第9章采购谈判和采购合同
采购洽谈合同模板
采购洽谈合同模板甲方：（公司名称）地址：（公司地址）法定代表人：（法定代表人姓名）电话：（联系电话）传真：（传真号码）乙方：（公司名称）地址：（公司地址）法定代表人：（法定代表人姓名）电话：（联系电话）传真：（传真号码）鉴于甲方需采购乙方提供的商品或服务，双方经友好协商，达成如下协议：一、合同名称本合同名称为《采购洽谈合同》。
二、合同内容1. 乙方需根据甲方的需求向其提供商品或服务的具体内容为：（具体商品或服务描述）。
2. 甲方需按照约定的价格和数量向乙方采购商品或服务。
三、价格及支付方式1. 商品或服务的价格为（具体金额），支付方式：（具体支付方式）。
2. 甲方需在货物或服务交付后（具体支付时间）内支付全部货款。
四、交付时间及方式1. 乙方需在协商好的日期及时间内交付商品或提供服务。
2. 交付方式为：（具体交付方式）。
五、检验及验收1. 甲方有权对乙方提供的商品或服务进行检验及验收，如发现商品或服务不符合约定，甲方有权拒绝接收，并要求乙方重新提供符合要求的商品或服务。
2. 如乙方无法在规定时间内提供符合要求的商品或服务，甲方有权要求违约金。
六、保修期及售后服务1. 商品保修期为（具体保修时长），如在保修期内发生质量问题，乙方需负责免费维修或更换商品。
2. 乙方需提供售后服务，解答甲方的疑问及处理问题。
七、违约责任1. 如因甲方原因导致合同无法履行，甲方需承担违约责任。
2. 如因乙方原因导致合同无法履行，乙方需承担违约责任。
八、争议解决本合同如产生争议，应协商解决，如协商不成，可向有关部门申请仲裁。
九、其他事项1. 本合同自双方盖章之日起生效，至合同约定的结束日期终止。
2. 本合同可在双方协商一致的情况下进行修改。
3. 本合同未尽事宜，由双方共同商定解决。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：法定代表人签字：法定代表人签字：日期：日期：。
采购与供应管理-课程教学大纲(本科)
附件1XX学院教学大纲课程编号： XX课程名称：采购与供应管理课程性质：专业教育必修课适用专业：物流管理课程负责人： XX制（修）订时间： XX年X月专业负责人审核：专业建设委员会审核：XX年X月《采购与供应管理》教学大纲课程代码： XX 适用专业：物流管理适用学期：第五学期执笔人： XX学时： 48 制（修）订时间： XX一、课程定位（一）课程性质本课程是物流系统中的一个重要组成部分，也是物流供应链中的一个重要环节。
加强采购环节的研究，优化采购过程，提高采购组织和管理水平等，对提高整个物流运营质量和效率都有重要意义。
（二）课程在人才培养过程中的作用通过本课程的学习，学生应明确各类企业进行生产流通过程中资源的配备与管理；了解采购流程和采购管理发展趋势；熟悉采购管理过程的主要工作内容及其组织方法；在熟练掌握上述内容的基础上，应能利用有关采购理论和方法，分析各类工商企业和一般社会、经济组织采购管理中的具体应用问题。
通过课堂理论学习、技能训练和社会实践活动，使学生掌握采购组织活动基本流程、工具和方法，树立现代采购组织管理的思想观念，培养实际组织采购工作的能力，懂得运用采购管理的基本流程、工具、方法和过程进行采购实践，为后续专业课程的学习和成为一名“合格采购管理者”打好基础。
（三）本课程与其他课程的关系《采购与供应》课程的学习是物流管理专业的专业核心课程，使学生能够熟悉管理理论的形成过程，熟悉管理理论的基本框架，认识管理活动的基本职能，理解管理活动的基本规律，掌握管理活动的基本方法。
并能运用所学的基本理论分析管理实践中遇到的基本管理问题，运用所学基本方法解决企业基础管理实践中的基本难题。
同时能为学习《供应链管理》、《物流企业管理》、《库存管理与控制》等后续课程课程打下基础。
二、教学目标教学基本要求是使学生通过学习了解我国物流业和采购业发展现状；国外先进的物流和采购理念、技术和管理思想；掌握采购管理的基础理论、采购组织和管理的技术与操作规程；采购业务中的谈判和风险控制及绩效评估等内容。
物资采购管理规定(三篇)
物资采购管理规定第一章：总则第一条：为了规范物资采购管理，提高采购效率，保障采购活动的公平、公正、公开，制定本规定。
第二条：本规定适用于单位内的物资采购活动，包括对采购需求的制定、采购计划的制定、招标、竞争性谈判、询价、比价、单一来源采购等环节。
第二章：采购需求的制定第三条：单位内各部门应按照实际需要，提出采购需求，并填写采购需求表。
第四条：采购需求的内容应包括物资名称、规格型号、数量、质量要求、交货时间、采购预算等。
第五条：采购需求表应由申请部门负责人签字并上报采购部门。
第三章：采购计划的制定第六条：采购部门应根据单位的经营计划和采购需求，制定年度采购计划。
第七条：采购计划应按照物资的优先级、采购金额等进行排序。
第八条：采购计划应提交单位领导审批后执行。
第四章：采购方式的选择第九条：采购金额在一定额度以上的采购应按照招标方式进行。
第十条：采购金额在一定额度以下的采购可以采用询价、比价方式进行。
第十一条：具有特殊情况的采购可以采用单一来源采购方式进行。
第五章：招标的程序与要求第十二条：进行招标前，应组织编制招标文件，包括招标公告、招标文件、投标函、资格预审文件等。
第十三条：招标公告应在指定的媒体上进行发布，招标文件应在采购部门或指定地点提供。
第十四条：符合条件的供应商可以购买招标文件并参与投标。
第十五条：投标截止日期后，采购部门应组织评标，并对符合条件的供应商进行资格审查。
第十六条：评标结果应及时公示，并报请单位领导批准。
第十七条：采购部门应与中标供应商签订合同，并及时公示。
第六章：竞争性谈判的程序与要求第十八条：进行竞争性谈判前，应组织编制谈判文件，包括谈判公告、谈判文件等。
第十九条：谈判公告应在单位内部发布，谈判文件应在采购部门提供。
第二十条：供应商可以购买谈判文件并参与竞争性谈判。
第二十一条：谈判结果应及时公示，并报请单位领导批准。
第二十二条：采购部门应与谈判成功的供应商签订合同，并及时公示。
采购是个技术活：如何专业做采购
Hale Waihona Puke 第6章采购品质 2管理与人员管 理策略
3 第7章采购订单
处理与交期管 理
4 第8章采购运输、
仓储与库存管 理
5
第9章采购合同 管理
1.1采购基础：采购是过程，而非结果 1.2采购常见的模式 1.3供应链竞争模型与采购供应方案 1.4采购的四大维度
2.1采购计划制定 2.2战略采购计划 2.3采购预算管理
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作者介绍
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6.1采购品质管理技巧 6.2采购人员管理技巧
7.1采购订单类型 7.2采购订单处理流程 7.3采购物料请购 7.4采购订单跟踪 7.5采购验收与交期管理
8.1采购运输管理 8.2采购仓储管理 8.3采购库存管理
9.1采购合同基础 9.2采购合同 9.3采购合同纠纷解决 9.4采购合同管理的误区
3.1供应商开发的渠道及开发流程 3.2供应商筛选与评估 3.3供应商管理 3.4供应商绩效管理
4.1知己知彼：懂得供应商如何定价，才能做好采购 4.2 8种常见的采购价格分析方法 4.3全面采购成本管理的10个关键点 4.4采购成本控制策略 4.5采购成本降低策略
5.1采购谈判究竟谈什么 5.2采购谈判是为了合作，不是只为了压价 5.3采购谈判如何布局 5.4采购谈判的礼仪与注意事项 5.5采购谈判如何组建强势团队 5.6采购谈判如何看透供应商的报价 5.7采购谈判议价与压价技巧 5.8如何打破谈判僵局
读书笔记
对于要了解采购或者刚开始做采购的人来说走科普作用，对有一定采购经验或者管理者来说，内容比较空。
采购管理复习资料
采购管理习题及答案第一部分名词解释和简答题第一章采购概述一、名词解释1．广义的采购，是指除了以购买的方式占有物品外，还可以通过其他途径(包括租赁、借贷和交换等)取得物品使用权，来达到满足需求的目的。
2．狭义的采购，是指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、通过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。
3．采购管理，是指对采购过程的计划、组织、协调和控制等。
4．采购组织，是指为了完成企业的采购任务，保证生产经营顺利进行，由采购人员按照一定的规则组建的业务职能团队。
5．精益采购，是指运用精益思想，以采购成本治理为切入点，通过规范企业的采购行动，实施科学决策和有效控制，以质量、价格、技术和服务为依据，在需要的时候、按需要的数量提供需要的物品，杜绝采购中的高价格和一切浪费。
二、简答题1 ．采购的地位。
(1)采购的价值地位。
(2)采购的供应地位。
(3)采购的质量地位。
2 ．采购管理的作用。
(1) 直接作用 (2)间接作用：3 ．采购的基本程序。
4．采购的原则：商业原则；整体效应原则；适用性原则。
5 ．采购组织的形式。
(1)分权式采购组织。
(2)集权式采购组织。
(3)集权式采购组织。
(4)跨职能采购小组。
6 ．采购组织的结构形式。
(1)产品结构式。
(2)区域结构式。
(3)过程结构式。
(4)顾客结构式。
(5)综合式。
7 ．传统采购管理与现代采购管理的区别。
(1)传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程。
(2)验收检查是采购部门一个重要的事后把关工作，质量控制难大。
(3)供需关系是临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作。
(4)响应用户需求迟钝。
第 1 页8 ．采购管理的发展趋势。
(1)协作采购需求。
(2)供应链对采购的整合。
(3)采购与生产计划的协同。
(4)采购管理中心化。
(5)采购管理职能化。
(6)采购管理专业化。
(7)制造/外购决策。
(8)精益采购。
谈判采购合同模板
谈判采购合同模板甲方：（单位名称）乙方：（单位名称）鉴于甲方拟向乙方采购以下物品（或服务），为明确双方的权利和义务，甲、乙双方经友好协商，特订立如下合同：一、合同标的甲方拟向乙方采购的物品（或服务）包括但不限于：（具体的物品或服务名称、规格、数量和单价等信息），详见附件《采购清单》。
二、交货期限乙方应在收到甲方采购订单后，按照约定的交货时间将物品（或提供服务）送达指定地点。
如遇不可抗力因素影响交货期限，乙方应及时通知甲方并协商解决办法。
三、价格及付款方式1. 乙方应按约定的价格向甲方提供物品（或服务），价格为人民币（大写）每（具体单位）。
2. 付款方式：甲方应按约定的付款期限向乙方支付货款，并如实开具发票。
付款方式为（详细描述付款方式）。
四、验收标准1. 甲方有权对乙方提供的物品（或服务）进行检查和验收，如发现有质量问题或不符合合同约定的情况，甲方有权拒收或退回物品，并要求乙方重新提供符合标准的物品（或服务）。
2. 乙方应对提供的物品（或服务）质量负责，保证符合国家相关标准和合同约定。
五、违约责任1. 如乙方未能按约定时间交货或提供服务，应承担迟延履行责任，并按约定每天支付违约金（具体金额）。
2. 如甲方未按约定时间支付货款，应承担迟延支付责任，并支付违约金（具体金额）。
3. 若一方严重违约，导致合同无法继续履行，对方有权解除合同，并要求违约方承担相应的赔偿责任。
六、知识产权保护1. 乙方提供的物品或服务应保证不侵犯第三方的知识产权，如发生知识产权纠纷，乙方应承担全部责任。
2. 任何一方不得私自使用对方的商标、专利、著作权等知识产权，否则应承担相应的法律责任。
七、保密义务双方应保护对方的商业秘密和机密信息，未经对方同意不得向第三方披露或使用，否则应承担相应的法律责任。
八、争议解决因合同履行发生争议，双方应友好协商解决；协商不成的，应提交有关行政部门或仲裁机构进行调解或仲裁。
九、其他事项1. 本合同自双方盖章之日起生效，至物品（或服务）交付及结清款项后终止。
第九章 政府采购
三、政府采购的主体和客体
（一）主体
（1）政府采购管理机关是指在财政部门内部设立的，制定政 府采购政策、法规和制度，规范和监督政府采购行为的行政 管理机构 （2）采购单位即政府采购中货物、工程和服务等的直接需要 者。主要包括各级国家机关和实行预算管理的政党组织、社 会团体、事业单位及政策性的国有企业 （3）政府采购机关是指具有执行政府采购政策，组织实施政 府采购活动的执行机构 （4）社会中介机构就是取得政府采购业务代理资格、接受采 购机关委托代理政府采购业务的中介组织 （5）供应商是指在中国境内外注册的企业、公司及其他提供 货物、工程、服务的自然人、法人 （6）资金管理部门是指编制政府采购资金预算、监督采购资 金使用的部门
4、询价采购
对合同价值较低的标准化货物或服务的 采购，可采购一种简单而又快速的采购 程序，即询价采购，又称邀请报价或"选 购"。询价采购是对几个供货商(通常至少 三家)的报价进行比较以确保价格具有竞 争性的一种采购方式。
三、政府采购的主体和客体
（二）客体
（1）货物。货物是指各种样的物品，包括原料产 品及设备、器具等 （2）工程。工程是指在新建、扩建、改建、修建、 拆除、修缮或翻新构造物及其所属设备以及改造自 然环境，包括兴修水利、改造环境、建造房屋、修 建交通设施、安装设备、铺设下水道等建设项目 （3）服务。服务是指除货物或工程以外的任何采 购，包括专业服务、技术服务、维修、培训、劳动 力等。
第二节 政府采购的特点和原则
一、政府采购的特点
政府采购与私人采购的相似之处在于都是识 别所需材料的来源，并在需要的时候以尽可 能经济的方式按可接受的质量标准获得这些 商品。采购部门必须能够快速有效地满足需 求，并且采购政策和程序必须同商业惯例相 吻合。采购部门利用专业技术和现代方法， 聘用专业采购员和管理人员，以保证采购项 目能完全符合使用部门的需要。
《采购管理》课程教学大纲
《采购管理》课程大纲课程代码：课程学分：3课程总学时：48适用专业：物流管理一、课程概述（一）课程的性质本课程是物流管理专业的一门专业核心课程，是在多年教学改革的基础上，通过对物流管理相关职业工作岗位进行充分调研和分析的基础上，借鉴先进的课程开发理念和基于工作过程的课程开发理论，进行重点建设与实施的学习领域课程。
目标是让学生掌握采购目标和功能、采购作业流程、采购组织管理、采购合同管理、采购计划、采购预算、采购价格、供应商调查、供应商选择、集中采购和分散采购、联合采购、JIT采购、定量采购模型、定期采购模型、经济批量采购、公开招标、邀请招标、议标、网上招标、采购成本分析、采购成本控制、采购质量管理、采购库存管理、供应商评价、供应商关系管理、采购绩效评价、战略采购等相关内容。
重点培养学生实施招标采购、网上采购的能力、采购市场调查和分析的能力、采购谈判的能力、对供应商选择与评价的能力。
它以《物流管理》课程的学习为基础，也是进一步学习《仓储管理》课程的基础。
（二）设计理念与开发思路课程设计理念1、该课程是依据“物流管理专业工作任务与职业能力分析表”中的“物流业务运作”工作项目设置的。
其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为基于工作过程的教学模式，以完整的采购管理的工作任务为对象，组织学生通过完成这些工作任务来学习相关的知识、培养相应的职业能力。
课程内容突出对学生职业能力的训练，相关理论知识均与所要完成的工作任务有密切联系，并充分考虑了对理论知识学习的需要，融合相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。
课程的教学过程要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取课程教学与实践教学相结合的形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。
教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式。
2、该门课程的总学时为42。
以基于工作过程的课程开发理念为指导，以专业能力培养和职业素养养成为重点，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求,融合物流师职业资格标准，以采购管理过程中常用的采购方式（包括询价采购、比价采购、招标采购等）为典型工作过程，以来源于企业的实际案例为载体，对课程内容进行序化。
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制造僵局，搅和策略
在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效 果。
比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设 备的精确性了”。
这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行 免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出 自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点 与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说 出自己的观点，促成谈判的成功。
• 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降 价，若你们再刹价，看来难以成交”；
• 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我 们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提 供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货 地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”
软硬兼施策略
• 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮 演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温 和型角色，称为鸽派。
• 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果 断提出有利我方之各种要求，如质量、 交货地点坚持不变；给对方制造情绪；
• 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局 时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指 出对方理亏之处，建议做出让步。
含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、 技术标准等。
（2） 质量条款
明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验 的期限
约定违反质量条款时的处理规定 供方提供产品合格证和必要的技术资料。
（3） 数量和计量单位
１考虑双方的履约能力和生产实际需要 ２计量单位和方法，按国家统一规定 ３数量准确、清楚 ４双严格按合同的数量来供应和接收
2、谈判的要素——权利
竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
3、谈判的要素——时间
(1)大多数重要的让步和决定，都是在 接近谈判截止期限才发生的。 (2)要等待最有利的时机. (3)向对方显示自己的最后期限，逼迫 对方在最短时间里做出让步
三、谈判的程序
准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段
（2）还价——对报价的一种反应。
还价的准备： •计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、
保留价格进行调整； •寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提
出。
还价的策略：
•以理服人； •含而不露； •针锋相对； •吹毛求疵； •诱敌就范； •积极让步； •最后通谍。
六、采购合同
1、必备条款 （1） 商品的标的
1、谈判准备阶段
（1）明确谈判的内容 （2）确定谈判达到的目标 （3）制定谈判策略 （4）整理和计划在谈判中的一些问题 （5）对谈判内容较复杂时的人员安排
2、正式洽谈阶段
（1） 入题阶段 （2） 开始洽谈阶段 （3） 业务洽谈阶段
四、谈判的类型
价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判
1、价值型谈判
第九讲 采购谈判和采购合同
一、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 四、不同类型的采购谈判 五、讨价还价 六、采购合同
一、采购谈判的含义
1、谈判 双方面对面会谈的一种形式。
其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利 益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
2、采购谈判
采购主体为采购商品，作为买方，与 卖方就购销业务有关事项进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意 的购销关系。
表
格
表 － 采购合同
式
经 ......双方协商,签订本合同,共同信守
合同编号
───┮━┯━━┯━┯━┯━━┯━┯━━┬────
商品 │规│计量│数│单│ 总 │质│交货│备 注
名称 │格│单位│量│价│金额┤量│时间│
───┼─┼──┼─┼─┼──┼─┼──┼────
（4） 价格 （5） 交货期限、地点和方式 （6） 包装标准
（7） 验收方法
分为数量验收和质量验收 数量验收按国家统一规定的计量方法执行 质量验收方法必须在合同中具体地规定出来 包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样 试验
（8） 结算方式 （9） 违约责任
2、采购合同的形式
• 表格式； • 条文式； • 表格条文混合式
卖方的保留价 （S）
买方的保留价 （B）
2、讨价还价的方法
（1）讨价的含义 一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远， 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
讨价的注意事项：
•简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满 意，可要求重报。 •对笼统的报价，要求有价格细目。 •可多次讨价，不必急于还价。
五、价格谈判——讨价还价
1、讨价还价的范围 临界价格：
卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价 保留价格： 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价
卖方心中的几种价格
不卖 不情愿接受 可接受
称心
保留价
期望价临界价Fra bibliotek买方心中的几种价格
称心 所希望 不情愿
不买
临界价
期望价 保留价
买卖双方成交的范围
含义：谈判双方认为都是问题的解决者， 谈判的目的是以友好的关系产生理想的结 果。
价值型谈判的四个要点：
(1)谈判开始建立双方互相信任的关系； (2)谈判的目标是利益而不是立场； (3)控制谈判进程，使对方容易做出决定； (4)寻找双方都有利可图的方案。
2、强硬型谈判
最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略； 将让步视为软弱； 对期限置之不理。
3、采购谈判的适用条件
（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套 机器设备 （2） 采购金额较大时，降低成本 （3） 公开招标，开标结果达不到要求时 （4） 某些国际采购
二、要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使 所具有的权利，以达到自己目标的一个时 间过程。
1、谈判的要素——情报
供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等
对付强硬型谈判可以采取的策略
• 沉默策略 • 软硬兼施策略 • 改良策略 • 制造僵局，搅和策略
沉默策略
•
谈判开局，免开尊口，观其对方表演， 待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所 措，同时耐心等待，佯装记录，当然也 掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方 又可以任意否定这些推测，因而可以从 需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。