2020{营销策略}营销策略中的“避实击虚”
(新)企业营销环境的评价及其对策_
企业营销环境的评价及其对策企业是一个开放系统，它与周围环境之间不断进行能量、信息、物质等方面的交换。
企业的市场营销活动，是在一定的环境里进行的，而环境是由许多因素组成的，每个因素都有自身的运动方式和轨迹。
因此企业的营销环境呈现出不规则的动态变化。
企业必须采取措施，监视和预测周围市场营销环境的发展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，充分认识到“市场营销环境＝营销机会＋威胁”。
以便使企业能审时度势，扬长避短，从而达到利用机会，化解威胁的目的，保证企业的健康发展。
一、市场机会和环境威胁的特征1.客观性。
市场机会和环境威胁是营销环境因素变化的结果，企业无论是否认识和是否重视，它们都会以其独特的方式客观地存在于营销环境之中。
2.均等性。
市场机会在一定范围内对同一类企业是均等的，环境威胁在一定范围内对同一类企业也是均等的，至于企业能否很好地利用机会避开威胁，则取决于企业本身的素质和能力。
3.可变性，也称时效性。
市场机会和环境威胁是可以变化的。
在一定范围内，市场机会随着营销环境因素的变化而产生，并随着时间的推移而减弱和消失甚至演变为环境威胁。
同样，环境威胁也是随着营销环境因素的变化而产生的，并会随着时间的推移而逐渐加重甚至恶化。
可变性的另一个含义是时间上的不可逆性，即在时间上的单一性，机会稍纵即逝，不可复得；对威胁而言，若不能及时处理，也会愈来愈严重甚至恶化，失去减轻威胁的时机。
4.差异性。
各种环境力量或因素的变化，对同一企业来说，既可以给企业带来市场机会，也可以形成某种威胁。
同样的环境变化，对有的企业会产生威胁，也可能为其它企业带来机会。
5.可控性。
市场机会和环境威胁，总体上说是企业所不能控制的。
但在某一局部、某一范围、某一时段，企业可以在一定程度上对市场机会和环境威胁实施一定的控制、影响，甚至在一定程度上改变营销环境因素的变化，使有利的市场机会更多更明显，或避开环境威胁，使其朝有利于企业的方向转化、发展，创造出某种机会。
20大中国式弱点营销策划我们需要知道自己想要什么
20大中国式弱点营销策划: 我们需要知道自己想要什么贪便宜，谁能不贪便宜呢?只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。
虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、免费、大减价、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外或者过度或者超前的消费。
“零元购机”就是在这个手机市场竞争激烈的时期针对人的贪便宜心理而出现的最普遍的一种营销手段。
“零元”二字有让人血脉喷张的效果，足以让部分人忘记在零消费的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的话费。
零元购机划算么?其实这不重要，只要你心动得闪过这个念头，你就已经被商家算计了。
认命吧，没有消费者能精明过商家。
2 、VIP1776年，美国摘掉英属殖民地的帽子，宣称：所有人生而平等上世纪80年代，还是美国人，用一句“Very important person”作为邮件的标题，从此VIP被广泛使用，人们又被拉回了等级时代。
在商业领域，VIP本来指的是创造了80%利润的20%人群，他们直接关系着企业的兴衰，员工的饭碗。
因此，企业对之悉心呵护，格外照顾：银行的VIP不用排队航空公司的VIP有单独的休息室 QQ的VIP 在游戏大厅里可以随意“踢人”。
正是这些“小特权”，成功满足了已有VIP的优越感，也成为企业促销的利器——潜意识里，人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人，在社会阶层中位列更高的等级。
商家则顺势扮演着布道者，一边以增值服务为诱饵，一边向客户灌输“VIP并不是天生的，人人都可以成为VIP”。
2011年，某市场研究公司曾以500名消费者为样本进行调查，其中19%的受访者有5张以上的VIP卡。
除了熟悉的垄断行业，还包括服装、餐饮、美容、KTV，甚至修鞋铺。
29%的受访者承认，通过预存一定的金额换来了VIP 35%的受访者为了晋级为VIP曾发生不必要的消费。
营销中的避实击虚策略
经营之道避实而击虚，是《孙子兵法》中的重要军事思想。
孙子说：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜”。
他形象地把用兵方略比作流水，事实正是这样，作战有点像水运动的规律，避开高处而向下奔流。
用兵应根据敌情，避开敌人坚固的地方而攻击其弱点，水因地势而决定它的流向，用兵要根据敌情去决定取胜的计策。
“避实而击虚”，就是为了取得战场上的主动权，保存实力，不和敌人作针锋相对的拼杀，而是找准敌人的弱点，集中优势兵力战而胜之。
尤其是在本身的实力不如对手时，既无力与对手正面对抗，又不甘于俯首称臣，最佳的战略就是采取避实就虚的策略。
同样在市场竞争中，企业要实现“全争于天下”的目标，在与同行业其他企业的竞争中，也必须注意“避实而击虚”，尽量不要与对手发生正面的竞争。
企业之间那种针尖对麦芒的以强对强的竞争方法，既不具有创造性，也不是建立在攻击竞争对手劣势的基础上，注定要使企业卷入一场旷日持久的消耗战。
消耗战就意味着企业不仅要拥有超过竞争对手的足够资源，还要具有将资源的消耗坚持到竞争对手认输为止的意志品质。
而通常的情况是，竞争对手都顽强地拒绝认输。
商场上的消耗战就像古代战争中的消耗战一样，消耗了宝贵的资源却收效甚微，还因为财力人力已经消耗殆尽而错失了创造其他新市场的机会。
“兵之形像水，乘敌之不备，掩敌之不意，避实而击虚，亦莫之制也。
”这种“击虚”的战略运用到商场上，就是要集中自己的各种优势资源，攻击竞争对手价值链上最薄弱的部分。
在找到了竞争对手真正的虚弱之处后开展进攻，会大大增强企业的获胜机会。
正如战场上要知己知彼就要对敌方进行侦察一样，在商战中，要用避实击虚的策略战胜对手，首先要研究市场，通过市场调查、市场分析发现对手的“虚”，找到进攻的突破口。
一些跨国公司不仅是开发产品的高手，更是市场研究的高手。
宝洁公司在进军中国牙膏市场时，就先期对市场竞争状况进行了大量的调研。
它们发现，中国市场的牙膏品牌众多，几个老品牌市场份额较稳固，不容易轻易夺走；各品牌牙膏的广告战趋于白热化；通过各种传媒向人们宣传，而且着重点很突出，获得中老年消费者的青睐。
销售话术中的虚实场控技巧
销售话术中的虚实场控技巧销售技巧是销售人员在与客户进行沟通和销售过程中所应用的一系列技巧。
在这些技巧中，虚实场控技巧是非常重要的一环。
虚实场控技巧可以帮助销售人员更好地引导对话、影响客户的决策，并最终实现销售目标。
本文将介绍几种常见的虚实场控技巧，并分析其应用场景和核心要点。
1. 以实制虚以实制虚是虚实场控技巧中一种常用的手法。
它指的是通过提供真实可信的事实和数据，来迫使客户在决策时屈从于销售人员的说辞。
这种技巧适用于客户对产品或服务的了解相对较少，容易被具体的数据和案例所说服的情况下。
例如，在销售电子产品时，销售人员可以提供产品的详细规格和功能，并陈述该产品是市场上最新、最具竞争力的。
通过列举该产品相比竞争对手的优势，并提供支持数据，销售人员可以建立起客户对产品的信任感，从而影响客户购买决策。
2. 虚实结合虚实结合是虚实场控技巧中的另一种常见手法。
它指的是在销售话术中巧妙地结合真实和虚构的信息，以增强产品或服务的吸引力和竞争力。
虚实结合适用于客户对产品或服务存在困惑、不确定的情况下。
例如，在销售健身器材时，销售人员可以说：“我们的健身器材采用先进的科技，可以帮助您在短时间内达到理想的身材，并提供持久的效果。
”这里，虚构的信息是“短时间内达到理想的身材”，而真实的信息是“采用先进的科技，并提供持久的效果”。
通过虚实结合的手法，销售人员可以激发客户的兴趣，并让客户对产品产生好奇心和购买欲望。
3. 创造紧迫感创造紧迫感是虚实场控技巧中的一种重要策略。
它指的是在销售过程中通过一定的方式和手段制造出客户必须立即行动的紧迫感，从而促使客户更积极地参与到销售活动中来。
例如，在销售旅游产品时，销售人员可以告诉客户：“这个旅游线路特别受欢迎，现在已经只剩下少量名额了，如果您现在不抓紧时间预订，可能就会错过这个难得的机会。
”通过创造紧迫感，销售人员可以迫使客户尽快做出决策，并增加销售的成功率。
虚实场控技巧在销售话术中具有重要作用，但在实际应用中需要把握一定的原则和方法。
市场营销知识：如何用好虚实结合营销提升品牌关注度
市场营销知识：如何用好虚实结合营销提升品牌关注度在当今竞争激烈的市场中，品牌关注度的提升对于企业的发展至关重要。
为了实现这一目标，企业需要寻求各种新的营销方式和策略。
虚实结合营销是一种新颖的营销手段，能够有效提升品牌关注度。
本文将从虚实结合营销的定义、原理和应用展开论述，希望能给广大市场营销从业者提供一些有益的启示。
一、虚实结合营销的定义与原理虚实结合营销，又称为实境互动营销，是一种以现实场景为基础，结合虚拟技术进行互动体验的营销方式。
它通过利用虚拟现实技术、增强现实技术、混合现实技术等，将商品信息、品牌形象等内容融合到用户真实的场景之中，让用户在身临其境的情境中进行互动体验，从而实现品牌推广和用户沉浸式体验的结合。
虚实结合营销的原理在于，通过利用虚实结合营销的技术手段，将用户与商品品牌的关联程度提升到一个更高的层次上，使用户更加深入地了解品牌的形象和产品信息，从而增强用户对于品牌的认知和信任度。
虚实结合营销能够在一定程度上消除“理解难度”，让用户直观地感受到品牌的特点和精神内涵，从而产生共鸣并提升品牌关注度。
二、虚实结合营销的应用实践虚实结合营销除了可以运用在传统零售行业之外，更适用于新兴领域，例如科技、文化等领域。
下面就以这两个领域为例，阐述虚实结合营销的应用实践。
1.在科技领域中的应用虚拟现实技术在科技领域中具有广泛的应用，可以通过虚拟现实眼镜等设备创造出虚拟的场景，让用户在其中进行体验。
许多科技公司利用虚实结合营销将其科技产品推介到消费者中。
例如，小米，在2014年的产品发布会上就曾运用虚实结合的方式，在会场的中心放置一架巨型螺旋直升机，通过小米耳机预装的APP，让参会人员扫一扫二维码后可以在手机屏幕上看到一架飞行的小米直升机，参会者通过旋转手机来改变视角，更加直观地感受小米提供的科技产品的强大功能。
2.在文化领域中的应用文化领域中的应用则更加注重对于文化体验的管理和提升。
在文化活动中，不仅考虑到内容的创新和整合，同时还在场景中融入虚拟场景，在增信的同时提升用户体验。
营销通路 避实击虚
１９ 年 ， ９７ 青岛啤酒 向 “ 趵突 泉” 发动 了第一次 “ 战争 ” 。当时青岛啤酒推 出低 价 位 “ 岛大众” 青 ，每一瓶比趵突泉 啤酒 便宜ｌ 角钱 左右 ， 试图通 过价 格优势 占领
市场 。但 “ 战事 ”只持续 了一个 夏季 ， 除
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
端 的问题 。 终端之后还是终端 ， 我们没有 选择 。 关键是我们在通路 、 终端 上以何种 方式与竞 争对手争 夺有 限的消 费者 ，赢
姐”可 以改变！
当面对竞争对手 “ 趵突 泉” 深蒂 固 根
的势 力时 ，我们是 否可以 抛弃传统 的模 式， 采取 “ 实击虚”的 策略 打开一片缺 避 口？在 分析 青 啤第 三次 进攻 策 略之 前 ， 我们 先来看 看营销通 路上 的避实击 虚策
略。
不但在 比较宏观 的营销 战略层 面，
击 虚 ” 思 想 的 应 用 则 显得 更 有 价 值 。
下。 ”这 几 年 啤酒 巨头 都 曾来 济南 考察 过 ，来者 无不感叹这是 “ 一块 肥 肉” 一 、“ 方 重地” ，这样的一个好 市场 是谁都不愿
放 弃的！
产生差 异化的竞争优势 。 产品 、 在 价格乃
至广 告都 无可奈何 同质化 的今天 ，通路 的 差异化 竞争是各 企业 竞争的重 点 ，因 而决战 也在通路 。 在通路 、 终端 竞争 日益激烈的今 天，
Ｖ Ｄ的成 功 在 于 避 开 广 告 的 黄 金 时段 ， Ｃ 把 以 前 大 家认 为 的 垃 圾 时 段 充 分利 用 ， 反 复播 放 长 时 间 的 新 天 利 Ｖ Ｄ 告 片 ， 到 Ｃ广 达
口，一年就能 够喝掉 ２ ２万吨 的啤酒 。啤
酒 行业的 人曾经 说过一句并 非全 无道理 的 话：“ 得济南者得 山东 ， 山东者得天 得
如何规避公司运营中的商业欺诈与虚假宣传
如何规避公司运营中的商业欺诈与虚假宣传在如今竞争激烈的商业环境中，公司面临着来自各个方面的挑战，其中之一便是商业欺诈与虚假宣传的风险。
这些行为不仅损害了公司的声誉，还可能导致法律纠纷和经济损失。
因此，规避公司运营中的商业欺诈与虚假宣传变得至关重要。
本文将介绍一些有效的方法，帮助公司规避这些风险。
第一，建立透明的企业文化。
透明度是防止商业欺诈与虚假宣传的重要因素之一。
公司应该制定明确的价值观和道德准则，并向员工传达这些准则的重要性，使其能够树立正确的经营观念。
此外，公司还应该建立健全的内部控制制度，确保信息的准确性和可靠性。
第二，加强员工教育与培训。
员工是公司的重要组成部分，他们的行为将直接影响到公司的形象和声誉。
因此，公司应该对员工进行定期的培训，提高他们的职业道德和法律意识。
培训内容可以包括道德与法律规范、商业伦理、诚信经营等方面的知识。
通过这些培训，员工将更加清楚地了解商业欺诈和虚假宣传的危害性，从而避免相关行为的发生。
第三，加强对供应链的管理。
供应链中的各个环节都可能存在商业欺诈和虚假宣传的风险。
因此，公司应该对供应商进行严格的审核，确保其在产品质量、安全性等方面的承诺得到履行。
同时，公司还应该与供应商建立长期的合作关系，加强信息的沟通和共享，减少信息传递中的误解和偏差，从而降低商业欺诈和虚假宣传的风险。
第四，加强消费者权益保护。
消费者是公司运营的核心，他们的满意度和信任度直接关系到公司的生存和发展。
因此，公司应该优先考虑消费者的利益，严禁任何的虚假宣传和误导性行为。
同时，公司还应该积极回应消费者的诉求和意见，确保及时解决消费者遇到的问题，提升公司的公信力和形象。
第五，与行业协会和监管部门保持密切联系。
行业协会和监管部门是保护市场秩序和消费者权益的重要力量。
公司应该积极参与行业协会的活动，了解行业的最新动态和规范要求。
同时，公司还应与监管部门保持密切的沟通和合作，及时了解相关政策和法规的变化，确保公司的经营活动符合法律法规的要求。
软文营销六宜六避
软文营销六宜六避一、宜客观避主观软文营销式新闻营销的主要表现方式，新闻策划是主观能动性的报道手段，而新闻事实则是客观存在。
这就决定了事实在先，报道在后。
因而，软文营销策划必须以新闻事实为基础，所有的策划必须围绕新闻事实来实施。
这就是新闻的客观性原则。
策划人可以最大限度地拓展自己的思维活动空间和实践活动空间，但是绝对不能扭曲事实和虚构新闻，尤其是在当下新媒体横行的年代，搞不好会吃官司的。
二、宜前瞻避盲目网络信息膨胀的时代，新闻媒体的竞争日趋激烈，谁能领先一步，谁就能占得先机，软文营销策划是一项富有创造性的劳动，只有事先通过精心策划，有独特的视角和创意，才能一招制胜。
这就提出了新闻策划前瞻性的问题。
要做到前瞻，首先要准确把握热点，做到“春江水暖鸭先知”。
这也要求采编人员具有高度的新闻嗅觉，及时向媒体反馈信息，使策划人事先对选题心中有数。
对于可以预见的重要新闻，超前策划尤为重要。
获取信息是新闻策划前瞻性的一个重要前提。
要做到这一点并不容易，因为信息获取的过程本身就是一个调查研究的过程，畅通的信息渠道是策划前瞻的可靠保证。
要将新闻触角伸展到各个角落，才能对已经或即将发生的新闻，进行有目的、有计划、有组织性的报道。
三、宜紧凑避宽泛软文营销策划是在一个主题下连续滚动的运作，大多数情况下是以“放大”的策划方式实施的。
在遵循新闻报道客观规律的前提下，对那些看似不大、却极富新闻价值的新闻事件，软文内容不断制造关注点，更有利于提高软文的质量。
但要注意不可无谓地延长，不能只重“量”不重“质”，否则适得其反，容易引起受众的反感，不仅如此，还浪费了人力、财力，物力。
四、宜人文避呆板现在新闻节目的选题标准及语言表述方式上明显体现出人文趋向。
以人性化的视角对软文内容进行深加工，是吸引受众注意力的有效手段。
软文营销策划同样如此，媒体可以有目的地进行一些话题、事件、社会热点现象等的调查，也不宜用宣教的口吻、公式化的思维和语言。
五、宜灵活避僵化软文营销策划是一个动态的过程，有时可谓瞬息万变，相应的内容也不是一成不变、毫无弹性的，亦应是一个灵活的动态过程。
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2020{营销策略}营销策略中的“避实击虚”
“兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚” ，这段话是孙武老前辈最重要的军事思想和战术原则之一。
孙子将战争力量比作水，水流动的时候是避开高处而流向低处的；同样，作战时的兵力部署也应该像水流一样，避开对手坚实的部位，选择薄弱环节进行攻击。
多么生动而形象的比喻！多么精炼和准确的表述！但是，兵圣无论如何不会想到，2500年后的今天，这一原则却被一群老外在另一个领域的战争里演绎的淋漓尽致。
古人给我们留下了宝贵的思想财富，这些思想都具有一定的哲学高度和普遍性，因此可以灵活运用到不同领域的实践中。
但是由于这些思想过于抽象和简洁，以致后人在理解上似是而非，难以学以致用。
“避实击虚”的军事思想就是如此，相信仅有极少数的营销人能在营销实践中贯彻这一思想。
与东方先贤不同，西方学者更擅长精确的描述和系统的分析问题，因此系统的理论总是出自西方。
这些西方的理论能跳出中国古代的哲学思想范畴吗？未见得!
蓝海战略、定位等理论，究其根本也就是在营销行为中以“避实击虚”原则归纳出的较为系统的方法；战略分析中的SWOT分析，最终目的也是为了在选择企业发展方向时能“以实击虚”。
我们作为营销活动的实践者，学习和了解国外的各种营销理论是必须的，但万不可执泥于这些理论本身，而应该站在哲学的高度看到这些理论背后的实质，唯有如此，才能更为深刻的理解这些理论，进而在实践中灵活的运用，甚至有所创新。
从这个角度来说，将东方的哲学思想和西方的营销方法论相结合，是当前指导我们营销活动的最佳选择。
“避实击虚”这一原则在国内的营销实践中已被广泛运用，但我们习惯上仅从“差异化”的角度来理解，这是不够的。
可以试举几例：
产品上的避实击虚
在康师傅、统一所控制的高价方便面市场，产品口味一直是主要的卖点和优势，也就是产品“实”的方面，今麦郎如果也强调自己的口味，将出现“硬碰硬”的局面，以今麦郎当
时的品牌实力绝对是凶多吉少。
但是今麦郎将进攻的方向转移到对手的面饼上，对手的面条不精道、不耐泡，这是对手产品的弱点，是“虚”的方面，以自己的“弹面”攻击对手的弱点，一举成功。
五谷道场将其他方便面的“油炸食品，不健康”作为“虚”的位置，进而“乘虚而入”，在思想上是正确的，可惜方法上出现问题，功败垂成，令人惋惜。
合效策划机构在为某保健酒进行定位时，避开了主流保健酒抗疲劳、壮阳等等的功效宣传，而采用“解乏快”这一全新的功能诉求，也是定位中“避实击虚”思想的体现。
渠道的避实击虚
在“两乐”统治的可乐市场，娃哈哈发现市场并不是铁板一块，一二级市场虽然被“两乐”牢牢占据，但在更广阔的三级市场，其市场根基并不牢固，这是“两乐”在渠道上“虚”的地方，非常可乐避开一二级城市，目标直指三级市场，为自己寻找到了发展空间。
促销的避实击虚
舒蕾洗发水刚出生就不得不与宝洁这一强大的对手展开竞争。
面对宝洁铺天盖地的电视广告，舒蕾如果也将有限的资金投入到广告运动中，无疑是蜻蜓撼柱。
通过对宝洁的分析发现，宝洁的空中宣传非常强势，但在卖场的货架前——这个争夺最终顾客的战场前沿却力量空虚，因此舒蕾将大部分营销资源集中在卖场里，以终端的人员促销、买断货架、卖场的立体包装等手段，对宝洁展开终端拦截，终于获得快速成长。
对于舒蕾的挑衅，宝洁当然不会坐视不理。
在宝洁看来，丝宝集团及旗下的舒蕾虽短时间内占了自己的便宜，但整体实力仍旧无法与自己相提并论，在市场投入上是打不起消耗战
的，这是舒蕾的“虚” ，因此宝洁一方面仍旧保持着较高密度的电视广告，另一方面增加对终端的投入，与舒蕾硬碰硬的展开终端争夺，在空中和地面两条战线上分进合击，最终遏制了舒蕾以及其后的风影等洗发水的发展势头。
类似的例子不胜枚举。
在目前的竞争环境下，我们在为客户制定每一个营销决策前都要将自己和对手的资源进行反复比较，目的就是希望能更有效的“避实击虚” 。
合效策划机构认为，这一思想应该成为所有营销人最基本的行动准则。