第9章采购谈判和采购合同

卖方的保留价 （S）
买方的保留价 （B）
2、讨价还价的方法
（1）讨价的含义 一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远， 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
讨价的注意事项：
•简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满 意，可要求重报。 •对笼统的报价，要求有价格细目。 •可多次讨价，不必急于还价。
对付强硬型谈判可以采取的策略
• 沉默策略 • 软硬兼施策略 • 改良策略 • 制造僵局，搅和策略
沉默策略
•
谈判开局，免开尊口，观其对方表演， 待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所 措，同时耐心等待，佯装记录，当然也 掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方 又可以任意否定这些推测，因而可以从 需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。
表
格
表 － 采购合同
式
经 ......双方协商,签订本合同,共同信守
合同编号
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商品 │规│计量Βιβλιοθήκη Baidu数│单│ 总 │质│交货│备 注
名称 │格│单位│量│价│金额┤量│时间│
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制造僵局，搅和策略
在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效 果。
比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设 备的精确性了”。
这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行 免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
软硬兼施策略
• 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮 演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温 和型角色，称为鸽派。
• 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果 断提出有利我方之各种要求，如质量、 交货地点坚持不变；给对方制造情绪；
• 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局 时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指 出对方理亏之处，建议做出让步。
含义：谈判双方认为都是问题的解决者， 谈判的目的是以友好的关系产生理想的结 果。
价值型谈判的四个要点：
(1)谈判开始建立双方互相信任的关系； (2)谈判的目标是利益而不是立场； (3)控制谈判进程，使对方容易做出决定； (4)寻找双方都有利可图的方案。
2、强硬型谈判
最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略； 将让步视为软弱； 对期限置之不理。
2、谈判的要素——权利
竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
3、谈判的要素——时间
(1)大多数重要的让步和决定，都是在 接近谈判截止期限才发生的。 (2)要等待最有利的时机. (3)向对方显示自己的最后期限，逼迫 对方在最短时间里做出让步
三、谈判的程序
准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段
改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出 自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点 与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说 出自己的观点，促成谈判的成功。
• 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降 价，若你们再刹价，看来难以成交”；
• 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我 们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提 供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货 地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”
1、谈判准备阶段
（1）明确谈判的内容 （2）确定谈判达到的目标 （3）制定谈判策略 （4）整理和计划在谈判中的一些问题 （5）对谈判内容较复杂时的人员安排
2、正式洽谈阶段
（1） 入题阶段 （2） 开始洽谈阶段 （3） 业务洽谈阶段
四、谈判的类型
价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判
1、价值型谈判
五、价格谈判——讨价还价
1、讨价还价的范围 临界价格：
卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价 保留价格： 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价
卖方心中的几种价格
不卖 不情愿接受 可接受
称心
保留价
期望价
临界价
买方心中的几种价格
称心 所希望 不情愿
不买
临界价
期望价 保留价
买卖双方成交的范围
（4） 价格 （5） 交货期限、地点和方式 （6） 包装标准
（7） 验收方法
分为数量验收和质量验收 数量验收按国家统一规定的计量方法执行 质量验收方法必须在合同中具体地规定出来 包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样 试验
（8） 结算方式 （9） 违约责任
2、采购合同的形式
• 表格式； • 条文式； • 表格条文混合式
（2）还价——对报价的一种反应。
还价的准备： •计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、
保留价格进行调整； •寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提
出。
还价的策略：
•以理服人； •含而不露； •针锋相对； •吹毛求疵； •诱敌就范； •积极让步； •最后通谍。
六、采购合同
1、必备条款 （1） 商品的标的
3、采购谈判的适用条件
（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套 机器设备 （2） 采购金额较大时，降低成本 （3） 公开招标，开标结果达不到要求时 （4） 某些国际采购
二、要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使 所具有的权利，以达到自己目标的一个时 间过程。
1、谈判的要素——情报
供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等
第九讲 采购谈判和采购合同
一、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 四、不同类型的采购谈判 五、讨价还价 六、采购合同
一、采购谈判的含义
1、谈判 双方面对面会谈的一种形式。
其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利 益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
2、采购谈判
采购主体为采购商品，作为买方，与 卖方就购销业务有关事项进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意 的购销关系。
含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、 技术标准等。
（2） 质量条款
明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验 的期限
约定违反质量条款时的处理规定 供方提供产品合格证和必要的技术资料。
（3） 数量和计量单位
１考虑双方的履约能力和生产实际需要 ２计量单位和方法，按国家统一规定 ３数量准确、清楚 ４双严格按合同的数量来供应和接收