式、质量标准、违约责任等。
双方应协商确定条款，并确保双方的权益得到保障。
3.2 合同的撰写和审查在签订合同之前，需要进行合同的撰写和审查。
合同应该清晰、明确地表达双方的权利和义务。
同时，也需要对合同进行法律和商业上的审查，确保合同的合法性和可执行性。
3.3 签订合同在合同的撰写和审查完成后，双方可以进行正式的签订。
签订合同时，应确保双方的授权代表在场，并且合同的每一页都需要签字。
签订合同后，双方应保留好合同的原件，以备日后需要。
商务谈判并签约实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在企业运营中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力和实践操作能力，我校市场营销专业特开设商务谈判并签约实训课程。
本次实训以模拟真实商务谈判场景为基础，让学生在实际操作中掌握商务谈判的技巧和方法，提高谈判成功率。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生收集信息、分析问题和解决问题的能力；3. 提高学生商务谈判的沟通技巧和谈判策略；4. 增强学生团队合作意识和执行力；5. 培养学生签订合同的能力，确保交易合法、合规。
三、实训内容1. 商务谈判理论及技巧实训课程首先介绍了商务谈判的基本概念、流程和原则，使学生了解商务谈判的背景和目的。
随后，通过案例分析、角色扮演等方式，让学生掌握商务谈判的技巧和方法，如开场白、报价、还价、谈判策略等。
2. 商务谈判模拟在模拟商务谈判环节，学生被分为若干小组，每组扮演不同的角色，如买方、卖方、谈判顾问等。
每个小组根据实训要求，收集相关信息，制定谈判策略，进行模拟谈判。
在谈判过程中，学生需要运用所学知识和技巧，与对方进行沟通、协商，争取达成共识。
3. 签约实操谈判成功后，学生需要学习如何签订合同。
实训课程介绍了合同的基本要素、签订流程和注意事项，并让学生进行实际操作。
学生需要根据谈判结果，起草合同，进行修改和完善，最终完成签约。
四、实训过程1. 准备阶段实训前，教师组织学生进行分组，明确各组成员的角色和任务。
同时，教师提供相关的案例资料，让学生提前了解商务谈判的基本流程和技巧。
2. 模拟谈判阶段学生按照分组，进行模拟商务谈判。
在谈判过程中，学生需要运用所学知识和技巧，与对方进行沟通、协商，争取达成共识。
3. 签约实操阶段谈判成功后，学生根据谈判结果，起草合同，进行修改和完善，最终完成签约。
五、实训成果1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和原则；2. 学生的商务谈判能力和沟通技巧得到提高；3. 学生的团队合作意识和执行力得到增强；4. 学生能够熟练地签订合同，确保交易合法、合规。
实训采购流程及采购流程管理总结
实训采购流程及采购流程管理总结下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢！本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注！Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! In addition, this shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts, other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!实训采购流程及采购流程管理总结1. 介绍在现代企业管理中，采购流程是至关重要的一环，影响着企业的成本控制和运营效率。
采购业务的采购流程及方案实训内容
采购业务的采购流程及方案实训内容随着市场的竞争越来越激烈，企业采购业务的重要性也越来越凸显。
采购业务不仅需要及时准确地完成采购任务，还需要保证采购的产品质量和价格合理。
因此，采购业务的采购流程及方案的实训内容显得尤为重要。
一、采购流程采购流程是指从采购需求的提出到采购完成的一系列流程。
采购流程的具体步骤如下：1.采购需求的提出：采购的需求来源于企业的生产、销售或其他业务。
采购部门应在了解需求并确定采购数量和要求后，向负责人提出采购需求。
2.采购计划的制定：采购部门应根据采购需求，综合考虑市场情况和价格等因素，制定采购计划。
3.供应商的筛选：采购部门应根据企业的采购政策和采购计划，对潜在的供应商进行筛选，并进行评估和比较。
4.询价和谈判：采购部门应向选定的供应商发送询价单，并与供应商进行价格谈判、交货期限等方面的协商。
5.合同的签订：采购部门应在谈判结束后，与供应商签订采购合同，明确双方的权利和义务。
6.采购订单的下达：采购部门应根据采购合同的内容，向供应商下达采购订单，并通知相关部门。
7.货物的收货和验收：货物到达后，采购部门应进行货物的收货和验收，确保货物符合采购合同的要求。
8.发票的核对和付款：采购部门应核对供应商提供的发票，并及时付款。
二、采购方案采购方案是指为保证采购流程的顺利进行，而制定的一系列方案。
采购方案的具体内容如下：1.制定采购政策：采购部门应根据企业的实际情况和采购需求，制定相应的采购政策，明确采购流程和采购标准。
2.建立供应商数据库：采购部门应建立供应商数据库，详细记录供应商的信息，包括供应商的信用情况、产品质量、价格等方面的信息。
3.制定采购计划：采购部门应根据企业的生产、销售等情况，制定采购计划，并定期进行调整和更新。
4.建立采购档案：采购部门应建立采购档案，记录采购流程和采购方案的实施情况。
5.开展供应商管理：采购部门应对供应商进行管理，包括对供应商的评估、监督和考核等方面的管理。
7.2.3进行采购谈判,签订采购合同
（2）采购 谈判前计划 的制定
双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 ；
探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜；
要谈判成功，双方需要达成一采致意购见谈的判共同目标 ； 后的工作
在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 ；
达成协议，谈判结束。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同
4.采购合同
（2） 采购合 同的特征
采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般 的行为； 采购合同是当事人之间的合法行为； 采购合同具有明确的目的性； 采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织； 采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守 等价交换的原则。
在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈 交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利 于维持双方的关系。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同 4.采购合同
（1） 采购合 同的概念
采购合同是经济合同的一种，是供 需双方为执行供销任务，明确双方 权利和义务而签订的具有法律效力 的书面协议。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同 5.采购合同的组成部分
开头
正文
结尾
附件
开头和结尾包括购销双方当事人的名称、地址、合同的名称、法人的法定代表人或合法代理人的姓 名、主合同文本的份数、有效期限、签订合同的时间、签约地点及合同双方当事人的签名盖章等。 正文是双方拟定的合同内容，即采购合同的必备条款。 附件是指与合同有关的文书、电报、图表和其他资料。
7.2.3进行采购谈判，签订采购合同
6.采购合同的必备条款
包括内容
0１商品的名称； 0２质量条款； 0３数量和计量单位； 0４商品的价格； 0５交货的期限、地点和方式； 0６产品的包装标准和包装物的供应与回收； 0７商品的验收方法； 0８违约责任 0９结算方式：根据《中国人民银行结算办法》的规定，企业各项结算 业务，除国家规定可以使用现金支出外，一律通过银行办理转帐结算。 中国人民银行为适应不同的经济活动和支付的需要，规定了七种不同 的银行结算方式，即支票、汇兑、委托收款、银行汇票、商业汇票、 银行本票和异地托收承付等。
采购谈判和采购合同的签订
采购谈判和采购合同的签订
在采购谈判和采购合同的签订过程中，以下是一些关键步骤和要点：
1. 需求分析：明确采购需求，包括产品或服务的规格、数量、质量标准、预期交货时间等。
2. 市场调研：研究市场，了解供应商情况，包括价格、信誉、供应能
力等。
3. 供应商选择：基于市场调研结果，选择合适的供应商，并进行初步
沟通。
4. 谈判准备：准备谈判策略，包括价格、交货期、质量保证、售后服务、支付条款等。
5. 正式谈判：与供应商进行面对面或远程谈判，就合同条款达成一致。
6. 合同条款：确保合同中包含以下关键条款：
- 产品或服务的详细描述
- 数量和单位价格
- 交货时间和地点
- 质量保证和验收标准
- 支付条款，包括预付款、分期付款、尾款等
- 违约责任和解决争议的机制
- 保密条款和知识产权保护
- 合同的生效、变更和终止条件
7. 法律审查：由法律顾问审查合同，确保合同的合法性和可执行性。
8. 合同签订：双方在合同上签字盖章，确保合同正式生效。
9. 合同管理：建立合同管理机制，跟踪合同执行情况，确保双方履行
合同义务。
10. 风险管理：识别合同执行过程中可能出现的风险，并制定相应的
应对措施。
11. 合同存档：妥善保存合同副本，以备未来参考或解决争议时使用。
12. 后续沟通：合同签订后，保持与供应商的沟通，确保合同顺利执行。
在采购谈判和签订合同的过程中，保持透明度、诚信和专业性是至关
重要的，这有助于建立长期的合作关系并保护双方的利益。
采购业务模拟实训报告
采购业务模拟实训报告在当今竞争激烈的商业环境中，采购业务作为企业运营的重要环节，对于企业的成本控制、质量保障和供应链的稳定起着至关重要的作用。
为了深入了解和掌握采购业务的流程与技巧，我们进行了一次采购业务模拟实训。
通过这次实训，我获得了丰富的实践经验和宝贵的知识，以下是对这次实训的详细报告。
一、实训目的本次采购业务模拟实训的主要目的是让我们熟悉采购业务的全过程，包括需求分析、供应商选择、采购谈判、合同签订、货物验收以及支付结算等环节。
通过实际操作，我们能够理解采购业务中的各种决策因素，掌握采购成本的计算和控制方法，提高与供应商的沟通和谈判能力，培养团队合作精神和解决问题的能力。
二、实训内容与步骤（一）公司背景与采购需求设定在实训开始时，我们被分配到了不同的模拟公司，并设定了公司的业务范围和采购需求。
我们公司是一家生产电子产品的企业，需要采购一批电子元器件用于新产品的生产。
（二）供应商信息收集与筛选根据采购需求，我们通过网络搜索、行业报告、参加展会等方式收集了大量的供应商信息。
然后，我们根据供应商的信誉、产品质量、价格、交货期等因素对供应商进行了初步筛选，确定了几家潜在的供应商。
（三）采购谈判与合同签订与筛选出的供应商进行了采购谈判。
在谈判过程中，我们充分了解了供应商的报价和条件，并根据公司的预算和需求进行了讨价还价。
经过多轮谈判，我们最终与一家供应商达成了合作意向，并签订了采购合同。
在合同签订过程中，我们仔细审查了合同条款，确保合同的合法性、完整性和有效性。
（四）货物验收与支付结算供应商按照合同约定按时交付了货物。
我们组织了专业人员对货物进行了验收，检查货物的数量、质量、规格等是否符合合同要求。
如果发现货物存在问题，及时与供应商沟通并协商解决办法。
验收合格后，我们按照合同约定的支付方式和期限进行了支付结算。
三、实训中的问题与解决方法（一）供应商选择困难在筛选供应商的过程中，我们发现有很多供应商都符合我们的基本要求，但是要从中选择出最合适的供应商却非常困难。
采购谈判实训报告3篇
采购谈判实训报告3篇谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
这样会有助于谈判的进行。
下面店铺整理了采购谈判实训报告，供你阅读参考。
采购谈判实训报告篇1采购谈判实训总结采购谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
采购谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟采购谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。
让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。
在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。
其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。
我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。
在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。
首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。
作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，(我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等)，她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。
刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶)，是我们公司的招牌。
也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。
颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。
楼姗姗负责我们公司的介绍。
娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。
分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
实训2 采购谈判和采购合同的签订
【实训目标】
通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：
●了解采购谈判的原则
●熟悉采购谈判的程序和要点
●掌握采购合同合理、正确的签订。
【训练方式】
根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。
【条件】
●相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识：
⏹采购谈判的涵义、程序和要点
⏹采购谈判的策略和方法
⏹采购合同的样式和内容
⏹采购合同签订中应注意的若干问题
●相关环境条件：
⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。
⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯
茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。
●相关资料条件：
⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，
草拟好自己的合同文本；
⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；
⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。
【实训内容】
李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。
为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：
●大米是常年正常销量的商品；
●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量
还能有所上升；
●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，
●大米的年商品存储费用率为20%；
●每次出差费用大约是170元；
●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000
公斤，每次进货批量以12吨为宜；
●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。
李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。
黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他
也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：
●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销
售量为250吨不到一点；
●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；
●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利
1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；
●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的
前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，黄江认为一定要接待好、
服务好。
为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。
对所下
榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。
例如，打听到李斌喜欢
吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待
之用。
●争取拿到300吨的年销量订单，
看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！
【实训要求】
●考虑到2-3人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，
由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；
●要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；
●要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合
●在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。
●要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，
完成谈判任务。
●合理准确地签订买卖合同。
【实训内容指导】
●谈判前，作好谈判准备：
⏹买方项目组长仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年
储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采
购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？
⏹应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑
中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便
随时与总部联系。
●谈判中，上门谈判：
⏹首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；
⏹介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；
⏹提请对方谈谈情况和打算；
⏹伺机提出自己的要货数量和价格。
⏹就数量、价格反复协商；
⏹取得相对一致的意见。
●谈判后，签订合同：
⏹根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；
⏹合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。
【实训评价】
评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
●过程评价：占50%。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)=（6）（7）参于谈判工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值
自我评分20%
同学评分20%
对手评分20%
老师评分40% 注：（1）、（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分
●结果评分：占50%。
主要是老师对买卖合同评价
⏹合同标的、结构是否合理、齐全占20%
⏹合同数量、价格、金额计算是否正确占30%
⏹合同分期交货安排是否科学、合理占30%
⏹合同附件部分是否合理准确占20%
合计100%
【实训小结】
●学生小结：由学生填表。
实训3--“采购谈判和采购合同的签订”实训小结（学生填写）
1.在谈判前，买方最要准备的资料是（）。
2. 在谈判前，卖方最要准备的资料是（）。
3. 在谈判前，主要准备的事情主要是：（）。
4.在谈判中，反复交谈的核心问题往往是：（）。
5.在谈判前，为什么要回顾历年的友好合作状况：（）。
6.在谈判前，一般应该由哪些方先提价格；（）。
7.在签订合同中，要注意八大要素分别是；（）。
8.分期交货的合同，交货期主要由（）决定的。
9.你在谈判、签约中、觉得项目组活动最主要的能力应该是（）。
10.你在谈判、签约中、最大收获是（）。
11.你对这次实训总的评价是（）。
12.你觉得这次实训应该改进的地方是（）。
13、完成一份采购合同。