满期应对话术
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保险公司满期产品及异议处理话术
• 提醒客户满期保险产品可以根据客户的需求进行选择，满足不 同阶段的保障需求。
满期保险产品的理赔 与客户服务异议
• 客户可能会担心满期保险产品的理赔过程繁琐，客户服务不满意。 • 解释满期保险产品的理赔流程，包括理赔申请、资料审核和保 险金支付等，让客户了解其简便快捷的特点。 • 提醒客户满期保险产品提供专业的客户服务，如咨询、投诉和 理赔等，让客户感受到贴心的服务。 • 鼓励客户提出宝贵意见，帮助保险公司不断优化满期保险产品 与服务，提升客户满意度。
05
提高满期保险产品异议处理能力的建议与措施
加强保险代理人专业知识与沟 通技巧培训
• 提高保险代理人的专业知识，使其能够更好地为客户解答满期保 险产品的问题。
• 定期组织保险代理人参加专业培训，学习满期保险产品的保障 范围、责任条款和理赔流程等知识。
• 加强保险代理人的沟通技巧培训，使其能够更好地与客户沟通， 了解客户的需求和疑虑。
保险公司满期产品及异议处理话术
01
满期保险产品的特点与优势分析
满期保险产品的定义与类型概 述
• 满期保险产品是指在保险合同约定的保险期间内，若保险合同满 期，保险公司按照合同约定的条件向被保险人支付满期保险金的一 种保险产品。
• 定期寿险：保险期间为固定年限，如10年、20年等，保险期 满后，若被保险人在保险期间内未发生保险事故，保险公司将 向被保险人支付满期保险金。
理赔与客户服务异议处理的实 际案例
• 客户担心满期保险产品的理赔过程繁琐，客户服务不满意。 • 解释满期保险产品的理赔流程，包括理赔申请、资料审核和保 险金支付等，让客户了解其简便快捷的特点。 • 提醒客户满期保险产品提供专业的客户服务，如咨询、投诉和 理赔等，让客户感受到贴心的服务。 • 鼓励客户提出宝贵意见，帮助保险公司不断优化满期保险产品 与服务，提升客户满意度。
满期保险产品的理赔 与客户服务异议
• 客户可能会担心满期保险产品的理赔过程繁琐，客户服务不满意。 • 解释满期保险产品的理赔流程，包括理赔申请、资料审核和保 险金支付等，让客户了解其简便快捷的特点。 • 提醒客户满期保险产品提供专业的客户服务，如咨询、投诉和 理赔等，让客户感受到贴心的服务。 • 鼓励客户提出宝贵意见，帮助保险公司不断优化满期保险产品 与服务，提升客户满意度。
05
提高满期保险产品异议处理能力的建议与措施
加强保险代理人专业知识与沟 通技巧培训
• 提高保险代理人的专业知识，使其能够更好地为客户解答满期保 险产品的问题。
• 定期组织保险代理人参加专业培训，学习满期保险产品的保障 范围、责任条款和理赔流程等知识。
• 加强保险代理人的沟通技巧培训，使其能够更好地与客户沟通， 了解客户的需求和疑虑。
保险公司满期产品及异议处理话术
01
满期保险产品的特点与优势分析
满期保险产品的定义与类型概 述
• 满期保险产品是指在保险合同约定的保险期间内，若保险合同满 期，保险公司按照合同约定的条件向被保险人支付满期保险金的一 种保险产品。
• 定期寿险：保险期间为固定年限，如10年、20年等，保险期 满后，若被保险人在保险期间内未发生保险事故，保险公司将 向被保险人支付满期保险金。
理赔与客户服务异议处理的实 际案例
• 客户担心满期保险产品的理赔过程繁琐，客户服务不满意。 • 解释满期保险产品的理赔流程，包括理赔申请、资料审核和保 险金支付等，让客户了解其简便快捷的特点。 • 提醒客户满期保险产品提供专业的客户服务，如咨询、投诉和 理赔等，让客户感受到贴心的服务。 • 鼓励客户提出宝贵意见，帮助保险公司不断优化满期保险产品 与服务，提升客户满意度。
银保满期客户话术
银保满期客户话术一、前言银行和保险公司面临着不断增长的客户群体，而一些银行保险产品存在满期后客户流失的情况。
因此，建立一套有效的客户维护话术对于银行和保险公司来说至关重要。
本文将针对银行保险产品满期客户提供一套有效的话术模板，帮助销售人员更好地与客户沟通，增强客户粘性，提升续保率。
二、满期客户联系准备工作在与客户进行联系之前，销售人员需要做好以下准备工作： - 查询客户基本信息和保险产品情况 - 准备相关保险产品的优势和特点 - 复习保险产品续保政策和福利内容 - 确定联系客户的时间和方式三、联系客户话术模板1. 问候客户及确认身份您好，我是XXX保险公司的销售代表，想确认一下，我今天联系的是您本人吗？2. 关怀客户情况在您与我们购买的保险即将到期之际，我想了解一下您目前的情况如何呢？是否有什么可以帮助您的地方？3. 提醒满期时间及续保政策您的保险产品即将到期了，我们公司推出了续保政策，包含XXX福利，您是否有考虑继续保障您的风险呢？4. 介绍保险产品优势我们的新产品在如何如何方面有了更多的优势，帮助您更好地应对风险，我可以为您详细介绍一下产品内容。
5. 解决客户疑虑如果您对续保政策或新产品有任何疑虑，欢迎随时向我提出，我将竭诚为您解答。
6. 确认客户决策意向您是否已考虑好是否继续保障？我们可以帮助您完成续保手续，确保您的权益。
四、结语以上是针对银行保险产品满期客户的一套电话接听话术模板，希望能帮助销售人员更好地与客户沟通，提高续保率。
在实际应用中，销售人员还需要根据客户的反馈和具体情况进行灵活调整，与客户建立良好的沟通关系。
祝愿各位销售人员在维护满期客户关系方面取得良好的成绩！。
满期应对话术
1.4
人民币理财类
• 2012年资本市场总体疲软，持续低迷，让本已不知如何选 择的客户更加迷失方向。因此越来越多的客户将目光转向 了自认为是安全保本的“人民币理财”产品。 • 各大银行也抓住这一契机，大量投放人民币理财产品并作 重点推荐。2012年前11个月，各银行共发行23261款理财 产品。 • 2012年全年共有22256款产品到期，19219款披露了到期信 息。在披露信息的产品中，160款没有达到预期收益率，7 款收益为零，1款收益为负。 • 同时现售人民币理财产品中绝大部分为不保本产品，这一 风险被绝大数客户所忽视。
一系列的举措希望得到您的认可，我们也一定为您的工作 提供最强有力的支撑。
2
满期给付应对话术
• 对于合作渠道 • 对于满期客户
√
2.2
对于满期客户
• 1.我投保的**分红保险，根本就没什么赔付，为什么才给 我这么少的分红？ • 答：您说的问题的确存在，非常抱歉，同时也感谢您投保 我们公司的分红保险。其实您选择的产品是具有一定保障 功能的（根据客户险种简要介绍保障责任），提供保障是 需要一定费用的，虽然没有发生风险，但保险公司已提前 提取部分费用为万一出现的风险做准备。意外风险无法预 知，万一出现意外保险公司要是不赔偿您更不同意对吧？ 所以请您理解、体谅，是收益不高，但至少没赔钱呢。 此类产品的特点：保障本金零风险，保障固定收益，保障 意外风险。
2.1
对于合作渠道
• 3.当初你们客户经理承诺回报率很高，为什么现在客户拿到的 红利和以前说的不一样呢？这不是欺骗客户吗？ • 答：很理解您现在的心情，也感谢您这几年来对我们的信任。 我们公司的客户经理当时根据投资环境对红利作出的假设，按 高、中、低档通过演示系统测算而来。 实际分红不理想，究其根本原因是因为近年来经济环境、 投资环境不理想造成的，环境好的时候我们曾经达到一年600多 元。环境不好我们无法左右，不是只有中国人寿的分红低，其 他保险公司分红水平也差不多。如果客户当时选择了基金、信 托、股票等产品，连本金都有所损失。（本课程第一部分） 况且，国寿的实际分红的确达到了当初演示最低收益的3.5 倍。因此这并不能算欺骗客户。
三分钟满期转保话术训练
转保及理财产品介绍：**先生，您当时选择投资**是非常有远见的，不过遗憾 的是您的鸿丰分红保险已经到期，建议您不如转保，继续分享**更好的投资回 报，而且现在的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理财新产 品特别适合您，我来给您具体介绍一下…….
协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（个人）》
(寒暄、赞美后) 汇报公司成绩：**先生，**近几年突飞猛进取得了可喜的成绩， 全靠像您一样的广大客户的支持，在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢，这 是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书 （拿出《红利通知书》）
解读红利通知书：同时公司要求我与您分享**的成绩和荣誉（展示《成绩 单》），**能取得这么多辉煌成就，确实是因为有一大批像您一样的忠实客户 的信赖与支持,今后还希望您能一如既往的支持我们。
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果 您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名 如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名： 如果您对我们的服务有任何的不满意，请您拨打全国服务电话：**
• 征求意见
**先生，满期金放到哪里都是放，你也可以购买*** *理财产品意义却大不一样，它 不仅保证缴纳保费安全，还有保障，而且即年年有分红，真的是一个好产品，您看 是每年投2万还是3万……
话术演练——登门拜访话术
• 阅读案例 • 角色分配（3人一组）
角色A：理财经理 角色B：满期客户 角色C: 观察者
• 演练（第一轮） • 示范 • 点评与回馈 • 演练（第二轮 第三轮）
话术演练——登门拜访话术
话术介绍——异议处理
• 用心聆听 • 尊重理解 • 澄清事实 • 提出方案 • 请求行动
协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（个人）》
(寒暄、赞美后) 汇报公司成绩：**先生，**近几年突飞猛进取得了可喜的成绩， 全靠像您一样的广大客户的支持，在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢，这 是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书 （拿出《红利通知书》）
解读红利通知书：同时公司要求我与您分享**的成绩和荣誉（展示《成绩 单》），**能取得这么多辉煌成就，确实是因为有一大批像您一样的忠实客户 的信赖与支持,今后还希望您能一如既往的支持我们。
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果 您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名 如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名： 如果您对我们的服务有任何的不满意，请您拨打全国服务电话：**
• 征求意见
**先生，满期金放到哪里都是放，你也可以购买*** *理财产品意义却大不一样，它 不仅保证缴纳保费安全，还有保障，而且即年年有分红，真的是一个好产品，您看 是每年投2万还是3万……
话术演练——登门拜访话术
• 阅读案例 • 角色分配（3人一组）
角色A：理财经理 角色B：满期客户 角色C: 观察者
• 演练（第一轮） • 示范 • 点评与回馈 • 演练（第二轮 第三轮）
话术演练——登门拜访话术
话术介绍——异议处理
• 用心聆听 • 尊重理解 • 澄清事实 • 提出方案 • 请求行动
满期转保优惠及话术24页PPT
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
满期转保优惠及话术
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
满期转保优惠及话术
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
Thank you
满期转保优惠及话术
异议处理一
抱怨型——不考虑啦，你们公司产品受益这么低！
回答二：陈先生，您讲的我都认同。是这样的，07年的 时候，我们公司的投资收益确实很高，有很多像您这样的客 户也都选择了我们的产品。但是，你也知道投资是要看资本 环境的，很多大型企业年终奖都发不出，炼钢铁企业也都去 养猪了，可见大环境确实不好，就算在这样的环境下，我们 依然为您带了收益，实属不易。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
异议处理三
搞事型——客户表示有确切的证据证明销售人员或 理财经理等有夸大收益误导投保行为，且难以接受 客服代表解释的，或明确表示要投诉、或坚持要求 公司按照银行存款利息补偿收益等情况。
陈先生，很抱歉给您带来了困扰，感谢您对我们的信任 ，您别着急，对您反映的情况我们很重视，我记一下您的问 题，回去与公司相关部门联系核实情况，及时帮您处理”。 详细记录客户问题，及时会办流转相关部门处理。（注 ：如属于投诉会办单范围，则请按投诉服务单记录指引执行 。）
已经满期且客户已领取满期金的情形如果满期保单符合转投保费率优惠条件则客户直接填写投保单投保人通过转账方式按优惠后的费率交纳新单保费已经满期且客户已领取满期金的情形如果满期保单符合转投保费率优惠条件则客户直接填写投保单投保人通过转账方式按优惠后的费率交纳新单保费companylogo满期转保所需资料满期申请所需资料转投保新险种的投保单复印件满期转保授权确认书满期申请满期申请投保单代理机构专用人身保险投保提示书投保人和被保险人有效身份证件复印件账户复印件公司要求的其他资料
LOGO
Company Logo
作业规范及注意事项
4、投保人作为受托人办理满期给付或银行自动转 账授权手续，若被保险人为其子女或孙子女，满 期金等相关款项允许转入被保险人或投保人账户， 但仍需要有完整的委托手续。 5、客户申请将满期金转入投保交费账户（或最后 一期交费账户），且账户名为被保险人的，允许 直接办理满期给付或银行自动转账授权手续。 6、委托非投保人代办，必须将款项转入被保险人 账户。
17——保险期间太长的应对技巧
课程内容规划课程大纲时间讲授内容讲师活动教具讲师介绍课程导入课程大纲一、客户质疑保险期间太长的原因37讲师自我介绍，进入导言经过前一段时间学习,在座的各位已经了解了专业化推销的几个流程,客户在购买前都会有这样和那样的问题,我们把处理这种问题的过程叫做拒绝处理。
拒绝处理会伴随我们销售过程的始终。
之前我们还学习了一些常见问题的处理方式，如：客户对保险不信任的处理、客户质疑保险公司时的处理以及客户对红利质疑时的处理。
其实啊，客户拒绝的问题会有很多，但是经验丰富的推销人员会非常的清楚，如果把所有的问题总结一下，不会超过10个。
今天我们就学习处理一个在平时经常碰到客户提出的问题，就是当客户提出保险期限太长时，我们应该怎么去处理。
现在让我们先来看看我们这次交流的主要内容：一、客户会觉得保险期间太长的原因二、引导客户转变理念的关键技巧三、案例演练记得在小学学习语文的时候，老师经常用一种游戏，来考考我们的发音是不是标准。
这个游戏是什么游戏啊？（停顿，看大家等大家来回答），对，是绕口令。
现在我还记得一个绕口令，因为我小的时候经常读，但是读不好，这个绕口令就是：扁担长、板凳宽，板凳没有扁担长，扁担没有板凳宽，板凳要把扁担绑在板凳上，扁担偏不让板凳把扁担绑在板凳上。
（找两位朋友读,破冰。
）其实今天当我们再去想想这个绕口令的时候不光是觉得它有趣，更引证了一个发明家提出的一个理论，是什么理论呢？对，就是爱因斯坦的相对论。
扁担长，才能用来挑物品，板凳宽，我们能够坐在板凳上。
长与宽是相对的。
今天，当客户提出保险期间太长的时候，我们不妨用相对论来分析一下，客户为什么会觉得时间太长呢？我认为这主要是相对银行的存款时间而言的。
大家说一下，目前银行存款的时间都有多长？有活期，可以随时存取；有三个月、半年、一、三、五年的定期，定期最长也就是五年了。
而目前我们公司在银行销售的保险产品最短的就是5年，最长30年的也有，同业公司也大多是中长期的理财产品。
银保满期转保技巧及话术
风险保障
银保产品通常具有一定的 风险保障功能，为投资者 提供风险保障。
收益稳定
银保产品的收益相对稳定， 但收益率可能不如其他投 资方式高。
银保满期转保的意义
优化资产配置
通过银保满期转保，投资 者可以重新配置资产，实 现资产优化。
提高收益
通过转保操作，投资者可 以获得更高的收益，提高 投资回报。
降低风险
推荐保险产品的话术
详细描述：根据客户需求和实际情况，推荐适 合的保险产品，并解释推荐理由，如产品特点
、保障范围、性价比等。
详细描述：针对客户可能的疑虑和问题，提前准备解 答方案，以消除客户的顾虑，提高购买意愿。
总结词：产品匹配 总结词：消除疑虑
制定转保方案的话术
01
总结词
个性化方案
02
详细描述
根据客户的具体情况和需求， 制定个性化的转保方案，突出
建立良好的客户关系和信任
诚信经营
遵守职业道德，确保销售的保险 产品真实可靠，不夸大其词或隐
瞒重要信息。
提供优质服务
及时解答客户疑问，协助客户处 理理赔等事宜，提高客户满意度。
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式回 访客户，关心客户需求，增进客
户信任感。
不断优化和改进转保流程和服务
收集反馈
01
向客户征求对转保流程和服务的意见和建议，了解转保过程中
强调保险产品的优势和特点
在与客户沟通时，要充分强调所推荐保险产品的优势和特 点，包括保障范围、理赔服务、费率等方面的优势，以提 高客户对产品的认知度和信任度。
在强调产品优势时，要注意用词恰当、客观，避免夸大或 虚假宣传。
保持沟通和跟进，及时解决客户问题
在与客户沟通时，要保持耐心、细心、专业，及时解答客户的问题和疑虑。
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1
1.1
证券市场
•
证券市场从年初的2478.38点（2月）一路下滑至1949.46 点（12月）沪深两市总市值累计蒸发4.3万亿元。 • 以A股账户数5600万计算，股民人均亏损高达7.68万元。 这令大部分投资者，尤其是中小散户，谈及股票便不住地 摇头。越来越多的股民不愿去看账户中的股票，任其涨跌。 • 调查显示，2012年
1.4
人民币理财类
• 2012年资本市场总体疲软，持续低迷，让本已不知如何选 择的客户更加迷失方向。因此越来越多的客户将目光转向 了自认为是安全保本的“人民币理财”产品。 • 各大银行也抓住这一契机，大量投放人民币理财产品并作 重点推荐。2012年前11个月，各银行共发行23261款理财 产品。 • 2012年全年共有22256款产品到期，19219款披露了到期信 息。在披露信息的产品中，160款没有达到预期收益率，7 款收益为零，1款收益为负。 • 同时现售人民币理财产品中绝大部分为不保本产品，这一 风险被绝大数客户所忽视。
6.96% 的被调查者亏损70%以上， 10.44%的被调查者亏损50%－70%， 24.37%的被调查者亏损20%－50%， 18.04%的被调查者亏损10%左右， 12.03%的被调查者表示不赔不赚， 14.87%的被调查者盈利10%左右， 9.18%的被调查者盈利20%－50%， 表示盈利50%以上的投资者占4.12%。
2.2
对于满期客户
• 3.我在购买时没告诉我是保险，我要知道肯定不买！你们误导， 现在才给这么一点钱，你们得赔偿 • 答：我很理解您现在的心情，也感谢您选择我们的产品！很遗 憾收益没有达到您的预期，但这份保险除了分红以外还为您提 供了保险保障。购买保险不是单纯的投资，它是保障与投资兼 顾的。 销售人员（柜员、客户经理）当时是当时较好的投资环境 对红利作出的假设。但是实际分红需根据实际经营情况而定。 的确环境好的时候分红曾经达到一年600多元。 但市场环境我们无法左右，如果您当时选择了基金、股票 等产品，连本金都损失了。就算您买的银行理财产品同样也出 现收益低甚至零收益的现象。（参考本课程第一部分）
感谢聆听！
对于销售队伍
存款利息所得与分红实际比较
客户与08年1月1日存款一万，采取每年本息转存的方式
• =1*（1+0.0414）（1+0.0225）（1+0.0225）（1+0.0275）（1+0.035） • =采取每半年本息转存的方式
• 银行公布的利率为年化利率，实际利率为公布利率/2 • =1*（1+0.0189）（1+0.0189）（1+0.0099）（1+0.0099）（1+0.0099） • (1+0.0099）（1+0.0125）（1+0.01525）（1+0.0165）（1+0.01525） • =11455.79元
目 录
1
盘点2012
2
满期给付应对话术
2
满期给付应对话术
• 对于合作渠道 • 对于满期客户
√
2.1
对于合作渠道
• 1.客户反映收到一笔你公司转的钱，这是什么钱？ • 答：客户前期投保的保险已经满期了，收到的是前期未领 取的保单红利以及满期金。同时2013年我公司尚未开展上 一年的红利分配，我们会在实际派发后将红利及利息转到 客户的账户，麻烦您做好解释说明。
分红情况
以保单号：2008-120104-S81-01500253-2的国寿鸿丰两全保险（分红 型）为例，保费10000元，保险金额（满期金）10590
• 红利合计：637.01（不含2013年分红及利息） • 累计10590+637=11227（不含2013年分红）
2.1
对于合作渠道
• 5.你们的分红这么低，打算怎么应对？ • 由于2013年巨额的满期给付量以及收益的不确定性，的确给贵 行正常工作带来一定困难，我们希望能够得到贵行理解与配合 的同时，本着服务客户、妥善解决的原则，防范风险、化解矛 盾，已经开展了共同处理满期给付的各项工作。
2.1
对于合作渠道
• 2.客户买的保险，根本就没什么赔付，为什么才给我这么 少的分红？ • 答：您说的问题的确存在，非常抱歉。不过请您理解，同 为金融行业，各类产品是不能进行片面比较的。分红保险 产品毕竟还是保险产品，是具有一定保障功能的。 而提供保障是需要一定费用的，虽然客户什么事情都 没有，但保险公司已提前将这些资金提取为万一出现风险 的客户做准备了。意外风险无法预知。万一客户出现意外， 保险公司要是不赔钱咱更无法交待，您说是吧？ 所以请您理解、体谅，是收益不高，但至少没赔钱呢。 此类产品的特点：保障本金零风险，保障固定收益，保障 意外风险。
1.3
信托类产品
• 近两年来银行所售产品中，信托类产品以较高的预期收益 水平逐步在吸引越来越多客户的关注和选择。但此类产品 存在较大风险却往往被忽视。 • 很多客户认为银行发行的信托产品和银行信誉有关，从银 行购买就多了一道保护墙，承担的风险相对比从信托公司 直接购买信托产品要小，这是一种错误的认识。不管银行 如何游说，银行是无法承担担保义务的，只是起到一个代 理收付的渠道作用。
2.2
对于满期客户
• 2.我在投保时，你们承诺（演示）回报率很高，为什么现在拿 到的和以前计算的不一样呢？当时你们给我做过一个演示，你 们的分红连最低的都没有达到，这不是欺骗客户吗？ • 答：很理解您现在的心情，也感谢您选择我们的产品。销售人 员（柜员、客户经理）当时是根据投资环境对红利作出的假设， 按照保险会的要求，按高、中、低档给您演示。但是实际分红 需根据实际经营情况而定。 况且，我们不仅达到了当初演示的最低收益，还达到了最 低收益的3.5倍以上呢。 可能实际分红让您不满意，但这是受近几年经济环境、投 资环境而影响的，环境好的时候分红曾经达到一年600多元，市 场环境我们无法左右，不是我们一家公司分红低，各家公司都 一样，甚至如果您当时选择了基金、股票等产品，连本金都损 失了。就算您买的银行理财产品同样也出现收益低甚至零收益 的现象。（参考本课程第一部分）
1.4
人民币理财类
1.5
总结2012
• 在整体经济环境呈现低迷状态的情况下，各类投资工具和 理财产品均呈现低迷的状态。 • 分红型保险产品作为百姓理财产品的选择之一，其分红功 能同样受大环境整体影响，出现收益水平不高的现象。但 值得注意的是，保险产品分红只是一项功能，而绝非产品 的本质。 • 我们在整体环境不好的前提下更应当突出保险产品的保障 功能，从而有别于其它理财产品。更不应用保险产品与储 蓄、人民币理财、基金等产品做某一方面的片面比较。
1.2
基金市场
• 经历了2007~2008年牛熊之变，2009~2010年复苏之变后， 2011~2012年基金走上转型之路。 • 2012年各类基金整体业绩虽显示正收益，但实际上，由于 投资时机等的影响，过半基民的实际表现是有亏没赚。 • 调查显示，2012年， • 12.23%的被调查者亏损在30%以上。 • 17.9% 的被调查者亏损10%~30%， • 22.71%的被调查者亏损10%以内。 • 33.19%的被调查者盈利在10%以下， • 盈利超过10%的被调查者占比为13.97%。
满期宣导话术
目 录
1
盘点2012
2
满期给付应对话术
1
盘点2012
• 2012年对于中国经济整体是步履维艰的一年，不仅仅是保 险行业收益惨淡，从全国乃至全球整体经济环境都处于下 滑趋势。从年初的GDP目标，全年各类资本市场表现，以 及年终的各项数据盘点都让我们看到了这一年的整体环境 犹如寒冬一般，让每一个市场投资者，乃至于每一位百姓 切实感受到了阵阵寒意。与此同时也都不小的损失。
2.1
对于合作渠道
• 4.分红太低了，比存款利息差了一倍多 • 答：的确近年来分红收益不理想，但银行存款自08年以来也处 于快速下滑，长期持续低位徘徊的状况（见走势图）。 如果08年底存的5年定期，5年下来利息才1800元。而大部 分客户平时的习惯是选择一年定期到期转存，甚至半年一转。 这样5年下来客户的利息是1578元，半年一转才1455元（见计算 公式）。 这样比较并没有太大的差距，再加上当初购买时的优惠赠 礼，现在满期的转保优惠，客户不赔钱。 假设客户没享受任何优惠，一共就差200左右，折合每年不 到50元，相当于客户每年用了不到50元的换来几万元的保障。 单独购买意外险也得几百元。
1、主动出击，抽调专人与贵行一道解决客户不满及投诉等事件，做到发 生各类问题快速响应、迅速汇报、及时解决，主动核对收集满期客户联 系信息，主动做好客户服务工作。 2、我司对在贵行满期转保且符合一定条件的客户，赠予转保奖励基金， 转保奖励基金为首期保费的3%。 3、对于转保金额在6万元（含）以上的客户，我司将向客户赠送保额为10 万元的人身意外伤害保险—吉祥卡A款，免费给予客户长达一年的保障， 以最大的诚意赢得客户的认可。
季度银行存款利率走势度
08年-12年存款利率变动情况
时间 2007.12.21 2008.10.09 2008.10.30 2008.11.27 2008.12.23 2010.10.20 2010.12.26 2011.02.09 2011.04.06 2011.07.07 2012.06.08 2012.07.06 半年期 3.78 3.51 3.24 2.25 1.98 2.20 2.50 2.80 3.05 3.30 3.05 2.80 一年期 4.14 3.87 3.60 2.52 2.25 2.50 2.75 3.00 3.25 3.50 3.25 3.00 五年期 5.85 5.58 5.13 3.87 3.60 4.20 4.55 5.00 5.25 5.50 5.10 4.75
2.2
对于满期客户
• 4.分红太低了，比存款利息差了一倍多，你们得按利息给我补 • 答：的确近年来分红收益不理想，但银行存款自08年以来也处 于快速下滑，长期持续低位徘徊的状况（见走势图）。 如果08年底存的5年定期，5年下来利息才1800元。而大部 分客户平时的习惯是选择一年定期到期转存，甚至半年一转。 这样5年下来客户的利息是1578元，半年一转才1455元（见计算 公式）。 这样比较，咱们的产品并没有太大的差距，一共就差100200，折合每年不到50元，这是用来为您提供每年几万元风险保 障的。单独购买意外险也得几百元。 当时购买时的也优惠赠礼，现在到期了，还有转保优惠， 这样算下来不赔钱。