装饰公司业务员培训

南京装饰公司业务员培训题纲）一、晨会1、各人自我介绍(个人资料、工作履历)2、人的核心能力是适应能力、学习能力。

希望大家多听、多记、多问、多思3、讲解培训、考试的制度和要求二、职业激励1、提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10年都可以）2、我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为什么样的人？3、故事：鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。

有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。

他一次次地让鹰在平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。

最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。

4、销售格言：《世界上最伟大的推销员》生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上地一千步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。

再向前进一步，如果没有用，就在向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。

坚持不懈、直到成功。

我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。

我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。

我坚信，沙漠尽头必是绿洲。

坚持不懈、直到成功！三、涂料产业知识1、涂料概况1.1广义的涂料概念介绍1.2涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子）1.3民用装饰涂料的市场形成和发展1.4装饰涂料的前景：2、涂料发展趋势2.1生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分极加快并形成差异化格局2.2品牌数量萎缩质量加重、市场份额集中2.3装饰公司在涂料的销售中的重要性越来越明显2.4整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局四、装饰公司的市场前景1、随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装饰漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。

2、装饰公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。

而且使用习惯后，不会轻易更换。

因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。

3、装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了客户维护的精力。

4、通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。

同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。

5、装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装饰行业，我们才算是真正的入列。

我们的发展定位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装饰行业。

6666、某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装饰完后才能出售，房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。

7、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工，木工等游帮人的生存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。

五、公司简介1、神洲化学有限公司1.1公司创建1.2产品范围：树脂、纤维、胶粘剂和精细化工1.3跨国发展，品牌驰名1.4发展战略：积极倡导传统工艺与高新技术结合，率先创新，健康人类2、神洲化工（中国）有限公司简介2.1神洲化工（中国）有限公司是英国神洲化学有限公司全球第三大子公司，全权负责中国和东南亚事务，通过ISO9001国际质量体系认证，专业从事绿色健康涂料的研制、生产和销售，坚持以技术开发为本，借鉴外来先进技术推进产品革新，最大程度地满足社会及市场需求，神洲是极少数获得中国环保产品认证标志的国外品牌之一2.2公司的发展历程2.3公司的经营理念2.4公司的远景规划六、涂料产品及知识1、基础理论1.1定义：涂料指可涂于物体表面的一种具有保护性、装饰性或其他特殊功能的涂层物质或其液体、固体状态，必须涂刷于表面形成涂膜后才能表现其作用。

1.2基本组成：成膜物质——树脂颜（填）料——填充料，染料等助剂——流平剂、消泡剂等溶剂——易挥发物，稀释树脂方便施工成膜物质是指涂料中能促使涂料由液体状态转换为固体、干燥并具有一定的机械性能的漆膜的成份，成膜物质是涂料中最主要的组成部分。

颜料主要作用是呈现色彩，并有保护和装饰性能，一般可分为两大类：着色颜料和体质颜料，它不能单独成膜。

着色颜料主要作用是赋予涂膜一定颜色和遮盖力并使其抗紫外线能力提高；体质颜料作用是增加漆膜的机械性能。

助剂对涂料或涂膜的某一特定方面的性能起改进作用，所以不同涂料的品种使用不同的助剂，即使是同一型号的涂料由于使用方法，目的或性能要求不同，也需要使用不同的助剂，一种涂料也可以使用多种助剂，以发挥其不同的作用。

总之，助剂的使用是根据涂料和涂膜的不同要求而决定的。

溶剂的主要作用是将涂料的成膜物质溶解或分散为液态，以使易于施工成薄膜，而当施工后又能从薄膜中挥发至大气中，从而使薄膜形成固态的涂膜。

所以一般将溶剂组份习惯上称为挥发份。

1.3主要作用：保护作用——如防止金属锈蚀木材腐朽水泥风化等装饰作用——颜色光泽平整等特殊功能——防霉耐湿防水防滑阻燃绝缘莹光吸热抗静电1.4分类：1.4.1按化学结构分：硝基漆聚酯漆聚氨酯漆醇酸磁漆调和漆1.4.2按使用对象分：木器漆墙面漆金属漆汽车漆塑胶漆船舶漆特殊用漆1.4.3按使用层次分：腻子底漆面漆1.5涂料成膜1.5.1涂膜的形成过程：涂料被涂在物件表面后形成了可流动的液态薄层，通称为""""湿膜""""，湿膜按照不同的机理，通过不同的方法才可能形成连续的""""干膜""""。

这个由""""湿膜""""变为""""干膜""""的过程通常称为干燥或固化。

1.5.21.5.21.5.21.5.2物理成膜方式：包括溶剂或分散物质的挥发成膜和聚合物粒子凝聚成膜两种形式：1.5.31.5.31.5.31.5.3化学成膜方式：化学成膜方式一般分为链锁聚合反应成膜和逐步聚合反应成膜两种形式。

1.6施工方法：刮涂、刷涂、辊涂、喷涂油性漆产品知识2、产品概况2.1硝基漆2.1.1定义：一种以硝基纤维素（硝化棉）为主要成膜物质，靠溶剂挥发快速硬化的自干型油漆2.1.2优点：干燥快，表干0.5～1小时;2～3小时干透，不易在表面沾灰尘气味小、毒性小，工艺简单，成本低不含异氰酸酯，不使乳胶漆变黄2.1.3缺点：固含量低（35%），施工工作量大、丰满度差亮度不高，最大90～95度；PU、PE能达到100～105度耐溶剂、耐老化、耐热性差、耐黄性差2.2聚氨酯2.2.1定义：其主要成分为高分子合成品的氨基甲酸酯，是液态双组份反应固化型涂料2.2.2优点：固含高（60%）、耐溶剂、耐酸碱、耐水耐候性好、易涂刷2.2.3缺点：颜色偏黄、耐黄变性差施工环境要求高，易起泡、固化速度慢（表干2～4小时）硬度较差，、耐烫性差2.3聚酯漆2.3.1定义：类似聚氨酯2.3.2优点：亮度好、丰满度高、硬度好、耐黄变性好3、公司产品介绍3.1腻子：作用，添充物面缝隙/节省底漆施工遍数3.2底漆3.2.1透明底作用/施工方法/种累/配比3.2.2彩色底：特性/适用范围/种类/配比3.2.3封闭底：作用/施工方法/配比3.3面漆3.3.1透明面：种类/光度/配比(全哑：15～25%，哑光：25～45%，半哑：50～70%，亮光：85～105%）3.3.2有色透明面：种类/效果/配比/施工方法3.3.3实色面：种类/效果/光度/配比3.4地板漆：种类/光度/配比3.5油漆组份区分及配比4、油漆施工工艺板材封闭白坯处理刮腻子上封闭底上透明底上面漆4.1施工总体注意事项4.1.1底材处理：清洁/清洗4.1.2调配油漆：搅均/静止/过滤/配比适当/4小时用完4.1.3施工过程：环境/薄涂4.1.4完工：清洁工具/7天充分固化/善后工作4.2各环节分别注意事项腻子/透明底/封闭底/面漆/地板漆/硝基漆5、聚酯漆性能特征耐黄性////流平性////高固含////丰满度////硬度////透明度////渗透性////附着力////致密性////柔韧性////耐烫////耐腐////耐酸碱////耐久性////耐候性////无味////环保////健康////芳香////光泽均匀////涂刷面积大（低挥发物）////填充性////收缩性小////干燥快////易打磨////施工宽容性////层次感////立体感乳胶漆产品知识6、产品概况以水作溶剂或分散介质的涂料称水性涂料。

包括水溶性涂料和水乳性涂料两种。

6.1基本组成6.1.1基料（展色剂）挥发性成份：水乳胶聚合物的分散介质不挥发性成份：聚合物（成膜材料）增稠剂（调节聚合物的柔韧性）增塑剂（基料粘度的调节）改性剂（涂膜致密性及光泽的改进）6.1.2颜料着色颜料——赋予涂膜的细孔、遮盖物面、阻止紫外线穿透体质颜料——涂装性能的调整，漆膜性能的改进及调整，降低成本（滑石粉、轻钙、重钙、立德粉、高岭土）6.1.3助剂分散剂——颜料的分散及防止再凝聚润湿剂——颜料湿润性的改进增稠剂——调节涂料沾度和涂装作业性防冻剂——改进冻融稳定性防腐剂防霉剂防锈剂6.1.4溶剂水6.2成膜机理乳胶漆的聚合物是微小的颗粒悬浮在水中，在涂装后水分逐渐蒸发，体积随之缩减。

这些分散的集合物颗粒渐渐接近并相互接触，颗粒间存在水的毛细管压力，促使颗粒挤紧，在水的继续蒸发下，压力继续增大，迫使颗粒变形。

如环境温度高于乳胶聚合物颗粒的最低成膜温度，则颗粒就相互融合而成连续的漆膜。

7、内、外墙乳胶漆施工工艺7.1墙面处理7.2腻子7.3底漆7.4面漆7.5施工要点：重除间隔/底漆状态要求/稀释比7.6各类产品特点7.7注意事项及涂装技巧8、乳胶漆性能特征固含高/遮盖力/涂刷面积/硬度/附着力/防水（憎水性）/透气/耐擦洗/弹张性/防锈/防潮/防霉/抗菌/耐久/耐侯/抗老化/流平性/均光技术/抗粘连技术/环保/芳香/低挥发/无重金属/无飞溅/封固性/纳米技术/单向透气/9999、公司的对比优势：规模大////技术储备////生产设备、环境////国际技术////进口原料////质量稳定/ISO9001认证////产品检验////获奖证书////全国服务中心万能胶产品知识9、产品概况9.1万能胶产品优点9.2施工工序9.3注意事项10、神洲漆成本核算10.1木器漆总造价＝面板总数×3×（每平方米封闭漆成本+每平方米腻子成本+每平方米底漆成本×遍数+每平方米面漆成本×遍数）（单项核算参考神洲漆技术手册）10.2乳胶漆总造价＝建筑面积×（3～3.5）×（每平方米抗碱底漆成本＋每平方米面漆成本×遍数）七、装饰公司专供产品体系、性能、包装规格、价格（根据该地装饰公司客户所销售的神洲漆系列产品价格表讲解）八、销售知识一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能，掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯1、业务代表素质培训1.1业务代表人格素质1.1业务代表的业务素质2、推销步骤:装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护2.1推销准备产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象2.2初访客户2.2.1初访工作内容：进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展示、报价2.2.2询问调查的方法：2.2.2.1状况询问法为了解对方目前的状况所做的询问适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分以及各部门的主管人员等信息2.2.2.2问题询问法为探求客户需求的询问适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等2.2.2.3暗示询问法了解客户需求后，提出满足办法的询问可以过渡到展示自己的品牌的合作优势2.2.2.4开放式询问让客户表达看法，我们得到讯息2.2.2.5封闭式询问获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交2.3客户分析：在充分了解客户的状况以后要分析用神洲品牌替换竞争品牌的机会和优势竞争品牌的价格、结款政策竞争品牌的品牌影响力竞争品牌的产品质量、售后服务等等客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础；2.2.5展示产品2.2.5.1产品核心价值产品的核心价值是产品能带给装饰公司的利润，着重表达我们为保障装饰公司的利益所做的产品规划、零售控价等工作；核心价值是我们和装饰公司合作的基础。