中国电信业分销渠道分析与建议
中国电信营销渠道分析
ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹ２０１０．２今日南国ＥＣＯＮＯＭＩＣＲＥＳＥＡＲＣＨ经济学研究２００９年０２月（总第１４８期）今日南国ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹＮＯ．０２，２０１０（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ，ＮＯ．１４８）中国电信运营行业长期来一直垄断经营，直到１９９４年以联通成立为标志才逐渐打破垄断。
之后，根据国家的电信改革政策，中国几家主要的电信公司陆续上市。
由于中国电信运营行业逐渐市场化和资本市场对电信公司的业绩表现有一定要求，中国电信运营行业的竞争也逐渐加剧。
为适应这一变化，各电信运营公司都进行了创新和转型，逐渐由生产导向型转变为用户导向型，从坐等用户上门到主动发展用户，同其他电信公司开展竞争，销售产品和服务。
在营销的四要素中，电信产品同质性很高，价格又是由国家规定指导价，促销的手段也很有限。
因此，渠道，也就是销售力量的分配、运转就变得非常重要，是实现营销差异化的主要方面。
渠道的运营效果和效率，严重影响公司在竞争中的表现和地位。
一、中国通信运营行业现状中国电信运营行业从建国后一直处于垄断状态，以１９９４年中国联通成立为标志，中国电信运营行业逐渐打破垄断，中国通信市场已经形成５＋１的竞争局面，目前在长话、数据、ＩＰ、移动等诸多业务领域已经形成颇为充分和激烈的竞争。
当前我国电信业处于调整和转型时期，业务结构多元化，收入增长率有所减缓。
我国电信业改革与发展同步，经过十几年的高速增长已经形成了相当规模，各项电信服务已经普及到广大人民群众的日常生活中；行业自然垄断逐渐被打破，市场开放和竞争程度逐步加深，资费水平历经调整已有大幅下降；在这种背景下，近几年行业增长率的减缓是符合产业生命周期发展规律的。
同时，新的增长点已经成为行业普遍关注的焦点，围绕着电信重组的改革，以及３Ｇ、数据化、个性化等新的通信消费需求趋势，新技术不断进步、产业价值链逐步形成、共赢商业模式逐渐完善，数据业务、增值电信业务正在高速成长。
电信营销渠道的管理及完善策略分析
中国电信3G营销渠道建设研究
中国电信3G营销渠道建设研究随着科技的发展和全球化的进程，移动通信技术已经成为了当今世界不可或缺的一部分。
在中国，中国电信作为主要的电信服务提供商，一直在努力提升其3G服务的品质和覆盖范围。
本文将对中国电信3G 营销渠道建设进行深入的研究，旨在通过有效的营销策略和渠道建设，提高3G服务的市场占有率和客户满意度。
目前，中国电信的3G营销渠道主要包括实体渠道、直销渠道和电子渠道。
实体渠道指的是电信营业厅、专营店等实体销售场所；直销渠道指的是通过、上门等方式，由销售人员直接向客户销售产品；电子渠道则是指通过网络平台、移动APP等途径进行销售。
然而，在实际运营中，中国电信3G营销渠道存在一些问题。
实体渠道虽然覆盖面广，但运营成本较高，无法实现规模化效益；直销渠道虽然销售效率高，但客户覆盖面有限，且销售人员专业技能参差不齐；电子渠道虽然发展迅速，但网络安全问题频发，客户信任度有待提高。
针对现有渠道存在的问题，中国电信需要通过多元化渠道建设来优化营销策略。
加强实体渠道的精细化管理，提高服务质量和客户满意度；利用直销渠道的优势，加强对重点客户的个性化服务；加强电子渠道的安全性和便利性，提高客户信任度和使用率。
中国电信需要积极与其他企业、机构开展合作，通过资源共享、互利共赢的方式，拓宽3G营销渠道。
例如，与移动设备制造商合作，推出定制的3G手机；与网络运营商合作，共享网络资源等等。
为了提高客户满意度和忠诚度，中国电信需要针对不同的客户群体采取个性化的营销策略。
例如，针对年轻人群体，推出符合其需求的3G套餐；针对商务人士，提供高速稳定的网络服务和安全保障等等。
为了吸引更多的客户，中国电信需要不断创新营销手段。
例如，利用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌宣传和活动推广；通过线上线下互动、体验式营销等方式，提高客户参与度和购买意愿。
随着移动通信技术的不断发展和市场竞争的加剧，中国电信需要加强3G营销渠道建设，提高其市场占有率和客户满意度。
电信运营商渠道拓展建议
电信运营商渠道拓展建议第一篇：电信运营商渠道拓展建议电信运营商渠道拓展建议高存量的市场特征下，电信运营商开发非传统的新型渠道是必然的趋势。
一方面，随着传统话音市场的日渐饱和，通话行为逐渐碎片化，这意味着电信运营商必须通过开辟新渠道以拓展传统业务的新销售空间;另一方面，电信运营商转型的本质是跳出客户钱包中狭窄的通信份额部分，而进入到生活、娱乐、学习、商务等新份额中开辟电信业的新蓝海。
这样的战略意图反映到渠道上，就必然需要电信运营商进入到与新钱包份额契合更紧密的渠道中，寻找新的增长空间。
所谓新型渠道，是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。
选择新型渠道的主要依据，是渠道特征与客户特征之间的匹配度。
以此为标准，从匹配颗粒度由大到小，我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型：第一，目标客户匹配的新型渠道。
例如电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群，其相对聚集的商务会所、高尔夫球场、机场、高端酒店、高端演出场所、专业协会等，是电信运营商可以考虑切入的新渠道类型。
电信运营商还可以通过开展创新的营销手段，如专业会刊邮寄营销、兴趣圈活动营销、支持性服务营销等创新的营销手段，进一步开发客户价值。
第二，生活型态匹配的新型渠道。
与目标客户生活型态匹配的渠道拓展，需要建立在对于目标客户群在不同时间、空间状态准确理解的基础上。
随着话务碎片化趋势，人们的通话行为往往被更加细分切割，大量的低价短期号卡产品将越来越多。
电信运营商可以考虑针对目标客户群的生活轨迹中的时空状态，进行定向传播与触点营销，形成富有特色的“生活圈”营销模式。
第三，消费场景匹配的新型渠道。
有很多特定的场景，例如人们相对放松、愉快、激动、兴奋的消费场景中。
人们往往处于比较容易受影响的状态，对于小额购物可以容易产生冲动性购买的欲望，这样的场景如果与企业业务又具备比较高的契合度，则可以考虑纳入到新型渠道之中。
电信营销渠道存在的问题与解决对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
电信营销渠道存在的问题与解决对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——1 电信营销渠道现状我国的电信运营商多半时间是在与客户面对面或通过电话交流，根据客户需求客户经理给出相应的解决方案。
最后签订合同下单由工程部进行实施。
直销渠道承担着电信公司大部分的销售任务。
但是，在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。
大客户市场成为长话、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。
由于其他电信运营商积极提供打折IP长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
中国电信现有语音和网站两类电子渠道。
呼叫中心设立专家坐席，受理各项移动增值业务，坐席兼作VIP客户的个人电话经理。
网上营业厅，开展移动业务宣传和办理功能，引导客户快速使用网站常用功能和业务，并且设立网络意见征集板块和客户交流论坛，对提出有效意见的客户进行奖励。
与此同时，电信大力发展代理点，提高覆盖率；开展跨行业合作，重点加强与手机卖场的合作；制定适当的酬金体系，吸引社会资源，并吸收优秀营销渠道加盟。
目前电信行业拥有一级代理和二级代理，充分利用代理商的各种社会资源和灵活性，为电信公司发展挖掘客户。
2 存在问题（1）直销渠道：中国电信股份有限公司分公司按照东南西北四个方位设立四个区局，又根据重点地区设立朝阳局和海淀北局。
在各个区局里进一步划分，每个客户经理分别负责一定区域范围内的客户。
在区局里以组划分的标准是业务类型，如移动组、固话组。
移动组的客户经理就只接待移动业务的客户，固网组就只负责固网客户的业务，但是同一个客户需求并不一定只是移动或固网一种业务类型。
面对此类情况就会导致一个客户面对两个客户经理，使客户在办理业务时手续繁琐而浪费时间和精力，降低了电信的服务质量导致客户流失。
（2）实体渠道：电信的实体渠道分为自有营业厅和合作营业厅，目前分布在城区和郊区，相对于其他运营商来讲数目比较少，而且布局偏重于覆盖核心区域（如商业中心、大学城等）。
关于中国电信3G营销渠道建设的建议
关于中国电信３Ｇ营销渠道建设的建议科特勒先生定义营销渠道（marketing channels）为：“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。
渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中，同时为企业带来增值。
渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素，要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来，才能形成真正的核心竞争力。
运营商现有社会分销渠道状况中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。
目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设，但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。
中国电信社会分销渠道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没有移动业务销售的经验；管理分销商的经验欠缺，渠道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的中间层次；与分销商的关系不密切；现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。
社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道，占所有营销渠道销售份额的比例最大。
在移动的大发展时期，它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。
从移动运营商的角度看，分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。
而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务，所以本着“两害相权取其轻”的原则，以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。
作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商（小直供点）更视移动业务为附庸产品，尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候，这些分销商更是毫无忠诚度可言。
而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯（一级分销商），现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层，更是拥兵自重时常与“天子”叫板，其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。
内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。
电信运营行业的市场营销渠道和销售策略
电信运营行业的市场营销渠道和销售策略随着信息技术的飞速发展，电信运营行业作为信息社会的基石之一，在市场竞争中扮演着重要角色。
而市场营销渠道和销售策略的选择对于电信运营商的发展至关重要。
本文将从渠道选择、销售策略以及未来发展趋势等方面，探讨电信运营行业的市场营销渠道和销售策略。
一、市场营销渠道的选择市场营销渠道是指电信运营商通过不同的途径将产品或服务传递给目标客户的过程。
随着互联网的快速普及，传统的实体渠道逐渐被电子渠道所取代。
电信运营商可以通过以下几种渠道进行市场营销。
1.实体渠道实体渠道是指通过线下实体店铺、代理商等传统方式向消费者提供产品和服务。
实体渠道可以提供实时的售前咨询和售后服务，但需要投入大量的人力资源和成本。
此外，实体渠道还面临着空间限制和区域限制的问题。
2.网络渠道网络渠道是指通过互联网平台进行销售和服务。
电信运营商可以通过自有的官方网站、电商平台、APP等方式进行在线售卖。
网络渠道具有成本低、覆盖范围广、购买便捷等优势，可以实现24小时不间断的销售和服务。
3.社交媒体渠道社交媒体渠道是指通过微博、微信、抖音等社交媒体平台进行宣传和销售。
通过社交媒体，电信运营商可以与用户建立更加密切的联系，增强用户黏性。
同时，社交媒体渠道的内容传播速度快，能够快速吸引用户的关注。
二、销售策略的制定销售策略是电信运营商在市场推广和销售过程中所采取的具体策略和方法。
一个成功的销售策略能够帮助电信运营商提高销售效率、增加市场份额。
以下是几种常见的销售策略。
1.定位策略在电信运营行业中，市场细分和产品定位非常重要。
根据目标用户的需求和特点，合理划分市场细分，并针对不同细分市场制定相应的产品定位策略。
不同细分市场的用户需求各异，通过准确的定位策略，电信运营商可以提供个性化的产品和服务，满足不同用户的需求。
2.促销策略促销策略是提高销售量和市场份额的重要手段。
电信运营商可以通过降价促销、满减活动、赠品赠送等方式刺激用户的购买欲望。
电信运营商营销渠道策略分析
电信运营商营销渠道策略分析一、对我国电信运营商营销渠道的发体现状实行分析随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。
当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。
而经济的进展必定离不开信息化的带动，所以稳定的经济进展环境是电信业进展的保障。
相反，电信业的进展又会促动经济的进展。
电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者制造出更多新的需求。
环境对电信运营商来说无疑是影响其进展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。
随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。
当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。
所以，重组后的电信业必定是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的进展而不是消亡。
信息化的进展速度如此之快，当前，我国电信运营商也在持续的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。
二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题以前很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就能够将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。
电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。
在电信运营商持续探究的过程中，遇到了一些问题。
其一，没有明确的营销渠道和清楚的定位。
因为长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。
其二，营销渠道还是采纳传统的模式，缺乏创新。
如今，消费者更加期盼增值业务，不过，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。
电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有进展潜力的业务。
缺乏对资源匮乏、网络进展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的进展出现区域不平衡的状态。
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中国电信业分销渠道分析与建议
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2020/11/2
中国电信业分销渠道分析与建议
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 有效的“直接面向ຫໍສະໝຸດ 户”的营销机制我们认为强有力的销售团队以及中国电信充足的呼 叫中心资源，构成了其独特的“直接面向客户” 营销机制。以宽带服务为例，典型的销售流程是： 1) 客户从各种媒体渠道获取信息; 2) 拨打 10000服务热线进行订购; 3) 然后，服务团队拜 访客户，安装设备，并收取服务费用。进一步可 采取的“直接面向客户”营销包括: 1) 拨打陌生 电话进行新服务推介; 2) 在人口密集地区，如住 宅区和超市，设立流动促销网点。
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中国电信业分销渠道分析与建议
二、对电信业分销渠道的建议
1、加强“短、扁、平”渠道的建设，进行分 销渠道的整合。避免长期以来依赖代理等 渠道进行分销而产生的某些弊端，尽可能 建立电信企业与终端消费者之间的直接联 系渠道。
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中国电信业分销渠道分析与建议
2、支付渠道的创新。观念要切实转变到“以 客户为中心”的轨道上来，从方便客户的 角度出发，建立方便快捷的支付渠道。
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 在 3G 时代，该营销机制或许无法在个人客户市 场取得成功
我们相信“直接面向客户”营销机制应能帮助中国 电信在家庭客户市场争取移动用户。但我们并不 认为在3G时代中国电信能将该项机制成功复制至 个人客户市场。因为1) 个人客户更关注手机，特 别是中高端客户；2) 中国电信不再拥有小灵通时 代的价格优势; 3) 移动市场现已接近饱和; 4) “直接面向客户”营销是基于集中采购机制，联通 的经验已证明这是不可持续的，因为它对价值链 发展具有破坏作用。
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中国电信业分销渠道分析与建议
C、中国联通: 看淡; 水货市场可能 是唯一的上行风险
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 在中国北方市场，销售团队整合是主要风 险
在中国北方市场，联通拥有与中国电信同样 的优势，因为它继承了网通的全部销售团 队。但我们担心整合过程可能耗时漫长， 而且“联通营销团队+网通销售团队”的组 合短时期内可能不会产生协同效应。
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中国电信业分销渠道分析与建议
3、加强专业精干营销队伍的建设，尽可能实 行营销工作的专业化、社会化和渠道的扁 平化。在这点上，对大客户等继续保持直 销；对其他类型客户则实行市场细分，进 行目标营销，且以多种途径的直销方式为 主。
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中国电信业分销渠道分析与建议
4、建立分销渠道的分析和管理机制，弄明白 客户、渠道、产品或服务的业务收入之间 的关系。
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中国电信业分销渠道分析与建议
5、改变“片面关注渠道的分销能力，忽视分 销费用管理”的做法。目前许多企业采取 增加业务员的做法，不但没有降低渠道费 用提高销售业绩，反而造成渠道费用进一 步上升。其实最重要的因素正是渠道管理， 渠道改进创造的收益往往会大大超过企业 内部成本削减或经营收入的提高。
中国电信业分销渠道分 析与建议
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2020/11/2
中国电信业分销渠道分析与建议
我们认为分销渠道对于中国电信企业而言， 比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角 色，因为:
1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。
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中国电信业分销渠道分析与建议
B、中国电信: 强大的、直接面向客 户的销售团队
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 来自前售后服务部门的强大销售团队
中国电信传统上并没有销售团队，只有售后服务部 门，即“112维护团队”。随着电信网络逐步升 级和优化，中国电信已不再需要庞大的维护团队， 因此逐步将售后部门人员转至销售团队。据业内 人士估计，此类销售人员可能占到中国电信雇员 总数的50%左右。其中一些是专门的销售人员， 其他则仍在服务部门，但参与各类营销活动。
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中国电信业分销渠道分析与建议
中国的移动运营商和固话运营商采取了完全 不同的策略来建立渠道。
（1）中国电信凭借其能干但富余的雇员队伍， 建立了强大的销售团队
（2）中国移动和中国联通由于销售人员较少， 而且主要瞄准个人客户市场，更偏重于开 发第三方分销渠道。
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中国电信业分销渠道分析与建议
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中国电信业分销渠道分析与建议
鉴于3G时代的主流标准，水货手机主要是 GSM/WCDMA双模手机，这在数码发烧友 中非常受欢迎。这些消费者可能成为联通 的潜在用户，因为它是中国唯一WCDMA 运营商。
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中国电信业分销渠道分析与建议
•分忧三大运营商的分销渠道特点之后 •我们给出以下一些建议！
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 对联通在中国南方市场的渠道建设最为悲 观
在中国南方市场，我们对联通的渠道建设最 为悲观，因为: 1) 其自营网点数量少于竞 争对手; 2) 销售团队扩张空间有限；3) 只 拥有少量家庭和企业用户(大多数企业用户 已随CDMA网络一起转走)。但我们预计水 货手机市场将使联通面临上行风险，这有 助吸引潜在客户，特别是年轻客户群体。
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 预计中国移动将继续在第三方分销渠道中占主 导地位
中国移动在第三方手机分销渠道中占主导地位，我 们预计其凭借先发优势将保持该地位。以广东 省为例，中国移动在第三方分销渠道的独特优 势包括:
1) 规模庞大
2) 多层结构
3) 高效的管理
4) 行之有效的分销商保留机制
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中国电信业分销渠道分析与建议
• WCDMA 主导中国的水货手机市场 水货手机是指那些通过非监管渠道，从香港、欧洲
和日本流入中国的手机。他 们主要是: 1) iPhone、Blackberry、诺基亚等品
牌手机; 2) 在上海、北京、广州等一/二线城市 流行; 以及3) 价格非常便宜，仅是通过常规分销 渠道销售的产品价格的2/3或一半。虽然这方面 没有官方统计数据，但水货手机在中国，尤其是 高端手机市场，已占据了相当的市场份额。以智 能手机“多普达”为例——渠道人士预计水货市 场规模可能已是行货市场的3倍或更多。
一、三大运营商分销渠道比较
A、中国移动：在第三方分销渠道中 占主导地位
中国移动的分销渠道分为自营渠道 和第三方分销渠道。
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中国电信业分销渠道分析与建议
• 自营网点数量是主要竞争对手的2倍
根据搜狐IT频道发布的数据，中国移动08年 网点总数已近4万家。根据我们调研，仅广 东移动就有约1,500家网点。中国联通08 年中报显示，网点总数超过1.8万家，其中 包括重组后网通超过1.3万家的网点。若假 定南方21省的网点数量是北方10省的2倍， 我们估计中国电信的网点总数在3万家左右。