如何做一个盈利的汽车经销商培训
汽车经销商的运营管理
汽车经销商的运营管理概述汽车经销商是汽车制造商与消费者之间的重要环节，承担着销售汽车、售后服务等任务。
随着汽车市场的竞争日趋激烈，如何进行高效的运营管理成为了汽车经销商关注的重点。
本文将从四个方面介绍汽车经销商的运营管理，包括进货管理、销售管理、售后服务管理以及营销活动管理。
1. 进货管理汽车经销商需要与汽车制造商进行合作，采购汽车库存以供销售。
进货管理对于汽车经销商来说至关重要，它涉及到合适车型的选择、合理库存量的管理以及供应链的协调。
以下是进货管理的几个重要步骤：1.1 车型选择汽车经销商需根据市场需求、竞争情况以及消费者偏好，选择适合的车型进货。
通过定期观察市场变化和分析市场趋势，可以提前预判市场需求，减少存货风险。
1.2 库存管理库存管理是对汽车库存进行有效控制和优化的过程。
合理的库存管理可以最大程度地减少资金占用和库存过剩的风险。
汽车经销商可以通过销售预测、库存周转率等指标进行库存管理。
1.3 供应链协调汽车经销商需要与汽车制造商建立良好的合作关系，确保供货的及时性和稳定性。
供应链协调包括定期与汽车制造商进行沟通、了解供应情况，及时调整进货计划以及解决供应问题等。
2. 销售管理销售管理是汽车经销商的核心任务，其目标是提高销售额、增加市场份额以及提升客户满意度。
以下是销售管理的几个关键点：2.1 销售目标设定与分解汽车经销商需要设定合理的销售目标，并将其分解到各个销售团队或个人。
通过设定明确的目标，并与销售人员进行有效的沟通和激励，可以推动销售团队朝着既定目标努力。
2.2 销售流程管理销售流程管理是指对销售过程中的各个环节进行有效的管控和优化，以提高销售效率和销售质量。
包括线索获取、客户咨询、试驾体验、商务谈判、订单签订以及交车过程等。
2.3 销售人员培训与激励汽车经销商应重视销售人员的培训和激励工作。
销售人员需要具备良好的产品知识和销售技巧，以更好地与客户进行沟通和交流。
同时，通过设立激励机制，并提供有竞争力的薪酬和福利，可以增强销售人员的积极性和工作动力。
汽车4S店八大业绩指标管控培训
三、整车库存周转率
• 期间出库数量/期间平均库存 • 正常库存系数应该在0.8~1.2之间
四、超库龄车比率
• 本月末超90天库龄车辆的数量/整车库存 总数
指标二、如何提高售后毛利水平
• 维修产值怎么计算？ • 如何提高维修产值？ • 一般按：单车平均收入*维修台数=维修产值 • 看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何
六、如何提高销售台数
• 整车销售是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车 会存在周期的问题，并非一手交钱一手交货的简单的贸易。包含 了到货周期、销售周期、营销周期三个时间。因此，提高销售台 数，必须关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。
提高销量的重要指标
【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量 【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量 【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次 【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量 【战败客户总和】当月战败的客户数量总和 【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量 【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和 【平均库存成本】 （月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2 【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次 【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量 【在途车库存】正在路途中的库存车 【当期到货数量】本月内入库数量总和
四、如何提高厂家返利
• 一般情况，厂家会对经销商的季度销量、备件采购额、 CSI排名、SSI排名等进行奖励。
五、如何降低销售费用
【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量 【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量 【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量 【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量 【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利 【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利 【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利 【利息估算】企业贷款的利息 【运费】新车运送的费用
汽车经销商零配件管理培训课件
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
汽车4s店销售培训计划标准范本(6篇)
汽车4s店销售培训计划标准范本这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。
也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。
我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。
现在市场竞争其实日益激烈，回望____及____上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。
这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。
所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。
我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。
我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。
我们要制订好计划，定期进行专业培训。
销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。
在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
汽车销售培训计划7篇
汽车销售培训计划7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作报告、活动文案、应用文书、合同协议、心得体会、规章制度、策划方案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work reports, activity copywriting, application documents, contract agreements, insights, rules and regulations, planning plans, teaching materials, essay encyclopedias, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!汽车销售培训计划7篇每个人在制定了培训计划后，都会发现自己的时间会用的很合理，培训计划的制定需要充分考虑实际培训的内容和过程，本店铺今天就为您带来了汽车销售培训计划7篇，相信一定会对你有所帮助。
汽车经销商水平价值链业务培训ppt课件
两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，
汽车销售培训
汽车销售培训在竞争激烈的汽车市场中，优秀的销售团队是每家汽车经销商的关键资产。
销售培训是提高销售人员专业素养和销售绩效的重要手段。
本文将探讨汽车销售培训的必要性、内容和方法。
汽车销售培训的必要性汽车销售是一项复杂而具有挑战性的工作。
销售人员需要不仅要具备扎实的产品知识，还需要具备良好的沟通能力、销售技巧和客户服务意识。
而随着汽车科技的不断更新和消费者需求的变化，销售人员需要不断学习和提升自己的能力，以适应市场的变化。
通过销售培训，可以帮助销售人员不断提升自己的专业素养和综合能力，更好地了解汽车产品和市场动态，提高销售技巧和服务质量，实现销售目标，提升客户满意度，增强竞争力。
汽车销售培训的内容汽车销售培训的内容可以包括但不限于以下几个方面：1.产品知识培训：销售人员需要详细了解品牌的各款车型的配置、特点、优劣势等，以便能够给客户提供准确的信息和建议。
2.销售技巧培训：包括销售流程、谈判技巧、客户沟通技巧等，帮助销售人员提高销售效率和转化率。
3.客户服务培训：强调服务意识，提升服务质量，建立良好的客户关系，增加客户忠诚度。
4.市场营销培训：了解市场竞争状况，掌握营销策略，开拓市场。
汽车销售培训的方法汽车销售培训的方法多样，可以根据实际情况选择适合的方式进行：1.课堂培训：通过专业的培训师对销售人员进行系统的知识传授和技能训练。
2.实操练习：将销售技巧应用到实际销售过程中，通过角色扮演等方式进行实操练习。
3.线上学习：利用在线课程、网络平台等方式进行远程学习，随时随地进行学习和反馈。
4.案例分析：通过真实案例分析，让销售人员学习成功案例和失败案例，总结经验教训。
综上所述，汽车销售培训对于提高销售团队的专业素养和绩效至关重要。
通过不断学习和提升，销售人员可以更好地适应市场变化，提高工作效率，实现个人和企业的双赢。
汽车经销商盈利模式分析
汽车经销商盈利模式课程对象：4S店经理、区域经理、主讲老师：马诚骏课程时间：一天（6---7课时）授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲：第一章节：中国汽车行业发展分析1、一、二线城市乘用车的发展对比。
2、乘用车的发展看商用车发展的未来。
3、营销理念的4P与4c的关系给我们带来怎样的市场观念。
4、经销商的4S店运营的状况分析。
第二章节：明确企业利润增长的2/8原则1、汽车消费者的目标群体确定。
2、了解目标群体的核心需求，做好分析。
3、寻找机会，切入企业的优势，居安思危的意识。
第三章节：汽车经销商盈利模式分析----互联网营销1、什么是互联网营销模式。
2、案例说明互联网营销的重要性（汽车行业）。
3、互联网会给企业提供一个怎样的发展平台。
4、企业走出去最有效、低成本的途径。
第四章节：汽车经销商盈利模式分析----收益分成模式1、了解企业的发展短板，确定合作伙伴，做好营销。
2、建立优秀的分销商渠道，做到市场有效的覆盖。
3、有效的管理好分销商与企业的市场宣传活动和配合。
4、分销商的辅导和激励。
第五章节：汽车经销商的盈利模式-----培养客户的忠诚度（以顾客为中心的服务模式）1、了解客户群体的真正的需求，服务中多走一步。
2、做好客户身边的维修专家，提供多种解决方案，做到一站式服务。
3、分担客户的风险，提供救援和保险服务。
4、如何提供便捷、快速的维修服务。
赢得客户的好感。
5、树立行业的服务标准，成为行业的专家和领头羊。
第六章节：汽车经销商盈利模式-----衍生服务发展1、人才基地的培养和建设。
2、提供资源整合的方案，为车主提供业务服务。
3、针对大型物流集团、大客户提供个性化的服务。
4、根据季节的不同，推出不同的服务内容。
5、多元化的发展，但要保证主营业务的正常运营，做好企业发展加法。
第七章节：汽车经销商盈利模式----车友会1、建设汽车品牌车友会和多样车友会2、车友会的标准设置、合同的签署、论坛的设置等相关内容3、车友会的活动设置和节日路线设置4、车友会的服务体系建设与车友会的待遇规则第八章节：汽车经销商盈利模式----有效的落实执行1、协调企业的人、事、物，缩减企业运作成本。
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3in1投资回收计算Return(销售毛利率按3.5%)
经营期
项目 销售毛利 维修毛利 毛利小计
主营业务税金及附加 人工费 营业费、管理费 折旧/摊销 小计 税前利润 所得税 净利润 尚未收回投资
第一年 77.78 32.39 110.17 1.32 28.32 60.00 21.95 111.6 -1.43
2. 资金管理的相关 工具
3. 资金重点关注的 指标
1天
1/2天
1/2天
如何做一个盈利的汽车经销商培训
提高利润管理的要点
2007年1-7月份大众183家店盈利比例
盈利比例
SALES OFSFAICLEESGROUP 汇总
华北 101
100%
102
50%
103
83%
104
100%
105
资金管理
如何做一个盈利的汽车经销商培训
1
I利润管理 提高盈利能力
1. 提高利润管理的 要点
2. 管理利润的相关 工具
3. 利润重点关注的 指标
2
Ⅱ成本管理 提高盈利能力
1. 提高成本内控的 要点
2. 成本内控的相关 工具
3. 成本重点关注的 指标
3
III资金管理 提高盈利能力
1. 提高资金管理的 要点
单位in：10,000RMB万元 第四年 第五年 第六年
155.56 77.74 233.3
194.44 100.88 295.32
252.78 130.95 383.73
2.64 37.69 60.00 21.95 122.29 111.00 36.63 74.37 -200.29
3.31 41.46 60.00 21.95 126.72 168.60 55.64 112.96 -87.33
单位in：10,000RMB万元
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年
22.22 32.39 54.61 2.02
28.89 44.42 73.31 2.48
35.56 44.44 55.56 72.22 90.00 111.11 144.44 188.89 59.23 77.74 100.88 130.95 168.44 214.71 274.87 353.53 94.79 122.18 156.44 203.17 258.44 325.82 419.31 542.42 3.07 3.72 4.51 5.46 6.61 7.92 9.51 11.41
28.32 31.15 34.27 37.69 41.46 45.61 50.18 55.19 60.71 66.78 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 21.95 21.95 21.95 21.95 21.95 21.95 21.95 21.95 21.95 21.95 112.29 115.58 119.29 123.37 127.93 133.02 138.74 145.06 152.17 160.14 -57.68 -42.27 -24.50 -1.19 28.51 70.15 119.70 180.76 267.14 382.28 0.00 0.00 0.00 0.00 9.41 23.15 39.50 59.65 88.16 126.15 -57.68 -42.27 -24.50 -1.19 19.10 47.00 80.20 121.11 178.98 256.13 -395.74 -438.02 -462.51 -463.71 -444.60 -397.61 -317.41 -196.30 -17.32 238.80
如何做一个盈利的汽车经销商培训
报表观的转变
– 财务会计报表
– 管理会计报表
对外公布
对内管理
在数据统计和报表格 式上有着根本性差异
如何做一个盈利的汽车经销商培训
财务观的转变
调研案例——身边的故事
张总看这个月的报表，发现 利润非常不错，于是长叹道： 这个月终于不用为钱发愁了。 但这时，财务总监突然进 来，并告诉张总，这个月资 金非常困难，这次的厂家车 款可能要延后支付了，张总 大为困惑，为什么上个月利 润不好但资金还相对宽裕， 这个月资金却这么紧张呢？
-1.43 -339.49
第二年
101.11 44.42 145.53 1.72 31.15 60.00 21.95 114.82 30.71 9.66 21.05 -318.44
第三年
124.44 59.23 183.67 2.12 34.27 60.00 21.95 118.34 65.34 21.56 43.78 -274.66
4.30 45.61 60.00 21.95 131.86 251.87 83.12 168.75 81.42
如何做一个盈利的汽车经销商培训
3in1投资回收计算Return(销售毛利率按1%）
项目
经营期
销售毛利
维修毛利
小计 主营业务税金及附加
人工费 营业费、管理费 折旧 小计 税前利润 所得税 净利润 尚未收回投资
如何做一个盈利的汽车经销商培训
培训目的
“挣”钱 “赚”钱
“坐”钱 “生”钱
如何做一个盈利的汽车经销商培训
从收益、成本、内控、资金四个方面列出您经营中的困“惑” 和希望从这次学习中获得的感“悟”，并按下列格式填写
我的姓名： 我在大众工作的时间：
某某 N年
“惑” 仅列一条
“悟” 仅列一条
Байду номын сангаас
如何做一个盈利的汽车经销商培训
如何做一个盈利的汽车经销商培训
财务观的转变
– 核算管理
– 财务管理
从核算的角 度管理利润
权责发生制
从资金的角 度管理利润
收付实现制
如何做一个盈利的汽车经销商培训
盈利战略
开源节流，现金为王， 构筑强大的盈利模式
资 金 营 运
经销商生存 和发展的前提
赢利
开
汽车售价前值链功能拓展
售后 成本内控
源 节 流
如何做一个盈利的汽车经销商培训
盈利观的转变
– 心态的转变
快钱到慢钱
– 角度的转变
业务到管理
如何做一个盈利的汽车经销商培训
报表观的转变 调研案例——哪份报表是我该看的？
财务部同时送来几份有 关利润的报表，一份是 报税务局的，一份是报 银行的，一份是管理会 计报表，并且数据格式 和最后的利润数据都不 一样，对于管理而言， 该关注哪一份报表呢？