面对面顾问式销售

3、对你的品牌产品/服务持肯定态度 4、有可能是大单/集采
5、是影响力的核心
A、开始找对人四两拨千斤； B、业界领导/影响力大/协会主席/秘书长/地头蛇等； C、拥有优良口碑推荐
6、财务稳健、付款迅速、现款现货 7、客户的办公地点离你很近
如何对顾客的拒接
1、把“拒绝”两字换成“老师” 2、把“拒绝”两字看成顾客“不够了解” 3、当你选择了销售行业就选择了被拒接
7、客户的地点很远又很小
A、长途跋涉；B、效率太低；C、花时间很长 D、把同等的时间花在其他客户身上效果会更好。
黄金客户7个特质
1、对你的产品或服务有迫切需求
A、迫切需要；B、能解决问题；C、获得好处 （越紧急对细节、价格要求就越低）
2、与他的计划之间有没有成本或效益关系
A、直接降低成本；B、好处明现可算；C、成本回收快，见效快； D、轻易向你购买；E、不需要太多的时间评估
（二）、问话技巧
沟通双方
自己 说/ 问 对方 问/说
沟通中是“说”比较重要还是“问”比较 重要？
两种模式：1、开放性 2、约束性的 小实验1---2---3
问问题的6种作用和技巧
作用： 1、问开始 2、问需求 3、问兴趣 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 技巧： 1、问容易回答的问题 2、问“是”的问题 3、从小“yes”开始问起 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说
• 销售6大永恒不变的顾客心理问句： 1、你是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你要谈的东西对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？
把这6个问题设置到销售流程中去
《看小品分享》
每个人的思维不一样 每个人的经历不一样 每个人的看问题角度不一样
云南白药流程的深浅
（二）人类行为的动机
• 追求快乐 • 逃避痛苦 • 觉得可行
《农夫耕田》《驴子拉磨》 《警察与小偷》 《生活的小孩》 《吃蟑螂》
说服的关键： 1、逃避痛苦是最求快乐4倍的力量 2、价值观说服，利用人们为别人的付出 超过自己的时候 “没有痛苦的顾客是不会买的”
《云南白药法销售》
（三）面对面销售过程中客户心里思 考的是什么？
A、有需求；B、有购买能力；C、有购买决策权
不良客户的7种特质
1、凡是持否定态度
A、对生活不抱信心 B、凡是百般挑剔、难以相处
2、很难向他展示产品或服务的价值
A、不给介绍机会 B、不愿意了解，刚开始就讨价还价
3、即使成交也是小客户
A、成本与产出不成正比 B、被动局面，对你的品牌不重要
4、没有后续的销售机会
心态 目标 方式 态度 上班 结果
长远的态度
企业目前需要的三大人才： 1、科研技术 2、行政管理 3、销售人才
任何人在任何行业要想成为专家，他必须要在这个行业做5年以上 ——伯恩.崔西 3000元以内=努力+苦力 3000元以上部分来自专业带来的好处 收入的2080定律
案例1+1=1；1+1=2；1+1=3；1+1=5
太贵了！怎么办？
1、先生/美女：价格是您唯一考虑的因素吗？ （适合还没来得及介绍价值的时候） XXX假如产品不适合您，便宜点你就会要吗？ XXX假如我们的产品您不需要的，1000和100 对您而言没什么区别。 2、太贵了是口头禅 3、太贵了是 “衡量”一种未知产品的方法
（六）、介绍产品与竞争对手比较
介绍产品
1、配合对方的需求和价值观 2、一开口就是最大的好处 3、让顾客参与操作 4、明确告诉他使用后的好处及减少痛苦和麻烦 5、多讲故事、讲案例，少讲理论专业知识
竞争对手比较 1、不贬低竞争对手 2、用三大优势与竞品的三大弱点做比较 3、我们独特卖点，独有的优势
例：K3 VS I288
营销人员具备的心态
1、积极的心态
2、主动的心态
6、自律的心态
7、包容的心态
3、行动的心态
4、自信的心态
8、给予的心态
9、双赢的心态
5、空杯的心态
10、老板的心态
学习有多重要
• 是竞争对手学得比你快？还是你比竞争对手学 得快？ ——彼得.圣吉 • 教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识 是最好的礼物。——张瑞敏
(30：1)（1\2\3\4……）（30\29\28\27……）
“成交总在5次拒绝后” “当顾客说了7次不买的时候，我才有点相信他可能不跟我买， 但是我还要再试3次”——乔吉.拉德
4、你的收入不是只来自你成交的客户， 而是你介绍客户的总量。
（四）、如何建立信赖感
1、形象看起来像行业的专家 2、具备基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件可以建立信赖感 6、使用顾客见证
解决异议的“二禁忌” “你是错误的” ==他没面子==找回面子==不服==
报复
“发生争吵”==顾客心理不爽==老娘不买了气死你

来自6点顾客抗拒的原理
1、价格（永恒的矛盾） 2、效果、功能表现（借第三者说服） 3、售后服务的担心 4、竞争对手会不会比你好而且还便宜呢？ 5、资源（支援） 6、保证及保障
上台练习
★销售十大步骤
销售十大步骤：
1、准备 2、良好的心态 3、如何开发客户 4、如何建立信赖感 5、了解客户的需求 6、产品介绍 7、解除顾客的反对意见 8、成交 9、转介绍 10、售后服务
自信
一、准备 1、身体的准备 2、精神的准备
A、拜访之前的注意力/焦点/客户的好处；B、成功的画面； C、预测谈得好的画面；D、反面案例及效果。
(内存、芯片、屏幕、像素、平台)
（七）、了解顾客的反对意见
“销售是从拒接开始的，成交是从异议开 始的，30个顾客才有一个有效顾客，每 次成交都要解决5次异议。”
“四种”策略解除顾客反对意见 1、说容易 2、讲道理 3、“西洋拳” 打法 4、直接反对解决 VS VS VS VS 问容易 讲故事 “太极拳 ”打法 同意、配合、再说服
面对面顾问式销售 天智教育：谭 洋
★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤
★销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛 销售过程中“销”的是什么？ 销售过程中“售”的是什么？ 买卖过程中“买”的是什么？ 买卖过程中“卖”的是什么？
销售过程中“销”的是什 么？
销
自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身， 在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的 机会吗？
★沟
通
一、沟通的原理 二、问话的技巧 三、聆听的技巧 四、赞美的技巧 五、肯定认同技巧
（一）、沟通的原理 沟通重要性——没有沟通就没有生命 沟通的目的——想法、观点、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则——双赢、多赢 沟通的效果——沟通过程中让对方感觉良好 沟通三要素——文字、语调、肢体语言
小试验：1《小蜜蜂》，2-指，3-IQ
小实验：问话7+1法则
（三）聆听的技巧
1、是一种礼貌 2、可以建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认(语言是沟通的桥梁，文字是沟通的障碍) 7、停顿3-5秒再接话
（三）聆听的技巧
8、不打断、不插嘴 9、不明白追问 10、不要频繁发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方鼻尖或者前额 13、坐定位置 14、听话时不要组织语言
汤姆.霍普金斯
套路2：
N：现在：您现在使用的是什么品牌呢？ E：满意：它哪里让您比较满意呢？ A：不满意：哪里您不太满意呢？ D：决策者：如果要决定，谁是决策者 S：解决方案：好的我们都有，您不满意
的我们也已经解决了，而且还有……是我们独家 的，价格还比较优惠……
F: 家庭
O：事业
R：休闲
M：金钱
做业务不一定只谈业务、聊其他的，找出其人生观、价值 观==找到其快乐点、痛苦点==“关键按钮”
3、专业知识的准备
A、对自己的产品了如指掌；B、对竞争品牌如数家珍；C、杂学家
（水性）
4、对了解客户的准备 5、工具的准备（画册、POP、道具等）
二、良好的心态
心态
能力线
VS
能力
心 态 线
1、好事不出门，坏事传千里 2、一个老鼠死，打坏一锅汤 3、瘤子：A良性； B、恶性
面对工作的态度
职 业 为别人做 打 工 转移问题 全力应付 迟到早退 交 差 事 业 为自己做 人生总经理 解决问题--（收入VS能力） 全力以赴--（王） 早到迟退 做到最好
买卖过程中“买”的是什 么？
买
感觉
——《买衣服》《吃饭》
1、感觉是一种看不见、摸不着的东西 2、感觉是一种综合体 3、来源于之前的了解/企业/产品/环境 4、在整个销售过程中营造的过程
买卖过程中“卖”的是什 么？
卖
好处： 1、给顾客带来的利益、快乐、减少麻烦和减 少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能 给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成 份。
我的朋友，朋友于是成为手足。
经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
（五）、肯定认同技巧
“你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你”
《死对头的习惯》，《三文治法则》
经典7句话： 1、你说得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感谢您的建议 5、我认同您的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好
世界第一销售训练大师：伯恩崔西套路
1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辩别抗拒的真伪：真的：你要装着比他还更痛苦； 假的：装着不知道没听
见，不揭穿不理会、再问其他问题。
5、锁定抗拒：