寿险营销专题之-辅导者应有的认识
寿险营销的正确观念与态度
寿险营销员应具备的正确观念与态度知识K nowledge 态度A ttiude技巧S kill习惯H abit保险的使命保险的需求不在于保户会死，而在于有人要继续活下去。
人残还要有自尊，希望经济上不用靠人。
有一种人说保险好，就是孤儿、寡妇、残废或退休的人，我们健在的不觉得保险怎么样，是因为我们无法体验他们的感受无论客户有没有保险，终归有人承责责任，只不过这风险是他家人来承担还是由保险公司负责而已。
保险的“需要”是定存在，客户只可以和我们说他不愿负这个责任，但不可以不承认这是他的责任。
买保险是在没需要的时候就要买，一旦有需要就没法买了。
我们深信，无论客户有没有不幸的事发生，他绝对不会后悔。
因为假如他没有发生不幸的话，保险可以帮他储蓄一笔钱，而这笔钱，可能就是他一生之中唯一的一笔储蓄，令他可能安享晚年，不至于潦倒。
韩红-<天亮了>那是一个秋天风儿那么缠绵让我想起他们那双无助的眼就在那美丽风景相伴的地方我听到一声巨响震彻山谷就是那个秋天再看不到爸爸的脸他用他的双肩托起我重生的起点黑暗中泪水沾满了双眼不要离开不要伤害我看到爸爸妈妈就这么走远留下我在这陌生的人世间不知道未来还会有什么风险我想要紧紧抓住他的手妈妈告诉我希望还会有看到太阳出来妈妈笑了天亮了这是一个夜晚天上宿星点点我在梦里看见我的妈妈一个人在世上要学会坚强你不要离开不要伤害我看到爸爸妈妈就这么走远留下我在这陌生的人世间我愿为他建造一个美丽的花园我想要紧紧抓住他的手妈妈告诉我希望还会有看到太阳出来天亮了看到太阳出来他们笑了天亮了扮演公司与客户之间的桥梁，及客户的保险顾问。
专业顾问的工作是：2、尽心尽力帮助客户规划理财计划；1、推销自己的专业形象及适合客户的产品；3、帮助客户解决人生的四大问题。
（生、老、病、死）积极对比消极1、输入积极的思考---创造成功2、消极导致死亡3、订立一个计划你也可以像我一样其实这种事人人都可以做得到而且非常简单，先替你自己订立一个计划然后告诉自己：我知道我一定能做得到William James:本世纪最大的发现，就是人类可透过改变思想态度，从而改变生活及生命。
寿险营销员应有的观念与态度ppt课件
6
积极
对
消极
比
输入积极的思考
消极导致死亡
订立一个计划
第四天
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7
如何保持积极的态度
对自己充满信心 对客户真心实意 对公司忠诚 热爱行销工作
第四天
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8
寿险营销的工作价值
雪中送炭 锦上添花
第四天
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9
专业顾问
1.推销自己的专业形象及适合客户
2. 3.
a. b. c. d. 4.
第四天
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10
我不能左右天气，但我可以改变心情 我不能改变容貌，但我可以展现笑容 我不能预知明天，但我可以利用今天 我不能样样胜利，但我可以事事尽力
第四天
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11
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第四天
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5
小李回公司后，进行了认真的计算与险种
的研究比较，发现虽然年交保费多几十元，但 交费却短了2年，虽然约定领取日迟了二年，但 收益却要高出许多。小李得出这个结论后，去 拜访这位客户，进行了充分的说明，客户开始 不以为然。小李拜访三次后，客户终于认同了， 在小李手中购买了高额的人寿保险。
第四天
1
成 功
态度 （Attitude) 技巧 （Skill) 知识 （Knowledge) 习惯 （Habit)
第四天
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2
成功=态度*（技巧+知识+习惯）
第四天
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3
营销员应有的态度
积极的态度
寿险营销需要的态度和观念
寿险营销的工作价值
雪中送炭 锦上添花
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3.保持积极乐观的态度 1、输入积极的思考---创造成功 2、消极导致死亡
3、订立一个计划
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故事分享（二）
积极的人，像太阳，走到哪里照亮哪里； 消极的人，像月亮，初一十五不一样。 想法决定我们的未来。
故事分享：
【故事】：有个人经过一个建筑工地，问那里的建 筑工人们在干什么？三个工人有三个不同的回答。 第一个工人回答："我正在砌一堵墙。" 第二个工 人回答："我正在盖一座大楼。" 第三个工人回答： "我正在建造一座城市。" 十年以后，第一个工人 还在砌墙，第二个工人成了建筑工地的管理者， 第三个工人则成了这个城市的领导者。
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观念二
您需要一颗平常心
1.销售是充满拒绝和挑战的行业 客户拒绝的不是我 我能做好
2.寿险是细水长流的事业 不是最在乎你一时能跑多快，而在乎 你最终能跑多久
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观念三
人格品牌的创立
保险卖的不是产品
—而是人品
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本世纪最大的发现， 就是人类可透过改变思想态度， 从而改变生活及生命
我们需要什么样的态度
1.做一个专业顾问：
专业的保险顾问，最重要的角色是：扮演公司与客
户之间的桥梁，及客户的保险顾问。
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2.寿险营销员的身份 —专业顾问
1、推销自己的专业形象及适合客户的产品 2、尽心尽力帮助客户规划理财 3、帮助客户解决人生四大问题 （A失业、B年老、C生病或伤残、D死亡） 4、促进社会经济发展进步
寿险公司营销员新人培训教材新人培训WORD版：推销理念与心态
推销理念与心态经常有已经入行的营销员抱怨：每天四处奔波，不停地拜访客户，从心底里想帮客户及家人争取一份保障，却不被客户理解，反而找出一大堆理由来拒绝。
其实成功者的问题并不比失败者的少，大凡成功的人都相信，命运可由自己控制，失败只是方法错误。
要想没有问题，那只能躺在坟墓堆里。
乐观的人在每一宗不幸的事中都能看出好的机会，悲观的人在每一个机会里都看到了不幸。
而一些客户也觉得营销员有时不顾客户的心情好不好，只是自顾自地照讲不误，似乎天底下别人的事都不重要，只有保险最重要，而且常常是前后来的几个营销员对条款的解释又不太一样，所以使得客户即使有心投保时，一时半会儿也拿不定主意，又招架不住营销员的频频催问，索性暂不考虑投保的事。
这就导致一些营销员的心态受到影响，不愿再做“总是求人、吃力不讨好”的工作，从而退出寿险营销行业。
其实，成功与失败往往不在于先天因素，而在于我们对它所持的态度和做法。
应该说，每一种工作本身都有一定的难度，寿险营销也不例外。
寿险营销难在心态上一个人从呱呱坠地到白发苍苍，都离不开推销与被推销，婴儿用哭声推销自己的存在与需求、小孩子用撒娇推销自己的想法和要求、青年用热情推销自己的能力、老年人用成熟推销自己的经验、教师推销自己的学识、律师推销自己的专业知识等等。
所有的人类行为从广义上讲都可以认为是一个推销与被推销的过程，因此推销无处不在，推销是人的一种本能。
作为寿险从业人员，我们需要用爱心、诚心、信心、耐心、决心与恒心去向保户推销保险，而初入保险公司的人一般都无法克服爱面子的心理，认为这是低三下四求人的工作，尤其是一些较保守的人，更不肯让家人做营销员。
但是如果我们能通过自己努力，让客户永远幸福快乐，使他们一生无忧、养老不愁，我们反而觉得这个行业很崇高、很伟大。
所以环境不会改变，解决之道便是改变自己。
我们要将自己的理想变为现实，就要在寿险领域里，把握生命的每一分钟，不懈努力，练就一身面对挫折、抵触不忧不惧的心理素质。
人寿保险培训的心得体会8篇
人寿保险培训的心得体会8篇(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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新人岗前培训讲义-寿险营销
新人岗前培训讲义－寿险营销第一节寿险营销一、寿险推销工作的基本观念定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。
为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。
意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。
目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。
如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。
这就是我们寿险推销的目的。
良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。
即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费二、寿险推销工作的性质：性质：（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。
（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。
（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。
就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。
（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。
记住，一份耕耘，一份收获。
（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。
保险营销员应具备的正确观念和态度
每个人都渴望成功
成功的程度与嘴角的高度成正比
成功的的人说话声音比较大
成功的的人吃饭比较快 成功的的人走路比较快
热诚沟通、宽以待人
真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言 嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚伪与否全看你 的诚意 腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人——冷漠； 对公司忠诚 热爱行销工作
乐观者在每次危难中看到 机会 而悲观的人在每个机会中看到 危难
寿险营销员的身份 －专业顾问
a. b. c. d.
寿险推销就象传播上帝的爱一样
磨难与恩赐同在
寿险营销的工作价值
观念二
您需要一颗平常心
从心理学角度讲，过度自信与过度 自卑都不是健康的心理状态 （台湾人，业务伙伴）
而在乎你最终能跑多久
我的态度
我不能左右天气，但我可以改变心情 我不能改变容貌，但我可以展现笑容 我不能预知明天，但我可以利用今天 我不能样样胜利，但我可以事事尽力
观念五 人格品牌的创立
保险卖的不是产品
而是——人品
改变从现在开始
播种一种思维 播种一种行动 播种一种习惯 播种一种性格 收获一种行动 收获一种习惯 收获一种性格 收获一种命运
知福惜福，永远快乐
成功的条件
成功需要付出代价 不成功需要更大的代价 成功与否完全取决于你的态度
成功营销员的精神
主动出击，而非坐以待“币”
微笑 开口 伸手
成功营销员的精神
积极进取，改变思维
我想做 我能做 我做得最好
推销就是以无数次 失败换取一次成功
如何保持积极的态度
保险的职业情绪
快乐地工作
怎样做好寿险营销观念行为与态度
利用团队培训的机会，提高沟通能力，学会与不同性格、 背景的团队成员协作，提升整体团队效能。
THANKS.
。
遵守法律法规
寿险营销人员应严格遵守相关法 律法规和行业规范，避免违法违 规行为，确保客户权益和公司声
誉不受损害。
服务至上
提供个性化服务
寿险营销人员应充分了解客户需求， 为客户提供个性化的保险方案和服务 ，以满足客户在不同阶段的保障需求 。
关注客户体验
在营销过程中，寿险营销人员应关注 客户体验，提供便捷、高效的服务， 如简化投保流程、提供24小时客服支 持等。
强化沟通能力与团队协作
提升沟通技巧
寿险营销人员需要不断提升自己的沟通技巧，包括倾听、 表达和反馈，以更好地与客户建立信任，挖掘需求。
建立良好客户关系
通过持续、有效的沟通，建立稳固的客户关系，提升客户 满意度和忠诚度，为业务拓展奠定坚实基础。
增强团队协作能力
在寿险营销过程中，团队协作能力至关重要。营销人员应 与同事、内勤、技术支持等各方紧密协作，确保客户需求 得到快速、准确响应。
持续增值服务
寿险营销人员应在客户购买保险后， 持续提供增值服务，如定期回访、保 险知识普及等，以增强客户黏性和满 意度。同时，积极处理客户的投诉和 纠纷，及时解决问题，提升客户满意 度。通过优质的服务，寿险营销人员 能够赢得客户的信任与口碑，从而实 现业务的持续发展。
寿险营销技能提升
04
持续学习行业知识
供最合适的保险产品。
02
建立长期关系
以客户为中心的营销观念强调与客户建立长期、稳定的合作关系。寿险
营销人员应定期与客户保持联系，了解客户需求变化，及时调整保险方
案，实现客户价值最大化。
太平人寿-寿险营销-如何做好新人辅导面谈
描述
状态
过了一周，部经理与他这样 角色认知： 交流：很抱歉，最近一段时 部经理：对方还是有能力做好的， 他做不好，我也有责任 间关注你不多，没能帮助你 提高自己的收入，这都是我 小孟：经理很关心我，善解人意， 们工作不到位的原因，你现 真诚帮助我，我也希望得 在需要我什么帮助？ 到别人帮助 小孟主动谈出了自己的想法。情绪反应：互相信赖
有好多新人开始不重视出勤，但要想做好就得天天 参加早会
18
4.共同确定解决问题的行为
用“明确”的语言描述：
时间（最近一个月）、行为、频率、目标 “含糊”示例
你要来出勤 你要加大拜访量 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均 你要加强学习 你要做好时间管理 你要··· ···
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“明确”示例
34
2、三星、四星会让我们的寿险之路 越走越轻松，你认同吗？你打算如 何做？除了三星四星外，你还在意
新人辅导面谈沟通逻 辑
哪些荣誉？
（协助勾划荣誉目标）
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新人辅导面谈沟通逻 辑 3、寿险之路，你认为组织发展
重要吗？你对引才和晋升怎么考虑 的？ 有晋升打算：
你这样想很好，我非常认同，好 的目标要有好的行动规划来实现， 今天我们就一起规划一下吧……）
是业务推动最有效的方法之一
目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习 惯，主要解决意愿问题
5
辅导者应具备的素质
1.具有高度的容忍,耐心与爱心
2.将辅导工作视为自己的职责
3.具备正确，精深的专业知识与沟通 ，说服的能力
4.具备正确的职业信念与激励的技巧
6
辅导面谈基本功能
对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或 纠正已经发生的各种管理问题 1.再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合 2.让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求， 自觉接受公司规章制度 3.使新人认同并自愿制定考证上岗目标、底薪目标、转 正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标
保险业中的寿险销售技巧打造成功的保险代理人
保险业中的寿险销售技巧打造成功的保险代理人在保险业中，寿险销售技巧是打造成功的保险代理人的关键。
寿险销售不仅是提供保险产品给客户，更是帮助客户解决风险问题，提供专业的财务规划建议。
本文将介绍一些保险代理人在寿险销售中的关键技巧，以帮助他们提高销售业绩并取得成功。
1. 了解客户需求成功的保险代理人首先要了解客户的需求和关注点。
通过提问和倾听，与客户建立良好的沟通和信任关系。
了解客户的家庭和财务状况，他们的风险承受能力以及未来的规划。
只有深入了解客户，才能推荐最合适的保险产品。
2. 提供专业的财务规划建议除了保险产品，保险代理人还应提供专业的财务规划建议。
根据客户的需求和目标，制定个性化的财务规划策略。
例如，为客户的教育和退休计划提供专业建议，以及如何保护家庭和财产等方面的规划。
通过提供全面的财务规划服务，保险代理人可以增加客户的信任和忠诚度。
3. 理解产品知识和市场趋势保险代理人需要深入了解不同保险产品类型和市场趋势。
他们应该对不同的寿险产品有全面的了解，包括产品的特点、保险费用、保险金额等。
此外，了解市场趋势，包括市场需求、竞争对手、新的产品创新以及法律法规的变化等，可以帮助保险代理人在销售中更好地把握机会。
4. 清晰明确的沟通和解释保险代理人应该以简明扼要的方式向客户解释保险产品的复杂性和风险。
使用通俗易懂的语言，避免使用行业术语，以确保客户充分理解他们正在购买的保险产品。
同时，通过清晰明确的沟通，保险代理人能够澄清客户对保险的误解，增加客户的信心并取得销售的成功。
5. 建立良好的客户关系与客户建立长期稳定的关系是成功的保险代理人的关键。
保险代理人应该建立客户数据库，并及时跟进客户的需求和变化。
通过定期的电话、邮件或面对面的沟通，保持与客户的联系。
与客户建立良好的关系可以提高客户的忠诚度，并为保险代理人带来更多的业务机会。
6. 持续学习和提升自我保险行业不断变化和发展，成功的保险代理人应保持持续学习的状态。
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角色扮演的流程
PESOS
P：准备 E：说明 S：示范 O：观察 S：反馈
特别提醒
在角色扮演实做中： 注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹； 不要在演练进行时，中途评论组员的表现； 不论成员多少，角色扮演都应在最长二十 分钟之内完成； 如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为
主任：不，不，作为主任我其实应该更多对你辅导的，不过你放心，从现在开始， 我将把对组员的辅导工作作为我日常非常重要的一件事情来做，我会直接对你加 强辅导，也会与你的推荐人沟通，让你们搭档一起出去多跑跑。
辅导面谈的技巧 成功案例（续）
如果我们这样做的话，你觉得怎么样？ 王：那当然好。 主任：不过，我们也不是什么神仙，不可能通过一、二次辅导就马上帮你解决 所有的问题，因此，需要你给我们多一点的时间，并且你也一定要积极的来进 行配合。对此，我想你一定能够理解并且一定做的到，对吗？ 王：这我知道。 主任：那好，我现在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需 要提升，希望我怎样辅导你？我今天也去分析你可能存在的技能问题。我们明 天二早结束后，再沟通辅导好吗？并且我想以后我们能够经常聊聊，让我能够 及时了解你的困难，以使我有针对性地对你进行辅导，好吗？ 王：好的。 主任：那我们明天再沟通。
我们常用的辅导方法
角色扮演 个案研讨
陪同拜访
辅导面谈
陪同辅导 是主管的 基本职责
陪访进行的三项基本活动
陪同拜访的前的准备
确定拜访的目的； 了解关于准主顾我们已有什么资料； 了解将使用的接触方法； 确定拜访所需的资料； 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者 反应会如何处理。
指导式陪同
我们常用的辅导方法
角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈
我们常用的辅导方法
角色扮演
个案研讨 陪同拜访 辅导面谈
什么是角色扮演
角色扮演是以模拟方式，将现实推销中 会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客 户和业务员的角色，以使组员学习在现实 环境中，该如何处理此类状况
角色扮演在销售训练中的好处
和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。
辅导面谈的要点及流程：
1、辅导的时机: 2、辅导前准备材料: 3、辅导将达成目标: 4、辅导的主要方法手段: 5、辅导过程中主要的话术:
•1-5项根据具体 案例填写 • 6、7项实做中 观察者填写
6、辅导实做过程中的不足:
7、辅导实做过程中的优点:
辅导面谈的技巧 成功案例
有效辅导的前提（三）
技 能 无心有力 有心有力
随之 用之 弃之 教之
无心无力
有心无力
意愿
有效辅导的前提（四）
有效辅导的语言技巧
不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的，不是批判式的
有效辅导前提（五）
有效辅导的操作技巧
不回避问题，做正面的直接指导 遵循DOME的流程
有效辅导的前提（一）
改变世界难，改变自己易 主管要想辅导变得更有效，先让自己变得 更有效…. 让自己先高效
有效辅导的前提（二）
辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷——保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅——村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊——官僚的心态 斤斤计较，不愿吃亏——商人的心态 不思进取，得过且过——小农的心态 放任自视，疏于管理——牧人的心态 只重业绩，不注品质——骗子的心态
启示： 1、当你的小组成员中有问题者出现时，你首先要分析问题者 的问题来自于哪个方面？（公司？营业部？小组？家庭？）， 根据这些预估去收集你所需的信息，以便对症下药。 2、沟通的时候，一定要真诚，勇于承担责任，并能为对方寻 找到解决问题的方法。
辅导面谈的参考案例
业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列本部17名，入围高峰新人名单。 小李展业方法主要是缘故法，客户大多是朋友关系。为了使其能在寿险业永续经营，其 推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的 客户名单进行开拓，但效果平平。如何实施辅导？ 钱主任通过检查计划100和工作日志后觉得小李的约访成功率较低，在和小李面谈后，小 李也承认自己约访成功率较低是因为电话约访的技能掌握不足，并愿意通过辅导来改善 现状。于是钱主任确认了小李的辅导需求——电话约访。实施辅导具体情况如下： 1．准备
我们常用的辅导方法
角色扮演
个案研讨
陪同拜访情况下，通 过真实的案例体会临场状况，共同 研讨，学习在这些情况下可采取的 对策。
实施目的
改变参与者的态度，偏见与行为； 让参与者学习别人如何想、如何看、如何 做； 使参与者发展对自己有用的技巧； 透过实际案例的讨论了解参与者的需求， 方便辅导
是指通过一段时间的了解和市场实践， 有针对性对组员面临的问题进行分析、解 答、示范，并根据需要和可能提出可行性 的行动方案，以达成组员心目中认可的目 标，并最终落实在行动上，组员主动乐意 接受主管的追踪检查并主动寻求帮助。
有效辅导的意义
通过培养能力建立信心；
培养独立、负责任的业务员； 团队做强做大的基础
事 后
事 前
•确定参加组员 •场地的选择通知参 加人员
事中
•案例重点的说明（由提 供个案的组员）； •组员提问了解相关信息； •组员研讨并逐一发表； •记录并整理意见； •演练
应注意事项
主管注意整体掌控； 研讨前主管应强调案例主线； 注意记录研讨内容； 多鼓励组员发言； 及时总结研讨成果
成功的陪同不会偶然成功，它是 周密策划的和遵循一定的准则； 陪同一定是新人和主管的双赢。
辅导是一个
持续不断的过程
王芳是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，
每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其 主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？
主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？
王：没什么。 主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是 最近遇到了啥不顺心的事？ 王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。 主任：怎么了？ 王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？ 王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天 我在杭报上看到张挺的一个专访，他特别讲到一句话“进保险行业，一定会师傅 带你”。所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做，不至于象其他行业没人 带。因为当时我以为张挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。 结果我很失望，我的推荐人根本没有带过我，我经常需要花钱到外面去听培训， 我现在真的很想换推荐人。 主任：这可能也是我的失职，我未曾将当时你的推荐人的想法与你作过交流。因 为你的推荐人其实并不是不想带你，而是因为他和你入司时间相差不多，
确认绩效差异，找出引起绩效差异的 原因，采取相应措施，最终消除绩效差异； 面谈取得结果的表现是：被辅导人保 证改善自己的行为。
辅导面谈
辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或
协助组员在销售工作中通过适当的方法，使
组员获得基础的寿险业务技能；
面谈辅导就是在适当的时间帮助
组员找出的不足之处，并帮助他进行改进
辅导就是辅助与指导
辅助就是协助，即在我们工作中通 过适当的方法，协助所属成员在工 作上获得所需要的业务技术的过程；
指导就是在适当的时间提出组员的 不足之处，并帮助他进行改进和提 高的过程。
有效辅导能带给我们什么？
树立个人威信 提高自身技能 提升管理收入 保证组织发展
有效辅导的过程
辅导面谈的参考案例（续）
钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访…小李拿起电话… 3.示范 钱主任观察了小李的电话流程，发现了其中的某些需要改进的地方，进行 了分析和诊断。接着钱主任角色扮演业务员，小李扮客户，进行了示范演练… 4. 观察 示范后，钱主任就约访的几个重点进行了解释，让小李有时间充分吸收。 然后，钱主任就刚才的示范，要求小李现在马上做一个模仿演练。小李第二次 拿起电话…可能是因为紧张和不熟练，小李的演练中存在着很多问题。钱主任 拿出准备的电话约访的培训资料，耐心地再次辅导和进行鼓励，继续与小李沟 通电话约访中的诀窍和应该牢记的知识点…。当小李认为已经掌握了电话约访 的技巧后，钱主任让小李进行第三次的演练，小李又一次拿起电话…经过三次 的演练和辅导，小李的技能很大程度的提升，觉得收获很大. 5.督导 钱主任询问小李是否愿意按照刚才的电话约访进行电话开拓，得到了小李 的承诺。钱主任不失时机的布置了每周40个电话约访的目标，并要求小李在几 天以后的小组二早上与其他组员进行分享。 辅导在愉快的气氛中接近尾声…
辅导面谈的技巧 成功案例（续）
他觉得你比他做得好多了，所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么，帮不上 你什么忙。你能理解他的想法吗？ 王：（点点头）
主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还很不够，其实虽 然你做得一直都很好，但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助，对吗？
王：是的。 主任：这我很需要抱歉，这是我的失误，因为我一直以为你做得很顺，当然我似 乎也没有听你提出过类似的要求。所以对你的辅导我们以前忽略了，没有按照专 业规范的方法去做，比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导， 总的来说，对你的辅导，我们做得确实还很不到位。对此我也很需要说下抱歉。 王：不要这样说，其实你已对我很关照了。
特点： 新人拜访自己的客户，主管观察； 目标： 考察新人独立展业能力，进一步了解其销售 优缺点 提示： 不要让新人公开主管的身份； 提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到 做到 主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表。