组织发展-增员与选才共57页
增员选才3步骤
选择优秀的增员对象，是高效发展组织的前提。
至少要做好三个步骤：第一步：看原职业背景被增员人原职业概况，包括工作年限、行业、工作单位、职级等从业的基本信息，或是无业？自由职业？等等。
【目的：了解职业属性；掌握工作特点；判断职业价值观】第二步：看原工作模式被增员人原职业的工作内容及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间，以及因长期从事该工作而形成的知识、态度、技能与习惯等）如：教师、白领、家庭主妇，各自有自己原有的工作模式。
【目的：分析职业优劣势；找寻职业疼痛点；辨析个人技能】第三步：看被增员人的成功潜质有没有成功信念（思维模式是否固化，是否具有成长属性）能不能自我管理（习惯、时间管理、工作计划）愿不愿学习成长（能否主动学习和总结）【目的：判断是否值得投入资源来培育】总体来看，这三类人，人数众多、取之不尽、用之不竭。
为什么这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？后续逐一分析介绍。
总体目的在于“破立结合”，形成有效的说服点。
今天咱们先看第一类别：个体经营者1.职业背景概况（1）具体指向：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模的个体经营商户。
（2）2015年全国个体经营者共有5165.2万户，私营企业1684.5万户。
（3）近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭（4）近两年受互联网+影响，相当一部分实体经营者生意惨淡，每况愈下，都在寻求出路。
2.个体经营者的共性特征：（1）习惯于承受压力（2）应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同（3）比大多数行业更勤奋，更能吃苦（4）自律性强，注重记录与计划（5）客户意识强，服务意识好（6）对未来成就有强烈的企图心（7）更加渴望自由的工作方式和生活方式（8）人脉资源优于其他人3.个体经营者的职业麻烦：（1）市场竞争越来越激烈（2）有些时候，利润可能恰恰是表现为库存（3）体能压力、精神压力越来越大（4）有想学习的欲望，但大多没人教或辅导（5）不少人经营中取得有一定的成绩，但很难有分享成功的机会（6）面临越来越突出的经营破产风险（7）不少人的养老、医疗都是依靠自己解决（8）生意很可能是家庭收入的全部寻找合适的年轻人寻找年轻人的面试活动中，至少应该聚焦在以下三方面来筛选：第一，企图心。
组织发展培训课件(PPT 58页)
发展问题一定要用发展来解决 此时不发展更待何时！
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小结：基本认识
•发展是硬道理，尤其是组织发展！ •人力是保费平台的基础，有人就有保费！ •组织发展能力是经理主任最核心的竞争 能力！
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组织发展一些基本的观念
1、增员是刻意的努力，脱落是必然的规律。 2、内部增员市场大于外部增员市场。 3、唯有组织发展才能真正获得高而稳定的收入。 4、脱落的主任两大特征：没有续佣，没有增员。 5、小组有问题，首先是不是组织发展有问题。
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组织发展不能持续之原因
几乎每场说明会都能听到如下的话语：
这是一个最有前途的行业，值得你为此 奋斗一生。在这个行业里个人收入、专业知 识、社会地位、管理能力也会随工作一起成 长。没有上限的收入和边学习边赚钱的轻松， 以及掌握在自己手中的升值机会，还能到处 去旅游，看遍祖国各地的山山水水。百万年 薪不是梦。等等许诺不一而足。
晋升文化是公司第一文化，100年不变！
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结束语
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我之所以成功，是因为我找到了比我更 优秀的伙伴和我一起工作。
——比尔 盖茨
你可以拿走我的所有财产，只要 留下我的人,五年后我将东山再起。
----卡耐基
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毛泽东主席说：世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹 都可以创造出来。
上百年的寿险事业证明了这样一个根本规律：组织发展是寿险业务的 命脉和营销永恒的主题，唯有组织发展寿险生命才能长青。
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要做好组织发展与大晋升相结合
1、没有晋升文化，队伍永远是一潭死水。 2、永远记住，先有准主任然后才有组织发展。 是准主任推动组织法展，准主任晋升就是新人 育成的终点。 3、晋升是规划出来的，倡导大晋升。
组织发展增员篇(PPT 65页)
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组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当机构负责人 万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是 领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的 塔底下。
我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！
唯一的途径：架构增员！
增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先 要有选择。
没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效 增员的前提是选择骨干。
清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形 成增员的氛围。
源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增 员是架构稳定的基础。
3. 由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马 化腾（腾讯CEO）联手设立 “众安在线”即将获批，三马 终同槽，震撼中国的金融界！
1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭； 2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩 3.2016年保险公司员工享受当地社平资； 4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后
架构增员
什么是架构: • 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖 房时的地基和框架！ • 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团 队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！ • 格局决定结局，定位决定发展！ • 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！
架构增员的方法： •（1）意愿启动 •（2）一对一恳谈 •（3）培养准主任
全国11个城市推广。 现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置， 门槛高就是为将来实现员工制打基础的。 未来会很踏实，努力！
六步谈增员——组织发展秘诀
六步谈增员——组织发展秘诀六步谈增员一、初步激发兴趣面谈请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有一个车手叫舒马赫的？如果让你和舒马赫比赛赛车的话，你觉得你会赢他吗？那我教你一个办法你会赢他你相信吗？那就是给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。
其实有的时候你会发现，一台车子的性能比一个人的技能更重要？一个人所处的环境，比一个人的能力更重要！你有没有发现你身边有很多人能力也没有你强，学历也没有你高，但是过着比你更好的生活！那是因为在他们生命中那部法拉利跑车经过的时候她抓住了。
今天我给你介绍的，也许就是你生命中的那部法拉利跑车，曾经带领很多人走向成功的保险业，你一定要了解一下！二、深度面谈其实人吃五谷杂粮难免会生病，生病时会有大病和小病，小病小感冒你会怎么办呢？如果是大病，在经济条件允许的情况下，会不会选择最好的医院和大夫呢？根据我们以往的调查，大病后，84%的人筹钱无门，15%的人可以筹到钱但负债一生，1%的人没问题。
你属于哪种人呢？假设有以下三种办法可以准备这笔钱，A：每年存10000，连续存20年，20年内烧香拜佛不准生病；B东拼西凑；C买彩票，以上三种办法，哪种更好呢？那我还有一个办法，就是自己每月存下600元放进一个特别的账户，当你存下这笔钱的时候，就立刻拥有了20万的重大疾病治疗费。
有事儿管事，没事儿存钱，你觉得这个办法会不会好一些呢？以上的这段话，让你背一个月的时间请问你会背吧？按照我们寿险的规律，只要你每天和三个人背这段话，每个月至少可以有5000元的收入！如果背书能赚钱，请问你会背吧？也许你现在并非信心十足，但你看你身边那几位同事，你觉得哪一点你不如他们呢？也许你回家会和你的家人商量，但如果需要我，我一定会全力的支持你！三、新观念10分钟（4个观念）观念1：请问你认同保险吗？请问你今天早上出门的时候有没有关上你家的大门？你是被小偷偷过以后才决定要关的吗？如果没有，为什么要关？（怕小偷），很好，保险就是预防万一，为没有发生的事情提前做好准备。
增员与组织发展
启示：暂时的小成功会让很多人不自觉地停止奋斗！只要还能活下去，很少有人愿意去面对潜在的危机。
增员与发展组织2脱落危机每天存在增员与发展组织寿险公司普遍存在的难题业务员留存率：第一年：56%第二年：35%第三年：25%如果不增员，三年后100人的营业单位将脱落75人增员与发展组织•寿险业谁最富有（人物故事）他们都有是因为组发展成功而致富增员与发展组织追踪昔日业务明星增员与发展组织业务员的三大归宿•A、走组织发展•B、脱落（个别转内勤）•C、极少成为杀手营销员只有富足感而没有成就感增员与发展组织突破限制性信念---“破框法”运用整体平衡……增员与发展组织增员——三赢之道！个人组织公司增员与发展组织手执青秧插满田低头便见水中天心底清静方为道退步原来是向前增员与发展组织新形势下新观念A、持证上岗的压力迫使组织发展成为首要工作B、原始市场规模比短期经营更重要C、组织发展比个人行销更长久D、主管的魅力取决于能否让属员赚到钱增员与发展组织组织发展观念大于技巧思想改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格决定命运增员与发展组织激活团队成员组织发展的核心动力增员与发展组织成功吸引成功增员与发展组织成就事业上的四大要素•入对行•跟对人•上对岗•做对事保险—外勤—经理—大主管增员与发展组织组织发展建议流程增员与发展组织增员与选择的区别增员：挖掘准增员对像，获得大量有潜质的人员名单的过程。
选择：对所获有员名单筛选增员与发展组织人力发展的概念•增才——通过各种增员渠道挖掘有潜质的增员对像。
•选才——通过选择流程、聘用合适的育人选。
•育才——营业部在职训练与辅导。
•留才——激励、晋升、组织发展。
增员与发展组织三足鼎立营业部经营训练选择增员增员与发展组织理想业务员应拥有的素质•1 理想的学历及知识•2 在目前或以前的职员均有我成功的表现。
•3 处理个人和商业事务时有可靠而又诚实的记录。
增员与发展组织•4 健康良好显示在体力能够胜任工作。
让自己成为一位卓越经理人之增员与组织发展
人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企
图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式
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学历：高中
年度业绩：45.2万
王玉琴 (四川)
原工作所属行业 （职业）： 酒厂附属品销售
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级 经理
用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级 业务员
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第二部分——
在寿险行业建立一 个永续经营的企业
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按规律办事就是“神”
掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律
你是否深信增员和组织发展是有 规律可循的？
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超级业务员与卓越经理人的 共性比较（1/2）
个人直接增员8人，其中万元标保人力5人
黄嘉（万元人力）
侯良春（万元人力） 夏娟（万元人力） 伍敏（万元人力） 张丽（万元人力） 蒲志荣 （月均8千） 王羽佳（月均5千） 王茂英（月均8千）
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陈 瑛
蒲志 荣
黄嘉
王羽 佳
张前 英
王茂 英
夏娟
陈效 翠
侯良春
伍敏
张丽 谢家珍
累计 增员 10
累计 增员6
累计增 员43
黄强（万元人力）
陈志彬（月均7千） 王阁（月均8千） 赖艳香（万元人力） 廖鼎光（万元人力） 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
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陈晓华
黄强
王阁
廖鼎光 赖艳香 陈志彬 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
累计增 员80
累计增 员17
累计增 员13
累计增 员4
增员选才----打造组织金字塔_[全文]
![增员选才----打造组织金字塔_[全文]](https://img.taocdn.com/s3/m/a218f331b84ae45c3b358c68.png)
增员选才----打造组织金字塔_[全文] 增员选才----打造组织金字塔第一部开发与过滤新人建立业务团队假定你已决定完全投入于发展一个高品质的业务团队，那么以下三点的考量就变得非常明确，而且一定要在你的营业计划中:11></a>.吸引寿险经纪人2.留住寿险经纪人3.提高经纪人的生产力强化高品质的增员“必要性”往往都是激励效率的最大主因。
这里所谓的“品质”指的是你增员到的人力素质，以及你增员方式的品质。
设定高标准为了做一名成功的增员专家，你必须要有设定高标准的观念。
努力建立专业形象能言善道、极具说服力。
很有自信。
很乐观。
礼貌周到、风度翩翩。
热情。
决定理想人选的基本资格经验、年龄、市场、交际能力、收入要求、基本背景以及一些其他相关条件都应该考虑进去。
有意义的开发概念以下三种概念，就是针对刚要开始从事招募动作的人所建议的，包括: 对高素质的经纪新秀永远是有需要的，所以要建立一个高潜力储备人才的资料库。
不要老是以为保险是一个低下的职业，所以高素质高潜力的人不会乐于从事这项工作或者认为对高素质的人就可以给予太大的自由空间。
通常最成功的经纪人都是好胜心很强的人，而且会改行到我们这个行业来发展的人，通常原来的工作也都具有高度的竞争性。
认同“佣金”观念的人往往是我们理想的人选。
计划招募行动你一定要先理解、并且建立起一套成功的招募策略。
为了要招募到一名优秀人才，大多数的增员者都必须至少做30次以上的首次接触，这样大约可以找到5名还不错的候选人，经过甄选、过滤才能得到真正值得公司培育的新星。
了解业务团队模式从业界长期的研究显示:头一年经纪人的流动率通常相当高;往后三年，随着经纪人变得越来越有经验，留在业界的比率就会大幅上升。
所以你必须保持一个足量又稳定的增员比率，并且不断训练经纪人，以便让他们安然度过头三年。
四个发展阶段不满一年(任命的头一年)满一年(基础年)满两年(承诺年)满四年(交付年)寻找高潜力的经纪人所谓“增员”就是去寻找具有特定理想特质的人，然后“有目的”的雇用他们。
保险公司组织发展增员十步曲PPT模板课件演示文档幻灯片资料
以会代训
意愿启动 方法传授 类型分析
启动伯乐群英会
组织发展十步曲
八、规范流程
统一下发——
1、标准面谈话术 2、新人训练教材 3、创业说明会PPT 4、增员选择标准
组织发展十步曲
九、把握节奏
逆向思考、注重速度、把握节奏
组织发展十步曲
十、巩固成果
注重新人培训 简化训练方式 强化基础管理 形成良好习惯
组织发展十步曲
四、统一思想
以会代训，分层级统一思想，内给 动力，外给压力
正反激励相结合，精神与物质激励 相结合，并出台考核措施
软硬兼施，强化执行，系统运作
组织发展十步曲
五、营造氛围
行动口号
生涯规划
职场布置
晨会主题
组织发展十步曲
六、树立典型 典范分享
利益分析 以点带面
强化踪
组织发展十步曲
七、强化训练
组织发展十步曲
一、摸清情况
走访
访谈
分析
汇总
组织发展十步曲
二、找准对象
结论：三个月 左右的新人是 组织发展的生 力军！
职级
究竟是哪些人在做 组织发展？
年龄
组织发展十步曲
三、明确方向
一、自下而上，即新人推动主任意愿和 成长，主任推动经理管理进步； 二、强调有人不一定有保费，但没人肯 定没保费； 三、坚定现阶段必须“人海战术”，有 量才有质理念不动摇。
激励导向 制作并下发新人辅导实务手册 少训多练 人力动态平衡