知识销售问话训练(1)
有个人到你们店里买了一件65元的衬衣。他给你一张100元的
老板过来告诉你说你给他的百元钞票是
伪钞。你连声道歉，用两张五十元换回 那张100元伪钞。不包括衬衣的钱，店主 损失了多少钱？
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听比说难上百倍！！
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55%
同理心倾听（Empathetic Listening）
同理心倾听的技巧包括：运用非语言方式传递 感受、注意倾听、言语清晰、设身处地为他人 着想、并真诚地给以回应
技巧 态度
表示愿意给予对方真诚和关心 的态度非常重要
理想的开场白
持续话题、接触性话题 表达目的 自我介绍 提问试开场
影视－1A
销售代表的工作态度及方法怎样? 准备不足将给他带来怎样的影响? 如果他准备得充分些，将有什么样的进展? 他还需要做哪些准备工作呢?
影视－1B
销售代表的拜访计划有哪些步骤?
你觉得销售代表的工作态度及方法怎样?
探询－提问式销售
提问销售法
提高拜访成功率
探询和聆听
探询
问题的类型 封闭式问题（有限制性）－－成交时用 开放式问题 探询事实的问题 探询感觉的问题
直接探询感觉的问题 间接探询感觉得问题
建立对话的步骤
目标
确定必要的市场 信息以达成目标
建立问话
聆听
没
有
重述
是否达成目标
结束
探询和聆听
聆听
诚挚： 是指医院代表对拜访有一个良好的动机。从你 各方面，顾客会察觉到你是否真正对他们产生 兴趣或者只是为了应付工作而敷衍
保险销售面谈中经典问话
销，会变得更轻松。
逐字反馈第一种叫逐字反馈，简单来说就是一个字、一个字地重复客户说的话。这种反馈的方式特别适合对于客观信息的确认。比方说，客户告诉你时间、年龄、收入、需求、困惑等，你可以通过逐字反馈，来确保客户发出的信息和你收到的信息没有偏差。比如客户跟你说：“小王，我想给自己买一份健康保险，保额在50万以上。”你可以反馈：“李老师，所以您的想法是希望给自己购买一份保额在50万以上的健康保险？”
严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。
Step 03
Step 02
Step 01
“只有占领头脑，才能占领市场。”保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的
正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务
还是留给别人花呢?
01
02
3、您生活有没有中长期规划呢?
5、您这一生最大的心愿是什么?
03
04
6、目前您最担心的事情是什么?
7、为完成这个心愿您认为要具备什么
条件?
结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没有健康任何事情和愿望无从谈起。
教育话题
养老理财话题
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1、您现在的生活品质是不是高于大部分人的生活水平？
用比较理想？您现在有没有做好准备?
4、您认为您的孩子是您的资产还是负债?
5、您如何确保你的事业越来越发达呢?
6、请问您最大的资产是什么？
员工问话培训须知(1)
员工访谈问话须知1：问：什么时候进来的？哪里人？怎么进来的？答：每位员工记住自己的入厂大概日期（按真实说），不要出错；哪里人，按实说；招工进来的，朋友介绍，都可以。
2：问：今年多大？这里招工年龄多大？有没有学生工，临时工？(历史性未成年)。
3：问：有没有签合同？进厂多久签的？合同期多久？自己有没有保留合同？答：签合同了，进厂就签了，签两份；合同期三年；没有试用期。
自己有合同的，在家里。
4：问：进来工厂有没有缴纳什么费用？押金有没有？工厂有扣你们身份证给吗？答：没有交任何费用，押金也没有；身份证复印件给工厂了，原件在家里。
6：问：每天上班几点到几点？几个小时？有没有倒班？加班时间怎么安排？答：一天上8小时。
常白班，没倒班。
上班时间：08：00-11:30 12:3017:007：问：最近有加班吗？一般一个月有几天休息？加班是自愿的吗？公司什么时候会忙些？答：愿意(加班有加班费，想多挣钱)。
公司没有明显的淡旺季，办公室晚上不加班8：问：你们上班怎么记考勤的？打纸卡还是感应卡？一天打几次卡？加班打不打卡？答：指纹打卡，一天两次卡9：,问：工资怎么计算的？加班工资怎么发的？你一般一个月能拿多少工资？上个月多少工资？答：月薪，最近一次发的是4月份的工资（23年5月10发发）。
一个月的工资总额（五六千），问其它月份的工资就说差不多。
计时工资10：问：什么时候发工资？工资怎么领的？发银行卡还是现金？有拖欠工资吗？答：每个月10日发上个月的工资；发工资前工厂会把工资条发给我们，工资都是银行卡的。
11：法定假日放假了没有？你们知道法定假日工资怎么发吗？答：放假，。
法定按照三倍发放。
12：知道带薪年休假吗？什么时候休过年休假？知道婚假，产假吗？怎么规定的？答：；婚假和产假都有的，员工手册里有，具体我不大记得。
13：知道你们有保险吗？买了什么保险？答：按照实际情况说，每个人都是有保险的14：你们工资里有什么扣款吗？或者你们不遵守厂规，有罚款吗？答：工资里就社保扣款；我们厂罚款也没有的，最多主管口头说一下，下次改正就可以了。
销售面试中常问到的知识
销售面试中常问到的知识1. 销售技巧和策略在销售面试中，经常会问到关于销售技巧和策略的问题。
以下是一些常见的问题和回答：•问：请介绍一下你在过去的销售经验中使用过的最有效的销售技巧。
答：在过去的销售经验中，我发现建立良好的人际关系是一个非常有效的销售技巧。
通过与客户建立信任和深入了解他们的需求，我能够提供个性化的解决方案，并更好地满足他们的期望。
另外，积极主动地与潜在客户进行沟通和跟进也是非常重要的。
•问：你在销售中如何处理拒绝？答：在面对拒绝时，我会尽量理解客户的需求和顾虑，并提供针对性的解决方案。
同时，我也会继续与客户保持良好的关系，定期跟进并提供有价值的信息。
我相信，坚持和耐心是克服拒绝的重要因素。
•问：你如何在销售中建立自己的客户群体？答：建立客户群体需要时间和努力。
在销售过程中，我会积极参加行业相关的活动和会议，与潜在客户建立联系。
此外，我也会通过社交媒体和其他在线平台寻找潜在客户，并与他们保持联系。
关键在于建立信任，并提供有价值的信息和解决方案。
2. 产品知识和了解销售人员需要对所销售的产品有深入的了解，以便能够有效地向客户传递产品的价值和优势。
以下是一些常见的产品知识和了解的问题和回答：•问：请介绍一下你对我们公司的产品的了解。
答：我对贵公司的产品进行了一些研究，了解到贵公司专注于生产高质量的产品，并致力于提供卓越的客户服务。
贵公司的产品在市场上有很好的声誉，具有优良的性能和可靠性。
此外，贵公司还注重创新和持续改进，以满足客户不断变化的需求。
•问：你在过去的销售经验中是如何向客户传递产品的价值和优势的？答：在过去的销售经验中，我会首先了解客户的需求和期望，然后针对性地介绍产品的特点和优势，并与客户分享相关的成功案例和客户见证。
我相信通过向客户传递产品的价值和优势，可以使其对产品产生兴趣，并最终做出购买决策。
•问：你在销售过程中如何处理客户提出的技术问题？答：在面对客户提出的技术问题时，我会尽力提供准确和清晰的解答。
销售必备技巧和话术,让成交变得像呼吸一样简单!
销售必备技巧和话术，让成交变得像呼吸一样简单！1、迅速的建立信任：①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的⑤不明白追问，不要抢答⑥停顿3～5秒，然后开始说话。
赞美顾客，加强信任经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很佩服您;2、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼？您房子买哪里？②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
②事先想好答案。
3、顾客异议通常表现的几个方面：①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)②家具的功能③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
做个顶尖的销售如何回答异议：(肯定认同法)1有先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈我很同意(认同)┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：这套家具多少钱啊？反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？有深色的吗？反问：您喜欢深色的吗？多快能到货啊？反问：您希望我们在什么时候到最合适？回答价钱不能接受的方法：①多少钱？多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
【精品】销售人员面试提问案例
销售人员面试提问设计在面试中，一般应注意面试提问的技巧.主要包括以下几点：首先，最好不要提出那些让被面试者直接描述自己能力、特点、个性的题目，因为对于他的回答无法判断真假。
例如，假设问一名应聘者:“你认为自己最主要的优点是什么?”他可能回答：“我很善于沟通.”这样的答案不能提供任何有价值的信息，因为无从验证他回答的真实性.比较好的一个解决办法就是追问一个行为性的问题，例如:“请你举出两个例子来说明你在工作中是怎样有效地与人打交道的？”这样，应聘者就必须讲出自己经历中的实例来证实自己的答案。
其次，要注意问话中的取悦性。
为了避免应聘者为了取悦考官，伪装自己,要求考官在面试时最好能从头到尾一直保持微笑。
因为人只有在最放松的情况下才袒露自己的真实想法。
如果考官很严肃，应聘者就会打起十二分的精神，不敢有一丝松懈；如果考官满面笑容，应聘者就会很放松，说话时就会不自觉地表达真实情感.所以,一定要让应聘者彻底放松.在面试过程中.不能给应聘者任何信号，只有在取悦他的情况下，他才会暴露自己最真实的一面.要做到这一点并不难，考官问话的时候可以扶在桌子上，不管应聘者回答的是对是错，都点点头。
考官一点头,应聘者就误认为考官非常满意他的回答,说不定会兴奋起来滔滔不绝讲个不停，但说得越多，暴露得越多。
总之，考官任何不满意的手势、表情，都会让应聘者隐藏自己。
所以，考官从头到尾都要微笑,不给应聘防爆电器者任何反感的眼神、信号，要让他始终感觉状态良好。
最后，应该避免封闭式的问题,尽量采取开放式的问题.封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词。
例如：“你是哪里人？…‘你经常跑步吗？”通过这类问题，应试者可能会对主试者的意图做出猜测。
如果单纯地使用封闭式问题，也会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默.因此,应该将这些问题改成开放性、诱导性的问题．并适当采用探寻式追问。
在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。
市场营销面试常问问题
思路：1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。
2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。
3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。
”问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？”思路：1、不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。
2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。
”问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？”思路：1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。
”2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。
”问题十二：“我们为什么要录用你？”思路：1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。
2、招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。
3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。
我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！”问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作”思路：1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
” 问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？”思路：1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。
(完整word版)封闭式问答游戏
形式:人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间:5-10分钟材料：未开封扑克牌1—2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售-——注意力等于事实,让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。
操作程序: 1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排,一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来),另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。
2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。
但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道,扑克牌游戏最精彩的部分开始了。
（主：代表支持人；学：代表学员)主:请问你叫什么名字?学:我叫张扬。
主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗?学:是的.主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗？学:是的。
主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？学：是的.主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗？学：是的。
主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？学：我选择黑色。
主：谢谢,那剩下的一定是红色，对吗？学：是的。
主：在红色的扑克牌当中,也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？学：是的。
主:如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片? 学：我选择方片。
主：好,那剩下的一定是红桃，对吗?学:是的。
主:谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？学：对。
主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗？学:是的。
主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？学:我选择数字牌。
主：好,在数字牌当中,也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗？学:是的。
主:那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢? 学：我选偶数牌.主：那剩下的是奇数牌是吗？学：是的.主:好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗？学：是的。
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问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？
你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？
二、问话的模式 4、封闭式问话
对回答问题的对象和要回答的内 容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？
——丹麦谚语
相互“盘问”“应答”是 解决一切问题的最好方法。
------舟戈
首先要弄清楚为什么发问
假如由你去面试应征者，你可以先问他们 以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或 者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的 具体情况，把你要问的问题排序。
但是无论如何，你首先要弄清楚的 是你发问的目的。
补 充
之
2小时
前
言
孩子们都是在不断的提问中长大，他们 的问题问得越好，我们给他们的东西越多。 是“问问题”体现并增强了孩子们的创造 力；仍然是他们的“问题”有时使得我们 在朋友们面前难堪。
做为一个成人，在工作场合，我们经常 遇到同样类似的问题，——由于“问问题” 的水平不一，导致好坏不同的两种后果。
首先要搞清楚 为什么去旅游
后搞清楚去 什么地方旅游
再搞清楚 和谁去旅游
最后有人将案情、故事的经过详细的以 推理的方式讲诉出来。
要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束
发问的作用
明智的提问比明智的回答更为困难
——波斯谚语
问多次，总比做失败一次来得好
——丹麦谚语
害怕提问的人就是羞于学习的人
（数字游戏）
二、问话的模式 8、组合式问话
将很多问题集中在一起，整理出程序， 再一步一步的问，或者自己有很多东西要 说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.
“这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。”
大卫自杀相
研讨会
分组： 一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24 组长（22、20、24）
用范围较窄的问题达成协议
控制话题的发展 控制话题范围
提问最忌 问题面太大
导演式问话使对方畅所欲言
问事情结果
问事情的看法
如果你问对方事实是
怎么回事，他可用 三 言两语表述清楚， 然后缄口不言
问对方对事物有
何看法，他会娓娓 道来，畅所欲言
不要用套话提问
最近怎么样？
还行、还可以、不错
近来有什么新鲜事？
问：哈哈……周老师？
你准备用什么方法教大家呀？
然后怎样
哈哈……山隐耕夫自有办法，
我这里有直接的问话和 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈
那接下来 又怎样？
一、问话的目的
1、社会强迫人们多提问的必要性
社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观 念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的， 这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。
一、问话的目的 2、明白为什么要问问题
（1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级
一、问话的目的
3、生活规律的转变
每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步 使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不 需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代 社会都无法有很大的进步和发展。
问题手法虽 然主观过头
但运用时 却成效非凡
要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。
引导式教育 “被子”的故事
问题要强调重点
1、强调重点能达到对方让步的目的
（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议 就OK了；这样的话，我们的成本太高）
2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作 上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？）
（电影：成龙：洪金宝） 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时， 总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？
二、问话的模式 7、排它性问话
当问题出现很多头序，你无法 很准确的进行分析和判断时，你可 以采用排它性问话来排除其中的几 项。
二、问话的模式 2、一般性问话
随口交流
问题不重大
沟通场所的 规模小、人少
二、问话的模式
2、一般性问话
（1）随口交流
（5）为了互动而问话
（2）问题不重大
（3）沟通场所的规模小、人少
（4）大家都明白问题的内容
培训的互动 会议中的气氛调整 激发不爱参与的人 重视对方的存在
二、问话的模式 3、特定式问话
一、问话的目的
4、时代的环境所影响
要在信息时代充分利用信 息资源就需要人们不断的相互 交流，将有限的资源合理化共 享、最快速传递、最大化使用 来创造更大效益。
二、问话的模式
1、请求型问话
学生有问题要问先举手（以示申请）
会议中与会者有事要问也要先举手；
在一些很专业、严肃的场 所打断别人是非常不礼貌的行 为，但有事又必须要打断，这 样只有先请求，希望自己的请 求能得到获准。
当然，你可以先从一般的目的开始，逐步
过渡到特定的目的。（训练见下页）
提问：请3位学员参与
领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？
引导性的问题
如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也 许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。 这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。
二、问话的模式 5、开放式问话
将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小，大 多数 人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训， 即能传播知识，又能调整过程的气氛。
二、问话的模式 6、导演式问话
设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个 听众。
问题尖刻
自问自答
提问时直来直去2 提问时不要用
美国世贸大楼被炸
你希望出什么价格？
告诉我你的最低价格
套话问题必然有套话回答
不想要答案也要提问
记者和律师常用的招。虽然你并不想知 道答案，但我仍然要问。
这样可以观察对方的反应和态度。 他不回答问题本身就是最好的回答。
在商业谈判中你可以以此了解对方信息交 换的限度。
提问最容易犯的毛病1
频频发问
话里有话