销售攻心术–如何揣摩客户的心态提高业绩(PPT 79张)
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销售人员业绩提升培训PPT课件
成功销售案例分享
总结词
分享成功的销售案例，让销售人员学习并借鉴成功经验。
详细描述
挑选一些成功的销售案例，让相关的销售人员分享他们的销售过程、策略和成功的原因。通过分析和 学习这些成功案例，销售人员可以了解并掌握有效的销售技巧和方法，提高自己的业绩。
失败销售案例分析
总结词
分析失败的销售案例，找出问题并总结 教训。
详细描述
培训中通过案例分析、角色扮演等形式，让销售人员亲身体验销售过程中可能遇 到的挫折和困难，并学习如何调整心态、保持冷静，从中吸取教训、总结经验， 不断提升自己的抗挫能力。
积极心态培养
总结词
促使销售人员保持乐观、向上的心态，对销售工作充满热情。
详细描述
通过培训，教授销售人员如何调整心态，保持积极向上的态度。培养销售人员对销售工作的热爱和兴趣，使他们 能够积极主动地寻找销售机会、拓展客户群体，从而取得更好的业绩。同时，积极心态也有助于提高销售人员的 幸福感和生活质量。
深化专业知识与技能
02
鼓励学员不断深化专业知识和技能的学习，提高自身在销售领
域的竞争力和影响力。
拓展人际关系与资源
03
指导学员积极拓展人际关系和资源，建立广泛的业务联系和合
作渠道，为未来的业务发展打下坚实的基础。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培训目的
本次培训旨在帮助销售人 员掌握有效的销售技巧和 方法，提高销售业绩。
培训目标
掌握有效的销售技巧
销售人员将学习到实用的销售技巧， 包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系 管理技巧等。
提高销售业绩
增强自信心和动力
培训将帮助销售人员建立自信心和动 力，更好地应对销售挑战。
销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
顶级销售员客户心理操控术(PPT40页)
要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多 了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你 只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的 钱。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 课程大纲
• 一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 • 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 • 三：销售中的“看相” • 四：言必中的，这样说话客户才会心动 • 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 • 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 • 七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理 • 八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调 • 九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 • 十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道
• 2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴
望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：导购要热情。
• 3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应
对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时， 帮他们拿主意。
• 4.喜欢粉红色的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢
顶级销售人员 心理操控术培训
顶级销售人员的心理操控术
• 销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，销售
不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有 心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能 让客户被你“牵着鼻子走”怎样才能让客 户愿意购买你的产品？
• 从“心”开始。 • 销售就是一场心与心的较量，谁能够操控
客户的心理，谁就必然成为销售的王者！
好奇心3.容易受群体的影响
• 4.购买商品具有依赖性） • 2、青年人（15-29岁）（1.表现自我和体现个性2.追求时尚新颖3.容易冲动，
注重情感）
• 3、中年人（29-45岁））1.购买理性大于冲动性2.购买的计划性大于盲目性3.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 课程大纲
• 一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 • 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 • 三：销售中的“看相” • 四：言必中的，这样说话客户才会心动 • 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 • 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 • 七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理 • 八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调 • 九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 • 十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道
• 2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴
望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：导购要热情。
• 3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应
对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时， 帮他们拿主意。
• 4.喜欢粉红色的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢
顶级销售人员 心理操控术培训
顶级销售人员的心理操控术
• 销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，销售
不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有 心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能 让客户被你“牵着鼻子走”怎样才能让客 户愿意购买你的产品？
• 从“心”开始。 • 销售就是一场心与心的较量，谁能够操控
客户的心理，谁就必然成为销售的王者！
好奇心3.容易受群体的影响
• 4.购买商品具有依赖性） • 2、青年人（15-29岁）（1.表现自我和体现个性2.追求时尚新颖3.容易冲动，
注重情感）
• 3、中年人（29-45岁））1.购买理性大于冲动性2.购买的计划性大于盲目性3.
攻心销售(分析“顾客”文档)共9张PPT
A、成本型和品质型 成本型(实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。) 品质型(人生在世只 有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱 还没花完;第二条人还没死钱就不够花。)
•
B、配合型和叛逆型
•
C、自我判定型和外界判定型
•
D、一般型和特殊性
•
3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键(1)问简单的问题(顾客都是被
三、相信产品之心销售的第一个心态：
• 交换心理(员工所有问题在于认为产品不 值。)相信产品之心的核心：拼命重复成功 案例。顾客永远买结果，不是买过程和成 分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不 同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把 所有经典案例打印成册。每个员工背十个案 例，新员工来公司让员工学习经典案例。老 板与员工的根本差别：对产品的态度。
• 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险? • 3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。
别来烦我!(发火了)以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当 时心情不好。需要时我给你打 。以前表示：被拒绝了。化解恐惧： 只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧： 只是客户对产品还不了解。(面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销 员，考虑连人一起买过来。)只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
四、相信客户现在就需要之心化解顾客
障碍：
• 太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没 有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗? 同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少 返还多少。质量!——代表顾客想要承诺(保 证)。你有什么保证?——你要什么保证你才 放心?——给他一个让他放心的保证，不论 这个保证是什么。服务!——代表顾客想知 道能提供什么服务。你们都有什么服务?— —你要什么特殊服务?——给他量身定做服 务。
如何提高销售技巧培训课件ppt(62张)
微笑的作用
微笑可以感染顾客 微笑可以激发热情 微笑可以增加创造力
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”； 二是“眼神笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
“FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
倾听的技巧
倾听的五个层次
忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听， 不感兴趣的不听，右耳进左耳出。
全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲 话，销售人员在认真的听，并且不断地 在回应顾客，鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾 听顾客的声音，可以有效地了解顾客的 喜好、需求、愿望以及不满，有利于与 顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚 满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、 同情心的倾听者面前，都常常会软化而 变的同情达理。
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这 项优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明 不满，只是在心中改变主意
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
情感动机
情感动机所引发的购买欲望，多注重商 品的外在质量，讲究包装精美、样式新 颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜， 而求适中偏高。
销售攻心术PPT课件
客户惯用的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
知己知彼，百战百胜，在推销过 程中，要充分了解客户的购买心 理。客户的购买心理主要有：求 实心、求美心、求新心、求利心、 求名心、仿效心、偏好心、自尊 心、疑虑心、安全心、隐私心。 懂得这些心理原因，是促成交易 的重要原因。
ke'hu
无论从价值链还是市场和企业生 存的角度去看，客户都是上帝。 客户的要求合理时，应该照做， 不合理时，认真听完客户的要求 再回答问题。即逝否定客户你的 态度也要谦虚。
积极
积极应对销售低潮，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。 用钢铁般的意志去完成计划。
第三章
客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理 客户认为自己本来就是上帝 抓住客户的“从众”心理 人人都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理 价格对客户的影响 客户都有占便宜的心理 客户只关心自己利益的心理 你不卖，客户偏要买的逆反心理 客户的购买动机来自内心的满足感 客户要的是宾至如归的感觉
销售攻心术
不懂心理学就做不好销售
汇报人：王国芳
目录
销售产品前，先推销自己 销售人员应具备的心理素质 客户惯用的消费心理 客户身体语言背后的心理
目录
看透不同类型客户的心理弱点 常用的心理学“诡计” 必知的心理学效应 拉近与客户的心理距离
第一章
销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业 像商品一样，展示自己 塑造打动人心的第一印象
设立目标
设立目标，超越自我，一个 积极的符合自身实际情况的 目标，能改变普通自我，当 我们制定了一个远大的目标， 并承诺为实现这个目标而奋 斗的时候，你便会感觉到涌 动在心底的巨大潜能，并会 感觉到有使不完的劲。
销售攻心术ppt课件
7
第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
6
第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
承诺客户的要立即去做积极回应抱怨赢得客户的宽容与信任13感谢亲观看此幻灯片此课件部分内容来源于网络如有侵权请及时联系我们删除谢谢配合
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
8
第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
6
第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
承诺客户的要立即去做积极回应抱怨赢得客户的宽容与信任13感谢亲观看此幻灯片此课件部分内容来源于网络如有侵权请及时联系我们删除谢谢配合
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
8
第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
销售攻心术-销售中的心理策略讲义 课件
销售攻心术-销售中的心理策略 课件
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
销售攻心术(PPT38页)
坚定信心，积极乐观
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
销售攻心术技巧培训.ppt
他们主要针对什么市场？ 他们有怎样的企业文化
Psychographics 客户心态
– Why do they want to buy from you? 他们为何选择你？
– What are some of the critical buying factors for them? 他们购买 时的关键购买因素是什么？
Help smoothen the implementation process 调购买后的执行过程
帮助协
How to Educate Your Customers? 如何引导客户
Can your customers distinguish good value from bad? 你的客户能够辨别高与低价值产品、 服务吗？
客户所不惜的就不是真正的价值
How can a Sales Person be of Value to Customers?
销售员要怎样才能给客户提供价值？
How can a Sales Person be of
Value to Customers?
39% of a customer’s decision to buy from your company
销售攻心术技巧培训
Imagine for a Moment that Anything is Negotiable, Except for Price 想象一下如果什么条件都好商
量，就是价格不能降
What would you do? 你会怎么做？
Elements of Psyche-Selling
– ____ Money ____钱 – ____ Money ____钱 – Don’t Want to _____ Money 不要____钱
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Which salesman will be more successful? 哪位业务员会更加成功？
Understanding the Customer’s Mindset 了解客户的心态
The 2 Motivations that Everybody Has
每个做任何事情的两种动机:
– Seek Pleasure – Avoid Pain 希望拥有; 害怕失去
PsycheSelling– HowtoGetIntotheMindsofCu stomersandMakeTheSale 销售攻心术–如何揣摩客户的 心态，提高业绩
Imagine for a Moment that Anything is Negotiable, Except for Price 想象一下如果什么条件都好商 量，就是价格不能降
– Prevent anything and anybody to take away their money 防止任何人或事物拿走自己的钱!
Why people Customers buy things? 客户为什么
要买任何东西？
How does Your Customer Perceive You? 你的客户对你抱持什么态度？
Elements of Psyche-Selling
销售攻心术的主要精髓
Understanding the Customer’s Mindset 了解客户的心
态
Understanding the Customer’s Mindset 了解客户的心态
There are two types of salespeople
Hi 高
Source: Huthwaite
Price vs. Cost 价格 vs. 成本
Price vs. Value 价格 vs. 价值
What do Your Customers Value? 你的客户会珍惜什 么价值呢？
A Value is NOT a Real Value UNLESS the Customer Wants It! 客户所不惜的就不是真正的价值
How can a Sales Person be of Value to Customers?
销售员要怎样才能给客户提供价值？
How can a Sales Person be of Value to Customers?
39% of a customer’s decision to buy from your company
The Top 3 Things on Customers’ Minds
企业客户，脑子里总想着的3件事:
– ____ Money ____钱 – ____ Money ____钱 – Don’t Want to _____ Money
不要____钱
The Eternal Conflict Between the Salesperson and the Customer 销售员与客 户之间的永恒矛盾
The Salesperson’s objective is to
销售员的目
的是:
– Get as much money as possible 赚越多钱越 好… … – From the Customer 从客户身上!
The Customer’s objective is to
客户的目的
既是:
有两种销售员:
Salesman A 销售员 A: Salesman B 销售员 B:
1. Very confident 非常自信 2. Give guidance to the way of thinking of his customers 引导客户思想方 式 3. Only do meaningful things for his customers and refuse anything that does not bring benefits 只为客 户做有意义的事情，而不 干那些效益较低的活
1. Very humble 很谦卑 2. Full compliance to his customers’ whims and fancies 对 客户 千依 百顺 、 唯命是从 3. Always diligent when working for his customers 为客户做事从 不怠慢
Hi 高
StrategicImportance of Seller’s Products 卖方产 品的战略重要性
Leverage Size 以大订单作为杠杆
Partnering
与供应商形成伙伴关 系
Shop Around 随意更换供应商
Manage Risk 降低购买风险
Lo 低 Lo 低
Difficulty of Obtaining S would you do? 你会怎么做？
Elements of Psyche-Selling
销售攻心术的主要精髓
Understanding the Customer’s Mindset 了解客户的心
态 Prospecting for the Right Customer 寻觅正确的客户 Making Appointments with Customers 有效地预约客户 Uncovering the Needs and “Pains” of Customers 挖掘客户的需求与“痛处” Presenting Your Solution 提出你的方案 Finding Out the Decision Making Structures, and the People Behind the Scenes 了解客户的决策过程， 以及幕后势力 Effective Follow Through and Closing 有效地跟进及签 单 Effective Negotiations and Objections Handling 有效地协商及如何应付反对意见