商业地产概述

定义：商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等. 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。

以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。

国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。

泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产概述：商业地产的形式多样，主要包括购物中心、超级购物中心、大卖场、商业街、主题商场、专业市场、写字楼的统称。

工业园区一般不划为商业地产。

实际上大家看到多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。

界限不一定划分的那么明确。

比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。

理解的时候，不要为这些概念所拘泥。

介绍：商业地产规模也有大有小。

规模大的商业房地产如shoppingmall项目，可以达到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。

对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收取租金为投资回报形式的模式；商业地产项目，可以打包上市，形成商业房地产金融；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式，但国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式，这个模式存在后期经营管理的很大问题，大家投资的时候需要谨慎。

九里地产机构作为商业地产研究专家，常年从事商业地产开发的研究和咨询顾问服务，擅长于为城市综合体制定开发和经营定位、确定开发主题、提出建筑功能、担任设计顾问、投资分析顾问商业经营与管理顾问等。

九里地产机构常年对写字楼市场进行跟踪研究，可为各类写字楼根据市场情况提出功能定位、目标客户分析确定、平面布局、设备设施要求及投资分析、客户服务要求以及绿色建筑体系认证等开发细节的跟踪开发服务和咨询服务。

九里机构拥有成熟的商业开发经验和广泛的商业经营资源，可为集中式购物中心、大型商场、分散式商铺、主题商业街、销售式商铺等各类商业项目提供市场研究、市场定位、主题确定、商业业态分析、招商等服务，并提供商场管理和商业物业管理咨询服务。

九里地产机构全程服务及担任顾问的项目包括北京北四环技术交易所大厦(原第三极创意天地大厦)、东三环某写字楼的功能定位和绿色建筑认证、北京大栅栏商业区改造、鄂尔多斯普泰集团的位于城市核心区的城市综合体、鄂尔多斯伊金霍洛旗宏泰国际购物中心、东胜区鄂尔多斯大街商业改造项目、北京海淀区海淀图书城商业街、北京三路居矿产品交易中心等。

商业地产模式第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。

第二种模式就是“出售”这种模式是商业地产最原始的模式，随着商业地产逐渐的火爆，单纯的出售开始不再适应商业地产的发展。

由于商业地产具有“总价高、利润率及开发风险较高、投资回收期长”等特点，使有能力全额购买商业地产的投资者实在少而甚少；即使有能力购买，理性的投资者也不愿将大笔资金积压在投资回收期如此漫长的项目上。

这使得开发商在开发商业地产时不免会面临两难局面。

一难是，开发的商业地产用于整体出售时，难找到买家，开发资金无法回笼；二难是，自己经营时，不得不由于投资回收期过长而承受巨大的资金压力，无法尽快回收资金投入其他项目的开发，影响整体运作。

开发商为了解决自身的困境，不得不想办法在开发经营模式上有所创新。

于是大部分高档写字楼都采用只租不售或租售并举的方式入市。

第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。

这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。

为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较。

商业地产类别第一类我们把它称之为“沃尔玛”模式，这种模式比较典型的是业内所谓大腕“万科”模式，这种模式在不同的城市郊区，进行大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，基本上是围着城市的白领阶层和一些中青年购物打造的，体制上也采取一个强制控制，并且有计划的在郊区进行开发。

和提到沃尔玛一样，沃尔玛是全球最大的连锁商店，万科作为住宅代表性企业，走的也是这个模式，这是第一类。

、第二类我们叫做百货公司模式，谈到百货公司模式，目前在国内有代表性的就是华润置地，即在同一个地域各种产品同时做，产品也多样化，就像一个百货公司的高中低档产品，什么都有，包括商户、写字楼、住宅、酒店、公寓都在整个盘子里都体现出来，这种百货公司的模式比较多的，一般在过去有一个城建系统，每个城市都有城建系统，城建系统转制过来开发公司，包括很多大型的开发公司都在走这种模式，这是第二类。

第三类是我们叫做精品店的模式。

这类模式像万通一直在拼命的推行这个“美国模式”，它这种模式主要干什么呢？主要在少数高端的市场进行精品店的经营，就像我们一样，我卖的劳斯莱斯，可能一天就卖三辆，但是我的总营业额和利润是最高的，所以是走高端路线。

商业地产运作招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。

最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。

因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。

结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。

所以天津的冯新总经理，将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。

不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。

“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。

“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。

”这是我在各种场合讲的对招商的理解。

下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：销售原则一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。

在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。

为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。

在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。

甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。

这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。

这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。

所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。

解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。

二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。

对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。

项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。

三、招商要善于借助专业招商机构在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。

通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。

实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。

四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。

既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。

“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。

商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心(区)，其实，商业地产有广义和狭义之分。

商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。

用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。

它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。

狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。

商业地产的六大要素一、只租不售做商业地产，是长期投资，不是做住宅销售。

这种性质决定需要较长的市场培育期，来获得长期稳定的现金流，不能搞短平快，不能简单以实现短期现金流平衡为目的。

二、准确定位（一）定地址选址非常重要，能在成熟的商业区域为首选，也可以选址在有升值潜力的新区或郊区。

万达在宁波的项目，综合面积45 万平方米，商业面积25 万平方米，这个项目在新区。