会员制体育健身俱乐部的营销管理及发展趋势
体育经济视角下健身俱乐部的市场营销途径
体育经济视角下健身俱乐部的市场营销途径
体育经济视角下，健身俱乐部是一个充满潜力和市场竞争的行业。
健身俱乐部的市场营销途径可以包括以下几个方面：
1. 宣传推广：通过广告、传单、宣传片、社交媒体等方式将健身俱乐部的品牌和服务宣传给潜在用户。
可以使用具有吸引力的图片和文字，强调俱乐部的特点和优势，吸引更多的人关注和了解。
2. 会员营销：为了留住现有会员并吸引新的会员，健身俱乐部可以推出各种会员优惠政策，如会员卡折扣、朋友介绍奖励、生日礼品等，以提高会员的参与度和忠诚度。
3. 线上推广：随着互联网的发展，线上推广方式越来越重要。
健身俱乐部可以在自己的网站上推出在线健身课程或健身教程，吸引更多的人关注和参与。
可以在社交媒体上进行推广，发布有趣的健身内容，与用户互动，提高品牌的知名度和影响力。
4. 线下活动：健身俱乐部可以定期组织一些免费或付费的线下活动，如健身比赛、健身讲座、康复训练等，增加用户的参与度和黏性。
也可以与其他行业合作，如健身器材公司、健康食品公司等，共同举办活动，扩大品牌的影响力。
5. 口碑传播：口碑传播是一种非常重要的市场营销途径。
健身俱乐部可以通过提供优质的健身课程和服务，使会员满意度提高，从而得到会员的口口相传。
健身俱乐部也可以与知名的健身教练或健身达人合作，让他们成为俱乐部的形象代言人，增加品牌的影响力和可信度。
健身俱乐部的市场营销途径需要从多个维度进行考虑和实践。
除了以上几个方面，健身俱乐部还可以根据自身的发展需求和用户群体的特点，采取一些创新的市场营销策略，以提高竞争力和吸引力。
体育俱乐部的运营管理与会员服务
体育俱乐部的运营管理与会员服务在当今社会，随着人们生活水平的提升和健康意识的增强，加入体育俱乐部已成为一种流行的休闲方式。
一个成功的体育俱乐部不仅需要具备优质的运动设施和专业的教练团队，更离不开高效的运营管理和卓越的会员服务。
体育俱乐部的运营管理是一个系统工程，它包括了市场定位、设施维护、课程安排、人员培训等多个方面。
首先，明确的市场定位有助于俱乐部吸引目标会员群体。
例如，一个专注于高端市场的网球俱乐部应当提供顶级的网球场地、专业教练指导以及高品质的会员休息区。
其次，保持设施的现代化和安全性是吸引和保留会员的关键。
这不仅包括定期检查和维护运动器材，也涉及对场地的清洁和保养工作。
课程安排和人员培训也是运营管理中不可忽视的环节。
俱乐部应提供多样化的课程以适应不同会员的需求，从初学者到高级运动员都能找到合适的训练计划。
同时，定期对工作人员进行服务态度和专业技能的培训，确保他们能提供优质的会员服务。
谈及会员服务，这是提升会员满意度和忠诚度的核心。
个性化服务在这里扮演着重要角色。
俱乐部可以通过建立会员档案来跟踪他们的偏好、进步和反馈，从而提供量身定制的运动建议和健康管理方案。
此外，定期组织会员活动，如友谊赛、健康讲座和主题派对等，不仅丰富了会员的社交生活，也增强了他们对俱乐部的归属感。
有效的沟通机制同样至关重要。
俱乐部应确保多渠道的沟通方式，如在线平台、电话和现场咨询，以便及时响应会员的询问和需求。
而且，积极解决会员投诉，并将其作为改进服务的契机，体现了俱乐部的专业态度和服务理念。
财务透明也是会员服务的一部分。
俱乐部应该为会员提供清晰、合理的费用说明，避免隐藏费用，确保会员感到物有所值。
体育俱乐部的运营管理与会员服务是一项综合性工作，需要管理者不断优化流程，创新服务方式。
通过提供安全舒适的运动环境、专业多样的训练课程和贴心周到的会员关怀，体育俱乐部能够促进会员的身心健康，同时也为自己赢得良好的口碑和可观的经营效益。
健身俱乐部全面赢利及迅速发展的方案和规划
健身俱乐部全面赢利及迅速发展的方案和规划第一部分：市场分析健身行业的趋势和增长健身行业在近年来呈现出快速增长的趋势，随着人们健康意识的提高和对健康生活的追求，健身俱乐部作为提供健身服务的机构也逐渐受到了市场的热捧。
根据行业数据显示，健身俱乐部的市场规模将持续扩大。
竞争对手分析在健身俱乐部的竞争环境中，存在着多家竞争对手。
竞争对手涵盖了传统的健身俱乐部、高端健身会所、互联网健身平台等。
在竞争激烈的市场中，健身俱乐部需要通过差异化的服务和优质体验来吸引更多的会员。
第二部分：发展规划提升服务品质健身俱乐部在提升服务品质方面可以从提升教练团队的专业素养、改善设施设备的品质和服务流程的优化等方面入手。
通过不断提升服务品质，使会员体验更为舒适和满意。
拓展会员群体健身俱乐部可以通过拓展会员群体来扩大市场份额。
可以开展针对不同年龄段、不同健身需求的会员推广活动，吸引更多人加入健身俱乐部。
优化营销策略健身俱乐部可以通过优化营销策略来吸引更多的潜在会员。
可以通过线上线下相结合的方式进行推广，运用社交媒体、活动赞助等渠道进行广告宣传，提高品牌知名度和吸引力。
强化品牌形象健身俱乐部可以通过强化品牌形象来提升市场竞争力。
可以加大对品牌形象的塑造，打造专业、高端、健康的形象，提升消费者对品牌的认知度和好感度。
第三部分：实施步骤制定详细计划针对健身俱乐部全面赢利及迅速发展的目标，需要制定详细的实施计划。
包括目标明确、任务分工、时间节点、资源投入等方面的具体规划。
执行计划在实施过程中，需要严格执行计划，确保每个环节按照计划的要求有序推进。
针对实施中出现的问题及时调整方案，保证目标的顺利实现。
监测评估实施阶段需要进行监测评估，对实施效果进行跟踪和评估。
通过监测评估可以及时发现问题并做出调整，确保健身俱乐部全面赢利及迅速发展的计划能够顺利实施。
结语通过市场分析、发展规划和实施步骤的系统规划，健身俱乐部可以在激烈的竞争环境中脱颖而出，实现全面赢利及迅速发展的目标。
体育健身俱乐部会员管理方案设计
体育健身俱乐部会员管理方案设计第一章会员管理概述 (3)1.1 会员管理的重要性 (3)1.2 会员管理的基本原则 (3)第二章会员分类与权益 (4)2.1 会员分类体系 (4)2.1.1 普通会员 (4)2.1.2 银卡会员 (4)2.1.3 金卡会员 (4)2.1.4 钻石会员 (5)2.2 会员权益设置 (5)2.2.1 基础权益 (5)2.2.2 等级权益 (5)2.2.3 个性化权益 (5)2.3 会员升级与降级机制 (5)2.3.1 会员升级 (5)2.3.1.1 自愿升级 (5)2.3.1.2 自动升级 (6)2.3.2 会员降级 (6)2.3.2.1 自愿降级 (6)2.3.2.2 自动降级 (6)第三章会员注册与资料管理 (6)3.1 会员注册流程 (6)3.2 会员资料收集与整理 (7)3.3 会员资料信息安全与保密 (7)第四章会员卡管理 (7)4.1 会员卡发行与制作 (7)4.2 会员卡使用与挂失 (8)4.3 会员卡积分与兑换 (8)第五章会员活动组织与策划 (8)5.1 会员活动策划原则 (8)5.2 会员活动组织流程 (9)5.3 会员活动效果评估 (9)第六章会员服务与关怀 (10)6.1 会员服务内容 (10)6.1.1 基础服务 (10)6.1.2 增值服务 (10)6.1.3 特色服务 (10)6.2 会员服务满意度调查 (10)6.2.1 调查目的 (10)6.2.2 调查方法 (11)6.2.3 调查内容 (11)6.3.1 个性化关怀 (11)6.3.2 情感关怀 (11)6.3.3 优惠关怀 (11)6.3.4 健康关怀 (11)第七章会员费用管理 (12)7.1 会员费用体系 (12)7.1.1 会员费用构成 (12)7.1.2 会员费用标准 (12)7.1.3 会员费用优惠政策 (12)7.2 会员费用收缴与退还 (12)7.2.1 会员费用收缴 (12)7.2.2 会员费用退还 (12)7.3 会员费用统计分析 (13)7.3.1 会员费用收入统计 (13)7.3.2 会员费用支出统计 (13)7.3.3 会员费用分析 (13)第八章会员数据分析与挖掘 (13)8.1 会员数据收集与分析 (13)8.1.1 数据收集 (13)8.1.2 数据分析 (13)8.2 会员数据挖掘与应用 (14)8.2.1 数据挖掘 (14)8.2.2 应用 (14)8.3 会员数据分析报告 (14)8.3.1 基本信息分析 (14)8.3.2 消费行为分析 (15)8.3.3 运动习惯分析 (15)8.3.4 满意度分析 (15)第九章会员管理制度与规范 (15)9.1 会员管理制度建设 (15)9.1.1 管理架构 (15)9.1.2 会员档案管理 (15)9.1.3 会员权益保障 (15)9.2 会员管理规范制定 (16)9.2.1 会员入会规范 (16)9.2.2 会员服务规范 (16)9.2.3 会员消费规范 (16)9.3 会员管理监督与考核 (16)9.3.1 监督机制 (16)9.3.2 考核机制 (16)第十章会员管理信息化建设 (17)10.1 会员管理信息系统设计 (17)10.1.1 系统设计目标 (17)10.1.3 系统功能模块 (17)10.2 会员管理信息系统实施 (17)10.2.1 实施步骤 (17)10.2.2 实施注意事项 (18)10.3 会员管理信息系统维护与升级 (18)10.3.1 系统维护 (18)10.3.2 系统升级 (18)第一章会员管理概述1.1 会员管理的重要性在体育健身俱乐部的发展过程中，会员管理作为一项基础且核心的工作，其重要性不容忽视。
健身俱乐部运营方案
健身俱乐部运营方案健身俱乐部的运营是一个综合性工作，需要全面考虑会员需求、市场竞争、设备管理、课程设置等方方面面。
为了有效地经营健身俱乐部，我们制定了以下方案。
一、会员需求调研与定位1.1 调研分析通过对潜在会员的需求进行调研，了解他们的健身目标、时间安排、消费能力等信息，从而精准定位俱乐部的服务方向。
1.2 会员定位根据调研结果，将会员定位为注重健康养生、追求身材管理和寻求社交交流的群体，为其提供个性化的健身方案和服务。
二、设备管理与维护2.1 设备更新定期对健身器材进行检测，保证其安全性和使用舒适度。
根据市场需求和新技术发展，适时更新设备，引进符合潜在需求的新型器械。
2.2 维护保养建立健全的设备维护计划，定期对设备进行清洁和保养，确保设备的正常运转和延长使用寿命。
三、课程设置与教练培训3.1 多样化课程设计多样化的健身课程，包括瑜伽、有氧运动、重量训练等，满足不同会员的健身需求，提高俱乐部的吸引力。
3.2 教练培训举办定期的教练培训课程，提升教练的专业水平和服务意识，使其能更好地满足会员需求，同时增强俱乐部的核心竞争力。
四、会员关怀与活动策划4.1 会员关怀建立完善的会员档案系统，跟踪会员健身情况，定期开展健康测评和个性化指导，增加会员黏性和忠诚度。
4.2 活动策划定期举办健身比赛、健康讲座、团体拓展等活动，增加会员互动和俱乐部的知名度，拉近俱乐部与会员的距离。
五、营销推广与合作发展5.1 营销策略结合市场需求和俱乐部特色，制定差异化营销策略，包括线上线下宣传、会员推荐奖励等，提升俱乐部的品牌影响力。
5.2 合作发展与相关企业、健康机构等建立合作关系，共同开展健康活动、课程推广等，扩大俱乐部的影响范围和服务能力。
六、财务管理与成本控制6.1 财务监控建立科学的财务管理体系，监控收支情况，及时调整经营策略，确保俱乐部的良性运转。
6.2 成本控制严格控制人力、物料等成本支出，提高资源利用效率，降低经营成本，实现经济效益最大化。
2023年健身俱乐部行业市场营销策略
2023年健身俱乐部行业市场营销策略健身俱乐部是一个富有竞争的行业，因此，市场营销策略对于吸引和保留会员至关重要。
下面是一些可以帮助健身俱乐部制定市场营销策略的关键要点。
1. 目标市场分析：首先，了解自己的目标市场是非常重要的。
这包括性别、年龄、收入、地理位置等因素。
通过了解目标市场的需求和偏好，可以更好地制定市场营销策略。
2. 品牌建设：在竞争激烈的市场中，建立一个强大的品牌是吸引会员的关键。
通过制定独特而有吸引力的品牌形象，可以使健身俱乐部在潜在会员心中脱颖而出。
这包括公司名称、标志、口号等。
3. 定价策略：制定合理的定价策略对于在竞争激烈的市场中保持竞争力至关重要。
根据目标市场的收入水平和竞争对手的定价情况来确定最合适的价格。
此外，还可以提供不同的会员计划和优惠活动来吸引更多的会员。
4. 产品推广：通过使用多种推广渠道来宣传和推广健身俱乐部的产品。
包括广告、宣传册、社交媒体等。
还可以与附近地区的企业合作，提供会员优惠活动，增加曝光度。
此外，还可以邀请专业健身教练来进行定期的健身指导和讲座，提高俱乐部的声誉。
5. CRM（客户关系管理）：建立一个有效的CRM系统，可以帮助健身俱乐部与会员保持良好的沟通和关系。
通过发送定期活动通知、个性化推广信息等，保持会员的兴趣和忠诚度。
此外，还可以通过会员反馈和满意度调查来不断改进和优化俱乐部的服务。
6. 社交媒体营销：社交媒体已经成为大多数人获取信息和与他人交流的主要平台之一。
因此，通过有效的社交媒体营销，可以扩大健身俱乐部的知名度并吸引更多的会员。
这包括定期发布有关健身和健康的内容、与粉丝互动和回答问题等。
7. 会员保留：不仅要吸引新会员，还需要保留现有会员。
可以通过提供高质量和多样化的健身课程，包括瑜伽、舞蹈、有氧运动等，以满足不同会员的需求。
此外，还可以提供奖励计划和会员互动活动，增加会员的忠诚度。
总之，制定一个全面而合理的市场营销策略对于健身俱乐部的成功至关重要。
体育俱乐部运营管理的发展
体育俱乐部运营管理的发展引言体育俱乐部是一个集体育运动、训练、比赛和娱乐为一体的平台，对于体育爱好者和专业运动员来说具有重要意义。
随着社会的发展和人们对健康生活的追求，体育俱乐部运营管理也越发重要。
本文将探讨体育俱乐部运营管理的发展，它如何适应市场需求和技术发展的变化，以及遇到的挑战和应对策略。
市场需求与技术发展随着人们对健康生活的关注度不断提高，体育俱乐部成为越来越多人选择的休闲娱乐方式。
从传统的健身器材到现代的智能运动设备，技术的发展使得体育俱乐部能够更好地满足人们的需求。
1. 增加多样化的运动项目过去，体育俱乐部主要提供传统的健身项目，如跑步机、力量训练等。
随着市场需求的变化，体育俱乐部引入了更多多样化的运动项目，如瑜伽、舞蹈、拳击等。
这样能够吸引更多不同兴趣爱好的人群，扩大用户群体。
2. 运动数据分析和个性化训练技术的发展使得体育俱乐部能够收集和分析运动数据，为用户提供个性化的训练方案。
通过智能设备记录用户的运动数据，体育俱乐部可以根据用户的身体状况和运动目标，制定更合理的训练计划，提高训练效果。
3. 在线互动与社交媒体营销随着互联网的普及，体育俱乐部可以利用在线平台与用户进行互动和交流。
通过社交媒体的营销，体育俱乐部可以更好地推广自己的品牌和服务，吸引更多潜在用户。
此外，在线平台也便于用户预订课程、查看俱乐部信息等。
面临的挑战和应对策略体育俱乐部运营管理面临着一些挑战，如市场竞争加剧、成本控制、人力资源管理等。
为了顺利应对这些挑战，体育俱乐部需要制定相应的应对策略。
1. 提供卓越的服务质量市场竞争加剧意味着体育俱乐部需要不断提高服务质量以留住现有客户和吸引新客户。
为用户提供卓越的服务体验，包括舒适的设施、友好的服务态度和个性化的训练方案。
同时，定期进行用户调研，了解用户需求，在服务上做出相应调整。
2. 精细化的运营管理体育俱乐部需要精细化的运营管理，包括成本控制、会员管理、设备维护等方面。
运动健身行业会员管理与运营策略
运动健身行业会员管理与运营策略第一章：会员管理概述 (3)1.1 会员管理的重要性 (3)1.1.1 提升会员满意度 (3)1.1.2 促进口碑传播 (3)1.1.3 提高企业盈利能力 (3)1.1.4 促进企业可持续发展 (3)1.2 会员管理的基本原则 (3)1.2.1 个性化原则 (3)1.2.2 互动性原则 (4)1.2.3 数据驱动原则 (4)1.2.4 长期规划原则 (4)1.2.5 创新原则 (4)第二章：会员信息管理 (4)2.1 会员信息收集 (4)2.1.1 信息收集渠道 (4)2.1.2 信息收集内容 (4)2.1.3 信息收集原则 (4)2.2 会员信息存储 (5)2.2.1 存储方式 (5)2.2.2 存储安全 (5)2.3 会员信息更新与维护 (5)2.3.1 更新频率 (5)2.3.2 更新内容 (5)2.3.3 更新方式 (6)2.3.4 维护措施 (6)第三章：会员服务管理 (6)3.1 会员服务内容 (6)3.2 会员服务流程 (6)3.3 会员服务改进 (7)第四章：会员权益管理 (7)4.1 会员权益设计 (8)4.2 会员权益实施 (8)4.3 会员权益评估 (8)第五章：会员沟通管理 (9)5.1 会员沟通渠道 (9)5.2 会员沟通策略 (9)5.3 会员沟通效果评估 (10)第六章：会员活动管理 (10)6.1 会员活动策划 (10)6.1.1 明确活动目标 (10)6.1.2 确定活动主题 (10)6.1.4 制定活动方案 (11)6.2 会员活动实施 (11)6.2.1 宣传推广 (11)6.2.2 活动现场管理 (11)6.2.3 会员互动与参与 (11)6.3 会员活动评估 (11)6.3.1 参与度 (11)6.3.2 活动效果 (11)6.3.3 活动成本 (11)6.3.4 会员反馈 (12)第七章：会员忠诚度管理 (12)7.1 会员忠诚度评估 (12)7.1.1 评估指标体系构建 (12)7.1.2 评估方法与流程 (12)7.2 会员忠诚度提升策略 (12)7.2.1 优化会员服务 (12)7.2.2 增加会员粘性 (12)7.2.3 激励会员推荐 (13)7.3 会员忠诚度维护 (13)7.3.1 建立会员档案 (13)7.3.2 定期跟踪回访 (13)7.3.3 会员关怀 (13)7.3.4 持续优化会员管理 (13)第八章：会员数据分析 (13)8.1 会员数据收集 (13)8.2 会员数据分析 (14)8.3 会员数据应用 (14)第九章：会员营销策略 (14)9.1 会员营销目标 (15)9.2 会员营销策略 (15)9.3 会员营销效果评估 (15)第十章：会员管理优化与升级 (16)10.1 会员管理现状分析 (16)10.1.1 会员基本信息管理 (16)10.1.2 会员消费行为分析 (16)10.1.3 会员服务与关怀 (16)10.2 会员管理优化策略 (17)10.2.1 完善会员基本信息管理 (17)10.2.2 深入分析会员消费行为 (17)10.2.3 提升会员服务与关怀 (17)10.3 会员管理升级路径 (17)10.3.1 建立会员管理系统 (17)10.3.2 引入人工智能技术 (17)10.3.4 开展会员营销活动 (17)10.3.5 建立会员忠诚度计划 (17)第一章：会员管理概述1.1 会员管理的重要性我国经济的快速发展，运动健身行业逐渐成为人们关注的热点。
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到数万人。国内外实践证明，体育健身俱乐部确实是
三、体育健身俱乐部的营销管理
满足大众体育消费需要的有效形式，是各国开展全民
健身运动的有效载体和体育消费的主要场所。
体育健身俱乐部营销管理的核心在于扩大前来
二、我国体育健身俱乐部的基本分类及特点
进行体育消费的顾客群并采取各种措施保持其稳定。 目前俱乐部营销管理的方式主要有以下三种：
LIU Yi, HE Lian-cheng （The School of Economy and Management, The Northwest University，Xi’an 710069, China） Abstract:As the location of the public sport consumption, the membership sport club has become an important component of the nationwide sporting movement and the sport consumption industry. The styles, market-positioning and sales management mode of the membership sport club have been preliminary studied by using corresponding marketing management theories. The conclusion of the paper is that the membership chain-running sport club represents the developing trend of future sports consumption organization. Key Words: Membership;Sport Club;Sales Management;development
（一）销售各种短期消费卡，如月卡、季卡、年 卡等，这种方式的好处是卡的设置极其灵活，可以吸 引不同的消费层次，销售数量比较大，顾客选择种类 比较多，但顾客忠诚度不高，顾客流失率较大，需要 进行重复销售，俱乐部收益波动性很大。由于重点放 在对外销售，对内部管理和顾客满意度重视不够。
（二）销售各种贵宾卡，如金、银、VIP 卡等， 持卡人在消费时可以得到不同程度打折优惠，特点是 使用方便，无须记名，容易抓住顾客的心理特征，在 其他服务行业流行比较广泛。但顾客持卡消费的频率 可能不高，或多人持同一张卡享受优惠，而且无法针 对顾客消费特点进行个性化服务。
一、概述
20 世纪 90 年代以来，我国居民用于体育消费 支出在收入中所占比例不断上升，全国出现了超过 4 000 家的体育健身俱乐部，“花钱买健康”、“请 人吃饭不如请人流汗”作为一种时尚观念正被越 来越多的人所接受。大众体育消费已成为我国体育 产业的重要组成部分，显示出越来越诱人的发展前 景。世界范围内体育产业作为朝阳产业，每年产值 超过 4 000 亿美元，并以每年 20%左右速度递增， 发达国家体育产业基本上占到其 GDP 的 1-1.5%左 右，成为国民经济举足轻重的组成部分，战略地位日 益突出。我国 1999 年体育产业总产值达到 1 400 亿元，但与发达国家相比还有相当差距，主要表现在 体育消费总体水平仍然很低，体育人口比例偏低，而 且消费结构单一，东西部发展极不平衡等。[1]目前， 欧美人均体育消费每年 300-500 美元，而我国不足 100 元人民币，如果能够达到欧美的一半，就将至少
体育健身 俱乐部
公益型 俱乐部
经营型 俱乐部
社区型俱乐部
单位型俱乐部
综合性商务会所 运动综合性俱乐部 休闲式体育俱乐部 星级酒店 VIP 健身房 单项运动俱乐部
California 等。在香港和东南亚地区，总部设在香港
图 1 体育健身俱乐部分类图
的 SPA 连锁俱乐部开设了近 10 家分支机构，会员达
的“美人鱼俱乐部”，而美国最早的俱乐部是 1785 顾客需求差异很大，管理模式各有特点，见图 1。
年在波士顿建立的“无忧俱乐部”。1927 年美国俱 乐部经理协会成立，1946 年只有 623 名成员，到 1956 年增加到 916 名，今天已超过 6 500 名。该 协会管理着美国、加拿大及其他国家的超过 3 000 家俱乐部，主办发行了《俱乐部经理杂志》。在数目 众多的俱乐部当中，体育健身俱乐部占据了相当大的 比重。目前在美国，各种类型体育健身俱乐部已经成 为人民日常生活不可缺少的重要组成部分，比较著名 的俱乐部连锁机构有 GoldGym、WorldGym 和
形成一个每年 2 万亿元人民币的大市场。我国政府已 充分意识到大众体育对提高国民素质和综合国力的 积极作用。1994 年我国公布了《全民健身纲要》， 1995 年又颁布了《体育法》，以立法形式对国民参与 体育健身锻炼的权利做出法律规定和保障，对推动全 民健身运动的开展起到了积极作用，为我国大众体育 产业的进一步发展奠定了基础。
四、综合性会员制连锁化经营的 体育健身俱乐部代表了未来发展方向
（一）综合程度的提高为会员提供全方位的服务 目前大多数体育健身俱乐部功能比较单一，顾客 除运动健身外，基本上享受不到其他额外服务，而俱 乐部也只能仅仅依靠吸引顾客前来运动获取收益。今 后体育健身俱乐部将逐步向综合性方向发展，除了各 种运动健身项目之外，还将推出大量个性化服务，用 来科学测定锻炼效果的仪器越来越先进。与体育健身 有关的配套服务，如桑拿、餐饮、娱乐、运动服饰商 品、图书阅览、儿童乐园等完善齐备，俱乐部将成为 以体育锻炼和体育文化为纽带的具有休闲和商务功 能的特色化社区，满足人们对生活更高层次需要。同 时增值性很高的配套服务也可以为俱乐部带来良好 的收益，为俱乐部进一步提高服务水平和顾客满意度 提供有力的资金支持。 （二）会员制管理确定了俱乐部长期持续稳定的 经营和发展 随着俱乐部数量增多，市场竞争加剧，特别是对 顾客的争夺日趋激烈。虽然俱乐部可以通过不断推出 新的服务项目或者各种优惠服务组合来吸引顾客，但 由于服务产品的易模仿性，难以形成持久的竞争优 势，如果此时俱乐部服务的职能质量下降，顾客不满
提：一是留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个 乐餐饮等服务项目一应俱全，顾客其他方面消费大大
新客户的成本。二是对商家来讲，老客户比新客户更 超过在健身锻炼方面支出，如北京龙苑俱乐部、西安
加易于开展营销活动。老客户相对新客户更加成熟， 新纪元国际俱乐部等。（4）星级酒店 VIP 健身房，提
更加了解商家的产品与服务。三是企业 80％的利润 供入住顾客健身服务，发售限量会员资格，价格昂贵，
刘 毅，何炼成
（西北大学 经济管理学院，陕西 西安 710069）
摘 要：会员制体育健身俱乐部作为社会公众进行体育消费的组织和场所，已经成为我国全民健身运动和体育消
费产业的重要组成部分。本文运用有关的营销管理理论，对会员制体育健身俱乐部的类型、市场定位和营销管理
模式等，进行了初步的探讨，并得出结论：综合性会员制连锁经营的体育健身俱乐部，代表了未来体育消费组织
2006 年第 1 期 第 5 卷 总第 17 期
安徽商贸职业技术学院学报 Journal of Anhui Business College of Vocational Technology
No.1 Mar., 2006 Vol. 5 General No.17会员制体来自健身俱乐部的营销管理及发展趋势
的发展方向。
关键词：会员制；体育健身俱乐部；营销管理；发展
中图分类号：G806
文献标识码：A
文章编号：1671-9255（2006）01-0027-03
The Research of Sales Management and Developing Trend of Membership Sport Club
来源于其 20％的客户。这三个理论前提的核心内容 档次较高，但规模有限，设施不全。（5）单项运动俱
都在探讨客户忠诚度，即谁赢得客户忠诚度，谁就能 在未来的市场竞争中获胜。[5]
乐部，如足球、篮球、乒乓球、排球、高尔夫和台球 俱乐部等，仅仅提供某一单项运动项目，顾客局限性
世界上最早的俱乐部是 15 世纪初期成立于伦敦 较大。上述不同类型的俱乐部，针对细分市场不同，
从中可以看出，采用永久会籍营销管理方式的市 场使用率较低，但发展前景诱人，对顾客的吸引力高 于其他两种方式，使用方便性无论从顾客使用角度还 是经营者管理角度具有相当大的优势。从市场发展趋 势看，由于竞争越来越大，其他两种方式远远不及永 久会籍发展潜力巨大，也不具有独特性和创新性，而 独特性和创新性对于体育健身行业成功至关重要。
表1
体育健身俱乐部营销方式比较
营销方式 市场使用率 吸引力 使用方便性 顾客流失率 顾客接受力 销售难度 独特性 创新性 发展趋势
短期卡
>60%
30% 方 便
高
较大
小
不具备 不具备
不大
贵宾卡 永久 会籍
>40% <5%
10% 不方便 50% 方 便
较高 低
较大 小
小
不具备 不具备
大
具备 具备
不大 大
较之非会员顾客要低得多。此种营销管理模式的最大优 更高，如果服务质量出现问题造成顾客满意度下降，又
点在于顾客群一旦形成将会非常稳定，顾客流失率很 没有采取措施及时解决，有可能造成短时内会员离开的
低，而且随着会员顾客人数的不断增多，俱乐部经营收 “雪崩效应”，俱乐部遭受致命打击。有关顾问公司比
益稳步提高。但会员制俱乐部对管理和服务质量的要求 较分析了国际上各种俱乐部营销方式，其结果见表 1。
（三）永久会员制营销方式，即俱乐部根据消费对
属机构，消费档次比较高，顾客范围局限性很大。（2） 象不同设立各种永久性会籍，顾客必须首先购买相应会