客户开发与面访技巧(一)
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿，去拜访客户前，可别忘了“知己知彼”呀！就像打仗要了解敌人一样，咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说，你要去拜访一个食品公司，那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛！这样才能有的放矢呀，不是吗？2. 哇塞，到了客户那里，态度得热情呀！像见了老朋友一样，让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说：“哇，终于见到您啦！”，客户能不开心吗？3. 哎呀，说话时候要专注呀！别分心，眼睛要看着客户，就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话，你总得认真听吧，不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候，你就别东张西望的。
4. 嘿呀，要会讲故事呀！别干巴巴地说产品多好，谁信呀！讲个生动的案例，就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品，那效果，简直了！”。
5. 哇哦，得问问题呀！别老是自己说，得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛，你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀？”。
6. 哎哟喂，赞美客户可少不了呀！每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦！”。
7. 嘿，肢体语言也很重要呀！别呆呆地站着或坐着，适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇，别忘了微笑啊！这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况，都保持微笑。
就像不管天气咋样，太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀，结束拜访的时候，别忘了说谢谢呀！感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀，今天学到好多呢！”。
总之，客户拜访就是一场和客户的互动之旅，做好每一个细节，让客户喜欢你，信任你！。
如何拜访客户及面谈技巧
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾 客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好 地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各 个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以 和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对 医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
• 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所 以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产 品。 • 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个 访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续， 又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规 则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效 率。 • 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好 的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
如何拜访客户及面谈技巧
一、拜访前的准备工作
• 成功拜访形象
--你对自己现在的定位是什么?
--为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作 上都力求自然，就可以保持良好的形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们 要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老 古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公 司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自 信心理。
客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西， 是因为两个理由： 1、看到赚钱的事业机会； 2、解决了面临的问题。
销售面谈步骤
步骤 内 容
1
2 3 4 5 6 7
自我介绍，轻松气氛
公司实力介绍 道明来意，提出合作意向 探讨对方市场趋势、事业机会的理念 灌输财富新观点、新渠道 对方企业资料搜集 提出危机
客户拜访与开发技巧
客户拜访与开发技巧新客户是指:收集的准经销商(未签约合同的经销商)进行面对面的拜访,并且签约成功为经销商.一、明确拜访目的：细到分段目的(初期、中期、最终)了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。
二、计划拜访方式：电话拜访、预约、侧面打听，上门面对面拜访，特殊情景拜访。
三、规划拜访程序：收集打听电话交流客户基本情况，竞品经销情况，通路覆盖服务能力，合作意向建立，服务方式沟通，签约合同。
四、落实拜访细节：细节影响结果，细节体现水平，细节显示公司文化，细节表达真诚，细节决定成败。
五、客户拜访流程内容：1、电话了解客户情况。
电话沟通中，应该初步了解准经销商以下方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人公司?股份公司?小额纳税人?一般纳税人?3)经销商主要纯销渠道：行直渠道为主/批发渠道为主？确定其主要销售方式；4)经销商组织架构：销售代表多少人？专职促销多少人？配送车辆多少?仓库面积是多少?5)经销商操作思路：以直接做终端？还是以销二批为主?纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品牌是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司产品有何要求？2、业务人员在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路？4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）并且分析投资收益；6)销售政策（特别说明有确切把握才给予告知新客户）；7)公司的市场保护政策；8)公司对运作市场有何服务动作；3、由于现在实行的是电话拜访，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。
新客户开发的拜访话术指导
新客户开发的拜访话术指导一、引言无论是传统企业还是互联网企业，新客户的开发都是销售工作中的重要环节。
然而，如何在初次拜访中与潜在客户建立联系，获取他们的兴趣并促使他们与企业合作，是一项需要细致策划的任务。
本文旨在为销售人员提供一些拜访新客户时的话术指导，帮助他们更好地完成销售任务。
二、前期准备在拜访新客户之前，销售人员应该对客户进行一番调查和分析，以了解客户的行业背景、产品需求和竞争对手情况。
这将为拜访中的谈话提供有力支持和引导，并增加取得成功的机会。
三、拜访准备1. 打招呼和自我介绍拜访初期，适当的打招呼和自我介绍非常重要。
销售人员应以真诚、友好的语气向客户问好，并简要自我介绍，如公司名称、职位和所负责的业务。
2. 了解客户的需求在与客户交流的过程中，有针对性地了解客户的需求是至关重要的。
可以通过提问的方式来引导对话，例如：“请问贵公司目前在什么方面面临的主要挑战是什么？”或者“贵公司对于我们产品在市场上的应用有什么具体的期望？”通过这样的方式，可以了解客户的需求痛点，并为提供解决方案做好准备。
3. 说明产品特点和优势在拜访过程中，有必要向客户介绍公司的产品特点和优势。
这需要清晰地表达产品的核心价值，以吸引客户的兴趣。
可以说：“我们的产品具有独特的功能，可以帮助贵公司提高生产效率并降低成本。
”这样的陈述既突出了产品的价值，也提醒客户使用产品可能带来的好处。
4. 提供案例和证据支持除了说明产品特点外，销售人员还可以通过提供成功案例或证据来支持产品的价值。
例如，可以说：“我们的产品已经成功帮助了多家与贵公司类似的企业实现了业务目标。
”这样的案例和证据可以增加客户对产品的信任和兴趣。
5. 制定合作计划在与客户建立联系的过程中，要提前制定一份合作计划，明确双方的合作意向和目标。
这有助于减少后续沟通中的不确定性和歧义，并促使双方更顺利地达成合作。
四、应对客户反馈在与客户交流的过程中，可能会遇到各种各样的反馈。
客户访谈技巧
客户访谈技巧客户访谈是提供宝贵反馈和了解客户需求的重要工具。
然而，许多人可能在这个过程中遇到困难，不知道如何引导对话以获取有效的信息。
以下是一些客户访谈的技巧，可帮助您更好地与客户沟通和了解他们的需求。
1. 准备充分：在与客户进行访谈之前，确保您已充分准备好。
了解客户的背景信息，包括他们的行业、公司以及您准备讨论的特定问题。
这将使您能够更有针对性地提问，并为访谈提供一个更加有目的性的框架。
2. 建立信任和亲近感：在访谈开始时，花一些时间与客户进行非正式的闲聊，以建立信任和亲近感。
这有助于打破僵硬和不自然的局面，并使客户感到更加放松和愿意分享信息。
3. 提出开放性问题：在访谈过程中，确保提出开放性问题，以便客户能够提供更详细和有意义的答案。
开放性问题通常以"怎样"、"为什么"或"描述一下"开头。
避免提出封闭性问题，这些问题只能以"是"或"否"回答，不能提供深入的见解。
4. 仔细倾听：在客户回答您的问题时，仔细倾听他们的回答。
避免打断客户，并尽可能保持眼神接触和肢体语言的互动。
这种积极的沟通方式可以让客户感受到您的关注，并有助于建立更好的沟通和理解。
5. 追问细节：如果客户的回答不够详细或模糊不清，不要犹豫追问细节。
通过进一步的提问，您可以获得更深入的了解，并帮助客户更好地表达他们的需求。
6. 避免引导回答：在访谈过程中，确保不要通过提问的方式引导客户回答。
尽量保持中立和客观，让客户自由发表观点和意见。
这样可以获得更真实和准确的信息。
7. 总结和核实：在访谈结束时，花一些时间总结客户的需求和要点，并核实您的理解是否正确。
这将防止误解和误导，并确保您得到准确的信息。
8. 感谢和跟进：在访谈结束时，向客户表达感谢，并提供进一步的支持或解决方案。
确保您的客户感到被重视和关心，并为他们提供后续的帮助。
通过运用这些客户访谈的技巧，您将能够更好地了解客户需求，并为其提供更好的解决方案。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
拜访客户如何沟通-拜访客户的谈话技巧
拜访客户如何沟通-拜访客户的谈话技巧在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去〔沟通〕，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的状况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。
一、拜访客户如何沟通1.从现实入手提问。
在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的状况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。
在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史客户的想法等，都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。
在上述两种状况的基础上，我们就可以推断出客户的关注点。
比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。
我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
二、拜访客户的谈话技巧初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的状况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商)：是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;必须要对方提供哪些方面的配合和支持等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名平常的消费者而周到地服务。
当他为推举产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销〞，对方将有一种激烈的“白忙活〞甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
三、拜访客户前必须要做哪些准备1.做好心理方面的准备销售人员要以一种积极、自信的精神状态，去迎接与客户的面谈。
优良的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任，进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。
客户面谈的沟通技巧
客户面谈的沟通技巧客户面谈是商务沟通中非常重要的环节之一、在面谈中，有效的沟通技巧可以帮助建立良好的关系，增强信任感，并最终达成共同目标。
下面是一些客户面谈的沟通技巧，可供参考。
1.准备充分在与客户进行面谈之前，确保充分准备。
了解客户的背景信息、需求和问题，以便更好地回答他们的问题和提供解决方案。
同时，准备好相关的资料和展示文档，以便清晰地传达信息。
2.积极倾听面谈过程中，积极倾听是非常重要的。
给予客户足够的空间表达观点和需求，并确保他们感到被真正倾听和理解。
避免中断或打断对方，保持专注，并通过姿态和表情来展示你的关注。
3.运用开放性问题开放性问题可以引导客户深入思考和表达观点。
这样的问题不局限于是或否的答案，而是鼓励对方进行详细回答，以便更好地了解他们的需求和问题。
通过提问更多的开放性问题，可以建立更深入的对话，并为客户提供更好的解决方案。
4.使用肯定和鼓励的语言在与客户进行面谈时，使用肯定和鼓励的语言可以营造积极的氛围，并增强合作关系。
避免使用过多否定性的词汇，而是使用积极的词汇来表达观点和提供建议。
5.展示专业知识作为销售或客户服务的代表，展示自己的专业知识是非常重要的。
客户会对你的专业知识和经验产生信任，并更有可能接受你的建议和解决方案。
确保在面谈中展示你的专业知识，并提供准确和有用的信息。
6.避免使用行话和术语客户可能并不熟悉你所在行业的专业术语或行话。
在与客户进行面谈时，避免使用过多的行话和术语，以免误导或困惑客户。
使用简单、清晰的语言来传达信息，确保客户能够理解你的意思。
7.展示共情和理解在与客户进行面谈时，展示共情和理解是非常重要的。
客户希望他们的需求和问题能够得到有效解决，并得到他人的理解和支持。
通过展示共情并表达对客户想法和感受的理解，可以增强二者之间的关系，并从客户的角度出发提供解决方案。
8.提供解决方案在面谈过程中，确保你能够提供客户需要的解决方案。
通过充分准备和了解客户，可以为客户提供个性化的解决方案，满足他们的需求和要求。
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异议处理训练
2、你把资料给我或在电话里说吧
话术：当然可以。不过，王先生，因为这个投资产品涉
及需多专业用语，还有图表，一时半会在电话里也说
不清楚，您的收益情况如何，您肯定是想清清楚楚、
明明白白的了解，所以最好是我当面给您介绍，不会 占用您太长时间，您看是明天上午10点还是下午2点？
电话约访前的准备 ——环境及知识
• 注意周遭环境，避免杂音或被打扰
• 让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话 • 清理桌面，不要放置任何多余的东西 • 预先设计的拒绝处理话术 • 分析准客户资料并拟订约访话术
• 不断的练习
电话约访前的准备 ——心态准备
• 放松、保持愉快的心情
• 微笑：准客户看不到我们的表情，但是能从电话中“ 听”到 • 始终面带微笑且心无杂念 • 100%的热忱与自信
2、我打电话给客户的目的是什么；
3、我（公司）的服务对客户的益处是什么；
开场白类型
• 1、陌生拜访开场白
“您好！我是XX公司的XX，请问能耽误您几分钟，请
教您几个问题吗？” “您好！我是XX公司的XX，我们公司为了回馈广大的 新老客户的支持与厚爱，在XX时间XX地点举行客户答 谢会，特邀请您来参加，您是我们今天抽中的第100个 客户，机会特别难得，请问您XX时间有时间吗？ ……”
• 1、三人为一小组 • 2、其中一人扮演客户，一个扮演约访人员 • 3、另外一人为观察员，记录两位同事在打电 话过程中的优点和需要提升的地方 • 4、每次结束后，角色调换，保证每人都扮演 过三种角色 • 5、时间：10分钟 • 6、选中的小组上台分享
有效结束通话的训练
结束通话的要点：
1、正面积极。获取了沟通或见面的机会，切忌情绪波动 太大 2、不要太长。通话时间不要太长，以免制造问题 3、不要太短。在通话中可能遗漏重要信息，将重要信息 写在纸上，以免遗漏
课程大纲
一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧 五、拜访结束后的总结
电话约访的重要性
1、用于客户的开发 2、用于客户的跟近 3、用于客户关系的维护
电话约访的目的
1、确定面谈时间
2、确定面谈地点
电话约访前的准备 ——工具及资料
• 准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右 • 公司经营情况的相关数据（包括：公司规模、营业额、年度营运目 标、经营策略、客户所关心的问题等） • 客户资料（家庭情况：地址、人数、工作单位，资料越详细越好） • 电话约访联络追踪表 • 镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 • 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具
转介绍法
• 250法则 • 连转五次可以见到总统 • 人脉就是钱脉
一个经典案例：
长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团，从1978年开始，就一直保 持全国同类产品销量第一的位置。究其原因，除了产品的质量和多样化以外，最 重要的一条就是它向顾客提供完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查，得出 了一个环比公式：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人 可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好 一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个 准潜在客户，依次交往循环。在看到了服务老客户的重要性后，小天鹅集团提出 了"服务第一，销售第二"的口号，推出了著名的"12345″服务规范和服务承诺。 正是有了这一系列的服务策略，才成就了小天鹅的今天。
• 声音不只交流思想，它也传达你的感情。声音的高低、热情程度
，无不暴露出你的生活观和待人态度。 • 自信的人，声音蕴藏力度；热情的人，声音渗透热力；乐观的人 ，声音饱含活力。 • 要在乎自己说话的声音，每天不断地练习自己说话的声音。
案例：
今天开始新的生活
今天，我开始新的生活。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧。
成功销售
客户开发与面访技巧
课程大纲
一、客户开发的方法
二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备
四、面谈时的沟通技巧
五、拜访结束后的总结
新客户开发的进程
划定目标客户（潜在客户）范围 熟悉潜在客户的基本特征
客户开发 进程
收集潜在客户资料，建立顾客数据库 熟悉潜在客户的需求，及时跟进 满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客
开场白类型
• 2、相同背景法
“王先生，您好！我是XX公司的XX，我打电话
给您的原因是，有许多像您一样想投资，有理
财观念的好朋友都加入我们的俱乐部，我们公
司在帮助他们节省时间和精力的同时，还帮助
他们达到了理财目标，所以我今天打电话就是
想告诉您这个好消息的”
开场白类型
• 3、缘故推介法
“王先生，您好！我是XX公司的XX，您的好
朋友XX让我打电话给您，她觉得我们公司的服
务好，而且认为您的投资理念也很好，肯定会
对我们的服务感兴趣，所以我今天特意打电话
给您……”
• 1、三人为一小组 • 2、其中一人扮演客户，一个扮演约访人员 • 3、另外一人为观察员，记录两位同事在打电话过程中 的优点和需要提升的地方 • 4、每次结束后，角色调换，保证每人都扮演过三种角 色 • 5、时间：10分钟 • 6、选中的小组上台分享
异议处理训练
1、我不感兴趣
话术：我能理解您在不了解这款投资产品的具体内容
之前，会这样说的，因为我有一个情况与您非常类似 的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我 们的投资产品后，发现我们的产品真的不错，现在不 但成为了我们的客户，而且我们还成了好朋友。如果
您能给我几分钟时间听我介绍，您会觉得这对您的投
• • • • • • • 直截了当法 慕名而来法 刻意求助法 提出建议法 主动交际法 助人为乐法 兴趣爱好法
陌生拜访的操作要领
• • • • • 1、大量的有效拜访 2、主动建立关系，留下联系方式 3、长期保持联系建立信任 4、短期不易见效 5、可借助公司力量 1）定期举行客户答谢会 2）定期组织客户郊游 3）小礼品感动客户
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先机。
拜访前的准备
仪容
异议处理训练
遭到拒绝时处理之道——拒绝处理的办法
• 认真聆听对方所说的话 • 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关系 • 表示服务的诚意及并无勉强推销之意 • 不对问题作扩散处理，简洁扼要 • 避免出现急躁口气，尤其要避免争论
• 继续用婉转语气，设法导入约定面谈的时间和地点
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
要努力收集到 顾客资料，要 尽可能了解顾 客的情况，并 把所得到的信 息加以整理， 装入脑中，当 作资料。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
如提前与顾客预 约好时间应准时 销售工具包 到达，到的过早 括产品说明 会给顾客增加一 书、企业宣 定的压力，到的 传资料、名 片、计算器、 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 笔记本、签 的信息最好是提 字笔、价格 前5-7分钟到达， 表、宣传品 做好进门前准备。 等。
案例：
今天开始新的生活
今天，我开始新的生活（轻、快）。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧（轻、慢、低）。
今天，我（重音）/来到这个世上（快、高），我出生在葡萄园 中，园内的葡萄任人享用（轻、慢）。
今天，我要品尝葡萄的美味（快、高），还要吞下每一粒成功的
种子（慢），让新生命在我心里萌芽（重、慢）。 我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望（低、慢、轻）。失败
市场开拓的其他方法
• 电话开拓法
• 合作开拓法 • 咨询服务法 • 网络开拓法 • 门店销售 • 其他
理想顾客循环
开发新顾客
尽可能的开发新顾客： 自己发掘新顾客 老顾客介绍新顾客
维系新顾客
理想 循环
对准顾客的需求， 过节和生日时， 送上公司的礼物。.
新顾客变老顾客
当新顾客变成忠诚顾客时， 销售人员也一定能从与老顾 客的合作中找到适合自己的 新顾客，从而良性循环。
合格潜在客户应具备的特征
• 有经济实力的人 • 有决定权力的人 • 有投资意识的人 • 容易接近的人
• ……
潜在客户从何而来
老顾客介绍新顾客
经同事介绍（可靠） 自己要即时跟进
从和老顾客谈话中挖掘
寻找源
挖走竞争对手的顾客
在黄页，商会，广告上 细心发掘
随机认识，建立关系
准客户的来源
• 有直接关系的人——缘故开拓法 • 有间接关系的人——转介绍法 • 没有关系的人 ——陌生开拓法
4、结束通话时要表达谢意。感谢准客户接受自己的电话
5、结束通话时确认信息。确认约定的结果，一般指约定 的时间与地点
课程大纲
一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧 五、拜访结束后的总结
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
今天，我来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄 任人享用。
今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一粒成功的种子