面对客户拒绝-如何调整心态。
情绪管理技巧销售人员应对客户拒绝的积极心态
情绪管理技巧销售人员应对客户拒绝的积极心态情绪管理技巧：销售人员应对客户拒绝的积极心态在销售行业，客户拒绝是常态。
无论产品是多么优质，销售人员都会遇到一些客户对其提供的服务或产品表示拒绝。
如何有效管理自己的情绪，保持积极的心态，是每个销售人员都应该学会的重要技巧。
本文将为销售人员提供一些有效的情绪管理技巧，帮助他们应对客户拒绝时保持积极心态。
第一，接受现实并保持乐观。
销售行业的特点决定了不论多么努力地工作，仍然会面临大量的拒绝。
不要对于客户的拒绝感到沮丧或者气馁。
相反，应该接受现实、保持乐观，并坚持相信自己的能力。
将每次客户拒绝都看作是提高自己销售技巧的机会，积极思考如何改进自己的销售方法，提高客户签约的概率。
第二，倾听客户的需求与意见。
有时客户的拒绝并非对销售人员个人的否定，而是对产品或服务的不满意。
当客户拒绝时，要发挥良好的倾听技巧，了解客户的需求和意见，积极主动地解决客户的问题，并提出具体的解决方案。
通过这样的努力，可以改变客户对产品的看法，增加签约的可能性。
第三，保持专业。
销售人员在面对拒绝时，必须保持专业和礼貌。
无论客户如何拒绝自己的产品，都不能争吵或带有敌意。
相反，要冷静地接受客户的决定，对客户保持尊重，并提供相关的支持与帮助。
以专业和礼貌的态度对待客户拒绝，有助于维护销售人员的形象，并为将来与该客户建立合作关系创造机会。
第四，学会转变思维方式。
客户的拒绝可能是他们自身问题、担忧或误解所导致的，并非个人攻击。
销售人员应该学会以客户的角度思考问题，理解他们的拒绝背后的原因，并积极寻找解决方案。
将拒绝视为一个挑战，激发自己解决问题的潜能，努力寻找打动客户的方法。
第五，寻求支持与反馈。
面对客户拒绝时，销售人员可以寻求同事或领导的支持与建议。
与他人分享自己的经验和困惑，听取他人的建议和反馈，有助于提高销售人员的情绪管理能力。
他人的支持和建议可以帮助销售人员更好地处理客户拒绝，并在困难时给予鼓励与支持。
如何以积极心态应对客户的拒绝
如何以积极心态应对客户的拒绝在生活和工作中，我们经常会面临到客户的拒绝。
无论是销售人员还是服务行业的从业者，遭遇客户的拒绝是常有的事情。
然而，如何以积极的心态应对客户的拒绝，是我们需要学习和掌握的一项重要能力。
本文将就这一话题进行探讨，并提供一些实用的建议。
一、接受现实，不要过分自责当客户拒绝我们的产品或服务时，我们首先要做的是接受现实。
客户的拒绝并不意味着我们的能力或价值受到了质疑，而只是因为客户的需求、偏好或者其他原因。
我们要明白，不可能让每一个人都对我们的产品满意，这是正常的，也是不可避免的。
同时，我们要避免过分自责。
拒绝是双向的，不仅仅取决于我们的表现，也取决于客户的背景和需求。
我们要从中学习，找到提高自己的空间和方向，而不是一味地责怪自己。
二、保持专业和礼貌面对客户的拒绝，我们要保持专业和礼貌的态度。
无论客户的拒绝是否令我们不悦，我们都应该始终保持客户至上的原则。
我们要认真倾听客户的意见和需求，尊重客户的决策，并给予客户必要的解释和回应。
在沟通过程中，我们要避免情绪化和冲突。
如果客户表达出不满或拒绝，我们可以先平复情绪，然后冷静地提出问题，以了解客户的真正需求和不满。
并且，我们要提供解决方案，以展示我们的专业能力和服务态度，即使客户最终仍然拒绝，我们也能保持与客户的良好关系。
三、寻找机会和改善客户的拒绝也可以被看作是成长和改善的机会。
当客户拒绝我们的产品或服务时，我们可以主动向客户询问原因，并认真分析和总结。
客户的反馈是宝贵的资源，可以帮助我们了解客户的需求，发现问题并改进我们的产品和服务。
在面对客户的拒绝时，我们要保持开放的心态，接受批评和建议，不断提高自己。
我们可以向其他领域或者同行取经，学习他们的成功经验和方法，不断创新和进步。
只有不断改善和提升，我们才能更好地满足客户的需求，并避免被客户拒绝的情况。
四、保持积极心态，找到客户的需求点最重要的是，无论面对客户的拒绝，我们都要保持积极的心态。
战胜客户拒绝的情感沟通话术
战胜客户拒绝的情感沟通话术在销售行业，客户拒绝是常见的现象。
无论你是销售人员、客户服务代表还是创业者，都会面对这样的挑战。
当客户拒绝你的产品或服务时，如何有效地进行情感沟通，并寻找解决方案，是成功销售的关键。
1. 倾听并理解客户需求客户拒绝往往是因为他们对所提供的产品或服务不感兴趣，或者有其他选择。
在谈判之前，我们首先需要倾听客户，并试图理解他们的需求和关注点。
通过积极倾听，我们可以更好地抓住客户的痛点，并提出更有针对性的解决方案。
2. 建立情感联系人际关系是销售过程中的关键因素。
客户拒绝时，我们需要建立起与客户的情感联系。
通过认真倾听、提出关键性问题并对客户的回答给予真诚的回应，我们能够更好地建立起与客户的共鸣。
这样的共鸣能够增强双方的信任，并让客户感受到我们真正关心他们的需求。
3. 给予积极的回应客户拒绝是情感反应，我们需要冷静应对。
无论客户的回答如何，我们都应保持礼貌并给予积极回应。
回应可以通过表扬客户的意见、对其提出的困惑表示理解或者分享其他客户的成功故事来展开。
这样的回应能够缓和气氛，让客户感受到我们是为了他们的利益而行动。
4. 提供更多的选择当客户拒绝时，我们可以通过提供更多的选择来改变他们的心态。
在销售过程中，我们应该了解市场上的竞争产品，并提供更多的选项，以满足客户的特定需求。
这种策略能够瓦解客户的反对意见，并提供更多解决方案的可能性。
5. 强调产品或服务的价值客户拒绝往往是因为他们没有认可产品或服务的价值。
在沟通中，我们应该专注于强调产品或服务的独特之处和优势，让客户意识到购买我们的产品或服务会带来更多的价值和利益。
通过举例和客户实际案例的分享，我们能够有效地改变客户的态度。
6. 寻找共同解决方案当客户拒绝时，我们可以与客户一起寻找共同的解决方案。
通过与客户的深入沟通，我们可以了解他们的关注点，提供相应的解决方案，并以相互合作的方式寻找最佳结果。
这样的合作态度能够降低客户的抵触情绪，并为双方创造合作的机会。
面对拒绝调整心态
第三：现在拒绝你，并不代表 永远拒绝你
• 从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直 到成交，这每一步中都存在着拒绝。 • 请记住：销售的每一步的结果不是成交， 而是顺利地推进到下一步。
Байду номын сангаас
第四：体会“拒绝”背后的心情故事
• 当我面对每一个客户的拒绝，我先要求自 己想到的不是责怪客户的不通人情，而是 我自己会帮客户编一则心情故事。 • 或许他周末没休息好，所以和我说改天 再说;或许他刚被老板骂，心情不太好;又或 者………
30%的客户不会和你成交，也肯定会 有10%的客户会很快和你成交。剩下
的客户就是你要应用正确的方法来争取的客 户。 • 销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量
专题时间
面对拒绝 调整心态
第一：对“拒绝”不要信以为真
• • • • • 一部分客户--习惯拒绝 另一部分客户--伪装抵抗 其实我们可以: “哦，真是这样吗?” “看来您真的是这方面的行家，不知道有没 有机会向您学习呢?“
第二：将每一次拒绝看成是 还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色， 买家和卖家。 • 当你在做销售工作的时候，你是卖家，那 你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买 家的时候，那你也会拒绝别人。 • 对所有向你推销产品或服务的人，不要一 棒子打死，不给别人留一点情面。 • 中国有句老话说的好，给别人面子，也是 给自己一个面子。 •
第五：正向能量的调整
• 吸引力的法则--我们每天与人的交流，其本 质都是能量的交流。 • 当你的心态积极，非常渴望拥有的时候， 吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想 要的东西。 • 当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力 同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失 去你拥有的东西。
如何在销售中克服拒绝和失败
如何在销售中克服拒绝和失败在销售中，面对拒绝和失败是常见的情况。
拒绝会给销售员的自信心和士气带来打击，而失败更是让销售员感到挫败。
然而，成功的销售员知道如何在面对拒绝和失败时保持积极的态度并转化为机会。
本文将探讨如何在销售中克服拒绝和失败，并提供一些建议和技巧。
一. 接受现实并保持积极态度销售工作中，拒绝和失败是不可避免的。
成为一个优秀的销售员，首先要接受这个现实，并学会保持积极的态度。
拒绝并不代表个人能力的问题，而是可能与产品、时机或者其他因素有关。
将拒绝视为一个学习和改进的机会，而不是个人的失败。
二. 分析失败原因并吸取教训每个失败都蕴含着宝贵的教训。
当面对失败时，不要轻易放弃或责怪客户。
相反，要深入分析失败的原因。
是产品描述不清晰？是销售技巧不够熟练？还是竞争对手更有优势？通过仔细回顾和分析，找出失败的原因，然后努力改进和提升。
三. 了解客户需求，提供解决方案销售的关键在于了解客户需求，并能够提供切实可行的解决方案。
当面对拒绝时，可以通过与客户深入沟通，了解他们的具体需求和痛点。
然后，根据客户的需求定制个性化的解决方案，并清晰地传达给客户。
通过这种方式，能够增加与客户的共鸣和信任，进而降低拒绝的可能性。
四. 提升销售技巧和知识作为销售员，不断提升销售技巧和知识是非常重要的。
通过学习销售技巧和战略，可以更好地应对拒绝和失败的挑战。
例如，学会与客户建立良好的关系，掌握有效的沟通技巧，提供有说服力的演讲和呈现等等。
同时，了解产品的特点和竞争对手的情况也是提升销售能力的关键。
五. 建立强大的支持系统和网络在销售中，建立一个强大的支持系统和网络非常重要。
与其他销售员和专业人士进行交流和分享经验，可以获得宝贵的建议和支持。
此外，与客户建立良好的关系和信任也是成功销售的关键。
通过建立积极的人际关系，销售员可以获得更多的机会和业务。
六. 坚持自我激励和目标设定面对拒绝和失败时，销售员需要坚持自我激励和目标设定。
如何处理客户拒绝
如何处理客户拒绝一、面对拒绝的心态拒绝贯穿在销售活动的每个环节，是客户自我保护心理状态下的防卫。
销售要从拒绝开始，拒绝不可怕，关键是摆正对待拒绝的心态。
摆正对待拒绝的心态，可以从五方面入手：第一，客户拒绝说明产品和销售工作存在不足，应将客户拒绝看作改进销售工作的老师。
第二，优秀的销售人员是从拒绝中成长起来的，销售人员应在拒绝中不断学习，成就自己的销售事业。
第三，“嫌货才是买货客”，客户对产品有购买意愿，才会对产品和销售百般挑剔，这样的客户最具购买可能性，他们一旦购买，也是最具有忠诚度的。
对提出拒绝的客户，销售人员一定要抓住不放。
第四，拒绝必有其因，遇到拒绝时，销售人员应弄清楚客户拒绝是因对产品不了解还是存在误解。
第五，如果客户对产品不感兴趣，他不会主动拒绝，而是消极逃避。
所以，销售人员真正难应对的是不拒绝也无反应的客户。
二、拒绝的分类绝大部分拒绝的原因来自于不信任，其次是未找到客户需求点。
客户拒绝有两种形式：1.假问题笼统、概括性的问题一般情况下是假问题。
假问题大都是借口、搪塞、烟幕弹，通常是自然反应、口头禅，销售人员可以一带而过不用处理。
2.真问题如果客户认真、具体地提出问题，表达的是疑惑和不解，则是真问题，销售人员需要认真对待。
例如，进行电话预约时，对方说“对不起，我很忙，没有空”，这是假问题；如果说“不好意思，下一周我要出差到广州”，这是真问题。
大部分拒绝都是假问题，少部分是真问题，客户第一次提出问题时应视为假问题，但当再次提出时，要视其为真问题加以认真处理。
三、拒绝处理的方法常见的拒绝处理的方法有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法。
1.间接否定法不直接否定，而是间接否定客户。
2.询问分解法通过询问的方式分解问题。
3.举例法通过实际的案例应对拒绝。
4.转移法将拒绝的焦点转移，化解目前尴尬的局面。
5.解释法最传统的处理拒绝的方法，针对客户的拒绝点进行释疑。
【典型话术】客户抱怨服务不太好，销售人员可以说：“没错。
如何应对销售中的常见拒绝
如何应对销售中的常见拒绝在销售工作中，常常会遇到客户的拒绝，这是每个销售人员都难以避免的情况。
然而，如何应对拒绝往往会影响到销售人员的业绩和情绪。
本文将介绍一些应对销售中常见拒绝的方法和技巧，帮助销售人员更好地处理这些情况。
一、积极调整心态销售工作中，面对拒绝是常态，而不是例外。
首先，销售人员需要明确拒绝并不是针对个人的攻击，而是针对产品或服务的需要不匹配。
不要将拒绝变成自己的失败感，而是将其视为一个获取更多信息、改进销售策略的机会。
保持积极的心态，对拒绝有一定的预期，并以此作为成长的契机，将有助于提高销售人员的自信和应对能力。
二、倾听客户需求当客户拒绝购买或者表达不满时，销售人员应该耐心倾听客户的需求和反馈。
了解客户的想法和原因，有助于销售人员更好地理解客户的关注点和痛点。
通过深入了解客户需求，及时调整销售策略和产品定位，找到与客户需求匹配的解决方案，并向客户传递出具体的解决方案，从而增强他们对产品的认同和兴趣。
三、寻找共同点和利益在面对拒绝时，销售人员可以通过寻找共同点和利益，与客户建立联系和共鸣。
了解客户的行业、背景和需求，寻找与之相关的案例和成功经验，并与客户分享，可以增加客户对销售人员的信任感以及对产品的兴趣。
通过与客户建立共同点和利益，销售人员不仅可以增强与客户的互动和沟通，还能更好地满足客户需求，提高销售成功的机会。
四、提供解决方案在面对客户拒绝时，销售人员要提供具体的解决方案。
经过前面的倾听和了解，销售人员可以结合客户需求，提出合理的解决方案，并解释其中的优势和好处。
通过清晰地提供解决方案，销售人员可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值，并激发他们的兴趣与需求。
同时，自信和专业的解决方案也能够给客户留下良好的印象，为将来的合作奠定基础。
五、追求长期价值在销售工作中，要追求与客户的长期合作关系，而不仅仅是一次性的买卖。
即使客户在一开始拒绝了销售人员的产品或服务，销售人员也可以继续通过热情和专业的服务，保持与客户的联系和交流，争取下一次的合作机会。
销售技巧如何应对客户的拒绝
销售技巧如何应对客户的拒绝在销售工作中，很多销售人员都会遇到客户的拒绝，这是非常正常的情况。
客户的拒绝可能是因为对产品不感兴趣、价格不满意、信任度不够等各种原因。
然而，一个优秀的销售人员应该懂得如何应对客户的拒绝，找到解决问题的方法。
本文将分享一些销售技巧，帮助您应对客户的拒绝，提高销售业绩。
一、聆听并理解客户的拒绝原因在面对客户的拒绝时，首先要保持冷静，不要过于激动或情绪化。
毕竟，拒绝只是客户的一种观点，并不代表一切。
与其过分反应，不如耐心聆听客户的拒绝原因，理解客户的观点和需求。
通过倾听客户的意见，我们可以更好地了解他们的痛点，并找到切实的解决方案。
二、提供解决方案，展示产品价值拒绝代表客户对产品或服务的质疑或不满意。
作为销售人员，我们要积极回应客户的拒绝，提供解决方案，并展示产品的价值。
首先，我们可以针对客户的问题或痛点，提出具体的解决方案，让客户感受到我们对他们问题的重视和关注。
其次，通过案例、数据、证据等方式，清晰地展示产品或服务的优势和价值，增强客户的信任感和购买意愿。
三、与客户建立信任关系客户的拒绝往往源于对销售人员或公司的不信任。
因此，与客户建立信任关系非常重要。
在销售过程中，我们要注重与客户的沟通和互动，倾听他们的需求和问题，并提供真诚的帮助和建议。
同时，通过共同的观点、共同的利益等方式，与客户建立共鸣和联系，让客户感受到我们的诚意和专业。
四、回应客户的疑虑和异议客户的拒绝可能会伴随各种疑虑和异议。
作为销售人员，我们要耐心回答客户的疑虑和解决客户的异议。
首先，我们要了解客户的疑虑和异议是什么，并逐一进行回应。
其次，我们可以通过案例分析、证明数据、行业认可等方式，加强对产品或服务的解释和说明，减少客户的疑虑。
最后，我们要展示我们的专业知识和能力，赢得客户的信任和认同。
五、保持积极态度，寻找新的机会无论客户如何拒绝，都要保持积极的心态。
拒绝并不代表失败，而是意味着目前的方法和角度不适用于该客户。
如何应对客户拒绝
如何应对客户拒绝客户拒绝是商业交往中无法避免的一部分。
面对客户的拒绝，我们不能因此泄气或者自暴自弃，而是应该以积极的态度去分析和解决问题。
本文将从四个方面介绍如何应对客户拒绝。
一、接受客户的拒绝客户拒绝可能因为各种原因，例如不满意产品或服务质量、价格过高、个人偏好等。
首先，我们要学会接受客户的拒绝，理解客户有不同的需求和意见。
不要对于客户的拒绝感到愤怒或者失望，而是要尊重客户的决定，并尽可能理解客户的需求和意见。
而后，我们可以主动向客户索取反馈，了解客户拒绝的原因，以便为以后的业务活动做出改进和调整。
通过客户的反馈，我们能够更好地了解市场需求，提高产品或服务的品质，进一步提升客户满意度和忠诚度。
二、回应客户的拒绝面对客户的拒绝，我们需要采取积极主动的态度，主动寻求解决方案。
首先，我们可以与客户进行深入交流，走进客户的角度，听取他们的拒绝理由和意见。
对于客户提出的问题，我们应该认真倾听，并提出解决方案来解决客户的疑虑或不满。
在回应客户的拒绝时，我们应该注重语言和沟通的态度。
言语要表达真诚和耐心，态度要友好和积极。
通过与客户建立良好的沟通和信任，我们可以积极解决问题，争取客户的重新考虑。
三、寻找其他机会虽然客户拒绝了我们的产品或服务，但并不代表着一切都结束了。
我们应该积极寻找其他机会，以其他方式与客户建立联系。
例如，我们可以寻找与客户相关的其他产品或服务，提供给客户选择。
或者，我们可以邀请客户参加我们组织的其他活动，加强与客户的合作和交流。
除此之外，我们还可以利用社交媒体、网络平台等渠道与客户保持联系，关注客户的需求和动态，及时提供帮助或者信息。
通过积极主动地寻找其他机会，我们能够扩大业务范围，增加客户资源。
四、持续提升自身在面对客户的拒绝过程中，我们应该注重自身的提升和成长。
首先，我们需要学会自我反思和总结经验教训。
反思自己的工作方法和策略是否合理，哪些方面需要改进。
通过总结经验教训，我们能够更好地应对类似情况，提高工作效率和成果。
处理拒绝话术：妥善处理客户拒绝
处理拒绝话术：妥善处理客户拒绝拒绝是生活中常见的一种情况，不仅在个人生活中会遇到，而且在商业领域中也不可避免。
作为一位销售人员或客户服务经理，我们需要学会妥善处理客户的拒绝，以确保客户关系的良好发展和企业利益的最大化。
首先，接受拒绝是非常重要的。
在面对客户拒绝的时候，我们不能过于情绪化或感到沮丧，相反，我们应该保持冷静、理智。
接受拒绝意味着你不会因为一次失败而放弃，而是会继续努力寻找新的机会。
当客户拒绝时，我们要学会理解和尊重客户的选择，以及尊重他们的决策权。
以平和的心态去对待拒绝，并从中汲取经验教训，这样才能更好地提升自己的专业能力。
其次，与客户进行深入的沟通和了解，可以帮助我们更好地理解他们的需求和拒绝的原因。
在与客户交流时，我们需要倾听他们的想法、关注他们的需求，并通过提问的方式来获取更多的信息。
通过了解客户的真正需求和拒绝的原因，我们可以更好地适应和调整自己的销售策略，以提供更合适的解决方案。
记住，了解客户的需求是成功销售的关键。
第三，在处理拒绝时，我们需要努力寻找并提供一些可行的解决方案，以满足客户的需求。
有时，客户的拒绝可能只是暂时的，他们可能需要更多的时间来考虑或者是由于其他原因。
在这种情况下，我们可以提供一些额外的信息或提供其他选择，以帮助他们更好地做出决策。
例如，我们可以提供一些额外的产品资料、提供试用机会，或者给予一些优惠条款等。
通过提供更多的选择和方案，我们可以为客户提供更大的灵活性和选择空间。
此外，我们还可以参考其他成功的案例或客户的经验分享，以证明我们的产品或服务的价值。
通过向客户展示成功的案例，我们可以让客户更加相信和肯定我们的产品或服务，从而减少他们的拒绝。
可以通过提供其他客户的案例、数据和证明来支持我们的观点，以增加客户的信任和购买决策的确定性。
最后，对于客户的拒绝，我们要保持积极的态度和专业的素养。
无论客户拒绝的原因是什么，我们都应该以真诚、友善和专业的态度来回应。
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面对客户拒绝，如何调整心态?在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。
很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。
第一：对拒绝”不要信以为真通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的伪装抵抗”。
所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：不要在意，继续前进”。
然后微笑地对客户说：哦，真是这样吗？”看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？“第二：将每一次拒绝看成是还渍”的机会我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。
当你在做销售工作的时候，你是卖家, 那你当然容易遭受一些拒绝。
同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。
从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次人情债”。
如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。
中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。
第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。
从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。
但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发岀非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。
如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。
第四：体会拒绝”背后的心情故事当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。
或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者.......总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。
当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
第五：正向能量的调整现在有本书很火，叫做《秘密》。
不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。
他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。
我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。
当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。
当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。
所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；不知道你有没有这样的类似经验。
如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。
结果你打电话过去，客户真的没有买你的。
最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。
如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。
直到你变成完全正向的能量为止。
第六：概率决定论做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。
也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少 30% 的客户不会和你成交，也肯定会有 10% 的客户会很快和你成交。
剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。
保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的 10% 的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60% 的客户了。
对话"打造"灵活度"、"轻松度"、"空间度"、"深入度"、"和谐度"五个维度，并强化训练"找"、"聊"、"谈"、"推"、"处"五大"对话"技能。
这并不是一条平行线，而是一个封闭的循环。
（见图）找，即寻找，能够聪明地开拓市场，主动寻找目标客户——灵活度；聊，即聊天，能够在平等心理状态下，打破僵局制造话题——轻松度；谈，即面谈，能够放开交谈，建立共同话题并发掘客户需求——空间度；推，即促成，能够基于客户的需求给出综合的解决方案，呈现并促成生意——深入度；处，即相处，能够做好客户关系维护及管理，抓住影响力中心转介绍——和谐度。
用“对话”赢得客户—销售循环（一）“对话”之“找”的技巧1. 建立人脉的方式与技巧——拣”、挖”、学”、抢”2. 客户价值的评估与甄别技巧3. 高效预约客户的电话技巧【培训目地】：1.销售工单向的平行线，销售=闭环的循环2.培养聚集客户源的心态和习惯3.掌握电话接洽的基本技巧【案例】** 银行的客户方略” 拣”来的客户挖”来的客户学”来的客户抢”来的客户花旗银行客户经理录用原则”（二）话”之聊”的技巧，（面谈前准备及建立融洽的关系）1. 销售面谈前的准备：客户背景调研及准备同业情况了解及数据分析基本礼仪常识2. 如何建立健康融洽的谈话氛围？寻找共同话题，建立同理心了解客户基本情况知识日2）能够因人而异变换销售话术 碗”网络推广 【案例与演练】 呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 现技巧 6、基金产品呈现技巧 准 1） 应对客户异议的正确心态 旁征博引 结果演示并解决疑虑 Feel :我同意•••••,我能理解 离。
Felt :过去也曾经有过积月累，越显厚重3. 如何能准确发掘客户需求？ 知己知彼，从 DISC 开始 客户常见的问题类型 提问的目的 聆听的技巧4. 认识你的客户 KYC （ know your customer ） KYC 在合规要求中的意义 KYC 在销售中的 重要意义 （三） 对话之“谈”的技巧， （发掘客户需求及产品展示） 1.挖掘客户需求的技巧之“背” 、 “难”、 “暗”、 “需” （“背难暗需”简言之即：发现并理解顾客的难题和不满，将问题放大增加客户购买意愿以 弥补其给客户带来的痛苦，如下图。
） 挖掘客户需求的技巧 背，即背景类问题 技巧：1） 判断客户类型，恰当的“ PMP ”2） 抓重点、有主题、有逻辑3） 连环式”提问而非 审问” 难，即难点类问题 技巧：1） 关心的态度提问，避免质问批判2） 结合客户的 背景”引导3） 善用对比及比喻阐述 暗，即暗示型问题 技巧： 1） 承前启后有深度地引导客户思考 2） 先打动自己 3） 不急于给 解决方案需，即需求 -利益型问题 技巧： 1） 将焦虑转化为憧憬 2） 将注意力放在整体解决方案上而 非某个产品上 引导客户自行说出解决方案 【培训目地】1）销售面谈工介绍产品 2）销售 面谈 =建立轻松的良好关系 +发掘客户需求 3） 掌握用提问的方式搜集客户需求的技巧 4） 察言观色，知人识人。
5） 建立基于客户需求进行产品推介的销售意识。
6） 掌握挖掘客户 需求的技巧。
【游戏】 "资料搜集游戏 "【案例】 "得寸进尺 ""我是谁 "【视频】：如何挖掘客户的需求 【案例】：你是不是一个好医生？ 【课堂练习】 ： 1 ）结合银行产品（理财产 品、银保产品、基金定投等）进行话术设计，构建 "背难暗需 "顾问式提问模型。
2）场景模拟：话术演练 2.产品 （解决方案 ）呈现的技巧 阐明产品和服务如何达到顾客的具体需要 针对 顾客最重要及最优先的需要 在一开始便建立价值 让顾客知道你对他的处境和所面对的问 题都相当了解 理财产品的推介技巧 “特优利” FAB Features 特点： 对于任何一个产品来说， 都具备基本的功能， 其特点是这些功能是同类型大多数产品中所共有的特征。
Advantage 优 势： 产品的优势有很多，通过提问了解到客户需求后，重点强调最能解决这个客户问题的 优势。
Benefits 利益： 一针见血的刺痛客户内心最深处的敏感点，但是不同客户，敏感点 一定不同，这也印证了客户需求挖掘的重要意义。
【培训目地】 1）掌握介绍产品话术模型【案例】 苹果手机的产品介绍方案 招商银行“招财龙凤金 可根据企业要求选 3 个） 银行常见产品呈现技巧 1、网银 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈 7、黄金产品呈现技巧 8、个金产品呈现技巧 （四）“对话”之“推”的技巧（处理异议及促成） 1. 异议处理的技巧是客户经理销售水平的主要衡量标2） 客户异议处理技巧 接纳异议并明白处境 厘清异议并3F 异议处理的技巧别誉为成功率最高的异议处理技巧：PS :这是一个表达同理心的过程，更容易拉近与客户的距 PS:用其他案例、或者其他客人的经验说明他并非特例。
Found :后来发现，其实……PS :从心里学角度，大多数人的选择会对犹豫未决的客人有 促成的影响力。
2.常见的客户异议 1）我们不需要2）不用急，把资料寄给我吧3）有风险, 还不如存大额 4）我们已经和其他银行合作了 3. 促成的技巧 1） 直接法 2） 鼓励法 3） 决定小节法 4） 暗示允诺法 5） 二则一法（例如：张先生，请问您认购这款理财产品是现金还是 转账呢？） 【培训目地】 客户有异议工不想要 客户有异议=他非常想要 客户成交=客户想要 +合适的异议处理 掌握并能熟练应用异议处理的话术和技巧【视频】异议处理 【课 堂演练】 课程实践：常见客户异议处理的话术 场景模拟：常见客户异议的处理 （五）“对话” 之维护关系及争取转介绍 1.长期客户关系维护的策略 1）客户关系两手抓 对公--创造并满足机构核心需求对人--创造并满足个人核心需求2）以客户的利益为首要服务要求3）不见面也要常联系4）协助客户解决问题5）为客户提供新的意见6）建立与客户之间的信任2.存量客户关系的建立与维系1）存量客户关系的建立与客户进行有效的沟通把握客户的心里与需求2）存量客户关系维护维护客户关系的步骤制定客户维护计划客户维护方法3）存量客户挽留挽留忠诚的客户挽留濒临流失的客户挽留满意度不高的客户3. 售后／争取转介绍的技巧1）锁定合适的“影响力”中心2）满意的服务和产品是前提，良好的售后服务是基础2）创造转介绍的合适时机4）充分利用本行的各种客户增值服务5）克服心魔勇于开口6）如何化解客户的“婉拒”【培训目地】掌握客户关系维护的技巧维护一个存量客户的成本远远低于开发新客户至此，销售完成了一个闭环，而非平行线【案例】恒生银行客户关系管理分享招商银行存量客户关系维护手段【案例】“客户的百事通” “常见的要求转介绍时的客户婉拒” 【练习】在请客户转介绍时，如何处理客户的婉拒三、“对话”销售循环串讲及答疑令销售循环在学员心中更加立体化。