OTC业务操作流程
otc销售的工作内容(3篇)
第1篇一、市场调研1. 了解市场需求：通过市场调研，掌握消费者对OTC药品的需求，如药品种类、品牌、价格等。
2. 分析竞争对手：研究竞争对手的产品、价格、促销策略等，为制定自身销售策略提供依据。
3. 调查政策法规：了解国家相关政策法规，确保销售行为合法合规。
二、产品策划1. 产品定位：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品定位，如针对特定人群、特定病症等。
2. 产品包装：设计符合市场需求、美观大方的产品包装，提高产品竞争力。
3. 产品宣传：制定产品宣传方案，包括广告、促销活动等，提高产品知名度。
三、销售策略1. 渠道建设：建立完善的销售渠道，包括药店、医院、线上销售等，确保产品覆盖面广。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，提高产品性价比。
3. 促销活动：策划并实施各类促销活动，如买赠、打折、赠品等，刺激消费者购买。
4. 团队培训：定期对销售团队进行培训，提高销售技巧和服务水平。
四、客户关系管理1. 客户开发：通过各种渠道，寻找潜在客户，建立客户档案。
2. 客户维护：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务，保持良好关系。
3. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品的意见和建议，改进产品和服务。
五、售后服务1. 售后咨询：为消费者提供专业、详细的药品咨询，解答疑问。
2. 售后服务：确保消费者在使用产品过程中遇到问题能得到及时解决。
3. 质量跟踪：对销售的产品进行质量跟踪，确保产品质量。
4. 退换货处理：按照国家相关规定，处理消费者退换货事宜。
六、数据分析与优化1. 销售数据分析：定期对销售数据进行统计和分析，了解销售趋势，为制定销售策略提供依据。
2. 市场分析：根据市场反馈，调整产品策略和销售策略，提高市场竞争力。
3. 优化销售流程：针对销售过程中存在的问题，不断优化销售流程，提高销售效率。
总之，OTC销售工作涉及多个方面，需要具备较强的市场调研、策划、销售、客户关系管理、售后服务等能力。
OTC代表的实战技巧
OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。
终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。
所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。
医药企业的销售终端就是零售药店。
２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。
具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。
因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。
正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。
”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。
所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。
而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。
（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。
据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。
日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。
药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。
（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。
医药代表怎么跑OTC业务
怎样做好OTC随着国内药品OTC市场的竞争日益激烈，终端市场在某些城市已经出现白热化状态，如何面对这样的残酷的竞争已成为了我们不可回避的现实。
所以我们OTC代表的操作方式就显得非常关键。
自从国外的营销理论渗入国内后，国内的许多新的营销理论似雨后春笋般的涌现出来。
许多OTC代表就感觉不知道该如何去做，西方的营销理论是否适合我们呢？我认为营销理论固然重要，但是基础的东西更适合我们，更用的着、看得见，要做好OTC市场，我就目前的市场的情况，谈谈我的看法，具体可分为以下几点： 一、市场的调研： 要做好市场，我认为首先要了解这个市场的情况，做到对每个终端药店进行摸底，如该店的日营业额，产品的销售情况，竞品的销售情况，本地段人群分布等，做到心中有数，并建立详细的客户档案，为以后的工作打下良好的基础。
二、产品的铺货： 1、铺货方式：产品启动初期，应从点上切入，可实行区域独家代理制，可选择2~3家大型客户进行铺货，对于乡镇可选择一家进行放货，将产品导入市场，让这些客户先赚到钱，增加其销售信心，中期阶段开始规化点面布局，适当扩大销售网点。
成熟阶段（产品销售在区域内已形成规模时），应以点带面，全方位铺货，使产品迅速上量。
2、铺货方法，前期针对商家因不了解我们的产品不愿接受的特点，应选准资信好，销售能力强的客户大胆赊售，但量要少，勤铺货勤结款，随着产品销量的不断增加，逐渐变为现款结算。
3、价格维护：铺货时要统一放货价格和零售价格，一定要做好价格维护，达到区域内每个品种零售价格统一，让商家有利润可赚，这样才能保证产品在区域内的长期生存，否则，随着铺货率的加大，相互竞争，相互降价，商家无利可赚，这样产品就会马上衰退。
以后再铺货就会更加困难。
三、OTC终端药店的拜访 1、计划与准备： a、制定走访计划，如拜访路线，拜访重点对象，需要解决的问题等； b、拜访原则：先远后近，先主后次； c 、拜访物品的准备：如名片、宣传品、小礼品等； 2、店面观察： a、有效的观察，有利于捕捉户外POP宣传机会。
OTC业务管理及人员管理知识培训
OTC业务管理及人员管理知识培训一、概述OTC（Over-The-Counter）指非交易所交易的金融工具，是指证券、债券、外汇等金融产品的场外交易。
在OTC市场中,业务管理和人员管理是提高绩效、保证合规、提升业务水平的重要环节。
本文将围绕OTC业务管理及人员管理知识展开培训。
二、OTC业务管理知识1. OTC业务流程OTC业务流程包括客户开户、业务受理、资金管理、风险控制和业务结算等环节。
培训中应重点介绍每个环节的操作流程、规范和要求，并强调风险控制的重要性。
2. OTC产品知识OTC产品种类繁多，包括股票、债券、外汇、衍生品等。
培训中应系统介绍各类产品的特点、风险和交易流程，使员工对不同产品有清晰的认识和了解。
3. OTC市场监管OTC市场监管是保证业务合规的重要环节。
培训中应介绍相关法规、规章制度，强调员工应遵循规则、严格遵守监管要求，保护客户利益和维护公司声誉。
4. 风控意识培养由于OTC业务的特性，风险控制尤为重要。
培训中应加强对风险防范意识的培养，介绍风险识别和评估的方法，并强调员工在业务操作中必须做到严谨、科学、稳健。
5. 客户服务与沟通优质的客户服务和良好的沟通能力对OTC业务的发展和客户满意度至关重要。
培训中应加强对员工沟通技巧、礼貌用语和服务意识的培养，提高服务质量。
三、人员管理知识1. 团队建设OTC业务团队的凝聚力和合作精神是提升业务绩效的关键。
培训中应介绍团队建设的方法和策略，培养员工间相互支持、合作共赢的意识。
2. 岗位职责和绩效考核明确每个岗位的职责和任务，并建立相应的绩效考核机制是推动团队工作的关键。
培训中应介绍岗位职责的标准和要求，并与绩效考核体系相结合，使员工明确工作目标和绩效要求。
3. 激励机制激励制度是增强员工工作积极性和幸福感的重要因素。
培训中应介绍有效的激励机制，包括薪酬激励、晋升机会、培训发展等，激励员工实现个人和团队目标。
4. 人员培养与发展OTC业务要求员工具备广泛的金融知识和专业技能。
otc交易规则
otc交易规则OTC交易是一种非交易所交易，即场外交易，它是指在证券市场之外进行的证券买卖。
OTC交易规则是指在OTC市场中进行证券买卖时所需遵守的规则和条款。
下面将详细介绍OTC交易规则。
一、OTC市场的基本特点1. 非集中化：OTC市场没有一个中央机构来管理所有的交易活动，而是由多个经纪商和投资者共同参与。
2. 低门槛：相对于传统证券市场，OTC市场的门槛较低，不需要太多的资金和技术支持。
3. 偏重于中小企业：许多小型公司无法在主板上挂牌上市，他们通常选择在OTC市场上进行股票发行和买卖。
4. 高风险性：由于缺乏监管和透明度，OTC市场有很高的风险性。
二、OTC交易规则1. 信息披露要求：为了保证投资者能够获得充分的信息，在进行OTC交易时，公司必须向投资者披露其财务状况、经营状况、业务计划等信息。
同时，在公开披露信息时，公司必须遵守相关法律法规和监管要求。
2. 交易流程：OTC交易的流程通常包括以下几个步骤：（1）投资者与经纪商进行沟通，确定买卖价格和数量。
（2）经纪商向OTC市场提交订单。
（3）OTC市场将订单匹配并执行交易。
（4）交易完成后，经纪商将股票转移给投资者。
3. 交易费用：在进行OTC交易时，投资者需要支付一定的交易费用。
这些费用通常包括佣金、印花税、过户费等。
不同的经纪商可能会有不同的收费标准，请投资者在选择经纪商时仔细了解其收费情况。
4. 风险提示：由于OTC市场缺乏监管和透明度，存在较高的风险性。
因此，在进行OTC交易时，投资者应当认真评估自己的风险承受能力，并根据自己的实际情况做出相应的投资决策。
5. 监管要求：为了保护投资者权益，相关部门对OTC市场进行了一系列监管措施。
例如，证券监管机构要求公司披露信息，禁止操纵股价等。
三、OTC市场的优缺点1. 优点：（1）低门槛：相对于传统证券市场，OTC市场的门槛较低，不需要太多的资金和技术支持。
（2）灵活性：OTC市场交易时间灵活，可以在非交易所开放时间进行交易。
柜台交易市场OTC业务培训最终版
柜台交易市场OTC业务培训最终版柜台交易市场（OTC）是指没有在公开市场交易的金融工具的交易市场。
OTC业务是一种非标准化的金融交易方式，产品种类繁多，包括股票、债券、外汇等。
由于OTC交易市场的灵活性和高效性，它在国际金融市场中起着重要的作用。
本文将介绍OTC业务的基本概念、特点和操作流程，并对OTC业务的风险管理和监管方法进行探讨。
一、OTC业务的基本概念和特点1.基本概念：OTC业务是指交易双方通过柜台交易，直接协商成交价格和交易数量的金融交易方式。
与交易所市场相比，OTC业务没有统一的交易场所和交易机制，交易双方可以根据各自的需求和条件自由协商。
OTC业务的市场规模庞大，交易对象广泛，涉及的金融工具种类繁多。
2.特点：（1）灵活性：OTC业务不受交易所市场的交易时间、交易方式和交易规则的限制，交易双方可以自由协商交易条件，灵活地满足各自的需求。
（2）高效性：由于没有集中交易场所和交易机制，OTC业务的交易成本较低，成交速度快，可以满足投资者迅速调整仓位和风险管理的需求。
（3）风险较高：由于OTC业务的交易对象非标准化，交易对手是由交易双方直接选择，相对于交易所市场，OTC业务的交易风险较高。
二、OTC业务的操作流程1.交易准备：交易双方在进行OTC交易之前需要互相了解彼此的需求和条件，并确定交易的基本参数，如交易品种、交易数量、交易价格等。
2.交易协商：交易双方根据各自的需求和条件，在柜台上进行交易协商。
交易双方可以通过电话、传真、互联网等方式进行交易协商，协商的内容包括成交价格、交易数量和结算方式等。
3.交易确认：交易双方在完成交易协商后，需要对交易进行确认，包括确认交易的基本参数和交易双方的身份认证。
交易确认可以通过书面确认、电子确认和语音确认等方式进行。
4.交割结算：交易双方在完成交易确认后，根据交易协商的结算方式进行交割结算。
交割结算包括交易资金的划拨、交易证券的交付等环节，需要经过结算确认、交收对账和清算结算等阶段。
OTC业务操作流程
OTC业务操作流程一、OTC市场终端该做什么？（一）建立OTC市场终端网络建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效治理操纵，有利于完善各种服务体系。
1．建立OTC市场终端档案a．建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。
b．终端分布情形。
绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，把握这些情形，便于随时与终端联系及走访。
c．终端所有制性质。
可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情形的把握有助于了解终端的治理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
d．终端规模大小。
依照终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。
大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
e．进货渠道。
了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
2.巩固OTC市场终端网络（加强柜员教育）把握了终端的差不多情形，把终端编成一个稳固的网络。
建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员专门是柜台相应人员集合在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。
操纵了终端网络就操纵了市场，稳固了终端网络就稳固了市场。
(二)OTC市场终端信息收集、治理OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的进展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。
1.信息收集（1）进货渠道调查要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无咨询题等。
了解这些情形，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而能够定出相应有效的经销商治理措施，同时能够有助于企业提高相应的服务措施。
（2）销售情形调查了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判定市场进展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业能够更准确的明白市场的销售潜力和进展态势。
otc密钥使用方法
otc密钥使用方法
OTC（Over-The-Counter）密钥是一种非中心化的加密货币交易方式，它不依赖于交易所平台。
下面是使用OTC密钥进行加密货币交易的一般步骤：
1. 选择合适的OTC平台：首先需要选择一个可信赖和安全的OTC平台，确保平台有良好的声誉和用户评价。
2. 注册并创建账户：在所选的OTC平台上注册账户，并完成身份验证和KYC（Know Your Customer）流程。
3. 生成OTC密钥对：在OTC平台上，你通常会生成一个OTC 密钥对，包括公钥和私钥。
公钥用于向其他交易方展示你的身份，而私钥用于签署和认证交易。
4. 寻找交易对手：在OTC平台上寻找合适的买家或卖家进行交易。
你可以浏览和筛选已发布的交易广告，或者发布自己的交易广告以吸引其他交易方。
5. 达成交易协议：一旦找到合适的交易对手，你需要与对方就交易细节达成一致，包括交易数量、价格、支付方式等。
6. 进行交易：根据协议，双方通过OTC平台进行交易。
你需要按照平台规定的步骤和流程执行交易，包括将加密货币发送到对方的钱包地址，并验证收款。
7. 确认交易完成：一旦交易完成并确认支付成功，你可以在OTC平台上确认交易完成，并与对方进行评价和反馈。
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做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。
产品价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。
一、OTC市场终端该做什么？（一）建立OTC市场终端网络建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。
1．建立OTC市场终端档案a．建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。
b．终端分布情况。
绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。
c．终端所有制性质。
可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
d．终端规模大小。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。
大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
e．进货渠道。
了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
2.巩固OTC市场终端网络（加强柜员教育）掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。
建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。
控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。
(二)OTC市场终端信息收集、管理OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。
1.信息收集（1）进货渠道调查要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。
了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
（2）销售情况调查了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。
（3）购买对象及其相应的习惯调查了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
（4）同类产品竞争状况的调查了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息，竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。
摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。
（5）OTC市场终端对企业的建议、要求消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。
（6）店头信息传播与信息收集工作店头各种POP广告传播活动。
布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。
POP应该争取消费者进店第一眼就看到，贴的有艺术、有美感，或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。
开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
（三）OTC市场终端包装根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。
终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。
营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。
企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。
1. 硬包装。
硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
2.软包装。
软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。
对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。
总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。
一）工作步骤1．制定走访计划。
明确工作任务数量。
根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。
2．作好准备工作。
如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。
3．工作原则。
先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。
4．具体做某一家终端的工作步骤。
a.看户外。
看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
b.勤问候。
向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。
c.查户内。
检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。
d.快记录。
把询问的各种情况作如实记录。
若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。
e.提要求。
针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。
f.礼貌离开。
5.OTC终端检查。
为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。
6．总结分析。
OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。
（二）OTC终端工作的一般内容1、产品店头工作：货物管理（1）铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。
A、铺货的方式：l 拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。
l 订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。
B、铺货的作用：l 抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；l 铺货是开展广告运动的前提；l 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。
l 铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。
l 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。
（2）、理货A、产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。
B、陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。
争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。
可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。
货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。
（3）、送货与补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。
2、有效的零售场所管理与服务（1）将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。
（2）向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。
（3）终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。
l 定期回访：对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。
拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。
对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。
最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作；l 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品；l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。
l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；l 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；l 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；A、个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。
但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。
个体店员素质大多较低。
B、国有药店：他们无非两个需求：高收入和工作稳定。
但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。
国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。
（一）开门见山，直述来意一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。
并表明你合作的诚意。