商务谈判策略
商务谈判策略范文5篇
商务谈判策略范文5篇商务谈判策略范文1一、谈判双方公司背景(我方：__网络集团;乙方：__责任有限公司)我方(甲方)：__网络集团成立于__年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo__、以及其它5名个人股东(大多数为__网络董事和权益股东)，创建了现在的__网络集团，它与著名的__网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由__大学控股的高科技公司，于__年x月成立并在__证券交易所挂牌交易，股票代码__。
__年__位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
__以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，__致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，__在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，__在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：__，公司谈判全权代表;决策人：__，负责重大问题的决策;技术顾问：__，负责技术问题;法律顾问：__，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
常用的商务谈判策略
常用的商务谈判策略商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，它能够帮助各方在商业合作中达成共识，平衡各方的利益，进而促进合作关系的发展。
在商务谈判中，各方常常使用各种策略来达到自己的目标。
下面是一些常用的商务谈判策略：1.控制话语权：在谈判中，控制话语权非常重要。
通过提问、倾听、引导等方式，占据主导地位，使对方被动接受自己的观点和要求。
2.寻找共同点：寻找共同点是一个有效的谈判策略。
通过发现双方的共同利益和目标，可以减少争议，增加合作的可能性。
3.提供解决方案：在商务谈判中，提出解决问题的方案是非常重要的。
通过提前预测对方的需求和关切，并寻找解决方案，可以让对方接受自己的主张。
4.灵活运用权衡法：权衡法是商务谈判中常用的一种策略。
即在不同的条件下对各种因素进行权衡，以求达到自己的目标。
通过灵活运用这种方法，可以在合作关系中寻求最大利益。
5.使用时间压力：时间压力是一个常用的谈判策略。
通过设定限期，加大谈判对方的压力，促使对方接受自己的条件和要求。
6.硬碰硬策略：这是一种比较激烈的谈判策略。
通过坚决维护自己的权益，并对对方采取强硬的态度，以达到自己的目标。
7.软硬兼施策略：这是一种比较灵活的谈判策略。
根据谈判的具体情况，既可以采取强硬的态度，也可以采取柔和的手段，以求达到最佳效果。
8.互惠原则：互惠原则是商务谈判中非常重要的一项策略。
通过在谈判过程中给予对方一些让步，以期得到对方的回报，形成互惠关系。
9.追求长期利益：在商务谈判中，追求长期利益是非常重要的。
通过争取长期合作，而不是一次性交易，可以为双方带来更大的利益。
10.谈判沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
通过主动倾听、善于提问、控制情绪等，可以增加双方之间的理解和共识。
商务谈判是一个复杂的过程，其中涉及到不同的利益关系和目标。
通过灵活运用上述策略，可以帮助各方在谈判中获得更好的结果。
但需要注意的是，在实际谈判中，谈判策略的选择要根据具体情况来决定，同时还需要根据对方的反应进行适时调整。
十种商务谈判常用策略
十种商务谈判常用策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，它是商业中常用的一种手段，也是商业人士必须掌握的一种技能。
在商务谈判中，不同的人会运用不同的策略来达成自己的目标。
下面将介绍十种商务谈判常用策略。
1. 制造紧迫感在商务谈判中，时间是非常重要的。
当我们制造紧迫感时，我们会让对方感受到时间的压力，从而促使他们做出决策。
例如，我们可以告诉对方我们必须在两天内做出决策，否则我们将失去这笔生意。
2. 打造信任信任是商务谈判中非常重要的因素。
当我们打造信任时，我们会建立良好的关系，从而促进双方的合作。
例如，我们可以分享我们的个人经历或提供我们的客户列表。
3. 制定计划在商务谈判中，制定计划是非常重要的。
当我们制定计划时，我们会有一个清晰的目标和路线图，从而帮助我们达成自己的目标。
例如，我们可以制定一份详细的商业计划书，列出我们的目标、策略和预算等信息。
4. 使用口才在商务谈判中，口才是非常重要的。
当我们使用口才时，我们可以清晰地表达自己的想法和意见，从而让对方更好地理解我们的立场。
例如，我们可以练习演讲或者用几个简短的句子来总结我们的立场。
5. 制定策略在商务谈判中，制定策略是非常重要的。
当我们制定策略时，我们可以预测对方的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以制定一个备用计划，以备不时之需。
6. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是非常重要的。
当我们寻找共同点时，我们可以建立共同点，从而促进合作。
例如，我们可以找到共同的利益或共同的价值观。
7. 了解对方在商务谈判中，了解对方是非常重要的。
当我们了解对方时，我们可以预测他们的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以了解对方的背景、利益和需求等信息。
8. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
当我们制定备选方案时，我们可以在谈判中灵活应对，从而达成自己的目标。
例如，我们可以制定多个方案，以备不时之需。
9. 提出多种选择在商务谈判中，提出多种选择是非常重要的。
商务谈判成功的秘诀-12种策略
商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。
我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。
如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。
比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。
如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。
2.充分了解谈判伙伴。
俗话说，知己知彼，百战不殆。
这在商务谈判中尤为重要。
对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。
就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。
当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。
还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。
这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。
比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。
如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
商务谈判策略范文5篇
商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
下面给大家分享一些关于商务谈判策略优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳固的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：__，制定策略，保护我方利益，主持谈判进程;辅谈：__，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：__，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：__，解决相干法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积存了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币之内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情形也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状态良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状态良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
商务商务谈判中的策略有哪些
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
商务谈判的策略有哪些
商务谈判的策略有哪些谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。
商务谈判的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判的策略2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的策略3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。
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策略五：车轮战
台阶的机会正求之不得，马上讲到：“请讲。”B 方主谈人说：“首期预付10%，由于是预付，贵 方必须出具履约保证函，银行保证函在我这，系 标准格式，请审阅。”A方拿过保证函格式，一看 是通用的，马上说：“保证函格式没问题。”B方 主谈人问：“那比例呢？”A方迟疑了一下，说： “虽然我方还有困难，既然贵方已作了努力，就 这样吧！”B方主谈人说：“谢谢。请贵方继续与 刘先生谈其他支付比例吧！”
策略五：车轮战
复会后，A方拿出一个支付条件：合同生效后15天， 支付合同总价的15%；项目资料交付后，支付合 同总价发的10%；第一批设备提供后，支付合同 总价的40%；第二批（全部设备）交付后，支付 合同总价的20%；设备பைடு நூலகம்装、调试完毕后，支付 合同总价的10%。B方听候说：“我听明白了贵方 的条件，但我们需要研究后才可以答复贵方。上 午就到这，下午再谈。”
动和方法。
第一节 商务谈判策略的定义及作用
二、作用
1、总体作用
2、具体作用
第二节 商务谈判策略的分类
一、攻心战
策略一：满意感 策略二：头碰头
策略三：鸿门宴
策略四：借恻隐
策略五：奉送选择权
策略一：满意感
案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行
谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这 样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经 有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方 能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力， 最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后 的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为 中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求 或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他 对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论 每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的 协议。 在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略的定义及作用
第二节 商务谈判策略的分类
第三节 商务谈判策略的应用
第一节 商务谈判策略的定义及作用
一、商务谈判策略的定义
策略一：满意感
2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的 谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在 了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅 度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透 露给对方。 3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩 小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能 完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠 送给对方一些有意义和有特色的礼品等。
第三篇
策略篇
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场许可 证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方 的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而， 日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口 若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代 表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈 判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表 团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐 明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不 明白”为由结束了第二轮谈判。
策略五：车轮战
中午，B方作了准备，计划由一名主谈人和一名 助手配合谈判，对“台词”予以了编排，对支付 条件也拟定了方案。 下午，谈判开始时，B方主谈人讲：“我对贵方 支付条件进行了研究，具体意见由刘先生说。” 刘先生：“贵方支付条件有两大毛病：比例不 合理，支付单据不明确。”
策略五：车轮战
A方：“比例可以讨论，单据可以明确。” 刘：先讨论比例，还是先明确单据？ A：先讨论比例吧。 刘：贵方要钱的速度太快，而尽义务的速度太慢， 两者需要调整一下。 A：合同进度是客观需要，不太好调。 B：那好办，可以调整支付比例。
策略二：头碰头
即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问 题的做法。 其形式有：由双方主谈，加一名助手或翻译，进行小范 围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。 “家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。 效应：突出了问题的敏感性，突出了人物的重要性和责 任感。此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更 自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。 许多重大谈判的决战，往往不在大会谈中结束，而是在 头碰头的会谈中完成，大会上仅宣布结果而已。
技术，由于F公司的技术有独特之处，自认为C公司 非与其成交不可。双方约定在C公司所在地方进行 商务谈判。谈判开始后，F公司的谈判代表态度十 分强硬，不管C方代表的话是正确与否，一概予以 否定。对于己方明显不合理之处，也不予以反省， 更不轻易纠正，使谈判气氛相当紧张，进度缓慢。
策略一 ：稻草人
针对上述情况，C公司谈判组决定调整谈判策 略，其目标是让F公司不翘尾巴，老老实实平等谈 判。做法上要设法推出一个“竞争者”，让其知道 自己不是“C公司的唯一选择”。“稻草人”策略 被选中，很快，谈判组即投入行动。 C公司谈判组首先将人员分成了两拨。同时将 主谈人的日程也予以调整，让F公司人员感到C公司 注意力没有全放在与他们的谈判上。再让翻译透露
案情：A公司与B公司就项目的交易达成的价格协议， 但对支付条件却争论不休。A方认为，项目交易较麻 烦，既要准备资料，又要制造设备，前期投入较大， 而A方又缺少流动资金。若贷款，利率很高，会增加 项目成本，因此A方希望B方能预先支付些款给A方。 B方认为，这些启动资金应由A方自己解决，再说成交 价格中亦含这笔开支。双方各持己见论战了几个回合。 为了摸清A方全部意图，B方提出：“别这么争了，咱 谈具体的，贵方的支付条件到底是什么，能否拿出个 书面意思来。”A方说：“同意。”于是休会20分钟。
策略五：车轮战
A：这个支付比例是根据财务预算的需要提出的。 刘：合同刚生效就要支付15%，贵方还什么事没干 呢！ A：我们需要备料啊。 B：备料也不需要这么多钱，再说设备交付进度反映 此时还不到备料的时候。 A:贵方有意见，那就请出个方案吧！ 刘：合同生效后，最多预付5%。
策略五：车轮战
A：这只相当履约保证金。 B：不论叫什么，它是一笔款子，贵方可以用它准备 合同执行事宜。 A：比例太小，不够用。 刘：6%。 A：不行，还是少。 刘：再加1%。 A：不行。 B：那贵方说多少？
策略三：借恻隐
当然，侧隐术的运用要注意人格，同时在用 词与扮相上不宜太过份。尤其当谈判手作为政府 或国营企业代表时，除了人格之外，还有国格之 分寸。此外，还应看对象。要知道，毫无同情心 的对手，是不吃软招的，非但不吃，反会讥笑这 种行为。
二、蘑菇战
策略一：疲劳战
策略二：扮菩萨 策略三：挡箭牌
策略四：磨时间
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方 仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是， 这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予 明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美 方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时 间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代 表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。
策略五：车轮战
A：按我方建议的比例最好。 B：若贵方如此说，那请您继续与刘先生谈。又把谈 判“车轮“推到刘先生处。 刘先生接着对比例的支持理由进行说明，A方又 做解释。于是批评，反批评；解释，反驳，一场 混战。随后，刘先生与A方主谈人都累了，停下来。 这时，B方主谈人开口了：“二位讨论的如何？我 谈个人意见如何？若同意，则接着往下谈；若不 同意，二位休息好后，继续战斗。” A方对这个 下
策略一：疲劳战
案例二：（教学案例P421）
策略一：疲劳战
注意事项：动用疲劳战时，需征得对方同意你
欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人， 否则亦无效果。 另外，动用该策略也是一种“拼命”行 为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能 适应。这种策略动用之后，必定有复核的工 作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。
三、影子战 策略一 ：稻草人 策略二 ：空城计
策略三： 回马枪
策略四 ：欲擒故纵
策略五：声东击西
策略一 ：稻草人
以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手， 让其相信让步是合理反应。 注意：出场人的表情 陈述时“着力”渲染 讲话的一致性 “出言必信，出口不悔”
策略一 ：稻草人
案情： 中国C公司与法国F公司谈判某计算机的制造
策略三：借恻隐
案例二：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签
合同时，被第三方插入，第三方愿以更低的价与 买方签订合同。买方出于信誉，将情况告诉了卖 方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方的建 议，但不想变更实质性的条件，反复解释，并流 下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产 生了奇效。会议气氛沉闷了，买方的攻击力被冻 住了。
策略五：车轮战
策略一：疲劳战
通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，或故意 单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳， 或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法， 称之为疲劳战 具体做法：日程安排超负荷，例如，谈判安排的 内容多，早、中、午、晚均工作，一口气十多个 小时，甚至谈判到次日凌晨。
策略一：疲劳战
策略二：头碰头
案例：（教学案例P415）
策略三：借恻隐
案例一：某卖方在二次降价后，不再降价，为了
打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方 人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾， 腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛 态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们 压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是 真的。这一招很有感染力。买方有的人以为 “他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈 判意志。
1、业内人士的说法
◇谈判中人们使用的招数 ◇谈判的一种技巧 ◇谈判手控制谈判的一种谋略 ◇谈判手使用的一些计谋 ◇谈判手蒙蔽对手，以获取利益的一些手法
第一节 商务谈判策略的定义及作用