营销学原理
营销学原理课程教学大纲
营销学原理课程教学大纲一、课程介绍1.1 课程背景- 营销学原理课程是商科领域中的一门基础课程，旨在介绍营销的基本概念、理论和实践知识，培养学生对市场营销的认识和理解能力。
- 本课程将系统地介绍营销学的核心原理、战略和战术，帮助学生掌握市场营销的基本方法和技能。
1.2 课程目标- 了解营销学的基本概念和理论体系，掌握市场营销的核心原理。
- 培养学生的市场分析和营销策略制定能力，提高解决营销问题的能力。
- 培养学生在实践中运用市场营销知识的能力，为未来职业发展打下基础。
二、教学大纲2.1 课程内容及涵盖范围- 营销学基本概念与理论- 市场分析与市场研究- 目标市场与市场细分- 营销环境分析- 产品与品牌管理- 价格决策- 渠道管理- 促销与销售管理- 营销组织与控制- 国际营销- 社会责任营销2.2 教学方法- 授课：教师通过课堂讲解、案例分析等方式，系统地介绍营销学的基本概念和理论。
- 课堂讨论：通过小组讨论、案例分析等形式，促进学生的思考和交流，加深对营销学原理的理解和应用。
- 实践活动：组织学生参观实践、调研报告、实践案例分析等活动，加强学生对市场营销知识的实际运用能力。
2.3 预备知识- 无需先修课程，但建议学生具备基本的经济学和管理学背景。
- 学生应具备一定的计算和分析能力，能够运用Excel等工具进行数据分析。
2.4 考核方式- 平时成绩：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。
- 期中考试：考察学生对课程内容的理解和掌握程度。
- 期末考试：综合考察学生对课程知识的理论和实际应用能力。
三、参考教材- Philip Kotler、Gary Armstrong著，《营销学（原书第17版）》，中国工商出版社，2018年。
- 李继光、董惠民编著，《营销学原理与案例分析》，清华大学出版社，2019年。
四、参考资源- 《Journal of Marketing》- 《Marketing Science》- 《Harvard Business Review》- 《商业周刊》五、课程评价- 该课程注重理论与实践相结合，通过案例分析和实践活动，加强学生对营销学原理的应用能力。
营销学原理
第十章 营业推广、公共关系、人员销售和直复营销在企业的整合营销沟通活动中，企业经常以广告为中心开展攻势，辅之以其他沟通方式。
这些沟通方式包括营业推广、公共关系、人员销售和直复营销。
每一种方式都有其优点和局限性，如能在整合营销方案的制定过程中选取和组配各种方式，使各种被选用的方式能够扬长避短，则能使营销沟通方案产生最佳的效益。
现将各种方式分述如下。
第一节 营业推广策略营业推广（Sales Promotion）是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的种种促销方式。
企业经常在新产品上市初期用营业推广配合广告来吸引人们试用产品；在产品生命周期成熟期后期，企业也常用营业推广的方式刺激销售。
如果产品的生命力仍在，整合营销沟通计划也有独特的新意，这种活动还是会奏效的。
随着竞争的日益加剧，营业推广在企业营销沟通活动中所占的比例逐渐增大。
尤其在经济衰退和低迷时期，如在20世纪90年代初的美国，很多企业失去了用广告建树品牌，逐渐扩大销售额和利润的耐心，削减广告费，加大营业推广的投入。
但从长远来看，营业推广还是应该被当作整合营销沟通战役的组成部分，配合其他沟通方式来使用。
要使营业推广方式产生预期的效果，企业需要在三个方面作决策：一是确定营业推广的目标；二是选择营业推广的方式；三是制定、实施与评估营业推广方案。
一、确定营业推广的目标产品营业推广的目标取决于它的营销沟通目标和营销总目标，而具体的营业推广目标，又因目标市场的不同而异。
营业推广包括针对消费者和针对中间商的营业推广，后者亦称“商业推广”。
总之，企业营业推广的对象主要有两类：一是针对消费者的；二是针对中间商的。
针对消费者的营业推广通常是为了鼓励老顾客更多地购买这种产品，或吸引新顾客试用这种产品，争夺其他品牌的顾客等。
针对中间商的营业推广主要用以激励零售商，使后者感到值得推广某个品牌，并愿意大量进货，增加库存（特别是在特定的季节里）；或鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。
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第一章市场营销学原理定义：菲利普。
科特勒的定义，市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销的功能：P101、导向功能：任何企业的生产经营活动都必须以市场为导向，以顾客为中心2、连接功能：市场营销部门是企业与外部环境的主要接口。
3、交换功能：市场营销的核心是交换，这是企业获得经济效益的关键活动。
企业生产的所有产品和服务，只有通过市场交换才能实现价值，才能收回成本并获得利润，所以交换功能是企业必须具备的重要功能。
市场营销观念类型：1、生产观念：指企业把提高效率和产量、降低成本和价格作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
（注重产品数量不注重质量）2、产品观念：指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
（不注重市场需求，不注重产品销售，注重产品质量）3、销售观念：销售观念也称为推销观念，指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，在此基础上强行推销，把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
（以销售为中心，不重视市场需求特点）4、营销观念营销观念指企业把顾客需要作为一切活动的中心，通过顾客的广泛购买和重复购买来扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想。
（顾客需要什么，我们生产什么）5、社会营销观念社会营销观念指企业以兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想。
（社会营销观念的视野比市场营销观念更广，已涉到企业的经济利益和社会责任的平衡的问题）第二章P31顾客的让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值指购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
营销学原理重点知识点总结
营销学原理重点知识点总结一、市场定位市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。
市场定位重点有以下几个要点：1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。
目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。
2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。
市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。
3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。
然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。
市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。
市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。
二、产品定位产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。
产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。
产品定位重点有以下几个要点：1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。
产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。
2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。
3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。
产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。
产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。
三、市场细分市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。
市场细分的重点知识点有以下几个要点：1. 市场需求：市场细分需要弄清楚市场的需求，确定在不同的市场细分中具体的市场特征，分析消费者的不同需求。
营销学原理
营销学原理
营销学原理是指在市场经济条件下，为了实现企业的营销目标，通过市场调查、市场分析、市场预测、市场营销策划和市场营销组织等一系列活动，来推动产品的销售和市场份额的提高的一门学科。
在当今竞争激烈的市场环境下，了解和掌握营销学原理对于企业的发展至关重要。
首先，营销学原理强调市场导向。
市场导向是指企业在制定产品和市场策略时，以市场需求为导向，根据市场需求的变化来调整产品结构和市场策略。
只有深入了解市场需求，才能生产出符合市场需求的产品，从而取得市场竞争优势。
其次，营销学原理强调差异化营销。
差异化营销是指企业在面对激烈的市场竞
争时，通过产品的差异化设计和营销策略的差异化选择，来满足不同消费者群体的需求，从而赢得消费者的青睐。
例如，一些高端品牌通过产品的高端定位和高品质服务，吸引了一批忠实的高端消费者。
再次，营销学原理强调营销组合策略。
营销组合策略是指企业在市场营销活动中，通过产品、价格、渠道和促销等多种手段的组合，来实现市场营销目标。
一个成功的营销组合策略可以提高产品的市场占有率，提高企业的盈利能力。
最后，营销学原理强调市场营销的创新。
市场营销的创新是企业在市场营销活
动中，不断探索和尝试新的营销方式和策略，以适应市场的变化和消费者的需求。
只有不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，营销学原理对于企业的发展至关重要。
只有深入了解市场需求，差异化
营销，合理运用营销组合策略，不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地。
希望各位企业能够深入学习营销学原理，不断提升自身的营销能力，实现企业的可持续发展。
1《营销学原理》营销学概论精品PPT课件
三个业务员：寻找市场1
美国一个制鞋公司要寻找国外市场。 第一个业务员到非洲岛国呆了一天后 发回一封电报：“ 这里的人不穿鞋，没 有市场，我即刻返回。” 第二个人在非洲呆了一个星期后发回 一封电报：“ 这里的人不穿鞋，鞋的市 场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给 他们。”
2021/1/30
对外经济贸易大学
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一、营销学概论&企业营销实践（上）
2021/1/30Βιβλιοθήκη 对外经济贸易大学11
一、营销学概论&企业营销实践
营销学概论
1.1 什么是市场 1.2 市场营销的基本概念 1.3 市场营销是什么 1.4 市场营销学是什么 1.5 市场营销学原理主要讲什么
2021/1/30
对外经济贸易大学
主要案例
• 福特汽车 • 王老吉 • 万艾可 • 苹果 • 阿姨帮
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1.2 什么是市场营销：基本概念4
交换——是一个价值创造过程， 通常总使双方变得比交换前更 好。
交易——交换活动的基本单元。
交易是由双方之间的价值交换 所构成的。一旦达成协议，我 们就说发生了交易行为。
2021/1/30
对外经济贸易大学
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1.2 什么是市场营销：基本概念5
关系营销：与关键成 员 —— 顾 客 、 供 应 商 、 分 销 商 —— 建 立长期满意关系的实 践。
给“拔”掉了，也即取消购买的计划？
2021/1/30
对外经济贸易大学
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1.2 什么是市场营销：基本概念2
2产 、品产是品产能需品够要（提交供换P给（ro市交d场易u来）c满ts足）人们需要和欲望的任何事物；
产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。
营销学原理
营销学原理营销学原理是指营销学科所涉及的基本理论原则和规律。
以下是营销学原理的一些主要内容：1. 顾客导向原理：营销活动应该以满足顾客需求为中心，注重了解顾客的需求、喜好和行为习惯，依据顾客需求来制定营销策略，提供满足顾客需求的产品和服务。
2. 市场定位原理：企业应该通过市场分析和市场调研，确定自己在市场中的定位，即企业所要追求的目标市场细分、目标客户群体和竞争优势，从而有效地进行差异化营销。
3. 产品生命周期原理：产品在市场中的生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
企业应根据产品生命周期的不同阶段，灵活调整营销策略，以最大化产品的销售和市场份额。
4. 品牌管理原理：企业应该树立和维护自己的品牌形象和品牌价值，通过品牌定位、品牌传播和品牌保护等活动来打造强大的品牌资产，提高产品的市场竞争力。
5. 渠道管理原理：企业应该建立并管理与渠道伙伴之间的合作关系，确保产品能够顺利流通和销售。
同时，企业还应根据产品特点和市场需求选择合适的渠道策略和渠道组合。
6. 市场营销传播原理：企业应通过广告、公关、促销等手段来传播产品和品牌的信息，吸引顾客的关注和购买动机，提高产品的市场知名度和销售量。
7. 客户关系管理原理：企业应该建立和维护长期稳定的客户关系，通过提供优质的产品和服务、个性化定制和增值服务等方式，增强客户黏性，培养忠诚客户。
8. 市场营销绩效评估原理：企业应该建立科学的市场营销绩效评估体系，对营销活动的目标、策略和执行效果进行全面评估和分析，及时调整和优化营销策略。
以上原理是营销学的基本理论原则，企业在制定营销策略和开展营销活动时应该考虑并遵循这些原理，以提高市场竞争力和盈利能力。
营销学原理 第一章
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市场营销
我的定义：市场营
销是围绕满足消费 者需要和欲望而展 开的一切生产和经 营活动。
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市场营销
微观市场营销和宏观市场营销 微观市场营销的主体是企业或机关团体，范 围是局部市场。 宏观市场营销的主体是国家或社会，营销范 围是整个社会。 市场营销学的研究内容以微观主体的市场营 销活动为主
Examples:银行，航空 服务，理发，酒店等
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消费者的需要和欲望通过什么来满足？
体验 Experiences－感觉，美好的回忆，快 乐或者是任何消费者从购买或消费产品中能 得到的。 Examples：购物，旅游，聚会等
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顾客如何选择产品和服务？
顾客价值Customer
Value 顾客满意Customer Satisfaction
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市场营销理论的新发展
4C理论 美国学者劳特朋（lauteborn） 1990年提出 customer wants and needs消费者的需求和 欲望 cost 成本 convenience便利 communication沟通
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市场营销理论的新发展
4R理论 美国学者斯库兹（Don E.Schults）提出 Relativity，Relevance关联 Reaction反应 Relationships关系 Return，Retribution回报
“Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.”
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1、什么是市场营销，如何理解市场营销传统定义：引导货物与服务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。
现代定义：对思想、货物和服务进行构想、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
菲利普•科特勒的定义：个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
（菲利普•科特勒是市场营销学之父）2、各种需求状况及其营销任务需求状况营销任务任务名称否定需求解释需求转化型营销无需求产生需求刺激性营销潜在需求发展需求发展性营销退却需求再生需求再生性营销不规则需求配合需求同步性营销充分需求保持需求维持性营销过度需求减少需求减低营销无益需求消灭需求反向营销3、市场营销的核心概念：需要欲望需求产品价值交换交易4、市场(营销)观念的类型及其特点如何1．生产观念的特点（“三不主义”）：①注重企业自身条件而不注重市场需求②注重产品生产而不注重产品销售③注重产品数量而不注重产品质量2．产品观念的特点（“二不主义”）：①不仅注重了生产数量，还注重了产品质量②以生产为中心，不注重市场需求，不注重产品销售3．销售观念的特点：采用各种强迫和引诱手段把已不受市场欢迎的产品销售出去，并且“货物出门，概不退换”。
4．营销观念的特点：首先分析顾客需要，确定目标市场，然后通过产品设计开发、生产、促销和售后服务等整体营销活动满足目标市场需要。
5．社会营销观念的特色：视野广，涉及企业的经济利益和社会责任的平衡问题。
1、什么是顾让渡价值？顾客让渡价值的构成因素有哪些？顾客让渡价值：1.整体顾客价值：①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值 2.整体顾客成本：①货币成本②时间成本③体力成本④精神成本2、如何提高顾客的让渡价值？1.在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。
2.在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低整体顾客成本。
3.在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本，但要使两者的差值增大，从而使顾客让渡价值增加。
3、什么是关系营销？关系营销与交易营销有何区别？关系营销：为了保持长期的优先权和业务经营而与关键顾客建立长期的令人满意的关系的活关系营销与交易营销的区别： 1.目标不同：交易营销是单次交易关系营销是长期交易 2.观念不同：交易营销是单方利益关系营销是双方利益 3.手段不同：交易营销是售前营销关系营销是售后营销第三章营销环境分析4、营销宏观环境和微观环境包括哪些？1.宏观环境：①人口环境②经济环境③政治法律环境④自然地理环境⑤社会文化环境⑥科技环境2.微观环境：①企业②顾客③竞争者④供应者⑤营销中介⑥公众5、如何评价企业的环境？1.理想的企业：高机会和低威胁的企业。
2.冒险的企业：高机会和高威胁的企业。
3.成熟的企业：低机会和低威胁的企业。
4.困难的企业：低机会和高威胁的企业。
第四章营销战略1、营销战略的特点有哪些？1.强调长期的影响。
2.需要有公司的投入。
3.不同的产品、市场有不同的作用。
4.集中在组织内的业务层次5.与财务有密切关系。
2、对现有业务如何分析？ 1.波士顿咨询集团法（BCG、“四象限法”）2.通用电气公司的“多因素业务组合矩阵法”（GE、“九象限法”）3、规划新业务发展的战略有哪些？每种战略的主要做法有哪些？1.密集型发展：①市场渗透②市场开发③产品开发2.一体化发展：①后向一体化②前向一体化③水平一体化3.多样化发展：①同心多样化②水平多样化③符合多样化1、竞争者有哪几类？如何识别竞争对手？竞争者：市场领导者、挑战者、追随者、利基者（补缺者）识别：①产品导向②技术导向③需要导向④顾客导向和多元导向2、主要的竞争战略包括哪些？市场领导者战略：1.扩大总需求：①开发新用户：1）转变未使用者2)进入新的细分市场3）地理扩展②寻找新用途③增加使用量：1）提高使用频率2）增加每次使用量3）增加使用场所4）有计划废弃2.保护市场份额：①阵地防御②侧翼防御③以攻为守④反击防御：1）正面反击2）攻击侧翼3）钳形攻势4）退却反击5）围魏救赵⑤机动防御⑥收缩防御3.扩大市场份额：①经营成本②营销组合③反垄断法市场挑战者战略：1.确定挑战目标与竞争对手：①攻击市场领导者②攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司③攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司2.选择挑战战略：①正面进攻②侧翼进攻③包抄进攻④迂回进攻⑤游击进攻市场追随者的竞争战略：1.紧密跟随2.距离跟随3.选择跟随市场利基者的竞争战略：1.最终用户专业化2.垂直专业化3.顾客规模专业化4.特殊顾客专业化5.地理市场专业化6.产品或产品线专业化7.产品特色专业化8.客户订单专业化9.质量--价格专业化10.服务专业化11.销售渠道专业化第六章消费者市场和购买行为分析1、消费者市场有哪些特点：１．广泛性２．分散性３．复杂性４．易变性５．发展性６．情感性７．伸缩性８．替代性９．地区性10．季节性2、试说明消费者不同购买行为类型的产生条件以及相应的营销策略？１．复杂的购买行为：产生条件：消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著差异。
营销策略：帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买２．减少失调感的购买行为：产生条件：消费者属于高度参与，但是并不认为各品牌之间有显著差异。
营销策略：提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
３．习惯性的购买行为：产生条件：消费者属于低度参与并认为各品牌之间没有什么显著差异。
营销策略：①利用价格与销售促进吸引消费者试用。
②开展大量重复性广告加深消费者印象。
③增加购买参与程度和品牌差异。
４．多样性的购买行为：产生条件：厌倦原口味或试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。
营销策略：市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。
挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
3、消费者购买决策过程的参与者有哪些？消费者购买过程是怎样的？参与者：１．发起者２．影响者３．决定者４．购买者５．使用过程：１．确认问题２．信息收集３．备选产品评估４．购买决策５．购后过程第七章组织购买行为1、组织购买者的分类：１．工业用户２．中间商３．政府机构４．非营利性组织2、组织市场的特性：１．购买者较少２．购买量较大３．供应商与顾客间的关系较密切４．购买者的分布集中５．衍生的需求６．无弹性的需求７．需求的波动性较大８．专业购买９．直接采购10．互惠购买3、组织的购买角色：１．使用者２．影响者３．决策者４．批准者５．购买者６．守门者4、组织的购买类型：１．直接再购２．修正再购３．新购买5、组织的购买决策过程：１．问题认识２．一般需要描述３．产品规格４．供应商搜寻５．报价征求６．供应商选择７．签订订购合约８．绩效评估第九章目标市场营销6、什么是市场细分?市场细分的标准和要求有哪些?市场细分是指营销者利用一定需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
市场细分的标准：１．消费者市场细分的标准：①按地理位置细分②人口因素③心理因素④行为因素２．产业市场细分的标准：市场细分的要求：１．要有明显特征２．企业可以接受３．企业有适当的盈利４．市场要有发展潜力7、什么是目标市场？目标市场策略有哪些？目标市场是指企业在市场细分的基础上，准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务的特定市场。
目标市场策略：１．无差异性市场策略２．差异性市场策略３．密集型市场策略8、选择目标市场策略应考虑哪些因素？１．企业资源２．产品的同质性３．产品所处的生命周期阶段４．市场的同质性５．竞争状况第十章产品策略1、产品的整体概念产品的整体概念指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服2、产品组合、产品项目、产品组合策略产品组合：指企业生产或经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式，又称产品结构。
产品项目：指在同一产品线或产品系列下不同型号、规格、款式、质地、颜色或品牌的产品。
产品组合策略：１．全线全面型组合２．市场专业型组合３．产品系列专业型组合４．产品系列集中型组合５．特殊产品专业型组合６．单一产品组战，以进一步抢占市场份额。
3、企业的定价策略与方法主要有哪些？１．价格折扣与折让策略：①现金折扣②数量折扣③功能折扣④季节性折扣⑤折让２．地理定价策略：①FOB原产地定价策略②统一运送定价策略③区域运送定价策略④津贴运费定价策略⑤基点定价策略３．心里定价策略：①尾数定价②声望定价４．新产品的定价策略：①撇脂定价策略②渗透定价策略③满足定价策略５．差别定价策略：①顾客细分定价②产品形式定③形象定价价④地点定价⑤时间定价６．促销定价策略：①牺牲品定价②特别事件定价③现金回扣④低息贷款⑤心理定价策略７．产品组合定价策略：①产品线定价②选择特色定价③互补产品定价④两部分定价⑤副产品定价⑥成组产品定价第十三章分销策略1、什么是分销渠道？分销渠道有哪些基本职能和类型？分销渠道一般指产品或服务在从生产者向消费者（用户）转移所经过的通道。
基本职能：１．调研２．促销３．寻找顾客４．分类５．洽谈６．物流７．融资８．风险承担类型：１．根据一条分销渠道上是否有中间商，可以分为直接分销渠道与间接分销渠道。
２．在利用中间商进行商品分销的情况下，根据中间商是否取得商品所有权，可以分为经销渠道和代理渠道。
３．根据分销渠道上的层次，可以分为长渠道与短渠道。
４．根据分销渠道中各个层次上中间商个数的多少，可以分为宽渠道与窄渠道。
2、如何设计分销渠道？１．确定渠道目标与限制２．设计各种渠道交替方案３．评估各种可能的渠道交替方案3、渠道冲突及其原因渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
原因：１．目标不相容２．归属差异３．对现实认知的差异4、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？１．做好渠道战略计划和渠道结构的设计工作。
２．做好渠道成员的选择工作。
３．明确渠道成员的角色分工和权力分配。
４．建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制。
５．合理使用渠道权力，防止权力滥用。
６．对弱者成员提供帮助。
5、批发商、零售商的类型都有哪些？批发商：１．商人批发商：①完全服务批发商②有限服务批发商：⑴现购自运批发商⑵承销批发商⑶卡车批发商⑷货架批发商⑸邮购批发商２．经纪人和代理商：①产品经纪人②制造商代表③销售代理商④采购代理商⑤佣金商3．制造商及零售商的分店和销售办事处：①销售分店和销售办事处②采购办事处零食商：１．专用品商店２．百货商店３．超级市场４．方便商店５．超级商店、联合商店和特技商场６．折扣商店７．仓储商店８．产品陈列室推销店第十四章促销策略1、什么是促销的概念，选择促销策略时应考虑哪些因素？促销，也称促进销售，是指工商企业以人员或非人员的联络方式，传递商业信息，帮助与说服顾客购买商品或劳务，或使顾客对卖方产生好感，从而有利于促进商品或劳务的销售考虑因素：１．企业营销目标２．促销沟通对象３．企业促销预算４．市场竞争状况５．企业营销组合的影响2、促销组合的类型１．根据产品性质不同采取不同的促销组合策略２．根据消费者认识阶段不同采取不同的促销组合策略３．拉式与推式促销策略3、推式促销策略与拉式促销策略拉式促销策略是企通过树立良好的企业形象、品牌形象与产品形象，使现实和潜在顾客产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商、批发商转而向生产商订货的这样一种有方向性的链式系统。