实训2___采购谈判和采购合同的签订
采购合同的谈判与签订
采购合同的谈判与签订一、引言采购合同是企业之间或者企业与供应商之间达成一致的文件，约定了双方在采购过程中的权利和义务。
谈判与签订采购合同是确保双方合作顺利进行的重要步骤。
本文将介绍采购合同的谈判与签订的流程和注意事项。
二、谈判2.1 确定需求在进行采购合同的谈判之前，首先需要明确采购的具体需求。
这包括产品类型、数量、质量要求、交付日期等。
只有明确需求，才能更好地与供应商进行谈判。
2.2 确定谈判策略在进行谈判之前，需要确定谈判策略。
这包括确定自身的底线和目标，了解市场价格和竞争情况，以及评估供应商的实力和信誉度。
同时，也需要进行谈判团队的组建，确定谈判的时间和地点。
2.3 进行谈判在进行谈判时，需要注意以下几点：•沟通：与供应商进行积极的沟通，了解对方的立场和要求。
同时，也要清楚地表达自己的需求和要求。
•灵活性：在谈判过程中，可能会出现一些变数和问题。
双方应保持灵活性，寻找解决问题的最佳方案。
•互利共赢：谈判的目的是达成一致，满足双方的利益。
双方应该寻求互利共赢的方案，建立长期稳定的合作关系。
2.4 签订意向合同当双方在谈判中达成初步一致时，可以签订意向合同。
意向合同是双方谈判的结果，约定了采购的基本条款和条件。
签订意向合同有助于确认双方的谈判结果，并为最终合同的签订奠定基础。
三、签订合同3.1 合同条款的确定在签订合同之前，需要确定合同的具体条款。
这包括产品的规格、交付方式、付款方式、质量标准、违约责任等。
双方应协商确定条款，并确保双方的权益得到保障。
3.2 合同的撰写和审查在签订合同之前，需要进行合同的撰写和审查。
合同应该清晰、明确地表达双方的权利和义务。
同时，也需要对合同进行法律和商业上的审查，确保合同的合法性和可执行性。
3.3 签订合同在合同的撰写和审查完成后，双方可以进行正式的签订。
签订合同时，应确保双方的授权代表在场，并且合同的每一页都需要签字。
签订合同后，双方应保留好合同的原件，以备日后需要。
采购谈判和合同签订
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案例2： 案例 ： 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦 日本首相田中角荣上个世纪 年代为恢复中日邦 交正常化到达北京， 交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪 同人员谈笑风生。 同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一 下房间的温度计， 下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习 度 。 惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利 使得他心情舒畅， 惯的 度 使得他心情舒畅 进行创造了条件。 进行创造了条件。
谈判计划的制定：谈判议题， （四）谈判计划的制定：谈判议题，谈判时间 和谈判地点
1.谈判议题：先易后难？先难后易？ 谈判议题：先易后难？先难后易？
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2.谈判时间 谈判时间： 2.谈判时间： 如何对己方 有利？？？ 有利？？？
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3.谈判地点： 3.谈判地点： 谈判地点
主场谈判 客场谈判 第三地谈判
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一些常用的谈判策略
1、吹毛求疵策略
吹毛求疵策略，它是一种先用苛刻的虚假 毛求疵策略， 条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大 幅度降低对手的期望值， 幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步 给予优惠或让步。 给予优惠一次去买冰箱。营业员指着罗 伯斯要的那种冰箱说："259.5美元一台。"接着罗伯斯 导演了一台精彩的"喜剧"： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 22 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色 同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好， 价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店 了，我想别的商店会有我要的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。
商务谈判并签约实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在企业运营中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力和实践操作能力，我校市场营销专业特开设商务谈判并签约实训课程。
本次实训以模拟真实商务谈判场景为基础，让学生在实际操作中掌握商务谈判的技巧和方法，提高谈判成功率。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生收集信息、分析问题和解决问题的能力；3. 提高学生商务谈判的沟通技巧和谈判策略；4. 增强学生团队合作意识和执行力；5. 培养学生签订合同的能力，确保交易合法、合规。
三、实训内容1. 商务谈判理论及技巧实训课程首先介绍了商务谈判的基本概念、流程和原则，使学生了解商务谈判的背景和目的。
随后，通过案例分析、角色扮演等方式，让学生掌握商务谈判的技巧和方法，如开场白、报价、还价、谈判策略等。
2. 商务谈判模拟在模拟商务谈判环节，学生被分为若干小组，每组扮演不同的角色，如买方、卖方、谈判顾问等。
每个小组根据实训要求，收集相关信息，制定谈判策略，进行模拟谈判。
在谈判过程中，学生需要运用所学知识和技巧，与对方进行沟通、协商，争取达成共识。
3. 签约实操谈判成功后，学生需要学习如何签订合同。
实训课程介绍了合同的基本要素、签订流程和注意事项，并让学生进行实际操作。
学生需要根据谈判结果，起草合同，进行修改和完善，最终完成签约。
四、实训过程1. 准备阶段实训前，教师组织学生进行分组，明确各组成员的角色和任务。
同时，教师提供相关的案例资料，让学生提前了解商务谈判的基本流程和技巧。
2. 模拟谈判阶段学生按照分组，进行模拟商务谈判。
在谈判过程中，学生需要运用所学知识和技巧，与对方进行沟通、协商，争取达成共识。
3. 签约实操阶段谈判成功后，学生根据谈判结果，起草合同，进行修改和完善，最终完成签约。
五、实训成果1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和原则；2. 学生的商务谈判能力和沟通技巧得到提高；3. 学生的团队合作意识和执行力得到增强；4. 学生能够熟练地签订合同，确保交易合法、合规。
实训采购流程及采购流程管理总结
实训采购流程及采购流程管理总结下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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采购管理中的采购谈判与签订
采购管理中的采购谈判与签订在现代企业中，采购管理是一项至关重要的工作。
在采购过程中，采购谈判与签订合同是不可或缺的环节。
本文将重点探讨采购管理中的采购谈判与签订的关键因素和策略。
1. 采购谈判的重要性采购谈判是采购过程中不可或缺的一环。
通过谈判，采购方和供应商可以就价格、质量、数量、交货期等关键事项达成共识。
谈判的目标是在满足采购需求的前提下，获取最佳的采购条件和价格。
2. 采购谈判的准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要进行充分的准备工作。
首先，确定采购目标和需求，并明确采购的预算限制。
其次，了解市场行情和供应商的实力和口碑，以便在谈判中有更强的议价能力。
最后，明确谈判策略和谈判团队的成员角色分工，确保谈判的顺利进行。
3. 采购谈判的策略3.1 确定底线和目标在采购谈判中，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是指在任何情况下都不能接受的最低条件，而目标则是采购方希望达到的最佳结果。
通过明确底线和目标，采购方可以在谈判中更好地把握主动权，并在必要时做出妥协。
3.2 创造利益共赢的局面采购谈判应该是一种合作的过程，而不仅仅是双方你争我夺的对抗。
采购方应该积极寻求与供应商的利益共赢，以达到长期合作的目的。
在谈判中，采购方可以提出某些附加条件，如提供更长的付款期限或增加订单数量，以获得更有利的价格。
3.3 掌握有效的沟通技巧在采购谈判中，沟通是至关重要的技巧。
采购方需要通过清晰明确的表达和倾听供应商的意见和需求，建立良好的沟通氛围。
采购方应注重语言的选择、表达的方式和语气的控制，以避免引起误解或冲突。
4. 采购合同的签订采购谈判成功后，采购方和供应商需要通过签订采购合同来确保双方的权益。
采购合同应包括以下要素：采购物品的描述、数量和质量标准，交货方式和期限，付款方式和期限，合同终止和违约责任等。
同时，采购方应确保合同具有法律效力，并明确约定争议解决的程序和方式。
5. 采购合同的履行与管理签订采购合同只是采购管理的一个起点，正确的合同履行与管理对于后续的采购工作至关重要。
采购谈判和采购合同的签订
采购谈判和采购合同的签订
在采购谈判和采购合同的签订过程中，以下是一些关键步骤和要点：
1. 需求分析：明确采购需求，包括产品或服务的规格、数量、质量标准、预期交货时间等。
2. 市场调研：研究市场，了解供应商情况，包括价格、信誉、供应能
力等。
3. 供应商选择：基于市场调研结果，选择合适的供应商，并进行初步
沟通。
4. 谈判准备：准备谈判策略，包括价格、交货期、质量保证、售后服务、支付条款等。
5. 正式谈判：与供应商进行面对面或远程谈判，就合同条款达成一致。
6. 合同条款：确保合同中包含以下关键条款：
- 产品或服务的详细描述
- 数量和单位价格
- 交货时间和地点
- 质量保证和验收标准
- 支付条款，包括预付款、分期付款、尾款等
- 违约责任和解决争议的机制
- 保密条款和知识产权保护
- 合同的生效、变更和终止条件
7. 法律审查：由法律顾问审查合同，确保合同的合法性和可执行性。
8. 合同签订：双方在合同上签字盖章，确保合同正式生效。
9. 合同管理：建立合同管理机制，跟踪合同执行情况，确保双方履行
合同义务。
10. 风险管理：识别合同执行过程中可能出现的风险，并制定相应的
应对措施。
11. 合同存档：妥善保存合同副本，以备未来参考或解决争议时使用。
12. 后续沟通：合同签订后，保持与供应商的沟通，确保合同顺利执行。
在采购谈判和签订合同的过程中，保持透明度、诚信和专业性是至关
重要的，这有助于建立长期的合作关系并保护双方的利益。
采购谈判和合同签订
采购谈判和合同签订第一章采购谈判概述一、采购谈判的概念与特点采购谈判是指企业为了达成采购协议，与供应商就采购商品、服务或技术的价格、质量、交货期等条款进行的协商过程。
采购谈判具有以下几个特点：1. 双方利益冲突：采购谈判涉及买卖双方的利益，双方往往会在价格、质量等方面存在分歧。
2. 信息不对称：买卖双方掌握的信息可能不对称，影响谈判的结果。
3. 策略性互动：采购谈判需要双方根据对方的行为和反应，灵活调整谈判策略。
二、采购谈判的原则与技巧在采购谈判中，应遵循以下原则：1. 公平合理：谈判双方应秉持公平、公正的态度，确保谈判结果合理。
2. 互利共赢：通过谈判，实现双方利益的最大化，达到共赢的目的。
3. 诚信守约：谈判双方应遵守承诺，诚信履约。
同时，掌握以下谈判技巧有助于提升谈判效果：1. 善于倾听：认真倾听对方的需求和关切，理解对方的立场。
2. 有效沟通：清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免误解。
3. 灵活应变：根据谈判进程，灵活调整谈判策略，寻求最佳解决方案。
第二章合同签订与履行一、合同签订的基本流程合同签订的基本流程包括：1. 准备工作：明确采购需求，收集供应商信息，制定谈判策略。
2. 谈判协商：与供应商进行谈判，就合同条款进行协商。
3. 合同草拟：根据谈判结果，草拟合同文本。
4. 合同审核：请专业律师或法务人员审核合同文本，确保合同条款合法合规。
5. 合同签订：双方确认合同条款无误后，正式签订合同。
二、合同履行的注意事项在合同履行过程中，需要注意以下几点：1. 按时履行：双方应严格按照合同约定的时间和要求履行各自的义务。
2. 质量保障：供应商应确保提供的产品或服务符合合同约定的质量标准。
3. 风险控制：双方应关注合同履行过程中可能出现的风险，采取相应措施进行防范和应对。
三、合同变更与解除在合同履行过程中，如因客观情况变化导致合同无法继续履行或需要变更合同条款时，双方应协商一致，签订书面协议进行变更或解除。
采购谈判实训报告3篇
采购谈判实训报告3篇谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
这样会有助于谈判的进行。
下面店铺整理了采购谈判实训报告，供你阅读参考。
采购谈判实训报告篇1采购谈判实训总结采购谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
采购谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟采购谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。
让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。
在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。
其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。
我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。
在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。
首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。
作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，(我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等)，她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。
刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶)，是我们公司的招牌。
也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。
颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。
楼姗姗负责我们公司的介绍。
娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。
分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。
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实训采购谈判和采购合同的签订
【实训目标】
通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：
●了解采购谈判的原则
●熟悉采购谈判的程序和要点
●掌握采购合同合理、正确的签订。
【训练方式】
根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。
【条件】
●相关知识条件：学习和掌握采购技术和管理中的有关知识：
⏹采购谈判的涵义、程序和要点
⏹采购谈判的策略和方法
⏹采购合同的样式和内容
⏹采购合同签订中应注意的若干问题
●相关环境条件：
⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。
⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯
茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。
●相关资料条件：
⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，
草拟好自己的合同文本；
⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；
⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。
【实训内容】
李鋆计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。
为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：
●大米是常年正常销量的商品；
●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量
还能有所上升；
●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，
●大米的年商品存储费用率为20%；
●每次出差费用大约是170元；
●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000
公斤，每次进货批量以12吨为宜；
●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。
李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。
伟涛是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李鋆并进行谈判，他
也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：
●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销
售量为250吨不到一点；
●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；
●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利
1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；
●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的
前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，伟涛认为一定要接待好、
服务好。
为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。
对所下
榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。
例如，打听到李鋆喜欢
吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待
之用。
●争取拿到300吨的年销量订单，
看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！
【实训要求】
●考虑到2-3人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，
由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；
●要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；
●要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合
●在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。
●要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，
完成谈判任务。
●合理准确地签订买卖合同。
【实训内容指导】
●谈判前，作好谈判准备：
⏹买方项目组长仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年
储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采
购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？
⏹应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑
中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便
随时与总部联系。
●谈判中，上门谈判：
⏹首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；
⏹介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；
⏹提请对方谈谈情况和打算；
⏹伺机提出自己的要货数量和价格。
⏹就数量、价格反复协商；
⏹取得相对一致的意见。
●谈判后，签订合同：
⏹根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；
⏹合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。
【实训评价】
评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
●过程评价：占50%。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)=（6）（7）参于谈判工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值
自我评分20%
同学评分20%
对手评分20%
老师评分40% 注：（1）、（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分
●结果评分：占50%。
主要是老师对买卖合同评价
⏹合同标的、结构是否合理、齐全占20%
⏹合同数量、价格、金额计算是否正确占30%
⏹合同分期交货安排是否科学、合理占30%
⏹合同附件部分是否合理准确占20%
合计100%
【实训小结】
●学生小结：由学生填表。
实训3--“采购谈判和采购合同的签订”实训小结（学生填写）
1.在谈判前，买方最要准备的资料是（）。
2. 在谈判前，卖方最要准备的资料是（）。
3. 在谈判前，主要准备的事情主要是：（）。
4.在谈判中，反复交谈的核心问题往往是：（）。
5.在谈判前，为什么要回顾历年的友好合作状况：（）。
6.在谈判前，一般应该由哪些方先提价格；（）。
7.在签订合同中，要注意八大要素分别是；（）。
8.分期交货的合同，交货期主要由（）决定的。
9.你在谈判、签约中、觉得项目组活动最主要的能力应该是（）。
10.你在谈判、签约中、最大收获是（）。
11.你对这次实训总的评价是（）。
12.你觉得这次实训应该改进的地方是（）。
13、完成一份采购合同。