销售面谈流程

销售面谈
讲师：陈利水 讲师：
1
客户面谈的过程
访前准备 开场与建立信赖
了解客户需求
成交
提供解决问题的方法
2
销售前的目标与计划
确定拜访的目标
行动计划制定
3
访前准备
1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备 4、明确访问目的，由此来决定说 明确访问目的， 话的重点
4
开场的目的
1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系
S－－背景 －－背景 O－－组织 －－组织 S－－规模 －－规模 A－－权威 －－权威 C－－竞争 －－竞争 T－－时间 －－时间 M－－预算 －－预算 N－－需求 －－需求
14
SCOTSMAN分析 SCOTSMAN分析
15
Situation情境* Situation情境* 情境
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
5
九种创造性的开场白
真诚的赞美； 1、真诚的赞美； 利用好奇心； 2、利用好奇心； 提及有影响的第三人； 3、提及有影响的第三人； 成功案例； 4、成功案例； 提出问题； 5、提出问题； 向客户提供信息； 6、向客户提供信息； 产品演示； 7、产品演示； 8、向客户求教； 向客户求教； 利用赠品； 9、利用赠品；
35
实地拜访小结
三大技术
观察技术 问题技术 聆听技术
六大前提
双赢原则 对公司、产品、 对公司、产品、自己拥 有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权
36
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳， 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想 的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则， 的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要 被狮子吃掉！ 被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳， 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第 一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是： 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是： 我一定要做得最好，否则…… 我一定要做得最好，否则
23
瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三 反对意见处理与讨价 还价
25
顾客为什么会反对
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不 顾客觉得对你提出的条件（价格） 能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
反对意见产生的原因
6
成功关键技巧一 建立信赖
7
行销的难点
如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的 决定
8
如何建立客户的信赖
1. 2. 3. 4.
争取可能客户的认同; 永远优先考虑客户的利益； 帮助客户解决问题； 取得客户的认同；
9
聆听赢得顾客的信赖
聆听的艺术 聆听的艺术 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 聪明的销售员听得到顾客谈话中 情绪” 而非表面事实而已。 的“情绪”，而非表面事实而已。 信赖是沟通桥梁； 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥 梁沟通才能达成销售目的。 梁沟通才能达成销售目的。
10
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本 身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应
11
成功关键技巧二 了解需求
12
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出 清单，反向问他，再找出他的需求。 我们所有的工作就是锁定客户要的 是什么。
13
问题系统－－SCOTSMAN 问题系统－－SCOTSMAN －－
37
谢谢
38
谨记：对客户，从一开始就不能做 太大让步，而后 也不能频繁让步
31
如何成为有力的成交者？ 如何成为有力的成交者？
一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己
32
成交沟通技巧
试探法 选择法（假设前题法） 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法
28
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
ห้องสมุดไป่ตู้
29
讨价还价
留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度
30
理论上让步的正确方法是
19
Scale规模 Scale规模
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
现有员工 管理模式 组织结构 营业收入 对外的诚信度
20
Money费用 Money费用
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威 Authority权威
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
1．谁是关键人，决策人，影响人，使 谁是关键人，决策人，影响人， 用人 2．决策流程 3．购买流程 4．如何评价接触深度
22
Need需求 需求
问题 回答 注明／ 注明／详细资料 是否了解业务问题 是否检查你对客户问题的了解 了解问题对客户的影响 客户是否准备去解决问题 客户需求是什么？本质需求是…… 客户需求是什么？本质需求是 客户的购买标准？ 客户的购买标准？ 人个的关心是什么？ 人个的关心是什么？ 客户信任你吗？ 客户信任你吗？ 预期的异议是什么？ 预期的异议是什么？
33
成交信号
举止行为：仔细观察样品/ 1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 对产品的使用不断发问； 2、对产品的使用不断发问；
34
成交信号
认真杀价时； 3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 与第三者商量时； 注意事项： 注意事项： 成交信号可能会随时出现。 1、成交信号可能会随时出现。 时刻关注顾客的反应。 2、时刻关注顾客的反应。
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己） 明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大， 顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
27
非实质反对意见处理原则
1、不要被非实质反对意见打倒 唯一的处理方法—真诚地询问 2、唯一的处理方法 真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 破釜沉舟， 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望， 的失望，并请求对方解释
客户公司现在正在发生…… 客户公司现在正在发生 主营业务 最近一年的年报 发展期望与目标 经验的瓶颈 今年的规划
16
Competition竞争 Competition竞争
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 对手是否有合作， 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
17
Organization组织机构 Organization组织机构
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
客户的组织结构怎样 多少个岗位 组织结构图有没有 权力结构图有没有
18
Scale时限 Time Scale时限
问题 回答 注明／ 注明／详细资料
最急最重要的应用 什么限定了最终期限 客户的财政年度是… 客户的财政年度是