银行对公营销管理销售团队管理实务
银保渠道经营实务流程
加强市场调研，把握市场动 态
01
银保渠道经营实务实用建议和技巧
提高销售效率和客户满意度的建议
深入了解客户需求，提供个性化服务 提高销售团队的专业素质和沟通技巧 优化销售流程，提高工作效率 建立良好的售后服务体系，提高客户满意度
加强渠道合作和资源整合的技巧
建立长期合作关系：与银行建立长期合作 关系，共同制定营销策略
建立明确的团队目标和愿景，激 发团队成员的积极性和创造力
建立有效的激励机制，激发团队 成员的工作热情和创造力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定期进行团队建设和培训，提高 团队成员的专业技能和综合素质
注重人才培养和选拔，为团队成 员提供更多的发展机会和空间
感谢观看
汇报人：XX
银保渠道的重要性
银保渠道是保险业发展的重要渠道之一 银保渠道可以扩大保险产品的销售范围 银保渠道可以提高保险产品的销售效率 银保渠道可以降低保险产品的销售成本
01
银保渠道经营实务流程
确定目标市场和客户群体
目标市场：选择具有潜力和增长空间的市场
客户群体：根据产品特点和需求，确定目标客户群体
市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况 客户分析：分析目标客户的需求和购买行为，制定针对性的营销策 略
售后服务：提供快速、专业的 售后服务，解决客户问题
客户关系管理：建立客户档案， 定期回访，了解客户需求
客户满意度调查：定期进行客 户满意度调查，了解客户需求
客户投诉处理：及时处理客户 投诉，提高客户满意度
01
银保渠道经营实务案例分析
成功案例介绍
合作模式：银行提供销售渠 道，保险公司提供产品及服 务
大客户营销管理之BTB营销操作实务
大客户营销管理之BTB营销操作实务大客户营销，即商业到商业（BTB）营销，是指企业之间进行的销售和业务合作。
针对大客户的营销管理是一项关键业务，需要企业具备一定的实务操作经验。
以下是一些BTB营销操作实务，供参考。
1. 客户细分：根据企业的目标市场和产品特点，将大客户进行有效细分。
可以根据客户规模、行业、地域等因素进行细分，以便更好地了解客户需求和特点，针对性地开展营销活动。
2. 客户洞察：通过与客户的定期沟通和交流，了解其业务情况、需求和挑战。
可以通过电话、面谈、邮件等方式进行沟通，及时获取客户的反馈和意见，以便调整营销策略和服务。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系非常重要。
可以通过定期拜访、座谈会、客户满意度调查等方式与客户保持密切联系，关注客户的需求变化和关注点，提供优质的售后服务和支持。
4. 个性化营销：根据客户的特点和需求，设计个性化的营销方案。
可以通过市场调研、竞争分析等手段，了解客户的喜好和购买习惯，为其量身定制产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
5. 联合营销：与合作伙伴合作，共同开展营销活动，提升品牌影响力和市场份额。
可以与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，共同开发市场，分享资源和信息，实现共赢发展。
6. 销售团队建设：建立高效的销售团队，提升销售能力和业绩。
可以通过培训和激励机制，提高销售人员的专业素质和团队合作能力，激发他们的积极性和创造力，在BTB营销中取得优异的业绩。
7. 数据分析和预测：通过数据分析和市场预测，及时调整营销策略和决策。
可以利用现代科技手段，收集和分析市场数据、客户数据等信息，了解市场趋势和客户需求变化，预测市场动态，指导决策和行动。
总之，大客户营销管理是一项需要向来的复杂任务，需要企业具备细致入微的运营和管理能力。
通过合理划分客户、深入洞察客户需求、建立良好的客户关系、个性化营销等方式，可以有效提升销售业绩和客户满意度，实现可持续发展。
大客户营销管理是企业中至关重要的部分，特别是在B2B市场中，这一部分尤为重要。
银行对公营销技巧PPT培训课件
对公业务的重要性
增加银行收入
促进金融创新
对公业务是银行重要的收入来源之一， 通过吸收企业存款、发放企业贷款等 业务，为银行带来丰厚的利息收入。
对公业务的发展能够推动银行不断创 新金融产品和服务，满足企业客户的 多样化需求，提升市场竞争力。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反 馈，不断优化培训计划和 内容，提高团队专业素质 和业务能力。
团队激励与考核
激励措施
制定合理的激励措施，包 括薪酬、奖金、晋升等方 面，激发团队成员的工作 积极性和创造力。
考核制度
建立科学的考核制度，明 确考核标准和方式，对团 队成员进行公正、客观的 评估和评价。
合规要求与监管政策解读
总结词
遵守监管政策，确保业务合规是银行稳健发展的必要条件。
详细描述
银行对公业务必须严格遵守国家和地区的监管政策，包括资本充足率、流动性管理、反洗钱等方面的 要求。银行应定期组织学习和培训，确保员工熟悉并掌握相关政策法规，同时建立完善的内部合规体 系，对业务进行实时监控和风险预警，防止违规行为的发生。
02
银行对公营销技巧
客户识别与定位
总结词
了解客户需求，明确目标客户群体
详细描述
通过市场调研、数据分析等方式，了解目标客户的需求 、偏好和消费习惯，以便更好地定位和满足客户需求。
总结词
建立客户档案，持续跟踪客户需求变化
详细描述
为每位客户建立详细的档案，记录其基本信息、业务往 来和需求变化，以便及时调整营销策略。
客户关系维护与拓展
总结词
定期回访客户，了解需求和 反馈
详细描述
销售管理方案（通用6篇）
销售管理方案（通用6篇）销售管理方案（通用6篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编精心整理的销售管理方案，欢迎大家分享。
销售管理方案篇1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
销售公司运营的管理方案（通用6篇）
销售公司运营的管理方案（通用6篇）为了确保事情或工作安全顺利进行，就需要我们事先制定方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
制定方案需要注意哪些问题呢？下面是小编收集整理的销售公司运营的管理方案（通用6篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。
销售公司运营的管理方案1一、审批内容为创客活动提供空间载体的项目资助，重点支持龙头骨干企业、高等院校、科研机构、行业组织建设创客空间。
支持创客空间为创客提供研发场所和研发设备等软硬件资源；开展创意分享、资源对接、创业辅导等活动。
二、设定依据（一）《深圳市关于促进创客发展的若干措施》，深圳市政府，深府〔20xx〕46号；（二）《深圳市促进创客发展三年行动计划（20xx-20xx年）》，深圳市政府，深府函〔20xx〕165号；（三）《深圳市创客专项资金管理暂行办法》，深圳市财政委员会、深圳市科技创新委员会，深财规〔20xx〕10号。
三、审批数量及方式审批数量：有数量限制，受创客专项资金年度总额控制。
单个项目最高资助500万元。
审批方式：单位申报、专家评审、答辩或者现场考察、社会公示、审批机关审定。
四、审批条件（一）在深圳市依法登记注册、具有独立法人资格的企事业单位、社会组织；（二）可自主支配场地面积不少于500平方米；（三）拥有为创客提供创新创业辅导的专业团队；（四）入驻创客或项目不少于20个。
五、申请材料申请创客空间项目资助应当提供以下材料：（一）登录深圳市科技业务管理系统在线填报申请书，提供通过该系统打印的申请书纸质文件原件；（二）组织机构代码证复印件；（三）营业执照或事业单位、社会团体登记证书复印件；（四）法定代表人身份证复印件；（五）税务登记证复印件（非事业单位提供）；（六）上年度完税证明复印件（非事业单位提供）；（七）上年度财务审计报告或通过审查的事业单位财务决算报表复印件（注册未满一年的可提单位财务报表，验原件）；（八）自有房产证明或租赁合同等证明文件（验原件）；（九）入驻创客或项目协议（验原件）；（十）创客空间运营管理方案；以上材料一式两份，复印件需加盖申请单位公章，A4纸正反面打印/复印，非空白页（含封面）需连续编写页码，装订成册（胶装）。
市场营销实务实训的心得体会(精选5篇)
市场营销实务实训的心得体会（精选5篇）市场营销实务实训的心得体会1市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，市场营销是我们这个行业最为需要实用的。
第一次接触到这门课程。
老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。
在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论、方法对于我们今后从事营销工作和开拓更为广阔的市场，实在是太重要了。
这位老师讲课讲得非常的激情，让我这个不怎么爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮助。
不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。
听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自己今后工作重新设定了全新目标……总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
在以后的学习工作过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与社会各个层面的人进行接触、沟通相信在不久的将来，可以总结一套适合自己的营销方式。
锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。
”这句话说明了成功是需要一种精神的。
销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利上市场营销课很有趣，老师也有趣儿，给我们举了很多实例，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同事们都很积极努力，我也要更加努力的为美好的明天努力奋斗，奋斗!市场营销实务实训的心得体会2这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
市场营销专业主要课程简介
市场营销专业主要课程简介市场营销专业主要课程简介市场营销专业学习课程有：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务等课程。
包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程;实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文(设计)。
市场营销专业核心课程：包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。
市场营销专业可以做什么工作1、市场营销专业主要面向企事业单位，从事企业营销管理、市场营销策划、商业促销、营销物流管理等岗位工作。
2.市场营销专业的就业岗位包括推销员、促销员、客户代表推销员、促销员、客户代表推销员、营销员公关员发展就业岗位销售主管、促销主管、策划主管、销售代表、销售顾问促销主管、策划主管、高级营销员人力资源管理师职业提升岗位销售经理。
门店店长销售经理、门店店长市场营销经理助理、营销师电子商务师相关就业岗位网络营销、企业管理、物流管理等网络营销、企业管理、物流管理等物流师、电子商务师等。
市场营销属于什么专业类别市场营销本科专业的学科门类属于：管理学，专业类别属于：工商管理类。
市场营销专科专业学科门类属于：财经商贸大类。
专业类别属于：市场营销类。
市场营销专业培养方向：具有国际视野、本土情怀、创新意识、团队精神和沟通技能，能够在企事业单位、行政部门等机构从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型人才。
市场营销专业的学生毕业后能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、营销推广、销售管理等营销管理工作或进行自主创业。
提档线和录取线的区别提档线和录取线的主要区别在于由谁规定的，投档分数线是由省招办划定的，录取分数线是由每个学院根据当年的招生计划和报考人数以及当年的高考试题难易程度来决定。
对公客户经理工作目标和计划措施
对公客户经理工作目标和计划措施对公客户经理工作目标和计划措施：对公客户经理素质提升项目方案人力资源部XX年3月目录第一部分背景和目标第二部分总体思路一、分层级搭建对公客户经理岗位培训课程体系二、按素质匹配对公客户经理岗位能力培养方式【对公客户经理工作目标和计划措施】第三部分XX年实施方案一、雏鹰训练营二、金鹰训练营三、业务技能大比拼第一部分背景和目标一、背景随着XX年业务的成倍增长，我行公司条线业务人员队伍也较去年扩大了一倍。
然而，在业绩及人员规模呈正比例上升趋势的同时，我行未来战略对业务团队执行力及业务人员综合素质则提出了更高的要求。
数据显示，目前我行公司条线业务人员队伍管理呈现以下特点：超过1/3的客户经理入职不足1年，需要时间和平台了解，熟悉我行的业务特点并快速适应新环境；新业务团队的成立，自管理者到基层员工，需要通过磨合，打造高绩效团队；业务团队的急剧壮大，业务量的增长，中后台支持力度也在增强，内部管理由粗放式向精细化过度，前台部门与中后台部门之间的沟通协作意识须加强；客户经理岗位资格认证和晋级机制刚刚形成，但尚不成熟，需要制定更加科学系统的关键岗位人才培养方案，提升客户经理的业务能力和综合素质，增强战斗力。
二、目标鉴于以上背景，本项目将以打造一支“高责任心、高执行力、高职业化、高绩效”的对公客户经理团队为目标，将人才培养作为客户经理内在驱动力的激发点，以疏通客户经理职业发展通道为重要手段，全面系统地搭建我行对公客户经理胜任力模型和培训课程体系。
同时结合我行的业务发展规划，以解决客户经理实际工作中的问题为目标，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，采取内外部资源相结合、面授培训和实战训练相结合的方式，进行分层级、有重点的理论提升和实务训练，以此制定切实有效的实施方案。
第二部分总体思路本方案将基于对公客户经理岗位职责、胜任力素质要求以及我行客户经理的实际需求进行设计，搭建科学合理的培训课程体系，针对不同级别的客户经理所需要的能力和素质进行系统的培养和提升。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
08/PPT/220/1002
战略关注水平
大
客
户 目标
的
吸
引 力
小
低调
关键 维持
不牢固
牢固
定位
开发重要客户：权威
强影响力 弱影响力 职权高
职权低
08/PPT/420/1002
对我们公司的态度
盟友
中立者
反对者
不支持者
支持者(内线)
ANALYSIS – Personality
主导型
(人际)个性
高
2007年12月，四川长虹以２. ３４亿元收购华意压缩２９. ９２％的股权，成为新的第一 大股东，进入国内冰箱产业链 上游。
2008年2月，中国国电集团公 司以20.91亿元的价格收购平 庄煤业集团51%的股权，成为 ST平能的实际控制人。
跨产业并购，且产业领域之间不存在 特别的生产技术或其他关联
技术协同
有利于技术创新
的来源
品牌协同
（研发的规模经济,风险承担）
2007年3月，分众传媒以现金+股权的 方式、以2.25亿美元的总价收购好耶 的全部股份，进入互联网广告市场。
并购的意义-协同效应
经营协同
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ入新市场
管理协同
精简管理机构 优化组织结构 提高管理效率
丰富产品种类 共用销售网络 降低采购成本
协同效应
财务协同
闲置资金的系统调配 降低融资成本 合理避税
效果：实现规模经济，提高行业 集中度
也称垂直并购，是产业链上下 游企业间的并购
合作者之间的合并
效果：加强供应链管理，实现 供、产、销一体化,降低交易 费用
案例:
案例:
2006年7月25日,国内家电连锁行 业老大国美电器以股权加现金方 式（即每股永乐股份换0.3247股 新国美股份及现金0.1736港元）、 总计52.68亿港元的价格全面收 购行业排名第三的永乐电器。收 购完成后，永乐电器在香港联交 所退市，并成为新国美的全资子 公司。合并后新国美的门店总数 超过800家，远远超过排名第二 的苏宁电器。
坚 持 己 内见 向程 度
低
分析型 友善型
驱动型
外 向
表现型
低
情绪化程度
高
非主导型
从DMP到DMF(决策因素)
机构需求
情感需求
销量/业务量
成就感
成本
地位感
利润
情谊感
安全
安全感
形象
理性
生存感
感性
08/PPT/455/1002
减少 价格敏感性
竞争
增加
竞争定位
作出重要贡献
有助于解决机构的问题
有助于解决业务问题
提供额外的服务和支持 提供的产品/服务超过规格要求
特征的重要性
提供的产品/服务满足规格要求
销售产品/服务
关键客户拓展 - 战略
1. 正面进攻
5. 以逸待劳 4. 防守反击
战略
2. 侧翼进攻 3. 步步为营
客户引荐客户 （MGM）
第四章 综合金融服务
企业高速成长期：
高速发展。规模的复杂性扩张和市场份额扩大是这一 阶段的共同主旋律。其金融需求数量增加，种类多样 化，日趋复杂。更多地涉及资本市场。对传统商业银 行业务需求数量相对减少，对以股权融资、并购重组、 上市、企业诊断、财务顾问等为代表的个性化投资银 行业务的需求迅速增加。
我们向哪里去,需要完成什么? 我们必须达到什么数值目标? 我们如何实现目标? 采取什么衡量标准? 采取什么具体行动? 需要什么资源? (人/财/物) 时间表/里程碑。
第三章 大客户策反与关系营销技巧
金融产品营销就是 . . .
选定目标客户 了解客户需求 建立客户需求 满足客户需求 发展长期关系
的过程
购买者
Consumer
消费者 Competitor 竞争
SWOT分析
(强项、弱项、机会、风险)
内部环境
强项 机会
弱项 风险
外部环境
经营指标分解
G oal
文字目标
O bjective
数值目标
S trategy
策略
M easurements
衡量
A ctions
行动
R esources
资源
T ime
时间
企业衰退期：
企业生产衰退、规模萎缩。维 持基本的生产，最大限度地保 护所有者利益成长这一阶段的 主题。对传统商业银行和投行 业务的需求都很大，但由于自 身条件的恶化，获得传统银行 业务支持的可能性急剧降低， 兼并、收购等投行业务可以有 效帮助其实现经营目标。。
财务指标
一．公司盈利能力指标 二．公司成长能力指标 三．公司营运能力指标 四．公司偿债能力指标 五．公司现金流量指标
投资银行业务发展
银行间债券市场非金融企业债务融资工具 银团贷款 信托融资理财 并购贷款与并购财务顾问 改制上市财务顾问 清洁发展机制（CDM）顾问业务
并购类型-按行业相关性划分
横向并购
纵向并购
混合并购
也称水平并购，是生产同类产品 或生产工艺相近的企业之间的并 购
竞争对手之间的合并
产品扩张型、市场扩张型和纯粹混合 型并购
效果：分散投资，多元化经营，实现 范围经济
案例:
GE，从电气业务到飞机引擎、广播事 业、国防工业、金融服务 、医疗设备 等
2005年11月，四川长虹以1.45亿元人 民币收购美菱电器的20.03%股份，并 一举成为美菱电器的第一大股东，成 功进入国内冰箱产业。
企业平稳发展期：
企业的发展进入了一个较为平稳的 阶段，产品(服务)层次升级、竞争 力提升取代规模扩张成长企业发展 的主旋律。对传统商业银行业务和 投资银行业务均有较为稳定的需求， 其中投行业务更多地向结构融资、 资产负债管理、投融资顾问等方向 转变。
企业成长初期：
稳步发展。由于初始规模较小， 规模的简单性扩张是这一阶段 的主旋律，其金融需求相对简 单，更多地集中在“存、贷、 汇”等传统的标准化的商业银 行业务方面，对咨询类投行业 务也有较少需求。
银行对公营销管理 与
销售团队管理实务
© Copyright 2014
关于此次课程...
创建一个学习与交流的环境 没有正确与错误的问题 没有正确与错误的回答 积极参与 学习的同时,享受乐趣
第一章 银行竞争态势与未来发展展望
解读2016年银监会会议文件：
着力整合银行资金支持供给侧结构性改革
同业在做什么？ 国际同业在做什么 国内同业在做什么
互联网+金融行业发展： 马云们下一步想干什么？
新思维 / 新玩法 / 新趋势 / 新应用
第二章 银行年度营销战略计划
Company
银行
Category
品类
Channel
渠道
Business Review
Country
国情
生意回顾
Customer