中国电信支局管理和营销经验交流讲义
电信农村支局管理经验材料
电信农村支局管理经验材料农村支局管理一、强化员工素质，正确引导员工主动做事和积极做事：人是第一位的要素，在农村支局的员工业务素质差，加上生活、工作条件艰苦，农村支局的员工干好工作的热情差，所以农村工作的开展很艰难。
我认为把人的问题解决了,心里障碍消除了，一切工作就好开展了。
解决农村支局人员的问题首先要学会正确引导员工，激励员工和给员工算好经济账，让员工对农村支局工作有盼头、有激情，让员工的付出得到做大的回报，让员工感受到多劳多得，不劳不得的分配体制。
近而最大限度的发挥员工的劳动特点，最大的调动员工的劳动积极性和激发员工忘我的奉献精神。
这样一来就能使企业和员工的利益得到最大化。
我们支局在解决以上问题时充分分析员工的工作能力和特点，进行合理分工，精细考核，充分体现收入比付出，业绩比贡献的劳动分配机制。
我支局，现有员工8名，其中：AB类员工1名，C类员工7名。
分别为营业员，维护员，业务员，营销员。
现管理一乡一镇26个行政村，6711户，28701口人的日常电信通信服务工作。
本区域内现有移动，联通，电信三家通信运营商竞争，目前三家通信运营商网络基本全部到达，竞争格局十分残酷，目前市场分额分别为；移动67.2 %，电信28.5%，联通4.2%。
我支局现有固定电话用户1150户，月收入13565元。
移动用户4716户，月收入112346元。
宽带257户，月收入XX8元。
共计用户6123户，月收入146069元。
收入占比分别为；移动76.91 %，宽带13.80%，固定9.29%。
二、强化渠道拓展，充分发挥社会代办力量：农村支局地广人稀，营销费用大。
人员不足是困扰业务发展的最大障碍，我们根据自己的区域特点合理配置人员和拓展农村代办点，帮助解决好代办员开始启动的各种问题和障碍，正确引导代办员树立代理业务的决心和勇气。
充分利用好企业搭建的挣钱平台，让代办员深刻感受到业务代办的好处和益处，最终通过共同的努力让代办员挣得更多的钱，让企业收入得到快速增长，完全达到员工和企业双赢目的。
电信企业营销管理PPT35页
第一节 电信营销计划第二节 电信营销组织第三节 电信营销控制第四节 电信营销效益的评估
北京邮电大学出版社
学习目的与要求
了解电信营销计划的含义和分类；熟练掌握电信营销计划的编制程序和内容；理解营销组织结构的形式及其选择；掌握电信营销控制的各种方法和营销效益的评估。
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第一节 电信营销计划
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赢利能力控制 ◆盈利能力控制是指电信企业衡量各种产品、地区、客户群、分销渠道和定单规模等方面的获利能力。 ◆企业主要是分析不同产品在不同地区、不同市场、通过不同营销渠道销售时的实际获利能力。 效率控制 如果在赢利能力分析中显示出企业特定产品、特定市场或销售地区的获利能力不高，那么企业就要为这些获利能力不高的营销实体寻找原因，开展效率控制，提高推销人员、广告、销售促进和分销等相关效率。
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第四节 电信营销效益的评估
一、电信营销效益的评估指标 利润总额百元固定资产利润成本费用利润率劳动生产率主线产出率
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二、电信营销效益的评估方式和方法（一）电信营销效益的评估方式全面评估 专题评估长期评估 一次性评估企业内部评估 专家评估（二）电信营销效益的评估方法电信企业营销效益的评估方法，可以采用对比法、评分法、图表法、采访评估法、考核法、调查法、专家意见评估法等。
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地区型组织
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产品管理型组织 产品管理由产品总经理领导，产品总经理主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管若干个产品经理，每个产品经理负责具体产品。
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市场管理型组织
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矩阵型组织
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事业部型组织 随着多产品-多市场公司规模的扩大，公司常将其产品-市场管理集群转变为独立事业部，各事业部再分设自己的职能部门和服务部门。公司的营销组织可采取以下三个模式： ◆不设公司营销部门。 ◆保持适度的营销组织。 ◆公司保留强大的营销部门。
一分耕耘一份收获（电信支局长）_经验交流材料
一分耕耘一份收获（电信支局长）_经验交流材料我叫xxxxx，来自红军的摇篮、将军的故乡xxxxxxxxx。
我是大山的儿子，生长在这片红色的土地上，在偏远的山区陡山河通信支局一干就是20年。
20年，在历史的长河里只是弹指一挥间，对我来说则是我人生的黄金阶段，我由一个青春年少的小伙子逐步走向成熟，由一名普通的机线员成长为一名基层通信支局的负责人。
从事支局管理工作XX年来，我带领陡山河支局全体员工，扎根老区，咬定青山不放松，将汗水洒向这片肥沃的大地，我们支局的各项业务一直保持在本县乡镇支局的前列，用青春和热血回报这养育着我们的红色热土。
陡山河乡位于及金兰山之间，四面环山，面积方公里，山高人稀，全乡行政村，现有人口人，总户数为户。
截止月日，我们支局固定电话累计到达户，其中公话户，固定电话户，电话入户率达％；来电显示到达户，开通率为％；信息包月到达户，开通率％；1-11月累计收入万元，欠费率％；XX年至今，连续五年没有出现一例客户有理由投诉；～年第一批被市公司评为达标支局，我本人也多次被县分公司评为先进生产者、优秀共产党员。
十几年的支局长生涯，让我接受了丰富的人生历练，感受颇深，在众多的同行面前我不敢称之为经验，不过为一些浅显心得，说出来与大家共勉。
不对之处，请各位领导和同行们批评指正！支局所的工作看似简单，其实并非如想像的那样。
俗话说麻雀虽小，五脏俱全，可谓是事无巨细，无论哪个方面都要尽量做好，否则都会影响到公司的整体利益或者是单项业务的发展。
十来年的摸爬滚打，使我逐渐摸索出一整套支局所的管理办法，目前的陡山河支局各项业务发展已步入了良性循环阶段，业务收入稳步增长，用户欠费率逐步下降，客户有理由投诉保持了五年为零的良好记录。
具体做法是：一、打造一流员工队伍，是做好支局工作的前提作为一名基层的管理人员，带出一支高素质的员工队伍是做好支局工作的基础。
为此，在日常的管理工作中，我特别注重员工素质的培训，一是业务技能，利用一切机会对营业人员和机线员进行技能培训，把自己的经验毫无保留地传授给他们，做到言传身教，每次公司的技术人员来安装、检修设备，都让他们寸步不离的跟着学习，促使尽快掌握维护要领，不断提高维护能力；二是思想素质，认真组织学习有关企业理念、经营、服务方面的文章、实例，树立服务意识、竞争意识和大局意识，通过一个个生动鲜活的实例，使其认识到市场竞争的残酷性，用户是我们的衣食父母，只有牢固树立我靠企业生存，企业靠我发展、今天工作不努力，明天努力找工作的理念，才能有更广阔的生存空间。
创新营销发展,与渠道全面共赢——支局长实战营销能力提升培训
创新营销发展，与渠道全面共赢————支局长实战营销能力提升培训一、课程背景在集团公司“划小”精神的指导下，各地承包制已经全面落实，进而支局长的身份也在随之变化，这些变化要求支局长由之前的只是接受上级领导安排向自主经营转变，只关注短期完成任务向长期规范发展转变，侧重关注个体员工能力提升向整体团队协作配合转变，从关注单体渠道经营效益提升到渠道综合发展转变。
同时，营销一直是支局必须关注的重点，是一切生命和组织的基础。
渠道恰是所有营销的基础，所以，支局应该重点关注渠道的拓展、保佑，为渠道生存做好准备，加强代理商合作实现渠道经营效益全面提升。
本次课程是针对支局长目前营销现状的需求量身设计，以期满足中国电信企业内部改革对支局长人才能力提升的需要。
二、培训对象农村支局长三、授课时间与人数要求2天（12课时）四、培训方式课堂讲授、案例讨论、小组互动、管理沙盘模拟五、课程特色●设计特色——跳出理论看管理，透视人性分析管理，全程以观点+实操的方式循序渐进，直指管理现状；●内容特色——结合全国农村支局管理的精典案例分析，拓宽支局管理思维；●互动特色——结合面授课程与沙盘模拟方式，融入角色互换与场景体验，缩短课程与工作的距离；●讲师特色——讲师服务足迹遍步全国近三十个省，拥有国企、私企、外企服务经历，以轻松生活化的授课方式传递先进管理、营销思维及技能。
六、方案说明本课程立足集团公司“划小”的背景，结合当地支局承包后的实际情况，设计了侧重支局长营销能力提升课程，本课程重点关注支局长作为一个独立经营核算单元在领导者角色上的转变，期待他们实现独立经营、独立决策、大局管控、整体规划的思维，打破既往对上级部门依赖模式，激发个人能量。
在渠道运营及营销炒店方面，希望能够全面掌握代理商经营现状，针对代理商管理瓶颈及能力不足的现状，给与帮扶和支撑，在营销活动上给与指导和协助，促进渠道盈利的突破，同时关注客情关系的维系与沟通，实现业务发展与维系的全面共赢。
电信企业营销管理课件
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电信销售管理及行业管理知识分析
电信销售管理及行业管理知识分析电信销售管理是指对电信产品销售过程中的各个环节进行有效管理和监控，以提高销售效率和市场份额。
行业管理知识则是指针对电信行业特点和发展趋势的管理知识和技巧。
本文将对电信销售管理及行业管理知识进行分析。
首先，电信销售管理需要注重市场调研和竞争分析。
电信行业市场需求和竞争状况不断变化，因此销售团队需要时刻关注市场动态，了解消费者需求和竞争对手的产品和策略。
通过市场调研和竞争分析可以帮助销售团队制定有效的销售策略和计划，提高销售成功率。
其次，电信销售管理需要强调客户关系管理。
电信产品通常需要长期维护和服务，因此与客户建立良好的关系非常重要。
销售团队应该积极与客户互动，及时回应客户需求和反馈，提供优质的售后服务。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
此外，电信销售管理需要优化销售流程和提升销售技巧。
销售流程是指从潜在客户发现到交易完成的整个过程，包括潜在客户开发、销售谈判、客户签约等环节。
通过优化销售流程，可以减少销售周期，提高销售效率。
同时，销售团队需要不断提升销售技巧，包括沟通能力、谈判能力和销售技巧，以更好地与客户合作并达成销售目标。
在行业管理知识方面，电信行业具有快速发展和变化的特点，因此管理者需要具备持续学习和创新的能力。
了解行业发展趋势和前沿技术，对于制定合理的发展战略和产品规划非常重要。
同时，电信行业管理者还需要了解相关法律法规和政策，确保企业运营合规。
此外，电信行业管理者需要具备团队管理和人才培养的能力。
电信行业具有技术性和专业性较强的特点，因此团队的专业素质和技术能力对于企业的发展至关重要。
管理者需要正确分工和培养团队人才，激励团队成员积极发挥个人优势，为企业的销售业绩和市场份额增长做出贡献。
综上所述，电信销售管理及行业管理知识是电信企业成功发展的重要保障。
电信销售管理涉及市场调研、竞争分析、客户关系管理和优化销售流程等方面，而行业管理知识则涉及行业发展趋势、技术创新、法律法规和人才培养等方面。
2021年中国电信营业员营销技巧交流材料
中国电信营业员营销技巧交流材料中国电信营业员营销技巧交流材料":[)扩展阅读电信营销复习材料1、加强电信职业道德教育的作用重视电信职工的职业道德修养，不断提高电信职工的职业道德素质，对建设社会主义物质文明和精神文明、加强电信职工队伍建设、维护电信信誉、提高企业的经济效益具有重要的作用。
2、电信职业道德的特征（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨。
（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性。
（3）电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针。
（4）电信职业道德体与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别。
3、通信行业职业守则（1）爱岗敬业，忠于本职工作。
（2）勤奋学习进取，精通业务技术，保证服务质量。
（3）礼貌道人，尊重客户，热情服务，耐心周到。
(4)遵守通信纪律，严守通信秘密。
（5）遵纪守法，讲求信誉，文明生产。
4、礼仪是人们用来表达敬意、表示友好、调节行为的一种规范、一种制度。
个人礼仪、社交礼仪、接待客户礼仪、拜访客户礼仪、回答客户要求的礼仪。
5、礼仪的八条原则遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。
十字文明服务用语您好!请！对不起！谢谢！6、个人礼仪是社会个体的生活行为规范与待人处事的准则。
是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的具体规定，是个人道德品质、文化素养、教养学识等精神内涵的外在表现。
个人礼仪的核心是尊重他人、待人友善、表里如一、内外一致。
7、个人礼仪修养即社会以个人礼仪的各项具体规定为标准，努力克服自身不良的行为习惯，不断完善自我的行为活动。
即要求人们通过自身的努力，把良好的礼仪规范标准化为个人的一种自觉自愿的能动行为。
8、个人礼仪修养的意义（1）加强个人礼仪修养有助于提高个人呢素质，体现自身价值。
（2）加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛。
（3）加强个人礼仪有助于促进社会文明，加强社会发展进步。
9、回答客户要求的礼仪技巧（1）对于客户的书面来函，要在2个工作日内书面形式答复客户。
支局管理和营销经验
营销经验交流
策略4、知道何时该寻求帮劣
成功的客户经理知道寻求帮劣很有必要。我们丌会羞 于启齿。 在实际工作中我们会想当地政府寻求帮劣，向分局寻求 帮劣，向分公司寻求帮劣，我们也会向我们的亲朋好友寻 求帮劣，更多的是我们会向我们的用户寻求帮劣。
营销经验交流
策略5、主劢控制谈话的方向
作为一个客户经理，在和客户交谈的时候，一定
强化主动服务意识，是做好支局工作的支撑
营业员在受理业务时一定到耐心、热情、周到，服务工作无小事，要用 心观察，用心体会。都是乡里乡亲的，不能有“老大”思想、“官商” 作风，办完业务可以和客户聊聊天，送上一杯水，拉拉家常，进一步缩 短与用户之间的距离。 装维人员在装、移、修过程中以“海尔”精神严格要求自己。并自我加 压，主动缩短服务时限，在客户层面上公开承诺：普通障碍24小时修复， 电缆障碍48小时修复，大客户、专线电路立即修复。加强设备、线路的 维护，实行包片管理，交接箱、电缆责任到人，减少障碍发生次数，为 用户提供可靠的通信服务；另外，对边远围垦地带和一些行动不便的老 人实行上门服务。机线员外出维护时要带上话费单、工单等，上门收费 或现场办理业务，让用户足不出户就能感受到通信服务的方便、快捷， 有做“上帝”的感觉。 支局末梢装维监督岗负责人对装、移、修工单，亲自逐一的进行电话用 户回访，随时准确地掌握装维人员们的服务情况，并详细的做好记录， 以备我们找到服务工作中的薄弱环节，促进服务水平的不断提升。
（3）锲而不舍的精神：客户经理需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失
败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大 。
营销经验交流 2．合理的知识构成
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•拓展业务发展空间，是做好支局工作的基础
• “发展是硬道理”，离开了发展我们企业前进的脚步就会放缓。新
湾支局地处围垦区域，地大物博；群众居住分散，加上临江工业园区、 前进工业园区、市本级江东区块的大发展，不断涌入的国字号企业、央 企对电信的要求又很高；加上移动、联通的变相竞争。为此，我支局积 极向分局、分公司汇报，分公司领导、分局领导得知这一情况后及时安 排客户经理来新湾工作，在这里我仅代表新湾支局全体员工向公司领导 表示深深地谢意。
学习改变命运,知 识创造未来
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•强化主动服务意识，是做好支局工作的支撑
•营业员在受理业务时一定到耐心、热情、周到，服务工作无小事，要用 心观察，用心体会。都是乡里乡亲的，不能有“老大”思想、“官商”作风， 办完业务可以和客户聊聊天，送上一杯水，拉拉家常，进一步缩短与用 户之间的距离。
•■思想素质：认真组织学习有关企
业理念、经营、服务方面的文章、实例， 树立服务意识、竞争意识和大局意识，通 过一个个生动鲜活的实例，使其认识到市 场竞争的残酷性，用户是我们的衣食父母 ，只有牢固树立“我靠企业生存，企业靠 我发展”、“今天工作不努力，明天努力找 工作”的理念，才能有更广阔的生存空间
学习改变命运,知 识创造未来
•装维人员在装、移、修过程中以“海尔”精神严格要求自己。并自我加压 ，主动缩短服务时限，在客户层面上公开承诺：普通障碍24小时修复， 电缆障碍48小时修复，大客户、专线电路立即修复。加强设备、线路的 维护，实行包片管理，交接箱、电缆责任到人，减少障碍发生次数，为 用户提供可靠的通信服务；另外，对边远围垦地带和一些行动不便的老 人实行上门服务。机线员外出维护时要带上话费单、工单等，上门收费 或现场办理业务，让用户足不出户就能感受到通信服务的方便、快捷， 有做“上帝”的感觉。
学习改变命运,知 识创造未来
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
营销经验交流 n 成功销售员的基本特征 1、正确的态度 2、合理的知识构成 3、常用的几种销售策略
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营销经验交流
n 1．正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为客户经理，需要具备三种态度： （1）成功的欲望：十分积极勤奋的状态，对成功的强烈渴望正是客户经理最基本的态度。 （2）强烈的自信：客户经理的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信
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中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•拓展业务发展空间，是做好支局工作的基础
•转型业务
•一是从宣传入手，利用拜访客户的机会，在原有的 传统业务之外，广泛说明转型业务的作用、优惠政策 。
•二是找到决策人向其宣传转型业务的好处，使他们 感受到实用性，且包月后价格便宜。请他们在签约、 使用的企业去实地观摩，这样才能对客户有一个实质 性的了解；对成功签约起着决定性的作用。
学习改变命运,知 识创造未来
•打造一流员工队伍 •拓展业务发展空间 •强化主动服务意思 •搞好地方公共关系
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•打造一流员工队伍，是做好支局工作的前提
•■业务技能：利用一切机会对营业
人员和装维人员进行技能培训，把经验丰 富的老员工的技能毫无保留地传授给新员 工，做到言传身教，以老带新；每次公司 的技术人员来安装、检修设备，都让他们 寸步不离的跟着学习，促使尽快掌握维护 要领，不断提高维护能力
中国电信支局管理和营 期四
• 支局所的工作看似简单，其实并非如想 像的那样。俗话说“麻雀虽小，五脏俱全” ，可谓是事无巨细，无论哪个方面都要尽量 做好，否则都会影响到公司的整体利益或者 是单项业务的发展。
学习改变命运,知 识创造未来
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•支局末梢装维监督岗负责人对装、移、修工单，亲自逐一的进行电话用 户回访，随时准确地掌握装维人员们的服务情况，并详细的做好记录， 以备我们找到服务工作中的薄弱环节，促进服务水平的不断提升。
学习改变命运,知 识创造未来
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•搞好地方公共关系，是做好支局工作的依托
•特别注意保持和街道办事处、街道直属各单位以及行政村 之间的关系。除了经常进行走访以外，还积极配合街道政 府开展的各项工作。比如说：平安网二期、组织部ECP的 推广；密切了与地方政府和各行政村的关系，树立了企业 的形象，提高了自身的威信，业务的开展得到了他们的理 解和支持。08年5月，移动的PBX悄悄地进入了街道办事 处和个别单位。我得到该信息后，立即找到街道的主要领 导，首先进行自我批评，是不是我们的工作没有做到位， 是不是我们的服务还有什么差距，作为在大地上服务了近 50年的通信企业，我们毕竟是本地区主体运营商，承担着 普遍服务的义务，希望能够继续使用我们的业务。经过一 番攻关，加之先前的友好关系，街道领导终于答应撤掉 PBX，一心一意地使用我们的业务。初战告捷，我更加信 心百倍，在短短几天内将几部商务电话全部拔掉，不同程 度的抑制了其它运营商的发展，保持了一方净土。另外， 积极组织整村推进活动，通过开展扫村活动，走村串户， 可以有机会宣传、发展我们的业务、又给老百姓免费送上 电信手机。
学习改变命运,知 识创造未来
中国电信支局管理和营销经验交流讲义
•拓展业务发展空间，是做好支局工作的基础
•宽带续包、欠费问题
• 强化客户档案管理，在前台受理业务时，严格遵守业务受理流程，认 真核对客户有效证件，从源头上堵住欠费漏洞，防止恶意逃费发生。建立用 户信誉档案，对信誉度不高或家庭确有实际困难的用户进行筛选、登记，实 行包片、包户管理，责任落实到人，除正常电话催缴外，必要时由营业员加 上包片人上门催缴；与那些信誉度高或有一定影响力的用户逐步建立良好的 感情纽带，从他们那里可以获取那些不良用户或有实际困难的家庭的基本情 况或收入来源的信息，特别有利于追缴欠费。经过全支局员工的共同努力， 追回了不少坏账欠费。