金融网点与渠道策略38页PPT
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金融网点一点一策方案模板.pptx
（含客户、时间、营销业务目标（如网银代发、pos、协 议存款等）等、行业商户座谈会等活动计划。
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三、推进措施及实施计划表
（三）重点客群营销措施
3、社区（社区型网点必选）
一是在社区或周边广场开展调查问卷、路演宣传、邀约 客户体验网点vip服务及特色活动、预约购买产品赠送宣 传品等活动方式将客户引进网点。二是与社区物业或附近 药房、商家等联合开展节日游园活动，邮商联盟特惠活动， 实现合作共赢。
分析VIP客户持卡率。
vip客户持卡情况
普通客户（1-10万） 金卡级客户（10-50万） 白金卡客户（50-200万） 钻石卡客户（200万以上）
客户 总数
金卡 持卡
数
金卡 持卡
率
白金 卡持 卡数
白金 卡持 卡率
钻石 卡持 卡数
钻石 卡持 卡率
总持 卡数
总持 卡率
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第2部分 **季度发展目标、思路及推进措施
叠加 三项 以上 业务 的客 户数
量
活期 存款
业务叠加情况（统计叠加该项业务的客户数量）
一年 期（ 含） 以下 定期 存款
二年 期定 期存
款ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二年 期（ 不含 ）以 上定 期存
款
保险
开放 式理
财
封闭 式理
财
基金
国债
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二、存量客户分析
（二）VIP客户分析
2、VIP客户持卡率统计分析 通过个人营销系统查询“VIP客户持卡情况统计表”，做出下表，
3、助农取款 布点计划、助农点宣传、交易提升活动等
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三、推进措施及实施计划表
（二）重点业务发展措施
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三、推进措施及实施计划表
（三）重点客群营销措施
3、社区（社区型网点必选）
一是在社区或周边广场开展调查问卷、路演宣传、邀约 客户体验网点vip服务及特色活动、预约购买产品赠送宣 传品等活动方式将客户引进网点。二是与社区物业或附近 药房、商家等联合开展节日游园活动，邮商联盟特惠活动， 实现合作共赢。
分析VIP客户持卡率。
vip客户持卡情况
普通客户（1-10万） 金卡级客户（10-50万） 白金卡客户（50-200万） 钻石卡客户（200万以上）
客户 总数
金卡 持卡
数
金卡 持卡
率
白金 卡持 卡数
白金 卡持 卡率
钻石 卡持 卡数
钻石 卡持 卡率
总持 卡数
总持 卡率
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第2部分 **季度发展目标、思路及推进措施
叠加 三项 以上 业务 的客 户数
量
活期 存款
业务叠加情况（统计叠加该项业务的客户数量）
一年 期（ 含） 以下 定期 存款
二年 期定 期存
款ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二年 期（ 不含 ）以 上定 期存
款
保险
开放 式理
财
封闭 式理
财
基金
国债
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二、存量客户分析
（二）VIP客户分析
2、VIP客户持卡率统计分析 通过个人营销系统查询“VIP客户持卡情况统计表”，做出下表，
3、助农取款 布点计划、助农点宣传、交易提升活动等
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三、推进措施及实施计划表
（二）重点业务发展措施
金融营销学金融营销渠道策略ppt课件
• 从金融企业是否完全可控制进行分类，有：自有
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
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（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
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一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
银行网点有效沟通PPT课件
网点维护与柜员沟通
2、勤快能够赢得人心 客户经理在银行网点做一些力所能及的工作， 在不影响本职工作的前提下，帮助银行人员干 些本该他们干的工作，比如：打扫卫生、服务 VIP客户、协助维持好银行网点的正常秩序。 （勤快要让别人能够看到，但应切忌表演给别 人看，那样就显得虚假、做作了）让大家感觉 到你也是银行的一份子，这样就能很快融入到 大家当中去。
网点维护与柜员沟通
3、建立“一拖二”的关系 客户经理在银行网点通过正面接触和侧面了解， 积极发现重点理财经理。（重点理财经理就是 那些保险观念强、挣钱欲望高。）通过一定的 方式方法，与其建立合作伙伴关系，利用网点 闲余时间多交流、多沟通，通过细致的工作， 及时把我们的经营理念和产品特色以及激励方 案向重点理财经理宣导，提高理财经理的积极 主动性，进一步推动业务发展。
网点维护与理财经理沟通
（5）恭维抬高法 有些理财经理自身条件优越，虚荣心过强，喜 欢听到漂亮话。针对这种理财经理，多抬高他 的地位和工作能力，在他得意冲动的时候请求 他多帮助，必定能够达到你想要的目的。
（6）可怜诉苦法 找准一些很有能力的重点理财经理，向其倾诉 自己家庭情况不好，生活负担很重，工作不好 找，把自己说得越可怜越好，这样就能博得柜 员的怜悯之心，多配合你出单。这一法则需要 客户经理能够拉下面子，能做到这一点，你的 业绩肯定会有大的提升。
人际交往中应具备的要素
意 信任能够博得信任 始终如一获得肯定 赢得对方最好法宝
网点维护与银行人员沟通的实质
说白了就是客户经理与银行理财经理之间的交往 那些善于运用方法与技巧的客户经理，往往能够
在人际交往中立于不败之地，在复杂的银行网 点人际关系圈里能够做到左右逢缘、游刃有余， 真正做到复杂的事情简单化，工作高效而轻松，
银行网点营销基础知识及营销技巧PPT课件
❖ 2、介绍产品。
❖ 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有 关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间 组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存 款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存 款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开 放式基金和保险等产品。
（五）促成交易常用方法与话术
绝地反击成交法
直接促成法
假设成交法
典型故事法
促成交易 常用方法
二选一法
手续简单法
最后期限法
不确定成交法
话术举例
直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理……。” 假设成交法：经过刚才的讨论，……，我认为您如购买了这款产
品，您会得到好多优惠…..我们今天不妨先买……。 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。” 不确定成交法：最近我们的安心得利理财产品卖得非常好，上期
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
25
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
❖ 3、情感法。
❖ 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿 ，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大 ，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后 ，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当 的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感 情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。
金融网点与渠道策略讲义课件
功能名称
功能说明
账务查询
顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通 等账户余额及历史交易明细。
自 转账服务
广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
展示功能
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
1、渠道选址考虑因素
二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
1、空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设 点 决 策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
2、双变量方法
与
本银行 A 地点潜力
竞 争 对 手
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
数学方法进行统计分析。
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
银保专业化网点经营PPT课件
18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
银行网点营销基础知识和营销技巧ppt课件
促成成交
在客户对产品或服务表示满意时，适 时提出购买建议，促成成交。
持续跟进
成交后持续跟进，确保客户满意并提 供必要的后续服务。
04
网点营销团队建设与管 理
团队组建与角色定位
明确团队目标
根据银行整体战略和网点业务特点， 制定具体的团队业务指标和客户服务 目标。
强化角色认知
通过培训和辅导，使团队成员充分理 解自身角色在团队中的重要性，并明 确各自职责。
优化等
价格策略
根据产品特点和市场需 求，制定合理的价格策 略，包括优惠措施、定
价策略等
渠道策略
选择合适的营销渠道， 如线上平台、线下网点 等，以便更好地触达目
标客户群体
促销策略
制定各种促销活动方案， 如满减、赠品等，以吸
引客户并提高销售额
03
网点营销技巧
客户关系建立与维护
01
02
03
04Biblioteka 建立信任智能化技术应用
运用人工智能、大数据等技术，提升客户服务体验，实现精准营 销和个性化服务。
线上线下融合
打造线上线下一体化的服务模式，实现网点与电子渠道的互补和 协同。
多渠道整合与协同作战
多渠道整合
整合线上、线下、自助设备等渠道资源，提供一 致性的客户体验和服务。
跨部门协同
加强不同部门之间的协作，形成合力，共同为客 户提供优质服务。
通过真诚的态度、专业的知识 和良好的沟通技巧，与客户建
立信任关系。
了解客户
深入了解客户的需求、偏好和 疑虑，以便提供个性化的服务。
持续跟进
定期与客户保持联系，提供最 新的产品信息和服务，以及解
答客户的问题。
优质服务
第八章金融网点与渠道策略ppt课件教学教材
商代理商和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
2020/7/3
7
渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
2020/7/3
23
2、地理因素
通畅性 可视性
2020/7/3
竞争对手位置 交通便利
经济因素
24
3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
2020/7/3
1
学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
2020/7/3
2
内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
2020/7/3
3
第一节 分销渠道概述
地理位置
服务设备定位
设备数量
2020/7/3
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
20
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
2020/7/3
7
渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
2020/7/3
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2、地理因素
通畅性 可视性
2020/7/3
竞争对手位置 交通便利
经济因素
24
3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
2020/7/3
1
学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
2020/7/3
2
内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
2020/7/3
3
第一节 分销渠道概述
地理位置
服务设备定位
设备数量
2020/7/3
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
20
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
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金融网点与渠道策略
1、合法而稳定的权力在使用得பைடு நூலகம்时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
1、合法而稳定的权力在使用得பைடு நூலகம்时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END