领导力之情境测试

领导力情境测试说明：这是一份用来了解您的领导力状态的问卷。

请仔细理解所设定的总体背景，假定您处在题目所设定的角色上，在面临每道题目所代表的管理情境中，您将如何处理。

多数答案并无绝对的对与错之分，只是程度和风格不同。

请您依“实际上”您会如何处理来回答，而不是考虑理论上该怎么做。

每题都是单选，请在答卷上打[✓]。

背景信息：你是ABC公司的事业部主管，有五位部属，你被提升担任这一职务已三年多了！你的事业部负责向大客户销售一种能够提高工作效率的协同办公软件,同时也负责安装和调试。

你所处的组织结构图如下：尚思你的总经理，40岁，男。

他管辖的范围和你的一样，规模有六个作业部门。

过去一年间，你已经认为他是一位非常优秀与友善的主管，因而很敬佩他。

他有远见又能在你遇到困惑时给你具体的指导。

艾继东老员工（主管），35岁，男，负责大客户销售。

经验丰富，积极乐观，有激情，行动导向，不怕压力和困难，特别善于维护客户关系。

事实上他的激情有时候会成为一种破坏性的力量，经常在没有经过深思熟虑的情况下贸然行动。

待人真诚但有时候爱发火。

季子欣老员工（主管），37岁，女，负责项目控制同时也承担一部分大客户销售工作。

行动导向，很强的推动者，自信、强势且喜欢支配和控制，思维敏捷，有时候会为了目的不顾及别人的感受。

万梅和你同时来到这个部门（主管），28岁，女，负责为客户设计解决方案和为客户安装调试。

技术专家，完美主义者，有很强的业务能力，但是喜欢批评和抱怨，从不授权。

郝青春新员工（刚来公司一年），24岁，男，负责客户联络和客户关系维护，同时也为客户设计简单的解决方案。

工作非常认真努力，细心负责，能力强，只要交到他手里的工作你就放心了。

乐观友善，同事都喜欢他。

白飞新员工（刚来公司半年），23岁，女，负责行政工作。

常因做事匆忙而错误百出，喜欢辩解、拒绝认错。

当犯错时，就推诿责任、怪罪他人或将其掩饰。

情境1：新年伊始，尚思给你部门下达了要比去年增长50%的销售指标，并且要求你在两周内拿出全年的市场计划及预算。

此时，你应该：A.将任务直接交给万梅，并要求她10天内完成此计划，因为去年的计划就是她做的；B.将任务直接交给艾继东，并要求10天内完成，因为他主要负责市场和销售；C.召集大家开会，讨论后将任务分解到每个人，一周后提交，最后汇总；D.先自己思考，提出思路，然后和大家一起开会讨论，最后汇总。

情境2：你和大家讨论后，将任务分配给艾继东、季子欣和万梅，一周后艾继东按要求提交了市场推广计划，你发现天马行空，提出了很多不切实际且逻辑混乱的方法，根本无法使用。

虽然艾继东是一位好销售，但是他不理解营销更不擅作计划。

此时，你应该：A.不再寄希望于他，短期教会他已不可能，而时间压力大，干脆自己做；B.找艾继东谈，直接提具体的要求，给他一套表格，让他在框架内完成；C.找艾继东谈，先听他的想法，或许会有创新的点子；D.让郝青春辅助艾继东，共同讨论，取长补短。

情境3：你随后接到了季子欣的销售计划，发现过于宏观和简单，只有数字没有具体做法。

很明显，最近她一直忙于追踪一个大客户，没有用太多时间做计划。

此时，你应该：A.直接要求她补充客户分析、关键成功要素和具体的销售方法；B.找她谈话，询问她的想法，表明你的期望并把去年的销售计划给她做参考；C.找她谈话，强调销售计划的重要性，并表明你对她的期望和信任；D.询问她目前的工作状态和时间安排，重新思考是不是继续让她独立完成此部分计划。

情境4：已经10天了，万梅的运营计划和预算还没有交上来，你去催她，她要求再宽限两天时间，并保证一定没有问题。

从以往她的表现看，她提出的计划应该没有问题。

此时，你应该：A.再给她一天时间，并强调必须在明天下班前交出，否则来不及汇总；B.仔细询问工作进度，并要求把已经完成的部分立刻提交给你；C.不管她，等两天后她再提交，但是要强调两天后必须见到结果；D.要求和她共同讨论已完成的部分及尚未完成的工作，共同界定工作进度和安排。

情境5：今天，艾继东怒气冲冲地回来，说公司的一位老客户因为人员变动，新的采购负责人提出我们已经签订的合同报价不合理，要求降价20%，否则将终止合同执行。

艾继东说这明显是因为这位负责人和我们的竞争对手关系更好。

此时，你应该：A.给对方公司正式发函，提请注意合同受法律保护，单方面终止合同将承担由此造成的一切损失；B.同意对方的降价要求，毕竟这个客户非常重要，而且这单生意利润很高；C.要求艾继东尽快安排你和对方新负责人见面沟通，弄清他提出这种要求的原因，再做打算；D.要求艾继东努力和对方新负责人处好关系，听说对方喜欢钓鱼，将你收藏的进口鱼竿送一根给他。

情境6：你和对方的采购负责人见面沟通后发现，由于他没有参加以前的合同谈判，不理解你所提供产品与竞争产品的差异，主要的成本差异在于：你公司为对方考虑，设计使用了进口的版权软件，而竞争者提供的方案中是国产的自由软件。

但是明显对方不能理解这两者的差异，所以觉得你公司只是为了高利润而骗了他。

此时，你应该：A.也更换国产自由软件，并将价格降下来；B.认真解释自由软件可能给他公司带来的风险，如果他仍然坚持使用自由软件，你将为他更换并降低价格，但是要补充签订免责协议；C.认真解释自由软件可能给他公司带来的风险，并强调你公司对客户负责和保持品质的原则，如果他仍然坚持使用自由软件，你将放弃本项目并期待以后有合适时机再合作；D.坚持使用进口版权软件，但是向对方表明，为了保持合作，愿意在原有价格水平下浮10%。

情境7：假定客户同意了继续使用进口版权软件，但降价10%的条件。

但是提出在以后的合作中都要降价10%。

此时，你应该：A.同意对方的要求，并在以后的报价中增加10%左右的报价；B.同意对方的要求，但是签订战略伙伴协议，在以后的采购中优先选择你公司产品；C.不同意对方要求，提出在遇到具体项目时再具体协商；D.不同意对方要求，强调本次让价的特殊性，并表明正常项目没有那么多利润。

情境8：公司的优秀员工郝青春突然提出辞职，因为最近艾继东、万梅和季子欣都分别给他安排临时性工作，感觉工作压力太大，而又看不到职业成长机会。

你发现最近忙于处理业务，忽略了与员工的交流。

此时，你应该：A.抽出时间，安排与每位下属交流，了解工作情况和心理状态；B.将每周五下午设定为经营会议时间，大家共同回顾工作进展，计划下一阶段的工作；C.建立工作周报制度，要求下属每周提供书面的工作总结报告；D.召集大家开会，将情况说明，听听大家的想法，群策群力以决定以后的沟通方式。

情境9：建立工作周报制度以来，几位下属都反映增加了工作量，而且每次艾继东和万梅都不能按时提交，有一次在催促艾继东提交周报时他还发了火，说他不会去做那些毫无意义的事。

此时，你应该：A.取消周报制度，改为要求他们每周见面口头汇报；B.坚持周报制度，开会强调重要性；C.坚持周报制度，对不能按期提交周报的同事给予批评的罚款；D.坚持周报制度，对能连续8周按要求提交周报的同事给予表扬和奖励。

情境10：郝青春提出辞职事件给你敲了警钟，你觉得应该考虑关键人才保留的事情。

此时，你应该：A.向尚思请教，如何保留像郝青春这样的关键员工；B.向公司人力资源部专家请教，如何保留像郝青春这样的关键员工；C.主动给郝青春涨工资并提升他为主管，希望能留住他；D.与郝青春沟通，询问他对未来职业发展的想法，并表达公司对他的重视。

情境11：最近在大客户项目招标过程中，连续几次输给同一家实力相当的竞争对手，为此大家明显士气低落。

为打开局面，此时，你应该：A.召集大家开会，集思广益找到解决办法；B.加大奖励力度，鼓励大家全员销售；C.拜访丢标项目的客户，了解竞标失败的原因；D.开展促销活动，将价格降到有明显竞争优势的水平。

情境12：经过调查和了解，发现丢标的主要原因是客户都认为竞争者比我们更有实力，品牌更好。

虽然服务过的老客户都认可你公司的实力，但是新客户却不知道。

此时，你应该：A.决定加大市场推广力度，开展市场活动；B.整理成功项目的资料，为销售人员提供支持；C.获得行业权威的资格认证，加强服务标准化；D.找到竞争者失败的项目，悄悄地向行业内传播，揭露对手外强中干的本质。

情境13：决定加大市场推广力度之后，你召集大家开会讨论，希望大家通过群策群力，确定市场活动的最佳方式方法。

但令你失望的是，会上大家纷纷质疑是否应该进行市场推广，艾继东更是明确地叫嚣说市场活动就是扔钱，根本不会起任何作用。

此时，你应该：A.以竞争对手为例，说明市场活动的重要性；B.制止艾继东的叫嚷，说明市场活动的费用不会占用销售预算；C.指出做市场活动是已经决策了的事，提醒大家本次会议的目的就是讨论如何进行市场活动；D.制止大家的争吵，请郝青春（明显支持开展市场活动）先谈想法。

情境14：在郝青春刚刚说出自己的想法之后，其他人马上开始批评，万梅尖锐地指出这种想法不切实际，且公司根本没有可能付出这样大的成本。

此时，你应该：A.维护郝青春的想法，要求万梅说出具体理由，不要主观判断；B.请郝青春进一步阐述自己的想法，选择其中有价值的部分记录下来；C.要求万梅给出她的方案，而不是批评别人；D.提醒大家要头脑风暴，暂时不要评价别人的意见，等意见汇集后再统一进行评价。

情境15：经过一段时间的市场推广活动后，企业的实力和品牌渐渐被更多的客户所认知，但是销售增长依然缓慢。

此时，你应该：A.招聘更多的销售人员，向更多的潜在客户销售；B.要求公司投入研发力量，进行产品的更新换代，借为老客户服务的机会，推荐新一代产品；C.发展代理商，特别是注重关系的行业客户，比如可以发展电力集团的三产公司做电力行业的代理；D.拓宽产品线，去掉一些非核心功能，开发一种专门针对中小企业的版本，进入新的中小企业市场。

情境16：在周末的经营分析会上，郝青春提出：现在网上购买软件类产品已成为一种主要渠道，建议完善公司网站，开通网上实时服务和交易功能并与其它网站链接，以拓宽销售渠道。

此时，你应该：A.认真考虑郝青春的提议，并征询其他人的意见；B.指出个人软件与企业软件的不同，根据自己的经验，企业客户需要销售工程师详细地沟通说明才能决策购买，所以不能采纳郝青春的建议；C.基于郝青春的想法，进一步探讨网上销售的可能性和障碍；D.不急于判断，要求郝青春先做市场调查，提供更详细的信息和客观的数据，再正式提交一份可行性报告。

情境17:在业务忙得焦头烂额之际，尚思来电话说有一个行业展会，会有很多重要客户参会，对公司很重要，希望你们部门代表公司参加。

参加行业展会至少需要调配三个人，此时，你应该：A.说明你部门现在忙碌的状态，请尚思另外指示其它部门参加；B.将此视为一次对外推广的机会，同意参加并认真筹备；C.以大局为重，同意为公司分担此部分工作；D.答应参加，但是抽派眼下不忙也不起关键作用的白飞负责筹备。